Negociacin

Integral

PINKAS FLINT
Profesor en el Programa de Maestra de Derecho Empresarial
de la Pontificia Univesidad Catlica del Per
y en el Programa de Magster de la
Escuela Superior de Administracin y Negocios - ESAN

Negociacin
Integral
Herramienta eficaz para la
Resolucin de Conflictos y la Creacin de Valor

Primera edicin: febrero, 2003

Primera reimpresin: abril, 2006

DERECHOS RESERVADOS: DECRETO LEGISLATIVO N 822

Prohibida la reproduccin de este libro por cualquier medio,

total o parcialmente sin permiso expreso de la Editorial.
2006, Pinkas Flint
2006, Editora Jurdica Grijley E.I.R.L.
Composicin e Impresin

Lser Graf Alvarado

Hecho el depsito legal en la

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ISBN 9972-9654-0-6

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A mis hijos Jonathan, Paulette y Deborah.

Pese a sus diferentes personalidades son
capaces de resolver conflictos en forma
creativa. Ellos son la prueba de la tensin
entre crear y reclamar valor.

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Negociacin Integral Pinkas Flint

AGRADECIMIENTOS
A mis asistentes de investigacin Ursula Salas Kusianovich y
Elizabeth Zamudio, por su dedicacin y por soportar estoicamente
mis pedidos de frecuentes correcciones.
A mis secretarias Gabriela Laas y Rosa Jorge por su dedicacin
permanente y apoyo en las diferentes obras que creamos.
Y a mis alumnos del programa Magster de ESAN quienes colaboraron con sus trabajos y experiencias.

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Negociacin Integral Pinkas Flint

INTRODUCCIN
La negociacin es un medio de solucin de controversias tan antiguo
que su uso se pierde en la historia. En otras palabras, siempre ha existido.
Sin embargo es a partir de las ltimas dcadas que se le ha sistematizado y
elevado al rango de disciplina acadmica. Hoy centenares de programas
acadmicos lo abordan desde perspectivas diversas: psicolgicas, administrativas, jurdicas, diplomticas, sociolgicas, etc. Qu tienen en comn
estos cursos y diplomados?
El hilo conductor que unifica todas estas aproximaciones es el desarrollo
de una metodologa cientfica que toma en cuenta aspectos cualitativos y
cuantitativos, que formaliza los procesos mentales y nos ensea a escuchar
activamente, a desarrollar empata, a ser ms creativos.
La presente obra tiene ocho captulos, los que brindan al lector una base
terica de la negociacin y la mediacin.
El texto se inicia con el marco conceptual, definiendo la negociacin como
uno de los medios de solucin de conflictos que se ubica a lo largo de un rango
continuo. Es importante entender que no hay una forma de resolucin de
conflictos correcta o incorrecta, una mejor o peor. Lo que existe son formas
ms eficientes que otras. Lo lamentable es perder en la mesa de negociaciones
lo que tanto nos cost conseguir en el trabajo. El destruir opciones y empobrecer relaciones solo por no saber negociar. As como no hay dos personas iguales, tampoco hay dos procesos idnticos. La gente cambia en el tiempo y por
Negociacin Integral Pinkas Flint

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Introduccin

ello, en este campo, no se deja nunca de aprender. No hay recetas mgicas. No

se puede ensear sino a estar atento y no cometer errores que provienen de
prejuicios o errneas percepciones de la realidad. La negociacin es explicada en sus dos grandes dimensiones, las que en el fondo constituyen dos caras
de una misma moneda: la negociacin distributiva y la negociacin
integrativa. De un tiempo a esta parte los gurs han afirmado que el mtodo integrativo o ganar/ganar supera al distributivo y que todos debemos
enfrentar los problemas en forma constructiva. Mi respuesta a ello es: S,
pero cmo sabemos que los dems han ledo el libro y que aun si lo han
ledo lo entendieron y quieren aplicarlo. Bien dice el dicho: para bailar se
necesitan dos.
De all que tengamos que estar preparados a ser verstiles, tratar de ser
creativos, abiertos, empticos, pero listos a moldear y responder a los dems
en su mismo juego. En todo caso, aun cuando se ample la torta, alguien
tiene que comrsela y cada parte desea ms de ella. Por ello David Lax y
James Sebenius, profesores de Harvard Business School, afirman que existe
tensin entre crear y reclamar valor; en ampliar las opciones y alternativas y
luego quedarse con el mayor nmero de ellas.
Una vez explicado con profundidad cada estilo, lo que incluye tcticas y
contratcticas, nos concentramos en explicar cmo se prepara un plan de
negociacin. La organizacin de las ideas con metas, objetivos e intereses en
juego nos permite asignar nuestros esfuerzos en mejor forma.
Las preguntas adecuadas nos deben llevar a elaborar un plan de accin
eficaz. El no saber como plantear el problema nos enrumba al fracaso.
El texto describe tanto aspectos metodolgicos como ejemplos de aplicacin. En el captulo 5 se explica el continente. Si bien el contenido puede
variar negocindose aspectos comerciales, familiares, econmicos o personales, el medio es siempre el mismo: el lenguaje.
El lenguaje es la va a travs de la cual la negociacin se expresa. Si la
negociacin es un proceso dinmico de comunicacin en el cual dos o ms
partes intentan resolver intereses contrapuestos de modo satisfactorio, entonces es fundamental ser conscientes de la importancia del proceso, de sus
oportunidades y riesgos.
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Negociacin Integral Pinkas Flint

