MOLINOS CASTILLO S.A.

C
PLAN de MARKETING

Fecha
04/06/2015

ndice
1. Anlisis de la situacin.
El mercado.
1.2.1.
1.2.2.
1.2.3.
1.2.4.

Caractersticas.

Necesidades.
Tendencias.
Evolucin prevista.

La competencia.
1.3.1. Principales competidores.
1.3.2. Posicionamiento y situacin.

Anlisis
F.O.D.A
Posicionamiento actual.
1.5.1.
1.5.2.
1.5.3.
1.5.4.

El producto.
Marca.
Puntos crticos.
Factores exgenos.

Claves para el xito.

2. Misin y objetivos.
Misin.
Objetivos de Marketing.
Objetivos econmicos.

3. Estrategia de Marketing
Grandes lneas estratgicas.
3.1.1.
3.1.2.
3.1.3.
3.1.4.
3.1.5.
3.1.6.
3.1.7.
3.1.8.

Valor diferencial.
La idea en la mente del consumidor.
Los Beneficios para el cliente.
Branding.
Estrategia de producto.
Estrategia de clientes.
Estrategia de lanzamiento.
Estrategia de desarrollo.

3.2.1.
3.2.2.
3.2.3.
3.2.4.

Poltica
Poltica
Poltica
Poltica

Marketing Mix.
de
de
de
de

producto y servicio.
precios, descuentos y condiciones.
distribucin.
promocin.

Investigacin.
2

4. Estimaciones econmicas.
Previsin de Ventas.
Punto de equilibrio.
Resultados previstos.

5. Plan de accin.
Puntos clave.
5.1.1.
5.1.2.
5.1.3.
5.1.4.
5.1.5.
5.1.6.

Plan.
Organizacin.
Implementacin.
Control
Seguimiento
Feedback

ANEXOS:
1. Previsin de Ventas.
2. Previsin de Resultados.
3. Presupuesto de Ventas y Marketing.
4. Previsin de Ventas.
5. Previsin de Resultados.

PLAN de MARKETING 2015-2016

1- Anlisis de la Situacin

1. Anlisis de la situacin
1.1. Empresa, marca y posicin.
EMPRESA:
La Piladora de arroz MOLINO CASTILLO S.AC; ofrece servicio de pilado y
comercializacin de arroz, ubicada en carretera Panamericana Norte km 779Lambayeque con nmero de RUC: 20479782203 a cargo del Gerente General
LUIS FELIPE CASTILLO GONZALES.
Fue analizada por estudiantes del sptimo ciclo de la carrera de Administracin de
la Universidad Seor de Sipan.
Esta idea tambin surge desde un punto de vista futurista, lo que se busca es
lograr un impacto grande dentro del mercado nacional para despus llegar al
internacional, logrando as posicionar la marca y la empresa como una de las
mejores en la produccin y comercializacin de arroz; consiguiendo igualmente
que la poblacin Peruana y la de otros pases conozcan las variedades de arroz.
Nuestro propsito es lograr que la marca y la empresa este posicionado en la
mente del consumidor final, y a travs de la publicidad se tendr una continua
venta en donde el flujo de caja ir aumentando ao a ao gracias al
reconocimiento y preferencia del producto, haciendo mayor la produccin lo que
permitir obtener mayores utilidades y con un plan de ampliacin a mediano plazo.
Se establecern procesos especficos de calidad, donde se le asegurara al cliente
que los productos estn fuera de contaminacin o con alguna clase de plagas que
pueda ocasionar deterioro del producto.
Por la naturaleza de la empresa, la estructura organizacional est enfocada hacia
el rea productiva y comercial, sin dejar de lado las reas de apoyo.
MOLINO CASTILLO S.AC estar en contacto frecuente con los diferentes
proveedores, para as reunir comentarios y evaluar la situacin del mercado de
arroz, para de esta manera formar alianzas estratgicas que puedan hacer un
soporte en momentos de crisis.
Igualmente la empresa estar pendiente de sus compradores potenciales en das
especiales, para que as, por medio de la voz a voz la empresa sea reconocida, no
solo por sus productos de calidad, sino adems por su buena atencin al cliente y
su continua participacin con l.
Se est evaluando cada paso el proceso de venta, de compra y de distribucin,
para no encontrar ninguna clase de error que puedan producir perdidas
numerables en el futuro.

MARCA: Molicas
Se encuentra posicionado dentro del Mercado Peruano.

