PM4 QUINUA Original

Ao de la Diversificacin Productiva y del Fortalecimiento de la Educacin
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CIENCIAS

ECONOMICAS
Plan de Markerting de Exportacin para el producto

QUINUA
ASIGNATURA: Marketing Internacional
PROFESORA: Mansilla Huamn de Valencia Otilia
TAREA: PM 4
EMPRESA: Exportadora Agrcola Orgnica Sociedad Annima Cerrada
NOMBRE DEL EQUIPO: Perseverancia
INTEGRANTES:
De la Cruz Paniura , Lizbeth

Mamani Sucasayre , Marisol
Quilla Bances, Anthony Rufo
Rubio Llanca , Jose Antonio
Segura Torres , Reny
Uribe Galvan , Maria Del Carmen
Tandaypan Perez, Miguel
CICLO: VII
AULA: 305E
TURNO: Noche
LIMA, PER
30 DE JULIO DEL 2015
CONTENIDO
1 RESUMEN EJECUTIVO .............................................................................
1.1 Perfil de la empresa. ............................................................................ ..
1.2 Concepto del producto o servicio y ventajas competitivas ....................
1.3 Ventaja competitiva: ...................................................................................
1.4 Tamao y tendencia de crecimiento ...........................................................
1.5 El mercado meta .................................................................................. ..
2 DESCRIPCIN DEL NEGOCIO ..................................................................
2.1 Misin y visin de la empresa ....................................................................
2.2 Antecedentes del negocio o del proyecto ..................................................
2.3 Organigrama de la empresa .......................................................................
2.4 Matriz MEFI ..............................................................................................
2.5 Matriz DOFA ............................................................................................
2.6 Descripcin de la oportunidad de negocio ................................................
2.7 Objetivos de exportacin .........................................................................
2.8 Estrategia de ingreso al mercado meta............................................... .
2.8.1 Forma de exportacin ......................................................................... .
2.9 Tratamiento arancelario de los principales pases importadores. .......
2.10 Medidas para arancelarias de los pases importadores. ........................
2.11 Exportaciones peruanas. ......................................................................
2.12 Seleccin del Mercado objetivo....................................................... .
2.12.1 Identificacin del Mercado Objetivo ..................................................
3 PMI 1: PRODUCTO A EXPORTAR .........................................................
3.1 Descripcin del Negocio..................................................................... .
3.2 Descripcin del producto a exportar: .................................................. .
3.3 Clasificacin Arancelaria .................................................................... .
3.4 Ficha tcnica comercial ...................................................................... .
3.5 Envasado y presentacin: .................................................................. ..
3.6 Propuesta de Valor ...................................................................................
3.7 Ventaja competitiva ............................................................................ .
4 PMI 2: SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO .................................
4.1 Principales Pases Importadores ........................................................ .
4.2 Importaciones Mundiales ................................................................... ..
4.2.1 Valores Importados en los aos 2012, 2013 y 2014 ..............................
4.3 Exportaciones mundiales: .........................................................................
4.3.1 Principales Pases Exportadores ................................................................
5 PMI 3: ANALISIS DEL MERCADO OBJETIVO .........................................
5.1 Anlisis de la competencia. ................................................................ .
5.2 Precios histricos de importacin del producto, por pas de origen. .... ..
6 Identificacin del mercado objetivo en el pas de destino. .........................
6.1 Eleccin del mercado objetivo. ...........................................................
6.2 Perfil del consumidor .......................................................................... .
6.2.1 Factores culturales, sociales, hbitos de compra, etc. ................................
6.3 Segmentacin de mercado .............................. .
6.3.1 Caractersticas de la consumidora de Estados Unidos ..............................
6.4 Tendencias en Colores ...................................................................... .
6.5 Requisitos de acceso al mercado ....................................................... .
6.5.1 Restricciones...............................................................................................
6.5.2 Impuestos a la exportacin.........................................................................
6.5.3 Despacho de aduana de mercancas ...........................................................
6.5.4 Declaraciones necesarias ...........................................................................
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7 Envases, embalajes y etiquetas ...............................................................

7.1 Envases: ............................................................................................ ..
7.1.1 Empaque y embalaje: ................................................................................
7.1.2 Empaques de cartn corrugado...................................................................
7.1.3 Paletizacin ................................................................................................
7.1.4 Contenedorizacin......................................................................................
7.1.5 Marcado ......................................................................................................
8 Requisitos comerciales exigidos por el comprador ................................... ..
8.1 Documentos de Embarque ................................................................. ..
8.2 Certificado de Origen ......................................................................... .
8.3 Condiciones de pago ......................................................................... ..
8.4 Medios de pago ................................................................................. ...
9 OPERACIONES ....................................................................................... ...
9.1 Distribucin fsica internacional .......................................................... .
9.2 Medio de transporte ...........................................................................
9.3 Logstica internacional ........................................................................ ..
9.4 Comercializacin Internacional .....................................................................
9.5 Canales de distribucin ......................................................................
9.6 Adaptacin del producto a los requisitos del mercado de destino ....... ..
9.7 Promocin. Indicar herramientas a usar en el mercado de destino .............
9.8 Precio. Contratos, formas de pago, negociaciones. ....................................
9.8.1 Factura de Exportacin: ..........................................................................
9.8.2 Documentos de Embarque ......................................................................
9.8.3 Certificado de Origen ..............................................................................
10 Produccin: .............................................................................................. ..
10.1 Capacidad ...................................................................................... ..
11 Instalaciones: ........................................................................................... ...
12 Mano de obra ...........................................................................................
13 Materias primas ........................................................................................ ..
14 Tecnologa ................................................................................................ ..
15 CONCLUSIN:......................................................................................... ..
16 RECOMENDACIONES ............................................................................. .
17 GLOSARIOS ............................................................................................ ..
18 BIBLIOGRAFA......................................................................................... .
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19 ANEXOS ..................................................................................................
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INTRODUCCIN
El presente trabajo de PLAN DE MARKETING DE EXPORTACION PARA EL

PRODUCTO QUINUA quiere mostrar a sus lectores una propuesta de valor de exportacin
apetecible en el mercado internacional. La FAO (Organizacin de las Naciones Unidas para
la Alimentacin y la agricultura) ha catalogado a la quinua como uno de los alimentos que
posee un gran futuro en el mbito mundial, adems de ser como una fuente de solucin a los
graves problemas de la nutricin humana.
Los temas que detallaremos en este trabajo son: la descripcin del producto a
exportar, su clasificacin arancelaria, ficha tcnica comercial y propuesta de valor. Si
apreciamos cada captulo del tema, nos daremos cuenta que el valor y la demanda de la
Quinua estn creciendo internacionalmente, ya sea por las nuevas tendencias en cuanto a la
alimentacin orgnica o natural, por el valor que se est descubriendo de los alimentos en
granos, aunque todava exista una produccin menor que la demanda.
Dejamos a su disposicin este trabajo elaborado por siete integrantes de un grupo que
buscan dar conocimiento del producto QUINUA.
I.RESUMEN EJECUTIVO
I.1 Perfil de la empresa.
Exportadora Agrcola Orgnica, comercialmente conocida como Organic Sierra &
Selva es una empresa exportadora de granos orgnicos andinos y ancestrales. Lder absoluta
con ms del 50% de participacin en el mercado.
Nos hemos consolidado como la principal empresa exportadora de granos andinos,
gracias a proyectos estratgicos en el interior del pas, adems de buenas relaciones
comerciales con clientes internacionales.
En Organic Sierra & Selva contamos con granos como la Quinua, Kiwicha, Caihua y
Cha certificados bajo las ms exigentes normas de produccin orgnica. Siendo controlada
bajo el seguimiento de estrictos estndares de calidad e inocuidad.
Nuestra empresa tiene un excelente manejo de la cadena de suministro, desde el
acopio de los granos a lo largo del Per, el procesamiento en nuestras modernas instalaciones
y el embarque en el Puerto del Callao, hacen que mensualmente podamos embarcar un
promedio de 40 contenedores.
Dentro de Organic Sierra & Selva contamos con un laboratorio que realiza servicios
de monitoreo, muestreo y ensayos de calidad. Basado en las buenas prcticas profesionales,
gracias a ello aseguramos un resultado confiable y de entrega oportuna a nuestros clientes.
Nos preocupamos por capacitar continuamente a nuestro personal de acuerdo a sus funciones
de trabajo para su adecuado desempeo y participacin en el laboratorio. Nuestros procesos
estn desarrollados en base de la norma tcnica peruana NTP ISO/IEC 17025:2006.
Adems contamos con la nica planta en el Per y el Mundo con una Lavadora y
Secadora Automatizada de Quinua, controlada bajo un estricto proceso de filtrado y osmosis
inversa; este proceso elimina la saponina propia de la quinua, levaduras y mohos. Esta
mquina est construida plenamente siguiendo las normas y regulaciones de seguridad
5
alimentaria, haciendo as que Organic Sierra & Selva le ofrezca a todos sus clientes el mejor
de los productos y brindando de esta manera salud al Mundo con responsabilidad.
1.2.-Concepto del producto o servicio y ventajas competitivas
Concepto:
El mercado de la Quinua en el Per se caracteriza por ser bastante competitivo, ya que
actualmente existe ms de 195 empresas que se encargar de exportar dicho grano , siendo 6
de estas las ms representativas respectivamente , con participacin de variadas marcas tanto
nacionales como extranjeras , tales como las empresas Bolivianas.
La quinua es reconocida por la calidad de sus protenas, vitaminas y minerales,
similares a los de la leche. Tambin tiene un rango de adaptacin hasta los 4.000 m.s.n.m.
Adems, es resistente a las sequas extremas y a los suelos salinos.
Este cereal, que tiene la forma de pequesimas perlas, es popularmente conocido en
color crema, pero tambin hay en rojo, marrn y distintas variedades de morado, que son los
preferidos para la alta cocina, siendo los de exportacin por parte de la firma, rojo, negro y
mixto especficamente Dicho producto se caracteriza por su elevada diferenciacin y el valor
agregado que le otorga cada empresa al momento de su refinacin, produccin y elaboracin
La industria del mercado de la Quina en el pas es un sector relevante en la economa
por su participacin y la generacin de puestos de trabajo. El Per recin est ingresando al
mercado mundial con su oferta de quinua, la cual es producida en zonas altoandinas, en
especial en Puno (casi el 80%). El rendimiento es an bajo para acompaar a la gran
demanda. Actualmente, el rendimiento va de 0,85 a 1,5 toneladas por hectrea.
Organic Sierra & Selva: Es una empresa exportadora de granos orgnicos andinos y
ancestrales. Lder absoluta con ms del 50% de participacin en el mercado.
6
comerciales con clientes internacionales. En Organic Sierra & Selva contamos con granos
como la Quinua, Kiwicha, Caihua y Cha certificados bajo las ms exigentes normas de
produccin orgnica. Siendo controlada bajo el seguimiento de estrictos estndares de calidad
e inocuidad.
Nos preocupamos por capacitar continuamente a nuestro personal de acuerdo a sus funciones
de trabajo para su adecuado desempeo y participacin en el laboratorio. Nuestros procesos
estn desarrollados en base de la norma tcnica peruana NTP ISO/IEC 17025:2006.
Adems contamos con la nica planta en el Per y el Mundo con una Lavadora y
Secadora Automatizada de Quinua (ver anexo, fig 01)
1.3.-Ventaja competitiva:
Tenemos la firma de un TLC que nos brinda las facilidades para poder exportar a Estados
Unidos que es el pas, en donde ms se concentra nuestro target.
La FAO ha catalogado a la quinua como uno de los alimentos que posee un gran futuro en el
mbito mundial, adems de ser como una fuente de solucin a los graves problemas de la
nutricin humana. Adems de contar con un alto grado de aceptacin por pases Americanos,
Europeos, tales como el NAFTA y la U.E. respectivamente.
Si bien el principal mercado es Estados Unidos, observamos un importante crecimiento de la
demanda de Espaa, la aparicin en el 2011 de Australia, as como la consolidacin de
Canad y Alemania. Hay una tendencia a nivel de los pases desarrollados a consumir los
calificados como superalimentos por su alto valor nutritivo.
Otra de las ventajas competitivas del mercado peruano de quinua es que este cereal es mucho
ms proteico que la quinua cosechada en Bolivia; sin embargo, el cereal de dicho pas tiene
un grano ms grande y comercialmente es ms vistoso, caractersticas de mayor relevancia
para los productos gourmet. Entre las desventajas y debilidades, encontramos que
lasposibilidades de financiamiento para los pequeos productores de quinua son aun
limitadas, aunque recientemente las micro financieras vienen desarrollando bastante el
mercado decrdito rural.
Ello complica la adquisicin de formas de produccin ms avanzadas y sofisticadas, lo cual
mantiene a la industria bastante artesanal; de aqu que sea casi imposible para los pequeos
empresarios desarrollar productos diversificados o con valor agregado. Otro factor de riesgo
es la alta y persistente concentracin de las exportaciones en torno a EEUU (70,4%),lo cual
aade vulnerabilidad y dependencia al sector exportador de quinua.
Ante la eventual contraccin de la demanda mundial, queda abierta la posibilidad de atender
la demanda interna, la cual permanece slida en lo que va del presente ao.
Si bien es cierto que el mayor volumen de quinua se comercializa a granel, el consumidor
limeo est requiriendo la quinua envasada, lo mismo puede reflejarse en otras grandes
ciudades del interior, que se encuentran en crecimiento. Una mayor difusin interna, como la
realizada a nivel internacional, queda como tarea pendiente.
1.4 Tamao y tendencia de crecimiento

