Trabajo Completo-PLAN de MARKETING

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN
AGUSTIN
Facultad de administracin
Escuela Profesional de
Administracin
Tema:
PLAN DE MARKETING
EL POLLO LEAL
Curso:
Marketing II
Docente:
Mg. Wilber Valverde Valverde
Integrantes:
Condori Mesa, Shirley Leny
Cuadros Fuentes, Carmen Ofelia
Daza Rivera, Alessandra
Sanchez Yancapallo, Melannie
Arequipa- Per
2014
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN

ESCUELA
PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN
INTRODUCCIN
Hoy en da el Per est atravesando por un buen momento en lo que gastronoma
se refiere y esto lo podemos percibir en las distintas ferias gastronmicas que se
realizan en el pas. Sus platos como el ceviche, el rocoto relleno, el pollo a la
brasa, entre otras delicias peruanas y especialmente arequipeas hacen de que el
comer sea una experiencia agradable al paladar. Pero si se trata de escoger un
plato al momento de salir a comer, el preferido es el pollo a la brasa; segn
estudios realizados ms del 50% de peruanos y ms especficamente arequipeos
prefiere dirigirse a un restaurante de pollos a la brasa. Esta preferencia es gracias
al sabor, la textura, y el rendimiento culinario que ofrece el pollo a la brasa y en
algunos casos con una elaboracin del pollo ms saludable, adems esta
predileccin se debe a que puede alimentar a una familia numerosa solo con
aumentar distintos de sus complementos, debido a esta preferencia es que existen
en el Per y especialmente en Arequipa un gama de polleras por donde sea que
vayamos, por lo cual resulta un poco difcil posicionarse en el mercado y hacer
conocer los atributos del producto.
Adems, podemos percibir que las personas se preocupan an ms por su salud,
desean estar en forma y consumir alimentos que sean agradables y saludables al
mismo tiempo, por ello es que en el presente trabajo estudiaremos a una pollera
ecolgica llamada El pollo leal, la cual ofrece una tecnologa diferente para la
elaboracin del pollo a la brasa.
En el presente trabajo realizaremos un estudio de la pollera El pollo Leal, para
lograr un reposicionamiento y establecer un mercado meta al que se diriga dicha
empresa, adems realizaremos un plan de marketing para orientar el crecimiento
2

ESCUELA
de el pollo leal y finalmente lograr un producto diferenciado de acuerdo a los

gustos y preferencias de cada segmento propuesto, destacando sus atributos
principales.
MISION
Somos una empresa arequipea que est comprometida con deleitar el paladar de
los nios, jvenes y adultos del Distrito de Miraflores; brindndoles un producto
saludable, de calidad y buen sabor; adems de una excelente atencin.

ESCUELA
RESUMEN EJECUTIVO
Las empresas exitosas as como las que estn en crecimiento y madurez son
aquellas que estn en constante investigacin y planeacin y para ello deben estar
a la vanguardia de su entorno, pues esto permite estar al nivel del mundo actual,
asimismo, gracias a esto se podr superar cualquier barrera que pueda interferir
en el desarrollo de la organizacin.
El presente Plan de Marketing busca reposicionar la empresa destacando el valor
agregado del horno ecolgico.
En primera instancia, se analiza la situacin actual de la empresa, en los
diferentes entornos. Para ello se desarrolla una investigacin de mercado, que
dentro de otros puntos, se logra identificar la opinin del cliente con respecto al
servicio que la empresa ofrece.
Conocer las fortalezas y debilidades de la empresa nos permite crear estrategias
reales las cuales pueden actuar en el mercado aprovechando las oportunidades
que nos ofrece y cuidndonos de las amenazas constantes.
Por medio de las estrategias de marketing El pollo Leal conseguir el incremento
de las utilidades, participacin en el mercado, su volumen de venta y dems
aspectos desarrollados.
4

ESCUELA
Junto al programa de marketing, planes financieros y el control, el presente trabajo

brinda la informacin necesaria para su aplicacin
1. SITUACIN ACTUAL DE MARKETING

1.1 ANLISIS DEL AMBIENTE INTERNO
1.1.1. ANLISIS DEL PRODUCTO
El negocio El Pollo Leal es un servicio dedicado al rubro del pollo a la
brasa, ofrecido al pblico en general.
Niveles
Benefici
o bsico
Form
al
Aumentad
Aumentad
oo
a) Beneficio bsico
El beneficio bsico que ofrece El Pollo Leal es el de la saciedad del
hambre mediante su producto que es el pollo a la brasa.
Polo a la brasa: El pollo viene
acompaado por una porcin de
papas fritas y ensalada al gusto.
Cremas: Como mayonesa, mostaza
ktchup y aj.
5

ESCUELA
Bebidas: cuenta con una variedad en graciosas., como por ejemplo:

Coca Cola, Inca Kola y KR.
b) Formal
Marca: es el Pollo Leal
Logo: Polo leal los colores: rojo, anaranjado, blanco y caf.
Se da una esttica en el orden de los elementos del logo se observa dibujos
relacionadas con el servicio como es el producto.
c) Aumentado
En este nivel el negocio nos brinda una proteccin de nuestra salud ya que
el pollo a la brasa que ellos ofrecen es ecolgico, a diferencia que ofrecen
los dems locales.
1.1.1. Ciclo de vida
Pollo Leal es una empresa que se encuentra en la etapa de madurez respecto al
producto que ofrece al mercado, cuenta con dos locales, para efectos de esta
investigacin tomamos como referencia el local ubicado en Miraflores, que tiene 8
aos en el mercado y ha ido creciendo poca a poco, actualmente se proyecta en
reposicionar su producto, viendo que este se encuentra en la etapa de madurez ya
que la demanda del producto oscila en la venta de 100 pollos a la brasa al da.

ESCUELA
1.1.2. ANLISIS DEL PRECIO

ESTRATEGIA DE PRECIO
Es un servicio a regulacin del mercado, por ello sus precios estn
orientados al cliente.
TCTICA
Precios discretos: Porque se establece de modo que quede dentro
del nivel de competencia y simpatiza con el tipo de servicio
Pollera
MTODO
Precios orientados al mercado
Orientados al cliente: Porque son precios establecidos
en relacin con las actitudes y comportamientos de los
clientes.
PRECIOS:
1 Pollo a la brasa, papas, ensalada c/palta, aguadito y salsas
1 Pollo de 3 piernas, papas, ensalada c/palta, aguadito y salsas
1 Pollo con gaseosa, papas, ensalada c/palta, aguadito y salsas
1/2 Pollo a la brasa, papas, ensalada c/palta, aguadito y salsas
1/4 Pollo a la brasa, papas, ensalada c/palta, aguadito y salsas
Mollejitas fritas, papas, ensalada mixta
Gaseosa personal
36.00
42.00
41.00
20.00
11.00
10.00
1.50
1.1.3. ANLISIS DE LA PROMOCIN

Publicidad:
Como podemos observar la publicidad no resalta aspectos acerca de los
beneficios del producto y el servicio. Esta publicidad no crea la imagen del servicio
en la mente del consumidor, no da pistas tangibles acerca de la calidad del
servicio

ESCUELA
Venta personal:
Se puede mejorar la facilidad de compra, hacer tangible el servicio mediante la
publicidad y la informacin acerca de los procesos y operaciones del servicio.
Como es el caso de su horno ecolgico.
Promocin de ventas:
Pollo 3 piernas:
Consiste en un pollo entero ms una pierna, aumentando 6 nuevos soles;

esta promocin es para clientes que desean una porcin mas o familias o
grupos de personas a las cuales no les alcanza un pollo normal. Adems
debido al alto consumo de pociones como pecho, hacen que las porciones
de pierna no se vendan en magnitudes iguales y se aprovecha esta
debilidad para crear eta promocin.
1.1.4. ANLISIS DE LA PLAZA

Polleras el pollo leal distribuye su servicio a sus clientes finales mediante
de la venta directa.
En la venta directa, el personal no realiza una atencin adecuada. Esta
atencin es mecanizada y poco personalizada. Consideramos que es de
venta directa por que hay una inseparabilidad del servicio y el proveedor ya
que este intercambio es instantneo.
No es de venta a travs de intermediarios por que la empresa es la que
realiza todas las operaciones.

ESCUELA
Ubicacin
La ubicacin es concentrada, existe un factor de centralizacin por tener el
parque al frente del establecimiento, as mismo la competencia y otros
servicios se concentran alrededor de El Pollo Leal
Ubicado en el distrito de Miraflores en la Av. Progreso 643- A, frente al

Parque Mayta Capac .
1.1.5. ANLISIS DE LOS PROCESOS
El Pollo Leal presenta un proceso de operaciones en lnea ya que realiza
una secuencia organizada de operaciones o actividades, en la elaboracin
del pollo a la brasa, para finalmente lograr un producto rico y de calidad.
Pero no cuenta con un flujograma, que indique los procesos que realiza la
empresa.
1.1.6. ANLISIS DE LA EVIDENCIA FSICA

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ESCUELA
No tiene evidencia perifrica, no entrega tangible que se relacionen con su

servicio.
La evidencia fsica esencial que encontramos es:
El producto final es el siguiente:
El local, se encuentra en medio de competencia directa e indirecta. La

publicidad en su letrero est muy saturada y la forma de sus letras no la
hace llamativa, el letrero es poco creativo.
En caja la informacin acerca de los precios esta con faltas ortogrficas y

muy deteriorados, que crea una percepcin de desconfianza. Se puede
observar poco orden.
10

ESCUELA
La infraestructura del local es pequea. Est saturada y hay poco espacio

para desplazarse.
Hay zonas con falta de informacin, como es en el caso de las ensaladas.

