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Formulacin de Proyectos
1.Qu es el mercado?
El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de
productos y servicios. Es decir que en ese contexto es en dnde se llevan a
cabo las ofertas, las demandas, las compras y las ventas. En un mercado
perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados por la oferta y la
demanda.
Segn su volumen
Mercados mayoristas: Alto volumen de ventas.
Mercados minoristas: Bajo volumen de ventas.
Segn el nmero de participantes que ofertan
Competencia perfecta: Hay muchos vendedores y muchos compradores, por
lo tanto ninguno puede influir en el funcionamiento (especialmente en los
precios) del mercado.
Oligopolio: Hay pocos ofertantes para un determinado producto o servicio y
por lo tanto se ponen de acuerdo en fijar precios y condiciones de venta. De
esta manera se elimina la competencia entre ellos.
Monopolios: Un solo ofertante de un producto o servicio muy demandado,
por lo tanto puede fijar el precio y las condiciones.
Segn la regulacin
Mercados regulados: El estado ejerce controles sobre los precios y las
condiciones.
Mercados desregulados: El estado no ejerce controles y por lo tanto es el
mercado quien fija los precios en base a la oferta y la demanda.
Segn las transacciones sean sobre bienes o servicios
Mercado de bienes: Se compran y venden productos y mercancas.
Mercado de servicios: Contrataciones.
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Identificar la
competencia.
Identificar
proveedores que
suministren los
insumos
necesarios.
Determinar las
formas de acercar
el producto al
cliente final.
Determinar y
cuantificar la
existencia de
necesidades
insatisfechas o
una mejor forma
de atender el
consumidor.
NECESIDAD
ES DE
INFORMACI
ON
Definir las
estrategias ms
adecuadas de
atender el
mercado.
Ratificar
la
Ratificar la
existencia
existencia de
de
una
una
necesidad
insatisfecha
insatisfecha
en
el
en el
mercado
mercado
dentificar
las
dentificar las
mejores
mejores
formas
de
formas de
acercar el
producto
producto al
al
cliente
cliente
OBJETIVOS
OBJETIVOS
ESPECIFIC
ESPECIFIC
OS
OS
Definir
las
Definir las
estrategias
estrategias
mas
mas
adecuadas
adecuadas
para
llegar
para llegar
con
con xito
xito al
al
mercado
mercado
Conocer
Conocer
cules son
los
cules
son los
medios que
se
utilizan
se utilizan
para
para
mercadear
mercadear
los
productos
los productos
Identificar
el
Identificar el
suministro
de
suministro de
los
insumos
los insumos
en
el sector
sector
en el
especfico
especfico
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El
Producto
El Producto
Comercializaci
on
o Canales
Canales
on o
de
de
Distribucion
Distribucion
La
La Demanda
Demanda
ASPECT
OS A
CUBRIR
Publicidad o
Popaganda
Popaganda
La
La Oferta
Oferta
El Precio
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10.
Cules son las preguntas a las que
debe responder la investigacin de un
producto?
La investigacin del producto es el proceso por el que se valoran las
condiciones que rodean a un producto. Como con-secuencia, debe
proporcionar al Ingeniero de Diseo las respuestas a los siguientes
interrogantes:
Cules sern las nuevas caractersticas o mejoras importantes?
Con las ventajas de la patente o de la licencia se cubren los costos de
desarrollo e in-versin que se requieren para poder fabricar el producto?
Cul es la potencialidad del mercado?, esto es, cul es su duracin y
saturacin?; qu valor alcanzan las cifras estimadas?; cules son las
peculiaridades geogrficas?; cundo ser el mejor momento para su
lanzamiento?; etc.
Con qu precio se asegura un volumen dado de ventas?
Cules son los costos y los beneficios es-timados sobre fabricacin y
desarrollo?
Avance tcnico: se ha valorado el riesgo que encierran los nuevos
materiales y procesos, comprobndose incluso en campos extraos al
producto? Cul ser el efecto sobre las lneas de productos actuales?
Cunto tardar la competencia en empezar a sentir nuestras ventajas y
a prepararse, en consecuencia, para el mercado con un producto
parecido?
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11.
Qu es la demanda?
12.
Cmo se clasifican la demanda y el
consumo?
La demanda se clasifica de acuerdo con su probabilidad y de acuerdo
con los consumidores o usuarios inmediatos.
De acuerdo con su probabilidad:
Demanda efectiva o real: es la demanda to-talmente cierta.