Introduccin

El 80% de la comunicacin es no verbal. Por ello, en este captulo, se

aborda tanto temas de lgica verbal (falacias) como diversos aspectos del
lenguaje no verbal (proxemia, cinsica, etc.).
Frecuentemente las negociaciones lucen bilaterales cuando en realidad
son muchas partes las involucradas.
As, debemos considerar el rol de la prensa, los polticos, la opinin
pblica, la competencia, otros clientes, otros proveedores. Es comn que lo
que hacemos en este caso sea vinculante o precedente de otros casos. De all
la importancia del manejo de las coaliciones. Luego nos concentramos en un
tema importante, cmo decidir bien, qu herramientas debemos usar para
que las decisiones que tomemos no estn distorsionadas por falsas expectativas o trampas psicolgicas. Brindamos al lector una metodologa tanto cualitativa como cuantitativa para decidir y prepararse mejor. No solo ello. Podemos, a travs de las herramientas brindadas, justificar y argumentar por
qu decimos lo que decimos. Negociar no es convencer, no es imponer. De
all el lema: las ideas se exponen no se imponen.
Finalmente el texto proporciona un captulo sobre procesos y tcnicas
conciliatorias.
La conciliacin es un proceso interesante en virtud del cual un tercero
ayuda a negociar mejor a dos partes cuyo dilogo se ha interrumpido. El
facilitador tiene herramientas adicionales, aunque conceptualmente no difiere de la teora general expuesta en el texto.
Considero que este libro cubre una amplia gama de temas sobre la teora del conflicto y por ello es una herramienta til para abogados y consultores que estn en el negocio de crear, modificar o extinguir derechos. Considero que ser de utilidad a todos los resolutores de conflictos que actan en
el mercado.
No nos olvidemos. Cuanto mejor preparada est la contraparte mas
fcil ser llegar a una solucin. En este sentido podemos comprender mejor
el dicho: librame Dios de las aguas mansas que de las bravas me libro yo.

Negociacin Integral Pinkas Flint

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Introduccin

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Negociacin Integral Pinkas Flint

INDICE
Dedicatoria ..............................................................................................

Agradecimiento ........................................................................................

vii

Introduccin .............................................................................................

ix

CAPTULO PRIMERO
El marco conceptual:
Entendemos sobre que hablamos
1.1.

La Negociacin: Definicin y Alcances .......................................

1.2.

Estilos de Negociacin .................................................................

17

CAPTULO SEGUNDO
La negociacin distributiva:
Lo mo es mo, lo nuestro es mo
2.1.

El Modelo Distributivo ...................................................................

Negociacin Integral Pinkas Flint

27

xiii

Indice

CAPTULO TERCERO
La negociacin integrativa:
Primero hagamos crecer la torta, no todos quieren
el mismo trozo: Unos prefieren la torta, otros la crema
3.1.

Nociones Generales ........................................................................

75

3.2.

Anlisis del Mtodo Integrativo ......................................................

87

3.3.

Dificultades del mtodo integrativo ................................................

118

CAPTULO CUARTO
Planteamientos de la negociacin:
Cul es mi norte?
4.1.

Nociones Generales ........................................................................

127

4.2.

Tipos de Planificacin .....................................................................

131

4.3.

Diseo ...........................................................................................

136

4.4.

Cmo se Organiza un Plan .............................................................

140

CAPTULO QUINTO
Lenguaje verbal y no verbal
5.1.

La Comunicacin Verbal ..............................................................

155

5.2.

Funciones del Lenguaje ...............................................................

164

5.3.

Formas del Lenguaje ....................................................................

166

5.4.

Falacias de Ambigedad ..............................................................

179

5.5.

Comunicacin No Verbal ............................................................

184

5.6.

Los Gestos ....................................................................................

190

5.7.

La Cinsica .....................................................................................

200

5.8.

La Postura ......................................................................................

206

5.9.

La Proxmica .................................................................................

211

5.10. Apariencia y Aspecto Fsico ............................................................

217

xiv

Negociacin Integral Pinkas Flint

Indice

5.11. La Cronmica: El uso del tiempo ....................................................

218

5.12. El Lenguaje Corporal en el mundo ..................................................

221

CAPTULO SEXTO
Negociaciones mltiples: Coaliciones y Grupos
6.1.

Las Coaliciones ...............................................................................

233

6.2.

Etapa de la Negociacin .................................................................

246

6.3.

Etapa del Acuerdo ..........................................................................

252

6.4.

Un Juego de Coaliciones Puro ........................................................

259

6.5.

Racionalidad, Equidad y Arbitraje ..................................................

265

CAPTULO SETIMO
La toma de decisiones bajo incertidumbre
7.1.

Definicin y nociones generales .....................................................

295

7.2.

Modelos prcticos para la toma de decisiones ................................

308

7.3.

El proceso de toma de decisin ......................................................

337

7.4.

Mtodos para tomar decisiones ......................................................

364

7.5.

Anlisis cuantitativo en la toma de decisiones ...............................

366

7.6.

Anlisis cualitativo en la toma de decisiones ..................................

418

7.7.

Diferencia entre los sexos en la toma de decisiones ........................

466

7.8.

La validez de los modelos en la toma de decisiones ........................

500

7.9.

Barreras para la toma de decisiones efectiva ....................................

502

CAPTULO OCTAVO
La Conciliacin: Proceso y tcnicas
8.1.

Qu es la Conciliacin? .................................................................

527

8.2.

Etapas del Proceso de Conciliacin ..................................................

528

Bibliografa .............................................................................................

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