GUIA DE APRENDIZAJE #8

Grupo 4
3.1 Actividades de Reflexin inicial. Actividad

Reflexin de caso; La empresa Colombiana Martina la chocolatina dedicada al

desarrollo de productos de confitera y chocolatera, est a punto de incursionar en
el mercado internacional porque uno de los socios e inversionistas, el seor
Matayana propuso a sus socios exportar a Chile argumentando que en Arica tiene
un amigo y lleva insistiendo hace ms de 6 meses que venda sus productos en
esa regin porque l ha notado que es una buena plaza comercial y por lo tanto
cree que el producto ser un xito en ventas en ese pas, el segundo argumento
del seor Matayana es que la agencia de carga Carga Datrans le ha presentado
una oferta para despachar al puerto de Arica en contenedores de 20 o 40 y por
ser temporada baja los fletes se han reducido al 40% de su precio normal,
destacando el proceso para que se enve un contenedor de 20, adems el confa
en su amigo y presiente que ser el mejor negocio de la empresa; Por lo tanto la
junta directiva decide respaldar la idea del seor Matayana debido a que sus
argumentos son muy convincentes, adems es uno de los socios que ms clientes
tiene en Colombia, destacndose por la venta en fro pues lleva el producto al
mercado y lo somete a pruebas para que sus clientes decidan y opten por comprar
el producto, con lo cual consideran que si la estrategia de la venta en frio funciona
en Colombia le funcionara en cualquier lugar del mundo arguye el seor Bernal
socio y representante legal, adems quieren aprovechar volmenes en economas
de escala enviando un contenedor de 20 con 10 toneladas de productos de
confitera y chocolatera, con lo cual enviaron una misin comercial de 5
vendedores y un director comercial para que lleguen una semana despus del
arribo de la mercanca al puerto de Arica con el objetivo que ellos puedan realizar
la venta de los productos y conseguir el mayor nmero de clientes; Reflexione
sobre las siguientes cuestiones:
Reflexione 5 causas en las cuales plantee si son viables o no, las
estrategias de la empresa Martina la Chocolatina y explquelas.
1) El hecho que la regin sea una buena plaza comercial no quiere decir que
mi producto va a ser un xito en ventas.
2) Se debe fijar en el empaque, embalaje y medio de transporte que requiere
el producto, antes de ver lo econmico que resulta enviarlo.
3) Colombia y Chile son diferentes pases, tienen diferente ubicacin, clima,
caractersticas en la poblacin, por tanto es posible que la misma
estrategia que funcion en Colombia no funcione en Chile.
4) Primero debe saber de los requisitos que debe cumplir el producto para el
ingreso a Chile, El seor Matayana esta es especializado en productos
fros.

5) Antes de exportar deben saber a qu ciudad se dirigen ya que cada una

tiene diferentes caractersticas, y si se trata de confitera principalmente el
producto puede estar dirigido a nios. Por esto se debe tener un estudio
previo del lugar y realizar la segmentacin correspondiente para poder
saber a qu tipo de mercado se est uno dirigiendo.

En los procesos de internacionalizacin para la toma de decisiones se

puede confiar en los presentimientos de personas influyentes para el
desarrollo de los negocios?

No, cuando hablamos de negocios toda informacin debe estar respaldada

y argumentada para as poder tomar una decisin, ya que estas pueden
afectar o beneficiar el negocio. El primer paso es un estudio de mercado,
si est bien realizado se pueden evitar prdidas a la empresa.

Determine porque fue impulsiva la decisin de la empresa y argumntelo.

Porque la empresa no se tom el tiempo suficiente para estudiar la idea ni

de conocer bien el lugar ciudad/pas destino, ni a la persona la cual le est
prestando el servicio de carga y todo lo referente que pueda hacer segura
la decisin que se est tomando. El seor Matayana tambin es una
persona que est especializada en productos fros y la confitera no
requiere el mismo manejo, lo mejor es recibir asesora de un profesional
que lo ayude, invirtiendo en l puede llegar a un mercado exitoso y ganar
mucho ms de lo esperado.

Completen la redaccin del caso Imaginando que pasara con los

vendedores y el director comercial en Chile, planteando un escenario
negativo y otro positivo?

Positiva: Al pasar la semana desde el arribo del contenedor con las 10

toneladas del producto de confitera como se dijo llegaron los 5 vendedores
y el director comercial, efectivamente se trataba de una plaza comercial en
Chile, se instalaron en el lugar e hicieron algunos clientes sin embargo la
ciudad de la eterna primavera cuenta con muchos turistas y la mayora
eligen productos nacionales, poco a poco se est dando a conocer el
producto y hay una tendencia de crecimiento en ventas.

Negativa: Inicialmente tuvieron prdidas desde su llegada, ya que al

verificar la carga se dieron cuenta que solo el 90% haba llegado en buen
estado, una vez instalados inician sus ventas y notaron que es una zona
turstica y ellos eligen muchos productos nacionales como recuerdo de su
visita, al no vender toda la mercanca que exportaron notaron que no es

rentable finalmente fracasaron porque aunque lograron tener algunos

clientes estos no son suficientes para cubrir los costos para su produccin y
logstica.

