Cuaderno de trabajo para la elaboracin

de un plan de negocios

Actualizacin de material: Cuaderno de trabajo para la elaboracin de un plan de negocios

Proyecto Desarrollo Empresarial en Comunidades Rurales Agrcolas
Universidad del Valle de Guatemala y Banco Interamericano de Desarrollo
2011

Contenido:

Colaboracin de la Licda. Mara Luisa Cruz Muralles

Diagramacin e ilustraciones: Licda. Jeimy Veras

Administracin del Proyecto:
o
Lic. Tereso Joj, Director Ejecutivo UVG Altiplano
o
Lic. Giovanni Morales, Director Ejecutivo UVG Sur
o
Licda. Jacqueline Landaverde, Coordinadora del Proyecto UVG Sur
o
Licda. Thelma Victoria Caal Arredondo, Coordinadora del Proyecto UVG Altiplano
o
Licda. Ana Delfina Quixtn Carrillo, Directora del Proyecto

Oficial FOMIN del Proyecto:

Consultora FOMIN del Proyecto:

Licda. Nicole Desiree Rossell

Licda. Ana Gabriela De Len

Las ideas, afirmaciones y opiniones que se expresen en este material no son necesariamente de la Universidad del Valle de Guatemala y
del Banco Interamericano de Desarrollo. La responsabilidad de las mismas pertenece nicamente a sus autores.

CONTENIDO
1. INFORMACIN GENERAL ----------------------------------------------1

2.9 Estudio de Mercado ------------------------------------------8

1.1 Nombre de la empresa---------------------------------------1

2.9.1 Clientes ---------------------------------------------8

1.2 Tipo de empresa-----------------------------------------------1

2.9.2 Competidores directos e indirectos -------------8

1.3 Persona contacto ----------------------------------------------1

2.9.3 Productos -------------------------------------------9

1.4 No. de telfono -----------------------------------------------1

2.9.4 Cul es el valor adicional de los productos ----9

1.5 Correo electrnico --------------------------------------------1

2.9.5 Barreras de entrada ------------------------------9

1.6 Producto o servicio de la empresa -------------------------2

2.9.6 Ciclo de la industria ------------------------------10

1.7 Breve historia de la empresa -------------------------------2

2.9.7 Anlisis de mercado ------------------------------10

2.9.8 Segmentacin de mercado ----------------------10

2. PLAN DE NEGOCIOS --------------------------------------------------3

2.9.9 Posicionamiento -----------------------------------11

2.1 Resumen Ejecutivo --------------------------------------------3

2.2 Idea del negocio ---------------------------------------------4

2.10 Mezcla de mercadotecnia ---------------------------------11

2.3 Descripcin del negocio/producto/servicio ---------------4

2.10.1 Producto/Servicio -------------------------------11

2.4 Misin y Visin de la empresa ------------------------------5

2.10.2 Plaza ---------------------------------------------12

2.5 Valores de la empresa --------------------------------------5

2.10.3 Precio ---------------------------------------------12

2.6 FODA ----------------------------------------------------------6

2.10.4 Promocin (incluye e-marketing) --------------13

2.7 Estrategias y ventajas competitivas -----------------------7

2.8 Modelo de Desarrollo de
Negocio /Cadena de Valor --------------------------------7

2.11 Plan de exportacin ----------------------------------------13

2.11.1 Productos -----------------------------------------13

2.11.2 Adaptacin que se requiere del

2.12.4 Maquinaria y/o herramientas de trabajo

producto para su exportacin -------------------14

(especificacin tcnica, costo y capacidad de produccin) -------20

2.11.3 Pas a exportar ------------------------------------14

2.12.5 Costos de produccin/operacin -----------------20

2.11.4 Perfil de cliente o consumidor --------------------14

2.12.6 Aspectos de control de calidad -------------------21

2.11.5 Canales de comercializacin y

2.12.7 Impacto ambiental ----------------------------------21

distribucin -----------------------------------------15
2.11.6 Precio de los productos de exporatacin ------15

