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UNIVERSIDAD AUTNOMA GABRIEL REN MORENO

FACULTAD INTEGRAL DEL NORTE


ESCUELA INTEGRAL DE POSTGRADO

MERCHANDISING, TECNICA COMERCIAL


PARA INCREMENTAR LAS VENTAS
TRABAJO MONOGRFICO PARA OPTAR EL TITULO DEL
DIPLOMADO EN ALTA GESTION DE NEGOCIOS

Elaborado por:
Fanny Pura Salvatierra Luan
Docente gua:
Msc. Carlos Tony Snchez Vaca
Santa Cruz, Bolivia
2015

INDICE DE CONTENIDO
AGRADECIMIENTOS............................................................................................... i
DEDICATORIA ........................................................................................................ ii
RESUMEN .............................................................................................................. iii
PALABRAS CLAVES ............................................................................................. iii
CAPITULO I ................................................................................................................ 1
1.1 INTRODUCCION ............................................................................................... 1
1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ........................................................... 2
1.2.1 Presentacin del Problema ....................................................................... 2
1.2.2 Formulacin del Problema ........................................................................ 2
1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN .............................................................. 2
1.3.1 Objetivo General ........................................................................................ 2
1.3.2 Objetivos Especficos................................................................................ 2
1.4 DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN .................................................... 3
1.4.1 Delimitacin Temporal .............................................................................. 3
1.4.2 Delimitacin Geogrfica ............................................................................ 3
1.4.3 Delimitacin Sustantiva ............................................................................ 3
1.5 JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN ....................................................... 3
1.5.1 Relevancia Social....................................................................................... 4
1.5.2 Relevancia Prctica ................................................................................... 4
1.5.3 Contribucin acadmica ........................................................................... 4
1.6 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN ....................................................... 4
1.6.1 Tipos de Investigacin .............................................................................. 5
1.6.2 Enfoques y mtodos de investigacin ..................................................... 5
CAPITULO II ............................................................................................................... 6
2.1

MARCO de referencia (marco conceptual, teorico, normativo o legal). .. 6


Incrementar .................................................................................................... 6
Merchandising ................................................................................................ 6
Tcnica ........................................................................................................... 6
Ventas ............................................................................................................ 6

2.1.1 Definiciones de trminos y conceptos ....................................................... 6


2.2.1 Describir la tcnica Merchandising las caractersticas principales ..... 6
2.2.1.1 Definicin de tcnicas segn teoras ..................................................... 6

2.2.1.2 Definicin de Marketing ......................................................................... 7

2.2.2. Definicin de Merchandising .................................................................. 7


2.2.2.1 Caractericticas de Merchandising ......................................................... 8
2.2.2.2 Origen del Merchandisig .................................................................... 8
2.2.2.3 Evolucin del Merchandisig............................................................. 8
2.2.3 Destacar las diferentes funciones de la Tcnica Merchandising .......... 8
2.2.3.1 Elementos del Merchandising................................................................ 8
2.2.3.2 Mensajes de los elementos segn el color ............................................ 9
2.2.4 El impacto que causa la Tcnica Merchandising. ................................... 9
2.2.4.1 Ventajas del Merchandising................................................................. 10
2.2.4.2 Desventajas del modelo de negocios b2c ........................................... 10
2.2.4.3 Principios del Merchandising ............................................................... 10
2.3

Aplicacin de la Teora del Merchandising .............................................. 10


2.3.1 Funciones del Merchandising ................................................................. 11
2.3.2 Factores determinantes para lograr un buen Merchandising.................. 12

2.4

Clasificacion de la Aplicacin de la Tecnica Merchandising ................ 12


2.4.1 Beneficios del Merchandising............................................................... 13
2.4.2 Tipos de Merchandising ........................................................................ 14

2.5

Antecedentes del estudio sobre el Objeto .............................................. 15

DISCUSION
CONCLUSION
BIBLIOGRAFIA

0UNIVERSIDAD AUTNOMA GABRIEL REN MOR

AGRADECIMIENTOS

A mi Dios por estar conmigo en cada paso que doy, por fortalecer mi corazn e iluminar mi
mente y por haber puesto en mi camino a aquellas personas que han sido mi soporte y
compaa durante todo el periodo de estudio.

