INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DE

NUEVOS PRODUCTOS AL MERCADO

SDa

SEMINARIO DE DISEO AVANZADO

RODRIGO MOREN
UNIDADES DE COMPETENCIA
DETECTA A TRAVS DE ESTUDIOS DE CASOS LAS
DIFERENTES ESTRATEGIAS UTILIZADAS POR LA
E M P R E S A PA R A P E N E T R A R E L M E R C A D O
INTEGRA TCNICAS DE INVESTIGACIN DE MERCADO,
APUNTANDO A LA COMERCIALIZACIN DE UN PRODUCTO
EN UN SEGMENTO OBJETIVO
DESARROLLA UN PLAN DE NEGOCIOS CONSIDERANDO
L A S VA R I A B L E S C O M E R C I A L E S E X I S T E N T E S

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INDICE I
EL ANALISIS DEL NEGOCIO
ESTRUCTURA DEL PROYECTO DE DISEO

CONSIDERACIONES INICIALES

ESTUDIO DEL MERCADO

FACTIBILIDAD TECNICA

RENTABILIDAD DEL PROYECTO

EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR

TIPO DE COMPRADORES

10

MICROSEGMENTACION

11

TABLA DE MICROSEGMENTACION

12

ADOPCION DE INNOVACIONES
PROCESO DE ADOPCION DE PRODUCTOS

14

ESTRATEGIAS DE LANZAMIENTO
TACTICAS DE LANZAMIENTO

17

EL PRECIO DEL NUEVO PRODUCTO

19

LA COMUNICACION DEL PRODUCTO

20

ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIO

PLAN DE COMERCIALIZACION

22

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EL ANALISIS DEL NEGOCIO

INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO
SEMINARIO DE DISEO AVANZADO
RODRIGO MOREN

SESION 12 I
APRENDIZAJE DE ESTA SESION
DETECTA A TRAVS DE ESTUDIOS DE CASOS LAS
DIFERENTES ESTRATEGIAS UTILIZADAS POR LA EMPRESA
PARA PENETRAR EL MERCADO

SDa

DuocUC
Escuela de Diseo
Diseo Industrial

Estructura del Proyecto de Diseo

Hitos relevantes

Propuesta
de Concepto

Generacin
de Conceptos

Seleccin y Prueba
del Concepto

Anlisis del Negocio

Desarrollo
del Producto

Evaluacin de Mercado
Estudio de Factibilidad
Clculo de Rentabilidad

Estrategia
de Mercado

Prueba
del Producto

Mercado
de Prueba

Planes y
Programas

INTRODUCCION DE PRODUCTOS EN EL MERCADO I El Anlisis del negocio

SEMINARIO DE DISEO AVANZADOI RODRIGO MOREN

Lanzamiento
del Producto

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Escuela de Diseo
Diseo Industrial

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El Anlisis del Negocio

Consideraciones iniciales
Una vez que se ha seleccionado un concepto del producto es necesario realizar un anlisis de atractividad
comercial del mismo, para ello se deben estudiar tres aspectos relevantes; El mercado (a fin de tener claridad
acerca de las posibles ventas que tendr en el futuro), la factibilidad tcnica y si es posible, a que costo
se producir y cual ser la rentabilidad del negocio.

PREGUNTAS BASICAS QUE DEBE INCLUIR UNA PRUEBA DE CONCEPTO

Estas preguntas han sido formuladas para el posible consumidor del producto (concepto) desarrollado.
Usted debe seleccionar aquellas que le parezcan pertinenetes para la gestin del anlisis del negocio de
acuerdo a su producto. Adems se pueden establecer otras preguntas claves que le ayudarn a configurar
en trminos generales el futuro plan de negocios requerido.

1. Es el concepto claro y fcil de entender?

2. Ve usted algunos beneficios distintos en este producto sobre la oferta de la competencia?
3. Encuentra usted que son crebles el concepto y sus demandas?
4. Prefiere este producto sobre los competidores principales?
5. Comprara usted este producto?
6. Reemplazara usted el producto actual por este nuevo?
7. Resolvera este producto una verdadera necesidad que usted tiene?
8. Qu atributos sugiere usted para la mejora de este producto?
9. Con que frecuencia adquirira este producto?
10. usara usted este producto, porqu?
11. Segn usted, cual debiese ser el precio de este producto?

