MERCADO META (TARGET) Y SEGMENTRACIN.

A QUIN NOS DIRIGIMOS?

COMERCIALIZACIN
(P-710)

Dr. Jos A. Pars

LA PLATA
LOGO

2012

N1

DETERMINACIN DEL MERCADO META

O TARGET
MERCADO

CONJUNTO DE POTENCIALES
CONSUMIDORES CON
CARACTERSTICAS CULTURALES
SIMILARES Y CON UN PERFIL DE
CONSUMO SIMILAR, ADEMS DE
NECESIDADES Y DESEOS A
CUBRIR SEMEJANTES QUE
HABITAN EN UN ESTADO, REGIN
O PAS Y QUE POSEEN UN
DETERMINADO PODER
ADQUISITIVO.

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N2

LEY DE OFERTA-DEMANDA
DESDE EL PUNTO
DE VISTA DE LA
ECONOMA EL
MERCADO ES EL
PUNTO DE
ENCUENTRO
ENTRE LA OFERTA
Y LA DEMANDA
La oferta y la demanda por su parte, expresan las
cantidades que los individuos dentro del sistema
econmico estn dispuestos a adquirir y a
demandar y otros interesados en producir o
vender. Se trata de un modelo econmico.
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N3

LEY DE OFERTA-DEMANDA
PRECIO

UNIDADES
DEMANDADAS

UNIDADES
OFRECIDAS

RELACIN

ESCACEZ,
EXCEDENTE,
EQUILIBRIO

PRESIN
SOBRE EL
PRECIO

95

4000

1000

QO < QD

ESCACEZ

AUMENTA

100

3000

3000

QO = QD

EQUILIBRIO

IGUAL

150

2500

5000

QO > QD

EXCEDENTE

BAJA

Los desplazamientos de las curvas de la oferta y la demanda

estn ntimamente relacionados con el movimiento de los
precios y con la orientacin de las actividades de produccin.
El modelo de la oferta y la demanda puede utilizarse para
explicar o predecir los cambios en los precios.
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N4

LEY DE OFERTA-DEMANDA
Cambios en la demanda
permaneciendo inalterada
la oferta.
Por ejemplo: da del nio

Tambin la oferta puede permanecer constante, pero

las cantidades demandadas pueden disminuir. Como
consecuencia de la disminucin de los salarios o
otras situaciones. Se venden menos cantidades lo
cual estimula una disminucin de los precios .
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N5

LEY DE OFERTA-DEMANDA
Cambios en la oferta
permaneciendo
constante la demanda:
La curva de la demanda es
estable, pero se incrementa
la oferta mostrando un
desplazamiento hacia
afuera y hacia la derecha,
entonces el precio de
equilibrio desciende.
Puede darse lo contrario
con la salida de los
oferentes del mercado.
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N6

LEY DE OFERTA-DEMANDA
ELASTICIDAD DE PRECIO EN LA DEMANDA:

Ed =

Modificacin Porcentual de la Cantidad

Demandada
Modificacin Porcentual del Precio del Producto

Precio de $ 100
$ 105  (cambio del 5%). Demanda cae de

3000 a 2700 (cambio del 10%)  Ed = 10 / 5 = 2 >1  Elstica

Ed=

Cambio Cantidad Demandada

/
precio
Cantidad Demandada Original
Original

Cambio en el

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Precio
N7

LEY DE OFERTA-DEMANDA

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N8

DETERMINACIN DEL
MERCADO META (TARGET)
1. Identificar el mercado potencial: encontrar aquella poblacin con
necesidades y deseos que puede satisfacer su producto o servicio.
2. Determinar el mercado disponible: aquella porcin del mercado con
un presupuesto favorable para pagar por su producto o servicios.
3. Delimitar su mercado disponible y calificado: incluye a aquellos
clientes, dentro del mercado disponible, que son ideales para la oferta
porque tienen la voluntad de compra y el poder adquisitivo.
4. Identificar el Mercado meta: es la porcin libre del mercado que
la empresa decide atender y que ostentan la prioridad de compra.
5. Determinar el tamao del Mercado Meta: con este dato se
define muy bien la dimensin de la oportunidad de negocios.
6. Asignar una probabilidad de impacto para la empresa: la oferta de
valor debe impactar en el logro de una porcin del Mercado Meta.
7. Evaluar el Potencial de Negocio: aqu se puede prever la
rentabilidad del negocio y su proyeccin a futuro.
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N9

DETERMINACIN DEL
MERCADO META (TARGET)
Anlisis del
Mercado

Anlisis
Estratgico

Anlisis de la
Competencia

De la Investigacin
del Mercado

De la Estrategia
Corporativa

De la Investigacin
de la Competencia

Definicin y
anlisis de los
Nichos y
Segmentos de
mercado ms
prometedores

Seleccin de
los Nichos y
Segmentos
del Mercado
Meta a los que
se va a Dirigir
la Empresa

Articulacin
del Mercado
Meta con los
Significados
Detectados y
con la
Estrategia de
la Empresa

Identificacin
de la Oferta de
Valor y los
Beneficios al
Mercado Meta

Anlisis de las
posibilidades
frente al
accionar de la
competencia.
Diferenciacin

PLAN DE MARKETING
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N10

DETERMINACIN DEL
MERCADO META (TARGET)
MERCADO TOTAL
DE EDIFICIOS CABA:
278.703

MERCADO
POTENCIAL
92 % del mercado tiene

El Edificio
Otto Wulf
(1914) Estilo
Jugendstil (Av.
Belgrano y Per)

Proteccin preventiva.