A las personas que me han motivado a seguir mi sueo, en especial a mi familia, que
creyeron en m en todo momento y no dudaron de mis habilidades.

A mis Docentes, gracias por sus conocimientos y la sabidura que me transmitieron en el


desarrollo de mi formacin profesional.
A mi Docente Gua MSc. Carlos Tony Snchez que me apoy en la realizacin de este
trabajo monogrfico.
Finalmente un eterno agradecimiento a la Unidad de Postgrado de sta prestigiosa
Facultad Integral del Norte F.I.N.O.R - U.A.G.R.M por prepararnos como profesionales
estrategas para un futuro competitivo

Fanny P. Salvatierra Luan

DEDICATORIA

Le dedico primeramente esta monografa a mi Dios quien es el creador de todas las cosas y
sin l nada soy, el que me ha dado fortaleza para continuar cuando a punto de caer he
estado.

A mi padre hermana Patricia por su apoyo y ayuda en los momentos difciles, ella que me
ha dado ese aliento y perseverancia, para conseguir mis objetivos.

A mi esposo Oscar Andrs por estar siempre a mi lado.


A mis hermosos nios: Juan Carlos, Fernando y Thiago Andres, que son la motivacin ms
grande para profesionalizarme y ser cada da mejor.

Gracias por creer y confiar en m, y acompaarme en cumplir uno de mis objetivos.

ii

RESUMEN

En la presente monografa se describir de qu trata la Tcnica de ventas Merchandising,


sus caractersticas, su aplicacin y sobre todo su impacto o efecto se podra decir que ha
tenido a lo largo de los aos, ya que es una tcnica que se aplica en cualquier punto de
venta para motivar el acto de compra de la manera ms rentable, el mismo proveniente del
verbo merchandise comerciar, procedente a su vez del francs antiguo marchandise,
derivado de marchand vendedor, se trata de una tcnica destinada a aportar en las ventas
de los empresarios y comerciantes, lo cual tambin tiene relacin con el marketing, se
podra decir que van de la mano, por tal motivo se seala la importancia de esta tcnica de
ventas, sus formas de aplicacin para tener buenos resultados y el impacto que causa una
vez aplicado, citaremos algunos teoras y definiciones que hablan sobre el tema, entre
algunos esta que el merchandising es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar
la rentabilidad en el punto de venta, como tambin es el conjunto de estudios y tcnicas
comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones al
Consumidor. (Segn monografas.com), sin dejar de lado todos los beneficios que se
pueden obtener entre ellos estn: mayores ventas, mayor cantidad de compra por impulso,
un punto de venta mas atractivo, etc. (Ricardo, 2012), hay diferentes tipos de
merchandising como ser de presentacin, gestin, seduccin. (blogspot.com, 2015), y
dependiendo de la situacin del cliente shopper y Buyer. (Merchandising.net, 2015), el
impacto que ha ido provocando esta tcnica de ventas es verdaderamente sorprendente, no
solo en lugares grandes sino que tambin en pequeos puntos de ventas, de acuerdo con las
citas estudiadas nos vemos con una obligacin de utilizar las tcnicas ms apropiadas para
hacer crecer nuestra empresa, en definitiva esta es una de las ms relevantes que se puede
mencionar.