Como se puede observar.
Esta tangibilizacin del servicio se puede mejorar y hacer sentir al cliente

confianza y comodidad. A travs de una mejora de los medios fsicos en el
establecimiento.
11

ESCUELA
1.1.7. ANLISIS DEL PERSONAL

Dentro de los elementos del servicio que prestan, encontramos:
Calidad Tcnica:
La atencin que se recibe es medida por la rapidez de entrega de
pedido, el cual demora entre 3 a 5 minutos, luego de presentado el
ticket de pago ya realizado.
Calidad Funcional:
Se observa poca calidez en el servicio por parte del personal de atencin

de mesa.
El personal cuenta con un uniforme que los identifica y estandariza.
El reclutamiento del personal se realiza por medio de anuncios en los
peridicos y por la Agencia de Empleo ACIBETZA S.A.C.
La seleccin del personal se realiza con una entrevista personal con el
dueo.
Se realiza un Marketing Interno pero de baja intensidad, por lo que, se
espera mejorar la identidad con la empresa.
El control del personal es realizado por el propio dueo y de manera
constante, dando consejos y verificando que se cumplan las funciones
respectivas de cada trabajador.
La pollera El pollo Leal cuenta en su local de Miraflores con el siguiente
personal:
En horno y entrega de pedidos para llevar:

Hubert Llanllaya
Abel Salcedo
En cocina:
Yolanda Gutirrez
Renato Chambi
Mozas (atencin en mesas):

12

ESCUELA
Jeny Gutierrez
Mara Elena Yampi
Caja:
Milagros Anco
CHEF( especficamente preparacin del pollo)
Cuenta con personal en planilla pero tambin cuenta con trabajadores con
recibo por honorarios.
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ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIN
1.1.8. ANLISIS DE LOS RECURSOS FINANCIEROS
AV. PROGRESO 643 -A

RUC 20498590587
VENTAS
EFECTIVO Y
10 EQUIVALENTE
CUENTAS POR COBRAR
12 CO
20 MERCADERIAS
24 MATERIAS PRIMAS
INMUEBLES
35 MAQUINARIA
DEPRECIA. Y
39 AMORTIZAC.
TRIB. CONTP Y
40 APORTES
REMUNERACIONES Y
41 PART.
CUENTAS POR PAGAR
42 COM
59 RESULTADOS
SUMA DEL MAYOR

1441805.
57
1423723.
50
717424.2
6
20500.00
1313126.
22
1422091.
50
714845.1
1
20500.00
63179.00 0.00
INVERNTARIO
RESULTADO POR
NATURALEZA
RESULTADOS POR
NN
128679.3
5
1632.00
2579.15
0.00
63179.00
19173.6
0.00
19173.67
7
266371.0 255973.2
9
1
10397.88
82130.86 82130.86 0.00
1029486. 1029486.
78
78
0.00
0.00
62419.00
62419.0
14

ACUMULADOS
60 COMPRAS
VARIACIN
61 DEEXISTENCIA
62 GASTOS DE PERSONAL
63 GASTOS DE SERVICIOS
67 GASTOS FINANCIEROS
VALUACION Y
68 DETERIORO
69 COSTOS DE VENTAS
70 VENTAS
INGRESOS
77 FINANCIEROS
92 COSTOS DEL SERVICIO

GASTOS DE
94 ADMINISTRAC.
95 GASTOS DE VENTAS
RESULTADO= UTILIDAD
0
718807.3
1
706383.3
8
92376.55
116381.9
6
94.00
62419.00
707.69
0.00
809464.9
1
131744.8
3
110752.4
8
94.00
12423.93
0.00
92376.55
116391.0
6
0.00
139488.0
8
7073.67 0.00
34061.63 0.00
1206480.
0.00
76
0.00
718099.6
2
15.66
94.00
7073.67
34061.73
34061.73
1206000.
00
1206460.76
26.27
0.00
0.00
0.00
7908819. 7908819. 206467.4 86083.0 1098515.

58
58
1
0
61
1218900.35
120384. 120384.7
74
4
909438.6
4
131744.8
3
110762.4
8
94.00
1086091. 1206000.
61
00
120384.7
4
15

7908819. 7908819. 206467.4 206467. 1218900.

58
58
1
41
35
1218900.35
CUENTAS
EFECTIVO Y
10 EQUIVALENTE
CUENTAS POR COBRAR
12 CO
20 MERCADERIAS
24 MATERIAS PRIMAS
INMUEBLES
35 MAQUINARIA
DEPRECIA. Y
39 AMORTIZAC.
SUMA DEL MAYOR

1441805.
57
1423723.
50
717424.2
6
20500.00
1313126.
22
1422091.
50
714845.1
1
20500.00
63179.00 0.00
INVERNTARIO
RESULTADO POR
NATURALEZA
1206476. 1206000.
42
00
RESULTADOS POR
NN
128679.3
5
1632.00
2579.15
0.00
63179.00
0.00
19173.67
19173.67
266371.0 255973.2
40 TRIB. CONTP Y APORTES 9
1
10397.88
REMUNERACIONES Y
41 PART.
82130.86 82130.86 0.00
CUENTAS POR PAGAR
1029486. 1029486.
42 COM
78
78
0.00
RESULTADOS
59 ACUMULADOS
60 COMPRAS
0.00
718807.
31
62419.00
62419.00
62419.00
718099.62
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VARIACIN
61 DEEXISTENCIA
62 GASTOS DE PERSONAL
63 GASTOS DE SERVICIOS
VALUACION Y
68 DETERIORO
69 COSTOS DE VENTAS
70 VENTAS
706383.3
8
707.69
92376.55 0.00
116381.9
6
0.00
92376.55
94.00
139488.08
7073.67 0.00
34061.63 0.00
1206480.
0.00
76
77 INGRESOS FINANCIEROS 0.00
92 COSTOS DEL SERVICIO

GASTOS DE
94 ADMINISTRAC.
95 GASTOS DE VENTAS
RESULTADO= UTILIDAD
0.00
809464.9
1
131744.8
3
110752.4
8
94.00
15.66
26.27
0.00
0.00
0.00
7908819 7908819. 206467.4

.58
58
1
86083.00
120384.7
4
7908819 7908819. 206467.4 206467.4
.58
58
1
1
12423.93
116391.06
94.00
7073.67
34061.73
34061.73
1206460.7
6
1206000.
00
909438.6
4
131744.8
3
110762.4
8
94.00
1098515.6 1218900.3 1086091.

1
5
61
120384.7
120384.74
4
1218900.3 1218900.3 1206476.
5
5
42
1206000.
00
1206000.
00
17

ESCUELA
POLLERIA EL POLLO LEAL E.I.R.L

ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS
CUENTAS
MERCADERIAS
34061.73
MERCADERIAS
1140.68
TERCEROS
1151124.27
COSTO DE PREPARACION POLLO A LA BRASA
POLLO BENEFICIADO
REMUNERACIN
SEGURIDAD Y PREVISION SOCIAL
680075.69
25600.00
27135.00
2070.00
Remuneraciones
Otras remuneraciones
Seguridad y previsin social
Beneficios sociales a los trabajadores
Asesora y consultora
28900.00
1941.05
2268.00
995.83
39900.00
Servicios bsicos
Publicidad, publicaciones y relac. Pblicas
Otros servicios tercerizacin
Suministros
Otros gastos de gestin
10206.64
284.75
4455.59
18368.68
4791.00
Remuneraciones
Seguridad y previsin social
Beneficios sociales de los trabajadores
Asesora y consultora
Mantenimiento y reparaciones
22635.00
1890.00
4591.67
13100.00
1389.82
Servicios bsicos
Suministros diversos
Intereses por prestamos y obligaciones
TOTAL
RESULTADO
UTILIDAD
sumas
385.54
32710.45
94.00
1086091.68
120384.74
1206476.42
18

ESCUELA
1206476.47
1.1.9. ANLISIS FODA ( Fortalezas y Debilidades)

(Fuente: POLLERIA EL POLLO LEAL E.I.R.L)
FORTALEZAS
1. Ubicacin cntrica, ya que se
encuentra al frente del parque
Mayta Capac de Miraflores.
2. Sabor agradable del pollo a la
brasa.
3. Trabajan con productos San
Fernando, lo cual otorga
respaldo y garanta a nuestro
producto final.
4. El horno ecolgico con
beneficios en el cuidado de la
salud.
DEBILIDADES
1. Espacio reducido del
establecimiento
2. Personal poco capacitado en
la atencin al cliente, como
falta de identificacin con el
negocio.
3. Pocas promociones por fechas
especiales, como Da de la
Madre, Fiestas Patrias, entre
otros.
4. Poca variedad de productos a
ofrecer en el establecimiento.
5. Mala distribucin de las reas
dentro del establecimiento.
6. El establecimiento alquilado.
19

