Mtodos para pronosticar las ventas

Mary Armijos
Facultad de Ciencias Sociales y Humansticas
Escuela Superior Politcnica del Litoral
Finanzas I
marbarmi@espol.edu.ec

El pronstico de ventas es una estimacin de las ventas futuras (ya sea en trminos
fsicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de
tiempo determinado. hacer el pronstico de ventas nos permite saber cuntos productos
vamos a producir, cunto necesitamos de insumos o mercadera, cunto personal vamos
a requerir, cunto vamos a requerir de inversin, etc., y, de ese modo, lograr una gestin
ms eficiente del negocio, permitindonos planificar, coordinar y controlar actividades y
recursos.
Asimismo, el pronstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al
restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad
del proyecto; razn por la cual el pronstico de ventas suele ser uno de los aspectos ms
importantes de un plan de negocios.
La forma ms comn de elaborar el pronstico de ventas, consiste en tener en cuenta las
ventas histricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado
fueron de US$1 000, las del mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes fueron
de US$1 210, lo ms probable es que las ventas del prximo mes tambin tengan
tambin un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331. (K.Arturo, 2014)
Los pronsticos se pueden clasificar en cuatro tipos bsicos: cualitativos, anlisis de
series tiempo, relaciones causales y simulacin. (Chase, Jacobs, & Aquilano, 2009)
En si las tcnicas cualitativas son subjetivas y se basan en estimados y opiniones. Por
otro lado, los anlisis de series de tiempo se fundamentan en la idea de que es posible
utilizar informacin relacionada con las ventas pasadas para la prediccin. Esta
informacin puede estar compuesta por otros elementos como influencias de
tendencias, estaciones o cclicas. El Pronstico causal se analiza utilizando la tcnica
de regresin lineal y supone que la demanda se relaciona con algn factor subyacente
en el ambiente. Por otra parte, la simulacin permite a los pronosticadores manejar
diferentes supuestos de la condicin del pronstico.
MTODOS CUALITATIVOS
Ballou menciona que los mtodos cualitativos utilizan el juicio y la intuicin, las
encuestas o tcnicas comparativas para generar estimados cuantitativos acerca del

futuro. De igual forma, indica que la informacin que es utilizada para la integracin
del Pronstico por lo regular no es cuantitativa, es intangible y subjetiva. La
informacin histrica no resulta ser muy relevante o til para el pronstico. La
naturaleza de los mtodos, los hacen difciles de estandarizar y validar su precisin por
no estar fundamentados en el mtodo cientfico. Son mtodos utilizados en su mayora
para mediano y largo plazo. (Ballou, 2004)
Investigacin de mercados: Tiene un horizonte de tiempo medio largo. Procedimiento
sistemtico, formal y consciente de evolucin y validacin de hiptesis sobre mercados
reales (Ballou, 2004). El uso es para pronsticos de las ventas totales de la compaa,
de grupos de productos importantes o de productos individuales o de nueva creacin.
(Schroeder, 1996)
Agregados de la fuerza de Ventas: Tiene un horizonte de tiempo corto mediano. Estos
pronsticos se realizan a travs de estimaciones de ventas de los productos para el
prximo ao que determinan los miembros de la fuerza de venta. Estas estimaciones
son revisadas y complementadas con las estimaciones de Gerentes Regionales.
(Nahmias, 2007). Es una buena fuente para identificar cambios en las preferencias de
los clientes. El agregado de fuerza de ventas puede ser inexacto cuando la
compensacin al personal de ventas se basa en cubrir una cuota. (Nahmias, 2007)
Mtodo Delphi: Tiene un horizonte de tiempo medio largo. Un panel de expertos es
interrogado mediante una secuencia de cuestionarios en los que las respuestas a un
cuestionario se utilizan para producir el segundo cuestionario. Cualquier informacin
disponible para unos expertos y no para otros es trasmitida a estos ltimos lo que
permite a todos los expertos tenga acceso a toda la informacin de los pronsticos.
Esta tcnica elimina el efecto de tendencia moderna de la opinin mayoritaria. (Ballou,
2004) Son pronsticos de ventas a largo plazo para planeacin de capacidad o
instalaciones. Pronsticos tecnolgicos para evaluar cundo pueden presentarse los
cambios tecnolgicos. (Schroeder, 1996).
Analoga Histrica: Tiene un horizonte de tiempo medio largo. Es un anlisis
comparativo de la introduccin y crecimiento de nuevos productos similares que basan
el pronstico en patrones de similitud (Ballou, 2004) Es un pronsticos de ventas a
largo plazo para planeacin de capacidades o instalaciones. (Schroeder, 1996).
Pronstico Visionario: Tiene un horizonte de tiempo medio largo. Profeca en que se
utilizan perspectivas personales, juicios y en la medida de lo posible hechos acerca de
distintos escenarios futuros. Se caracterizan por conjeturas subjetivas e imaginacin,
en general, los mtodos utilizados no son cientficos. Es un pronstico para productos
de nueva creacin. (Ballou, 2004)
MTODOS CUANTITATIVOS
Nahmias identifica este tipo de mtodos como mtodos objetivos y los define como
aquellos en los que el Pronstico se deriva de un anlisis de datos. Un mtodo de series