PALABRAS CLAVES:

Incrementar, Merchandising, Tcnica y Ventas

iii

CAPITULO I

1.1 INTRODUCCION

La presente monografa hablara de la tcnica Merchandising, muchos escuchamos hablar


sobre esta tcnica, al menos en empresas que producen productos de consumo masivo, en
este trabajo citaremos algunas de las definiciones ms relevantes de diferentes autores.
El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende
reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artculos ms rentables para el
establecimiento. Los objetivos bsicos del merchandising son: llamar la atencin, dirigir al
cliente hacia el producto, facilitar la accin de compra. (WIKIPEDIA, 2015)

El trmino "merchandising", es el resultado de unir el sustantivo "merchandise", que


significa "mercanca" y el radical "ing", que expresa la accin, es decir, la accin
mediante la cual se pone el producto en poder del consumidor, por ello podemos definir el
"merchandising" diciendo que:"Es el conjunto de tcnicas encaminadas a poner los
productos a disposicin del consumidor, obteniendo una rentabilidad a la inversin hecha
en el establecimiento". Quiere decir que, siempre que haya venta al detalle, con objeto de
obtener ciertos beneficios, existe "merchandising". (Monografias.com., 2015)

El Merchandising es una tcnica de marketing que se dedica a estudiar la manera de


incrementar la rentabilidad en los puntos de venta. Son actividades que estimulan la compra
por parte de los clientes en determinadas zonas de un local comercial. Se realiza mediante
estudios e implementacin de tcnicas comerciales que permiten presentar al producto o
servicio de la mejor manera a los clientes. (Gestion.org., 2015)

El presente trabajo ha sido desarrollado con el fin de aportar sobre los vacos de
informacin en el tema deMerchandising, tcnica utilizada para incrementar las
ventas, nos dar el conocimiento y la relevancia que tiene esta tcnica, al mismo tiempo
su aplicacin en diferentes empresas.

1.2 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Esta investigacin se tratara de adquirir conocimientos de la informacin que recaudaremos


de diferentes teoras sobre la tcnica del Merchandising, sus caractersticas, tipos, ventajas
y desventajas de la misma, lo cual servir de orientacin al empresario a la hora de exhibir
sus productos al pblico en general.

1.2.1 Presentacin del Problema


Hay mucha competencia entre las diferentes empresas, da a da se actualizan cada vez ms
las diferentes tcnicas y estrategias de ventas que por exigencia del mismo cliente se debe
de estar a l nivel de la competencia. Es por ello que a travs de este trabajo monogrfico se
dar conocer la verdadera importancia que tiene al aplicarse la Tcnica Merchandising, la
forma de aplicarlo correctamente para que de buenos resultados y exista ms rentabilidad
en la empresa.
1.2.2 Formulacin del Problema
De que manera la tcnica Merchandising ayudara a las empresas a incrementar sus
ventas?

1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

1.3.1 Objetivo General


Comparar las diferentes teoras sobre del Merchandising para determinar la importancia de
la misma y su correcta aplicacin, mediante revisin bibliogrfica.
1.3.2 Objetivos Especficos
Sealar la importancia de la tcnica del Merchandising y sus caractersticas
2

Clasificar

las diferentes formas de aplicacin y tipos de la tcnica del

Merchandising.
Demostrar el impacto que causa la aplicacin de la tcnica Merchandising en las
empresas.

1.4 DELIMITACIN DE LA INVESTIGACIN

1.4.1 Delimitacin Temporal


Esta investigacin se realizara desde el 15 de junio hasta julio del ao 2015.
1.4.2 Delimitacin Geogrfica
El rea geogrfica de estudio de la presente investigacin abarca toda la zona central de la
ciudad de Montero.
1.4.3 Delimitacin Sustantiva

Esta investigacin es para averiguar cmo incrementar las ventas en las empresas y
comercios dedicadas a la venta de prendas de vestir.

1.5 JUSTIFICACIN DE LA INVESTIGACIN

La presente investigacin busca mediante informacin de diferentes fuentes bibliogrficas


la importancia utilizar y aplicar la tcnica Merchandising en cualquier establecimiento
comercial

donde los productos estn a disposicin del consumidor y hacerlos ms

atractivos de tal forma que el cliente sienta el impulso de adquirirlo, se tomara como
contribucin de diferentes fuentes a travs de la revisin bibliogrfica, para obtener
informacin sobre las definiciones, conceptos, caractersticas, tipos, ventajas y desventajas,
como tambin denotar la relevancia que ha adquirido tal tcnica, la misma que tiene como
objetivo principal obtener beneficios y rentabilidad para las empresas, dar a conocer la
3