Hasta el momento segn la data estadstica proporcionada por diversas entidades
atinentes al pas, no indican que se ha producido un incremento en materia de aceptacin en
las importaciones de la Quinua en Estados Unidos y por ello consideramos que es posible
obtener aceptacin.
La quinua es cada vez ms reconocida y valorada a nivel macro. En pases como,

Estados Unidos, Alemania, Rusia e Inglaterra la, como pas contamos con la marca Per cuya
esencia en trminos comerciales se ha convertido en un sello.
Hemos podido identificar un factor que ha impulsado la aceptacin de la Quinua en
Estados Unidos es la participacin y contactos posibles que los productores peruanos
obtienen con su participacin en las ferias internacionales y/o eventos, La apreciacin que
rescatamos es que El Per tiene potencial. Posee buena calidad en cuanto al proceso,
seleccin y produccin, del grano de la quinua, lo que nos permite a otros productores como
nosotros a tener mayores facilidades de acceso al mercado estadounidense.
Uno de los retos para las empresas inmersas en dicho giro de negocio ser invertir un
poco ms en el rea de calidad, a fin de diferencias de las otras empresas importadoras
Las principales ferias y/o
de
Estados Unidos que hemos identificado son las
siguientes:
Washington (Sede de la FAO)
Nueva York, Estados Unidos (Asamblea General de las Naciones Unidas)
Smithsonian's National Museum of the American Indian. Washington, Estados Unidos
1.5 El mercado meta
Estados Unidos
Es un mercado muy competitivo y solido de manera en conjunta respectivamente lo
que hace que los productos ingresantes en general tengas ms probabilidades de aceptacin,
en nuestro caso la quinua. Existe una penetracin comercial siempre y cuando el producto
sea competitivo esto se permite gracias a su gran diversidad tnica y cultural. Por ltimo
sealar que los sectores agroalimentario presentan un carcter estable, lo que lo en un factor
estratgico y diferencial para nuestro producto.
9
California
Nuestro producto tiene como mercado meta en California es la octava economa segn
el Banco Mundial.
Tiene la economa de mayor tamao en Estados Unidos con un PIB de US$ 1.96
billones, aportando el 13.1% del PIB total de Estados Unidos y el 48% de la Costa Oeste.Es
el estado con mayor poblacin tanto en la regin (67%), como en todo Estados Unidos, con
37.6 millones de habitantes.
Es el Estado con mayor poblacin hispana en Estados Unidos (14 millones de
personas 37,6%).El 11,7% de los habitantes del Estado de California son personas mayores
de 65 aos, mientras que 24,6% son jvenes en etapa adolescente (12-18 aos).
En general, los hogares de California estn compuestos por entre 2 a 3 personas.
El objetivo de ventas y utilidades
1. Propiciar un alza de manera sostenida de las ventas ofreciendo nuestro producto con
una alternativa diferencial y de calidad diferente al resto
2. Establecer un eficaz posicionamiento de la quinua en la mente del consumidor
americano e internacional
3. Brindar la atencin oportunidad a los clientes tanto reales y potenciales
4. Consideramos importante que la estrategia para contactar posibles clientes son las
ferias y ruedas de negocio, donde lograremos contactar con empresas internacionales
a quienes le demostraremos que el producto cuenta con un valor diferenciado
5. Lograr la rentabilidad esperada.
10
II. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO
2.1 Misin y Visin de Organic Sierra & Selva

Misin
Brindar salud al mundo, ofreciendo productos orgnicos de alto valor nutricional, para la
satisfaccin de nuestros clientes.
Visin
11
Para el 2017, ser los lderes en el mercado nacional e internacional de la exportacin y

comercializacin de productos orgnicos.
2.2 Antecedentes del negocio
CUADRO N01
Antecedentes del negocio
Fuente: SUNAT
En el cuadro N 01 describimos a la Empresa EXPORTADORA AGRICOLA ORGANICA

S.A.C su inicio de actividad comercial desde el ao 2005 con una fbrica de produccin en
Lurin . La produccin ha sido distribuida en Lima y Provincia pero con mayor aceptacin en
Lima ya que para los consumidores generan una tendencia ms atractiva.
2.3 Descripcin de la oportunidad de negocio
La oportunidad de negocio que tiene la empresa es de sembrar y cosechar granos
andinos como la quinua y la cha, para as generar las actividades de comercializacin a
travs de la exportacin hacia Canad y Estados Unidos, las cuales las personas cuidan
mucho la alimentacin sana y ven en estos granos una fuente de energa natural lo cual los
convierten en un mercado objetivo.
En el mercado se encuentra el mismo producto proveniente de otro pas es el caso de
Bolivia quien tambin importa una gran cantidad de estos granos, al ser de la misma calidad
no tiene un valor adicional y el precio no vara mucho al ya establecido y no afecta a los
12
niveles de consumo. El producto tiene gran aceptacin en el mercado por ser un producto
natural libre de componentes qumicos que son muy beneficiosos para la salud, esto es
importante para ampliar y expandir el mercado logrando as mayor volumen en las ventas.
La investigacin es un proceso constante ya que as se logra identificar el
comportamiento del consumidor, nuevas tendencias del consumo de alimentos y
oportunidades de ventas y el crecimiento empresarial. Lo cual busca tener reconocimiento
positivo de la empresa.
2.4 Objetivos de exportacin
Presentar los productos nacionales a mercados extranjeros

Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior
Crecer las ventas de la empresa, consiguiendo un rendimiento para desarrollar
mejores oportunidades
2.6 Analisis FODA

En el cuadro 02 se analisa el FODA de la empresa , por lo mismo que es base para saber en
que situacin se encuentra la empresa
CUADRO N02
ANALISIS FODA
FORTALEZAS
OPORTUNIDADES
13
-Su consumo es recomendable pues proporciona Nuestro pas, ha tenido un crecimiento

exponencial en los ltimos aos y buen
un alto contenido de aminocidos.
reconocimiento gastronmico. Por lo tanto, la
-Ayudan al fortaleciendo la memoria y facilitando quinua ha sido utilizada en la preparacin de
diferentes platos peruanos que han tenido xito a
el aprendizaje.
nivel internacional. Por lo tanto la quinua tambin
ha sido merecedora de un reconocimiento especial
-La gran cantidad de quinua la producen el Per y como ingrediente esencial en la preparacin de
platos novan dinos, lo cual permite su
Bolivia.
internacionalizacin y aceptacin en diferentes
-Los clientes en el extranjero consideran al Per mercados.
como un pas ms moderno que Bolivia.
-Podra ser mas competitivo si el Per ampla sus

estndares de calidad
DEBILIDADES
-Lamentablemente, este producto enfrenta a
estereotipos. Por ejemplo, muchas personas no se
atreven a consumir un plato elaborado con quinua,
porque piensan que no ser agradable por su
apariencia. Esto se debe a que existe poca
informacin que las personas saben sobre su valor
nutritivo y la gran influencia que esta tiene en la
gastronoma peruana a nivel internacional.
-Precios fluctuantes.
-Malos exportadores.
AMENAZAS
-En
el mercado
internacional
existe
gran
diversidad de productos orgnicos que podran ser

considerados como sustitutos de la quinua, como
por ejemplo la kiwicha, arroz orgnico, soya y
otros.
-Se esta empezando a sembrar en diversos pases
que actualmente nos compran.
-Los revendedores aumentan el precio.
Fuente: Elaboracin propia
2.5 Estrategia de ingreso al mercado meta

Estrategia de penetracin : se enfocca en la mercadotecnia ,as agresiva de los productos ya
existentes (por ejemplo , mediante una ofertaa de precio mas conveniente que el de la
competencia y actividades de publicidad , venta personal y promocin de ventas bastante
agresivas ). Este tipo de estrategia por lo general produce ingresos y utilidades porque :
persuade a los clientes actuales a usar mas del producto , atrae clientes de la competencia y
persuade a los clientes decididos a transformarse
14
Estrategia competitiva : consiste en lograr una participacin adicional en el mercado

invirtiendo fuertemente ( por ejemplo , en publicidad venta personal , promocin de ventas y
relaciones publicas ) para captar a los clientes de la competencia .
CUADRO N 03
ESTRATEGIAS DE MERCADEO
Fuente : Slideshare
En el cuadro 03 podemos ver las diferentes estrategias para lograr un posicionamiento

en un mercado objetivo logrando que el producto sea reconocida , el siguiente cuadro nos
resume de las diferentes estrategias que se utilizaran.
Exportacin indirecta: Es la exportacin realizada mediante intermediarios independientes
que se hacen cargo de todos los trmites. Los distintos tipos de intermediarios son:
El comprador extranjero: persona que compra por parte de la empresa del otro pas.
Comerciante: persona que toma posesin de la mercanca y corre el riesgo en la exportacin.
Broker: intermediario que pone en contacto al vendedor y comprador.
Agente: persona o firma que se encarga de poner los productos en el exterior.
Consorcio de exportacin: entidad independiente propiedad de un grupo de empresas. Las
ventajas de este tipo de exportacin son la menor inversin y riesgo y la mayor flexibilidad.
15
16
III. PRODUCTO A EXPORTAR (PM1)

3. Descripcin del producto a exportar
Este producto (Quinua) cuenta con normas tcnicas, tanto a nivel Nacional como a
nivel Internacional, esto se debe a su extraordinaria calidad nutricional y
gastronmica, y a su condicin de producto orgnico.
El grano de quinua contiene entre un 16% a un 20% de protenas promedio. Es
indispensable considerar no solo la cantidad, sino un biodisponibilidad y la eficiencia
de nuestro cuerpo para poder aprovechar estas protenas ingeridas.
Esta protena de Quinua proporciona aminocidos esenciales que el organismo es
incapaz de producir y que deben de ser obtenidos a travs de los alimentos. Estos son:
fenilalanina, isoleucina, lisina, metionina, treonina, tiptfano, histidina, arginina,
cistina, tirosina.
La Quinua ayuda a reducir el colesterol LDL (colesterol malo) del organismo y elevar
el colesterol HDL (colesterol bueno) debido a su contenido en omega 3 y omega 6 ,
ambos cidos grados poliinsaturados.
Las caractersticas fsicas y el grado de satisfaccin y aceptabilidad de la quinua de
debe a que se puede emplearse como un cereal y/o elaborar todo tipo de platos, desde
hamburguesas, ensaladas, pasteles, salteados o bien, usarla en reemplazo de la avena
en el desayuno.
La quinua es un alimenticio rico en: calcio, magnesio, zinc, fsforo, potasio, hierro,
manganeso. Asimismo posee las siguientes vitaminas: Vitamina A, Vitamina E,
Vitamina B1.
Quinua busca propiciar el mayor consumo a nivel nacional y en el mundo, adems de
la existencia de una demanda muy fuerte a nivel mundial.
3.1 Clasificacin arancelaria

3.1 Partida arancelaria del Sistema integrado de informacin de comercio exterior
En el SIICEX (Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior) se muestra la
partida arancelaria y la descripcin de la partida .Para definir a que se refiere : Las dems
17
Quinua. Excepto para la siembra. Para la quinua lavada, incluso la orgnica representado en
el cuadro 04.
3.2 Partida arancelaria del Sistema Armonizado Internacional
La partida arancelaria del Sistema Armonizado Internacional son los seis primeros
CUADRO N04
DESCRIPCIN DE LA PARTIDA
CUADRO N05
nmeros de la partida
arancelaria
SISTEMA ARMONIZADO INTERNACIONAL
producto como
del
se
puede observar en el
Fuente:SIIICEX(Sistema Integrado de Informacin de Comercio Exterior)
10.08.50
cuadro 05
LOS DEMAS
Fuente:Propia
.
3.3. Ficha tcnica comercial

3.3 Descripcin del producto:
La quinua est caracterizada por diferentes nombres que a continuacin se menciona:
Nombre cientfico: Chenopodium quinoa
Nombre comercial: Quinua
3.4 Norma tcnica. Especificaciones:
Norma Tcnica Nacional :
La tabla hace referencia a la fecha de publicacin, al ttulo, resumen, precio, ICS, en la
siguiente tabla se apreciara mejor la informacin , en el cuadro 06 esta mas detallado la
norma .
Tipo
Ref. Per
Fecha
Publicacin
Titulo
Resumen
Reemplaza a
Norma Tcnica Peruana

NTP 205.062:2014
CUADRO N 06
28/12/2014
NORMA TCNICA PERUANA
GRANOS ANDINOS. Quinua. Requisitos

Establece los requisitos que deben cumplir los granos de la quinua
procesada (beneficiada), con la finalidad de establecer su clase y grado
para su comercializacin.
NTP 205.062:2009
18
Precio
ICS
S/. 45.07
67.060 Cereales, leguminosas y productos derivados
Fuente: Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual - INDECOPI

Centro de Informacin y Documentacin
Norma Tcnica Internacional :

NTP 011.453:2014 GRANOS ANDINOS. Quinua y caihua. Buenas prcticas de
manufactura en plantas de procesamiento.

