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Push y Pull

Fundamentos del Marketing


Instituto IACC
15 de enero de 2015

Desarrollo
Instrucciones: De un ejemplo para cada estrategia (push y pull) y justifique cada una de ellas.

Para comenzar, exponer que existen dos tipos de estrategias que ayudan a dar a conocer un
producto, la primera de ellas se denomina push; mediante la cual se realiza una cascada de la
estrategia que va dirigida desde el fabricante hacia los canales de distribucin, de este ltimo se
va directo al consumidor o usuario final, cabe sealar, que principalmente la promocin del
producto ser dirigida por medio de la orientacin mediante la comunicacin desde el fabricante
hacia los intermediarios, donde estos debern referenciar la marca, como as tambin deber
contar con una importante suma en su stock de productos almacenados, ponderar un espacio que
est acorde para la venta del producto y a su vez promover constantemente a que los
consumidores compren dicho producto.
Uno de sus objetivos principales, esta en empujar los productos hacia el consumidor, mediante
las diferentes acciones promocionales que se generan a partir del fabricante, las cules ayudaran
a la motivacin y cooperacin del distribuidor, la fuerza de ventas y a tambin a los puntos de
venta, cuyo factor de sus resultados va a depender de la comunicacin y de la misma fuerza de
venta. Como por ejemplo podemos sealar en la estrategia push, la gndola de un punto de venta
autoservicio que debe contar con ayuda de algunos materiales de exhibicin estos deben estar
correctamente instalados para la correcta comunicacin, el lugar de ubicacin debe estar
preferentemente al lado o lo ms cerca posible de la caja, cosa que este cause un efecto casi
obligado a la compra.
Por otro lado, encontramos la segunda estrategia de denomina Pull, esta predomina por su
mximo foco directamente en el consumidor final, a diferencia de la estrategia push, la
comunicacin que se dar sobre la promocin, ser directamente desde el fabricante hacia el

consumidor y o usuario final, siendo este ltimo quin terminara exigiendo que el producto est
en el punto de venta, exigiendo al empresario minorista a incorporar dicho producto o marca en
sus gndolas o estanteras de venta. Por otra parte, indicar que la cadena de pedidos es inversa a
la estrategia push, continuando esa solicitud al mayorista y luego al fabricante.
Ahora bien, lo que se busca por medio de esta estrategia, es que el fabricante mediante las
diferentes tcticas de marketing, valla incentivando al consumidor o usuario final, para que ste a
su vez demande con mayor fuerza los productos a los intermediarios, haciendo que finalmente
llegue esta demanda al fabricante se podra decir que este es como un efecto boomerang.
Un ejemplo claro de este puede ser una campaa televisiva que genere un operador de
telecomunicaciones, nos referiremos a Movistar, quienes estn por ejemplo promocionando un
producto con las aplicaciones ms utilizadas y a un excelente precio, podra ser el iPhone 5,
donde se despierta el deseo de bsqueda del producto y compra por parte del consumidor o
usuario final, los clientes que van de la mano con las ltimas tecnologas se dan el tiempo de
buscar el producto con el mejor postor, e exigir que este est disponible en alguna de las grandes
tiendas, ahora lo que suele ocurrir es que lo va a reclamar para terminar comprndolo.
Para terminar, basada en los ejemplos y definiciones que hemos revisado, situamos entonces a la
estrategia push la que est orientada a generar los diferentes esfuerzos de comunicacin hacia el
distribuidor y ste hacia el canal, sean estos mayoristas o minoristas, para que compren
promocionen y vendan determinados productos o servicios, en cambio la estrategia pull,
bsicamente est orientada por diferentes acciones promocionales enfocada a los consumidores
finales, cuyo propsito ser incrementar la demanda de producto y segn corresponda la decisin
de marketing, ambas estrategias pueden ser utilizadas en forma mixta.

Bibliografa
IACC (2015), Fundamentos del marketing semana 8