TP2 - MEDIACION

SITUACIN PROBLEMTICA

Robert McNamara, ex secretario de defensa de los Estados Unidos, utiliz esa tctica durante una
reunin celebrada en 1989 con los principales protagonistas estadounidenses, soviticos y cubanos
de la crisis de los misiles de 1962. Viendo que los soviticos y los cubanos se ponan a la defensiva
cuando se mencionaban las razones por las cuales sus gobiernos haban decidido instalar
secretamente los misiles nucleares en Cuba, McNamara anunci: "Si yo hubiera sido un dirigente
cubano o sovitico en ese momento, habra llegado a la conclusin de que los norteamericanos
pretendan invadir a Cuba. Basados en la evidencia que tenan, hicieron lo correcto. Sin embargo,
debo decirles que nosotros nunca tuvimos esa intencin". Al expresar lo que los soviticos y los
cubanos estaban pensando y reconocer su punto de vista, McNamara abri el camino para que
tambin ellos escucharan su punto de vista.
(Ejemplo citado por el Profesor W. Ury en su libro Supere el No)

PREGUNTAS
1) Qu principio de la negociacin basada en principios utiliz Mc Namara?
2) Qu logr con la aplicacin de dicho principio?
3) Qu se persigue con ese principio en la negociacin basada en principios?
4) Qu hubiese pasado de no actuar de esta manera?
1 Segn Ury y Fisher: Indica cul de las siguientes actitudes hace referencia a
. un negociador suave:
Se encierra en una
posicin.
Aplica la presin.
Tiene como meta la
victoria.
Cambia de posicin
fcilmente.
Los participantes son
adversarios.

2 Ponerse en el lugar del otro es tratar de ver la realidad como la percibe el otro, tal como lo hace
. Mc Namara en la etapa mencionada en el caso.
Verdade
ro
Falso

3 Cmo podemos hacer para no caer en defender posiciones rgidas, tal como hace una de las
. partes (Cuba) en la etapa descripta?
No ceder en la posicin.
Separar las personas de los
problemas.
Usar Criterios Objetivos
Ponerse en el lugar de la otra
parte.
Negar todos los acuerdos.

4 La negociacin del caso que nos ocupa

. es de tipo:
Ficticia.
Represiv
a
Secunda
ria.
Reactiva.
Colectiva
.

5 Cul de los elementos mencionado no pertenece a la negociacin basada en principios, y por lo

. tanto intrascendente para la negociacin descripta?:
La verdad
Los
criterios
Las
opciones
Las
personas
Los
intereses

6 El mtodo en el que las partes se enfrentan en un estilo de tipo combativo, donde cada una
. trata de convencer al tercero neutral de su verdad, destruyendo la argumentacin de la contraria
y que culmina con un sistema de adjudicacin, constituye una descripcin que corresponde a:
Una negociacin.
Una transaccin.
Una conciliacin.
Un juicio en
tribunales.

Una mediacin.

7 En la negociacin integrativa la relacin entre

. las partes es:
Breve.
Independien
te.
Dependient
e.
Desequilibra
da.
Prolongada.

8 Fue necesario en este caso aplicar uno de los puntos bsicos del proyecto de
. negociacin de Harvard:cul es?:
Concentrarse en las
posiciones.
Partir de las diferencias.
Concentrarse en los
intereses
Utilizar el regateo.
Conseguir un acuerdo.

9 Un negociador duro se
. caracteriza por:
Porque su objetivo es el
acuerdo.
Porque muestra su ltima
posicin.
Porque cede ante la presin.
Porque su objetivo es la
victoria.
Porque quiere conservar la
relacin.

10 Ante situaciones problemticas donde confluyen lo sustancial y lo relacional, a veces es

.

necesario pensar en trminos de tres categoras: percepcin, emocin y comunicacin, tal como
ocurri en este caso.

Falso
Verdade
ro

11 Segn Ury y Fisher, qu tipo de negociadores encontramos en la

.

posicin cubana:
Flexible.
Suave.
Son todos los negociadores
iguales.
Dura.
Persistente.

12 El mtodo de negociacin con base en principios consiste en resolver los problemas segn sus
.

mritos, en lugar de hacerlo mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice
que va o no a hacer, y que fue aplicado en esta negociacin.
Falso
Verdade
ro

13
.

La negociacin, tal como en el caso que se menciona, es:

Un mtodo no adversarial donde un tercero neutral ayuda a las partes a encontrar una
solucin.
Un mtodo no adversarial de resolucin de conflictos donde las partes buscan soluciones sin
la ayuda de un tercero neutral.
Un mtodo adversarial donde un tercero neutral impone la solucin.
Un mtodo adversarial donde se busca una solucin basada en la ley.
Un mtodo adversarial donde la decisin del tercero neutral es obligatoria para las partes.

14 En la negociacin distributiva la relacin de las partes es

.

independiente.
Falso
Verdade
ro

15 Ambas parte desarrollaron en un primer momento una negociacin integrativa,

.

cuyo objetivo principal es:

Ceder Ceder.
Ganar Ganar
Perder-Perder.
Lograr un acuerdo
siempre.
Ganar-Perder

16 El mtodo de Negociacin de Harvard, utilizado en este

.

proceso, est basado en:

Los hechos.
Las
voluntades.
Las
posiciones.
Los
principios.
Las leyes.

17 Segn el mtodo de negociacin de Harvard, y que en esta negociacin fue clave en la etapa
.

descripta: Qu significa, separar a las personas del problema?:

Confundir la relacin con la discusin.
Evitar la comunicacin.
Creer que la persona y el problema son la
misma cosa.
No percibir la discusin como un ataque
personal
Atacar a la otra parte.

18 Otro de los principios remarcados en esta negociacin es Concntrese en los intereses, no en

.

las posiciones y pertenece al estilo de negociacin:

Distributiv
a.
Suave.
Duro.
Integrativ
a.
Competiti
va.

19 En la negociacin distributiva las partes buscan crear valor en

.

forma conjunta.
Verdade
ro
Falso

20 En la negociacin de suma cero, que fue en primer momento

.

esta negociacin:
Las dos partes ganan
Ninguna de las dos partes gana.
Las partes dividen a la mitad las ganancias.
Las partes salen satisfechas aun cuando no
gana ninguna.
Una parte gana todo lo que la otra pierde.