de tiempo es aquel que usa slo valores pasados en cuanto al fenmeno que se desea
predecir. Los modelos causales son aquellos que usan datos provenientes de fuentes
distintas a las series que estn pronosticando, es decir, pueden existir otras variables
con valores que estn vinculadas de alguna forma a lo que se est pronosticando
(Nahmias, 2007).
Promedio Mvil : Cada punto de un promedio mvil de un serie de tiempo es el
promedio aritmtico o ponderado de un nmero de puntos consecutivos de la serie,
donde el nmero de puntos de informacin se selecciona de manera que los efectos de
estacionalidad o irregularidad se eliminen. Es una planeacin de corto a mediano
plazo, para inventarios niveles de produccin y programacin. Es un mtodo til
cuando existen demasiados productos.
Suavizacin exponencial: Esta tcnica es similar al promedio mvil, excepto que los
puntos que son ms recientes reciben mayor ponderacin. El nuevo pronstico ser
igual al anterior ms cierta parte del error de pronsticos pasados. La nivelacin
exponencial doble o triple son versiones complejas del modelo bsico que explican la
variacin de tendencia y estacionalidad de la serie de tiempo. Tiene una aplicacin a
los mismos casos que el promedio mvil.
Tcnica Box Jenkins :Complejo procedimiento iterativo basado en computadora que
produce un modelo de promedios mviles integrado y autoregresivo, que se ajusta para
los factores de tendencia y estacional, estima los parmetros apropiados de
ponderacin, valida el modelo y repite el ciclo segn sea apropiado. El uso es limitado
debido al costo de los productos que requieren de pronsticos muy exactos a corto
plazo.
Modelos matemticos: Un modelo lineal o no lineal ajustado con los datos de series de
tiempo, normalmente mediante regresin. Incluye las lneas de tendencia, polinomios,
logaritmos lineales, series de Fourier, etc. (Schroeder, 1996) Se aplica lo mismo que la
Promedio mvil pero con limitaciones debido al costo y uso con pocos productos.
Descomposicin de series de tiempo: mtodo para descomponer una serie de tiempo en
componentes estacionales, de tendencia y regularidad. (Ballou, 2004) Es adecuado
para identificar puntos crticos y es una excelente herramienta de pronstico para el
perodo de tiempo mediano-largo, es decir, de tres a 12 meses.
Anlisis de regresin: Relaciona la demanda con otras variables que causan o
explican su nivel. Las variables se seleccionan sobre la base de significancia
estadstica. La disponibilidad de programas de regresin por computadora hace de esta
tcnica, una de las populares. (Ballou, 2004) Es adecuado para planeacin a corto o
mediano plazo, para produccin agregada o inventario que involucren a pocos
productos. til cuando hay estrechas relaciones de causa-efecto. (Schroeder, 1996)
Modelos economtricos: Un modelo economtrico es un sistema de ecuaciones de
regresin interdependientes que describe las ventas de cierto sector econmico. Los

parmetros de la ecuacin de regresin por lo general se estiman en forma simultnea.

Son modelos costosos a desarrollar, sin embargo, debido al modelo al sistema de
ecuaciones inherentes, stos expresan mejor las causalidades involucradas de una
ecuacin de relacin ordinaria y por lo tanto precise de forma precisa los puntos
crticos. (Ballou, 2004) Es til para pronsticos de ventas por clases de productos para
planeacin a corto y mediano plazo (Schroeder, 1996)
Modelo de insumo: Mtodo para pronosticar que describe el flujo de un sector de la
economa a otro para predecir los insumos que se necesitan para producir los
productos que requiere otro sector. (Schroeder, 1996) Es usado como pronstico de
venta de toda la Compaa o de todo el pas por sector econmico. (Schroeder, 1996)
Simulacin dinmica: Este mtodo utiliza la computadora para simular en el tiempo el
efecto de las ventas de producto final sobre los requerimientos en distintos puntos del
canal de distribucin y suministros. Los requerimientos se indican mediante polticas
de inventarios, programas de produccin y polticas de compras. (Ballou, 2004) El uso
es para pronsticos de ventas de toda la compaa para productos o grupos
importantes de productos.
(Garduo, 2011)

Bibliografa:
Ballou, R. H. (2004). Logstica. Administracin de la Cadena de Suministro. Mxico:
Pearson Prentice Hall.
Chase, R. B., Jacobs, R., & Aquilano, N. J. (2009). Administracin de Operaciones,
Produccin y Cadena de Suministros. Distrito Federal, Mxico: Mc Graw Hill.
Garduo, G. (Diciembre de 2011). Metodologa para calcular el pronstico de ventas y
una medicin de su precisin en una empresa farmacutica: caso de estudio. Mxico,
D.F.: UPIICSA.
K.Arturo (2014). CreceNegocios. Recuperado el
http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

Julio

de

2015,

de

Nahmias, S. (2007). Anlisis de la Produccin y las Operaciones. Mxico, D.F.:

McGraw-Hill.
Schroeder, R. (1996). Administracin de Operaciones, toma de decisiones en la funcin
de Operaciones. Mxico: McGraw Hill.