Mercado Disponible

45 % puede comprar el
servicio.
Por el poder adquisitivo

MERCADO
POTENCIAL:
152.000

Mercado Ampliado

15 % Tienen ms de 50 aos y
poseen el poder adquisitivo

Mercado Meta
Inicial

2 % Tienen ms de 72 aos y
poseen el poder adquisitivo

54,54 % Posee algn tipo de

Proteccin
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N11

DETERMINACIN DEL
MERCADO META (TARGET)

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N12

EL PROCESO DE SEGMENTACIN

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N13

EL PROCESO DE SEGMENTACIN
Sub-Mercados del
Marketing Esencial

Mercado-Meta
Agrupamiento de personas que
posee la voluntad de compra, el
poder adquisitivo y la prioridad
con respecto al satisfactor
ofertado.

Grupo-Prescriptor
Agrupamiento de personas que
tienen intereses distintos al del
mercado meta, pero que por ellos
colaboran con la comercializacin
del bien.

Grupo de Apoyo
Agrupamiento de personas que
nos refieren, an sin tener
intereses econmicos, sino por
ideales o por estar satisfechos.

Grupo Adversario
Agrupamiento de personas que
van contra los intereses de la
empresa y sus productos y
servicios.

Variables o Filtros para Segmentar el Mercado

Geogr
Geogrficas
Por zona de
radicacin:
rural, pueblo,
ciudad y
Capital.

Por Regin:
Costeos,
serranos, de
llanura, de alta
montaa, del
desierto, etc.

Demogr
Demogrficas
Gnero.
Edad.
Generacin.
Ocupacin.
Poder
adquisitivo.
Religin.
Etnia-Cultura.
Estilo de vida.
Ocupacin.
Filiacin
poltica.

Psicogr
Psicogrficas
Personalidad.
Psicolgicas.
Personales.
Gustos.
Preferencias.
Conductuales.
Hbitos.

Motivacionales
Motivaciones
extrnsecas.
Motivaciones
intrnsecas

Simb
Simblicas
Por
significados.
Por cdigos
simblicos.
Por cdigos
culturales.
Arquetpica.

Conductuales
Valores.
Principios.
Cognitivas.
Convenciones.
Tradiciones.
Informacin.
Afectos y
sentimientos.

Firmogr
Firmogrficas
Sector.
Procesos.
Magnitud (giro)
Cantidad de
empleados.
Poder de
negociacin.
Ubicacin.
Organizacin.
Antigedad.
Posicin.

Grupo Neutral
Agrupamiento de personas que
son indiferentes a los productos o
servicios de la empresa.

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N14

EL PROCESO DE SEGMENTACIN
MERCADO META
Segmento de mercado que la empresa decide captar, satisfacer y servir.

SIN EL LA EPRESA NO
PUEDE DECIDIR

Sobre el dise
diseo
del producto

Sobre el plan
estrat
estratgico de
marketing

CON EL LA EPRESA
PUEDE DECIDIR

Sobre la
comunicaci
comunicacin y
distribuci
distribucin

Atraer e impactar
mejor a sus
clientes

Enfocar y
planificar mejor
sus acciones de
marketing

Reducir costos y
requisitos de los
clientes

Para seleccionar al Segmento debe:

Ser compatible con

objetivos e imagen
de la empresa

Elegir aquellos que

permitan un
volumen de ventas y
servicios posible

Buscar segmentos
no muy captados
por la competencia
y proveedores

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N15

LA SEGMENTACIN VINCULAR
SUJETO = OTRO

SUJETO = OTRO

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N16

LA SEGMENTACIN VINCULAR
La Competitividad de este modelo se basa en
la Interpretacin de los Significados que el
producto, servicio o idea genera en los en los
Segmentos Objetivos por sobre un VU para
ofrecerlos como nexos con el otro.

El Valor Vincular (Vv): es el valor que le da el

ser humano a las relaciones interactivas que
se dan entre las cosas y las personas. Es decir
se genera entre el Objeto de la Oferta (Oo) y
Sujeto a la Demanda (Sd).
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N17

RESULTADO: EN AMRICA LATINA

 30% ASPIRACIONALES
 70% VINCULARES

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N18

Muchas Gracias!
www.marketing-para-latinoamerica.blogspot.com

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