correcta aplicacin por la cual obtener los beneficios y rentabilidad que se busca para las
empresas.
1.5.1 Relevancia Social
La aplicacin de la tcnica Merchandising, servir de orientacin para la sociedad en
general, porque as las empresas tendrn una mayor facilidad de promover y mostrar de una
manera ms atractiva sus productos ofrecidos a sus clientes.
1.5.2 Relevancia Prctica
Este trabajo monogrfico tiene como finalidad lograr poner en la mentalidad del empresario
la orientacin y la aplicacin de esta tcnica investigada, ya que ejecutando la misma la
empresapodr tener ms rentabilidad, logrando

la estimulacin del cliente nuevos o

posibles clientes, a la vez resaltar todas las caractersticas de sus productos, persuadiendo
de una forma que se logre tener un resultado positivo.
1.5.3 Contribucin acadmica
Este trabajo monogrfico va a contribuir a estudios posteriores a mayor profundidad,
debido al material fidedigno que se podr obtener de este trabajo de investigacin.

1.6 METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN

1.6.1Tipos de Investigacin
En este trabajo de estudio profesional. Segn (Sanchez, 2015) Es de carcter correlacional,
porque debido a que existe la relacin recproca entre dos o ms cosas o variables.
Asocia variables mediante un patrn predecible para un grupo o poblacin .Segn
(Sampieri, 2010)

1.6.2 Enfoque y Mtodos de Investigacin


Este trabajo de investigacin es de carcter mixto, porque combinan tanto la cuantitativa
como la cualitativa en toda la investigacin. Segn (sampieri, 2010)
Es una combinacin del enfoque cuantitativo con el enfoque cualitativo. Segn (Sanchez
M. C., 2015)

CAPITULO II

2.1 MARCO de referencia (marco conceptual, terico, normativo o legal).

Incrementar: Hacer que algo sea mayor en cantidad, tamao, intensidad, importancia.
Merchandising: Tcnica comercial para establecer correcciones o nuevos desarrollos a un
producto, una vez que se encuentra en el mercado.
Tcnica: Es un procedimiento o un conjunto de procedimientos prcticos, en vistas al logro
de un resultado, o a varios resultados concretos, valindose de herramientas.
(deconceptos.com, 2015)
Ventas: Es la accin y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras
el pago de un precio convenido). segn (definicion.com, 2015)
En este captulo se presentaran los trminos y definiciones ms importantes que se
obtendrn para la construccin del trabajo de investigacin. A continuacin revisaremos las
caractersticas, tipos, ventajas y desventajas del Merchandising.

2.1.1 Definiciones de trminos y conceptos

2.2.1 Describir la Tcnica Merchandising las caractersticas principales.


2.2.1.1 Definicin de tcnicas segn teoras
Es un procedimiento o conjunto de reglas normas o protocolos que tiene como objetivo
obtener un resultado determinado, ya sea en el campo de las ciencias, de la tecnologa, del
arte, de la educacin o en cualquier otra actividad. Segn (Wikipedia.com, 2015)
Es un procedimiento o un conjunto de procedimientos prcticos, en vistas al logro de un
resultado, o a varios resultados concretos, valindose de herramientas o instrumentos, y
utilizando el mtodo inductivo y/o analgico. Segn (DeConceptos.com, 2015)

2.2.1.2 Definicin de Marketing


El marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar productos de
valor con sus semejantes". Segn (Kotler, 2015)
El marketing es la realizacin de aquellas actividades que tienen por objeto cumplir las
metas de una organizacin, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al
encauzar un flujo de mercancas aptas a las necesidades y los servicios que el productor
presta al consumidor o cliente". Segn (Carthy, 2015)
El marketing es una funcin de la organizacin y un conjunto de procesos para crear,
comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar las relaciones con estos ltimos,
de manera que beneficien a toda la organizacin..." segn (American Marketing Asociation
(A.M.A.), 2015)
2.2.2 Definicin de Merchandising
Conjunto de tcnicas y tareas que intentan mejorar la creacin, comercializacin y
promocin de un producto en funcin de las necesidades del mercado. Segn
(wordreference, 2015)
El merchandising es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en
el punto de venta. Es el conjunto de estudios y tcnicas comerciales que permiten presentar
el

producto

servicio

en

las

mejores

condiciones

al

Consumidor.

