Buenas noches queridos estudiantes, ofrecemos excusas en cuanto al acompaamiento pero

al profesor se le presentaron algunos inconvenientes con el acceso. A continuacin el foro

que deben desarrollar:
Preguntas del foro

Criterios de
evaluacin

1.

Cree que las empresas pueden establecer precios de venta basados en los precios
del mercado sin tener en cuenta sus propios costos?

2.

Los costos se pueden calcular en cualquier tipo de negocio o habr algunos a

los que no se les puede aplicar?

Da respuesta a los 4 cuestionamientos. 40 puntos

Es clara, coherente y bien fundamentada la argumentacin. 25 puntos
La participacin denota investigacin y profundizacin del tema. 20 puntos
Incit al debate con sus participaciones. 10 puntos
Bibliografia. 5 puntos
Valor total 100 puntos
NOTA: la extensin del aporte ser de mnimo 25 a mximo 35 renglones, sea muy
concreto.

Lineamientos
para la
evaluacin:

1La argumentacin debe estar fundamentada en al menos dos fuentes, las cuales
colocar en un ttulo a continuacin de la argumentacin que se denominar
REFERENCIAS.
2La participacin debe ser explcita en el foro, no debe incluirse en ningn archivo
anexo o vnculo de referencia que obligue a realizar apertura de archivos o consulta de
fuentes externas. Estas no se consultarn. Su extensin ser Mximo 35 renglones texto
en lnea.

3Para el aporte al foro, seleccionar la opcin de responder que se encuentra al

finalizar la presentacin del mismo. Para argumentar sobre la intervencin de alguno (s) de
sus compaeros, deber seleccionar la opcin de responder a esta participacin.
DEFINICIN DE PRECIO
El precio puede definirse como el sacrificio en trminos monetarios que
alguien debe hacer para adquirir un producto o servicio deseado. Tambin
podemos decir que el precio es una expresin de valor, la estimacin por parte
de vendedor del valor percibido por el cliente del producto o servicio en
cuestin. Este valor representa atributos tanto tangibles como utilidad duracin

y calidad, como tambin beneficios intangibles expresin tales como imagen,

disponibilidad y servicio incluido
Antes de fijar los precios, la empresa debe decidir qu estrategia seguir con el
producto.Si la empresa ha seleccionado con cuidado su mercado meta y su
posicionamiento, entonces su estrategia de mezcla de marketing, que incluye a
los
precios, ser relativamente directa.

No nos engaemos, el precio es, probablemente, la base de la decisin de compra de un producto

o servicio por parte de un cliente en la gran mayora de ocasiones, por ello, en poner los precios
adecuados en aquello que ofrezcamos, estribar la diferencia entre llevar una actividad rentable o
no y en tener una actividad con futuro o destinada a desaparecer.
A pesar de la importancia esencial de este aspecto, hoy da est ms extendida de lo que debera
la concepcin de que el precio se pone adivinando a ojo cul es el nivel del mercado, o aadiendo
un margen a nuestros costes. Ninguno de estos enfoques es, lgicamente, el adecuado, la visin
ptima para operar, establecer y variar los precios es la siguiente. La determinacin de los precios
es una cuestin estratgica.
Tener otra consideracin de los precios supondr que estamos infrautilizando (o peor, mal
utilizando) todo el potencial del precio para optimizar la gestin de nuestra actividad.
As pues los mtodos para establecer los precios y los niveles de precio que determine deben ser
consecuentes con la estrategia que quiere llevar a cabo. Nunca es suficiente el esfuerzo de insistir
en la estrategia, si no se sabe adonde se quiere llegar y cmo, nunca se llegar. El precio es un
elemento capital para llevarla a cabo, su correcta determinacin implica un gran paso hacia la
consecucin de la estrategia. Como ejemplo de parvulario siempre se pone el mismo, si quiero
penetrar en un mercado (estrategia de penetracin) debo poner un precio bajo de inicio para
conseguir cuota en el mismo, es decir hay que tener una estrategia y unos precios coherentes,
aunque a lo largo de este trabajo vamos a ver cmo este binomio del ejemplo no es, ni mucho
menos, real ni cercano a la realidad en muchas ocasiones, ya que, por suerte o por desgracia nada
es as de simple.
Vamos a ver qu cuestiones deben tenerse en cuenta a la hora de poner un precio y tras esto
veremos qu mtodos son los ms comunes, as podremos debatir las claves ms prcticas para
no errar determinando nuestros precios.
Aspectos a tener en cuenta a la hora de determinar nuestros precios.
Una cuestin compleja como sta precisa tener en cuenta una serie de condicionantes que habrn
de determinar nuestro nivel de precios y nuestra estrategia en el tiempo con los mismos.
Destacaremos los siguientes:

Los objetivos de mi actividad: si me he planteado alcanzar cuota de mercado, o arrebatrsela a

la competencia deber pensar en prepararme para mantener unos precios bajos, pero si preciso
liquidez deber plantearme mantenerlos a un nivel lo suficientemente alto (an sabiendo que as,
seguramente, no alcanzar mucha cuota) de hecho un error muy comn en los emprendedores (o
a veces en las pymes establecidas que se ven abocadas a competir) es la de no "cargar" suficiente
precio a los clientes, lo que redunda enseguida en una imposibilidad para mantener la estructura
del negocio. La leccin estriba en saber cules son mis objetivos y, tras ello, establecer unos
precios acordes con los mismos.
El comportamiento de mi competencia: los precios que la competencia establece dan una visin
de quien es el lder del mercado, de su grado de madurez, de las posibles estructuras de costes de
mis competidores, del comportamiento de los clientes etc. aquellos que ya estn en el mercado en
que usted entra o compite proporcionan, a travs de sus precios, una informacin valiossima para
que usted ponga los suyos. La competencia y sus precios deben ser una informacin a tener
delante cuando se fijen los precios propios.
Mi estructura de empresa: debes conocer lo mximo posible acerca de las caractersticas de tu
empresa, la estructura de costes es fundamental, debes conocerla a fondo a fin de saber los
efectos que distintos precios van a tener sobre tu actividad, si, llegado el momento, el precio se ha
de convertir en una lanza de batalla, debes saber hasta cuando puedes combatir y cuando debes
retirarte. As mismo debes conocer no slo los costes de producir, sino tambin los de entregar lo
que produces, todo ello unido a la calidad de tu producto o servicio, esa calidad real va a ser
determinante para que un precio triunfe o no, como ya hablaremos ms abajo.
Los clientes: el mercado al que te diriges est compuesto de clientes, de personas, cuanto ms
las conozcas ms posibilidades tendrs de acertar con tus precios. Piensa en ellos, o mejor, piensa
como ellos, piensa en sus reacciones ante los precios, hasta qu punto son importantes para ellos,
qu percepcin tienen de tu producto o servicio. Debes conocer, en la medida de lo posible, la
elasticidad-precio de tu demanda (el trmino tcnico que define cmo reaccionan las ventas (y tus
clientes) ante los precios) si tu demanda es muy elstica significa que una variacin de precios
ser crucial para las ventas, si es poco elstica el precio no es el factor determinante de venta,
pues cambios en el mismo apenas afectan a las ventas.
Tu producto o servicio: no esperes poner un precio alto a tu maravilloso televisor de plstico, ni
vender una baratija a precio de oro. La calidad, el coste de realizacin o fabricacin, la posibilidad
de innovarlo, los servicios aadidos que incluya etc etc sern una parte esencial del precio que
puedas poner a lo que haces y cmo vas a poder jugar con l para obtener tus objetivos.
Las perspectivas y todo lo que rodea a tu actividad: hacia dnde va tu mercado, hacia dnde
los gustos de tus clientes, cules son los condicionantes externos que rodean tu iniciativa (el ciclo
econmico, los canales de distribucin etc etc) conocer las perspectivas te da la posibilidad de ir un
paso por delante.
Todo esto que se ha expresado se puede resumir en dos premisas:
Conoce tu empresa: sus costes, la percepcin que se tiene de ella, su calidad, su estructura...
Conoce tu mercado: tus clientes, tus competidores, sus perspectivas, sus gustos, las
necesidades...
As pues, como primer paso prctico, relee de nuevo los puntos anteriores y valora qu conoces y