Las dos normas fueron elaboradas miembros del Subcomit Tcnico de Normalizacin
de Granos Andinos, - Grupo de Trabajo Quinua -, perteneciente al Comit Tcnico de
Normalizacin de Productos agroindustriales de exportacin. La Norma de caihua establece
los requisitos que debe cumplir los granos de la caihua procesada al momento de su
comercializacin.
La norma tcnica de Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) es una norma que asegura
la calidad durante el procesamiento para garantizar la inocuidad de los alimentos, proteger el
medio ambiente y al personal que trabaja en las plantas de procesamiento.
3.5 Descripcin y uso del producto:

La quinua blanca es la ms verstil de todas, adems posee una suave textura. Es la que
tiene mayor cantidad de manganeso.
La quinua roja es la ms crujiente de todas, posee un sabor intenso y aromtico. Aporta
cantidades superiores de protenas, grasas, fibra dietara, magnesio, fsforo, cobre y hierro.
Adems esta quinua no llega a reventarse, por el contrario se mantiene siempre al dente.
La quinua negra es la que aporta mayor contenido de calcio que junto al fsforo estimulan
el crecimiento infantil. Adems posee litio que ayuda a disminuir los sntomas de
depresin y estrs.
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La quinua tricolor tiene una mixtura de sabores y una textura nica. Posee lo mejor de
cada quinua con una magnfica explosin de color en cada comida y/o bebida. Asimismo
ostenta un balance incomparable de todos los nutrientes caractersticos de estos granos.
Se consume cocida en reemplazo del arroz en preparaciones como el arroz primavera,
arroz chaufa, arroz tradicional. Adems de sopas, guisos, postres, bebidas, entre otros y
puede reemplazar el pan en preparaciones culinarias.
3.6 Envasado y Presentacin:
La presentacin del envase de la Quinua, ser en bolsa plastificada la adecuada para su
conservacin y a vez con la facilidad de abertura , asimismo con los colores llamativos del
envase (vase anexo, fig 02).
El envase debe de permanecer cerrado para su mejor conservacin. Mantener en un lugar
fresco y seco, alejado de la luz solar.
Segn la normativa peruana el envase establece los requisitos que deben cumplir los
granos de la quinua procesada (beneficiada), con la finalidad de establecer su clase y grado
para su comercializacin.
3.7 Condiciones de transporte:
Bolsa de 25 Kilos y en dentro el contenedor las paredes y el piso se forran con cartn
corrugado para evitar posibles filtraciones de humedad.
Normalmente exportan en valor FOB ya que normalmente es lo que los clientes desean y
no desean preocuparse por conseguir agencias navieras o contratar el transporte haca el
puerto del Callao.
La empresa se encarga de realizar la entrega indirecta en el buque con nuestra carga y el
comprador se encarga del resto de gastos y riesgos.
Llevar en cada viaje la gua de remisin y, en su caso , el manifiesto de carga.
El transporte del producto orgnico, debe hacerse en camiones con las condiciones
adecuadas al transporte de alimentos para consumo humano.
No debe transportarse quinua orgnica en camiones que han transportado insumos
qumicos, como agroqumicos, productos con aplicaciones de pesticidas y otros insumos
que pueden generar una contaminacin cruzada. (vase anexo, fig 03).
20
3.7 Normas de seguridad en el manejo:

Entregar las mercancas a los destinarios sealados por el dador o generador de carga de
acuerdo al contrato.
La adecuada manipulacin de productos durante el transporte es crucial para la seguridad
de los productos. Todo el tiempo y esfuerzos dedicados en la reduccin de riesgos de
produccin, cosecha, lavado y embalaje se harn malgastando si las condiciones de
transportes no son adecuadas.
Es muy importante realizar una carga adecuada para evitar prdidas de mercadera por
aplastamiento y abolladuras.
Realizar una buena inspeccin de los equipos o camiones que se utilizan y transitar por las
rutas o vas en buena condiciones para evitar que se daen las materias primas y productos
terminados.
3.7 Disponibilidad del producto:

La poca de siembra vara de acuerdo a condiciones climticas de cada zona. Como regla
general, en zonas fras la siembra debe ser temprana debido a que el perodo vegetativo
se alarga; en regiones templadas, la siembra se puede realizar desde mediados de
setiembre hasta mediados de octubre; en zonas ms clidas la siembra se puede efectuar
como mximo en la primera semana de noviembre.
La cosecha se realiza en mayo y junio, pero la disponibilidad del producto es todo el ao.
La quinua se cultiva desde el nivel del mar hasta los 4 000 m.s.n.m., existen eco tipos
adecuados desde suelos salinos y alcalinos hasta zonas con heladas.
3.8 Propuesta de valor:
Principal empresa exportadora Organic Sierra & Selva , que les ofrece alta calidad en los
productos a la vez totalmente beneficiando a los consumidores , por lo tanto el producto
es exportado a diferentes pases .
En cuanto a la calidad y variedad de quinua son exclusivos para el alcance de los
consumidores
21
Comercializacin, financiamiento y nuevos mercados para el grano, as como acciones

para generar valor agregado que logre diferenciar a la quinua peruana en el mundo, de
acuerdo a los estndares de los compradores internacionales.
Las funciones del comit sern generar ideas, proponer y priorizar reas de actuacin;
evaluar y seleccionar proyectos; determinar propuestas de investigacin y proyectos a
ejecutar, realizar su monitoreo y evaluacin de resultados.
Desarrollando ventajas competitivas que permitan la viabilidad, continuidad y
rentabilidad de la quinua. Las principales estrategias a implementar son lograr la
asociatividad y alianzas estratgicas verticales entre todos los agentes de la cadena,
cambiar la tecnologa de cultivo para incrementar la productividad y la calidad del
producto, lograr los nichos de mercado aprovechando las nuevas tendencias de consumo,
para incrementar las exportaciones y el consumo interno.
22
IV.SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO (PM2)

A continuacin desarrollaremos los mercados potenciales al cual va dirigido
especficamente
nuestro producto denominado Quinua dentro de dicho estudio
abarcaremos temas como los principales mercados, tratamiento arancelario , as como

tambin preferencias arancelarias, seleccin del mercado objetivo ,el cual nos permitir
conocer mejor nuestro mercado.
4.1. Importaciones mundiales: Principales pases compradores
En la actualidad, existe una acogida de demanda para la quinua
en los pases
extranjeros, ms adelante detallaremos los principales pases importadores de Quinua

respectivamente:
En base a Siicex y a Mincetur; estos son los pases que ms importan:
Estados Unidos
Canad
Pases Bajos
Australia
Reino Unido
Alemania
Italia
Francia
Brasil
Otros Pases
En el cuadro 07 , se puede observar que el pas que ms importa quinua es Estados
Unidos; esto en base a la variacin porcentual del 2013 y 2014; adicionalmente a eso;
Estados Unidos, es el pas que tiene el mayor MARKETSHARE, respecto a los otros pases.
Tambin es el pas que ms ha importado durante el periodo del 2014.
Seguidamente el segundo pas que ms importa es Canad; con una participacin de
mercado equivalente al 10% del total de Importaciones respectivamente.
CUADRO N 07
GRFICO N 07
IMPORTACIONES MUNDIALES
23
Fuente:
Mercado
%Var
14-13
Estados Unidos
130%
Canad
%Part.
14
51%
215%
10%
20,058.87
Pases Bajos
375%
7%
12,774.05
Australia
62%
5%
9,668.90
Reino Unido
105%
5%
9,112.88
Alemania
211%
4%
7,563.30
Italia
332%
3%
6,629.00
Francia
129%
3%
5,862.59
Brasil
107%
2%
4,614.44
10%
20,021.87
--
Propia
FOB-14
(miles
US$)
100,073.5
6
Otros Pases
(47)
Elaboracin
Fuente:SIIICEX(Sistema Integrado de Informacin de Comercio

Exterior)
24
Con respecto al cierre del ao 2013 las Importaciones de Quinua llegaron a US$72.2
millones, lo que representa un crecimiento de 132% con respecto a lo vendido en 2012. Lo
que significa un crecimiento de ms de 57% en cantidad en relacin a las 10,205 toneladas
exportadas en 2012.
Los denominados importadores potenciales, en este mercado conforman una gran
oportunidad para que nuestro mercado mundial crezca y se mejoren las condiciones al
momento de exportar. Los pases potenciales se encuentran en Amrica del Norte.
4.2. Exportaciones mundiales: Principales pases proveedores (competidores)
En el 2012 las exportaciones de quinua alcanzaron valores por US$ 31 millones,
mientras que en el 2013 y 2014 las exportaciones sumaron US$ 79 y 196 millones,
respectivamente. Esto representa un crecimiento de 148%. Precisamente junto con el
incremento de la demanda y la oferta de quinua, el inters por el producto ha generado que el
precio del grano andino aumente en promedio un 50% en los ltimos dos aos. En el 2012 el
precio por kilogramo era en promedio de US$ 3.7 por kilogramo, pasando a US$ 4.3 y a US$
5.6 en el 2013 y 2014 respectivamente. Durante el ltimo ao, el precio ha alcanzado picos
de hasta US$ 7 por kilogramo.
La quinua blanca es la variedad ms exportada con el 85% del valor de los envos,
seguida de la quinua roja, con 10%. En tanto, el 70% del valor total comercializado es
representado por quinua convencional, mientras que el 30% restante por quinua orgnica,
producto mejor pagado en un 10% ms, en promedio , en el siguiente grfico 08 habla con
porcentuajes.
CUADRO N 08
VARIEDADES DE LA QUINUA
25
EXPORTACIONES DE LAS DIFERENTES VARIEDADES QUINUA

5%
10%
Quinua Blanca
Quinua Roja
Entre Otros
85%
4.3 Principales pases exportadores a nivel mundial

La exportacin de Quinua en el 2015 llega a los U$ 16 millones a un precio promedio
de U$ 4.54 kilo . El 2014 las exportaciones se incrementaron en 179% a los U$ 196 millones
superando las exportaciones de Bolivia .
En el 2014 la quinua ocup el cuarto puesto de las exportaciones agropecuarias,
antecedido por otros productos estrellas como las uvas frescas, los esprragos y las paltas,
desplazando a productos como el cacao, el mango y la leche evaporada.
En el grfico 09 se muestra que Bolivia cuenta con una participacin del 22% de
envos de cereales al mundo, seguidamente tenemos a Estados Unidos y Per con una
participacin significativa del 10% en ambos casos, seguido de Alemania (9%) y Lituania
(8%). El Per es el tercer pas a nivel mundial que exporta quinua. En estos ltimos aos,
Bolivia y Per se presentan como los principales productores y exportadores de quinua como
consecuencia del boom que estall hace una dcada en torno a este nutritivo y saludable
cereal.
26
Bolivia es el mayor productor y exportador mundial, relegando al Per al 2 lugar. Sin

embargo, Per est tomando medidas para superarlo.
Estados Unidos: es el 3mayor exportador de quinua, sin embargo, este pas es el
mayor importador del Per y depende mucho del abastecimiento peruano y boliviano.
La quinua es tambin cultivada en Canad, China, Suecia, Dinamarca, Holanda,
entre otros.
EE.UU. y Canad han anunciado que realizarn investigaciones para desarrollar
variedades que se adapten a sus zonas de baja altura.
GRFICO N 09
PRINCIPALES PAISES EXPORTADORAS
GRFICO N 09
PRINCIPALES PAISES EXPORTADORAS
Fuente :Agrodata Per

Fuente :Agrodata Per
4.4 Principales empresas peruanas exportadoras de quinua

27
En el cuadro 04 se detalla que en el mercado peruano se encuentran la empresa

Organic sierra & selva con la que lleva como nombre Exportadora Agrcola Orgnica S.A.C
con una participacin del mercado de 15% del total, teniendo la mayor parte de concentracin
en el ltimo ao.
4.5 Tratamiento arancelario de los principales pases importadores.
Dentro de los principales pases que importan nuestro producto Quinua se
encuentra: Estados Unidos , Canad .Los cuales al importar la quinua pagan un tributo
denominado Aranceles los cuales aplican dependiendo el pas y el convenio o acuerdo
establecido entre pases.
El tratamiento arancelario de nuestros principales compradores es :
Estados Unidos
Este pas concentra un 21% de las importaciones mundiales, lo cual lo hace un
mercado potencial. El cual tienen un arancel preferencial de 0.00%, ya que existe un acuerdo
de comercial.
Ms de dos dcadas han transcurrido desde que el Per inici su trayectoria d
apertura comercial e integracin con el mundo . Es as que en la bsqueda de una oferta
exportable competitiva y comprendiendo que los beneficios derivadas de formalizar lazos
socios estratgicos se trasladan a la economa en su totalidad , el Per se enrumba en la
consolidacin del Acuerdo de Promocin Comercial (APC) con los Estados Unidos .
Dentro de sus acuerdos se encuentra : Gua de Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios
para Exportar Alimentos a los Estados Unidos Nuevo, Procedimiento renovacin registro
FDA de EEUU ,Normas de la Ley de Modernizacin de Seguridad Alimentaria de EEUU,
Gua de etiquetado para exportar alimentos a Estados Unidos Nuevo, Norma COOL de
EE.UU, Ley de Mejora a la Seguridad de Productos de Consumo de E.E.UU, Ley contra el
Bioterrorismo de E.E.UU.
28
Canad
En 2010 Canad ha sido el cuarto mercado de destino de exportacin de productos
Peruanos.Al 2010 las exportaciones peruanas a Canad aumentaron 44% con respecto al
2009, de los cuales un 18%.El cual tienen un arancel preferencial de 0.00%, ya que existe un
acuerdo de comercial.
Dentro de sus acuerdos se encuentra : Gua de requisitos sanitarios y fitosanitarios
para exportar alimentos a Canad.
4.6 Medidas para arancelarias de los pases importadores.
El mercado objetivo seleccionado, siendo EE.UU, Canad, Pases Bajos estn sujetos
a una serie de
normativas comercial-econmica de mutuo acuerdo con nuestro pas,
propiciando la respectiva eliminacin de barreras que impliquen el ingreso de productos de

