Introduccin

La Coca Cola es una compaa dedicada a la comercializacin y distribucin de

bebidas no alcohlicas, empleando una red de socios embotelladores para
elaborar ms de 400 marcas de bebidas.
La oficina matriz est en Atlanta, Georgia, con operaciones en ms de 200 pases.
Ofrece una gran variedad de bebidas, con amplio espectro de sabores y
ocasiones. El conocer las culturas locales, incluyendo las preferencias en el
trabajo, actividades recreativas y de entretenimiento, es esencial para el desarrollo
de un crecimiento de negocio global y sustentable. Segn sus promociones
y publicidad Coca cola se ocupa de este adquirir este conocimiento. La
empresa est comprometida con programas de educacin, salud, bienestar, medio
ambiente y diversidad. En Coca Cola tiene por meta ser un buen vecino, moldear
congruentemente las decisiones de negocios para mejorar la calidad de vida en
las comunidades donde hacen negocios.
COCA COLA COMPANY
Fuerza de venta y canales de distribucin
El papel del departamento de Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y aplicar
nuevas formas de vender muchos ms productos, pero adems se quiere
lograr una verdadera cooperacin, fidelidad y eficiencia.
Coca Cola es una de las empresas con ms trayectoria en el mercado de las
bebidas gaseosas; adems en cuanto a sus canales de distribucin, es conocida
por llegar a todos lados del mundo, incluso a los lugares ms aislados, lejanos,
inclusive donde no existen carretera. Los canales de distribucin de Coca Cola es
ms que camiones distribuyendo el producto. Para la distribucin Coca Cola utiliza
se usan canales convencionales directos e indirectos; dentro de los canales
directos podemos encontrar: preventa, auto venta, televenta, supervisores y
supermercados.
Los canales indirectos lo componen: mayoristas, detallistas, autoservicios, tiendas,
forneos. Los canales directos son apoyados con promociones, cuotas de ventas
en unidades y porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos
tienen algunos de estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto
de venta y lo que esto acarrea. Los pedidos se almacenan mediante aparato
electrnico llamado HandHelp, y esta es la funcin de los preventistas.

Mercadotecnia de Canales
Para otorgarle una mercadotecnia ms dinmica y especializada a sus productos,
la estrategia consiste en clasificar los mercados y desarrollar esfuerzos dirigidos a
cada segmento de consumo o canal de distribucin. Sus principales canales de
distribucin son pequeos detallistas, consumo "on-premise" como son
restaurantes y bares, supermercados y terceros distribuidores. La presencia en
estos canales requiere un anlisis integral y detallado de los patrones de compra y
preferencias de varios grupos de consumidores de bebidas, en cada una de las
diferentes ubicaciones o los canales de distribucin. Como resultado de este
anlisis, adaptan sus estrategias de producto, precio, empaque y distribucin para
satisfacer las necesidades particulares de cada canal de distribucin y explotar su
respectivo potencial.

Multi-segmentacin
Han estado implementando una estrategia demulti-segmentacin en la mayora de
los mercados. Esta estrategia consiste en la implementacin de diferentes
portafolios de producto/precio/empaque por grupos de mercado o clusters
(segmentos).
Estos grupos de mercado son definidos con base en ocasin de consumo,
intensidad competitiva y nivel socioeconmico, y no solamente por los tipos de los
canales de distribucin.
Gestin de Valor del Cliente
Han ido transformando los modelos comerciales para enfocarse en el potencial de
valor de los clientes con un enfoque de segmentacin basado en el valor para
capturar el potencial de la industria.
Modelos de Venta y Distribucin Flexibles
Utilizan varios modelos de ventas y distribucin, dependiendo de las condiciones
del mercado, geogrficas y del perfil del cliente: (1) el sistema de preventa, el cual
separa las funciones de venta y de entrega, permitiendo cargar los camiones de
reparto con la mezcla de productos que previamente ordenaron los detallistas,