INTRODUCCION DE PRODUCTOS EN EL MERCADO I El Anlisis del negocio

SEMINARIO DE DISEO AVANZADOI RODRIGO MOREN

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Escuela de Diseo
Diseo Industrial

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El Anlisis del Negocio

Consideraciones iniciales
ESTUDIO DEL MERCADO
Los estudios de mercado estn orientados a determinar un posible escenario comercial (ventas), que
enfrentar el producto en el futuro, llamado mercado portencial. Dichos estudios habitualmente son
desarrollados por empresas externas (expertas en definiciones estadsticas al respecto), lo que lo hace
extremadamente costoso y complejo. Sin embargo existen una serie de mtodos para determinar la demanda
potencial de una manera cualitativa (EJ: Mtodo de la relacin en cadena - proporcin en cadena*)
En la medida que el producto posee referentes directos bastante definidos, es posible extrapolar dichos
estudios para determinar la magnitud de la demanda, sin embargo cuando el producto es nuevo, estos
tienden a poseer grandes grados de subjetividad e imprecisin

1. Analoga historica: Buscar experiencias de ventas de un producto anterior o similar, suponiendo

el entorno econmico. Se requiere hacer ajustes necesarios para la interpretacin de datos.

2. Mtodo sustitutivo:Existencia de pocos productos similares, sin embargo es posible establecer

el lmite superior de ventas a partir de la observacin de estos pocos casos (estimacin pertinente)

3. Anlisis de la necesidad: Determinar quienes se podran interesar en el producto y luego calcular

estimativamente los mercados potenciales para cada uno de los segmentos posibles (relacin de
cadena)

4. Mtodos subjetivos: Se requiere la experiencia de base de una empresa existente, muchas veces
contando con datos informales para estos efectos. Tambin se pueden realizar encustas de opinin
a expertos y ejecutivos, que ayuden a definir algn pronstico claro.

5. Tcnicas experimentales: stas slo pueden ser aplicadas despus del desarrollo del producto,
ya que implican experimentos de campo (como test de mercado), para observar directamente el
comportamiento de compra, bajo condiciones reales y competitivas.

* Philip Kotler. Mercadeo de servicios profesionales. Ed. Legis. 1988.

INTRODUCCION DE PRODUCTOS EN EL MERCADO I El Anlisis del negocio

SEMINARIO DE DISEO AVANZADOI RODRIGO MOREN

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Escuela de Diseo
Diseo Industrial

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El Anlisis del Negocio

Consideraciones iniciales
FACTIBILIDAD TECNICA
Consiste en determinar las especificaciones tcnicas necesarias para disear, producir e implementar un
concepto de producto. Esto es, consideraciones Tecnolgicas, de tiempo y costos requeridos para
transformar las ideas en productos reales.
Muchas veces esta tarea la realizan los departamentos de desarrollo, produccin, ingeniera, investigacin
y desarrollo de una empresa que cuentan con los conocimientos de profesionales expertos en esta rea,
situacin que por lo que podemos deducir la envergadura de esta actividad. El problema es complejo, ya
que a veces un mismo producto, puede ser obtenido utilizando ms de algn proceso productivo y "La
Alternativa Tecnolgica" que se seleccione afectar directamente la rentabilidad de proyecto.
Reflexin acerca del tema:
Elabore una serie de preguntas que le permitan establecer una estrategia que le ayude a resolver la
factibilidad tcnica. Por ejemplo: Cual o cuales sern los procesos productivos asociados a la manufactura
del producto, existen algunas alternativas que contribuyan a fabricarlo de manera ms viable, sustentable
o econmica?, Conozco algn experto en el rea descrita que me ayude a establecer de manera ms
precisa la factibilidad tcnica del producto?
1. ...

2. ...

3. ...

4. ...

