MARKETING

OPERACIONAL

1.
Para el consumidor :
es el costo de algo
Para el vendedor
:
es el ingreso

2. DEFINICION
Es aquello que es entregado a cambio de un
bien o servicio, dinero entregado a cambio de
un bien o servicio, mas el costo que pago por
adquirir ese servicio.

Dinero que doy a cambio de un

bien o servicio mas el costo de
obtenerlo

 Utilidad: valor de uso

Tener valor de cambio: VALOR
El precio es el valor expresado en
dinero.

INGRESO
Precio cobrado a los clientes multiplicado por
el numero de unidades vendidas.

3. ESTABLECIMIENTO DEL PRECIO

Cmulos de productos que compiten con
el de la empresa.
Mltiples marcas nacionales y privadas
que ofrecen precios de ganga.
Muchas empresas tratan de ganar o
recuperar marketing share, mediante
precios bajos.

4. OBJETIVOS DE FIJACION DE PRECIOS

Precios orientados a las utilidades

Precios orientados hacia las
ventas
Precios orientados hacia el status

4.1. PRECIOS ORIENTADOS HACIA LAS

UTILIDADES
A. Los precios que buscan optimizacin de utilidades.
Obtener el mximo ingreso que puede tener la
empresa.
Precio que tenga el mayor diferencial entre ingreso y
costos.
B. El ROI
Rendimiento que tiene la empresa con relacin a sus
activos netos.
Utilidades netas despus de impuestos vs sus activos
netos.

4.2. PRECIOS ORIENTADOS A LAS

VENTAS
Participacin que logra tener en el mercado
Porcentaje de ventas de la compaa .

4.3. PRECIOS ORIENTADOS HACIA EL

STATUS
Mantener el precio existente igual a la competencia.
Generalmente el lder es el que tiene el menor precio.

PROCEDIMIENTO PARA DETERMINAR

EL PRECIO
1. Estimar la demanda del Mercado
2. Proyectar la reaccin de la competencia
3. Establecer la participacin deseada en el
mercado.
4. Seleccionar la estrategia de precios para los
mercados meta seleccionados
5. Hacer el ajuste de la estrategia de precios en
plaza, promocin y producto.
6. Seleccionar el precio especifico.

CUADRO DE VENTAS
1. Estimar distintas cantidades a diferentes
precios
CASO NORMAL

BIENES ESPECIALES

d
q

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA
DEMANDA INELASTICA

DEMANDA ELASTICA
P

P1
P2
P2
P1

q2

q1

q1

q2

PROYECTAR LA REACCION DE LA
COMPETENCIA
Investigar quien es mi competencia directa
Establecer competencia indirecta (productos
sustitutos)

ESTABLECER LA PARTICIPACION
DESEADA EN EL MERCADO

Cada compaa debe prever cual es su

competencia, la compaa al conocer su
competencia debe indagar cual es la estructura
del mercado y planificar su participacin directa

DETERMINACION DE LA
PARTICIPACION EN EL MERCADO
Tamao de planta
Crecimiento de la demanda
Si hay Facilidad o dificultad de entrada

CRECE
DEMANDA
PARTICIPACION
DESEADA

CONSIDERACIONES A TOMAR EN
CUENTA PARA FIJAR EL PRECIO
PRECIO
DEMANDADO
es BAJO

PRECIO
DEMANDADO
es ALTO
MINIMO
PRECIO

IMPOSIBLE
TENER
GANACIAS

PRECIO
POSIBLE

MAXIMO
PRECIO

COSTO DEL
PRODUCTO

PRECIO DE
LA COMPE.
Y DE LOS
SUSTItutos

DEMANDA
CARACTE.
UNICAS
DEL
PRODUCTO

PISO

MEDIO

TECHO

DEMANDA
IMPOSIBLE
CON ESTE
PRECIO

SELECCIONAR LA ESTRATEGIA DE PRECIOS

PARA ESE MERCADO OBJETIVO
A.- DESCREME o DESNATACION DE PRECIOS: Precio alto
que obtiene la mximo que puede soportar el mercado
extrayndole su capacidad de segmento a segmento.

PRODUCTO
EXCLUSIVO,
NOVEDOSO
DESCREMADO

B.- PENETRACION DEL MERCADO.- se

establece precio bajo para copar todo
el mercado desde un inicio.
costos bajos
demanda elstica
pocos competidores
excelente capacidad
de planta
alta tecnologa
mucho capital

PRECIO BAJO

HACER EL AJUSTE DE LA ESTRATEGIA

DE PRECIOS ADECUNDOLA a LAS
OTRAS TRES VARIABLES DE LA MEZCLA
DISTRIBUCION
20 SOLES
COMERCIALIZACION

SELECCIONAR EL PRECIO ESPECIFICO

FIJACION DE PRECIO SEGN LOS

COSTOS

1.Mtodo de fijacin del Costo

mas utilidad. Variante: segn
diversos elementos del Costo
2. Mtodo El punto de
equilibrio
3.Mtodo del precio Meta

PUNTO DE EQUILIBRIO
P

YT
CT

CF

LIMITACIONES: Considera que todo lo vendido es igual a lo producido

Mtodos de Fijacin del precio segn

la Demanda
VALOR PERCIBIDO: No basa el precio en el
costo sino en el valor que le atribuye el
publico al producto. El marketero se valdrn
de factores fuera del costo: Emocional, Moda,
Ansiedad, Exclusividad, status etc.
PRECIOS DIFERENCIALES O DISCRIMINANTES
DEL PRECIO:
- versin del producto
- segn el tiempo

POLITICAS Y ESTRATEGIAS DE PRECIOS

DESCREMACION:
- N suficiente de consumidores
- costo de producir en pequeo volumen
- el alto precio inicial no trae mas competidores.
PENETRACION:
- captar alto numero de consumidores
- el mercado es muy sensible al precio
- costo de produccin crece
IMITACION:
- nuevo producto imitativo
- problema de posicionamiento

ALTO

MEDIANO

BAJO

ALTO

MEDIANO

BAJO

Estrategia de
incremento

Estrategia de
penetracin

Estrategia de
sobrecarga

Estrategia de
precio
promedio
Estrategia de lo
barato
llamativo

Estrategia de
valor
extraordinario
Estrategia de
buen valor

Estrategia de
descuento

Estrategia de
valor barato

 SEGN LA LINEA: ofrece caractersticas

particulares se debe tener intervalos de precios,
diferencias de calidad.
SEGN PRODUCTOS CAUTIVOS: Uso productos
complementos.
PRODUCTOS CON CRITERIOS GEOGRAFICOS
PRECIOS PSICOLOGICOS: Manipular la compra por
precios de impresin.
DESCUENTOS: modificaciones que hay en los
precios por el pago puntual, por volumen, por
temporada, por pronto pago , etc.
BONIFICACION: reduccin en el precio de lista,
generalmente en los productos durables.