Tesis Andrea Murillo - Completo - Ing. Comercial

ESCUELA MILITAR DE INGENIERA
MCAL. ANTONIO JOS DE SUCRE

SANTA CRUZ-BOLIVIA
TRABAJO DE GRADO
Prestgio, Disciplina y Mejores Oportunidades
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN

Y COMERCIALIZACIN DE GALLETAS DE SSAMO EN
LA CIUDAD DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA
SHIRLEY ANDREA MURILLO EGEZ
SANTA CRUZ 2013

ESCUELA MILITAR DE INGENIERA
MCAL. ANTONIO JOS DE SUCRE
SANTA CRUZ-BOLIVIA
TRABAJO DE GRADO
ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN

Y COMERCIALIZACIN DE GALLETAS DE SSAMO
EN LA CIUDAD DE SANTA CRUZ DE LA SIERRA
SHIRLEY ANDREA MURILLO EGEZ
PROYECTO
DE
GRADO,
REQUISITO PARA OPTAR AL
TTULO DE LICENCIATURA
EN INGENIERA COMERCIAL
TUTOR: LIC. JOS ANTONIO MONTAO

JODN
DEDICATORIA
Este trabajo est dedicado a:
A Dios quien me da la fe y la fortaleza en todo

momento de mi vida.
A m amada mami: Luz Marina Egez Solz por
ser aquella madre que me brinda su constante
amor, cario y fuerza, por ser mi inspiracin de
cada da. Este trabajo te lo dedico a ti reina.
A m amado papi: Horacio Murillo Guerrero, por
ser aquel padre carioso y amoroso que me
brinda sus consejos, que hacen de m una
persona con valores y principios. Este trabajo te
lo dedico a ti pap el mejor de todos.
A mi amada mam, Shirley Raely, por su apoyo
incondicional, colaboracin y paciencia a lo largo
de mis aos de estudios y por darme energa,
perseverancia, valor y fuerza en todo momento.
A mi amado hermano Cristian, por ser mi motivo
de lucha en la vida y ser mi compaero en las
alegras y tristezas.
Este logro se los dedico a ustedes, lo ms
preciado que tengo.
AGRADECIMIENTOS
Expreso mis sinceros agradecimientos:
A Dios, por ser mi gua, mi fuerza, por acompaarme siempre en todo momento,
por darme la sabidura y paciencia para poder alcanzar uno de mis objetivos.
A mi mam por haberme brindado todo su apoyo incondicional
haberme dado la oportunidad de tener una formacin profesional. A mis

abuelitos por todo su amor, cuidado y comprensin. A mi hermano por
ser mi compaero en todos estos aos.
A la Escuela Militar de Ingeniera y mis docentes quienes me guiaron en el camino
del saber para mi desarrollo profesional, me otorgaron la riqueza del estudio y
responsabilidad.
Al Tcnl. DIM Jorge Guerrero Menacho por su apoyo como jefe de carrera y su
colaboracin en este ltimo ao.
A mi tutor, Lic. Jos Antonio Montao Jordn, por confiar en m, por asesorarme en
la elaboracin de la tesis, disponer de su tiempo y enseanzas con mi persona.
A mis revisores, el Lic. Tefilo Vidal Aparicio
y el Ing. Christian Eduardo
Ballesteros Rivera, por contar con su amplio conocimiento, dedicacin y

colaboracin en la elaboracin de este trabajo.
A mis compaeros y amigos, por brindarme su cario y apoyo incondicional,
creyendo y confiando siempre en m.
A todos ellos, muchas gracias.
RESUMEN EJECUTIVO
UNIDAD
ACADEMICA
SANTA
CRUZ
DE
LA
RESUMEN EJECUTIVO
Ttulo:
Estudio
de
factibilidad
para
la
produccin
comercializacin de galletas de ssamo en la ciudad

de Santa Cruz de la Sierra.
Autor:
Shirley Andrea Murillo Egez.
El presente trabajo de grado, pretende orientar las decisiones de los inversionistas

del proyecto en la posibilidad de producir y comercializar galletas integrales de
ssamo, con la entrega de estudios multidisciplinarios se determin la
conveniencia del proyecto.
Para lograr lo anterior descrito, se recopil informacin tanto a nivel primario como
secundario. Es importante sealar que se realiz encuestas al mercado objetivo
ubicado en los doce distritos urbanos de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
El trabajo de grado consta de cinco captulos en los que se estudiaron distintos
temas de inters para el desarrollo de un estudio de factibilidad, segn la
importancia se reportaron al estudio todos los anlisis necesarios.
El primer captulo comprende las generalidades del trabajo de grado, la
problemtica, el objetivo general, los objetivos especficos, las justificaciones y la
metodologa necesaria para el desarrollo del trabajo.
El segundo captulo menciona las herramientas tericas necesarias que
fundamentan el estudio, las cuales se obtuvieron a travs de la recopilacin,
adaptacin y redaccin de diferentes ciencias y teoras adaptadas de preparacin
y evaluacin de proyectos.
El tercer captulo describe el marco prctico del trabajo de grado y consisti en el
desarrollo de cada uno de los objetivos especficos, donde se procedi a utilizar
herramientas recopiladas en el anterior captulo para su correcta realizacin.
Este captulo detalla el estudio de mercado el cual permite conocer la demanda