INTRODUCCION DE PRODUCTOS EN EL MERCADO I El Anlisis del negocio

SEMINARIO DE DISEO AVANZADOI RODRIGO MOREN

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Escuela de Diseo
Diseo Industrial

El Anlisis del Negocio

Consideraciones iniciales
ANALISIS DE LA RENTABILIDAD DEL PROYECTO
En el desarrollo de nuevos productos, el clculo de la rentabilidad se puede tornar ms complejo que, por
ejemplo en los productos de plataforma, debido principalmente a tres razones.
1. Los pronsticos de venta de estos productos son inciertos y los mtodos subjetivos.
2. Las ventas y los costos varian con el tiempo, adems los costos de marketing iniciales son mayores.
3. Los productos nuevos requieren una inversin adicional en instalaciones y equipos, factores que no
debiesen traducirse al consumidor final.
Sin embargo los mtodos para evaluar la rentabilidad del proyecto, son los mismos que se ocupan
habitualmente, es decir el valor presente neto, la tasa interna de retorno y el anlisis de equilibrio entre
otros. Kotler presenta un esquema para calcular la rentabilidad, para ello se requiere desarrollar la siguiente
informacin:
A. Ingresos por ventas proyectadas en un perodo de ventas determinado.
B. Costo de los productos a vender, de acuerdo a estimaciones de materia prima, mano de obra, etc.
C. Margen bruto, o sea la diferencia entre los ingresos y el costo de los productos.
D. Costos de diseo, que incluye el anteproyecto, el proyecto y los costos de implementacin.

Reflexin acerca del tema:

Al enfrentar esta serie de interrogantes asociadas a su proyecto, cmo espera resolverlas?, de qu
manera pretende obtener la informacin necesaria, para hacerse cargo de estos conceptos planteados?,
observe el siguiente esquema, los conceptos aqu expresados le parecen conocidos. Existen mtodos
cualitativos para determinar la rentabilidad de un proyecto de diseo, considerando la subjetividad de esta
informacin en el desarrollo de productos nuevos?:
Cantidades

Derivacin / Aos

Ventas de la empresa
Costos de fabricacin
Gastos de desarrollo
Gastos de operacin
Gastos de capital

INTRODUCCION DE PRODUCTOS EN EL MERCADO I El Anlisis del negocio

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EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO
SEMINARIO DE DISEO AVANZADO
RODRIGO MOREN

SESION 13 I
APRENDIZAJE DE ESTA SESION
DETECTA A TRAVS DE ESTUDIOS DE CASOS LAS
DIFERENTES ESTRATEGIAS UTILIZADAS POR LA EMPRESA
PARA PENETRAR EL MERCADO

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Escuela de Diseo
Diseo Industrial

El Comportamiento del Comprador

Primera parte
TIPOS DE COMPRADORES
Un comprador es alguien que est potencialmente "deseoso y capacitado para adquirir un producto".
De acuerdo a los motivos de los compradores y de acuerdo a las caractesticas de los productos que
adquieren, es posible establecer tres tipos de clientes:
Consumidores directos: individuos y/o grupos que adquieren bienes para su uso personal.
Productores: constituidos por personas o entidades que adquieren bienes para la produccin
Intermediarios: Individuos u organizaciones que adquieren bienes para comercializarlos
Cualquiera sea el tipo de cliente potencial, interesa conocer; Quin est en el mercado, Qu decisiones
toma, Quin participa en el proceso de compra, Cuales con sus principales influencias y finalmente Cmo
toman las decisiones. El tener respuesta a estas interrogantes, facilita la planificacin del producto y su
insercin en el mercado.
HABITOS DE COMPRA
QUIEN

Identificacin del comprador o usuario y el rol de quienes participan en el

proceso de compra

QUE

Conjunto descrito de productos y marcas adquiridas e identificacin de

posibles productos sustitutos

COMO

Modalidades y comportamientos generales de compra

CUANTO

Volumen de compras o consumo y hbitos de almacenamiento y stock

DONDE

Determinacin de los canales de distribucin, lugares de consumo y sitio

en el cual se toma la decisin

CUANDO

Ocasiones de consumo o uso, tasas de compra, etc.