ESCUELA
1.2.
ANLISIS DEL AMBIENTE MICROENTERNO
1.2.1. PROVEEDORES
La pollera El pollo leal cuenta con los siguientes proveedores:
a) Gubernamentales
SEDAPAR (Agua)
SEAL (Luz)
Gas
b) Materias primas (Alimentos)
San Fernando (proveedor de Pollo)
Empresa Boliviana -persona natural (Carbn )
Te Amo Per (Papas)
(Mercado del Avelino Cceres ) Ensaladas
1.2.2. INTERMEDIARIOS DE MARKETING

Imprenta ANGELOGRAF S.R.L (Volantes.)
Gigantografas DCesar (Gigantografas)
TV 21, peridico Sin Fronteras LM S.A.C.
(Anuncios)
1.2.3. CLIENTES (MERCADO)

1.2.3.1.
ANLISIS DEL MERCADO META ACTUAL
El mercado meta del Pollo Leal est conformado por:

Jvenes entre hombres y mujeres de 18 a 25 aos
Adultos entre hombres y mujeres de 26 en adelante
Aspecto socio-cultural
20

ESCUELA
En el aspecto socio-cultural el pollo leal est dirigido a una clase media

tpica y media baja ya que son los estratos sociales que ms abundan en
el distrito, por lo cual se establecieron precios mdicos.
Estilos de vida
Conservadoras:
Est conformado por mujeres para quienes su hogar e hijos
constituyen el centro de atencin. La mayora de conservadores
son mujeres que no pasan los 45 aos y pertenecen
principalmente al estrato medio-bajo.
Su nivel de ingresos es promedio (bsico).
Buscan el bienestar de su familia en cuanto a alimentacin, por lo
cual son posibles compradoras del servicio de Pollo ecolgico.
Progresistas:
Son personas relativamente jvenes (entre 20 y 39 aos), que
migraron ellos o sus padres a otras ciudades desde otros puntos
del pas, en busca de xito. La gran mayora trabaja y estudia.
Generan el 22% de ingreso al pas, en materia de consumo son
ms modernos que otros segmentos, su eleccin es bastante
racional, tiene muy en cuenta los beneficios que le va a aportar la
compra, ya sea para su salud o vanidad.
Adaptados:
Son gregarios y hogareos, valorando mucho la amistad y sus
familias, no se dedican a una actividad en especfica son, ms bien
un justo medio.
Su nivel de ingresos es promedio o un poco ms.
No sienten la necesidad de conquistar, slo tienen que
adaptarse.
Cuando de comer se trata prefieren en primera instancia el Pollo a
la brasa y el chifa, ya que estn acostumbrados a comer fuera de
casa.
Considera ms importante el sabor de los alimentos y su cualidad
nutritiva.
1.2.3.2.
INVESTIGACIN DE MERCADO
21

ESCUELA
A) TRATAMIENTO ESTADSTICO
DESARROLO DE LA INFORMACIN: GRAFICOS
Ha odo de la pollera El Pollo Leal?
Interpretacin:
A pesar que la empresa El Pollo Leal lleva operando 8 aos en el mercado y a
pesar de los beneficios diferenciados que presenta, la cual est ubicada en
Miraflores, al frente del Parque Mayta Capac, el 60% de los encuestados dan
muestra que no han odo o conocido la empresa en mencin; lo cual hace entre
ver que no existe un adecuado posicionamiento del Pollo Real en el mercado.
Y por lo tanto tampoco tienen conocimiento de los beneficios que ofrece esta
pollera.
Como podemos ver slo el 40 % de los encuestados tienen conocimiento sobre la
existencia de dicha empresa, lo cual nos permite ver que la empresa no ha
realizado una correcta actividad para
ingresar en la mente del consumidor y
diferenciarse de la competencia, aun teniendo un gran punto a favor como el

horno ecolgico y un mercado para hacerse conocido.
1. Con qu frecuencia consume en El Pollo Leal?
22

ESCUELA
Interpretacin:
Gracias a la encuesta realizada podemos ver que la gran parte de personas
consumen en "El Pollo Leal mayormente entre una vez al ao y dos veces al
mes, por lo cual podemos deducir que el nivel de consumo se realiza de forma
espordica, lo cual dificulta de cierta manera el posicionamiento del Pollo Leal en
la mente del consumidor, ya que existe pocas oportunidades de mostrar los
atributos de esta pollera como lo es el pollo ecolgico, adems nos reafirma que
la empresa no est adecuadamente posicionada en el mercado.
Por lo cual tomando los datos de esta encuesta dicha empresa debe lograr una
experiencia agradable en cada una de las visitas realizadas por el consumidor al
local, para incentivar y generar visitas consecutivas con la ayuda de los
colaboradores de la empresa.
2. Mediante qu medios conoci a la pollera El Pollo Leal?
23

ESCUELA
Interpretacin:
En el grafico muestra que son otros medios por los cuales conocieron El Pollo
Leal, como letreros o de manera visual al pasar por el lugar, sin embargo nos
muestra tambin que la publicidad por recomendacin cumple tambin un rol
importante.
La calidad del producto hace que la publicidad por recomendacin sea eficaz, pero
realizando una promocin adecuada del producto y el valor entregado, se puede
llegar a ganar ms clientes.
Los medios de comunicacin para toda relacin con el cliente es de importancia
fundamental, ya que permite que toda empresa pueda mantenerse en contacto
constante con el consumidor e informar sobre sus beneficios y atributos; hablando
esencialmente de El pollo Leal permite lograr valor y posiciomiento en la mente
del consumidor, con ms razn si brinda un producto saludable para todo tipo de
consumidor.
3. Qu opinin le merece el servicio de El Pollo Leal?
24

ESCUELA
Interpretacin:
Es importante saber qu opinin tiene el consumidor sobre la empresa, ya que
ayuda a la empresa a mejorar sus servicios es decir realizando una
retroalimentacin; en este aspecto podemos percibir que la mayora de
consumidores califica el servicio que ofrece El Pollo Leal como bueno y en
segunda instancia lo califica como regular, sin embargo aun existe un porcentaje
aunque mnimo de consumidores que consideran al servicio como malo, debido
a ello la empresa debe eliminar esta opinin negativa de este porcentaje de
consumidores, motivando una estrategia de servicio de satisfaccin para el
pblico.
Este tipo de informacin ayuda tambin a incentivar a los trabajadores para su
realizacin personal en el medio en el que se desarrollan, de manera que ellos
mismos puedan aportar ideas innovadoras para generar un mejor servicio, y de
esta manera eliminar la opinin negativa de ciertos consumidores.
4. Con qu frecuencia consume pollo a la brasa?
25

ESCUELA
Interpretacin:
De acuerdo a los resultados podemos
ver que la personas consumen
mayormente una vez al mes el pollo a la brasa en general, y de manera regular

dos veces al mes y una vez al ao.
Gracias este grafico podemos tener un mayor conocimiento del mercado al cual
nos estamos enfrentando as como su comportamiento de consumo y cuan
consecutivamente las personas concurren a una pollera.
De esta manera podemos no solo mejorar el servicio sino crear una experiencia
inolvidable para lograr la preferencia y una mayor concurrencia de consumidores,
adems de crear inters en consumir un producto saludable como lo es el El Pollo
Leal, y finalmente crear valor.
5. A qu pollera o polleras asiste con frecuencia? y si son de Miraflores,
mencinelo por favor:
26

ESCUELA
Interpretacin:
En este grfico podemos identificar que la Pollera El Tabln es nuestro principal
competidor, obteniendo un mayor porcentaje, tambin debemos recalcar que esta
pollera cuenta con un horno ecolgico. Sin dejar de lado a los dems
competidores como El Pollo Real, seguido de El Po Po, luego el Rico Pollo,
despus La Cabaa, Don Pollo, El Romancero, Ros, Astoria, Santo Domingo,
King Broaster.
No debemos dejar de lado este lado de la competencia porque juntos hacen un
gran porcentaje.
6. Qu se le viene a la mente cuando escucha El Pollo Leal?

27

ESCUELA
Interpretacin:
Del siguiente grafico podemos deducir que la mayora de personas relaciona la
marca El Pollo Leal como una empresa que brinda productos de buen sabor en
un 45.8% adems de un producto confiable con 36.1%.
Pocas personas piensan que El Pollo Leal es una pollera ecolgica con 3.60% y
saludable con un 2,40%. Esto se debe a la falta de informacin que existe en los
comensales sobre el atributo principal que posee esta pollera, al elaborar el pollo
a la brasa en un horno ecolgico que adems de filtrar la grasa y los insumos
dainos, le da un sabor delicioso, diferente al de la competencia dndole una
ventaja competitiva.
7. Qu es lo que ms valora al consumir en pollera?