2.13 Administracin -------------------------------------------------22

2.11.7 Plan de exportacin ------------------------------16

2.13.1 Administracin del talento humano --------------22

2.11.8 Inversin para internacionalizar el

2.13.2 Reglas y polticas de la empresa ----------------23

negocio ---------------------------------------------17
2.11.9 Evaluacin y reorientacin del plan

2.13.3 Sistemas de control --------------------------------23

2.13.4 Alianzas estratgicas ------------------------------23

de exportacin ------------------------------------18

2.13.5 Aspecto legales ------------------------------------24

2.12 Operaciones ---------------------------------------------------18

2.14 Finanzas --------------------------------------------------------24

2.12.1 Controles para el manejo de la

produccin -----------------------------------------18
2.12.2 Fases crticas en la produccin, en vender
o servicio -------------------------------------------19
2.12.3 Conocimiento para produccin del producto
o servicio -------------------------------------------19

2.14.1 Costos fijos y variables ---------------------------24

2.14.2 Costos totales --------------------------------------27
2.14.3 Estados financieros --------------------------------27
2.14.4 Balance general -----------------------------------28
2.14.5 Proyeccin de flujo de caja ----------------------30

2.15 Ratios financieros -----------------------------------------------32

2.15.1 Rendimiento sobre inversiones ---------------------32
2.15.2 Margen de utilidad neta (si aplica) --------------32
2.15.3 Capital de trabajo ---------------------------------33
2.15.4 Punto de equilibrio en unidades de venta
y dinero -------------------------------------------------------34

2.16 Plan de accin --------------------------------------------------35

2.16.1 Cronograma --------------------------------------------------35

2.17 Riesgos -----------------------------------------------------------36

2.18 Anexos -----------------------------------------------------------37

1. INFORMACIN GENERAL
1.1 Nombre de la empresa:

1.2 Tipo de empresa:

1.3 Persona contacto:

1.4 No. de telfono:

1.5 Correo electrnico:

1.6 Producto o servicio de la empresa:

1.7 Breve historia de la empresa:

2. PLAN DE NEGOCIOS
2.1 Resumen Ejecutivo:

2.2 Idea del negocio:

2.3 Descripcin del negocio/producto/servicio:

2.4. Misin y Visin de la empresa:

2.5 Valores de la empresa:

2.6 FODA:
FORTALEZAS

OPORTUNIDADES

DEBILIDADES

AMENAZAS

2.7 Estrategias y ventajas competitivas:

2.8 Modelo de desarrollo de negocio / cadena de valor

2.9 Estudio de mercado:

2.9.1 Clientes

2.9.2 Competidores directos e indirectos

2.9.3 Productos

2.9.4 Cul es el valor adicional de los productos

2.9.5 Barreras de entrada

10

2.9.6 Ciclo de la industria

2.9.7 Anlisis de mercado

2.9.8 Segmentacin de mercado

11

2.9.9 Posicionamiento

2.10 Mezcla de mercadotecnia:

2.10.1 Producto/Servicio

12

2.10.2 Plaza

2.10.3 Precio

13

2.10.4 Promocin (incluye e-marketing)

2.11Plan de exportacin
2.11.1 Productos

14

2.11.2 Adaptacin que se requiere del producto para su exportacin

2.11.3 Pas a exportar

2.11.4 Perfil de cliente o consumidor

15

2.11.5 Canales de comercializacin y distribucin

2.11.6 Precio de los productos de exportacin

16

2.11.7 Plan de exportacin

17

2.11.8 Inversin para internacionalizar el negocio

18

2.11.9 Evaluacin y reorientacin del plan de exportacin

2.12 Operaciones
2.12.1 Controles para el manejo de la produccin

19

2.12.2 Fases crticas en la produccin, en vender o servicio

2.12.3 Conocimientos para produccin del producto o servicio

20

2.12.4 Maquinaria y/o herramientas de trabajo (especificacin tcnica, costo y capacidad de produccin)

2.12.5 Costos de produccin/operacin

Costos
Costos de Fabricacin
Directo:
Insumos y Materia Prima
Materiales
Mano de Obra
SUB TOTAL
Indirecto:
Mano de obra indirecta
Energa
Accesorios
Combustibles
Depreciacin
Amortizaciones
SUB TOTAL