considerable necesidad para dichos mercados, por ello nuestro producto goza de los
beneficios acordados.
Seguidamente nos atrevemos a afirmar que no hay tramitacin para arancelaria que
impida el proceso fluido de exportacin de las conservas de quinua; sin embargo, en el caso
de los Pases Bajos, no estamos suscritos a un TLC con todos sus pases miembros, salvo
Holanda respectivamente
Estados Unidos
El Acuerdo de Libre Comercio entre PER- EE.UU, entr en vigencia a partir del 1
de Febrero del 2009, bsicamente busca fortalecer la integracin del Per con el resto del
mundo, propiciando un acceso eficaz y oportuno al Mercado Estadounidense. Con mbito de
desgravacin, Libre de Recargos Aduaneros, Sobretasas, Etc. Gozando de 0% de aranceles en
relacin a nuestro producto y siguiendo la normatividad regular para la exportacin.
Por otro lado, el TLC permiti que miles de nuestras empresas accedieran a una mayor
tecnologa para mejorar su productividad, a menores costos.
29
Canad
En el cuadro 10 podemos ver el comercio entre Per Canad sobre todo por el
tratado de libre comercio entre nuestro pas y Canad, se puso en marcha a partir del 1 de
agosto de 2009, como beneficio de las preferencias arancelarias obtenidas, las exportaciones
no tradicionales han mostrado un desenvolvimiento positivo, al registrar tasas de crecimiento
superiores a las registradas previas al acuerdo. Cabe indicar que Per es uno de los
proveedores sudamericanos ms importantes en este mercado. As, las exportaciones
peruanas totales a Canad registran un crecimiento mayor a la demanda canadiense desde el
mundo, lo cual es un indicador de efectividad del sector empresarial peruana y las acertadas
polticas de promocin por parte del gobierno .
CUADRO N 10
PER- CANAD
4.7. PAISES BAJOS

Con respecto a los miembros de dicho grupo, nuestro pas posee un TLC indirecto con
dicho grupo, ya que forman parte del poderoso bloque comercial de la Unin Europea
30
El tratado de libre comercio entre nuestro pas y la Unin Europea , se puso en

marcha a partir del 28 de Febrero del 2010, busca especficamente fortalecer la integracin
de nuestro pas con el resto del mundo, permitiendo de esta manera un eficiente acceso a los
diversos mercados que conforman la Unin Europea, generando una mayor opcin de venta
y obtencin de beneficios especficamente , resaltando que genera el libre acceso de nuestros
productos sin contar con medidas para arancelarias que obstruyan dicho nuestro producto
Adems de favorecer la inversin, con este TLC, el 100% de las exportaciones
peruanas de manufacturas y productos industriales y el 76 % de los envos agrcolas
ingresarn a Europa de forma inmediata.
4.8. Exportaciones peruanas: Volumen, valor, precios referenciales, principales
exportadores.
La exportacin de la quinua tuvo un crecimiento de seis veces su valor y ha llegado a
26 nuevos destinos convirtindolo en el grano de exportacin peruano.
El Per es el responsable del 52 % de la quinua que se produce en el mundo y su
cultivo se realiza principalmente en las regiones de Puno y Ayacucho, sin embargo, en la
costa ya se bien cultivando esta maravillosa semilla.
El 2012 las exportaciones de quinua representaban 31 millones de dlares, para el
2013se lleg a la suma de 79 millones. Mientras que el ao pasado se consigui 196 millones,
a la espera de que para este 2015 se consiga superar la meta.
En el 2014 de quinua peruana alcanz las 33,104 toneladas, pasando largamente las
18,250 toneladas registradas en el 2013, lo que representa un aumento de 81%.
En tanto que el volumen exportado de quinua boliviana ha sufrido una cada
importante el ao pasado, pasando de 34,745 a 29,505 toneladas mtricas con respecto al
2013, lo que signific un descenso de 15%.
31
Las exportaciones peruanas de quinua del 2014, en cifras preliminares, alcanzaron en

valores FOB los US$ 187 millones, lo que significa que crecieron con respecto al 2013 (US$
77 millones) en 143%, una cifra rcord.
4.9 - Exportaciones de Quinua

La exportacin de Quinua a Abril del 2015 alcanza los U$ 36.2 millones a un precio
de U$ 4.34 kilo promedio. Per se eleva a primer productor exportador de Quinua superando
a Bolivia.
USA es el principal mercado con U$ 15.4 millones (43% del total). Holanda U$ 3.1
millones (sube al 9%), entre 45 Pases , en el siguiente cuadro 11 se vera detalladamente .
CUADRO N 11
EXPORTACIONES QUINUA
GRFICO N12
EXPORTACIONES DE LA QUINUA 2015
Fuente : Agrodata Per
Lidera las exportaciones Vnculos Agrcolas con U$ 8.1 millones (22% del total),
superando a Exportadora Orgnica con U$ 1.5 millones (4%) , ver el siguiente grfico 12.
En el 2014 exportaron 196 empresas y en el 2015 lo viene haciendo 111
32
A continuacin el cuadro 13 de los principales pases exportadores de quinua a

Estados unidos. El precio promedio a nivel mundial, ha ido de la misma forma en aumento.
Actualmente el precio determinado hasta mediados del 2014 es de US$ 5.61 por kg frente a
US$ 4.26 por kg en el periodo 2013.
GRFICO N 13
EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES DE LA QUINUA
CUADRO N 14
EXPORTACIN DEL PRODUCTO DE LA QUINUA
5.Evolucin de las exportaciones de Quinua
GRFICO N 14
EXPORTACIN DEL PRODUCTO DE LA QUINUA
Desde el ao 2000 podemos observar en el cuadro 14 su valor FOB ha ido

incrementando hasta el 2015 generando una totalidad de US$416.704 , ha tenido una gran
evolucin buscando la calidad de las personas nacionalmente e internacional
33
5.1.- Principales Mercados

Nuestros principales mercados son EEUU y Canad. Aqu su volumen, valor y precios
referencial.
Estados unidos
USA es el principal mercado con U$ 15.4 millones (43% del total) (ver anexo, grfico 10).
Las exportaciones de quinua a los Estados Unidos crecieron en el perodo Enero
Julio 2014 en 239% respecto a similar perodo del 2013, alcanzando los US 50 millones y
ocupando el primer lugar como destino de exportaciones dentro de una lista de 45 mercados
internacionales.
Las empresas exportadoras deben realizar las regulaciones existentes en materia
sanitaria y fitosanitaria exigidas por el mercado estadounidense con la finalidad de consolidar
su posicionamiento de su
cantidades
producto, en el siguiente grfico 15 podemos observar las
GRFICO 15
EXPORTACIN DE LA QUINUA 2015
34
Fuente : Agrodata Per
Canad
Las exportaciones peruanas de quinua hacia el mundo han aumentado diez veces su
valor en los ltimos 5 aos, pasando de US$ 7,6 millones, en 2009, a US$ 80 millones, en
2013. Estados Unidos fue el primer mercado de destino con US$ 43 millones (55% de
participacin). Cabe resaltar adems, que casi la totalidad de quinua exportada se hace en
grano (sacos de 25 o 50 kg.). Lima fue la regin que registro mayores envos (73% del total),
seguida de Puno y Arequipa (12% y 6% de participacin, respectivamente).
En el cuadro 15 se ve que Canad, este mercado fue el 2 destino de los envos de
quinua, con 8% de participacin. En el ltimo ao la participacin peruana dentro del
mercado canadiense alcanz el 8% (detrs de Bolivia y EE.UU.). Fueron principalmente dos
empresas (Alisur SAC y Exportadora Agrcola Orgnica SAC), ubicadas en la regin Lima,
las que exportaron hacia este pas (US$ 4 millones) .
CUADRO N 15
EXPORTACIN DE QUINUA
35
El mercado de alimentos en Canad ha cambiado notablemente como resultado de la

mayor participacin de mujeres en el mercado laboral, el mayor flujo de inmigracin, el
incremento de la poblacin mayor de 60 aos, as como la mayor preocupacin por la salud.
Esto ha llevado, en la actualidad, a una gran dependencia tanto de alimentos orgnicos como
semi-preparados, pues el tiempo promedio de preparacin de una comida es menor.
De otro lado, Canad es un pas de una gran diversidad tnica como resultado de
sucesivos flujos de inmigracin de distintas partes del mundo. La inmigracin se ha hecho
an ms importante en las ltimos aos a medida que la tasa de natalidad en el pas ha cado.
Debido a la unin de estas nuevas culturas y a medida que se incrementa la tolerancia de
estas, las frutas, verduras y dems alimentos que son comunes entre estos grupos tnicos
estn cada vez ms presentes en el mercado canadiense y estn convirtindose rpidamente
en una corriente popular.
Adicionalmente, dado que los segmentos de mayor crecimiento en Canad en el sector
alimentos son el orgnico y tnico, estos han formado un lazo comn de inters entre los
consumidores por alternativas saludables, naturales y de buen sabor. As, desde que los
canadienses consumen ms alimentos orgnicos, muchos alimentos tnicos, especialmente los
de origen hind, latino y asitico, se estn uniendo a la tendencia tnico convertido en
orgnico.
Estas tendencias estn marcando el dinamismo en las compras de quinua en Canad.
Gran parte del producto comercializado en dicho mercado cuenta con certificacin orgnica,
adems es visto como un producto tnico (inca rice) y es recomendado por la Asociacin
CUADRO
N 16
16.
Canadiense de Enfermedades Celiacas.,
ver cuadro
IMPORTACIONES MUNDIALES DE QUINUA EN CANAD
36
5.2 Seleccin del mercado objetivo

Nuestro target (Mercado Objetivo) es el pas de Estados Unidos, por ser este un
mercado de continuo crecimiento, ya que se registra un crecimiento constante en sus
exportaciones. Por otro lado, dentro de sus costumbres, ellos usualmente consumen muchos
cereales en los desayunos. En este caso se podra aprovechar nuestro producto que es fcil de
preparar y es de buen acompaamiento.
Adems, la quinua por sus propiedades nutricionales, se podra afirmar que nuestro
mercado objetivo sera variado entre varones y mujeres de todas las edades para los sectores
A, B, C, D, ya que este producto es totalmente saludable dirigido a personas que cuidan su
salud, como lo es los estadounidenses que se preocupan de ello.
Para realizar la seleccin del mercado objetivo, nos concentramos exactamente en el
estado de California quien cuenta con 38,802,500 habitantes como manera de introduccin.
De otro lado, California es un estado de una gran diversidad tnica como resultado de
inmigraciones de distintas partes del mundo. Debido a la unin de estas nuevas culturas y a
medida que se incrementa la tolerancia de estas, las frutas, las verduras y dems alimentos
que son comunes y estn cada vez ms presente en el mercado.
Dado que, los segmentos de mayor crecimiento en Estados Unidos en el sector
alimenticio son el orgnico y tnico, estos han formado una lazo comn de inters entre los
consumidores por alternativas saludables, naturales y de buen sabor. As los estadounidenses
consumen ms alimentos orgnicos, muchos alimentos tnicos, especialmente los de origen
hind, latino y asitico.
37
Estas tendencias estn marcando el dinamismo en las compras de quinua en Estados

Unidos.
El tratado de libre comercio entre EE.UU y Per, que entro en vigencia el 1 de
Febrero del 2009, fortalece la integracin del Per al mundo, permitiendo el acceso al
Mercado Estadounidense, gozando de 0% de aranceles en relacin a nuestro producto y
siguiendo la normatividad regular para la exportacin. Asimismo, Organic Sierra y Selva
cuenta con certificaciones vlidas para ser exportado a los 5 continentes, Estados Unidos
seguido por Australia, Hong Kong y Tailandia (ver anexo,fig 04).
38
V.ANLISIS DEL MERCADO OBJETIVO (PM3)