3. Cada aprendiz investiga el significado de los trminos asociados al marketing,

segn documento anexo entregado a la presente gua. Las dudas e inquietudes se
socializarn con el instructor en las aulas de clases. Posteriormente, de forma
individual, se entregara significado de cada trmino, con redaccin propia,
insertando imagen alusiva a cada uno. La actividad se entregar utilizando el
aplicativo PREZZI, el cual se descargara de la web, por cada aprendiz. El
instructor determinar en la planeacin la fecha de sustentacin de la actividad.
Esta actividad se enviar utilizando la plataforma SENASOFIALUS.
https://prezi.com/ied2lzadnacg/marketing/
B. Los aprendices, en los distintos grupos de trabajo, investigaran las fases a
tener en cuenta para la determinacin de los criterios del consumidor, y para
la realizacin de la segmentacin de determinado mercado, segn las
caractersticas de la oferta y de la demanda. Posteriormente elaboraran
representaciones grficas utilizando el aplicativo CMAPTOOLS, donde
establecern secuencias lgicas para el logro del proceso solicitado. Esta
actividad se enviar utilizando la plataforma SENASOFIAPLUS. Para el logro de la
actividad es necesario tener en cuenta lo siguiente: Seleccionar un lder en cada
grupo de trabajo.. Distribuir funciones e investigacin a cada miembro del grupo.
Lograr la consolidacin de la informacin y el pleno entendimiento de las
representaciones por cada miembro del grupo.
------ DOCUMENTO PDF--------

3.3 Actividades de apropiacin del conocimiento (Conceptualizacin y

Teorizacin). Para efectuar la evaluacin de la apropiacin del conocimiento en
cada una de las actividades anteriormente planteadas, los aprendices
desarrollaran las siguientes actividades:
A. Tomando como base documento entregado por el instructor, los distintos grupos
de trabajo, desarrollarn de forma completa y aplicada taller donde se plantea la
solucin de un problema, teniendo en cuenta los siguientes parmetros. Disear
de forma integral y detallada segmentacin de mercado, con la identificacin de
cada una de las fases. Identificar los criterios de segmentacin aplicados al caso
planteado, con la debida sustentacin y articulacin al plan de mercadeo.
Determinar los criterios de fijacin de precios segn el planteamiento
entregado y la investigacin de cada grupo de trabajo. Preparar los informes

relacionados con el comportamiento del consumidor, segn la segmentacin

y los criterios seleccionados. El informe final se enviar en formato
interactivo y digital, utilizando la plataforma determinada para tal efecto.

Segmentacin de producto Presentacin Power Point

PERFIL GENERAL

B. Segn el protocolo entregado por el instructor, se organizar debate en el cual

se generarn los conocimientos teorico-prcticos aplicados a los siguientes temas:

Conceptualizacin de la importancia de los criterios de segmentacin en la
estructuracin de los planes de mercadeo. Determinar el protocolo para la
seleccin de criterios de segmentacin, segn la investigacin realizada.
Especificar las variables que intervienen en su confeccin y aplicacin, Cada
grupo de trabajo entregar las conclusiones en formato interactivo y digital. La
actividad se entregar utilizando la plataforma SENASOFIA, segn el protocolo
determinado.
C. Segn el planteamiento y el formato especificado por el instructor, se realizara
foro aplicado a la estructuracin de plan de mercadeo, atendiendo las siguientes
consideraciones: Determinar las fases del plan de mercado, segn investigacin
previa realizada. Explicar los lineamientos para el diseo de estrategias para el
cumplimiento de los planes de mercadeo. Sustentar de forma coherente cada una
de las variables a tener en cuenta en el diseo de planes de mercadeo y de
estrategias para su ejecucin. Cada grupo de trabajo entregara las
conclusiones de la actividad en formato digital e interactivo. Cada grupo de
trabajo seleccionara el expositor de los temas a tratar. Los informes se
enviaran utilizando la plataforma establecida para tal efecto.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento. Los distintos grupos de trabajo,

articularn y desarrollaran en su proyecto formativo, las siguientes actividades,
segn lo aprendido en el desarrollo del presente instrumento: Segn el
planteamiento de cada proyecto y sus objetivos se desarrollar segmentacin de
mercados, estableciendo las variables y el mecanismo utilizado en su diseo. Se
establecer de forma completa y sustentada, los criterios de segmentacin
aplicados para la correcta comercializacin de los productos planteados en el
proyecto formativo. Se estructurar informe donde se especifique la
caracterizacin de los consumidores, explicando cada una de las variables que
influyeron en su diseo. Se incorporan al plan de mercadeo todos los aspectos y
factores elaborados anteriormente. Se disean las estrategias necesarias, de
forma sustentada, para la ejecucin de las anteriores actividades.

Dar a conocer nuestros productos por medios electrnicos y tiendas,

bastante iluminadas, colores blancos y dorado.
Reflejar la historia en joyas y accesorios con diseos innovadores.
Asistir a ferias que permitan llegar al consumidor.
Optar por un empaque que proteja y conserve en buen estado nuestro
producto.
Conservar y proteger la naturaleza aun cuando hacemos uso de materias
primas.
Mostrar la calidad del producto y llegar a clientes con el gusto por las
artesanas y joyas
Hacer publicidad llamativa en medios de transporte ya que es frecuentado.
Mostrar el proceso que trae consigo la elaboracin de cada pieza
Exhibir productos utilizados por personajes con reconocimiento nacional en
el pas destino.
Que las personas que venden o promocionan, utilicen accesorios originales
para que vean la calidad del producto
Exportar accesorios que sean compatibles con la estacin del ao (invierno,
otoo) para as estar presentes en el mercado durante todo el ao sin
importar la estacin