aumentando as la eficiencia en las ventas y la distribucin, (2) el sistema de

reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la entrega realiza tambin
ventas en funcin del inventario disponible en el camin de reparto, (3) el sistema
de distribucin hibrida, donde el mismo vehculo contiene producto disponible para
venta inmediata y previamente ordenado a travs del sistema de preventa, (4) el
sistema de tele marketing, que puede ser combinado con visitas de preventa y (5)
ventas de los productos a travs de terceros distribuidores.
Plan de venta
Objetivo de venta
Objetivo general
Lograr un crecimiento en las ventas de Coca Cola a nivel mundial anualmente.
Objetivos especficos:
Incrementar las ventas de la presentacin de botella plstica 16 onzas.
Incrementar
las
ventas
de
la presentacin
en
lata 12
onzas.
Incrementar
las
ventas
de
la presentacin
en
Botella vidrio.
Incrementar el plan de comunicaciones de Coca Cola a nivel mundial.
Estrategias
Para poder lograr los objetivos comerciales, se elaboraron las siguientes
estrategias:
Premios y promociones

Justificacin:
El propsito es incentivar a los jvenes a que disfruten consumiendo Coca Cola y
que a la vez puedan participar en diferentes eventos y promociones que se
realicen.
Ubicar material POP en los puntos de venta.

Tctica:
Colocar en los puntos de venta estratgicos (supermercados, restaurantes y
bares) material POP para promocionar la marca. En cuanto a supermercados
adems de ubicar vejigas con la marca Coca Cola, se colocara el producto en una
posicin vistosa, a la entrada del supermercado.
Justificacin:
Se pretende posicionar la marca en la mente del consumidor y
ala vez hacerle publicidad a las diferentes presentaciones en los diferentes lugares
donde se consume o vende la marca.
Utilizar la publicidad para promover y posicionar la marca travs de los medios de
difusin masiva del pas.
Tctica:
Anunciarse en televisin en eventos deportivos internacionales de muchos rating,
colocando 3 spot diario durante el perodo de los eventos en el canal que los
transmita.
Tctica:
Colocar en radio todos los viernes y sbados cinco cuas diarias durante los
meses de enero, febrero, junio, septiembre y octubre.
Tctica:
Colocar un anuncio el ltimo fin de semana de cada mes full page en los dos
medios de mayor circulacin (Diario popular y trome) durante todo el ao.
Justificacin:
Es necesario por la naturaleza del producto y del mercado una campaa
publicitaria de recordacin y posicionamiento de la marca, lo cual pensamos ser
de gran impacto en las ventas de la misma.
Hacer mayor labor de venta para la marca por parte de los vendedores.
Tctica:
Incentivar a los vendedores por cuotas de venta de la marca Coca Cola por medio
de reconocimientos y premios monetarios al que tenga el mejor desempeo para
la marca mensualmente.

