ESQUEMA DE INFORME SOBRE MERCADO

MERCADO
El mercado es el contexto en donde tienen lugar los intercambios de productos y
servicios. Es decir que en ese contexto es en dnde se llevan a cabo las ofertas,
las

demandas,

las

compras

las

ventas.

El mercado tiene su origen en la antigedad, incluso antes de la aparicin

del dinero. En aquellos momentos las transacciones se hacan en base a
intercambios. Luego al aparecer el dinero el mercado evolucion hasta lo que
conocemos

hoy

en

da.

En un mercado perfecto, los precios de los bienes y servicios son fijados por
la oferta y la demanda.
SEGMENTACION DEL MERCADO

La segmentacin de mercado es el proceso, como su propio nombre indica, de

dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes ms pequeos que tengan
caractersticas y necesidades semejantes, la segmentacin de un mercado se
puede dividir de acuerdo a sus caractersticas o variables que puedan influir en su
comportamiento de compra. Los siguientes tipos de segmentos los podemos ver a
continuacin:
Estos segmentos son grupos homogneos (por ejemplo, las personas en un
segmento son similares en sus actitudes sobre ciertas variables). Debido a esta
similitud dentro de cada grupo, es probable que respondan de modo similar a
determinadas estrategias de marketing. Es decir, probablemente tendrn las
mismas reacciones acerca del marketing mix de un determinado producto, vendido
a un determinado precio, distribuido en un modo determinado y promocionado de
una forma dada.

METODOS DE SEGMENTACION DEL MERCADO

Mercadotecnia indiferenciada: la empresa no encauza sus esfuerzos hacia un solo
segmento del mercado no reconoce a los diferentes segmentos del mercado sino
que los considera un todo comn con necesidades similares y disea un producto
y un programa de mercadotecnia para un gran nmero de compradores,
auxilindose de medios publicitarios.
Mercadotecnia diferenciada este mtodo se caracteriza por tratar a cada
consumidor como si la nica persona en el mercado. La empresa pasa por dos o
ms segmentos del mercado y disea productos y programas de mercadotecnia
por separado para cada uno de esos segmentos.
Mercadotecnia concentrada este mtodo trata de obtener una buena posicin de
mercado en pocas reas es decir busca una mayor porcin en un mercado en
lugar de buscar menor porcin en un mercado grande.

DEFINICION Y COMPONENTES DEL PERFIL DEL CLIENTE

Es un cliente que no existe pero que representa a la mayora de los que s existen
y se relacionan en nuestro propio mbito de actuacin y que compartimos con
otros comerciantes. Para determinar este perfil no debemos trabajar solo de
puertas a dentro, ya que incurriramos en el gran error de considerar que todos los
clientes de nuestro mbito son clientes nuestros Para conseguir este perfil es
imprescindible trabajar de puertas a fuera, en la calle, en el mbito genrico en
donde se desarrolla la actividad comercial conjunta mediante un trabajo de campo.
A. LA MOTIVACIN .Es lo que origina una variacin en la conducta de un
individuo, cuando se habla de ella y de una conducta o acto concreto.

B. LA REPRESIN El individuo impiden que la situacin origen de la angustia se

haga consciente. El mercadeo se vale de este mecanismo disfrazando esa
realidad.
C. LA PROYECCIN Se le atribuye a algo externo el origen de la angustia. En
mercadeo esto se hace a nivel de situaciones que rodean el producto que se
propone para el consumo.
D. LA IDENTIFICACIN Que permite que el individuo se identifique con alguien
que le parece deseable o a quien admira, sintindose como si realmente fuese ese
alguien. En este recurso el mercadeo utiliza al Personaje como puente para
ofrecer el producto.
E. LA SUBLIMACIN. Se da cuando un objeto socialmente ms aceptable pasa a
sustituir a otro que no puede satisfacerse directamente. El recurso que se utiliza
es la descarga, de situaciones no admitidas pero justificadas.