5.1. COMPETENCIA LOCAL
El quinua es un fruto seco aquenio, innovador en los mercados internacionales y
desde hace poco se ha convertido en un producto popular en el pas. Es el principal alimento
que atiende a las necesidades y requerimientos del mundo moderno.
En el cuadro 17 , podemos observar la competencia de nuestra empresa , pero aun
nuestra empresa sigue liderando Exportadora Agrcola Orgnica (41,1% de part. en el valor
exportado entre enero y octubre 2011), contina liderando el mercado exportador de quinua,
pese a la mayor entrada de empresas al mercado, que de 21 en el 2005 pas a 48 en lo que va
a octubre 2011. Entre enero y octubre, las empresas ms dinmicas y que contribuyeron en
mayor medida a la expansin de las exportaciones de quinua fueron: Exportadora Agrcola
Orgnica (111,2% de crec. entre enero y octubre 2011), Alisur (312,5%), Interamsa
Agroindustrial (77,3%), y Grupo Orgnico Nacional (30,3%); asimismo, la entrada de 16
empresas al mercado en los 10 primeros meses del 2011, contribuy a dinamizar las
exportaciones, siendo las ms representativas:
Aplex Trading y De Guste Group. Aplex Trading abastece a 6 pases, siendo los
principales Italia, EEUU y Australia, en tanto que de Guste Group dirige su oferta a 3 pases:
EEUU (39,1% depart.), Australia (49,0%) e Israel (11,9%). En tanto que las 5 principales
empresas exportadoras, a excepcin de Alisur, concentran ms de la mitad de su oferta en el
mercado estadounidense, siendo el resto de destinos diversos(pases de Asia, Europa o de la
regin). La mayor difusin de las propiedades nutritivas de la quinua y su gran aporte
nutricional a la dieta diaria, sumado a la tendencia de consumo sano, har que la quinua cada
vez ms se posicione en nuevos mercados y se diversifiquen los destinos, asimismo tambin
crecer en su principal mercado que es EEUU, debido a que las exportaciones an son
insuficientes para atender al gran mercado estadounidense de 308 millones de habitantes. En
40
la actualidad, las empresas se encuentran intensificando la difusin de los beneficios de este

cereal, como estrategia de marketing, ayudadas por la campaa marca pas Per.
.
CUADRO 17
EXPORTACIONES DE QUINUA POR EMPRESA
5.2 Cadena productiva de la quinua consumido en el mercado local

En la cadena productiva consumida en el mercado local , podemos ver en el siguiente
grfico 18 nos explica la manera como se comercializa la quinua en el mercado local, por la
empresa Organic Sierra & Selva, los productos van directos al consumidor final, a la vez,
hacia empresas que deseen adquirir el producto .
Grfico N 18
Cadena productiva de la quinua consumido en el mercado local
Grfico N 19
Cadena productiva de la quinua de exportacin
5.3 Cadena productiva de la quinua de exportacin

Fuente:Blog , Industria
En el siguiente grfico 19 podemos detallar la cadena productiva de la quinua de
exportacin, esta cadena es mucho mas completa, al igual que su proceso.
41
2.1 Principales pases exportadores a nivel mundial

La exportacin de Quinua en el 2015 llega a los U$ 16 millones a un precio promedio
de U$ 4.54 kilo . El 2014 las exportaciones se incrementaron en 179% a los U$ 196 millones
superando las exportaciones de Bolivia (ver anexo, grfico 03).
Grfico N19
Actores , Procesos y Flujo en la cadena de QUINUA
Fuente : AGRO
5.4. Produccin del producto a exportar del pais destino: volumen, estacionalidad y
precios.
Estados Unidos es uno de los mayores exportadores de Trigo en el mundo, est
compitiendo para convertirse en uno de los productores masivos de quinua, el super
42
alimento sudamericano, y aprovechar del mercado de productos sin gluten, que se espera
supere los 6,000 millones de dlares para el 2018.
Estados Unidos ha empezado su produccin de quinua en Nevada y Colorado, donde
la quinua madura de 690 a 125 das en el sur de estas ciudades. La quinua requiere longitudes
cortas de floracin y temperaturas frescas para su crecimiento. Las temperaturas que son ms
altas que 35 grados centgrados pueden causar letargo a la planta y esterilidad del polen,
pueden tolerar hasta -6.7 grados centgrados despus que haya llegado a su etapa suave de
masa. La quinua es vendida a unos 3,000 dlares la tonelada en comparacin con el trigo que
llega a 200 dlares la tonelada.
El Precio de la quinua en Estados Unidos se encuentra entre 8.5 y 10 dlares el
Kilogramo (precio FOB).
En el 2013 Estados Unidos fue uno de los principales exportadores de Quinua. Como
muestra el cuadro 20, Estados Unidos se encuentra en el segundo lugar .
Cuadro N 20
Aunque Estados unidos sea uno de los principales exportadores, es tambin el

principal importador de Quinua, es decir, su produccin no abastece su propio mercado.
La tendencia actual para el valor de las exportaciones de Quinua en los Estados unidos
se puede ver el siguiente cuadro:
Aunque Estados unidos sea uno de los principales exportadores, es tambin el
principal importador de Quinua, es decir, su produccin no abastece su propio mercado.
43
La tendencia actual para el valor de las exportaciones de Quinua en los Estados unidos
se puede ver el siguiente cuadro n 21 :
Cuadro N 21
Fuente: Trademap
5.5 Precios historicos de exportacion, por pas, variaciones anuales

5.5 Antecedentes
A continuacin veremos en el cuadro n 22, que la quinua por ser considera un
producto con altos valores nutricionales con hierro, zinc y omega 3-6. Desde aos atrs ha
sido uno de los productos preferidos por el mercado norteamericano desde el ao 2002
importaba ms del 50% del consumo mundial. Al cierre del 2011, la produccin de quinua
decrecera con respecto al total del 2010, en un 1,6%, hasta llegar a 40,4 mil TM, explicada
por un menor volumen producido en algunas regiones de la sierra, especialmente Ayacucho y
Cusco. No se encuentran restricciones por el lado del factor climtico. En tanto que para el
2012 se estima un crecimiento moderado de 5,8% en la produccin, sumando 42,7 mil TM,
debido a mejoras en las condiciones climticas, y a que los agricultores se veran
incentivados a sembrar ms quinua debido a su mayor demanda; no obstante, la debilidad de
la economa europea podra incidir en una desaceleracin de la demanda de dicho cereal.
44
En cuanto al comercio internacional, se espera que las exportaciones hacia EEUU

continen en crecimiento, puesto que los ltimos ndices de confianza del consumidor
promedio se encuentran altos, y por lo mismo, se espera una mejora en la tasa de desempleo.
En esa lnea, la quinua que est empezando a representar un alimento de alta relevancia para
el comensal estadounidense, empezara a dinamizar su demanda el 2012. De acuerdo al
ltimo reporte del FMI, se espera un crecimiento de 1,8% para la economa de EEUU en el
2012. Por otro lado, los precios promedio de exportacin de quinua se mantendran por
encima de los US$ 3 por Kg. en el 2012. Queda pendiente la mayor penetracin de la quinua
en mercados forneos como los asiticos y el resto de pases del Pacfico Sur. Las
exportaciones de quinua en el 2012 creceran 16,5% hasta US$ 25,7 millones, debido al
mayor volumen exportado.
Cuadro N 22
Indicadores Estrategico
Segn estudios recientes,en el grfico n 23 explicamos que la quinua es el nico

cereal que adems de estabilizar los niveles de grasas en el cuerpo humano, es capaz de
reemplazar, en situaciones de emergencia, a la leche materna. Asimismo, se le denomina
pseudocereal porque no pertenece a la familia de las gramneas en la cual se encuentran los
dems cereales tradicionales, pero debido a su alto contenido de almidn, su uso es el de un
cereal.
45
Se cultiva en los Andes del Per y Bolivia y en pequea escala en Ecuador, Colombia,
Chile y Argentina. En el Per, la quinua representa el 0,17% del PBI agrcola y comprende
alrededor de 36 mil hectreas, por debajo de Bolivia que es el primer productor de quinua en
el mundo, teniendo alrededor de 53 mil has. Sin embargo, Bolivia tiene un rendimiento
promedio (572 Kg./Ha) menor al rendimiento de este cultivo en Per (1.158 Kg. /Ha). En el
perodo 2005-2011 la produccin de quinua creci a un ritmo de 7,2%, llegando a sobrepasar
las 40 mil toneladas, y con mayor relevancia en Puno que concentra alrededor del 80% de la
produccin nacional.
Asimismo, desde diciembre del 2010, Brasil permite el ingreso de quinua peruana a su
mercado interno, convirtindose en un pas atractivo y adems cercano, para la exportacin
de quinua gracias a la carretera Interocenica. Por otro lado, de acuerdo al ltimo reporte del
Consejo Internacional de Cereales (IGC), la oferta mundial del maz se reducir ante la
incertidumbre recesiva en el hemisferio norte, ante ello se espera que la produccin en el sur
compense esta cada. De igual modo, se espera mayor demanda por cereales en regiones
como Sudamrica.
Grfico N 23
5.6 Precios de exportacin desde el ao 2000 hasta 2014

Los precios del mercado internacional en cuanto a la exportacin de quinua segn la
oferta y la demanda. Como lo hemos emncionado en el PM2, el otro pas con grandes
exportaciones de quinua es Bolivia y nuestro principal importador es Estados Unidos.
El precio promedio a nivel mundial, ha ido de la misma forma en aumento.
Actualmente el Precio determinado hasta mediados del presente ao es de US$ 5.61 por kg
46
frente a US$ 4.26 por kg en el periodo 2013 respectivamente en el siguiente grfico n 24 se

detalla en un resumen .
Grfico N 24
Segn MAXIMIXE, entidad adscrita del programa sierra exportadora, refleja los
siguientes datos estadsticos cuantitativos atinentes al precio de la quinua
En el ao 2005, alcanzo picos de 1.2$xkg, ms adelante se observa que a mediados de
los aos 2008 y 2010, los picos se acrecentaron cada vez ms en un 2.8 x kg, alcanzando de
esta manera una variacin porcentual considerable ascendente a un 1.33% respectivamente
Segn la siguiente grafica estadstica de forma sinusoidal, se observa que entre los
meses de julio y agosto respectivamente se alcanzan picos de entre 3.5 hasta 4.0 x cada kg
aproximadamente. Dichas evoluciones de carcter positivo de la quinua, son gracias a las
polticas estratgicas de precio y del aseguramiento
Grfico N de
25la calidad de dicho producto
Evolucin Mensual del Precio de Exportacin de Quinua
47
En este grfico n 26 se detalla en cuanto a la evolucin del precio promedio de

exportacin de Quinua.
Grfico N 26
Evolucin del Precio
Precio en chacra disminuy 1,3 % entre enero y septiembre del 2011

En el cuadro n 27 podemos ver que entre enero y septiembre de 2011, el precio
promedio recibido por el productor de quinua lleg a S/. 3,75 por Kg. frente a los S/. 3,70 del
mismo periodo del 2010, es decir, registr un ligero retroceso de 1,3% en estos primeros
nueve meses. Entre enero y septiembre del 2011, los productores de la regin Ayacucho y
Junn recibieron un mejor precio por kilo de quinua (S/. 4,23 y S/. 5,5 respectivamente),
especialmente durante el mes de septiembre, superior al precio recibido por los productores
puneos (S/. 3,72).
Durante el 2010, el mayor precio promedio en chacra lo obtuvo la regin La Libertad
por una menor oferta en el mercado regional (S/. 4,4 por Kg). En septiembre del 2011 se
registr un salto de 83,4% del precio en chacra de la quinua al alcanzar los S/. 5,5 por kilo,
frente a los S/.3,0 por kilo en el mismo mes del ao anterior. En relacin a la superficie
cosechada, esta cay ligeramente en 0,6% en los primeros nueve meses del 2011. Puno,
regin que concentra el 77,5% de la superficie cosechada nacional, a setiembre del 2011
48
extendi el nmero de hectreas cosechadas hasta llegar a 27,2 mil, equivalente a un

incremento de 3,2% respecto al acumulado a setiembre del ao anterior; no obstante, la
menor superficie cosechada de Ayacucho y Cusco, determin el resultado.
Cuadro N 27
PRECIO EN CHACRA
Los precios internacionales de la quinua continan mejorando para las principales

empresas.
Podemos observar en este grfico n 28 , que los precios internacionales estan mejoran
Grfico
N 28 la quinua los aleja de la hambruna
de una manera no acelerada , ya que para
otros paises
Principales Empresas Eportadoras de Quinua
4. Tamao de mercado y tendencia

Precios Internacionales
Los precios de importacin de quinua en el 2013 fueron superiores a los del 2012 en
un 32.5%, para Estados Unidos de Norteamrica creci en 39.8%, pasando de un promedio
de $ 3044.10 a 4255.70 dolares la tonelada. Mientras que Canad creci en 14.7%, Los
precios ms altos fueron los de Dinamarca y Austria con $ 5164.30 y 5052.60
49
respectivamente. Los precios ms bajos se dieron en el resto de pases importadores siendo el

promedio de $ 3626.6
Cuadro N 29
Precios de Principales Importadore
En el siguiente Cuadro n 30 Los precios de exportacin de quinua en el 2013 fueron

superiores a los del 2012 en un 38.8%, para Estados Unidos de Norteamrica decreci en 9%,
pasando de un promedio de $ 3915.10 en el 2012 a 3561.50 dolares la tonelada. Mientras que
Holanda creci en 24.9%, Los precios ms altos fueron los de Israel y Belgica con $ 8833.30
y $7523.80 respectivamente. Los precios ms bajos se dieron en Nueva Zelandia y Estados
Unidos de Amrica con $ 3156.30 y $3561.50 respectivamente.
Cuadro N 30
Principales precios de principales exportadoras
50
5.7 Tamao de mercado y tendencia .