28

ESCUELA
7. Qu es lo que ms valora al
consumir en una pollera?
Interpretacin:
Los clientes que asisten a polleras tiene como prioridad en el servicio la buena
atencin con 35,45% ,el sabor con 30%, la limpieza 22,70%, poca cantidad de
clientes tienen como prioridad los precios bajos con un 6,40% y la variedad de
platos con 5,45%.
De ello podemos deducir que cuando los clientes toman la decisin de comprar el
producto , un pollo a la brasa ; disfrutan la experiencia que obtendrn mediante la
transaccin de valor; entregando el valor nominal en el precio del producto a
cambio del valor de la experiencia de consumir el pollo a la brasa con una buena
29

ESCUELA
atencin, seguido del delicioso sabor, despus de la adecuada limpieza de la

pollera.
8. Conoce los beneficios del horno ecolgico?
Interpretacin:
Del grfico podemos inferir que la cuarta parte de las personas conocen las
cualidades y beneficios de un horno ecolgico, que es el principal atributo del
servicio a ofrecer. Mientras que un notorio 75% no sabe de los beneficios de
consumir un pollo a la brasa elaborado en un horno ecolgico.
Esto se debe a la mnima difusin de la informacin sobre el beneficio de este
horno ecolgico, a la vez, a la falta de inters de algunos clientes con el tema
ecolgico y el cuidado de su salud.
30

ESCUELA
Si llegamos a informar este valor al mercado meta podramos reposicionarnos

como una pollera ecolgica que adems de brindar un pollo a la brasa sabroso
cuidar la salud; de esta manera incrementaremos las ventas y conseguiremos
una mayor utilidad para la empresa.
9. Si su respuesta fue Si, Preferira consumir en una pollera que usa este
tipo de horno, que consumir en una que no?
Interpretacin:
El 25% de los entrevistados conoce los beneficios de un horno ecolgico, de estos
el 91% preferira consumir en este tipo de pollera, pero un 9% seguira
consumiendo en su pollera de costumbre.
31

ESCUELA
Si hacemos una mejor difusin y publicidad de dichos beneficios del horno

ecolgico incrementaremos notablemente la cantidad de personas que conocern
dichos beneficios y por ende querrn consumir en este tipo de pollera.
De este modo podremos mejorar la concurrencia de clientes en el local.
10. Preferira consumir en una pollera si supiera que es ms saludable?
10. Preferira consumir en una

pollera si supiera que es ms
saludable?
Interpretacin:
De este grfico podemos deducir que del 75% de las personas que no conocen los
beneficios que trae consumir un pollo a la brasa elaborado en un horno ecolgico,
estara dispuesto en un 96% a cambiar sus hbitos de consumo y optara por
32

ESCUELA
probar en una pollera de este tipo; en tanto en un 4% no cambiara su pollera de

costumbre, ya que no estn interesados en este tema.
Ya que observamos un alto ndice en las personas dispuestas a cambiar de
pollera, por este motivo debemos dirigirnos a este pblico objetivo para
incrementar nuestras ventas.
DATOS DE CONTROL:
33

ESCUELA
34

ESCUELA
35

ESCUELA
1.3.
ANLISIS DEL MACROAMBIENTE
1.3.1. DEMOGRAFA
2. Arequipa
La poblacin en la regin Arequipa asciende a 1 milln 259 mil
personas, inform la jefa del INEI, Silvia Pacheco.
3. Distrito de Miraflores
49,160 Habitantes segn MINSA
1.3.2. CONDICIONES ECONMICAS
PBI DEL PER
De acuerdo al portal web del SBS1
BCR
Millones US$
Millones S/.
206.670
572,763
Millones S/.
Millones US$
2.700
212,134
PBI AREQUIPA
PIB (nominal)
Total
13973 millones de dlares (2014)
PIB per cpita
12123 dlares estadounidenses
PBI QUE APORTA AREQUIPA

1
Superintendencia
de
Banca,
Seguros
y
AFP.
http://www.sbs.gob.pe/0/modulos /jer/jer_interna.aspx?are=0&pfl=0&jer=147
Fuente:
36

ESCUELA
ACTIVIDAD
Agricultura, caza y silvicultura
Valor Agregado
Bruto
Estructura %
1,508,49
7
12.2%
0.2%
Minera
1,066,153
8.6%
Manufactura
2,130,385
17.3%
196,860
1.6%
Construccin
1,712,024
13.9%
Comercio
1,783,315
14.5%
Transportes y telecomunicaciones
1,049,458
8.5%
Restaurantes y hoteles
354,680
2.9%
Servicios gubernamentales
492,369
4.0%
2,019,969
16.4%
12,336,720
100.0%
Pesca
3,010
Electricidad y agua
Otros servicios
Total valor agregado bruto
(Fuente: Congreso del Per)
1.3.3. COMPETENCIA
37

ESCUELA
El pollo leal, por encontrarse en un lugar muy transitado tiene competencia directa
e indirecta alrededor de todo el parque Maitacapac ubicado en el distrito de
Miraflores.
Competencia directa
Consideramos competencia directa a los siguientes establecimientos que por tener
el mismo tipo de cliente
Pollos a la lea; Alas Doradas

Pollera; Cabaas del sur, Prins Chikents, San Juancito
Grill, parrilladas, anticuchos, pollos broaster; La Rueda
Restaurant, parrilladas, chaufas; Juanchos
Competencia indirecta
Los consumidores que transitan por este parque, tienen las siguientes opciones:
Chifa; Cuchara Brava

Tacos Mexicanos; El Gorilon
Restaurant; La Benita, Las Panchitas, Los Portalitos
Salchipaperia, Snack; Baeta
Sangucheria y parrilas; locos por el asado
Sangucheria, Sin Fronteras
Piqueos criollos
1.3.4. FACTORES SOCIO-CULTURALES

Podemos encontrar en la investigacin de Rolando Arellano en su libro estilos de
vida en el Per, quien seala que la sociedad Arequipea est compuesta por
personas conservadoras, afortunados, adaptado, progresista, tradicional y
sobreviviente.
Los adaptados: Son hombres y mujeres de origen costeo, aunque
muchos de ellos son migrantes de segunda generacin, que viven
principalmente en las ciudades grandes y medianas del pas. Podra
decirse que viven siguiendo el criterio de ms vale malo conocido que
38

ESCUELA
bueno por conocer; esto se expresa por una mayor aversin al riesgo y en
general resistencia al cambio. Tienden de este modo a refugiarse en lo
conocido y seguro, siendo probablemente menos ambiciosos y con
menores aspiraciones que otros grupos.
Este segmento tiene un ingreso familiar de 200 y 300 dlares y su edad
promedio es de 35 aos.
Los progresistas: Son personas relativamente jvenes que migraron a
ciudades, en busca de xito. Son hombres y mujeres de trabajo, y piensan
que es la mejor manera de conseguir el xito y el camino al desarrollo
personal. Dado el carcter activo y empuje de los Progresistas, la gran
mayora trabaja y estudia. Los Progresistas tienen un nivel de educacin
un tanto superior al promedio, pero inferior a los afortunados y
emprendedores.
Los tradicionales: Ocupan un 18.1% de la poblacin , se trata de un grupo
conformado en su mayora por hombres en un 81% que habitan sobre todo
en ciudades de la sierra, o en algunos casos personas de origen serrano
que han migrado a ciudades de la costa. Son personas muy activas, no las
encontramos en sus casas, sino ms bien trabajando, aunque el 20%
estudia. El estudio es visto como un medio para lograr el progreso y el
xito. En este segmento no hay una capacidad de ahorro, y probablemente
por no confiar en la seguridad que puede ofrecer el sistema financiero.
Los sobrevivientes: Lo constituye principalmente hombres y mujeres de
edad relativamente avanzada, ms de la mitad con 50 aos, cuyas
principales preocupaciones en la vida son conseguir dinero para subsistir y
39

ESCUELA
poder mantener a su familia. Se encuentran en un nivel socio econmico

muy bajo, siendo el grupo ms cercano en promedio a una situacin de
extrema pobreza. Entre este segmento encontramos muchos comerciantes
de abarrotes y minorista, como tambin obreros de fbricas, ambulantes y
personas que se dedican a los oficios manuales.
1.3.5. FACTORES POLTICOS Y LEGALES
Certificacin de polleras saludables para disminuir emisin de

humos en Arequipa
La municipalidad provincial de Arequipa iniciar un proceso de certificacin de

polleras saludables, cuyo requisito bsico para acceder a dicha calificacin es
contar con un ecohorno, inform el alcalde Simn Balbuena Marroqun.
El ecohorno gasta 30 por ciento menos de combustible (carbn) que los hornos
comunes y reduce los efectos nocivos para la salud de los consumidores, detall.
Asimismo, la coccin del pollo es ms uniforme y rpida y la grasa y aceite
acumulados pueden venderse a los procesadores de combustible, destac.
Explic que el objetivo de la certificacin es minimizar los efectos de la
contaminacin ambiental y prevenir problemas de salud generada por la actividad
comercial de las polleras, especialmente en el Cercado de Arequipa, donde existe
el mayor nmero de estos locales.
El municipio busca inducir el consumo saludable del pollo a la brasa. La decisin
de compra del ecohorno es de los empresarios. El novedoso sistema es una
alternativa tecnolgica rentable y beneficiosa para sus propietarios", acot.
40

