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Introduccin
La matriz RMG
La matriz RMG es una herramienta de anlisis en marketing, netamente espaola,
que ha sido desarrollada con xito por la empresa consultora que le da nombre. La
creacin de la matriz RMG no ha sido casual sino que ha sido el fruto de ms de
30 aos de investigacin y experiencia en marketing. Lejos de ser una mera
ilusin terica, la matriz se ha venido aplicando en casos concretos de empresas y
productos a los que se le han realizado auditoras de marketing, siendo un
elemento vital para valorar su situacin o la de sus productos en el mercado.
A grandes rasgos, la matriz RMG analiza los factores internos y externos de la
empresa que pueden ser determinantes para conocer su grado de competitividad,
as como la aceptacin o rechazo que un determinado producto o servicio recibe
del mercado. A veces la aparicin de un nuevo producto que parece responder a
las directrices ms exigentes y que da cumplida respuesta a todas las
necesidades, podra ver rechazada su aceptacin sin una lgica aparente, por tan
solo pertenecer a una determinada empresa, que durante mucho tiempo ha
ejercido una actividad comercial de espaldas al mercado; a nivel popular se ha
odo comentar el mercado siempre pasa factura. Muchas empresas piensan que
presentar un producto innovador es suficiente para triunfar en el mercado y vemos
que no es as, ya que tan solo el conocimiento profundo de las diferentes variables
que puedan alterar los comportamientos del mercado, permite ubicar la empresa o
el producto en una zona cercana a la excelencia y por tanto ser altamente
competitivo.
Cada da influye ms la imagen de la compaa en el mercado. El producto o
servicio no es algo individual o aislado, sino que su aceptacin puede estar
condicionada por elementos intrnsecos diferenciadores: precio, tecnologa... o por
otros externos al propio producto como la imagen dentro del sector y/o mercado,
etc. Adems, la estrategia 3.0 seguida por la empresa contribuir a marcar el nivel
de competitividad de la compaa.
A ttulo de resumen cabe resaltar de la matriz:
Primera y nica realizada por una empresa espaola, ya que las existentes
nos han venido principalmente de EE. UU. [BCG (Boston Consulting
Group), McKinsey...].
Eminentemente prctica.
VARIABLES
Atencin al cliente
Todas las empresas reciben un nmero de reclamaciones anuales que debern
ser atendidas como si se tratase de nuestro nico cliente. Conocer el porcentaje
de reclamaciones realizadas, as como la ratio de las atendidas satisfactoriamente
es vital para la compaa que quiere conservar su posicionamiento en el mercado.
Cada cliente no atendido ser un prescriptor negativo.
El mercado ha entrado en una dinmica donde el cliente, como eje central de toda
estrategia de marketing, debe ser atendido como estaba previsto, por ello
cualquier desviacin que se produzca en este sentido redundar negativamente
en la imagen de la empresa.
Poltica de comunicacin de la compaa (externa e interna)
Una empresa que pretenda mantener un buen posicionamiento y liderazgo deber
ser reconocida por todos los grupos sociales, es decir, tanto por el mercado como
por sus clientes internos o trabajadores. Por ello ha de mantener una adecuada
comunicacin tanto interna como externa. Hoy en da cualquier empresa
independientemente de su tamao debe prestar una especial atencin a la
comunicacin, mxime contando con la gran ayuda de internet y las nuevas
tecnologas.
Presencia en internet y redes sociales
Hoy en da las empresas deben contar con internet y las nuevas tecnologas como
un gran aliado que nos va a ayudar a conseguir alcanzar los objetivos propuestos.
La figura del community manager, que debe contar cualquier tipo de empresa con
ella, colaborar en la compaa para gestionar y comunicarse con los diferentes
social media, trabajando a tiempo completo o en outsourcing.
Infraestructura inadecuada
Las expectativas que a veces puede alcanzar el mercado ante una actividad
comercial on y off line son a veces insospechadas. La empresa debe estar
preparada para una demanda superior, tanto a nivel de produccin como de
mantenimiento y atencin. Aunque es difcil que ocurra el milagro de superar las
expectativas, ninguna compaa puede permitirse el lujo de ser incapaz de dar
respuesta
a
estas.
El
outsourcing aporta soluciones vlidas a esta limitacin y, por tanto, debe tenerlo
contemplado en sus estrategias.
Nivel de posicionamiento
Usabilidad de la web.
Garantas de seguridad.
Nivel de diseo.
Soporte tcnico.