Segn

(monografias.com., 2015)
El trmino Merchandising es un vocablo anglosajn y como todas las otras traducciones de
palabras de origen ingls con terminacin el sufijo ing, (marketing, branding, briefing)
lleva implcita la idea de accin de movimiento, que por lo general no se presenta una
palabra en el habla hispana que represente este trmino.

Se podra decir que el merchandising es el movimiento de la mercanca hacia el consumidor


en el punto de ventas.
El idioma ingles se presta especialmente bien para expresar una idea en una palabra.
(Marketeando.com, 2009)
2.2.2.1Caractersticas del Merchandising
- Es una herramienta de la mezcla promocional conformada por tcnicas,
- Se dan en un establecimiento o punto de venta,
-Tienen como objetivo estimular la afluencia de pblico o aumentar las ventas en dicho
establecimiento o punto de venta. Segn (CreceNegocios, 2015)
2.2.2.2 Origen del Merchandising
El hombre ha comercializado desde los orgenes de la humanidad. Nadie sabe realmente
cuando comienza la actividad comercial, pero la mayora concuerda que el inicio de todo se
da con el trueque de mercancas. Por lo tanto podemos decir, que desde que hubo el deseo
de vender, hubo sin saberlo merchandising. En una primera instancia, la actividad era
efectuada por los mercaderes que se desplazaban desde un lugar a otro presentando sus
productos en la llamadas ferias al aire libre donde el mecanismo principal utilizado para
la venta era el elemento verbal del vendedor. Luego y despus de una gran cantidad de
aos, en el 1852, se produce en Francia la gran revolucin del comercio con la aparicin de
espaciosos almacenes. Sin embrago, y a pesar de lo antes expuesto, el primitivo grado de
conocimiento del pblico no permite que los compradores puedan decidir por s mismos el
producto que deben adquirir. Segn (es.scribd.com, 2015)

2.2.2.3 Evolucin del Merchandising


La evolucin del Merchandising ha sido muy rpida a lo largo del tiempo y la podemos
dibujar paralelamente a la evolucin del comercio. Esta comienza con el comercio
tradicional en la cual predominaba la manera clara del comercio independiente, en esta
etapa se basaba en la experiencia del consumidor, el cual elega entre los diferentes
productos de una misma categora aquel que ms le convenca y que seguramente ya haba
probado. Segn (blogspot.merchandising, 2011)
2.2.3 Destacar las diferentes funciones de la Tcnica Merchandising
2.2.3.1 Elementos de Merchandising
Entre los elementos ms sobresalientes estn:
Ubicacin preferente de producto.
Pilas y exposiciones masivas de producto.
Cubetas Contenedores expositores descubiertos.
Carteles rgidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos
Extensiones de lineal.
Sealizadores. Indicadores como flechas o lneas en el suelo que sirven para dirigir
el trfico y la atencin de los consumidores.
Demostraciones y degustaciones.
Animacin en punto de venta.
Segn. (WIKIPEDIA.com, 2015)
2.2.3.2 Mensajes de los elementos segn el color

Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por


ejemplo:
Rojo: Fuerza, Pasin, Calor, etc.
Lneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.
Mrmoles: Dureza, Frialdad, etc.
9

Madera: Hogar, Calor, etc.


Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.
Vocabulario Correcto: Atencin, Educacin, Halago, Cortesa, etc.
(marketing.blogspot.com, 2007)
2.2.4 El impacto que causa la Tcnica Merchandising
2.2.4.1 Ventajas del Merchandising
Entre ellos predominan los siguientes:
-

Optimizacin del espacio de ventas.

Favorece la compra por impulso.

Crea una imagen positiva de la marca.