ESCUELA
Tambin mencion que las polleras saludables obtendrn la renovacin de sus

licencias de funcionamiento sin dificultades, adems de no recibir multas por
exceso de humos y emisiones.
La autoridad edil inform que la comuna arequipea, con apoyo del Programa
Regional Al Aire Limpio (PRAL), instal con carcter demostrativo un horno de
bajas emisiones que reduce los contaminantes producidos por los hornos
comunes.
Igualmente, indic que el municipio provincial, en coordinacin con el Ministerio
del Ambiente y el PRAL, elaborar y publicar una gua de buenas prcticas
ambientales en polleras, y aadi que mientras esta iniciativa se concreta se
inici la campaa Ecohorno y Polleras Saludables.
(Fuente: Andina. Agencia Peruana de Noticias)
Empresas debern reportar a Indecopi reclamos de usuarios en 72

horas
Hasta ayer, cuando un cliente se senta disconforme con el servicio brindado por
un restaurante o una tienda, tena que llamar al Indecopi para formular un reclamo.
Si tena suerte, poda escribir en el libro de reclamos su disconformidad con la
esperanza de que, en el futuro, el gerente leyera sus palabras e hiciera algo por
mejorar el servicio.
A partir de hoy la situacin ser completamente diferente porque el Ejecutivo, tal
como anunci ayer el presidente Alan Garca en su discurso, ha dispuesto que en
41

ESCUELA
los establecimientos abiertos al pblico sea obligatorio contar con un libro de

reclamaciones.
As las empresas que vendan o provean bienes o servicios a los consumidores
finales, debido al Decreto de Urgencia 077, debern contar con un libro compuesto
de hojas desglosables y autocopiativas en donde los usuarios podrn escribir sus
quejas.
El libro, segn la norma, deber ser visible para los clientes, quienes podrn
acudir a la comisara a denunciar al negocio si este no lo posee. Y cada vez que
se formule un reclamo, este deber ser comunicado en un mximo de 72 horas al
Indecopi.
(Fuente: Diario: El Comercio)
LEY N 29571
CDIGO DE PROTECCIN Y DEFENSA DEL CONSUMIDOR

Artculo I.- Contenido
El presente Cdigo establece las normas de proteccin y defensa de los
consumidores, instituyendo como un principio rector de la poltica social y
econmica del Estado la proteccin de los derechos de los consumidores, dentro
del marco del artculo 65 de la Constitucin Poltica del Per y en un rgimen de
economa social de mercado, establecido en el Captulo I del Ttulo III, Del
Rgimen Econmico, de la Constitucin Poltica del Per.
Artculo II.- Finalidad
El presente Cdigo tiene la finalidad de que los consumidores accedan a
productos y servicios idneos y que gocen de los derechos y los mecanismos
42

ESCUELA
efectivos para su proteccin, reduciendo la asimetra informativa, corrigiendo,

previniendo o eliminando las conductas y prcticas que afecten sus legtimos
intereses. En el rgimen de economa social de mercado establecido por la
Constitucin, la proteccin se interpreta en el sentido ms favorable al consumidor,
de acuerdo a lo establecido en el presente Cdigo.
(Fuente: INDECOPI)
NORMA
SANITARIA
PARA
EL
RESTAURANTES
Y
SERVICIOS
MINISTERIAL N 363-2005/MINSA
FUNCIONAMIENTO
DE
AFINES
RESOLUCIN
Artculo 1.- Objetivos de la Norma Sanitaria

a) Asegurar la calidad sanitaria e inocuidad de los alimentos y bebidas
de consumo humano en las diferentes etapas de la cadena alimentara:
adquisicin, transporte, recepcin, almacenamiento, preparacin y
comercializacin en los restaurantes y servicios afines.
b) Establecer los requisitos sanitarios operativos y las buenas prcticas
de
manipulacin
que
deben
cumplir
los
responsables
los
manipuladores de alimentos que laboran en los restaurantes y servicios

afines.
c) Establecer las condiciones higinicas sanitarias y de infraestructura
mnimas que deben cumplir los restaurantes y servicios afines.
Artculo 2.- Aplicacin de la Norma Sanitaria
De conformidad con el artculo 6 del Reglamento sobre Vigilancia y
Control Sanitario de Alimentos y Bebidas, aprobado por Decreto
43

ESCUELA
Supremo N 007-98-SA, la vigilancia sanitaria de los alimentos y

bebidas que se comercializan en los restaurantes y servicios afines y, la
verificacin del cumplimiento de lo dispuesto en la presente
Norma Sanitaria, est a cargo de la Autoridad Sanitaria Municipal.
La vigilancia sanitaria se sustentar en la evaluacin de riesgos, las
buenas prcticas de manipulacin de alimentos y el programa de
higiene y saneamiento, la misma que ser ejercida por personal
profesional calificado y capacitado en estos aspectos.
Artculo 3.- Cumplimiento de la Norma Sanitaria
Los establecimientos destinados a restaurantes y servicios afines deben
ser de uso exclusivo para la preparacin y expendio de alimentos y
bebidas, de acuerdo a las disposiciones de la presente Norma Sanitaria.
Los establecimientos de esta naturaleza que ya vienen funcionando
deben adecuarse a lo dispuesto por dicha Norma Sanitaria.
(Fuente: MINSA)
Clausuraran desage de locales que no traten sus desechos
La falta de cuidado de las personas hacia el agua ser sancionada, a partir de hoy
las industrias y comercios que viertan aguas residuales con desechos y
contaminantes industriales a la red del sistema alcantarillado de desage, sufrirn
la clausura de la salida desde su tubera, anunci el gerente general del Servicio
44

ESCUELA
de Agua Potable y Alcantarillado de Arequipa (Sedapar), Xavier Zagaceta

Maldonado.
El funcionario explic, son 14 mil conexiones no domsticas en la provincia, 3 mil
conexiones deban presentar su declaracin jurada detallando los Valores
Mximos Admisibles (VMA), como el valor de la concentracin de elementos,
sustancias fsicas y qumicas antes de ser vertidas en el sistema de alcantarillado
deben ser tratadas por las industrias y comercios.
IMPACTO
Como se recuerda, el desborde de las redes de alcantarillado muchas veces es
producto de las industrias que vierten sus desechos, en Arequipa los aceites han
formado capas de grasa alrededor de las tuberas, arrojados por los restaurante y
picanteras, as como hospitales, camales, industrias de alimentos entre otros.
Cumpliendo
con
el
Decreto
Supremo
021-2009-MVCS,
que
pretende
descontaminar las aguas, actualmente el 20% de las aguas son industriales de

estas el 80% mantiene una carga contaminante; esto de un caudal de 20 mil 500
litros 300 litros por segundo seran aguas contaminadas.
SANCIONES
Zagaceta Maldonado, manifest que las comercios, industrias, debern dar un
tratamiento previo a los desages, por ello se encuentra facultado para imponer el
cobro de tarifas aprobadas por la Superintendencia Nacional de Servicios de
Saneamiento (Sunass).
Tambin se dispondr la suspensin del servici de descargas al sistema de
alcantarillado, segn lo previsto en la norma, pudiendo clausurar las conexiones, si
es un reincidente en la falta. Los pobladores que viertan aguas contaminadas en el
45

ESCUELA
alcantarillado, genera el deterioro de las plantas de tratamiento a proyectarse

daando las tuberas y redes de desage.
DATOS
A partir de hoy inician fiscalizaciones por cuadrillas de Sedapar, exigiendo el
cumplimiento del Decreto Supremo 021-2009 y 003-2011, expedidos por el
Ministerio de Vivienda, Construccin y Saneamiento.
(Fuente: Diario El Comercio)
1.3.6. TECNOLOGA
Como sabemos la Tecnologa es un aspecto que est en contaste cambio
ajustndose a las nuevas necesidades que surgen en el mercado, y el rubro de
hornos no es la excepcin.
Horno Harper: El horno se centran en el procesamiento continuo a altas
temperaturas y en atmsferas controladas para una variedad de materiales
avanzados. El diseo personalizado del horno Harper empieza con la
comprensin de los objetivos del cliente, usando excepcionalmente el
equipo de ingeniera para analizar las diferentes necesidades de su
proceso. Los hornos Harper tambin aportan soluciones para esos
materiales
en
los
que
la
oxidacin
es
una
preocupacin,
con
planteamientos revolucionarios en el diseo. Tambin se centra en

incorporar materiales y disear caractersticas que sirvan para ahorrar
energa, agua de refrigeracin y ofrecer una atmsfera segura.
Hornos mixtos Convotherm: Haciendo nfasis en el uso adecuado de las
tecnologas de coccin que diferencian a estos hornos en el mercado.
Entre las principales ventajas de estos equipos mixtos destacan su sistema
cerrado de coccin, que reduce el consumo de energa aplicando, adems,
46

ESCUELA
tres programas de coccin: cocina a vapor y vapor caliente, que se suman

a la funcin comn de aire caliente (aire circulante) de los hornos
normales. Asimismo, por sus diseos de hornos mixtos de conveccin y
vapor de tamao reducido (51,5 cm de ancho) consume energa al mnimo.
Un horno industrial de gas es la instalacin donde se transforma la energa
qumica de un combustible en calor que se utiliza para aumentar la
temperatura de aquellos materiales depositados en su interior y as
llevarles al estado necesario para posteriores procedimientos industriales.
Las partes fundamentales de un horno de gas son:
Hogar o cmara de combustin: donde se alojan los quemadores y

se generan los gases de combustin. Puede coincidir con la cmara
de calentamiento o ser una cmara independiente.
Cmara de calentamiento: existen distintos tipos, dependiendo de la

forma de operacin del horno y de su funcin.
Revestimiento aislante: recubre todas las cmaras y equipos del

horno.
Chimenea y tubos de escape de gases de combustin: Suelen ir

acoplados a intercambiadores para aprovechamiento de la energa
calorfica que poseen, previo a la emisin a la atmsfera.
1.3.7. ANLISIS FODA (Oportunidades y Amenazas)

AMENAZAS
47

ESCUELA
1. Alta
competencia
directa e
indirecta que tiene el rubro de

pollos a la brasa.
2. Norma por SEDAPAR para
controlar los residuos de agua
emanadas por los centros de
comidas de Arequipa.
3. La fluctuacin del precio
a) Actual preocupacin por la

salud y el tema ecolgico.
b) Certificacin
de
polleras
Saludables
de
los productos bsicos para

elaborar el pollo a la brasa.
4. Constantes supervisiones por
Defensa Civil por las zonas
seguras que deben poseer los
establecimientos de comidas.
5. La tecnologa cambiante en el
rubro de hornos.
OPORTUNIDADES
para
reducir
la
emisin de humo en Arequipa.

c) El cambio de forma de vida de
los
tienen
Arequipeos,
menos
quienes
tiempo
para
cocinar en casa y buscan

soluciones
prcticas,
agradables y saludables para

su consumo.
48

ESCUELA
2.
ANLISIS FODA
49

ESCUELA
50

ESCUELA
3.
OBJETIVOS
Aumentar la participacin de mercado en un 3.24% en el prximo ao.