Justificacin:
Es necesario impulsar una mayor labor de venta para favorecer a la marca Coca
Cola, ya que en la actualidad no se le otorga el tiempo necesario dentro de la
presentacin de venta de los vendedores.
Estrategia
Una de sus metas es maximizar el crecimiento y la rentabilidad con el fin de crear
valor para sus accionistas. Sus esfuerzos para alcanzar esta meta se basan en:
(1) la transformacin de nuestros modelos comerciales para enfocarse en el
potencial de valor de nuestros clientes y el uso de un enfoque de segmentacin
basado en el valor para capturar el potencial de la industria; (2) la implementacin
de estrategias de multi-segmentacin en nuestros principales mercados para
identificar distintos grupos de mercado, divididos por ocasin de consumo,
intensidad competitiva y nivel socioeconmico; (3) la implementacin de
estrategias de producto, empaque y precios a travs de diferentes canales de
distribucin; (4)impulsar la innovacin a lo largo de sus distintas categoras de
productos, y (5) alcanzar el ms alto potencial operativo de su modelo comercial y
de procesos para impulsar mejoras operativas a lo largo de sus operaciones.
Para lograrlo, tratan de enfocar continuamente sus esfuerzos, entre otras
iniciativas, en lo siguiente:
Trabajar para desarrollar un modelo de negocios para continuar explorando y
participando en nuevas lneas de bebidas, ampliando las lneas de productos
actuales, as como promocionar y comercializar efectivamente sus productos;
Desarrollar y expandir su portafolio de bebidas no carbonatadas de forma
orgnica, a travs de innovacin, adquisiciones estratgicas y celebrando
acuerdos para adquirir compaas.
Expandir su estrategia para el agua embotellada, a travs de la innovacin y de
adquisiciones
selectivas,
para
maximizar
su
rentabilidad.
Fortalecer su capacidad de venta e implementar estrategias de distribucin,
incluyendo sistemas de preventa, venta convencional y rutas hibridas, con el
objetivo de acercarse a los clientes y ayudarlos a satisfacer las necesidades de
bebidas de los consumidores; Implementar estrategias de empaque selectivas,
diseadas para aumentar la demanda de consumo de sus productos, para as
construir una slida base de presentaciones retornables para las marcas CocaCola; Replicar sus mejores prcticas dentro de la cadena de valor; Racionalizar y
adaptar su estructura organizacional y de activos con el fin de estar en una mejor
posicin para responder al cambiante entorno competitivo;

Comprometerse a construir un equipo multicultural y de colaboracin a todos los

niveles, y ampliar su huella geogrfica mediante crecimiento orgnico y
adquisiciones estratgicas.
Promocin
Esta empresa su principal medio de promocin es a travs de comerciales
de televisin. Algunos otros pero no menos importantes son el Internet, promocin
en centros comerciales, en tiendas, y esto puede ser desde micro tiendas a macro
tiendas, etc. Tambin cabe mencionar que es una de las empresas con mayor
publicidad en Latinoamrica, adems de que su publicidad es una de las de mayor
calidad y creatividad.
Mercado
Este producto se vende a todo el pblico en general, adems de que es accesible
para cualquier persona de la clase social que sea.
Anlisis de competencia
La principal competencia que coca cola tiene, son todas las bebidas que pueden
existir, ya que coca-cola no vende solo refresco si no tambin agua embotellada,
bebidas energticas, entre otras. Pero alguna de su principal competencia es
Pepsi.
Estrategia de fijacin de precios de Coca Cola
La fijacin de precios tiene dimensiones psicolgicas as como econmicas y se
deben tener en cuenta al momento de tomar la decisin de fijar el precio. Muchos
consumidores usan el precio para juzgar la calidad. Los vendedores toman en
cuenta esos aspectos psicolgicos, dando a entender que el precio sugiere algo
ms acerca del producto. Coca Cola se comercializa en base a su calidad y status.
Entre otros aspectos, su prestigio tambin depende del mantenimiento de un
precio que es alto en relacin a otros dentro de la categora del producto. Es as
como el precio de Coca Cola est por encima de la empresa de competencia ms
directa: Pepsi.