Personalizacin de la marca a travs de la publicidad.

Ms econmico que publicidad en medios masivos.

Capacidad de implementar estrategias psicolgicas

2.2.4.2 Desventajas del Merchandising


-

Saturacin de PLV (Publicidad en el Lugar de Venta).

Impacto limitado solo a quien acude al punto de venta.

Requiere diseo muy original.

Posible dependencia a los lineamientos de autoservicios.

Una mala administracin podra daar la imagen de la marca. (slideshare.net, 2014)

2.2.4.3 Principios del Merchandising


Rentabilidad
Ubicacin
Impacto
Disponibilidad
Precio
10

Exhibicin (blogspot.com., 2007)


2.3

Aplicacin de la Tcnica del Merchandising

El "merchandising" se puede aplicar a todos los rincones donde llegue el ojo del cliente. En
el grafismo, en el color, valor de la superficie, situacin de puertas y pasillos, situacin de
los departamentos y grupos de productos, exposicin del producto, elementos decorativos,
cartas, impresos promocionales, etiquetas de productos, etc; hay que mentalizarse de que
todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar. Segn (blogspot, 2007)
Se aplica fundamentalmente para fomentar la compra impulsiva, es decir, est orientado a
la seduccin del comprador en el punto de venta, que le permita un conocimiento ms
amplio de sus productos y del comportamiento de los consumidores. Esto preservara y
fomentara la buena imagen de la empresa.
El Merchandising es un vendedor complementario, ya que es un compaero de trabajo, que
trabaja los 365 das del ao y permanece las 24 horas en el punto de venta cada da.
Para lograr que esto aporte resultados positivos, se necesita:
1.- Una accin constante y creativa,
2.- Un anlisis profundo con conocimiento de la rentabilidad del mismo
3.- Factores que incurren en el Merchandising como: la rotacin de los productos, la
presentacin atractiva, el tipo de consumidor y el mobiliario de exposicin de los
productos. Segn (Ciclo, 2011)
2.3.1 Funciones del Merchandising
Las funciones del merchandising estn orientadas a favorecer la venta de los productos con
el objetivo de obtener una determinada rentabilidad y satisfacer al cliente.
Reforzar el posicionamiento de la empresa

11

Provocar inters, llamar atencin, fomentar comparacin y dirigir al cliente hacia la


compra.
Coordinar y comunicar la estrategia del surtido al target de clientes
Gestionar adecuadamente la superficie de ventas. Segn (bligoo.es, 2015)

2.3.2 Factores determinantes para lograr un buen Merchandising

Factores determinantes para lograr un buen Merchandising:


Sentido del trfico
Impacto visual
Comunicatividad
Disponibilidad
Accesibilidad
Para lograr impacto visual es necesario aprovechar la combinacin de colores en los
productos, forma de empaques, marca del producto impresa en el empaque.
Es necesario tener suficiente espacio para disponer productos, creatividad, mercanca
suficiente para exhibir. Segn (blogspot., 2007)

2.4 Clasificacin de la aplicacin de la Tcnica Merchandising


2.4.1 Beneficios del Merchandising
El Merchandising tiene muchos beneficios, pero nombraremos los ms relevantes:
-

Cambio del concepto de despachar productos por vender.

Reduccin del tiempo de compra.

Conversin de zonas fras en lugares con vida.

Potenciacin de la rotacin de productos.

Sustitucin de la presencia pasiva por una presencia activa.

Aprovechamiento al mximo del punto de venta.


12

Potencia los productos imn del punto de venta (aquellos que por sus
caractersticas peculiares tienen difcil rotacin, pero que nos interesa su venta).