insatisfecha existente de galletas integrales de ssamo, el estudio tcnico muestra
el proceso y plan de produccin de galletas, el estudio organizacional presenta la
estructura organizacional, el organigrama y manuales de funciones propuestos
para la empresa, adems de presentar el estudio econmico y financiero del
proyecto.
En el cuarto captulo se determin los indicadores financieros con base al estudio
econmico y financiero. La viabilidad econmica compar los flujos proyectados a
cinco aos sin y con financiamiento de una solicitud de un crdito al Banco Unin,
dando como resultado indicadores de rentabilidad como en VAN, TIR y el B/C que
consideran rentables la ejecucin del proyecto.
El quinto captulo correspondi a las conclusiones que resultaron de todo el
trabajo de grado y las respectivas recomendaciones que se deben realizar en el
transcurso de la implementacin de una empresa dedicada a producir y
comercializar galletas integrales de ssamo.
NDICE
Pg.
CAPTULO 1.
1.1
1.2
1.2.1
1.2.1.1
1.2.2
1.3
1.3.1
1.3.2
1.4
1.4.1
1.4.2
1.5
1.5.1
1.5.2
1.5.3
1.6
1.6.1
1.6.2
1.6.3
CAPTULO 2.
2.1
2.1.1
2.1.2
2.1.3
2.1.3.1
2.1.3.2
2.1.3.3
2.1.3.4
2.1.3.5
2.1.4
2.1.4.1
2.1.4.2
2.1.4.3
2.1.4.4
2.1.4.5
2.1.5
2.1.5.1
2.1.5.2
2.1.5.3
2.1.5.4
2.1.6
GENERALIDADES.....
INTRODUCCIN.
ANTECEDENTES
Ssamo..
Produccin de ssamo...
Galletas integrales...
PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA.
Identificacin del problema.
Formulacin del problema..
OBJETIVOS Y ACCIONES
Objetivo general...
Objetivos especficos..
JUSTIFICACIN..
Justificacin tcnica.
Justificacin econmica..
Justificacin social...
ALCANCE.
Alcance temtico..
Alcance geogrfico..
Alcance temporal.
MARCO TERICO..
PREPARACIN Y EVALUACIN DE PROYECTO.
Preparacin o elaboracin de proyecto
Proyecto de inversin..
Evaluacin de proyectos.
Evaluacin privada..
Evaluacin social.
Evaluacin econmica
Evaluacin financiera..
Evaluacin tcnica...
Estudios de viabilidad..
Viabilidad comercial.
Viabilidad tcnica.
Viabilidad de gestin
Viabilidad legal.
Viabilidad econmica..
Etapas de un proyecto de inversin..
Idea.
Preinversin..
Inversin
Operacin..
Estudios multidisciplinarios.
1
1
2
3
3
5
10
14
14
15
15
15
15
17
17
17
17
17
17
18
18
19
21
22
23
23
24
25
25
25
25
26
26
26
26
27
27
27
27
27
28
28
28
2.1.6.1
2.1.6.2
2.1.6.3
2.1.6.4
2.1.7
2.1.7.1
2.2
2.2.1
2.2.2
2.2.2.1
2.2.3
2.2.3.1
2.2.4
2.2.5
2.2.5.1
2.3
2.3.1
2.3.2
2.3.2.1
2.3.2.2
2.3.2.3
2.3.3
2.4
2.4.1
2.4.2
2.4.3
2.4.3.1
2.4.3.2
2.4.4
2.4.4.1
2.4.4.2
2.4.4.3
2.4.5
Estudio de mercado.
Estudio tcnico.
Estudio organizacional
Estudio econmico-financiero....
Evaluacin financiera del proyecto
Indicadores de evaluacin..
TEORA MICROECONMICA..
Mercado.
Oferta.
Variables a analizar de la oferta
Demanda...
Demanda insatisfecha.
Equilibrio de mercado..
Precio.
Determinacin del precio
MARKETING
Segmentacin de mercado.
Estrategia de comercializacin..
Liderazgo en costes.
Diferenciacin...
Foco
Canales de distribucin...
ESTADSTICA..
Poblacin...
Muestra..
Tipos de muestras
Muestra no probabilstica
Muestras probabilsticas.
Mtodos para obtener muestras probabilsticas.
Muestreo aleatorio simple..
Muestreo aleatorio estratificado.
Muestreo por conglomerados
Tamao de la muestra para variables cuantitativas de la
29
30
35
37
39
40
44
45
45
46
46
47
47
48
48
49
50
50
51
51
51
51
53
53
53
54
55
2.4.6
poblacion infinita..
Tamao de la muestra para variables cualitativas de
2.4.7
2.5
2.5.1
2.5.2
2.5.3
2.5.4
2.5.5
2.5.6
2.5.7
poblacin infinita..
Tamao de la muestra de poblaciones finitas.
RECURSOS HUMANOS
Gestin contable de los recursos humanos.
Planilla de sueldos y salarios.....
Manual de funciones
Manual de procedimientos.
Misin.
Visin.
Objetivos organizacionales.
56
56
56
57
57
57
58
58
58
58
54
54
54
54
54
55
2.5.8
2.6
2.6.1
2.6.1.1
2.6.1.2
2.6.2
2.6.2.1
2.6.2.2
2.6.2.3
2.7
2.7.1
2.7.2
2.7.3
2.7.4
2.7.5
CAPTULO 3.
3.1
3.1.1
3.1.2
3.1.2.1
3.1.2.2
3.1.2.3
3.1.2.4
3.1.2.5
3.1.3
3.2
3.2.1
3.2.1.1
3.2.2
3.2.2.1
3.2.2.2
3.2.3
3.2.3.1
3.2.3.2
3.2.3.3
3.2.3.4
3.2.3.5
3.2.3.6
3.2.3.7
3.2.3.8
3.2.3.9
3.2.3.10
3.2.3.11
3.2.3.12
3.2.3.13
3.2.4
Estrategia..
CONTABILIDAD DE COSTOS.
Presupuesto..
Presupuesto de ingresos
Presupuesto de egresos.
Punto de equilibrio...
Costos fijos
Costos variables...
Estado de resultado.
FINANZAS CORPORATIVAS...
Tasa de inters.
Tasa de descuento (costo del capital)..
Capitalizacin
Actualizacin.
Anlisis de sensibilidad...
MARCO PRCTICO...
ESTUDIO DE MERCADO..
Estructura de mercado
Anlisis del mercado de producto.
Descripcin del producto
Metodologa..
Anlisis del consumidor..
Anlisis de la competencia (Oferta)..
Anlisis de comercializacin..
Conclusin del estudio de mercado..
ESTUDIO TCNICO
Tamao..
Clculo del ao ptimo
Localizacin..
Macrolocalizacin.
Microlocalizacin..
Ingeniera del proyecto
Descripcin de la galleta.
Descripcin de los ingredientes.
Proceso de produccin de las galletas de ssamo....
Descripcin del proceso..
Balance de materiales o msico
Maquinaria y equipo
Esquema del proceso de produccin de las galletas.
Diseo de planta (lay out)...
Plan de produccin de galletas..
Requerimientos de materia prima e insumos..
Requerimiento de energa..
Requerimiento de agua...
Seguridad de la planta
Estrategia comercial
3
59
59
59
60
60
60
60
61
62
62
62
62
63
63
63
65
66
66
66
66
66
70
80
83
92
93
93
94
96
96
96
100
100
105
107
107
112
114
120
122
124
128
129
132
134
140
3.2.4.1
3.2.4.2
3.2.4.3
3.2.4.4
3.2.4.5
3.2.4.6
3.2.4.7
3.3
3.3.1
3.3.2
3.3.3
3.3.4
3.3.5
3.3.6
3.3.6.1
3.3.7
3.3.8
3.3.8.1
3.3.8.2
3.3.8.3
3.3.8.4
3.3.8.5
3.3.8.6
3.3.8.7
3.3.8.8
3.3.8.9
3.3.8.10
3.3.8.11
3.3.9
3.3.10
3.3.10.1
3.3.10.2
3.3.10.3
3.3.10.4
3.3.11
3.3.12
3.3.13
3.4
3.4.1
3.4.1.1
3.4.1.2
3.4.1.3
3.4.1.4
3.4.2
3.4.2.1
3.4.2.2
Razn social de la empresa...