Dar a conocer al cliente a travs del medio de comunicacin ms adecuado, los
beneficios de consumir en El Pollo Leal, cuidando as su salud, lo cual ayudar
aumentar el volumen de las ventas en un 56.5%.
Reposicionar la marca como pollera El Pollo Leal lealtad a tu salud durante el

prximo ao.
Mejorar el servicio de la pollera para fidelizar a los clientes, mediante una mejor
atencin.
Aumentar el nmero de clientes en 35% para finales del prximo ao.
4.
MERCADO OBJETIVO
51

ESCUELA
c.1.
SEGMENTACIN
La empresa El Pollo Leal va dirigido a hombres, mujeres y nios de todas las edades, que
gusten de un pollo a la brasa de calidad, buen sabor y saludable.
Dirigido a una poblacin de clase media tpica y media baja, a la cual deleitaran con el
sabor de su pollo ecolgico y un servicio eficiente y de calidad, respetando sus
preferencias y brindando el servicio que exige.
C.2.
MERCADO OBJETIVO
Se dirige a consumidores Miraflorinos y de distritos aledaos que podrn encontrarlo en un

lugar cntrico y de fcil acceso.
Podemos mencionar a distritos como selva alegre, mariano melgar y parte del centro de la
cuidad.
Descripcin del mercado objetivo:
Localidad de Miraflores
Consumidores con gusto por las frituras y el pollo saludable.
Familias que gusten de pasar tiempos juntos y disfrutando de una experiencia
diferente para el paladar.

Pblico en general
c.3.
POSICIONAMIENTO
52

ESCUELA
Posicionaremos a la empresa como una Pollera saludable tomando como lema:

EL Pollo Leal leal a tu salud .
Lo cual generara que el pblico en general y especialmente el pblico miraflorino conozca
el atributo principal del producto, adems que podr relacionarlo fcilmente y de esta
manera se posicionara de manera positiva en la mente del consumidor as como en el
mercado donde se encuentra su competencia.
5.
ESTRATEGIA DE MARKETING
53

ESCUELA
ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO
Vender productos nuevos en mercados actuales
DESARROLLO DEL PRODUCTO
El producto nuevo se relaciona con el reposicionamiento del producto actual, siendo ste
la alternativa saludable en la elaboracin del pollo a la brasa usando un HORNO
ECOLGICO, de esta manera dicha propuesta estar dirigida al mismo mercado meta
(Nios, jvenes y adultos del distrito de Miraflores).
5.3.
DESARROLLO DE LAESTRATEGIA (7 PS)
5.3.2. ESTRATEGIA PRODUCTO

Con el objetivo de revalorar el producto, resaltando los beneficios
del uso del horno
ecolgico, relacionaremos la marca de POLLO LEAL como leal a tu salud, para ello ser
necesario disear un nuevo logo que se distinga de la competencia.
5.3.3. ESTRATEGIA PRECIO
Siguiendo nuestra
poltica de precios (estrategia de penetracin) incrementaremos el
precio del producto en un s/ 1.00 por un pollo a la brasa que al mes viene a ser s/.
166500.00, esto con el fin de poder mantenernos en nuestro mercado actual.
5.3.4. ESTRATEGIA PROMOCIN
Utilizaremos medios masivos para llegar a todos nuestros clientes mediante, el volanteo,
anuncios publicitarios (gigantografia) y la venta personal; esta ltima ser realizada por
nuestro personal de trabajo al brindar informacin sobre el horno ecolgico y sus benficos
en la salud.
5.3.5. ESTRATEGIA PLAZA- DISTRIBUCION
54

ESCUELA
Para poder cubrir toda la demanda del mercado, optamos por una mejor distribucin por
medio del delivery; con la adquisicin de una motocicleta. De esta manera podremos llegar
a ms clientes.
5.3.6. ESTRATEGIA PROCESO
La Empresa no cuenta con un flujograma y tampoco con un Manual de Funciones, lo que
causa
un problema en la delegacin de funciones en su personal, para mejorar este
problema optamos por contratar a la persona idnea para realizar el MOF con el objetivo de
seguir adecuadamente los procesos y mejorar la atencin al pblico.
a) IDENTIFICACIN DEL PROCESO DE CREACIN DE VALOR
Qu
hacemos?
Para quin lo
hacemos?
Nios, jvenes
y adultos del
Distrito de
Miraflores
b) CADENA DE VALOR
Deleitar el
paladar con el
pollo a la
brasa
Cmo lo
hacemos?
Brindando un
producto
saludable, de
calidad y buen
sabor; adems de
una excelente
atencin. (Uso del
horno ecolgico)
55

ESCUELA
INFRAESTRUCTURA
Direccin y administracin de la empresa por el dueo
Contabilidad por un contador
RECURSOS HUMANOS
Entrevista al personal
Entrenamiento para el encargado de la preparacin y sazn del pollo
Actividades
Actividades
SECUNDARIA
SECUNDARIA
S
S
Agencias de trabajo y peridicos como medio de reclutamiento del personal

TECNOLOGA
Relacin con proveedores

Rotacin de stocks
Comida
Comida
saludable yy
saludable
calidad
calidad
Horno ecolgico que garantiza productos saludables

COMPRAS
Actividade
Actividade
ss
PRIMARIA
PRIMARIA
S
S
56

ESCUELA
LOGSTICA
INTERNA
Recepcin de
insumos
COCINA
SALA
Preparacin del
pollo
Proceso de
pedidos
COMERCIAL Y
MARKETING
Publicidad:
(Spot
POST-VENTA
Polticas de
fidelizacin
publicitario por TV;

radio y peridicos
Manipulacin
Coccin del
pollo en el
horno ecolgico
Nivel de
atencin
Letreros)
Base de datos
Congelamiento
de insumos
Coccin de
papas
Grado de
atencin
Puntos de venta
accesibles
Limpieza
Preparacin de
Ensaladas
Mantenimien
to
Poltica de precio:
(Precio cmodo)
57

ESCUELA
58

ESCUELA
c) FLUJOGRAMA
59

ESCUELA
60

ESCUELA
d) ORGANIGRAMA
e) MANUAL DE FUNCIONES
Funciones
Nombre del cargo: gerente
Funciones
Desarrolla planes de ventas
Estudia su presupuesto de negocios buscando superarlo
Supervisar e que el centro de consumo cuente con el equipo necesario en
optimas condiciones de limpieza.
Supervisa a los dems colaboradores que estn a su cargo
Delega funciones a os maestros horneros
61

ESCUELA
Soluciona problemas y quejas de los clientes internos y externos
Nombre del
cargo
Funciones
Desarrolla promociones
Contador
Lleva el registro de la empresa
Responsable de los archivos de la empresa
Nombre del
cargo
Funciones
Maestro hornero
Hornear los productos
Llevar el control del proceso de horneado, con tiempos y temperaturas
Nombre del
cargo
Funciones
Efectuar la limpieza diaria de su rea

Mozos
Encargado del orden y limpieza del local
Atencin cordial y eficaz
Facilita el servicio al cliente
Realiza sus labores de manera ordenada e higinica
Nombre del
cargo
funciones
Ayudante de cocina
Control e higiene de su rea
Armado de platos
Facilita el trabajo del maestro hornero
Orden y eficacia al momento de realizar sus funciones
Almacenamiento de productos terminados
5.3.7. ESTRATEGIA PERSONAL

62

ESCUELA
Entendemos la importancia de tener una apariencia uniforme, por este motivo se

confeccionarn nuevos uniformes (blusa y mandil) de color caf claro con verde;
relacionados con la ecologa y la naturaleza; temas claves en el reposicionamiento
planteado.
5.3.8. ESTRATEGIA EVIDENCIA FSICA
Para la evidencia perifrica emitiremos tickets (comprobantes de pago) distintivos con el
logo de la empresa.
Para la evidencia esencial le daremos al local una nueva apariencia pintndolo con los
nuevos colores caf claro, verde y rojo; adems de la decoracin mediante espejos con el
fin de dar la sensacin de agrandamiento del espacio con la ayuda de una adecuada y
clida iluminacin.
5.3.9. ESTRATEGIA SERVICIOS