Objetivo
Barranco
Cuando la puntuacin media obtenida en la valoracin de las 10 variables
analizadas alcanza un valor entre cero y un punto, diremos que la empresa
estudiada se encuentra en una zona denominada barranco.
La caracterstica principal de esta etapa es la ausencia total de un plan de
mrketing, la empresa est actuando de espaldas al mercado, aunque puede estar
obteniendo beneficios econmicos. Esta compaa est abocada al fracaso si se
produce un cambio en las condiciones de su sector como, por ejemplo, la
supresin del monopolio ejercido, o la apertura del mercado en el que operan.
En este caso, el objetivo es salir del barranco, por lo que ser preciso realizar una
revisin absoluta de todas las variables de mrketing llevadas a cabo por la
empresa, si es que existen.
Pared
Como indicbamos al principio vamos a incluir tambin una serie de variables que
a nuestro juicio son las que ms inciden a la hora de determinar el nivel de
competitividad de una cadena de franquicias y una empresa de Internet, en el
caso de la franquicia, su nmero es superior a 10 pero como la finalidad del
ejemplo es adentrarnos en la utilidad prctica de la matriz RMG, tendr que ser el
propio departamento de mrketing quien seleccione las 10 variables que a su
juicio ayuden ms al estudio.
Nivel de infraestructura.
- Franquiciador.
- Mster.
- Franquiciado.
Capacidad financiera.
Garantas de seguridad.
Poltica de precios.
Caso Practico
a.- Contamos con una pgina bastante actual (menos de 2 aos) que
actualizamos mensualmente y contamos con perfiles en redes sociales
b.- Tenemos un departamento propio para desarrollar contenidos diarios en
una pgina web optimizada para el marketing on-line que junto a nuestras redes
sociales nos permite estar muy bien posicionados.
c.- No disponemos de pgina web en nuestra empresa, ya que no tenemos
tiempo y en nuestro sector no es algo importante.
d.- Nuestra pgina web est algo antigua (ms de dos aos) pero
intentamos actualizarla cada cierto tiempo con informacin sobre nuestros
productos o alguna noticia de inters.
10.- Considera que su empresa y/o marca est bien posicionada en el mercado?
a.- S, dentro de nuestro sector, la empresa y sus marcas, estn totalmente
reconocidas y, adems, nos preocupamos en que as sea, tanto en el mercado "off
y on line".
b.- No lo consideramos un tema importante, ya que nuestro segmento es
muy especial y no nos compran por nuestra posicin, sino por la calidad de
nuestros productos.
c.- Depende. Algunas marcas s y otras no. d.- S, pero como deseamos no
tener un gran protagonismo, no lo potenciamos al mximo.
11.- Indicar del 0 al 5 el grado de autonoma que tiene su empresa o su
departamento para realizar la estrategia de marketing, siendo 0 nulo y 5 muy alto.
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12.- Indicar del 0 al 5 el grado de profesionalidad que considera tiene su
departamento de marketing o la persona que est al frente, siendo 0 nulo y 5 muy
alto.
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RESULTADO
Knela tour se encuentra en la situacin semilla: hay que adecuar sus acciones de
mrketing a la realidad, de cara a mejorar su situacin, el punto de partida no es
malo, pero es necesario trabajar para que se obtengan los frutos.
Podramos, pues, definir el objetivo de esta etapa como labrar, se produce el
inicio del cambio y ser necesario ir revisando y adaptando las diferentes acciones
de mrketing a las condiciones del mercado y la propia empresa.
PROPUESTA:
1 ETAPA: anlisis de la situacin, una vez analzado el estudio vemos que estamos
posicionado en semilla, lo que nos quiere decir que debemos aplicar mas
estrategias de marketing.
2da ETAPA: diagnostico: vedemos estudiar el por que no se estn aplicando estas
tcnicas de marketing y ver si el departamento encargado esta realizando el
trabajo adecuado frente a la competencia.
3ra ETAPA Objetivos: El objetivo principal es desarrollar un plan de marketing,
reestructuracin del departamento de merketing y venta de knela tour S.A.
4ta ETAPA: Paln de accin: para knela tours S.A, proponemos,
1.- Creacin de paguina web.
2.- Reestructuracin del departamento de marketing y ventas.
3.- campaa publicitaria en medios impresos.
4.- Alianza con empresas mayoristas de turismos para poder ofrecer mas
servicios.
5.- expansin al territorio nacional no solo atender requerimientos de clientes
locales.
5ta ETAPA: Control se propone contratar una empresa externa para que se
encargue de cumplir los objetivos, controlado por los departamentos de costos y
marketing.