Logotipo y lema de la empresa..
Establecimiento de la direccin estratgica.
Anlisis ambiental y competitivo
Formulacin de estrategias
Plan de marketing
Conclusiones de la estrategia comercial..
ESTUDIO ORGANIZACIONAL.
Organizacin general......
Organizacin jurdica...
Tipo de organizacin...
Estructura del capital social
Organizacin administrativa...
Organigrama.
Funciones del directorio..
Manual de funciones
Reglamento interno administrativo
Horarios de trabajo..
Tolerancias
Firma de asistencia..
Permisos
Faltas.
Uniformes..
Prohibiciones
Sanciones disciplinarias..
Obligaciones de la empresa...
Entrega de reglamento
Requerimiento de personal
Lineamientos ambientales..
Aspectos legales..
Sistemas de gestin de la inocuidad de los alimentos BPM.
Sistema de gestin de la calidad...
Norma IRAM.
Constitucin legal de la institucin
Planilla de sueldos y salarios.
Adquisicin de recursos humanos
Conclusiones del estudio organizacional.
ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO..
Inversin....
Inversin fija..
Inversin diferida..
Capital de operaciones
Cronograma de inversiones..
Fuentes de financiamiento.
Financiamiento con aporte propio.
Financiamiento mediante prstamo..
4
140
142
143
145
150
154
167
168
168
168
169
169
170
170
171
171
171
171
172
172
172
172
172
173
173
174
174
174
174
175
175
177
178
178
179
180
180
183
183
183
187
190
191
192
193
193
3.4.2.3
3.4.2.4
3.4.3
3.4.4
3.4.4.1
3.4.4.2
3.4.4.3
3.4.4.4
3.4.5
3.4.5.1
3.4.5.2
3.4.5.3
CAPTULO 4.
4.1
4.1.1
4.1.1.1
4.1.1.2
4.1.2
4.1.3
4.1.3.1
4.1.3.2
4.1.3.3
CAPTULO 5.
5.1
5.2
Amortizacin.
Determinacin del precio de venta
Presupuesto de ingresos
Presupuesto de egresos.
Costos fijos
Costos variables...
Proyeccin de costos..
Impuestos..
Estados financieros proyectados..
Estado de resultado.
Punto de equilibrio...
Conclusiones del estudio econmico y financiero..
EVALUACIN DEL PROYECTO.
EVALUACIN ECONMICA FINANCIERA...
Flujos de caja...
Evaluacin econmica
Evaluacin financiera..
Anlisis de sensibilidad..
Anlisis del riesgo financiero..
Disolucin de la empresa
Elevacin de las tasas de inters..
Anlisis de otros riesgos financieros
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES..
CONCLUSIONES
RECOMENDACIONES...
BIBLIOGRAFA
ANEXOS
194
195
197
197
197
200
206
206
207
207
208
210
212
213
213
213
215
218
222
222
222
222
224
225
226
NDICE DE TABLAS
Pg.
TABLA 1:
Valores nutricionales de la semilla de ssamo por cada 100

gramos
5
TABLA 2:
TABLA 3:
TABLA 4:
TABLA 5:
TABLA 6:
TABLA 7:
TABLA 8:
TABLA 9:
TABLA 10:
TABLA 11:
TABLA 12:
TABLA 13:
TABLA 14:
TABLA 15:
TABLA 16:
TABLA 17:
TABLA 18:
TABLA 19:
TABLA 20:
TABLA 21:
TABLA 22:
Propiedades del ssamo...