qu no conoces o conoces menos. Despus intenta enmendar en lo posible la ignorancia hacia lo

que desconoces e intenta ver hasta qu punto la estrategia de precios que llevas a cabo ha tenido
en cuenta los aspectos sealados.
Mtodos para establecer mis precios y tipos de precios.
Hay que tener en cuenta, por mucho que se repita hasta la saciedad, que no hay un mtodo
"nico" o "correcto", por tanto, se debe reflexionar sobre los mtodos que se van a exponer y ver
que, por ejemplo, no es incoherente el mtodo de precio de porcentaje sobre coste con el de Valor
Percibido.
Los mtodos expuestos estn para hacerse una idea de las posibilidades y meditar sobre cada una
de ellas aplicadas a nuestro caso personal, a fin de encontrar el ms (o los ms) adecuados.
Mtodo del coste ms un porcentaje: el ms simple, quiz el ms clsico. Se trata de ver cunto
me cuesta un producto o servicio y tras ello aplicar un porcentaje sobre el mismo (por ejemplo un
25% ms de lo que me cuesta la fabricacin o realizacin) Aunque por s solo es poco orientativo y
a veces poco efectivo (slo tiene en cuenta la parte referida al "nosotros") debe constituir una base
de partida para nuestra determinacin de precios. Debemos conocer los costes o pronto nos
veremos abocados a una escasez de rentabilidad.
Mtodo del beneficio objetivo: consiste en marcarse un objetivo de beneficio final para su
empresa (por ejemplo un 25% ms de beneficios que el ao anterior antes de impuestos) es muy
difcil de aplicar porque para determinar el precio se deben conocer TODOS los gastos operativos
de la empresa.
Mtodo del valor percibido: es decir, que pongo el precio en relacin al valor que el cliente
percibe de mi producto o servicio. El problema est en conocer el valor que tiene para mis clientes.
Si lo va a emplear, realice alguna encuesta o trabajo de campo fiable.
Precio competitivo: es decir que tomar el precio de la competencia como base o referencia para
determinar el mo.
Precio fijo ms variable: el tpico ejemplo es el del taxi, cobro un fijo ms un variable en funcin del
uso o el coste en el que incurro.
Estos son mtodos bsicos, aunque no podemos dejar de hacer referencia a otros modos y tipos
de precios tales como:
Precios de actualizacin: muy usados en el software, es el precio por actualizar un producto ya
vendido.
Precios con descuento por efectivo: destinados a aumentar la liquidez. Har un descuento si se
paga todo al principio.
Precios psicolgicos: lo tpico aqu es poner 1,95 en vez de 2, cuidado porque a veces influye
en la percepcin de la calidad por parte del comprador.
Precios rebajados a revendedores: ofrezco un precio de venta ms bajo a quien quiera revender
mi producto, as amplo mis canales de distribucin.
Precios con descuentos estacinales: para aumentar la demanda mi poltica de precios vara en el

tiempo, as pongo precios ms bajos en las pocas de menor demanda.