1.2. El mercado.
Mercado Nacional y Regional
El arroz es uno de los principales cultivos de importancia nacional, es el
producto que ms aporta al PBI agropecuario y agrcola y genera la mayor
cantidad de empleos en el sector agrario. Aport con el 4.5% del PBI
agropecuario y con el 7.7% del PBI agrcola del pas en el ao 2011; a su
vez genera alrededor de 44.7 millones de jornales los que equivalen a
161,300 empleos anuales permanentes, es por esto que tiene en el medio
rural una fuerte influencia econmica y social.
La tendencia creciente del consumo de este cultivo se debe principalmente
por el aumento en el consumo interno, el cual est aproximadamente entre
los 63.5 kG. De consumo anual por persona.
Las siembras de arroz a nivel nacional en las ltimas cinco campaas
agrcolas, tuvo su mayor nivel de siembras en el campaa agrcola 20082009 con 406,134 ha.
La produccin de arroz ha venido creciendo a una tasa promedio de 2.4%
en los ltimos diez aos, el mismo que se viene sustentando por una mayor
rea cosechada en el ao 2009, pero reducindose en los aos 2010 y
2011.
La produccin de arroz se caracteriza porque genera una gran dinmica de
recursos, humanos, tcnicos, financieros y otros, para obtener el producto
final del mismo. El principal sistema de produccin es el irrigado, bajo el
cual se produce aproximadamente el 93% del cereal del pas, sin embargo
este sistema demanda un alto consumo de agua (15,000 a 18,000 m3 de
agua por ha) y genera la degradacin de los suelos, lo cual ocasiona
salinizacin de las tierras en las zonas de la costa.
En la costa norte se concentra el 47.5% de la produccin nacional de arroz,
en la selva aproximadamente el 42.8% y el resto del pas el 9.7% (incluidos
departamentos de la sierra del pas).
La informalidad es uno de los problemas crticos de la cadena de arroz, y
gran parte se origina en el mbito del comercio, a partir del arroz pilado.

La mejora de la competitividad de este cultivo, demanda de la ejecucin de

una serie de actividades, como el uso de semilla de calidad, modernizacin
de la agroindustria, asociatividad, gestin empresarial e infraestructura de
plantas de secado y almacenamiento, que conlleven incrementar la
productividad uniformizando la calidad del producto, asegurando el
consumo nacional y orientando los excedentes al mercado externo.
Tambin implica la implementacin de un Plan de Difusin de la campaa
de orientacin de siembras a nivel de las zonas productoras con la finalidad
de no generar sobreofertas que ocasionen cada en los precios y detrimento
en los ingresos. El medio de comunicacin masiva ms recomendado es la
radio para dar a conocer informacin de siembras, produccin, mercados y
precios en chacra entre otros. El MINAG, cada ao realiza campaas de
difusin para orientar la siembra de este cultivo, a fin que los productores
planifiquen sus siembras y utilicen semillas de calidad.

SUPERFICIE NACIONAL SEMBRADA 2006-2012

SUPERFICIE SEMBRADA POR REGIN

PRECIOS EN CHACRA S/.Kg (ENERO-OCTUBRE 2012)

PRINCIPALES DEPARTAMENTOS PRODUCTORES:

Las principales zonas arroceras del pas son Lambayeque, La Libertad y
San Martn representando el 52% de la produccin nacional aunque 17
departamentos producen este cultivo El 90% de la produccin se concentra
en 8 departamentos (Piura, Lambayeque, La Libertad, Arequipa, Cajamarca,
Amazonas, San Martn y Loreto).
El cultivo del arroz se ha acentuado en los principales zonas, Lambayeque
produce casi el doble que en la Libertad y en San Martn las reas en este
cultivo se han incrementado significativamente y actualmente es el segundo
8

productor de arroz. Es la Costa Norte, la regin cuenta con las mejores

tierras del Per y se encuentra sembrado con arroz. Esta zona tambin
cuenta con una gran infraestructura de riego, vas de comunicacin .

PRECIOS EN EL MERCADO POR TIPO DE ARROZ:

Precios al Consumidor (S/. x kg)
1. Precio al Consumidor Arroz Corriente (S/. x kg)
En lo que va del ao 2012, el precio promedio al consumidor es de S/. 2.48
por kilogramo, este producto tuvo su mayor precio en el ao 2008 con un
precio promedio de S/. 2.90 por kilogramo. La tasa promedio de crecimiento
en los ltimos nueve aos es de 0.17%. Bsicamente las variaciones de
precios al consumidor se da por el consumo cada vez mayor de este cereal,
actualmente el consumo per cpita es de aproximadamente de 63.5
Kilogramos.

