UNIVERSIDAD ANDRES BELLO

CARRERA INGENIERIA COMERCIAL

LAS FUERZAS NO CONTROLABLES

EN LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES
UNIDAD N 3

Profesor: Nicols Eduardo Iglesias Garca

Master en Marketing y Gestin Comercial
Ingeniero de (E) en Administracin de Empresas

Via del Mar, Agosto de 2012

Por qu buscan realizar actividades de

Comercio Internacional los pases?

Porque ningn pas es capaz de cubrir todas sus

necesidades, es decir, ninguno es autosuficiente
para abastecerse de todos los productos
requeridos en su mercado.
Porque en el Intercambio entre naciones, se
generan pagos en divisas, que posteriormente
requieren para cubrir otras necesidades u
obligaciones.
Lo anterior, le permite nivelar sus balanzas
comerciales.
Por que la modernidad, los lleva a adquirir nuevas
tecnologas
2

Al mantener niveles de desarrollo y crecimiento

econmico, activan sus plantas productivas,
generando empleos.
Se sustituyen las importaciones y se evita la
salida de divisas al producir en el mercado
local.
Desarrollan
Sectores
poco
productivos
tradicionalmente,
fortaleciendo
stos
y
generando economas de escala.
Las Empresas colocan excedentes para evitar
depender de solamente su mercado interno
Para aprovechar sus ventajas competitivas y
comparativas
3

EL AMBIENTE DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Consiste en las fuerzas no controlables que rodean

a la compaa.
La empresa debe partir del ambiente de la
mercadotecnia, para luego buscar oportunidades y
detectar amenazas.
El entorno de los negocios internacionales est
compuesto por todas las fuerzas que afectan la
capacidad
de
la
empresa
para
realizar
transacciones efectivas con el mercado meta. El
ambiente internacional de la empresa se puede
dividir en Microambiente y el Macroambiente.
4

Necesidad de los Negocios Internacionales

Hoy menos que nunca, ningn pas puede

aislarse.
El comercio mundial ha asumido una importancia
hasta ahora desconocida para la comunidad
global.
En las ltimas dcadas, el comercio mundial se ha
expandido de mil millones de dlares a ms de 4
billones.
Los pases que nunca han sido participantes
importantes en el comercio mundial han surgido
de
sbito
como
potencias
econmicas
importantes.
5

El Comercio Internacional

El ambiente internacional cambia con rapidez.

Compaas, individuos y polticos son afectados
por estos cambios.
La mercadotecnia no es slo una actividad
econmica, sino tambin una actividad social.
Por ello, la manera en que se lleve a cabo
depender de cada mbito humano o cultura

La mercadotecnia es un mecanismo de adaptacin

de una compaa, y los gerentes de mercadotecnia
deben estar al tanto de los elementos a los cuales
habrn de adaptarse.
Es evidente que el ambiente internacional es
mucho ms complejo que el nacional en cualquier
pas.

Clasificacin del medio ambiente

Microambiente
Directo

Natural

Empresa
Proveedores
Intermediarios
Mercados
Competencia
Publico

Demografa

Externo

Macroambiente
8

MICROAMBIENTE
1.

2.

3.

4.
5.

Ambiente interno de la empresa (sus departamentos y

niveles de administracin) que afecta las decisiones que se
toman respecto a la administracin de la mercadotecnia.
Las empresas que sirven como canal para la mercadotecnia:
los proveedores y los intermediarios para la comercializacin
(intermediarios, empresas, distribuidores, agencias que
ofrecen servicios de mercadotecnia, intermediarios
financieros).
Los mercados en los que puede vender la empresa: los
mercados de consumidores, de productores, de
revendedores, de gobierno y los internacionales.
Los competidores de la empresa.
Los pblicos que tienen inters o influencia, presentes o
futuros, en la capacidad de la organizacin para alcanzar sus
objetivos. Los siete tipos de pblicos seran el financiero, el
de los medios, el gobierno, los grupos de accin ciudadana y
los pblicos locales, generales e internos.
9

EL MACROAMBIENTE

Compuesto por las fuerzas que

dan forma a las oportunidades o
presentan una amenaza para la
empresa.
Estas
fuerzas
incluyen las demogrficas, las
econmicas, las naturales, las
tecnolgicas, las polticas y las
culturales.
10

Ambiente Cultural Internacional

La cultura es uno de los elementos ms

desafiantes del mercado internacional.
Este sistema de patrones de comportamiento
adquiridos caracterstico de los miembros de una
sociedad determinada es formado por una serie
de variables dinmicas: idioma, religin, valores y
actitudes, organizacin social, modales y
costumbres, esttica, tecnologa, educacin e
instituciones sociales.