Bien, pero la pregunta es cmo pongo mi precio correcto?
El precio correcto podr venir slo despus de un anlisis de todos los elementos que se han
nombrado en este artculo. Una vez uno tenga claros los objetivos de su actividad, conozca a fondo
los aspectos esenciales de la misma y haya recopilado la informacin pertinente sobre el mercado,
los clientes y la competencia, podr componer una estrategia de precios adecuada.
Para intentar ser prcticos, vamos a ser simplistas, teniendo en cuenta que los precios se pueden
combinar con promociones, descuentos etc o "matizar" con cifras "psicolgicas", al final,
reducindolo a lo bsico, su estrategia de precios girar en torno a establecer unos niveles que
pueden ser: menores que los de la competencia, iguales a los de la competencia o superiores a los
de la competencia, reflexiona sobre las implicaciones de cada uno y piensa en tu caso en
particular.
Precios menores que los de la competencia:
Has pensado en establecer precios menores que los del mercado? si es as debes tener en
cuenta una serie de factores. Si has elegido o ests cotejando esta opcin s consciente de que le
ests diciendo al mercado que tu ventaja competitiva est en los precios. Tienes una estructura
de costes que te lo permita? si eres lder en costes puedes emplear la tctica y "barrer"
competidores absorbiendo cuota de mercado. Sabes que esta tctica puede provocar una guerra
de precios? es un ejercicio de inocencia el hacer planes sin tener en cuenta la reaccin de la
competencia. Es como jugar al ajedrez pensando slo en nuestros movimientos, un completo error.
En mercados donde el producto es muy similar para la percepcin del cliente, el precio va a ser
determinante y establecerlo bajo implica llevarse el gato al agua en condiciones normales.
Has pensado quiz que tu tctica es competir con precios bajos para barrer a la competencia y
tras esto ponerlos a un nivel ms elevado? este juego es muy peligroso, es una estrategia a ser
usada por los lderes de mercado, los que pueden permitrselo, si no es as y no eres el ms
poderoso, ests jugando en el filo de la navaja. Analiza muy bien cuales son tus recursos para
aguantar una posible guerra de precios, quiz su competencia est mejor preparada y aguante
mejor la batalla, conoces bien a tu competencia?.
Es muy distinto entrar con precios bajos para hacerse un hueco que para barrer a los
competidores. Si eres desconocido en el mercado, un precio de penetracin atraer a algn
segmento del mismo, analiza si es ese segmento el que has planeado como tus clientes. Una vez
usado el precio de penetracin para abrirse hueco, puedes elevarlos incluso al nivel de la
competencia, eso s, slo si has conseguido una fidelizacin de tu cliente, el precio es el gancho,
pero debe derivar siempre hacia una estrategia de excelencia en el servicio al cliente.
Precios iguales a los de la competencia:
Ocurre en muchos mercados, esencialmente en los establecidos o maduros, las fuerzas que lo
rigen llevan mucho tiempo actuando y han llegado a una especie de "equilibrio de precios", ms o
menos todos los agentes que actan lo hacen un nivel de precio similar. La imagen ms comn de
estos mercados maduros es la de unos lderes establecidos que cobran precios ms elevados y
una mayora que cobra precios similares.