Reflexin acerca del tema:

Detecte el tipo de comprador y determine los hbitos generales de compra del mismo
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I El Comportamiento del Comprador
SEMINARIO DE DISEO AVANZADOI RODRIGO MOREN

10

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Escuela de Diseo
Diseo Industrial

El Comportamiento del Comprador

Segunda parte
MICROSEGMENTACION
Los mercados de consumo se ven habitualmente influidos en su toma de decisiones, por una serie de
caractersticas relativas a los consumidores, las cuales son en su mayora incontrolables. Estmulos y
respuestas de los compradores, las cuales pueden definirse como:
Cognoscitivas: Conocimientos y recuerdos
Afectivas: Actitudes, preferencias e intenciones
De Comportamiento puro: Tipos de adquisiciones, fidelidad, etc.
* Defina los tipos de respuestas posibles que los consumidores pudiesen esgrimir a partir de la percepcin del concepto de producto
desarrollado por usted.

En cuanto al Proceso de Compra, existen una serie de modelos, sin embargo la mayora apunta a los
criterios que hemos visto en el proceso de definicin de mercado: Tabla de microsegmentacin, sin embargo
si su cliente es una organizacin (productor o intermediario) los criterios varian:

CULTURALES

Cultura I Subcultura I Clase social

SOCIALES

Grupos de referencia I Familia I Roles y estatus

PERSONALES

Edad I Ocupacin I Situacin I Estilo de vida I Personalidad

PSICOLOGICAS

Motivacin I Percepcin I Aprendizaje I Creencias y actitudes

AMBIENTALES

Demanda primaria I Perspectivas I Costos I Suministros I Tecnologa

ORGANIZACIONALES

Objetivos I Polticas I Procedimientos I Estructura I Sistemas

INTERPERSONALES

Autoridad I Estatus I Empata I Conviccin

INDIVIDUALES

Ingresos I Escolaridad I Cargo I Actitud ante el riesgo I Personalidad

CLIENTE
CONSUMIDOR

CLIENTE
ORGANIZACIONAL

INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I El Comportamiento del Comprador

SEMINARIO DE DISEO AVANZADOI RODRIGO MOREN

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Escuela de Diseo
Diseo Industrial

El Comportamiento del Comprador

Tabla de Microsegmentacin
ACTIVIDADES

INTERESES

OPINIONES

DATOS
DEMOGRAFICOS

TRABAJO

FAMILIA

OPINIONES PROPIAS

EDAD

HOBBIES

HOGAR

CUESTIONES SOCIALES

INSTRUCCION

EVENTOS SOCIALES

EMPLEO

POLITICA

INGRESO

FERIAS

COMUNIDAD

NEGOCIOS

OCUPACION

DIVERSION

RECREACION

ECONOMIA

TAMAO FAMILIA

CLUBES

MODA

EDUCACION

VIVIENDA

COMUNIDADES

ALIMENTACION

PRODUCTOS

GEOGRAFIA

COMPRAS

MEDIOS DE
COMUNICACI ON

FUTURO

TAMAO CIUDAD

DEPORTES

REALIZACION PERSONAL

CULTURA

ESTADO CIVIL / CICLO DE

INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I El Comportamiento del Comprador

SEMINARIO DE DISEO AVANZADOI RODRIGO MOREN

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ADOPCION DE INNOVACIONES
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DE PRODUCTOS
SEMINARIO DE DISEO AVANZADO
RODRIGO MOREN

SESION 14 I
APRENDIZAJE DE ESTA SESION
INTEGRA TCNICAS DE INVESTIGACIN DE MERCADO,
APUNTANDO A LA COMERCIALIZACIN DE UN PRODUCTO
EN UN SEGMENTO OBJETIVO

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Escuela de Diseo
Diseo Industrial

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Difusin y Adopcin de Innovaciones