11

La religin es la influencia ms importante del

comportamiento y la base de nuestros valores y
actitudes. La religin tambin es un factor a
tomar en cuanta cuando se analizan las actitudes
hacia las compras y los patrones de consumo.
En el nivel ms elemental, puede significar
periodos de
abstinencia, como el mes del
Ramadn en el Islam; evitar ciertos productos,
como el cerdo para los judos y musulmanes y la
res en el caso de los hindes, o periodos de
elevado consumo vinculados a festividades
religiosas, como la Navidad para los cristianos.
12

El
idioma
es
un
medio
de
comunicacin dentro de una cultura.
De ste depende la seleccin del
nombre de una marca, del texto de
una etiqueta o de un manual de
servicio,
hasta
los
mensajes
publicitarios, promocionales y las
ventas personales.
El idioma no slo identifica a un grupo
cultural; tambin lo separa de otros.

13

La organizacin social se refiere a las

funciones que desempean las personas y
los grupos en una sociedad y la relacin
entre ellos.
Los diversos tipos de grupos de un pas
pueden ser de inters para el mercadlogo
internacional; la familia, la tribu, la raza, la
etnia, las castas y las clases.
Tambin deben considerarse los grupos de
intereses especficos, como sindicatos,
grupos de consumidores, Organizaciones
Mundiales, etc.
14

La familia es la unidad bsica de todas las

sociedades, pero su composicin vara.
En pases ricos industrializados la norma es la
familia nuclear, es decir, los padres y sus hijos.
En naciones menos desarrolladas se pueden
observar grupos familiares ms grandes, que en
un pas muy pobre pueden llegar a tener hasta
200 miembros.
Determinar el tamao del hogar o unidad
compradora, medir su poder adquisitivo e
identificar los factores que determinan sus
decisiones ilustra claramente las diferencias de
estructura familiar entre un pas y otro.
15

La educacin, formal o informal, juega un

papel importante para transmitir y compartir
la cultura.
Los niveles educativos de una cultura se
evalan mediante tasas de alfabetismo y de
inscripcin en la educacin secundaria o
superior.
Los niveles educativos tendrn un impacto
en las diversas funciones de negocios.
El Gerente de Negocios Internacionales
debe estar preparado para vencer los
obstculos que se presentan al reclutar a
una fuerza de ventas adecuada o personal
de apoyo.
16

Finalmente, las instituciones

sociales afectan las formas
en que las personas se
relacionan entre s. La
divisin de una poblacin
particular en clases se
denomina
estratificacin
social.
17

Ambiente Financiero Internacional

En
un
ambiente
internacional
extremadamente competitivo, una entidad
comercializadora no siempre puede esperar
vender en su propia moneda, con efectivo y
por anticipado, en especial cuando se
buscan grandes contratos a largo plazo. A
muchas compaas se les requerir ir ms
all de su propio capital de trabajo y lneas
de crdito bancarias y exponerse a nuevos
tipos de riesgos.
18

Los trminos de financiamiento de una transaccin

son una herramienta de los Negocios
Internacionales importante.

1.
2.

El mercadlogo internacional no puede controlar el

ambiente financiero, por consiguiente, necesita
analizarlo con cuidado y entenderlo en funcin de la
capacidad de la compaa para operar dentro de
sus demandas. Las ventas se ganan o se pierden
segn la disponibilidad de crdito favorable para el
comprador.
Los fundamentos de la poltica crediticia del
mercadlogo internacional son dos aspectos:
Conseguir el pago.
Evitar un riesgo innecesario en el proceso.
19

Principales Riesgos Financieros

El riesgo comercial se refiere principalmente a la insolvencia

o incumplimiento prolongado de pago por un comprador en
el extranjero.
Resultan casi siempre del deterioro de las condiciones en el
mercado del comprador, fluctuaciones en la demanda,
competencia no anticipada ya sea nacional o internacional, o
cambios tecnolgicos.
Otras razones son cambios internos, como la muerte o retiro
de una persona clave, prdida de un cliente clave,
dificultades inesperadas por el comprador para cubrir los
gastos de operacin, desastres naturales y pago atrasado
por parte de compradores del gobierno.
20