Gastos de Adminis tracin y Ventas

Salarios
Papelera
Comunicaciones
SUB TOTAL
Gastos Financieros
TOTAL

21

2.12.6 Aspectos de control de calidad

2.12.7 Impacto ambiental

22

2.13 Administracin
2.13.1 Administracin del talento humano

23

2.13.2 Reglas y polticas de la empresa

2.13.3 Sistemas de control

2.13.4 Alianzas estratgicas

24

2.13.5 Aspectos legales

2.14 Finanzas
2.14.1 Costos fijos y variables

25

SEMILLAS
Objeto de Costeo

Costo Q

Frecuencia de pago

Costo Q

Frecuencia de pago

Empaque
Embalaje
Transporte
Mano de obra
Factura u otra papelera
Impuesto
Agua
Electricidad

CONTROL DE PLAGAS
Objeto de Costeo
Empaque
Embalaje
Transporte
Mano de obra
Factura u otra papelera
Impuesto
Agua
Electricidad

26

MANTENIMIENTO
Objeto de Costeo
Empaque
Embalaje
Transporte
Mano de obra
Factura u otra papelera
Impuesto
Agua
Electricidad

Costo Q

Frecuencia de pago

27

2.14.2 Costos totales

Costos totales
Costos fijos
(+) Costos variables
TOTAL

2.14.3 Estados financieros

Estado de resultados
VENTAS
(-) Devoluciones y descuentos
INGRESOS OPERACIONALES
(-) Costo de ventas
UTILIDAD BRUTA OPERACIONAL
(-) Gastos operacionales de ventas
(-) Gastos operacionales de administracin
UTILIDAD OPERACIONAL
(+) Ingresos no operacionales
(-) Gastos no operacionales
UTILIDAD NETA ANTES DE IMPUESTOS
(-) Impuesto de renta y complementarios
UTILIDAD LQUIDA
(-) Reservas
UTILIDAD DEL EJERCICIO

28

2.14.4 Balance general

Nombre de la Empresa
Periodo
ACTIVO
Activo Circulante
Caja
Bancos
Inventario
Cuentas por cobrar
Patentes
Total Activo Circulante
Activo No Circulante
Mobiliario
Equipo
Maquinaria
Herramienta
Vehculos
Terrenos
Edificio
Total Activos no Circulantes
Total Activo

29

Nombre de la Empresa
Periodo
PASIVO
Pasivo Circulante
Proveedores
Cuentas por pagar
Prstamos a corto plazo
Salarios por pagar
Pasivo por pagar
Total Pasivo Circulante
Pasivo No Circulante
Deudas a largo plazo
Patrimonio
Total Pasivo no Circulante
Total Pasivo
Patrimonio
Aporte socios
Ganancias retenidas
Total Patrimonio
Total Pasivo + Patrimonio

30

2.18.6.
PROYECCION
2.14.5
Proyeccin
de flujo de caja
INGRESO
Ventas
Aportes de los Socios
Otros aportes y donaciones
Prstamos
Otros
EGRESOS
Egresos Operativos
Sueldos
Alquiler
Agua
Energa elctrica
Telfono
Membresas
Depreciacin
IUSI
Producto
Empaque
Embalaje
Transporte
Mano de obra
Factura u otra papelera
Impuesto
Egresos no Operativos
tiles y enseres

FLUJO DE CAJA

31

Cuenta
INVERSION
Inscripcin legal
Inscripcin tributaria
Autorizacin de cdigo de barras
Licencias
Certificaciones
Diseo de logo
Diseo de formularios
Diseo de Pgina Web
diseo de empaque
Terreno
Adecuacin de Instalaciones
Vehculos
Herramientas
Equipo de computo
Equipo de oficina
Mobiliario
Maquinaria
Saldo total

Mes 1

Mes 2

Mes 3

Mes 4

Mes 5

Mes 6

Mes 7

Mes 8

Mes 9

Mes 10 Mes 11 Mes 12 Primer Ao

32

2.15 Ratios financieros

2.15.1 Rendimiento sobre inversiones

2.15.2 Margen de utilidad neta (si aplica)

33

2.15.3 Capital de trabajo

34

2.15.4 Punto de equilibrio en unidades de venta y dinero

Es el punto de produccin y ventas en el cual la empresa no gana ni pierde, para obtener ganancias la produccin y ventas deben
superar la cantidad de unidades y montos del punto de equilibrio.