Estrategias de marketing
PROCESO DE ADOPCION DE PRODUCTOS NUEVOS
Si bien en el proceso anterior se han aplicado una serie de instrumentos para determinar de manera ms
detallada al consumidor de referencia, debemos considerra que esta informacin seguir siendo insuficiente
cuando se trata de nuevos productos. El proceso de adopcin comienza cuando la empresa lanza el producto
al mercado, el cliente potencial lo conoce, prueba y luego acepta o rechaza.
La difusin de la innovacin es el proceso por el cual este se comunica dentro de un sistema social en el
tiempo. La generacin de este proceso suele considerar cinco etapas para la adopcin del nuevo producto:
1. Conocimiento: El cliente se entera de la innovacin con informacin bsica insuficiente
2. Inters: El cliente comienza bsqueda de informacin detallada acerca de la innovacin
3. Evaluacin: El cliente reflexiona sobre las ventajas de la innovacin y la pondera
4. Prueba: El cliente potencial experimenta con un una parte de esa innovacin y estima su valor
5. Adaptacin: El cliente decide utilizar en forma regular y completa la innovacin presentada
Por otra parte las personas evidencian una serie de diferencias respecto del deseo de experimentar con
productos novedosos, es por ello que frente a este hecho es posible detectar ciertos grupos (ncleos de
individuos) capaces de comportarse de una manera especial frente a las innovaciones:
Innovadores: Se caracterizan una fuerte orientacin al riesgo, muchas veces tienden a ser los primeros
en adoptar todo tipo de innovaciones tecnolgicas, adems poseen una situacin econmica y social que
les permite hacerlo
Primeros adoptadores: Fundamentalmente este segmento est constituido por los llamados Lderes de
Opinin, capaces de influir positiva o negativamente en grupos de menor confianza
Mayora temprana: Este grupo es altamente deliberador y habitualmente require de informacin de base
(publicidad, contactos, lderes de opinin, etc.) que les ayude a tomar sus decisiones.
Mayora tarda: Algo ms escepticos que el grupo anterior, slo aceptan nuevos productos en respuesta
a necesidades especficas, por lo que la publicidad y otros tipos de medios no influyen diectamente en l.
Rezagados: Tradicionalistas, en general suelen ser los ltimos en adoptar la innovacin. Son altamente
desconfiados y habitualmente se relacionan con grupos etarios mayores.
* Con la informacin recabada hasta el momento, es posible determinar a que segmento de compra pertenece el comprador de
su producto y determinar una estrategia especfica para este?

INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Adopcin de Innovaciones

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14

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Escuela de Diseo
Diseo Industrial

Aspectos a considerar antes del lanzamiento del producto

Estrategias de marketing
PAUTA DE COTEJO
Antes de abordar las estrategias de lanzamiento, es necesario cotejar la informacin desarrollada. Es
importante considerar que los puntos de dicha pauta pueden variar de acuerdo al enfoque definido por el
proyecto de diseo abordado:

No

Estudios Bsicos Previos (Pertinencia)

Anlisis del Mercado y del Consumidor de Referencia
Estudios de la Competencia Directa e Indirecta
Analisis del negocio I Rentabilidad I Factibilidad
Determinacin del Comportamiento del Comprador
Suministros, Stock y Sistema de Distribucin (Plaza)

INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Adopcin de Innovaciones

SEMINARIO DE DISEO AVANZADOI RODRIGO MOREN

15

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ESTRATEGIAS DE LANZAMIENTO
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DE PRODUCTOS
SEMINARIO DE DISEO AVANZADO
RODRIGO MOREN

SESION 15 I
APRENDIZAJE DE ESTA SESION
DESARROLLA UN PLAN DE NEGOCIOS CONSIDERANDO
L A S VA R I A B L E S C O M E R C I A L E S E X I S T E N T E S

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Escuela de Diseo
Diseo Industrial

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Estrategias de lanzamiento de productos al mercado