Estrategia de medio
Mantener control de los hbitos y patrones de consumo de los clientes a fin de
determinar los niveles de aceptacin de los productos Coca Cola.
Aumentar el presupuesto para la repeticin de las trasmisiones por televisin,
radio, revistas, peridicos, internet y publicidad en exteriores. Captar las horas
punta y de mayor rating ya sea en radio o televisin y as poder colocar la
publicidad de la empresa.
Hacer notar la presencia de la marca mediante el servicio social y apoyo
al deporte en general.
COCA-COLA Y LA COMUNICACIN
Coca-Cola Espaa trabaja con un enfoque a largo plazo y en colaboracin con
otras entidades para mejorar el da a da de sus productos y su gestin y as estar
ms cerca de sus empleados, clientes, proveedores y la sociedad en general,
y de los problemas que les preocupan.
Para ello, a travs de sus medios de comunicacin, Coca-Cola quiere establecer
lneas de comunicacin que permitan crear vnculos y establecer frmulas para
fomentar la participacin ciudadana e institucional, teniendo en cuenta que la
capacidad de hacer llegar mensajes a otras audiencias es uno los activos ms
valorados y a la vez ms solicitado por las entidades con las que colabora.
El portal corporativo de Coca-Cola www.conocecocacola.com ha sido durante
2004 uno de los principales medios para difundir contenidos relacionados con la
comunicacin corporativa de Coca-Cola en Espaa e informar sobre las
actividades de inters general que la compaa desarrolla.
Desde www.conocecocacola.com se tiene acceso a informacin actualizada de
modo permanente sobre la compaa, su historia, productos, las fbricas y la
Fundacin Coca-Cola Espaa adems del Servicio de Atencin al Consumidor.
El portal dispone de secciones en las que informa de las actividades que realiza
Coca-Cola Espaa en reas como accin social, medio ambiente, deporte, salud y
tienen enlaces al Club del Coleccionista y a la Tienda Coca-Cola.

En 2004 la web recibi cerca de 450.000 visitas, lo que supone ms de 1.200

visitas diarias. Coca-Cola ha apostado por Internet y su plataforma
www.cocacola.es como eje central de su plan de fidelizacin.
El Movimiento Coca-Cola es una experiencia que Coca-Cola ofrece a travs de
una comunidad online. Permite al usuario obtener informacin sobre promociones
y regalos, tambin encontrar espacios de relacin con otras personas afines,
sumarse a iniciativas comunes, y participar activamente en los temas que le
interesen, tanto en su entorno como a travs de la comunidad virtual del
Movimiento Coca-Cola.
Las principales reas de inters de los usuarios son:
Msica, electrnica, telefona mvil, videojuegos, deporte y vida activa, viajes,
moda y productos financieros.
En las distintas promociones realizadas desde:
El Movimiento Coca-Cola, han participado empresas como Sony, Play Station,
Smart o Nokia, entre otras.
Desde 2001, el nmero de usuarios en El Movimiento Coca-Cola se ha visto
incrementado ao tras ao, superando en 2004 el milln de usuarios registrados:
REVISTA CONOCE COCA-COLA.
Esta revista, cuyo primer nmero se public en julio de 2003 est dirigida a lderes
de opinin, empresarios, periodistas, medios de comunicacin, universidades,
organizaciones sociales y otras entidades. Tiene cuatro secciones fijas: accin
social, cultura, medio ambiente y deporte, y se distribuye a 5.000 destinatarios por
nmero.
Conoce Coca-Cola es un soporte de comunicacin que da a conocer las
actividades que desde Coca-Cola realizamos para cumplir con la misin de ser un
agente de cambio social.
Las organizaciones sociales con las que colaboramos, tienen tambin su espacio,
a travs de artculos de fondo y espacios gratuitos de publicidad.
Esta revista pretende ser un altavoz a disposicin de instituciones y
organizaciones sociales, que hacemos llegar a otros para fomentar la reflexin y
el dilogo sobre los principales problemas sociales.

Conclusin
Coca Cola siempre est buscando nuevas ideas para mantenerse en el mercado y
mantener su competitividad por ello le da significativo apoyo a los canales de
distribucin, estimula sus vendedores mediante premiaciones, promociones y
otros; al igual que a los clientes apoyndole en actividades, para as estimular las
ventas. Adems con esto consiguen que los clientes mantengan la compaa
dentro de la competitividad, ya que obtienen la mayor informacin de estos y
muchas veces ponen la compaa en atencin para nueva forma de distribucin,
ayudan tambin con informacin a la fuerza de venta informando sobre los
productos de la competencia.