Punto de equilibrio

Costos Fijos Totales

Nmero de unidades que

debe producir y vender
para no tener ni perdida
ni ganancia.

Precio de Venta por unidad - Costo Variable por unidad

Si se multiplica el nmero de unidades de
equilibrio por el precio de venta por unidad

Cantidad de dinero en ventas

para no perder ni ganar

Punto de Equilibro de la empresa

Costos Fijos totales
Precio de Venta Unitario
Costo Variable Unitario
Punto de Equilibrio en Unidades
Punto de Equilibrio en Dinero
Observacin Importante
Si se tienen varios productos se debe asignar un porcentaje a cada producto y hacer calculo de punto de equilibro por producto
ponderando los costos fijos de acuerdo al porcentaje de productos.

35

2.16 Plan de accin

2.16.1 Cronograma

S1 S2 S3 S4S1 S2 S3 S4S1 S2 S3 S4S1 S2 S3 S4S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4S1 S2 S3 S4S1 S2 S3 S4S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4 S1 S2 S3 S4

36

2.17 Riesgos

2.18 ANEXOS

37

2.18.1. INVERSION INICIAL

Objeto de Inversin

Costo Q
Tramites Legales

Inscripcin legal
Inscripcin tributaria
Autorizacin de cdigo de barras
Licencias
Certificaciones
Imagen Institucional
Diseo de logo
Diseo de formularios (facturas, recibos, envos etc)
Diseo de Pgina Web
diseo de empaque
Activos
Terreno
Adecuacin de Instalaciones
Vehculos
Herramientas
Equipo de computo
Equipo de oficina
Mobiliario
Maquinaria
tiles y enseres
Total de Inversin Inicial

38

2.18.2. ESTRUCTURA BASICA DE PRECIO

FERTILIZANTES
Explicacin

Elemento del Precio

Proporcin del costo fijo que corresponde

a la unidad de medida del producto, se
divide el costo fijo entre el nmero de
unidades que se producen (unidad,
docena, quintal).

Costo fijo

Costos en que se incurren para producir y

vender una unidad de producto (unidad,
docena, quintal).

Costo Variable

Ganancia que se espera tener al vender

una unidad de producto (unidad, docena,
quintal), debe considerar el la tasa que
ganara si trabajara para una empresa,
la tasa de inters que para el banco por
una cuenta de ahorro y la tasa de inflacin
en el sector industrial al que pertenece

Observaciones importantes
1. Para ser competitivo hay que comparar este precio con el de mercado.
2. Si el precio es mayor al del mercado, se debe identificar si se est siendo ineficiente en algn punto, y disminuir los costos
o bien justificar el precio alto con valor agregado como servicio, calidad, etc.
3. Si el precio es menor al del mercado, se debe tiene la oportunidad de igualar el precio y obtener mejores ganancias o
bien competir en precio para conquistar mercado.
4. Cuando se negocie a futuro es importante colocar en los contratos precios tope por arriba y por debajo del precio
convenido, como seguro de variacin de precio.
5. Considerar el precio que se dar al intermediario y al consumidor final.

39

SEMILLAS
Explicacin

Elemento del Precio

Proporcin del costo fijo que corresponde

a la unidad de medida del producto, se
divide el costo fijo entre el nmero de
unidades que se producen (unidad,
docena, quintal).

Costo fijo

Costos en que se incurren para producir y

vender una unidad de producto (unidad,
docena, quintal).