pocas de siembra del cultivo de ssamo.
Galletas integrales importadas.
Galletas integrales nacionales
Precio promedio de galletas de ssamo en Santa Cruz
Objetivos especficos y acciones.
Contenido de la fundamentacin terica
Punto de equilibrio..
Clasificacin de costos
Nmero de hogares en la zona de aplicacin
Parmetros cualitativos y modelo de tamao de la muestra
Tamao de la muestra por cada distrito
Insatisfaccin respecto al precio
Insatisfaccin respecto a la marca de la galleta
Insatisfaccin respecto a la presentacin de la galleta
Insatisfaccin respecto a la calidad de la galleta
Insatisfaccin del consumidor respecto al sabor de la galleta
Insatisfaccin respecto al tamao de la galleta.
Insatisfaccin respecto a la cantidad de galletas
Insatisfaccin respecto a la durabilidad de la galleta...
Santa Cruz: Consumo pr capita de las galletas de ssamo
4
6
11
13
13
16
20
61
62
68
69
69
74
74
75
75
75
76
76
77
78
TABLA 23:
al mes......
Santa Cruz: Proyeccin de la demanda de galletas de
TABLA 24:
TABLA 25:
TABLA 26:
ssamo.
Santa Cruz: Oferta estimada de galletas integrales
Santa Cruz: Proyeccin de la oferta de galletas de ssamo
Santa Cruz: Demanda insatisfecha de galletas integrales de
79
81
82
TABLA 27:
TABLA 28:
TABLA 29:
ssamo....
Precios de las diferentes marcas de galletas integrales
Santa Cruz: Precios promedios de alimentos de panadera...
Santa Cruz: Margen de comercializacin de galletas
82
89
90
TABLA 30:
artesanales de ssamo
Determinacin de la capacidad de produccin ao
91
96
TABLA 31:
TABLA 32:
TABLA 33:
2016....
Precios del terreno
Matriz de localizacin.
Informacin nutricional de las galletas de ssamo con chips
98
99
103
TABLA 34:
de chocolate
Informacin nutricional de las galletas de ssamo con
TABLA 35:
TABLA 36:
almendras (sabor vainilla)

Smbolos del diagrama de proceso.
Dimensiones de las reas (produccin, oficinas y parqueo)
104
112
124
TABLA 37:
TABLA 38:
TABLA 39:
TABLA 40:
TABLA 41:
TABLA 42:
TABLA 43:
TABLA 44:
TABLA 45:
.....
Plan de produccin.
Plan de produccin (ao 2014)
Plan de produccin (ao 2015)....
Requerimiento anual de materia prima e insumos..
Requerimiento anual de harina por quintal..
Requerimiento de materia prima e insumos por unidad de
TABLA 46 :
TABLA 47:
TABLA 48:
TABLA 49:
galleta...
Potencia requerida en el sistema de iluminacin
Requerimiento de energa para la maquinaria
Requerimiento de energa para otros servicios.
Requerimiento de agua potable para el personal de la
129
131
131
132
TABLA 50:
TABLA 51:
TABLA 52:
TABLA 53:
TABLA 54:
TABLA 55:
TABLA 56:
TABLA 57:
TABLA 58:
TABLA 59:
TABLA 60:
TABLA 61:
TABLA 62:
TABLA 63:
empresa...
Requerimiento de agua total (m3)
Eleccin del nombre de la empresa
Matriz de evaluacin y ponderacin
Dimensiones del producto.
Costo en prensa escrita (Bs.)...
Costo en anuncios de radio (Bs.).
Costo de afiches y colgantes (Bs.)
Cotizacin presupuesto de promocin en Facebook
Costo anual de Facebook (Bs.)
Cronograma de actividades
Presupuesto anual en publicidad (Bs.)...
Aportes laborales y patronales.
Planilla de sueldos y salarios (Bs.).....
Planilla de aportes patronales y prev. Para benef. Sociales
133
134
142
151
155
160
161
161
161
162
167
167
180
180
TABLA 64:
TABLA 65:
TABLA 66:
TABLA 67:
TABLA 68:
TABLA 69:
TABLA 70:
TABLA 71:
TABLA 72:
TABLA 73:
TABLA 74:
TABLA 75:
TABLA 76:
TABLA 77:
(Bs.).
Inversin en maquinaria y equipo (Bs.)..
Inversin en muebles y enseres (Bs.)..
Inversin en otros equipos y materiales (Bs.)..
Inversin en vehculo (Bs.)..
Inversin fija del proyecto
Sueldos de encuestadores y supervisor (Bs.)...
Materiales varios (Bs.)...
Gasto del estudio de mercado (Bs.)....
Gastos de organizacin (Bs.)...
Inters pre-operativo (Bs.)..
Inversin diferida del proyecto
Costos de materia prima e insumos para tres meses..
Caja y banco
Inversin de capital de operaciones (Bs.)..
182
184
185
186
186
187
187
188
188
188
189
190
190
191
191
125
126
126
127
127
128
128
129
TABLA 78:
TABLA 79:
TABLA 80:
TABLA 81:
TABLA 82:
TABLA 83:
TABLA 84:
TABLA 85:
TABLA 86:
TABLA 87:
TABLA 88:
TABLA 89:
TABLA 90:
TABLA 91:
TABLA 92:
TABLA 93:
TABLA 94:
TABLA 95:
TABLA 96:
TABLA 97:
TABLA 98:
TABLA 99:
TABLA 100:
TABLA 101:
TABLA 102:
TABLA 103:
TABLA 104:
TABLA 105:
TABLA 106:
Cronograma de inversiones (Bs.)....