Demanda aparente: es aquella demanda pro-bable en la cual no se
conocen las prdidas y/o mermas por comercializacin, etc.
Demanda potencial: es la demanda probable que al satisfacer
determinadas condiciones se le puede volver real.
De acuerdo con los consumidores o usuarios inmediatos:
Demanda bsica: cuando el uso o consumo es final.
Demanda derivada: cuando los usuarios o consumidores son
intermediarios. Por ejemplo, la demanda de harina deriva de la demanda
de pan.
Clasificacin del consumo
El consumo puede ser aparente o real. El conocer su magnitud facilita la
labor de estimacin de la demanda. Los consumos aparente y real de un
bien o servicio, durante un perodo determinado, estn dados por las
siguientes expresiones:
CA = P + I - E + (So - Sc)
Donde:
CA: consumo aparente durante el perodo en consideracin;
P: produccin
I: importaciones
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13.
Cmo puede ser la demanda en el
estudio del mercado?
La demanda en el estudio del mercado puede ser:
Demanda insatisfecha: cuando la demanda total no est debidamente
satisfecha.
Demanda por sustitucin: cuando la produccin o el servicio nuevo no
ampla el volumen del mercado existente, sino que desplaza a otros
proveedores de dicho mercado.
14.
A qu se refiere el estudio de la
oferta?
El estudio de la oferta se refiere al comportamiento de la misma y a la
definicin de las cantidades que ofrecen o pueden proporcionar quienes
tienen dentro de sus actividades proveer de bienes o servicios similares al
del proyecto.
15.
Qu aspectos incluye el estudio de la
oferta?
Incluye lo siguiente:
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16.
Qu es el precio?
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17.
En el estudio de la formacin del
precio, cules son los factores que se
deben conocer con amplitud?
En el estudio de la formacin del precio del producto se requiere tener un
conocimiento amplio de los siguientes factores:
Precios de la competencia: precios de catlogos de la competencia,
descuentos por ven-tas al por mayor, promedio de los mrgenes de utilidad
con los cuales cuentan los distribuidores, datos publicados sobre la
tendencia de desarrollo de precios, precios del mercado mundial.
Precios de productos sucedneos o sustitutivos.
Precios de productos complementarios.
Costos de produccin y distribucin.
Caractersticas de la propensin al ahorro por parte de los consumidores.
Reacciones de los intermediarios.
Reacciones del consumidor.
Legislacin comercial.
18.
En teora se manifiesta que como punto de partida para la fijacin del precio
se deben tomar los costos de operacin y de financiacin, complementados
con la estimacin y el anlisis de la demanda del producto. Esta
metodologa es poco utilizada en la prctica por lo dispendiosa.
Generalmente la fijacin del precio se hace con base en el conocimiento que
el empresario o empresarios tienen sobre el mercado.
El precio se puede fijar a partir de cualquiera de las siguientes posibilidades:
Precio existente en el mercado interno. Si se adopta, se denomina precio
imitativo.
Precio asignado a bienes o servicios similares importados. Si se adopta
tambin es un precio imitativo.
Precios fijados por el gobierno o precios estables.
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19.
Qu mtodos numricos se pueden
emplear para el clculo del precio?
Para el clculo del precio que se vaya a asignar al bien o servicio se pueden
emplear varios mtodos numricos, algunos de los cuales se describen a
continuacin.
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C = Costos
Pero: I = Qp (3.10)
Al reemplazar (3.7) y (3.10) en (3.9):
U = Qp - (vQ + F)
U = Qp - vQ - F
Al reemplazar (3.8) en (3.11):
U = (ap + K) p - v (ap + K) - F
U = ap2 + Kp - vap - vK - F
El precio que maximiza esta funcin se obtiene al igualar a cero su derivada
con respecto a p:
20.
Qu es la comercializacin?
21.
Qu aspectos del mercado debe
comprender una estrategia de
comercializacin adecuada?
Una estrategia de comercializacin adecuada debe comprender los
siguientes aspectos del mercado:
Fijacin de precios.
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22.
Cules son los canales bsicos de
distribucin para productos de consumo?
Y, cules para productos intermedios y de
capital?
En las Figuras 3.2 y 3.3 se presentan los cana-les bsicos de distribucin
para productos de consumo y para productos intermedios y de capital,
respectivamente. En ellas se puede apreciar que el canal conduce
directamente al consumidor desde el productor, canal directo, o en algunos
casos se da la existencia de agentes que se interponen entre el productor y
el consumidor, canales indirectos; dichos agentes se denominan
intermediarios. Estos se pueden definir en tres grupos:
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23.