Costo Variable

Ganancia que se espera tener al vender

una unidad de producto (unidad, docena,
quintal), debe considerar el la tasa que
ganara si trabajara para una empresa,
la tasa de inters que para el banco por
una cuenta de ahorro y la tasa de inflacin
en el sector industrial al que pertenece

Observaciones importantes
1. Para ser competitivo hay que comparar este precio con el de mercado.
2. Si el precio es mayor al del mercado, se debe identificar si se est siendo ineficiente en algn punto, y disminuir los costos
o bien justificar el precio alto con valor agregado como servicio, calidad, etc.
3. Si el precio es menor al del mercado, se debe tiene la oportunidad de igualar el precio y obtener mejores ganancias o
bien competir en precio para conquistar mercado.
4. Cuando se negocie a futuro es importante colocar en los contratos precios tope por arriba y por debajo del precio
convenido, como seguro de variacin de precio.
5. Considerar el precio que se dar al intermediario y al consumidor final.

40

CONTROL DE PLAGAS
Explicacin

Elemento del Precio

Proporcin del costo fijo que corresponde

a la unidad de medida del producto, se
divide el costo fijo entre el nmero de
unidades que se producen (unidad,
docena, quintal).

Costo fijo

Costos en que se incurren para producir y

vender una unidad de producto (unidad,
docena, quintal).

Costo Variable

Ganancia que se espera tener al vender

una unidad de producto (unidad, docena,
quintal), debe considerar el la tasa que
ganara si trabajara para una empresa,
la tasa de inters que para el banco por
una cuenta de ahorro y la tasa de inflacin
en el sector industrial al que pertenece

Observaciones importantes
1. Para ser competitivo hay que comparar este precio con el de mercado.
2. Si el precio es mayor al del mercado, se debe identificar si se est siendo ineficiente en algn punto, y disminuir los costos
o bien justificar el precio alto con valor agregado como servicio, calidad, etc.
3. Si el precio es menor al del mercado, se debe tiene la oportunidad de igualar el precio y obtener mejores ganancias o
bien competir en precio para conquistar mercado.
4. Cuando se negocie a futuro es importante colocar en los contratos precios tope por arriba y por debajo del precio
convenido, como seguro de variacin de precio.
5. Considerar el precio que se dar al intermediario y al consumidor final.

41

MANTENIMIENTO
Explicacin

Elemento del Precio

Proporcin del costo fijo que corresponde

a la unidad de medida del producto, se
divide el costo fijo entre el nmero de
unidades que se producen (unidad,
docena, quintal).

Costo fijo

Costos en que se incurren para producir y

vender una unidad de producto (unidad,
docena, quintal).

Costo Variable

Ganancia que se espera tener al vender

una unidad de producto (unidad, docena,
quintal), debe considerar el la tasa que
ganara si trabajara para una empresa,
la tasa de inters que para el banco por
una cuenta de ahorro y la tasa de inflacin
en el sector industrial al que pertenece

Observaciones importantes
1. Para ser competitivo hay que comparar este precio con el de mercado.
2. Si el precio es mayor al del mercado, se debe identificar si se est siendo ineficiente en algn punto, y disminuir los costos
o bien justificar el precio alto con valor agregado como servicio, calidad, etc.
3. Si el precio es menor al del mercado, se debe tiene la oportunidad de igualar el precio y obtener mejores ganancias o
bien competir en precio para conquistar mercado.
4. Cuando se negocie a futuro es importante colocar en los contratos precios tope por arriba y por debajo del precio
convenido, como seguro de variacin de precio.
5. Considerar el precio que se dar al intermediario y al consumidor final.
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BIBLIOGRAFA

Ministerio de Economa de Guatemala y Thunderbird School of Global Management.

2011. Cuaderno de trabajo para planes de negocios. Guatemala. 24 pgs.
Universidad del Valle de Guatemala. 2011. Plan de negocios, Manual dirigido a
comunidad. Proyecto Desarrollo Empresarial en Comunidades Rurales Agrcolas.
Financiado por el Banco Interamericano de Desarrollo. Guatemala. 19 pgs.
Universidad del Valle de Guatemala. 2011. Instructivo para la evaluacin de planes
de negocios. Proyecto Desarrollo Empresarial en Comunidades Rurales Agrcolas.
Financiado por el Banco Interamericano de Desarrollo. Guatemala. 8 pgs.