Estrategias de marketing
TACTICAS DE LANZAMIENTO
La planificacin del lanzamiento es la esencia de la elaboracin del plan de negocios, para ello es necesario
conocer ciertos conceptos y mtodos para abordar esta etapa del desarrollo del producto:
A. Zonas de Ensayo
Seleccin del lugar o plaza especfica en donde comenzar y se llevar a cabo el lanzamiento del producto,
lugar en donde estar ubicado l o los princiales puntos de distribucin. Este mtodo es fundamentamente
utilizado para aquellos productos de carcter especfico, que dependen principalmente de la compatibilidad
cultural del consumidor.
B. Mtodo Global
Consiste en realizar una introduccin rpida y organizada del producto nuevo en el mercado total. Este
sistema se utiliza para aquellos productos que no alteran las costumbres locales, para ellos ser necesario
hacer principal nfasis en los mecanismos de prueba del producto (ensayos, demostraciones, etc.)
C. Puntos Pilotos de Venta
Consiste en un trmino intermedio entre los dos conceptos expresados anteriormente, el lanzamiento se
realiza a travs de puntos de venta previamente selecionados (distribuidores establecidos) Esta tcnica es
til para aquellos productos cuyo principal atributo consiste en la calidad respecto de productos sustitutos.
D. Mtodo Educativo
Se utiliza para aquellos productos de alta complejidad, la que puede estar determinada por la tecnologa
que posee y las diferencias notables en sus modalidades de uso respecto de la competencia. Necesariamente
se require previo al lanzamiento; preparar medios de informacin adecuados, capacitacin de los individuos
que realizarn la venta, bsqueda de clientes muy especficos, etc.
E. Mtodo Competitivo
Es una de las estrategias ms arriesgadas y peligrosas, pero en muchos casos necesaria. Esto ocurre
cuando el producto es muy sensible a la competencia directa, por lo tanto se opta por ir a competir de
manera sutil o energtica a la misma plaza en donde se comercializa la competencia
F. Sensibilizacin Rpida por Choque
Se utiliza principalmente para aquellos productos de carcter industrial o de una compeljidad tcnica evidente.
Consiste basicamente en informar al mercado acerca de las ventajas del producto. Habitualmente los
consumidores configuran un grupo pequeo y conocido, y se les menciona el hecho de que el producto ha
sido diseado principalmete pensando en ellos.
INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Estrategias de lanzamiento
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17

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Diseo Industrial

G. Difusin
Se concentra fundamentalmente en grupos de influencia (lderes de opinin) los cuales "difunden" la
innovacin al resto del mercado, quienes por diversos motivos (moda, emulacin, etc.) lo aceptan. Esta
tcnica puede utilizarse tanto en individuos como en empresas (consideradas lderes en el mercado). Es
posible combinar este mtodo con de sensibilizacin rpida y el mtodo educativo. Es un proceso que
requiere de tiempo para su gestin y maduracin.
H. Visual o Demostrativo
Principalmente para aquellos productos que son factibles de ser mostardos, para ellos se utiliza como
mtodo de lanzamiento su muestra en exposiciones y ferias especficas.

RESUMEN DE LOS METODOS DE LANZAMIENTO

METODO

APLICACIONES PRINCIPALES

Zonas de Ensayo

Nuevos productos que alteran los hbitos del consumidor

Mtodo Global

Nuevos productos que no alteran las costumbres del consumidor

Puntos Pilotos de Venta

Nuevos productos de carcter intermedio (alteracin parcial)

Mtodo Educativo

Productos complejos desde su modalidad de uso

Mtodo Competitivo

Productos de competencia intensiva (gran cantidad de sustitutos)

Sensibilizacin Rpida

Productos industriales de alta complejidad tcnolgica

Difusin

Productos que requieren la aprobacin del consumidor

(lderes de opinin)

Visual

Productos de accin selectiva

* Seleccione el tipo de mtodo de lanzamiento adecuado para su producto diseado.

INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Estrategias de lanzamiento

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EL PRECIO DEL NUEVO PRODUCTO

El precio del nuevo producto constituye una de las variables ms relevantes dentro del contexto del
lanzamiento, es por ello que no se puede definir el precio de un producto a partir slo de las variables
inferidas desde su costo de fabricacin, ya que influye directamente sobre el nivel de demanda programado,
el posicionamiento deseado, el estatus, etc.
"El precio de un producto siempre constituye una decisin clave, siendo de mayor relevancia cuando
hablamos de un producto nuevo"
La eleccin del precio es sin duda un problema delicado, ya que condiciona el xito comercial y financiero
del producto. Generalmente al tomar esta decisin uno se enfrenta a dos alternativas bsicas; A. Precio
inicial elevado B. Precio dbil, que permita una introduccin rpida del producto en el mercado.
A. Precio inicial elevado
Practicamente limita el producto a un consumo extremadamente especfico y muy segmentado;
Clientes que puedan pagar dicho precio.
La principal ventaja consiste en el aspecto financiero y comercial, en el futuro ser ms fcil bajar
un precio que aumentarlo.
La condiciones de utilizacin de este tipo de precios, estn sujetos a productos de ciclos de vida
cortos, de fcil imitacin, de demandas poco elsticas, de segmentos de mercado muy especificos.