Aporte propio de los socios
Fuentes de financiamiento.
Estructura de financiamiento (Bs.)
Sistema de la deuda (Bs.).
Costos para un paquete de galleta
Determinacin del precio para un paquete de galleta
Proyeccin de ingresos (Bs.)
Seguros (Bs.)
Depreciacin de los activos fijos
Amortizacin de la inversin diferida (Bs.).
Costo de material administrativo (Bs.)
Resumen de costos fijos...
Costo total de la materia prima insumos
Costo de energa elctrica
Costo de agua.
Servicios (Bs.)
Costo ropa de trabajo (Bs.)...
Costos de mantenimiento
Resumen de los costos variables (Bs.)
Proyeccin de los costos anuales (Bs)
Compras totales (Bs)
Estado de resultado proyectado (Bs)
Punto de equilibrio (Bs.)
Flujo de caja sin financiamiento (Bs.).
Indicadores de rentabilidad...
Determinacin de la tasa de descuento ponderada.
Flujo de caja con financiamiento (Bs.)
Resumen del anlisis de sensibilidad (En bolivianos)..
192
193
194
194
195
195
196
197
198
201
199
200
200
202
203
204
204
205
206
206
207
208
209
210
214
215
216
217
221
NDICE DE FIGURAS
Pg.
FIGURA 1:
Superficie cultivada de ssamo en el departamento de

7
FIGURA 2:
Santa Cruz
Rendimiento del ssamo en el departamento de Santa
Cruz...................................................................................
Produccin de ssamo en el departamento de Santa
FIGURA 3:
FIGURA 4:
Cruz
Precio del ssamo en el departamento de Santa
8
FIGURA 5:
FIGURA 6:
Cruz
Exportaciones de ssamo..
Importaciones de los dems productos de panadera,
9
10
11
FIGURA 7:
pastelera o galletera (Enero Diciembre)..

Exportaciones de los dems productos de panadera,
FIGURA 8:
FIGURA 9:
FIGURA 10:
FIGURA 11:
FIGURA 12:
FIGURA 13:
FIGURA 14:
pastelera o galletera (Enero Diciembre).

Balance de materias o balance msico
Curva de oferta.
Curva de demanda..
Equilibrio de mercado..
Estrella de David del marketing.
Herramientas de la mezcla de marketing.
Mapa de los distritos del municipio de la ciudad de Santa
12
31
45
47
48
49
50
FIGURA 15:
FIGURA 16:
FIGURA 17:
FIGURA 18:
FIGURA 19:
Cruz de la Sierra......
Santa Cruz: Consumo de galletas integrales..
Santa Cruz: Frecuencia de consumo de galletas integrales.
Santa Cruz: Ingrediente principal preferido.
Santa Cruz: Marca preferida de los consumidores
Santa
Cruz:
Aceptacin
del
nuevo
67
70
71
72
72
producto.
73
FIGURA 20:
Santa Cruz: Relacin entre el nivel de satisfaccin y

atributos de las galletas..
Santa Cruz: Proyeccin de la demanda de galletas de
77
FIGURA 21:
79
FIGURA 22:
ssamo..
Santa Cruz: Comportamiento de la demanda insatisfecha
FIGURA 23:
FIGURA 24:
FIGURA 25:
FIGURA 26:
FIGURA 27:
FIGURA 28:
FIGURA 29:
(kg.).
Canal de distribucin marca Hogareas..
Canal de distribucin marca Granix..
Canal de distribucin marca Tosh.
Canal de distribucin marca Salvado...
Microlocalizacion del proyecto...
Flujograma de produccin de las galletas de ssamo...
Diagrama de recorrido para el proceso de produccin de
83
86
86
87
88
100
108
las galletas de ssamo

FIGURA 30:
FIGURA 31:
FIGURA 32:
FIGURA 33:
FIGURA 34:
FIGURA 35:
FIGURA 36:
Requerimiento de materia prima...

