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Ejemplo prctico
POSTED ON 10/02/2014
Antecedentes:
Nuestra empresa ficticia se encuentra actualmente en una situacin de mnimos de
facturacin y de rentabilidad, debido a los descensos en los niveles de ventas de los
ltimos 5 aos. Se atribuyen las causas fundamentales de esta situacin a la crisis del
sector de la edificacin residencial y de la promocin de equipamientos industriales, ya
que hemos venido suministrando nuestros materiales a las empresas instaladoras de
sistemas elctricos.
Actualmente, la actividad instaladora se limita bsicamente a la rehabilitacin, lo cual
supone un importante descenso del volumen de nuestros Clientes, que conlleva el
descenso de nuestros niveles de ventas.
Interesa, en este momento, analizar la situacin concreta de nuestra empresa, tanto
desde el punto de vista interno como del externo, para lo que procedemos a realizar
una reflexin estratgica dirigida a la elaboracin de un plan que marque nuestro
rumbo en los prximos aos.
Anlisis DAFO:
Hemos aplicado el Anlisis DAFO a nuestra empresa y hemos obtenido los siguientes
resultados:
Aspectos
Aspectos internos
Aspectos externos
DEBILIDADES
AMENAZAS
negativos
FORTALEZAS
Aspectos
positivos
Gama de productos
Conocimientos tcnicos
Sector en crisis
OPORTUNIDADES
Misin:
Tal y como seal en mi anterior entrada a este blog, la misin es un enunciado
bsico, en el que reflejaremos lo que somos, en que sector desarrollamos nuestra
actividad, que tipo de productos y/o servicios son clave en nuestra oferta comercial,
cuales son los ejes fundamentales de nuestra aportacin de valor, cual es nuestra
especializacin, cual es nuestro mercado, cual es nuestro tipo de Cliente y en que
zona geogrfica actuamos.
En ELECTRICIDAD, S.L. hemos definido este concepto de la siguiente manera:
Somos una empresa del sector de la instalacin de sistemas elctricos, que aportamos soluciones adaptada
a las necesidades de nuestros Clientes, tanto en suministro de materiales como en asesoramiento tcnico
para su correcta instalacin. La innovacin de productos en uno de los ejes de desarrollo de nuestra
actividad.Nuestro principal mercado son las pequeas y medianas empresas instaladoras de equipamientos
elctricos de Madrid.
Visin:
Trasladmonos al futuro y pensemos cmo nos gustara que nos vieran, cmo
queremos ser reconocidos en nuestro sector y mercado, qu queremos obtener con el
fruto de nuestro trabajo. Hemos definido la visin de la siguiente manera:
Fidelizar al Cliente
Plan de accin:
Finalmente, y en base a todos los conceptos que hemos desarrollado hasta este
momento, procederemos a elaborar un plan de accin, que estar correctamente
alineado con lo que somos y con lo que queremos ser.
Hemos decidido que vamos a desarrollar un plan de accin sobre la base de cuatro
reas de actuacin:
1.
Planificacin financiera
2.
Cliente
3.
Organizacin interna
4.
Personal
OBJETIVOS
Aumentar ingresos
ACCIONES
INDICADORES
FECHAS
AnualEnero a
Diciembre
Elaborar en el ltimo
trimestre del ao, dentro del plan
de gestin, un Plan de Ventas con
actuaciones concretas.
Mantener
rentabilidad
Desviaciones
Elaboracin de presupuesto
anual de explotacin
AnualEnero a
Diciembre
Establecer un sistema de
Control de Costes
Mantener el Margen
AnualEnero a
Diciembre
(Proceso Comercial)
Seguimiento de Mrgenes
2.- Cliente
OBJETIVOS
Asesoramiento
Tcnico
ACCIONES
INDICADORES
FECHAS
Clasificacin de los
productos ms importantes para
ELECTRICIDAD, S.L.,
facturacin anual o futura.
Plan de Ventas
N de sugerencias de mejora
Ao
de informacin
Agilidad de respuesta
Nmero de respuestas NO
satisfechas
Abril a Junio
Relacin calidadprecio
N de
Ao
reclamaciones de
calidad
Comparar nuestros
productos con los de la
competencias, tanto en calidad
como en precio
Gama de productoservicio
Identificar gama de
productos interesantes para
ELECTRICIDAD, S.L.
Enero a Abril
OBJETIVOS
Conocimiento de la
competencia
ACCIONES
INDICADORES
FECHAS
Encuesta de
Clientes
Ao
Impulsar la gestin
comercial
Incremento de
ingresos por Clientes
espordicos
Febrero a Mar
espordicos
Impulso de la calidad
Anual
Enero a Dicbre
N de procesos implantados
al cabo del ao
N de sugerencias de mejora
en los procesos
Gestin del
conocimiento
Identificar la informacin
que aporta el programa de
gestin
Ao
Desarrollar en la Intranet la
informacin no soportada por el
programa de gestin
Sistematizar cmo se va a
realizar el conocimiento de los
productos.
N de demandas no
satisfechas con la informacin
N de sugerencias de mejora
del sistema de informacin
4.- Personal
OBJETIVOS
Formacin
ACCIONES
INDICADORES
FECHAS
Impulsar la realizacin de
acciones que ya estn diseadas
en los distintos objetivos y
procesos programados
Aplicacin comercial de
Ao
dichos conocimientos.
Horas de formacin en
productos/personas ao.
Potenciar la
comunicacin
Elaborar un manual de
comportamientos para la
comunicacin
Recepcin de informacin:
recoger iniciativas del personal
N de reuniones de los
equipos de procesos
N de reuniones con el
personal
Ao