2.-Precio al Consumidor Arroz Superior Envasado (S/. x kg)

Al mayor consumo que se est dando de este cereal, se manifiesta
principalmente en los precios al consumidor, siendo este en lo que va del
presente ao de S/. 3.68 por kilogramo. La tasa de crecimiento promedio es
de 1.53% en los ltimos nueve aos.

EVOLUCION DE LAS IMPORTACIONES DEL ARROZ EN TONELADAS

10

1.3 Caractersticas del mercado.

Existe atomizacin,
Produccin

dispersin

especializacin

en

la

Hay facilidades para conseguir recursos financieros e insumos

para el cultivo.
Esta desorganizacin ya caus sobre produccin
Los molinos estn ubicados en las zonas de produccin, y su
nmero aumenta.
La formacin de precios est en el mercado de Santa Anita
cules son los criterios que se consideran?

11

 No se incluy, pero el rol del Estado en compras es an tenue.

1.2.1.

Necesidades del mercado.

Uno de los mayores problemas del cultivo del arroz es controlar las
distintas enfermedades que reducen los rendimientos de este cultivo.
Para refrenar estas enfermedades, se requiere una correcta
identificacin, una buena comprensin de los mecanismos por los
cuales los patgenos se propagan e informacin confiable acerca de
las prcticas de manejo y controles qumicos. Si bien se ha avanzado
considerablemente en el conocimiento de distintas enfermedades del
arroz, a menudo hace falta informacin acerca de sus efectos
variables en los rendimientos de un sitio a otro.
Estos principales problemas ocurren en
tarapoto.

las regiones de tumbes y

12

Esta problemtica en algn momento se discuti la cual tuvo, 4 das

de duracin, fue organizado por el Instituto Nacional de Innovacin
Agraria (INIA) del Per, que uni esfuerzos con el CIAT para
compartir conocimientos sobre las estrategias de manejo de
enfermedades con agentes de extensin, estudiantes, tcnicos y
agricultores que trabajan en el sector arrocero del pas. El curso, que
inclua presentaciones y sesiones en campo, atrajo a ms de 200
participantes de Per y Ecuador.
Tumbes y Tarapoto son zonas arroceras importantes, ubicadas en la
regin costera del Per y la altiplanicie de selva, respectivamente.
Debido a fluctuaciones en las condiciones climticas, estas zonas
experimentan graves brotes de enfermedades, que reducen
significativamente la produccin y la calidad de grano del arroz.
El aublo del arroz, el virus de hoja blanca y la esterilidad del grano
fueron los principales problemas identificados durante las visitas de
campo, que adems contribuyeron a identificar la necesidad de
germoplasma resistente y oportunidades para reducir el uso
innecesario de aplicaciones qumicas.

1.3. La competencia.

La competencia en la Regin de Lambayeque para el MOLINO CASTILLO

S.AC se muestra a continuacin:

Principales competidores.

Molinera Grupo RAM S.A.C

Molino El Pirata
Molino Indoamericana
Molino Comolsa
Comercial Molinera San Luis S.A.C
Molino Las Delicias SAC.
Molinera Tropical del Norte.

13

Molinos Escaly SRL.

Molino San Nicols SRL.
Piladora de Arroz San Martin SAC.
Molinos Los ngeles SRL
Molino San Nicols.

14

1.3.1.

Posicionamiento y situacin.

Las empresas mencionadas presentan distintas estrategias de posicionamiento en el

mercado, con la tecnologa necesaria, con aos de experiencia en el sector de produccin y
comercializacin de arroz para as lograr captar a ms clientes.
El nivel de connotacin de la empresa es de amenaza de alto impacto, ya que el mercado y
sus necesidades deben de estar enfocados en lo que la competencia est dispuesta a ofertar
y las condiciones de mercado estn dispuestas a demandar.
Situacional de conociemiento de marca

*fueron, encestadas 10 , jjjj

1.4. Anlisis F.O.D.A mercado

Anlisis F.D.O.A.
MOLINO CASTILLO S.A.C
F.O.D.A.
OPORTUNIDADES
FORTALEZAS

Conocimiento en Ingeniera
Agrnoma

Relaciones comerciales
Un flujo de efectivo para inversin

Lugar estratgico

Incremento del consumo del producto

Personal joven y fuerte(mano de

obra)

Compra de nueva mquina paddy

Mejora de la infraestructura

Instalaciones establecidas
Costos bajos
Mercados cercanos

DEBILIDADES

Amenazas

Falta de personal administrativo.