MOTIVACION
La motivacin son los estmulos que mueven a la persona a realizar determinadas
acciones y persistir en ellas para su culminacin. Este trmino est relacionado
con el de voluntad y el del inters. Las distintas escuelas de psicologa tienen
diversas teoras sobre cmo se origina la motivacin y su efecto en la conducta
observable. La motivacin, en pocas palabras, es la Voluntad para hacer un
esfuerzo, por alcanzar las metas de la organizacin, condicionado por la
capacidad del esfuerzo para satisfacer alguna necesidad personal.
Motivacin en la empresa: La habilidad de la empresa para crear un entorno en el
cual los empleados puedan y estn dispuestos a manifestar estas repuestas que
se desean y a trabajar para conseguir el ampliamiento de las metas de la
empresa. Es importante o esencial que las metas de la empresa se consideren
idnticas o semejantes con las necesidades humanas.

COMPORTAMIENTO

Comportamiento es la manera como la persona se relaciona con otras y con su

contexto en general. Se expresa en su carcter, su orientacin o pensamiento, la
forma de responder ante distintas situaciones. Un buen comportamiento es una
expresin de calidad desde el punto de vista de la comunidad. En forma similar al
hecho de que la calidad de un producto o servicio la definen los clientes (y no la
empresa productora o proveedora), un buen comportamiento es calificado por la
comunidad.

HABITOS DE COMPRA DEL CLIENTE

Comportamiento del comprador con respecto a los lugares de compra,
desplazamientos, tipos de lugares visitados, con una frecuencia de compra,
momento de la compra y clases de productos adquiridos, as como los razones de
eleccin que son utiliza y las actitudes y opiniones que suele tener sobre los
establecimientos comerciales.

OFERTA
Se

define

la oferta como

aquella

cantidad

de

bienes

servicios

que

los productores estn dispuestos a vender a los distintos precios del mercado. Hay
que diferenciar la oferta del trmino de una cantidad ofrecida, que hace referencia
a la cantidad que los productores estn dispuestos a vender a un determinado
precio.

DEMANDA
Se entiende como la cantidad de los bienes o servicios que la poblacin pretende
conseguir, para satisfaces necesidades o deseos. Estos bienes o servicios pueden
ser muy variados, ya sea alimentos, medios trasporte, educacin, actividades de
ocio, medicamentos, entre muchas otras cosas, es por ello que se considera que
prcticamente

todos

los

seres

humanos

son

demandantes.

CONCEPTO DE PRODUCTO
Desde la economa se entiende a la demanda como la cantidad de los bienes o
servicios que la poblacin pretende conseguir, para satisfaces necesidades o
deseos. Estos bienes o servicios pueden ser muy variados, ya sea alimentos,
medios trasporte, educacin, actividades de ocio, medicamentos, entre muchas
otras cosas, es por ello que se considera que prcticamente todos los seres
humanos

son

demandantes.

DISEO DEL PRODUCTO

Diseo de producto es el proceso de crear nuevos productos para ser vendidos
por una empresa. Un concepto muy amplio, es esencialmente la generacin y
desarrollo de ideas de manera eficiente y eficaz a travs de un proceso que
conduce a nuevos productos.

ESQUEMA DE INFORME SOBRE COMERCIALIZACION

ELEMENTOS BASICOS DE LA COMERCIALIZACION
La comercializacin es el conjunto de las acciones encaminadas a comercializar
productos, bienes o servicios. Estas acciones o actividades son realizadas por
organizaciones, empresas e incluso grupos sociales.

CADENA DE VALOR
La cadena de valor es una herramienta propuesta por Michael Porter en su libro
la ventaja competitiva y es poderosa herramienta de anlisis para planificacin
estratgica.
La cadena de valor es esencialmente una forma de anlisis de la actividad
empresarial mediante la cual descomponemos una empresa en sus partes
constitutivas, buscando identificar fuentes de ventaja competitiva en aquellas
actividades generadoras de valor. Esa ventaja competitiva se logra cuando la
empresa desarrolla e integra las actividades de su cadena de valor de forma
menos costosa o mejor diferenciada que sus rivales. Por consiguiente la cadena
de valor de una empresa est conformada por todas sus actividades generadoras
de valor agregado y por los mrgenes que stas aportan.