5.7 Tamao de mercado
Segn PROMPERU, se ha podido encontrar dos nuevas oportunidades de mercado en
Tailandia y Emiratos rabes Unidos. Se sabe que en la actualidad, Tailandia es uno de los
principales socios comerciales del Per en el Asia, y en los ltimos aos las relaciones
comerciales entre ambos pases se han llegado a fortalecerse y el volumen del comercio ha
llegado a superar los US$ 700 millones, de los cuales US$ 145.000 fue la cantidad
representada de las exportaciones de quinua. En Estados Unidos podemos encontrar que los
principales canales de comercializacin de la quinua orgnica lo manejan empresas que
compran el producto y lo expenden con su propia marca a los ms importantes
supermercados como Cotsco y Whole Foods, una importante cadena de productos orgnicos.
5.8 Tendencias de Consumo
La quinua retoma importancia, ya que no solo es un alimento saludable y libre de
gluten, sino que adems puede ser vendido en mltiples presentaciones. El 98% de la quinua
que exporta el Per es comercializada en grano entero y an son los intentos por aprovechar
los elevados mrgenes que podran obtenerse con la exportacin de productos de quinua con
mayor valor aadido. Por ejemplo, en Italia y el Reino Unido se pueden encontrar galletas de
quinua en presentaciones de 150 g a un promedio de 3 dlares. En Australia, Alemania y
Estados Unidos se venden cajas de 350 g de hojuelas a 5 dlares en promedio.
5. Identificacion del mercado objetivo en el pais de destino. Segmentacion de mercado:
identificacion de oportunidades. Seleccin del mercado objetivo. Perfil del consumidor
(factores culturales, sociales, habitos de compra, etc.)
51
En la actualidad EE.UU. es uno de los pases con la economa ms slida del mundo,
pese a sufrir una crisis mundial en el ao 2008, ha logrado un crecimiento continuo hasta el
da de hoy. Aporta el 43% de la produccin econmica mundial, el 40% de la produccin de
alta tecnologa y el 50% de los gastos de investigacin y desarrollo.
Estados Unidos, con una poblacin de 319.047.000 personas, es uno de los pases ms
poblados del mundo. La gran mayora de la poblacin de la poblacin de EE.UU. est
conformada por mujeres, la cual nos brinda una gran ventaja, ya que la que decide la compra
es mayormente las mujeres.
El mercado objetivo es California con una poblacin de 38 802 500 de habitantes. Es
uno de los estados ms grandes y que tiene gran capacidad de compra, segn el indicador de
PBI per Cpita tiene un buen nivel de vida y las expectativas que un cliente tiene o percibe
son muy importantes y promotoras.
De otro lado, California es un estado de una gran diversidad tnica como resultado de
inmigraciones de distintas partes del mundo. Debido a la unin de estas nuevas culturas y a
medida que se incrementa la tolerancia de estas, las frutas, las verduras y dems alimentos
que son comunes y estn cada vez ms presente en el mercado.
Estas tendencias estn marcando el dinamismo en las compras de quinua en Estados
Unidos.
SEGMENTACION DE MERCADO:
California es un estado consumidor de muchos cereales y sus derivados. En este caso
se podra aprovechar con nuestro producto que es fcil de preparar y es de buen
acompaamiento, adems de ser un alimento completo. Es una ventaja competitiva ya que
nuestro producto puede ser rpidamente introducido en el mercado, ya que cuenta con
bastante acogida y es bien apreciado por el pblico consumidor.
52
El mercado al cual la empresa est dirigida es el estado de California, nuestro pblico

objetivo o consumidor seria variado hombre y mujeres de todas las edades.
Es decir la empresa tiene como pblico objetivo a toda la poblacin de California,
tambin estamos enfocados en todos los niveles socioeconmicos (A, B, C, D, ETC.).
PERFIL DEL CONSUMIDOR:
De acuerdo con las variables econmicas y demografa, California es un mercado
interesante para los productos agrcolas peruanos por las siguientes razones:
Es la economa ms grande del mundo.
Cuenta con un dinmico comercio exterior.
Por la tradicin de comercio entre pases.
FACTORES: Se analizaran algunos factores que facilitan al consumidor a comprar nuestros
productos, estos factores nos facilitan las estrategias de acceso a ese mercado; y los
describiremos a continuacin:
OCUPACION: En el 85% de las familias de California existe por lo menos un miembro con
empleo de tiempo completo y de acuerdo a algunas estadsticas el promedio de personas que
trabajan en una familia es de 1.75 personas, el cual es un buen indicador de compra.
INGRESOS Y PATRONES DE CONSUMO: El ingreso es un factor muy importante al
momento de decidir la compra, tambin influye bastante los hbitos de consumo. El ingreso
de la poblacin de California en sin lugar a dudas superior y es bastante dinmica en el
mercado.
TENDENCIAS DE CONSUMO: De acuerdo a un estudio realizado en el estado de
California, los principales rubros de gasto de los hogares son: vivienda, transporte y
alimentos. Los gastos en alimentos varan de acuerdo a las caractersticas de los
consumidores como por ejemplo: edad, nivel de ingreso, grupos tnicos, etc.
53
5.9. Requisitos de acceso al mercado

a) Arancelario
Hasta el momento nuestro pas se encuentra suscrito a un Acuerdo de Promocin
Comercial firmado con el pas de EE.UU. Especficamente en el 12 de abril de 2006, y con
una respectiva vigencia a partir del 1 de Febrero de 2009, donde se acuerda y establece
otorgar las facilidades en el acceso a dicho pas hermano , realizando hincapi en los
aranceles, algunos de los principales productos exportados a EE.UU. Son los
minerales/metales, textiles, productos pesqueros, petrleo crudo, caf, cacao, artesana,
paprika, alcachofa, uva, mango, mandarina, esprragos.
La Quinua se encuentra incluidas con procedimiento arancelario preferencial en un
100% libre.
Trato Nacional y Acceso de Mercancas al Mercado:
En el cuadro n14 El 90% de las exportaciones originarias del Per entran libre de
aranceles a los EEUU. Este TLC incluye los beneficios de la Ley de Promocin Comercial
Andina y Erradicacin de la Droga (ATPDEA, por sus siglas en ingls), la cual otorga.
Arancel preferencial de 0% a todos los productos peruanos beneficiados por la Ley de
Preferencias
Arancelarias Andinas (ATPA, por sus siglas en ingls) y, adicionalmente, extiende los
beneficios, desde octubre del 2002, a otros productos (p.ej. algunas prendas de vestir, atn
envasado).
Aranceles preferenciales
CDIGO ARMONIZADO
100890 CEREALES (EXC. TRIGO Y MORCAJO O TRANQUILLN, CENTENO,
CEBADA, AVENA, MAZ, ARROZ, ALFORFN, MIJO, ALPISTE Y SORGO PARA
GRANO)
APC PERU-EEUU (Cronograma EEUU)
54
Cuadro N31
APC PER EE.UU
Fuente : SIICEX
b) Restricciones y barreras de acceso

i) Calidad e inocuidad
Ciertos productos del rubro agrcola que exportamos hacia los Estados Unidos deben
satisfacer determinados requisitos de importacin tales como el tamao, la categora, la
calidad y la maduracin
Requisitos:
1.- Acreditacin debida de una certificacin del lugar en donde se lleva a cabo la produccin
2.- Inspeccin fitosanitaria.- Se verifica las condiciones y el estado fitosanitario en que llega
el envo del producto, su embalaje, caractersticas, rotulado obligatorio y
etiquetado
respectivamente
3.- Las plantas empacadoras deben debidamente de ser aprobadas por el Servicio Nacional
de Sanidad Agraria (SENASA)
4.-En cuanto a los procesos, se debe de llevar a cabo el Tratamiento hidrotrmico,
obligatoriedad, controles, manejo eficiente del sistema productivo.
5- Certificado fitosanitario.- Documento oficial que emite el Servicio agrcola y Ganadero,
para comprobar y acreditar que los productos forestales, han sido debidamente
inspeccionados (ver anexo , figura 05.)
ii) Envases, embalajes y etiquetas
55
Envases
Deber hacerse en condiciones especficamente higinicas que
de preferencia
impidan la contaminacin en general del producto. Los materiales que se vayan a utilizar en
el interior del envase deben ser nuevos, estar limpios y con las caractersticas requeridas de
manera que se eviten daos, tanto externo o interno al producto.
Por otro se permite el uso de materiales, tales como papel o sellos, especificamente
con indicaciones comerciales siempre y cuando estn impresos o etiquetados con tinta o
pegamento no txico. Se emplean los famosos cdigos de barras, denominados tambin
(UPC), el cual consiste en un cdigo de dgitos que presentan informacin especfica del
productor (empacador o embarcador) y del producto (tipo de producto, tamao de empaque,
variedad, cantidad, etc.) que funcionan para el control rpido de inventario.
Embalaje
Los embalajes ms comunes para el transporte son:
Cajas de cartn.-Se utilizan con el fin de evitar daos especificamente en el
transporte, humedad, etc., la pared interior de la caja se recubre con materiales resistentes al
agua, tales como cera, parafina o polietileno. Por otra parte tambin el uso de adhesivo
empleado en el pegado y cierre de las cajas.
Pallets.- Base inferior, construida en madera lo suficientemente resistente para
soportar la carga, posee separaciones entre las tablas que permiten la circulacin del aire. Se
tiene en cuenta los siguientes estndares establecidos por EE.UU, se recomienda el uso de
palletes con dimensiones de 120 x 100 cm aproximadamente.
Embalajes de madera.- Deben de contar con un sello que certifique que ha recibido
tratamiento trmico o de fumigacin contra plagas mediante Bromuro de Metilo. Dicho sello
es entregado por el SENASA en base al cumplimiento de Normas Internacionales como la
56
NIMF 15 Directrices para reglamentar el embalaje de madera utilizado en el comercio

internacional. (ver anexo , figura 06.)
Marcado y etiquetado de los alimentos
Se regulan por el Cdigo de Regulaciones Federales, Ttulo 21, Parte 101 (Wood
Libelan Etiquetado de los alimentos) (21 CFR 101).
Comprende las Reglas Obligatorias de Etiquetado de Pas de Origen del producto, son
conocidas comercialmente como COOL por sus siglas en ingls (Country of Origen
Libelan Pas de origen en el etiquetado).
Estas reglas establecen que los minoristas 25 (retales) de EE.UU que facturan a partir
de US$ 230,000 al ao, deben dar a conocer a sus clientes, de manera clara y visible en el
punto de venta, el pas de procedencia de dichos productos con el fin de que tengan la
oportunidad de elegir entre un producto y otro.
En el pas de EE.UU. el gobierno exige colocar etiquetas a los alimentos envasados,
con la finalidad de que estos brinden informacin lo ms completa posible, til, precisa y que
sea claramente visible, legible y comprensible para el consumidor.
La organizacin encargada de regular el etiquetado de los alimentos envasados es la
Administracin de Alimentos y Documentos (FDA). Todo producto alimenticio extranjero
que se comercialice en EE.UU. debe llevar un rtulo en el que se indique que cumple con la
normativa; de lo contrario, se prohibir la entrada del alimento
Por ltimo la ley exige que cada alimento elaborado contenga un doble etiquetado:
etiquetado general y etiquetado nutricional
Etiquetado General
Se debe presentar en el idioma de ingls utilizando las unidades de medicin del
sistema ingls (libras, onzas).
57
Adems debe considerarse adems: Declaracin de la identidad, nombre comn o

usual del alimento (naturaleza del producto); Marca o logo del producto; Declaracin exacta
del contenido neto (peso, volumen); Nombre y lugar del establecimiento del fabricante,
envasador o distribuidor, exportador y por ltimo el Pas de origen
Entidades y responsabilidades de Estados Unidos
EPA: Enviro mental Proteccin Agency. (Agencia De Proteccin Medioambiental) Se
encarga de registrar todos los pesticidas permitidos, para ello cuenta con una base de datos de
mbito internacional que fija lmites mximos y tolerancia de productos qumicos, para los
productos procesados la inspeccin es responsabilidad de FDA y para los productos frescos
son los funcionarios de PPQ quienes realizan la inspeccin.
PPQ: (Plan Proteccin and Queratina - De Proteccin Vegetal, Agrcolas y
Cuarentena). Inspecciona los productos que ingresan a Estados Unidos, los funcionarios
estn localizados en los puertos de ingreso.
Autoridades Sanitarias en el Per:
A continuacin se detalla alguna de las autoridades en materia de Inocuidad de los
alimentos en el Per cuyas competencias estn definidas en la Ley de Inocuidad de los
Alimentos (D. Log. N 1062) publicada en junio de 2008.
SENASA (Servicio Nacional de Sanidad)
Proporciona los servicios de inspeccin, verificacin, el diagnostico, por otra parte

tambin identifica y provee controladores biolgicos. Adems registra y fiscaliza los
plaguicidas, semillas y viveros; de igual manera, los medicamentos veterinarios, alimentos
para animales, a los importadores, fabricantes, puntos de venta y profesionales encargados y
emite licencias de internamiento de productos agropecuarios.
58
Realiza tambin la certificacin fitosanitaria y zoosanitaria, previa inspeccin, de

plantas y productos vegetales, animales y productos de origen animal, as como la
certificacin de insumos agrarios destinados a la exportacin.
DIGESA (Direccin General de Salud Ambiental)
Se encargar de establecer los parmetros a nivel de requisitos y procedimientos para
el registro sanitario, habilitacin de plantas, y certificado sanitario de exportacin de
alimentos y bebidas destinados al consumo humano.
Certificado de fumigacin
Solicitado por las autoridades de salud en todo el mundo con el objetivo de demostrar
por escrito que el establecimiento este al corriente en sus fumigaciones peridicas. Para
validar un certificado de fumigacin el inspector revisara puntos generales en el certificado
de fumigacin por ejemplo, ingrediente activo del plaguicida, fecha y duracin de la garanta,
reas fumigadas, nombre del tcnico autorizado, numero de licencia sanitaria, datos de la
empresa fumigadora.
OTROS REQUISITOS
Registro de alimentos: Brindar un mecanismo confiable para el FDA a fin de realizar
el seguimiento y controlar el riesgo de alguna incidencia que conlleve a la adulteracin de los
alimentos que pueda ocasionar peligro de muerte a personas o animales.).
59
VI. OPERACIONES
6.1. Distribucin Fsica Internacional
El principal objetivo es contribuir a que los importadores puedan seguir las reglas de
oro de la DFI: Transportar el producto adecuado en la cantidad requerida al lugar acordado y
al menor costo total para satisfacer las necesidades del consumidor en el mercado
internacional justo a tiempo (JAT) y con calidad total (CT).
6.1.1. Medio de Transporte
Transporte Terrestre: Se har uso para el traslado de la fbrica al almacn aduanero.(ver
anexo , figura 07)
La Mercadera ingresar al almacn aduanero con la debida documentacin para su
custodia hasta el momento de la estiba.
La estiba se realizara segn los acuerdos del contrato.El transporte martimo es el de
mayor preferencia por sus costes ms reducidos.(ver anexo , figura 08)
60
6.1.2. Logstica Internacional