Creacin y coordinacin de una adecuada comunicacin integral en el punto de


venta. Segn (Ricardo, 2012)

2.2.2.5 Tipos de Merchandising


Hay diferentes tipos de merchandising nombraremos los ms sobresalientes:
Merchandising segn su naturaleza:
El merchandising de presentacin: Es la manera de presentar los artculos y la tienda de
modo que el acto de compra sea lo ms fcil para el cliente y lo ms rentable posible para el
comerciante.
El merchandising de gestin: Consiste en gestionar el espacio para obtener el mximo
rendimiento posible del lineal. Trata de optimizar el lineal determinando su tamao, las
distintas familias, marcas y artculos que los forman, teniendo en cuenta la rotacin de los
productos, y el rendimiento del espacio.
El merchandising de seduccin: Consiste en la denominada "tienda espectculo", y pasa
por la concepcin de mobiliario especfico, la decoracin, la informacin, con el objetivo
de dar un aspecto seductor al lineal y a la tienda. Segn (gblogspot.com., 2011)
Merchandising segn la situacin del cliente:
Cliente Shopper: Cliente Shopper es al que se dirige para atraerlo a la tienda, es el que
busca informacin donde comprar y no que comprar. Se preocupa por el acceso,
aparcamiento, imagen y precio.
Cliente Buyer: El Cliente Buyer es el cliente ya dentro del establecimiento, Basa su
decisin de compra en los precios, calidad, ofertas, variedad de productos y trato recibido.
Segn (Merchandising.com, 2014)
Merchandising segn ciclo de vida del producto:
De nacimiento Cuando se obtiene la nueva referencia con un distribuidor.
De ataque, Con el desarrollo positivo del producto, especialmente comparado con los
dems productos de la familia, se debe negociar y obtener una ampliacin del lineal para
este producto.

13

De mantenimiento Una vez que se ha logrado un lineal conveniente se trata de defender


esta situacin lo ms eficazmente posible.
De defensa, en esta fase de la vida del producto, se trata de frenar la reduccin del lineal e
intentar inyectar un poco de animacin a travs de promociones agresivas. Segn
(es.slideshare.net, 2015)

2.5 Antecedentes del estudio sobre el objeto

Desde un enfoque general, el merchandising nace con la aparicin de los mercados de la


antigedad, dando as el origen del merchandising como tcnica comercial puede
considerarse en el nacimiento de los modernos puntos de ventas que desarrollan las tcnicas
de visualizacin y potenciacin de la mercadera, as como la rpida rotacin de los
productos. Las tcnicas modernas de venta llegan importadas de los EE.UU., Francia e
Inglaterra, primero con el autoservicio y despus con el supermercado, que trajeron las
nuevas modalidades de venta visual, de comercializacin de productos, as como la nueva
ptica del autoservicio detallista.

14

DISCUSION

Se puede mencionar las diferentes definiciones que ha tenido cada autor y fuente
investigada en esta monografa, cada uno con su criterio establecido sobre la Tcnica
Comercial Merchandising, asimismo menciona (wrdreference.com, 2015),

que es un

Conjunto de tcnicas y tareas que intentan mejorar la creacin, comercializacin y


promocin de un producto en funcin de las necesidades del mercado, asimismo redacta en:
(monografias., 2015)El merchandising es la parte del marketing que tiene por objeto
aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y tcnicas
comerciales que permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones al
Consumidor, tomando en cuenta las definiciones de los autores y fuentes estudiadas se
puede decir que el Merchandising es una tcnica comercial que tiene la funcin de ayudar a
mejorar las condiciones de los productos ofrecidos en el mercado, dando as una mejor
rentabilidad a la empresa.

15

CONCLUSIONES

A lo largo de la presente investigacin se logr demostrar de que se trata en realidad la


tcnica comercial estudiada que lleva por nombre merchandising, tomando en cuenta los
diferentes fuentes y autores que han aportado con este trabajo dando conocimiento en sus
definiciones para hacer ms provechosa esta monografa, se ha podido denotar que en la
actualidad contamos con mucha competencia en el rea de ventas, por tal motivo se puede
decir que la tcnica estudiada ha sido un apoyo muy grande al comerciante y empresario
que da a da se esfuerza por obtener ms rentabilidad, solo se tiene que tener en cuenta la
aplicacin de esta tcnica porque los resultados sern positivos.

16

BIBLIOGRAFA

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