Balanza electrnica de mesa.
Amasadora tipo espiral
Divisora de masa con pedestal..
Moldeadora industrial..
Horno turbo a gas
Empaquetadora industrial de galletas..
9
111
113
114
115
116
117
118
119
FIGURA 37:
FIGURA 38:
FIGURA 39:
FIGURA 40:
FIGURA 41:
FIGURA 42:
FIGURA 43:
FIGURA 44:
FIGURA 45:
FIGURA 46:
FIGURA 47:
FIGURA 48:
FIGURA 49:
FIGURA 50:
FIGURA 51:
FIGURA 52:
FIGURA 53:
FIGURA 54:
Espigueros
Esquema del proceso de produccin de galletas...
Planta semi-industrial de la fbrica de galletas...
Colores de seguridad..
Logotipo y lema de la empresa..
Modelo de las cinco fuerzas de porter..
Matriz atractivo-competitividad..
Modelo de empaque para galletas con chips de chocolates
Modelo de empaque para galletas con almendras
Presentacin vertical de productos en anaqueles..
Cabecera de gndolas en los extremos de los anaqueles
Zona de degustaciones...
Organigrama propuesto..
Uniforme de los operarios..
Estudio econmico-financiero
Variable de pronstico dado por el VAN sin financiamiento
Variable de pronstico dado por el VAN con financiamiento
Variable de pronstico dada por el VAN..
10
119
121
123
138
143
147
152
157
158
164
165
166
170
173
183
219
220
221
NDICE DE ANEXOS
ANEXO 1:
ANEXO 2:
ANEXO 3:
ANEXO 4:
ANEXO 5:
ANEXO 6:
ANEXO 7:
ANEXO 8:
ANEXO 9:
ANEXO 10:
ANEXO 11:
ANEXO 12:
ANEXO 13:
ANEXO 14:
ANEXO 15:
ANEXO 16:
Metodologa del trabajo

Encuesta a los consumidores
Ubicacin de las galletas en los anaqueles de los
supermercados
Fotografas de la elaboracin de las galletas de ssamo
Tabla de necesidades nutricionales de la poblacin sana
Cotizaciones de maquinaria y equipo
Reporte Crystal Ball: Estacionalidad
Normas de higiene personal en la industria alimenticia
Control de homonimia
Lugares de distribucin de las galletas de ssamo
Pgina web de la empresa
Manual de funciones de la empresa
Cotizacin de muebles y enseres
Cotizacin de otros equipos
Cotizacin de vehculo
Reporte Crystal Ball: Anlisis de sensibilidad
11
CAPTULO 1. GENERALIDADES
1.1 INTRODUCCIN
Hoy en da las personas toman mucho inters en su alimentacin diaria y en la
nutricin que le brindan a su organismo, esta nueva tendencia ha permitido que
las personas se eduquen sobre aspectos nutricionales de la dieta y adopten un
estilo de vida saludable (alimentacin adecuada y actividad fsica regular) lo que
les permite tener una vida ms larga y plena.
Es por esta razn que existe un incremento en la demanda de alimentos y bebidas
saludables, lo cual ha favorecido en gran parte a las industrias de alimentos las
cuales producen acorde a las exigencias de los consumidores.
Este incremento en la demanda ha permitido a las empresas de alimentos y
bebidas ver una nueva oportunidad de negocio produciendo productos nutritivos,
los cuales pretenden satisfacer a los consumidores que presentan enfermedades
(obesidad, diabetes, problemas cardiovasculares, etc.) o quieren mantener su
cuerpo sano y en un peso ideal, por lo cual son ms cuidadosos con su salud, por
otro lado a aquellos que tienen poco tiempo disponible para preparar sus comidas.
Un producto bastante demandado por los consumidores con las caractersticas
anteriores son las galletas integrales, las cuales pertenecen a la categora de
alimentos con nuevas tendencias del cuidado de la salud.
En la ciudad de Santa Cruz de la Sierra existe un mercado para este tipo de
producto, se tienen las mismas oportunidades de negocio para incurrir en la
produccin de galletas integrales.
As mismo en la ciudad se presenta un
crecimiento ascendente de la produccin de una semilla muy atractiva para

mercados internacionales, utilizada en la gastronoma, el ssamo, semilla rica en
protenas, calcio, hierro y zinc.
De acuerdo a las oportunidades potenciales que tiene el mercado de Santa Cruz
se genera la idea de negocio de producir y comercializar galletas integrales de
ssamo, las cuales aporten beneficios a la salud de los hogares cruceos y as
2
mismo sea un producto que se consuma no solo por necesidad sino por el placer
de comer sin perder el sabor.
1.2 ANTECEDENTES
Para una mejor compresin de hechos relevantes al proyecto se dividen los
antecedentes en dos grupos:
1.2.1 Ssamo
El ssamo (Sesamum indicum L.), cuya semilla es el ajonjol, es una planta
cultivada por sus semillas ricas en aceite (semilla oleaginosa). Es originario de la
India y de frica, se considera una de las semillas ms antiguas del mundo
(algunos investigadores estiman su uso en Egipto desde hace ms de 5.000
aos), lleg a Amrica transportada por los esclavos, quienes utilizaban sus
semillas en gastronoma siendo una fuente de calcio, hierro y zinc. Se cultiva
principalmente en lugares con temperaturas altas, el rendimiento de produccin es
de 500 a 1200 Kg/ha.
Actualmente, las semillas de ssamo son las ms utilizadas en la cocina y
repostera internacional, sobre todo en la oriental. Se emplea frecuentemente en la
cocina como una especie de acompaamiento de platos y como producto
elaborado, hay aceite de ssamo muy frecuente en la cocina asitica. (CARREO,
et al, 2011).
Desde el punto de vista nutricional el ssamo es una fuente natural de protenas,
calcio, zinc, hierro que forman parte de una dieta equilibrara en la salud de las
personas en la Tabla 1 se muestra la composicin nutritiva del ssamo.
TABLA 1: Valores nutricionales de la semilla de ssamo por cada 100 gramos

Valor nutricional
100 gramos
598 Kcal
20 g
58 g
670 mg
10 mg
Caloras
Protenas
Grasas insaturadas
Calcio
Hierro
Zinc
5 mg
Fuente: (PENNER & FRIEDMAN, 2009)