Requisitos formales para importar/exportar, barreras arancelarias y no arancelarias;
cotizaciones (INCOTERMS), transporte, envase, embalaje, seguros, etc.
comerciales con clientes internacionales. Esto suma a nuestra empresa una ventaja
competitiva ya que nuestro mercado objetivo es Estados Unidos, un pas con mercado abierto
y con un gran potencial. Gracias al TLC con Estados Unidos podemos exportar libre de
aranceles.
Organic Sierra & Selva ofrece a sus clientes productos de alta calidad cumpliendo con
los estndares internacionales de los diversos mercados en los cuales tenemos participacin.
Siendo controlada bajo el seguimiento de estrictos estndares de calidad e inocuidad.
6.2 Comercializacin Internacional
6.2.1. Canales de Distribucin que se utilizarn para hacer llegar nuestro producto al
consumidor.
Hemos apreciado como el mejor canal de distribucin sea a travs de un agente de
exportacin. Es decir, un sistema directo, con una persona que conozca tanto a las empresas
importadoras y distribuidoras de Quinua que ms importacin directa compran a una serie de
exportadores/productores peruanos.
Los puntos ms importantes de distribucin estn en California, para la entrada de la
mercanca en Estados Unidos. Donde se encuentran la mayora de consumidores, desde ah la
61
mercanca es distribuida a los mayoristas o minoristas, para su acceso a la venta al

consumidor final.
A continuacin se detallan algunas de las caractersticas de los grandes grupos de
distribucin que el agente debe conocer:
Concentracin y diversificacin hacia nuevos formatos y canales (como las pginas

web, tiendas on line) y una comercializacin ms directa.
Creacin de centrales de compra y programa de aprovisionamiento si fueran
necesarios en el estado de California. El transporte se hace en camiones hasta las
instalaciones del importador para posteriormente ser distribuido a los diferentes minoristas o
tiendas especializadas.
Aprovechamiento de las tecnologas de la informacin (obteniendo el mximo
volumen de informacin: escner, cdigo de barras, tarjetas de compra, conocimiento de
productos vendidos, hbitos de compra, etctera).
Creacin de marcas propias, y en consecuencia, restriccin del resto de marcas que
ocupan sus lineales (con aceptacin creciente por parte de los consumidores) y mayor poder
de negociacin con los proveedores.
Procesos de integracin hacia atrs para situarse cada vez ms cerca del origen (lo que
se observa en el inters mostrado por parte de los distribuidores de comprar directamente en
origen al exportador peruano, en el caso de quinua).
Tabla: Esquema Canales Distribucin quinua.
62

Desde origen: se encuentra el productor, pequeo acopiador, grandes acopiadores,
mercado local, industria transformadora y exportadores.
Exportadores: Organic Sierra y Selva
Agente:
Importadores directos: Agripacific Trading Company.
Grandes minoristas: Whole Foods Market
Cadenas de tiendas especializadas: Vallarta, Lankford Grocery, Winter Fancy Food.
Tiendas de comida independientes: Planet Organic.
Canales de Comercializacin
A continuacin se detallan los principales comercializadores en el canal agroalimentario:
Hipermercados
Tienda minorista que vende productos comestibles y no comestibles con ms de 2,500
metros cuadrados de espacio de venta. Generalmente se encuentran en centros comerciales o
en las afueras de las ciudades. Ejemplos de hipermercados: Lankford Grocery, KV Mark,
Fremont.
Supermercado
63
Tienda minorista con un espacio de venta entre 400 y 2,500 metros cuadrados.
Alrededor del 70% de los productos que se venden en un supermercado son comestibles. Los
supermercados no son tiendas de descuento, Express, o almacenes independientes. Ejemplos
de supermercados: Lankford Grocery, Lunardis Markets, Rainbow Grocery, Island Pacific
Supermarket.
Tiendas de Comida Independientes
Tiendas de venta minoristas que ofrecen una amplia variedad de productos
comestibles. Los dueos son emprendedores que controlan ms de una (pero menos de 10)
tienda. Generalmente son negocios familiares.
Tiendas de comida sana o especialistas
Tiendas de venta minorista que ofrecen productos dietticos, orgnicos, y remedios
herbales tradicionales. Ejemplos: Winter Fancy Food.
Ventas por Internet
Vendedores que ofrecen sus productos a travs de Internet. Los consumidores
compran los productos que se promocionan a travs de un medio de la Web a travs del cual
se puede pagar. En Espaa, este tipo de venta, ha crecido en los ltimos aos.
6.2.2. Adaptacin del producto a los requisitos del mercado de destino.
Entrevistas con las tiendas de comida saludable revelan que los productos de qunoa
no son bien conocidos por sus clientes ms habituales. Pero entre aqullos que la conocen,
cuando compran productos en este tipo de tiendas lo hacen por dos razones: primero, estn
convencidos de que comer comidas orgnicas es saludable; y segundo, pueden ser alrgicos a
ciertas sustancias de Asimismo, las propias tiendas, dan a conocer las propiedades y
recomiendan los productos a los clientes cuando buscan comidas sin gluten o por sus
propiedades (se recomienda entre dos o tres opciones). Lo que si revelan desde las tiendas, es
64
que una vez que se conoce el producto, los consumidores en su mayora, suelen repetir en las
compras.
La inclusin de recetas en el producto, tambin beneficia la venta del mismo. Por el
anlisis realizado, aqullos productos que las incluyen, son ms vendidos en el mercado,
tanto en las tiendas especializadas como en los hipermercados. No es solamente el
desconocimiento de la existencia del producto, si no tambin que no saben como consumirlo,
lo que dificulta su venta.
Lo que si transmitieron todas las personas entrevistadas, en todos los sectores
analizados (importadores, distribuidores, comercializadores y personal de tiendas
especializadas), es que la quinua es un producto que tiene un nicho de mercado y potencial de
crecimiento, pero debe ser dado a conocer a travs de campaas de marketing, pruebas, etc.
Desde las tiendas comentan, que cuando se ha tenido oportunidad de realizar degustaciones
del producto, las ventas del mismo se han incrementado.
Segn el perfil del consumidor debemos adaptar el producto a dos canales de
comercializacin: el perfil del consumidor de productos orgnicos y el perfil del consumidor
tnico. Asimismo y dado que la gran distribucin ha comenzado a vender productos
orgnicos (y dentro de stos quinua), tambin se adapta al perfil del consumidor
convencional.
Adaptacin al Perfil del consumidor orgnico
Los productos ecolgicos estn incrementando su desarrollo en el mercado Estado
Unidense, en especial en California, donde hay una fuerte promocin de consumo de estos
productos. Para adaptarnos a este perfil podemos debemos dar la informacin de las
cualidades y beneficios del producto, ya que, el consumidor bio necesita conocer
previamente las propiedades nutritivas de la comida orgnica.
65
El desarrollo del canal orgnico en el mercado estado unidense est en crecimiento,

por ello existen valoraciones suficientes, completas y fiables del verdadero grado de
desarrollo del consumo de productos ecolgicos.
Perfil del consumidor tnico
Debido al incremento de inmigrantes en Estados Unidos, existen una gran variedad de
hbitos de alimentacin, estos inmigrantes mantienen ciertas costumbres de consumo propias
de su pas de origen.
Asimismo, hay que destacar que este colectivo realiza compras en tienda tradicional o
especializada donde se venden los productos propios de su lugar de origen.
Perfil del consumidor convencional
En los ltimos aos se observa un cambio en los hbitos del consumidor mundial. N
slo nos referimos al crecimiento de consumo de productos orgnicos, sino al incremento del
mismo consumo, debido al crecimiento poblacional. Adems de la intolerancia al gluten que
ayudaran a incrementar el consumo de quinua.
6.2.3 Promocin .Indicar herramientas a usar en el mercado de destino
Herramientas de promocin de ventas para consumidores:
Cupones: Son certificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los
productos especificados . Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en
peridicos, pero tambin son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc.
ltimamente, tambin estn siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos
electrnicos.
Descuentos: Son una reduccin (por lo general momentnea) al precio regular del producto;
por lo cual, los consumidores logran un ahorro con respecto al precio normal del producto.
Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente o a costo muy bajo como
incentivo para comprar un producto .
66
Muestras gratuitas: Son ofrecimientos de una cantidad pequea de un producto para probarlo.
Es una manera de lograr que un cliente potencial pruebe el producto, ya sea gratis o mediante
el pago de una suma mnima . Las muestras pueden entregarse de puerta en puerta, enviarse
por correo, repartirse en una tienda, unirse a otro producto o incluirse en un anuncio .
Concursos o sorteos: Son aquellas actividades que proporcionan a los consumidores la
oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o mercanca, sea por medio de la
suerte o de un esfuerzo adicional .
Promociones en puntos de compra: Incluyen exhibiciones y demostraciones que se efectan
en el punto de compra o de venta .
Recompensas por ser cliente habitual: Son dinero en efectivo u otros incentivos que se
ofrecen por el uso habitual de ciertos productos o servicios de una empresa .
Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y
que se obsequian a los consumidores. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas,
calendarios, llaveros, cerillos, bolsas para compras, camisetas, gorras, tazas para caf, etc. .
Herramientas de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores:
Exhibidores en puntos de venta: Son esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como
exhibicin de productos y hojas de informacin que sirven directamente a los detallistas a la
vez que apoyan la marca.
Concursos para vendedores: Son aquellas actividades que le dan a los vendedores del
intermediario, la oportunidad de ganar algo (dinero, viajes u otros) por recomendar el
producto que se est promocionando.
Demostraciones del producto: Son un medio, considerado por los comerciantes, como
importante para atraer la atencin hacia un producto, mediante la demostracin del cmo se
usa .
Descuentos especiales: Son reducciones al precio regular del producto por compras mayores
o paquetes preestablecidos. stas reducciones pueden beneficiar nicamente al comerciante
y/o a sus clientes.
Bonificaciones: Son artculos que se ofrecen gratuitamente a cambio de una compra mayor,
por ejemplo, 10 + 1; 100 + 30; etc...
Especialidades publicitarias: Son artculos tiles grabados con el nombre del anunciante y
que se ofrecen a los comerciantes a cambio de que compren algo adicional al volumen
habitual. Los artculos ms comunes de este tipo son: plumas, calendarios, llaveros,
camisetas, gorras, tazas para caf, etc.
67
6.2.4 Precio .Contratos , forma de pago , negociaciones ,contactos en el extranjero .

Precio: por cada bolsa de 454g el pago es de s/20.00 soles en nuestra localidad , en cuanto al
mercado objetivo que es Estados Unidos tendramos que ver el pago internacionalmente todo
de acuerdo al dlar .
Forma de pago : con tarjeta de crdito , debito , a la vez nos afiliaramos a bancos para que se
realicen los pagos facilitando al cliente .
Negociaciones : Para comercializar por terceros existe la formula Break Even (ver anexo,
figura 09).
6.3 Produccin
Contamos con la nica planta en el Per y el Mundo con una Lavadora y Secadora
Automatizada de Quinua, controlada bajo un estricto proceso de filtrado y osmosis inversa;
este proceso elimina la saponina propia de la quinua, levaduras y mohos. Esta mquina est
construida plenamente siguiendo las normas y regulaciones de seguridad alimentaria,
haciendo as que Organic Sierra & Selva le ofrezca a todos sus clientes el mejor de los
productos y brindando de esta manera salud al Mundo con responsabilidad.(ver anexo , figura
10)
6.3.1 Mano de obra
La empresa cuenta con mano de obra calificada en las diferentes reas y con sus respectivas
funciones:
GERENTE GENERAL
Dirige la administracin de la corporacin segn ley.
Nombra y remueve al personal.
Informa al directorio sobre la fbrica.
Debe cumplir con las polticas de la empresa.
JEFE ADMINISTRATIVO
Informa al gerente sobre la fbrica.
68
Verifica que los jefes cumplan con las funciones recomendadas.