De qu depende, bsicamente, la
seleccin adecuada de los canales de
distribucin?
La seleccin adecuada de los canales de distribucin depende bsicamente
de:
El tipo y naturaleza del producto: de consumo, intermedio, de capital.
Las caractersticas de los clientes: nmero, localizacin, frecuencia de
compra, cantidad promedio de compra, composicin de clases sociales,
estilo de vida que los caracteriza.
Las caractersticas del intermediario.
Las caractersticas de la competencia.
Las caractersticas de la empresa: capacidad financiera y variedad de
productos, principalmente.
Las caractersticas del medio ambiente eco-nmico, las restricciones de
orden legal y la disponibilidad tecnolgica.
24.
En qu consiste la promocin de un
producto?
Son las actividades, diferentes a la venta personal y a la venta masiva
(propaganda, publicidad), que estimulan las compras por parte del
consumidor y las ventas por parte del distribuidor. Entre dichas actividades
estn: establecer exhibidores en los sitios de ventas; efectuar exposiciones,
demostraciones, pruebas de degustacin, etc; realizar otras ayudas de ventas que no forman parte de la actividad diaria o rutinaria, entre las cuales
estn:
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25.
Segn la Asociacin Americana de
Mercadeo, qu es la propaganda?
La Asociacin Americana de Mercadeo presenta la siguiente definicin:
Propaganda es cualquier forma pagada de presentacin y promocin
impersonal de ideas, bienes o servicios por un patrocinador identificado.
26.
Cules son los tres elementos
bsicos de la propaganda?
Cualquier tipo de propaganda siempre presenta tres elementos bsicos: el
anunciante, la agencia y los medios publicitarios.
El anunciante es la empresa que hace uso de la propaganda con el fin de
incrementar sus negocios.
La agencia es la empresa de publicidad que cuenta con personal
especializado en tcnicas de comunicacin en masa.
Los medios publicitarios son los rganos a travs de los cuales se
transmite la propaganda. Los ms comunes, entre otros, son los peridicos,
la radio, las revistas, los afiches, el cine, los avisos en los vehculos de
transporte, las vallas, la televisin, las campaas publicitarias, las ferias y
exposiciones y el internet.
27.
Cules son las etapas de un estudio
de mercado?
Definicin del problema
Base esencial para poder iniciar el proceso. Slo despus de plantear con
trminos precisos el problema que se quiere resolver es posible disear el
camino que conduzca a una respuesta razonable, lgica y objetiva.
Con todo proyecto se pretende suministrar a la comunidad determinados
bienes o servicios. Por lo tanto, es necesario conocer la cuanta de los
nuevos bienes o servicios que se van a producir y que la comunidad estara
dispuesta a obtener a determinado precio. En otros trminos, el problema
por resolver consiste en determinar la capacidad que ha de instalarse en la
nueva unidad de produccin de bienes o de prestacin de servicios y en
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28.
Cmo se define la estructura de
funcionamiento del mercado?
La estructura de funcionamiento del mercado se define dando respuesta
a los siguientes tres tipos de preguntas:
Qu se produce? Cmo se escoge entre las diversas opciones de
produccin de bienes y servicios?
Cmo se produce? Qu tecnologa se utiliza para producir los bienes
y servicios? Se produce con pocos obreros y bastante maquinaria, o al
contrario?
Cunto se produce? Qu cantidad de bienes y servicios se producen
y quienes lo con-sumen una vez producidos?
29.
En trminos generales, en el estudio
del mercado qu informacin se debe
recolectar?
En general, en el estudio del mercado se debe recolectar la siguiente
informacin:
Series estadsticas: poblacin, ingreso por habitante, produccin, comercio
exterior, consumo del bien o servicio. Series de precios: en el origen, en el
distribuidor mayorista, en el consumidor.
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30.
En qu consiste la elaboracin y
anlisis de los antecedentes recopilados?,
cules son las tcnicas de pronstico que
se pue-den emplear?
Esta etapa se constituye en el anlisis de la de-manda propiamente dicha y
debe dar respuesta a las siguientes preguntas:
Cunto se podr vender?
A qu precio?
Qu problemas plantea?
Cmo se propone abordar la comercializacin del bien o servicio?
Las respuestas se deben referir a la demanda actual y futura, en cada uno
de los aos de la fase operacional del proyecto. El proceso que conduce a
unas respuestas aceptables involucra la realizacin de pronsticos y el xito
est en que stos sean bien fundamentados.