PRODUCTO

El Producto es a algo que se ofrece a un Mercado para ser adquirido y satisfacer

un deseo o necesidad. Tambin hay que definir Servicio, que es la o las
actividades, beneficios o satisfacciones que son ofrecidos para su venta.

PLAZA
Se entiende como plaza el lugar fsico o rea geogrfica en donde se va a
distribuir, promocionar y vender cierto producto o servicio, la cual es formada por
una cadena distributiva por la que estos llegan al consumidor, es decir, del
fabricante a los distintos tipos de establecimientos en donde pueden ser
adquiridos.

PRECIO
El precio es el valor en dinero en que se estima el costo de algo, sea un producto,
bien o servicio. Como tal, proviene del latn pretum, que significa precio,
recompensa.
El precio suele medirse por unidades monetarias, a las cuales se les ha asignado
un valor especfico que vara de pas a pas, y que son empleadas para en la
compra-venta de bienes y mercancas.
En este sentido, el precio refleja la relacin de intercambio entre los bienes y
servicios accesibles en el mercado, y como tal est sujeto a las leyes de la oferta y
la demanda y, en algunos casos, a su regulacin por parte de organismos

PROMOCION

La promocin del producto o servicio involucra concienciar a los clientes

potenciales acerca de la existencia del mismo. Es probable que la publicidad sea
la forma de promocin ms famosa, al utilizar medios de comunicacin tales como
la televisin, la radio, los peridicos y las revistas. Los sitios web tambin se
utilizan como un medio de publicidad. La promocin puede servir para una
variedad de propsitos, tales como ganar participacin en el mercado, mejorar el
nombre de una marca o imagen, o introducir en el mercado un producto nuevo. La
promocin efectiva crear la necesidad o el deseo de tener el producto, lo cual, en
ltima instancia, conducir a un incremento de las ventas.

TECNICAS DE VENTA Y COMERCIALIZACION

Es la habilidad de interpretar las caractersticas de un producto y/o servicio, en
trminos de beneficios y ventajas para el comprador, persuadirlo y motivarlo para
que compre el producto y/o servicio. Esto implica un proceso planeado, ordenado,
lgico y analtico para beneficio tanto del comprador como del vendedor.
Las tcnicas de ventas implican saber:
1. Qu hacer los primeros quince minutos de una entrevista.
2. Cmo hacer una presentacin de experto.
3. Cmo expresar las caractersticas del producto y/o servicio.
4. Cmo presentar pruebas orales y escritas de los beneficios y valores.

TECNICAS DE ATENCION AL CLIENTE

En cualquier empresa y muy especialmente en aquellas cuyo objeto de su

actividad es la venta de productos y servicios, la productividad se mide en
trminos de satisfaccin del cliente, y el grado de esta satisfaccin va ms all de
la calidad del servicio, pues en su valoracin entra en juego un factor dominante:
La atencin al cliente. Actualmente la mayora de productos y servicios existentes
en el mercado, poseen caractersticas muy similares. Esta homogeneidad dificulta
enormemente los esfuerzos de las empresas por diferenciar sus productos o
servicios respecto a los competidores.
La atencin al cliente es el nexo de unin de tres conceptos: Servicio al cliente,
satisfaccin del cliente, y calidad en el servicio. Mediante el esmerado trato en la
prestacin del servicio, el cuidado de los detalles, la disposicin de servicio que
manifiestan los empleados, el cumplimiento de servicios, etc se logra complacer
y fidelizar al cliente. Es una filosofa que no tiene resultados inmediatos, pero es
un objetivo permanente de toda la empresa y de todo el personal. En la atencin al
cliente uno de los aspectos ms importantes es la comunicacin, pues es la base
de todas nuestras relaciones, sta consiste en la transmisin de informacin
desde un emisor, hasta un receptor, por medio de un canal, utilizando
un cdigo compartido conocido.

PROCESO DE COMPRA
La compra es aquella operacin que involucra todo el proceso de ubicacin de
proveedor o fuentes de abastecimiento, adquisicin de materiales a travs de
negociaciones de precio y condiciones de pago con el proveedor elegido y la
recepcin de las mercaderas correspondientes para controlar y garantizar el
suministro de la adquisicin.