JEFE DE PRODUCCIN
Organizar y supervisar la produccin de la planta.
Supervisar el manejo de las maquinas.
Realiza el control de la calidad de los calzados.
JEFE DE MERCADOTECNIA
Organizar y potenciar el rea de ventas.
Identificar al campo de la mercadotecnia, sus fundamentos, su naturaleza y proyecciones
sobra la sociedad y el mercado.
JEFE DE PERSONAL
Seleccin y supervisin del personal.
Controlar la asistencia del personal
JEFE DE FINANZAS
Recepcin de los pagos que se realizan los clientes.
Verifica las lneas de crditos.
Aprueba las boletas de pago enviadas por el personal.
JEFE SE ALMACN
Mantener el almacn en completo estado limpieza.
Realizar el inventario de apertura y de cierre por da.
Decepciona la mercadera enviada por los proveedores .
ASISTENTE DE CONTABILIDAD
Preparar y autorizar los comprobantes contables.
Preparar y revisar el balance y los estados financieros.
Prepara y liquida los impuestos, plizas de seguro
ASISTENTE DE PLANILLAS
Elabora las planillas de acuerdo a la asistencia de los trabajadores.
Realiza el PDT
ASISTENTE DE CONTROL
.
Realiza la verificacin constantes de las reas.
69
Realiza un seguimiento a los trabajadores

Realiza el trabajo de las reas determinadas segn el proceso de La limpieza de la
quinua
CONCLUSIONES
Exportadora Agrcola Orgnica, comercialmente conocida como Organic Sierra &
Selva, es la principal empresa exportadora de Granos Andinos en el Per
La empresa exporta mayormente con el Incoterm FOB
La Quinua Su consumo es recomendable pues proporciona un alto contenido de
aminocidos. Lamentablemente, este producto enfrenta a estereotipos.
Nuestro pas, ha tenido un crecimiento exponencial en los ltimos aos y buen
reconocimiento gastronmico. Sin embargo, est empezando a sembrar Quinua en
diversos pases que actualmente nos compran.
En cuanto a participacin en dicho mercado, los datos numricos y porcentuales
revelan que EEUU es el que ms importa quinua a nivel FOB y por volumen.
Los indicadores econmicos de Norteamrica nos ayudan a concebir una idea general
de cmo es el poder de adquisicin de la poblacin.
Tenemos acuerdos comerciales con Estados Unidos que facilitar mucho a la hora de
realizar una exportacin, librndose de aranceles como por el TLC.
70
Nuestro pas, ha tenido un crecimiento exponencial en los ltimos aos en cuanto a

exportaciones de quinua, teniendo un buen reconocimiento gastronmico a nivel
mundial.
Estados Unidos es el principal comprador de granos andinos de Per, actualmente, el
precio por kilo de quinua es comprado por 5.61 dlares.
El principal competidor de Per es Bolivia, respecto a la comercializacin de quinua
en granos.
Organics es una de las principales empresas comercializadoras de granos de quinua
peruanos, seguido de Vnculos Agrcolas y Alisur.
Es una ventaja competitiva ya que nuestro producto puede ser rpidamente
introducido en el mercado, ya que cuenta con bastante acogida y es bien apreciado por
el pblico consumidor.
Estados Unidos es un gran importador de quinua, es decir, la cantidad de su
produccin e quinua no abastece a su mercado local, pero sus exportaciones son
enormes y llega a vender sus productos hasta 10 dlares por kilogramo. Mientras que
Per lo hace a menos precio. Debido al valor agregado del producto.
En Estados Unidos podemos encontrar que los principales
canales
de
comercializacin de la quinua orgnica lo manejan empresas que compran el producto

y lo expenden con su propia marca a los ms importantes supermercados como
Cotsco y Whole Foods, una importante cadena de productos orgnicos.
Los Estados Unidos son el importador mundial ms importante de quinua. El
consumo va en incremento y la cultura bio de consumo de productos orgnicos
tambin. Las empresas especializadas en productos orgnicos vienen incrementando
su cartera de clientes, mientras ms la poblacin de California conozca los beneficios
de la quinua, ms consumir el producto.
71
GLOSARIO
1. Admisin Temporal para Reexportacin en el mismo Estado: Es un rgimen
aduanero que permite el ingreso a una economa de mercancas sin el pago del
arancel, sujeto a que las mismas sern reexportadas sin ninguna alteracin.
2. Arancel ad Valorem: Es el derecho aduanero cobrado sobre la base del valor de la
mercanca.
3. Arancel Especfico: Es el derecho aduanero cobrado sobre la base del volumen de la
mercanca.
4. Arancel Aplicado: Es el derecho que aplica la aduana a las importaciones de

mercancas. El arancel aplicado puede ser ad valorem o especfico.
5. Arancel Preferencial: Es el derecho que aplica la aduana a las importaciones de
mercancas que se realizan bajo un acuerdo comercial. En principio, el arancel
preferencial debe ser menor o igual al arancel aplicado.
6. Certificado de Origen: Es un documento emitido por un operador comercial o una
autoridad competente para certificar el origen de una mercanca, y que es presentado a
las autoridades aduaneras para obtener el trato arancelario preferencial.
7. Cuota: Es un instrumento de poltica comercial a travs del cual se otorga acceso
preferencial a una cantidad determinada de mercancas.
8. Drawback: Es un rgimen aduanero que promueve la exportacin de productos no
tradicionales a travs de la restitucin de derechos arancelarios. Este rgimen permite
a los exportadores la devolucin del pago de los derechos aduaneros de los insumos
importados.
9. Declaracin Aduanera de Mercancas: Es un documento aduanero requerido a fin
de declarar una mercanca para su exportacin o importacin.
10. Entidad Certificadora: Es una entidad privada que ha sido autorizada por el
Gobierno, a fin de emitir certificados de origen.
11. Exportacin Temporal para Perfeccionamiento Pasivo: Es un rgimen aduanero
que permite exportar mercancas que luego sern importadas en el mismo estado.
72
12. Valor FOB: Es una nomenclatura establecida por la Cmara de Comercio

Internacional. Es el valor Free on Board o el valor Libre a Bordo, que establece el
precio que adquiere una mercanca cuando es puesta en un buque para su exportacin.
El precio no incluye el seguro y el flete.
13. Valor CIF: Es una nomenclatura establecida por la Cmara de Comercio
Internacional. Es el valor Cost, Insurance and Freight,, Freight and Insurance o el
valor Costo, Seguro y Flete.
14. Market-Share: La participacin de mercado es un ndice de competitividad, que nos
indica que tan bien nos estamos desempeando en el mercado con relacin a nuestros
competidores. Este ndice nos permite evaluar si el mercado est creciendo o
declinando, identificar tendencias en la seleccin de clientes por parte de los
competidores y ejecutar, adems, acciones estratgicas o tcticas.
15. Chenopodiaceas : Es una subfamilia de las amarantceas, considerada hasta poca
reciente como una familia (Chenopodiaceae) y reclasificada recientemente en vista de
los estudios genticos, que indican que es monofiltica con las restante subfamilias de
las amarantceas. Incluye unas 1400 especies repartidas en un centenar de gneros.
16. Eco-tipos: Es una subpoblacin genticamente diferenciada que est restringida a un
hbitat especfico, un ambiente particular o un ecosistema definido, con unos lmites
de tolerancia a los factores ambientales.
17. Produccin: Productores campesinos y empresas unipersonales. Los agricultores
tienen generalmente bajos niveles de escolaridad, viven en la pobreza umbral de la
pobreza y tienen empleos temporales.
18. Acopio y Transformacin primaria: Micro, pequeas y medianas empresas y
organizaciones asociaciones de productores.
19. Industrializacin: Micro, Pequeas y Medianas empresas y organizaciones
asociaciones de productores.
20. Comercializacin: Mercado interno, exportacin legal y exportacin informal:
Pequeas y medianas empresas y organizaciones o asociaciones de productores
21. Instituciones de apoyo: Gobierno, a travs de sus reparticiones nacionales y
departamentales. Cooperacin internacional, orientada principalmente al eslabn ms
pobre de la cadena: productores campesinos.
73
22. Servicios de apoyo: Instancias estatales y privadas de investigacin y desarrollo.

Instancias privadas e incluso estatales de servicios financieros, tcnicos y
empresariales, incluyendo la promocin de exportacin. Certificadoras de produccin
orgnica, privadas, exigidas en mercados internacionales. Proveedores especializados
de insumos (semilla mejorada, agroqumicos y fertilizantes), equipos y maquinarias
agrcolas e industriales.
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TV PERU. (2015, 25 de Febrero). Exportacin de quinua tuvo un crecimiento de seis

veces su valor. Recuperado de http://www.tvperu.gob.pe/informa/nacional/exportacin-de-quinua-tuvo-un-crecimiento-de-seis-veces-su-valor
Zepol.
(2015).
Quinoa.
Recuperado
de:
http://www.zepol.com/HTS-
Export/1008500000.aspx
77
ANEXO
Figura 01 : Concepto del producto o servicio y ventajas competitivas
Figura 02: Envase y Presentacin del producto
78
Figura 03: Condiciones de

transportes
79
Figura 04: Certificaciones de ORGANIC SIERRA Y SELVA

ORGNICAS:
EU 834/2007: Norma Orgnica Europea
USDA/NOP: Norma Orgnica de USA
JAS (Japanese standard): Norma Orgnica de Japn
Producao e de Quinoa e Kiwicha: Lei no 10.831 de 23/12/2003.

Decreto 6.323 de 27/12/2007, IN no 46 de 07/10/2011 e IN no 19 de 28/05/2009.
SEGURIDAD ALIMENTARIA:
FSSC 22000
SISTEMA DE GESTIN DE CALIDAD:

ISO9001:2008
Figura 04 : Certificado fitosanitario .
Figura
05 :
Envases Embalaje.
80
Figura 06: Autoridades sanitarias
Figura 07: Medio de transporte

Terrestre
Figura 08: Aduanas
81
Figura 09: Formula Break Even

Figura 10: Produccin
82
83

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Ao de la Diversificacin Productiva y del Fortalecimiento de la Educacin

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CIENCIAS

Plan de Markerting de Exportacin para el producto

PROFESORA: Mansilla Huamn de Valencia Otilia

EMPRESA: Exportadora Agrcola Orgnica Sociedad Annima Cerrada

NOMBRE DEL EQUIPO: Perseverancia

De la Cruz Paniura , Lizbeth

7 Envases, embalajes y etiquetas ...............................................................

El presente trabajo de PLAN DE MARKETING DE EXPORTACION PARA EL

1.4 Tamao y tendencia de crecimiento

La quinua es cada vez ms reconocida y valorada a nivel macro. En pases como,

Estados Unidos que hemos identificado son las

II. DESCRIPCIN DEL NEGOCIO

2.1 Misin y Visin de Organic Sierra & Selva

Para el 2017, ser los lderes en el mercado nacional e internacional de la exportacin y

En el cuadro N 01 describimos a la Empresa EXPORTADORA AGRICOLA ORGANICA

Presentar los productos nacionales a mercados extranjeros

2.6 Analisis FODA

-Su consumo es recomendable pues proporciona Nuestro pas, ha tenido un crecimiento

-Podra ser mas competitivo si el Per ampla sus

diversidad de productos orgnicos que podran ser

Fuente: Elaboracin propia

2.5 Estrategia de ingreso al mercado meta

Estrategia competitiva : consiste en lograr una participacin adicional en el mercado

En el cuadro 03 podemos ver las diferentes estrategias para lograr un posicionamiento

III. PRODUCTO A EXPORTAR (PM1)

3.1 Clasificacin arancelaria

3.3. Ficha tcnica comercial

Norma Tcnica Peruana

GRANOS ANDINOS. Quinua. Requisitos

Fuente: Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Proteccin de la Propiedad Intelectual - INDECOPI

Norma Tcnica Internacional :

manufactura en plantas de procesamiento.

3.5 Descripcin y uso del producto:

3.7 Normas de seguridad en el manejo:

3.7 Disponibilidad del producto:

Comercializacin, financiamiento y nuevos mercados para el grano, as como acciones

IV.SELECCIN DEL MERCADO OBJETIVO (PM2)

nuestro producto denominado Quinua dentro de dicho estudio

abarcaremos temas como los principales mercados, tratamiento arancelario , as como

extranjeros, ms adelante detallaremos los principales pases importadores de Quinua

Fuente:SIIICEX(Sistema Integrado de Informacin de Comercio

EXPORTACIONES DE LAS DIFERENTES VARIEDADES QUINUA

Fuente: Elaboracin propia

4.3 Principales pases exportadores a nivel mundial

Bolivia es el mayor productor y exportador mundial, relegando al Per al 2 lugar. Sin

Fuente :Agrodata Per

4.4 Principales empresas peruanas exportadoras de quinua

En el cuadro 04 se detalla que en el mercado peruano se encuentran la empresa

normativas comercial-econmica de mutuo acuerdo con nuestro pas,

propiciando la respectiva eliminacin de barreras que impliquen el ingreso de productos de

4.7. PAISES BAJOS

El tratado de libre comercio entre nuestro pas y la Unin Europea , se puso en

Las exportaciones peruanas de quinua del 2014, en cifras preliminares, alcanzaron en

4.9 - Exportaciones de Quinua

A continuacin el cuadro 13 de los principales pases exportadores de quinua a

5.Evolucin de las exportaciones de Quinua

Desde el ao 2000 podemos observar en el cuadro 14 su valor FOB ha ido

5.1.- Principales Mercados

producto, en el siguiente grfico 15 podemos observar las

Fuente : Agrodata Per

El mercado de alimentos en Canad ha cambiado notablemente como resultado de la

IMPORTACIONES MUNDIALES DE QUINUA EN CANAD