Control 6

Estrategias de Negociacin
Instituto IACC

Desarrollo

Suponga que usted actualmente es parte del sindicato de mineros y est negociando un aumento
de sueldo para los trabajadores, y su contraparte es agresiva en cuanto a la negociacin, ya que
debido a los ltimos acontecimientos (accidentes de gravedad al interior de las minas) decidieron
que una buena parte de los ingresos de la empresa se destinarn a temas de seguridad.
Como parte del sindicato estoy solicitando un aumento del 15% de sueldo Bruto para los
trabajadores.
Cmo debo determinar el BATNA para el sindicato?
Para empezar el BATNA a utilizar por el sindicato est enmarcado sobre la base, que para la
entidad es importante el tema relacionado con la seguridad, por lo tanto, es importante considerar
como repercutira emocionalmente en los trabajadores una negativa en las demandas salariales.
Es sin duda un tema no menor, por cuanto puede esperarse con bastante certeza que esto agrave
ms el problema de la seguridad, si lo tomamos desde esta perspectiva. Por tanto, es posible
considerarlo como un plan B que se debe tener en cuenta a la hora de negociar.
Qu herramientas debo usar para resolver el conflicto?
Ya que se tiene conocimiento que la contraparte es agresiva en cuanto a la negociacin, lo
recomendable es adoptar una postura asertiva que nos permita enfrentar esta situacin de una
mejor manera.

Por ende, las herramientas que me pueden ayudar en resolver este conflicto pueden ser:
Centrarme en los intereses de del sindicato al cual represento: tratando de controlar y frenar
emociones.
No puedo caer en el juego de la contraparte, es decir, si respondo de manera impulsiva obtendr
algn tipo de ganancia?, al contrario, puedo perjudicar la negociacin. Por lo tanto, debo
controlar las emociones, de manera tal de no ser dominado por las circunstancias que me
pudieran causar los dichos y postura de la contraparte.

Ceder terreno para despus avanzar.

Reconocer y otorgar la razn en forma parcial en algunos puntos de los expuestos por la
contraparte, puede dar a demostrar cierta empata en el tema tratado. De tal modo, calmar la
agresividad permitiendo la posibilidad que la negociacin pueda ser retomada.
Mirando hacia el futuro.
En este punto es importante que me enfoque en resolver la situacin. Un enfoque desde una
visin ms objetiva que lo acostumbrado, permite analizar los problemas desde otro punto de
vista ampliando nuestros horizontes mentales, algunas preguntas que pueden surgir por ejemplo:
Qu le parece valido de lo expuesto por la contraparte? Aqu, me parece aceptable la idea de
querer mejorar los temas relacionados con la seguridad, pero sin embargo, es un tema que debe
estar considerado siempre y no necesariamente en la negociacin. Con ese comentario va a
lograr un cambio positivo en la contraparte? Las posibilidades de un cambio positivo pueden
darse ya que el tema de la seguridad compromete a todos, por cuanto puede esperarse que se
establezcan vas de entendimiento mutuo en esta materia.

Intentar llegar a un acuerdo viable.

Ac me puedo enfocar en convencer a la contraparte, el costo que puede tener en caso de no
llegar a acuerdo. Por lo tanto, es necesario para ambas partes quizs negociar en forma
acomodativa, puesto que ambos en uno u otro punto tendr que ceder, para ser compensado a
mediano o largo plazo.
Un punto de equilibrio al cual se podra llegar, es que la empresa acepte las demandas salariales
del sindicato que represento (esto es el 15% de sueldo Bruto para los trabajadores) por los
prximos 4 aos, a cambio el sindicato debe contribuir de manera efectiva en la reduccin de
accidentes participando activamente y apoyando la labor preventiva como por ejemplo:
asistiendo a cursos de capacitacin y entrenamiento de seguridad, respectando y ejecutando las
labores bajo todos los procedimientos establecidos y manteniendo una conducta de autocuidado.

Cabe destacar que todo aquello debe quedar reflejado en la reduccin de la tasa de
accidentabilidad, y de esta forma la empresa tambin pueda optar a una reducir de la cotizacin
adicional pagada al organismo administrador del seguro Social, por los accidentes ocurridos.

Bibliografa