B. Precio inicial dbil

El proponer un precio bajo para penetrar el mercado, supone un sistema de desarrollo que por lo
general es muy intensivo.
Requiere de una inversin inicial elevada, tanto desde el punto de vista de la produccin, como de
sus canales de venta (distribucin y promocin del producto)
Las condiciones de utilizacin estn sujetas a demandas muy elsticas (o cambiantes), costos de
produccin bajos, un fuerte desarrollo de la competencia y un mercado poco saturado.
Una estrategia de precio dbil (de penetracin del mercado) siempre ser ms compleja y arriesgada, ya
que los perodos de recuperacin de la inversin son lentos y la competencia fuerte. Sin embargo siempre
es posible adoptar una posicin intermedia.

INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Estrategias de lanzamiento

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Diseo Industrial

LA COMUNICACION DEL NUEVO PRODUCTO

Este es sin duda uno de los aspectos ms relevantes del desarrollo del producto, ya que el diseo
comunicacional determinar en gran medida la aceptacin o el rechazo del producto. Para introducir un
producto en el mercado no basta con ofrecer un precio atractivo, tambin es importante dar a conocer los
atributos del producto y sus beneficios para los clientes potenciales, estimulando la demanda del mismo.
La comunicacin en terminos generales, consiste en un proceso en el cual intervienen; un Emisor (quin
enva el mensaje), un Cdigo (codificacin - proceso de expresin), un Mensaje (smbolos transmitidos),
un Medio (canales utilizados), Decodificacin (interpretacin del consumidor), un Receptor (consumidor
de destino), una Respuesta (reacciones) y un Feedback (retroalimentacin por medio de una respuesta
recibida), graficamente podra evidenciarse de la siguiente manera:

Emisor

Codificacin

Mensaje

Decodificacin

Receptor

Medio

Feedback

Respuesta

Para una comunicacin efectiva hay que comenzar con una clara definicin de Quienes son los Receptores
(clientes potenciales, distribuidores, influyentes, etc.), para determinar Qu decir, Cmo decirlo, Dnde y
Quin lo dice. Tambin es de inters el tipo de respuesta deseada.
Habiendo desarrollado lo anterior es factible desarrollar el Mensaje, en trminos del contenido, estructura
y formato, para ello es decisiva la argumentacin para el nuevo producto, es decir los beneficios esperados,
motivaciones, estmulos racionales y emocionales, etc.
Es muy importante para el diseador no perder la perspectiva de los elementos comunicacionales, los cules
se harn patentes en la dimensin del producto, por medio de sus atributos formales y expresivos, as como
los aspectos sintcticos del producto, su envase y embalaje: forma, color, textura, uso de la tipografa, y
toda la informacin normativa expresada en l: utilizacin de iconografa normada para la indicacin de
cualidades, restricciones, contenido, valor, peso, materiales, certificaciones, manuales de uso, etc.

INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Estrategias de lanzamiento

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ESTRUCTURA DEL PLAN DE NEGOCIOS

INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DE PRODUCTOS
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SESION 16 I
APRENDIZAJE DE ESTA SESION

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Diseo Industrial

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Estructura del plan de negocios

Comercializacin del producto
Los contenidos que deben se desarrollados para la construccin del plan de negocios, contemplan los
siguientes puntos:
Sumario Ejecutivo: Resumen del plan con nfasis principal en la estrategia que se abordar.
Presentacin del producto: Evidenciando sus atributos tangibles (beneficios directos) e intangibles
(comunicacionales)
Anlisis del mercado objetivo, nicho de mercado y consumidor de referencia: Anlisis del negocio
(Rentabilidad, factibilidad tcnica), Comportamiento del comprador (microsegmentacin)
Situacin del producto y situacin competitiva: Anlisis de Benchmarking y estudio del contexto de
mercado del producto
Anlisis FODA: Planificacin estratgica
Objetivos financieros y objetivos de marketig: Esbozo de la estratega y de las metas que sern
alcanzadas
Estrategia de marketing: Posicionamiento, ventas, produccin (producto, Precio, Plaza y Promocin)
Programa de acciones
Ejecucin y Control
Conclusiones

INTRODUCCION Y LANZAMIENTO DEL PRODUCTO I Estrategias de lanzamiento

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