Elaboracin: Propia
Las personas al consumir el ssamo en sus diferentes presentaciones, reciben

aportaciones de este con propiedades nutricionales, energticas, curativas, como
se observa en la Tabla 2
TABLA 2: Propiedades del ssamo
Propiedades
Caractersticas
Aporta un 52 % de lpidos, abundante cantidad de cidos grasos
insaturados omegas 6 y 9; lecitina.
Contiene un 20 % de protenas de alto valor biolgico, donde abunda la
metionina.
Nutricionales
Posee gran cantidad de vitaminas del grupo B, tiamina y riboflavina,

vitamina E (tocoferol) y vitaminas B3, B5, B6, K, cido flico, biotina,
inositol y colina.
Es rico en calcio y al contener magnesio, fosforo, silicio, zinc, cobre y
boro el organismo puede asimilar con mayor facilidad este nutriente.
Aporta importantes cantidades de potasio, hierro, selenio, yodo y cromo.
Es un alimento que aporta fibra de muy buena calidad, insoluble y
muclagos, que previenen el estreimiento y protegen la flora intestinal.
Energticas
Como fuente de energa natural es recomendado en casos de

sobrecarga fsica, tales como prcticas deportivas, insomnio, embarazos,
lactancia y otros.
Evita el agotamiento mental, es antioxidante.
Preventivas y
curativas
Aconsejable durante el embarazo y la menopausia por su gran aporte de

calcio. Colabora con la mejora de la rigidez muscular.
Se recomienda en periodos de debilidad o anemia por su contenido en
hierro.
Previene la infertilidad masculina por su aporte en zinc.
Las semillas de ssamo estn muy equilibradas a nivel de sodio y
potasio, con lo cual nos ayudan a tener un buen equilibrio hdrico.

Revitaliza la piel y se aplica en los tratamientos contra la flacidez.
Muy til en forma de mascarilla para el cabello cuando hay mucha
sequedad o costras en el cuero cabelludo.
Cosmticas
y
medicinales
del
aceite de ssamo
A nivel externo tambin se usa para dolencias reumticas.

El aceite protege la piel del envejecimiento y la suaviza.
Fuente: (PENNER & FRIEDMAN, 2009)

Elaboracin: Propia
1.2.1.1 Produccin de ssamo

En el departamento de Santa Cruz actualmente existen 5000 pequeos
productores de ssamo, estos cultivan el grano en diferentes zonas:
Zona sur: La Guardia, Limoncito, Basilio, Las Brechas del sur (Colonias
Menonitas), Zanja Honda, Loma Blanca, Mora, Ro Seco, Abap, Charagua,
Camiri.
Zona este: Cotoca, La Enconada, Paurito, Pailn, Concepcin, Tres Cruces hasta
San Jos de Chiquitos.
Zona norte: Warnes, Portachuelo, Okinawa 3, Cuatro Caadas, Guarayos.
Zona oeste: El Torno, La Guardia, Porongo.
A partir de 1987 se introducen variedades del Centro de Investigacin en
Agricultura Tropical (CIAT-Colombia), Venezuela, Paraguay, Mxico y EEUU. Los
resultados de estudios preliminares confirmaron la adaptacin del cultivo entre los
medianos y pequeos productores de la zona Sur (Chaco) y el rea central del
departamento de Santa Cruz.
El CIAT (Centro de Investigacin Agrcola Tropical) y la Asociacin de Productores
de Ssamo, a partir del ao 2003 ejecutan un proyecto de investigacin que
permite la intensificacin de estudios de introduccin de variedades, pocas y
5
densidades de siembra, pocas de cosecha y estudios agronmicos, generando

propuestas tecnolgicas de apoyo al productor.
Actualmente, el CIAT, recomienda el uso de las variedades Escoba Blanca y
Nevada, cada una de stas tiene caractersticas diferentes en cunto a sabor y
olor aunque tienen el mismo valor nutritivo. Tambin se cultiva la variedad Negro
pero en una menor proporcin y nicamente en las zonas de Guarayos, San
Martn de Porres y Monte Verde.
Las pocas de siembra se realizan a finales y principios de ao como se observa
en la Tabla 3
TABLA 3: pocas de siembra del cultivo de ssamo
Zona
Noreste
Este
Sur
Norte
Norte
Variedad
poca de siembra
Negro
Escoba Blanca
Escoba Blanca
Escoba Blanca
Nevada
15 de octubre - 15 de diciembre
1 de noviembre - 30 diciembre
15 de octubre - 15 de diciembre
1 de diciembre - 15 de enero
1 de diciembre - 15 de enero
Fuente: Cmara Boliviana de Exportadores de Ssamo, 2012

Elaboracin: Propia
De acuerdo a datos proporcionados por
la Cmara Agropecuaria del Oriente
(CAO), tanto la superficie cultivada, rendimiento, precios y la produccin de

ssamo en el departamento de Santa Cruz han ido incrementndose con el pasar
del tiempo, pero tambin se han presentado cadas en las mismas, debido a
problemas que atraviesan los productores con el clima, las plagas, enfermedades
y falta de capacitacin que tienen los pequeos productores.
La Figura 1 muestra la evolucin del cultivo de ssamo respecto a la superficie

cultivada, desde su inicio (campaa 1998/99) la superficie cultivada en Santa Cruz
fue incrementndose.
6
Hectreas
50,000
45,000
45,000
40,000
40,000
32,000
31,000
35,000
30,000
25,000
25,000
24,000
25,000
20,000
15,000
15,000
11,000
15,000
7,000
10,000
3,200
5,000 130 800
0
Campaa Agrcola
En la campaa 2005/2006 muestra que se obtuvo la mayor planicie cultivada de