Inexperiencia en administracin.
No exporta a pases de consumo
Ausencia de supervisin en procesos
Falencia de inversin en Marketing

Competencia cercana
Aumento de salarios
Aumento del dlar
Aumento en los insumos
Poltica econmica de mercado

15

16

1.5. Nuestra posicin (o la posicin de la empresa)

Nuestro propsito es lograr que la marca y la empresa este posicionado en la
mente del consumidor final, y a travs de la publicidad se tendr una continua
venta en donde el flujo de caja ir aumentando ao a ao gracias al
reconocimiento y preferencia del producto, haciendo mayor la produccin lo que
permitir obtener mayores utilidades y con un plan de ampliacin a mediano plazo.
criticos

1.5.1.

El producto.

ARROZ CASTILLO es un producto que tiene como caracterstica

fundamental la presentacin y la calidad de sus granos de arroz.
El Aejamiento es primordial para lograr la alta calidad de nuestro
arroz ValleNorte, con sus caractersticas nicas y delicioso sabor,
suave textura y excelente graneado.
ARROZ CASTILLO proviene de una variedad de arroz IR43.
Cultivado exclusivamente en el valle de Lambayeque.
Cuenta con una lnea de producto en dos presentaciones, que
Son:

Arroz Castillo de 5kg

17

Arroz Castillo de 1 Kg

La presentacin de 1 Kg. es la de mayor consumo y por ende la

de mayor venta en los canales minoristas, en donde una vez ms,
las bodegas lideran este tipo de comercio minorista.

1.5.2.

La marca.

1.5.3.

Puntos crticos.

1.5.4.

Factores exgenos a tener en cuenta.

18

1.6. Claves para el xito.

19

PLAN de MARKETING 2020-2025

2- Misin y objetivos

20

2. Misin y objetivos
2.1. Misin.
Desarrollar el espritu empresarial creando actividades productivas exitosas en
el rubro alimenticio, dentro del marco de una cultura familiar que trascienda de
generacin en generacin, lo anterior satisfaciendo plenamente a nuestro
cliente y consumidores, impulsando el crecimiento de nuestra empresa y su
personal, contribuyendo al engrandecimiento del pas.

2.2. Visin.
Ser una empresa multinacional especializada en la industria alimenticia,
reconocida por su alta productividad y fuerte cultura, propia de una empresa
familiar, sustentando su liderazgo en el mercado nacional.

2.3. Objetivos de Marketing.

OBJETIVO GENERAL:

Ejecutar un plan de marketing para posicionar a la empresa MOLINO

CASTILLO S.A.C, a nivel internacional, informando a esta gran demanda por
medio de estrategias publicitarias la calidad del producto que ofrece y la gran
alternativa que como empresa otorga en funcin de beneficios que da a sus
clientes.

OBJETIVOS ESPECFICOS:

Realizar un estudio de mercado para establecer si existe demanda

Insatisfecha internacionalmente con empresas arroceras.
Realizar un anlisis comparativo de la competencia directa.

21

 Elaborar estrategias de publicidad para posicionar el nombre de la

empresa.
Preparar un presupuesto y realizar un cronograma de actividades.

22

23

PLAN de MARKETING 2020-2025

3- Estrategia de Marketing

24

3. Estrategia de Marketing
3.1. Grandes lneas estratgicas.

3.1.1. Valor diferencial.

3.1.2. La Idea en la mente del consumidor.

3.1.3. Los Beneficios para el cliente.

25

26

3.1.4. Branding y posicionamiento.

3.1.5. Estrategia de producto.

3.1.6. Estrategia de clientes.

(Fidelizacin, recomendacin)

27

3.1.7. Estrategia de lanzamiento.

3.1.8. Estrategia de desarrollo.

3.2. Marketing Mix.

28

29

3.2.1. Poltica de producto y servicio.

3.2.2. Poltica de precios, descuentos y condiciones.

3.2.3. Poltica de distribucin.

3.2.4. Poltica de promocin.

30

3.3. Investigacin mercado.

31

32

PLAN de MARKETING 2015-2016

4- Estimaciones econmicas

33

4. Estimaciones econmicas
4.1. Previsin de ventas.

4.1.1. ESTIMACION DE PRODUCCION

4.2. Punto de equilibrio

34

PUNTO DE
EQUILIBRIO

4.3. Resultados previstos.

4.3.1. Primer Ejercicio.

35

36

PLAN de MARKETING 2020-2025

5- Plan de accin

37

5. Plan de Accin
5.1. Puntos clave.
5.1.1. Control.

5.1.2. Organizacin.

5.1.3. Implementacin.

5.2. Plan de contingencias.

38

5.2. Plan de Marketing

39

PLAN de MARKETING 2020-2025

Anexos
1. Previsin de Ventas
2. Previsin de Resultados
3. Previsin de Resultados
.

40