Mejoraremos la atencin al cliente realizando dos capacitaciones al
mes para los
empleados, lo que los ayudar a entender la importancia del trato cordial y amable al
cliente y de esta manera se llevar una experiencia encantadora.
6.
PROGRAMAS DE MARKETING
63

ESCUELA
7Ps
Actividad
Quin?
Cmo?
Cundo?
Cunto?
Producto
Revaloracin del Imprenta

producto en
ANGELOGRAF
cuanto a la marca S.R.L.
y el logo a utilizar
para el
reposicionamiento
del producto.
Dando a conocer
el beneficio que
trae el uso del
horno ecolgico
en la elaboracin
del pollo a la
brasa. Siendo
este un atributo
distintivo del
negocio
respecto a la
competencia.
Diciembre del
2014
S/. 5.00
Precio
El incremento del
precio en el
producto, pero
manteniendo la
poltica de precio
de penetracin.
Ya que el
producto a
ofrecer no
cambiar en su
elaboracin la
variacin del
precio no ser en
una cantidad
mayor.
En Enero del
2015.
s/. 42300.00
Esta decisin es
respaldad por el
GERENTE.
64

ESCUELA
Promoci
n
Medios Masivos
Publicidad
Venta personal
Tangibilizar
Imprenta
ANGELOGRAF
S.R.L.
Mozos, cajeros
Imprenta
ANGELOGRAF
S.R.L.
- Uso de 1
millar de
volantes,
destacando el
horno
ecolgico.
-Anuncio con el
nuevo diseo
de Pollera
saludable.
-Brindando
informacin
sobre los
beneficios de
los pollos
cocidos en
horno
ecolgico,
adems de la
buena atencin
1 MILLAR de
cajas
decoradas con
el nuevo
diseo de Pollo
Saludable,
para la entrega
de pedidos
para llevar.
Diciembre del
2014
S/. 95.00
s/.150.00
s/.0.00
s/. 250.00
s/. 70.00
1 MILLAR de
Servilletas con
el logotipo.
65

ESCUELA
Plaza
Distribucin
Intensiva
Dueo
Servicio de
Delivery, con la
compra de una
moto.
Enero del 2015
S/.1000.00
Personal
Asegurar la
apariencia
uniforme
Costurera Sra.
Jobanna
Mejorando el
diseo de los
uniformes,
confeccionnd
olos a la talla
de los
trabajadores
utilizando los
colores
distintivos de
la empresa
Enero del 2015
S/. 220.00
Diciembre del
2014
S/. 100.00
Enero del 2015
S/. 100.00
Clima laboral
Gerente
Evidencia
Fsica
Integrando a
los
colaboradores
mediante
actividades
recreativas,
logrando
buenas
relaciones
entre ellos e
identificacin
con la
empresa.
Desarrollo de la
Evidencia
Perifrica
Grficos y
formularios
EIRL
Emitir 50
unidades de
rollo de tickets
(comprobantes
de pago) que
sean distintivos
Mejoramiento
Pacfico
Mediante una
S/.550.00
66

ESCUELA
de la Evidencia
Esencial
distribuidores
S.A.C.
Carlitos
E.I.R.L.
nueva
apariencia
(pintando el
punto de
venta) y
decoracin
( espejos).
S/.150.00
Adecuada
iluminacin.
Procesos
Elaboracin de
un Flujograma
Manual de
Operaciones y
Funciones
Servicios
Mejorar el
servicio para el
cliente.
Grupo quienes
realizan este
Plan de
Marketing
Estudiante de
5to ao de la
carrera de
administracin
o marketing
Profesional de
Marketing
especializado
en la Atencin
al Cliente
Analizando los
procedimientos
de elaboracin
del producto.
Analizando las
funciones que
deben
cumpliendo los
colaboradores.
Noviembre del
2014
Diciembre del
2014
Realizando dos Diciembre del

capacitaciones 2014
al mes para los
empleados
sobre una
adecuada
atencin para el
cliente.
s/.0.00
s/.30.00
s/.360.00
Total:
s/.3080.00
67

ESCUELA
7.
PLANES FINANCIEROS
ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS-PERIODO ANUAL

POLLO LEAL
INGRESOS
Pollos a la brasa
Bebidas
SUB TOTAL
GASTOS
Alquiler de local
Servicio de agua
Servicio de luz
Remuneracin
Personal
INVERSION
Gastos de
publicidad
Gastos phisical,
IMPORTE POR
MES 2015
2013
2015
59400.00
8400.00
67800.00
414000.00
57600.00
471600.00
712800.00
108000.00
820800.00
1500.00
300.00
350.00
10400.00
18000.00
3600.00
4200.00
124800.00
18000.00
3600.00
4200.00
124800.00
47.50
570.00
800.00
800.00
68

ESCUELA
Gastos
capacitacin
360.00
360.00
Gastos uniformes
320.00
320.00
Gastos plaza
(motocicleta)
1000.00
1000.00
Gastos proceso
30.00
30.00
SUB TOTAL
UTILIDAD
BRUTA
15107.00
52693.00
150600.00
321000.00
159665.00
661135.00
IMPUESTO A LA
RENTA
96300.00
198340.5
UTILIDAD NETA
224700.00
462794.5
CON PROYECTO 2015

Pollo: 11 soles, 180 al da
Volantes: 95 soles al mes solo en
diciembre 2014, enero, febrero y
marzo
Bebidas: 2 soles, 140 al da
SIN PROYECTO 2013

10 soles , 115 por da (ms 35)
Bebidas :2 soles , 80 por da
En el ao 2013 las ganancias sern de 224700.00 nuevos soles; mientras que en el ao

2015 con el proyecto las ganancias sern de 462794.50 nuevos soles; es decir tendrn un
incremento de 238094.50 nuevos soles.
69

ESCUELA
6.1.
PUNTO DE EQUILIBRIO
COSTOS FIJOS
300.00
350.00
1500.00
10400.00
Gastos de agua
Gastos de luz
Gastos de alquiler
Gastos personal
Nuestro anlisis de punto de equilibrio supone un ingreso unitario de S/.37.00 por unidad,
un costo variable de S/.26.00 por unidad y costos fijos estimados para el primer ao de
S/.12550.00.con base a estas suposiciones el clculo de punto de equilibrio seria:
Punto de equilibrio en unidades:

Algebraicamente el punto de equilibrio para unidades se calcula as:
Donde:
CF = costos fijos
PVq = precio de venta unitario
CVq = costo variable unitario
Entonces:
PE unidades= 12550 = 1141 unidades
37 26
Punto de equilibrio para valores econmicos:

Algebraicamente el punto de equilibrio para unidades se calcula as:
Donde:
CF = costos fijos
PVq = precio de venta unitario
CVq = costo variable unitario
70

ESCUELA
Entonces:
12550 = 42213.64 nuevos soles
1- 26
37
Los clculos de punto de equilibrio indican que el Pollo Leal ser rentable cuando el
volumen de ventas sobrepase las 1141 unidades al mes.
UTILIDADES
PRECIO
(S/.)
CF
50000
42213.64
PE
40000
30000
20000
12550
CF
10000
71

ESCUELA
1000
1141
6.2.
2000
3000
40000
5000
6000
CANTIDAD
Participacin de Mercado
o Participacin de Mercado en Ventas (%)=Total Ventas de la Empresa en valor monetarios ($)

Total Ventas de la Mercado en valor monetario ($)
o Participacin de Mercado en Ventas (%)=
1511100 = 0.0201 x 100= 2.01%

75000000
6.3.
Volumen de ventas
o Volumen de ventas mensual = ventas anuales

12
=41975
= 3497.9
12
o Volumen de ventas semanal= ventas anuales
52
= 41975 = 807,21
52
72

ESCUELA
6.4.
Participacin de Mercado en Ventas y Volumen de ventas proyectadas
o Participacin de Mercado en Ventas proyectadas (%)=
2430900 =
3.24%
75000000
o Volumen de ventas mensual proyectadas =
65700 = 5475
12
o Volumen de ventas semanal proyectadas = 65700 = 1263,46

52
7. CONTROL DE APLICACIN
73

ESCUELA
OBJETIVOS DEL
PLAN DE
MARKETING
Aumentar la
participacin de
mercado en un 3.24% en
el prximo ao.
Dar a conocer al cliente
a travs del medio de
comunicacin ms
adecuado, los beneficios
de consumir en El Pollo
Leal, cuidando as su
salud, lo cual ayudar
aumentar el volumen de
las ventas en un 56.5%.
Reposicionar la marca
como pollera El Pollo
Leal lealtad a tu salud
durante el prximo ao.
INDICADORES
MEDICIN
Participacin del
mercado
Datos de participacin
del mercado
Volumen de ventas
Mediante los registros de

venta de la empresa
(boletas, facturas,
nmero de ventas al da,
por mes)
Top of mind
Recordacin de la marca
Encuesta de Recordacin
de la marca
(Encuestas a clientes
despus de consumo)
Mejorar el servicio de la
pollera para fidelizar a
los clientes, mediante
una mejor atencin.
Aumentar el nmero de
clientes en 35% para
finales del prximo ao.
Nmero de clientes
actuales
Mediante los registros de

venta de la empresa
Nmero de clientes
nuevos
(boletas, facturas,
nmero de clientes al
da, por mes, por
semestre y por ao)
74