Si crees que tu mercado es as o piensas adoptar la tctica de establecer tus precios al nivel de la
competencia, entonces debes tener en cuenta que los clientes no se van a ir contigo porque s,
debes DIFERENCIAR, he ah la clave, debes ofrecer, en ese nivel de precios, algo ms o algo
mejor que los dems. Quizs puedas encontrar una diferencia explotable en tu producto o puede
que tengas la posibilidad de ofrecer un grupo de productos relacionados bajo ese mismo nivel de
precios (lotes de producto o servicios).
Si tienes la capacidad de ofrecer algo distinto o innovador, no lo dudes, sala, y piensa siempre, a
la hora de diferenciar u ofrecer algo distinto en la perspectiva del cliente, ofrcele ms a l, cntrate
en l. Dale motivos para elegirte.
Si utilizas esta tctica el precio se volver cada vez un elemento menos importante de la decisin y
podrs ampliar sus mrgenes siempre que conserves la exquisitez y la calidad total con tus
clientes.
Precios ms elevados que los de la competencia:
Esta estrategia se suele utilizar con xito cuando el precio del producto en s es elevado y adems
se es el primero en introducirlo al mercado, es decir es casi el inventor del producto o del servicio.
Un ejemplo son los novedosos reproductores de Mp3 hace un par de aos o el ordenador cuando
se invent. El beneficio se maximiza a travs de unos mrgenes amplios.
En periodos posteriores estos precios se igualarn, aparecern nuevas empresas en el mercado y
usarn la tctica del retador (entrarn con precios bajos para captar cuota)
As mismo, el uso de estos precios suele venir asociado al intento de captar a la lite de su grupo
de consumidores y a la calidad total o la imagen de marca. Especialmente en aquellos productos o
servicios en los que un precio bajo puede provocar asociaciones de precariedad o servicio "cutre"
los precios elevados son una distincin sobre la marea general de competidores.
Conclusiones
No se puede dar una gua o una tabla para establecer el precio ptimo, son tantos los factores que
influyen que es casi imposible tenerlos en cuenta a todos en un anlisis. Pero ste es necesario.
Reflexiona sobre todo lo expuesto aqu, esa es la intencin, piensa en tu propio caso particular y
decide entonces con los datos sobre la mesa.
Lo primero que se ensea en economa es que un precio ms bajo aumenta las ventas, pero es la
afirmacin ms matizada que pueda existir.
A continuacin, a fin de proporcionar mayores elementos de juicio y anlisis para establecer tus
precios, se exponen una serie de estrategias genricas sobre la determinacin de los mismos.
Estrategias genricas de determinacin de precios.
Determinacin de precios flexible: entronca con los precios estacinales, el precio se va
adaptando a la actividad de la demanda, de manera que cuando esta actividad desciende, el precio
desciende igualmente. El objetivo de esta estrategia es la de mantener unas ventas uniformes a lo

largo de todo el periodo.

Determinacin de precios de garanta: se basa en mantener un precio elevado, siendo igualmente
elevado el valor del producto o servicio. Ejemplo: los coches de sper lujo.
Mantenimiento de un precio elevado: la filosofa y la percepcin externa es similar a los precios
de garanta, pero aqu el precio elevado no responde, necesariamente, a un alto valor sino a una
imagen de marca muy fuerte, a un historial de ventas y clientes consolidado y, en la mayora de los
mercados, a una situacin de cierto dominio. Sin estas bases es muy complicado que una
estrategia de precio elevado se mantenga en el tiempo.
Los precios basados en "extras": consiste en ofrecer precios bajos por un modelo o servicio
"bsico" pero existen una serie de "extras" o aadidos que son promocionados y referidos hasta
hacerlos casi imprescindibles. De esta manera el beneficio est en conseguir vender los "extras"
asociados al producto. Un ejemplo son los coches y los "extras" aadidos al modelo bsico que se
publicita: el aire acondicionado, el sistema de navegacin, la cilindrada etc etc
Los precios de diversin: esta estrategia es muy usada por algunas grandes superficies, cuyas
caractersticas las hacen propicias para que esta estrategia funcione.
Se basa en establecer unos precios bajos (de diversin) a algunos productos, creando una
sensacin de que todo lo que se vende en el establecimiento o empresa es barato, de manera que
se consigue la venta de los productos bajo el paraguas de la sensacin creada por el efecto de
diversin.
Tenga en mente de todas formas algo que no nos cansamos de repetir en Gestin 21, que la
estrategia es algo flexible, que debe basarse en un anlisis de la realidad y una eleccin de las
mejores opciones, por ello tome estas estrategias como herramientas para sus fines y establezca
sus precios siempre sobre conclusiones basadas en la realidad y no slo sobre hiptesis a la
ligera.
Este artculo est bajo licencia Creative Commons, est permitida su reproduccin sin modificar
siempre que se cite la fuente. Gestin 21 asesora y tienda para empresas.
AUTOR:
Accesoria Gestin 21
Isaac Belmar