El riesgo poltico o no comercial,

escapa por completo al control del
comprador y del vendedor. Incluye
las
guerras,
revoluciones
u
hostilidades
similares,
retiro
imprevisto o no renovacin de
permiso para exportar o importar,
expropiacin,
requisicin,
confiscacin o intervencin en el
negocio del comprador por parte de
una autoridad gubernamental.
21

El riesgo de tipo de cambio extranjero se

refiere a los efectos de tipos de cambio
fluctuantes. La moneda de cotizacin
depende de las posiciones de negociacin
del comprador y el vendedor, as como de las
prcticas de negocios aceptadas en la
industria.
El riesgo por tipo de cambio est presente
siempre en los negocios internacionales y va
a recibir un pago en moneda diferente a la
suya. El mercadlogo internacional puede
protegerse, por ejemplo, mediante la compra
de contratos de futuros.
22

Una
empresa
enfrenta
seis
decisiones
importantes
para
la
comercializacin
internacional:
1.
Analizar
el
entorno
mercadotcnico
internacional.
2. Decidir si sale al exterior.
3. Decidir a qu mercados entrar.
4. Decidir cmo entrar al mercado.
5. Decidir el programa de mercadotecnia.
6. Decidir la organizacin mercadotcnica

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Analizar el Entorno Internacional

La empresa, antes de decidir si vender en el exterior, debe
entender a fondo el entorno de mercadotecnia mundial.

Dentro del sistema del comercio internacional: la empresa

enfrentar diversas restricciones comerciales. Las ms comunes
son:
La tarifa: un impuesto
La cuota: establece lmites en cuanto a la cantidad de bienes
importados
Los embargos: prohben totalmente algunos tipos de
importaciones
Los controles cambiarios: limitan la cantidad de dinero que se
puede convertir a moneda extranjera
Las barreras comerciales no arancelarias: prejuicios y normas
restrictivas para ciertos productos
24

Entorno Econmico
Existen dos factores econmicos que reflejan el atractivo
de un pas como mercado:
La estructura industrial del pas da forma a sus necesidades
de productos y servicios, niveles de ingreso y niveles de
empleo. Los tipos de estructuras industriales son:

economas de subsistencia: la gran mayora de las

personas se dedican a la agricultura simple

economas exportadoras de materias primas: son ricas

porque tienen un recurso natural o varios, pero son
pobres en otros sentidos

economas en vas de industrializacin: las manufacturas

representan entre el 10 y el 20% de la economa del pas

las economas industriales (son grandes exportadoras de

bienes manufacturados y fondos de inversin).
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La distribucin del ingreso del pas

puede encontrarse entre cinco
categoras:
ingreso familiar muy bajo
ingreso familiar en su mayor parte
bajo
ingreso familiar muy bajo/muy alto
ingreso familiar bajo/mediano/alto
ingreso familiar en su mayor parte
medio.
26

Entorno jurdico-poltico.
Se deben estudiar cuando menos cuatro factores jurdicopolticos:
1.

2.

La actitud ante las compras internacionales. Algunos

pases reciben muy bien a las empresas extranjeras, pero
otros son bastante hostiles.
La estabilidad poltica. Los gobiernos cambian. Los bienes
de la sociedad extranjera pueden ser incautados, sus
posesiones monetarias bloqueadas o se le pueden fijar
nuevas cuotas para importaciones o aranceles. La
situacin cambiante afectar la forma en que se manejen
los asuntos comerciales y financieros.
27

3.

4.

Los reglamentos monetarios. La mayor parte del

comercio internacional se hace con transacciones
monetarias. Sin embargo, muchos pases tienen
muy poca liquidez, lo que ha llevado al
contracomercio, que adopta varias formas: el
canje (intercambio directo de bienes y servicios),
la compensacin (el vendedor de equipo acepta el
pago con los productos que resulten), la contra
adquisicin (el vendedor recibe el pago completo
en dinero, pero acepta gastar parte de ese dinero
en el pas, en un tiempo determinado).
La burocracia gubernamental. La medida en que
el gobierno anfitrin ayuda a las empresas
extranjeras por medio del manejo aduanal
eficiente, buna informacin sobre mercados, etc.
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Entorno cultural.
Cada
pas
tiene
sus
propias
costumbres, normas y tabes. El
vendedor debe estudiar la manera de
pensar de los consumidores, as como
el uso que dan a ciertos productos,
antes de planear un programa de
mercadotecnia.
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