Para pronosticar la demanda se pueden utilizar las siguientes siete tcnicas
o mtodos:
Mtodo de la tendencia
Mtodo del nivel de consumo
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31.
Qu se busca definir con el anlisis
de la demanda actual?
La estructura del consumo: tipo y volumen de ventas.
La estructura de los consumidores: nivel social, nivel de ingresos, edad,
sexo, nmero, etc.
Estructura geogrfica de la demanda.
Las interrelaciones de la demanda: demanda primaria y requerimientos de
sustitucin de productos. Interrelaciones de bienes: bienes sucedneos,
bienes complementarios.
Motivos que originan la demanda: estn bastante relacionados con
aspectos sicolgicos, difciles de estudiar.
Necesidades potenciales o latentes.
Potencial de mercado.
32.
El anlisis de la demanda, a travs de
la elasticidad precio, a qu conclusiones
puede conducir?
Normalmente el coeficiente de elasticidad precio de la demanda, e, es
negativo, ya que una variacin positiva en el precio generalmente ocasiona
una variacin negativa en la cantidad demandada. Su valor absoluto
permite el siguiente anlisis:
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33.
Cmo se puede medir el coeficiente
de elasticidad-ingreso de la demanda?
Generalmente el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda, E, es
positivo; en este caso se dice que el artculo o servicio es normal. Si el
coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda es negativo se dice que
el artculo o servicio es inferior. El conocimiento de su valor, para un bien
o servicio en particular, permite el siguiente anlisis:
34.
Qu debe abarcar la proyeccin de la
demanda?
La proyeccin de la demanda debe abarcar:
El pronstico de la demanda potencial para el bien o servicio.
La estimacin de la oferta potencial.
Una estimacin del grado de penetracin del mercado que el
proyecto propuesto puede alcanzar.
Las caractersticas de la demanda potencial durante un cierto
perodo.
35.
Cules son los pasos bsicos para
proyectar la demanda nacional?
Los pasos bsicos para proyectar la demanda nacional son:
Definir, reunir y analizar datos sobre el consumo existente y su
evolucin durante un perodo determinado.
Clasificar los datos sobre consumo por sectores del mercado.
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36.
Dar ejemplos de algunos factores
determinantes de la demanda, de acuerdo
con el tipo de producto.
TIPO DE PRODUCTO
DE CONSUMO
FACTORES DETERMINANTES
Tamao de la poblacin
Niveles de ingreso y su
crecimiento
La urbanizacin
La demanda de papel para
peridico crece cuando
aumenta la circulacin de
peridicos, la cual depende
de la evolucin de la
alfabetizacin y la
enseanza.
Tasas de crecimiento de las
principales industrias que
utilizan mquinas.
INTERMEDIO
DE CAPITAL
37.
Qu tipo de estudio requiere la
proyeccin de la demanda de productos
intermedios?
Requiere un estudio de fuentes y usos de dichos bienes y una estimacin
sobre los futuros cambios estructurales de la economa.
38.Qu aspectos bsicos debe considerar la proyeccin de la demanda
de productos de capital?
La reposicin de los productos de capital en uso y que llegarn al lmite de
su vida til.
La expansin de la capacidad instalada en actuales rubros de produccin,
en funcin del crecimiento de la demanda correspondiente a dichos rubros.
Las posibles innovaciones tcnicas en la forma de produccin.
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39.
Por qu se dice que la estimacin de
los ingresos provenientes de las ventas es
un proceso iterativo?
La estimacin de los ingresos provenientes de las ventas es un proceso
iterativo que no debe basarse solamente en anlisis ms detallados del
mercado y en nuevos datos sobre la demanda sino que debe tambin tener
en cuenta la tecnologa, la capacidad de la planta, el programa de
produccin y las estrategias de comercializacin.
40.
A que se denomina programa de
produccin? Por qu es importante
definirlo?
Despus de proyectadas las ventas durante las diferentes etapas de
produccin, el estudio de viabilidad debe definir el programa de
produccin detallada. Un 40% a 50% de la capacidad normal viable
durante el primer ao puede ser algo razonable.
Actividad que consiste en la fijacin de planes y horarios de la
produccin, de acuerdo con la prioridad de la operacin a realizar,
determinando as su inicio y fin, para lograr el nivel ms eficiente
posible.
La funcin principal es lograr un movimiento uniforme y rtmico de los
productos, a travs de las fases de produccin.
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