ESCUELA
Bibliografa
http://www.andina.com.pe/agencia/noticia-certificaran-pollerias-saludables-paradisminuir-emision-humos-arequipa-196230.aspx
http://elcomercio.pe/economia/peru/empresas-deberan-reportar-indecopi-reclamosusuarios-72-horas-noticia-615554
http://www.indecopi.gob.pe/repositorioaps/0/8/jer/legislacion_lineamientos/CodigoDP
roteccionyDefensaDelConsumidor.pdf
http://www.muniplibre.gob.pe/web_old/Reglamento%20de%20Restaurante.pdf
http://www4.congreso.gob.pe/dgp/Gestion_Informacion_Estadistica/georeferencial/2
014/1trimestre/4.AREQUIPA.pdf
http://www.larepublica.pe/20-07-2013/pollo-a-la-brasa-mueve-soles-75-mlls-enarequipa
75

ESCUELA
Anexos
INVESTIGACIN DE MERCADO
A) PROBLEMA
El Pollo Leal ofrece el servicio de pollera a sus clientes en sus dos locales como Mariano
Melgar y Miraflores; para el fin de esta investigacin tomamos como referencia el local de
Mariano Melgar y de este necesitamos entender el posicionamiento que posee.
Cul es el actual posicionamiento que posee la pollera el Pollo Leal en el distrito de
Miraflores?
B) HIPOTESIS
Si realizamos una mejora en la publicidad resaltando el valor agregado en su horno
ecolgico para la preparacin de los pollos a la brasa, entonces se conseguir un mejor
posicionamiento como pollera saludable.
C) OBJETIVOS DE INVESTIGACION
Objetivo General
Lograr un posicionamiento diferenciado de la competencia
Objetivos especficos
Caractersticas demogrficas de clientes del Pollo Real.

Opinin de los usuarios a cerca del producto.
Identificar un medio de comunicacin adecuado para publicitar e servicio.
Identificar los motivos de consumo y la frecuencia de consumo.
76

ESCUELA
D) FUENTES DE DATOS
Secundarios
1. Datos del INEI(demografa)
2. Datos socio-culturales del libro Estilos de vida en el Per por Rolando
Arellano
3. Datos legales: INDECOPI-Municipalidad Provincial de Miraflores
4. Proyectos de Pollera Saludable
INFORME FINAL
A) FICHA TCNICA
a. TIPO DE INVESTIGACIN
77

ESCUELA
El tipo de investigacin a utilizar es la investigacin descriptiva u

exploratoria.
b. METODOLOGA
Se utilizar como metodologa de investigacin la cuantitativa por medio de
una encuesta en el distrito de Miraflores.
c. TCNICA
-
encuesta
d. INSTRUMENTOS
-
Cuestionario estructurado
e. DISEO DE MUESTRA
n = 199.1936628
Consideramos:
n= 100
a. FECHA DE TRABAJO DE CAMPO

Esta Investigacin inicia en Octubre y concluye en Noviembre del 2014.
b. EQUIPO DE INVESTIGACIN
-
Condori Mesa, Shirley Leny
Cuadros Fuentes, Carmen Ofelia
Daza Rivera, Alessandra
Snchez Yancapallo, Melannie Jhoan
B) ANEXOS
CUESTIONARIO
78

ESCUELA
DEMOGRAFA
79

ESCUELA
Per: PBI Trimestral y Anualizado

Trimestres
INEI
BCR
Millones US$
Millones S/.
Tipo de cambio
Millones US$
2013-I
51, 239
133,961
2,574
52,044
2013-II
53,743
146,323
2.662
54,967
2013-III
49,773
143,039
2.784
51,379
2013-IV
51, 914
149,441
2.783
53,698
TOTAL
206.670
572,763
2.700
212,134
(Fuente: Superintendencia de Banca, Seguros y AFP)
PARTICIPACIN DE MERCADO
80

ESCUELA
Total Ventas de la Mercado en valor monetario

Pollo a la brasa mueve S/. 75 mlls. en Arequipa
Sbado, 20 de julio de 2013 | 7:42 pm
Elizabeth Huanca Urrutia.
Arequipa.
El pollo es el rey de las carnes en la mesa de los peruanos y a la brasa es
mejor. Crocante, con papitas fritas, ensalada y salsas es imposible decirle no . Su
reino se refleja en los S/. 750 millones que genera su consumo a nivel nacional. En
Arequipa el movimiento es de S/. 75 millones.
Las cifras pertenecen a la Asociacin Peruana de Avicultura (APA ) representada por
Edgardo Huertas . "El platillo tiene el poder de reunir a amigos y familias", comenta.
A su lado, 40 nios en abandono del albergue Chaves de la Rosa degustan con
expresiones de felicidad la rica ave. Sonren mientras trozan la carne doradita y se chupan
los dedos despus de cada mordisco. Parece que el pollo a la brasa tambin "alivia las
penas".
La historia de este plato , convertido en uno de los conos de la culinaria peruana ,
empez el 5 de febrero de 1950. Una cocinera de la hacienda del suizo Roger Schuler,
(ubicada en Chaclacayo al este de Lima), introdujo la receta original. Ella separaba los
pollos ms tiernos. Les echaba harina, sal y los colocaba en una barra de metal; que era
girada manualmente sobre brazas de lea. As naci el pollo a la brasa . Hoy, este es
condimentado de diversas formas. Incluso le echan pisco y cerveza negra.
Desde hace tres aos cada tercer domingo de julio se celebra su da por disposicin
del Poder Ejecutivo.
El pollo y la economa
El ave es un referente econmico importante . Desde el 2010, el Instituto Nacional de
81

ESCUELA
Estadstica e informtica (INEI) incluye este platillo como parte de la canasta bsica
familiar. Es que por ao se consume 124 millones de pollo a la brasa . El 60% de las
aves abastece las polleras de la capital, el 20% a Trujillo y el 10% a Arequipa.
En la Ciudad Blanca, el consumo per cpita (por persona) de pollo es de 18 kilos al
ao . De estos, el 24%, es decir 4,3 kilos de la carne se consume a la brasa.
Huertas seal que el consumo por persona de pollo a la brasa se incrementa 10%
cada ao . El crecimiento va de la mano con el nmero de polleras. Actualmente existen
320 locales. Estos crecen en orden del 5% al ao.
No es comida chatarra
Huertas defiende las bondades nutritivas del ave. Asegura que no es comida "chatarra".
Comenta que el aporte calrico que necesita un varn adulto es de 2,000 a
2,500 caloras al da (cal/da). Una mujer requiere entre 1,500 a 2,000 cal/da. Un cuarto
de pollo a la brasa con papas fritas otorga 1, 120 cal/da. "Si se come con moderacin
todo estar bien", remarca.
Su coccin cocido a lea o carbn disminuye las concentraciones de grasa.
(Fuente: Diario La Repblica)
82

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de el pollo leal y finalmente lograr un producto diferenciado de acuerdo a los

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Junto al programa de marketing, planes financieros y el control, el presente trabajo

1. SITUACIN ACTUAL DE MARKETING

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Bebidas: cuenta con una variedad en graciosas., como por ejemplo:

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1.1.2. ANLISIS DEL PRECIO

1.1.3. ANLISIS DE LA PROMOCIN

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Consiste en un pollo entero ms una pierna, aumentando 6 nuevos soles;

1.1.4. ANLISIS DE LA PLAZA

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Ubicado en el distrito de Miraflores en la Av. Progreso 643- A, frente al

1.1.6. ANLISIS DE LA EVIDENCIA FSICA

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No tiene evidencia perifrica, no entrega tangible que se relacionen con su

El local, se encuentra en medio de competencia directa e indirecta. La

En caja la informacin acerca de los precios esta con faltas ortogrficas y

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La infraestructura del local es pequea. Est saturada y hay poco espacio

Hay zonas con falta de informacin, como es en el caso de las ensaladas.

Esta tangibilizacin del servicio se puede mejorar y hacer sentir al cliente

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1.1.7. ANLISIS DEL PERSONAL

Se observa poca calidez en el servicio por parte del personal de atencin

En horno y entrega de pedidos para llevar:

Mozas (atencin en mesas):

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CHEF( especficamente preparacin del pollo)

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1.1.8. ANLISIS DE LOS RECURSOS FINANCIEROS

AV. PROGRESO 643 -A

SUMA DEL MAYOR

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN

92 COSTOS DEL SERVICIO

7908819. 7908819. 206467.4 86083.0 1098515.

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7908819. 7908819. 206467.4 206467. 1218900.

SUMA DEL MAYOR

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77 INGRESOS FINANCIEROS 0.00

92 COSTOS DEL SERVICIO

7908819 7908819. 206467.4

1098515.6 1218900.3 1086091.

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POLLERIA EL POLLO LEAL E.I.R.L

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTN

1.1.9. ANLISIS FODA ( Fortalezas y Debilidades)

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ANLISIS DEL AMBIENTE MICROENTERNO

1.2.2. INTERMEDIARIOS DE MARKETING

1.2.3. CLIENTES (MERCADO)

ANLISIS DEL MERCADO META ACTUAL

El mercado meta del Pollo Leal est conformado por:

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En el aspecto socio-cultural el pollo leal est dirigido a una clase media

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ingresar en la mente del consumidor y