ssamo, alcanzando 45,000 hectreas. En posteriores campaas la superficie
cultivada se estabiliz en 25,000 ha.
FIGURA 1: Superficie cultivada de ssamo en el departamento de Santa Cruz
Fuente: Cmara Agropecuaria del Oriente, 2012
Elaboracin: Propia
Con respecto al rendimiento del cultivo de ssamo, la Figura 2 muestra que el

rendimiento de produccin promedio por ha generalmente es del 0.50 t/ha, en la
mayora de las campaas cultivadas, existen campaas donde el rendimiento no
fue el esperado debido a problemas climatolgicos, presencia de plagas y
enfermedades en el cultivo. Con la introduccin de las nuevas variedades se
espera obtener un mayor rendimiento por ha sembrada.
0.90
0.80
0.80
0.74
0.70
0.60 0.55
0.50
t/ha
0.60
0.50 0.50 0.50
0.50 0.50
0.45
0.40
0.30
0.33
0.54
0.50
0.40
0.20
0.10
0.00
FIGURA 2: Rendimiento del ssamo en el departamento de Santa Cruz

Elaboracin: Propia
25,000
22,800
22,500
20,000
20,000
14,400
15,000
t
5,000
72 399
13,000
10,000
8,800
10,000
15,000
7,500
5,000
3,500
1,600
La produccin de ssamo en Santa Cruz desde la campaa de 1998/99 hasta

2006/07 fue incrementndose en un 100%, a partir de la campaa 2007/2008 la
produccin decreci. Esto se debi a que la superficie cultivada se redujo a 15,000
ha, los productores enfrentaron problemas. Por tanto el rendimiento tambin no
fue el esperado. A partir de la campaa 2008/09 la produccin volvi a tomar su
curso y empez a incrementarse como puede apreciarse en la Figura 3
FIGURA 3: Produccin de ssamo en el departamento de Santa Cruz
Elaboracin: Propia
US$/t
2,000
1,800
1,800
1,600
1,400
1,200
1,130
1,200
1,000
1,000
700
700
800
600
600 600
500
500
500
500
600
400
400
200
0
En la Figura 4 se analiza el precio del ssamo, ste desde la campaa 1998/99

hasta la campaa 2006/07 mantuvo un promedio de 500 US$/t, en la campaa
2007/08 el precio del ssamo se increment en un 100 % llegando a tener un valor
de US$ 1,800 la tonelada mtrica, esto como resultado de una reduccin de la
superficie cultivada y un descenso en la produccin, donde solo se produjo 5,000
t. Los efectos de la poca oferta de ssamo hicieron que el precio se eleve en su
punto mximo. Para las siguientes campaas el precio se estabiliza.
FIGURA 4: Precio del ssamo en el departamento de Santa Cruz
Elaboracin: Propia
La calidad nutricional de esta semilla y los precios atractivos, han generado un

mercado potencial para la exportacin de ssamo al resto del mundo.
Las exportaciones de ssamo hasta el ao 2009 han sido favorables, a partir del
ao 2010 las exportaciones de ssamo empiezan a caer considerablemente,
Bolivia afrontaba problemas en sus exportaciones por la cada del precio de las
materias primas en el resto del mundo.
Tambin se vieron afectadas las exportaciones bolivianas por el descenso de la
demanda de gas natural de Brasil y Argentina. Para el ao 2011 no se registran
9
datos de exportacin de ssamo, el 2012 las exportaciones empiezan a tomar

fuerza. La Figura 5 muestra las exportaciones de ssamo desde el ao 2004 hasta
el 2012.
4,000,000
3,500,000
3,000,000
2,500,000
3,442,327
2,913,137
2,797,178
2,640,754
2,594,055
2,560,050
2,523,649
2,389,857
2,238,960
2,000,000
1,665,500
1,617,989
1,500,000
1,377,668
1,040,010
1,000,000
876,700
500,000
0
43,240
18,000
2004
2005
2006
2007
Peso Neto Kg
2008
2009
2010
2011
0 0
2012
Valor FOB Sus
FIGURA 5: Exportaciones de ssamo

Fuente: Instituto Nacional de Estadstica, 2012
Elaboracin: Propia
Los mercados interesados en la compra de ssamo boliviano, de acuerdo al

Instituto Nacional de Estadstica son: Japn, Estados Unidos, Per, Alemania,
Mxico, Chile, Argentina, China, Paraguay y otros. El INE no presenta datos de
importaciones de ssamo.
1.2.2 Galletas integrales
Se entiende por galletas integrales a un pastel horneado, nutritivo realizado con
harina de salvado, edulcorantes y lo mnimo de sal, las cuales contienen fibra y los
nutrientes necesarios para tener una dieta adecuada.
En Santa Cruz el mercado de las galletas integrales es bastante propicio. En los
supermercados y mercados se pueden observar distintas marcas de galletas
importadas que a continuacin se muestran en la Tabla 4
10
TABLA 4: Galletas integrales importadas

Marca
Granix
Lnea integral
Galleta de ssamo sin sal, lino, salvado, cereales.
Galletas hogareas de ssamo, cereales, salvado, avena y
manzana, avena y pasas y granola.
Galletas de ajonjol, girasol, miel y fresas.
Galletas de trigo y galletas de miel.
Galletas de linaza.
Galletas integrales con salvado de trigo.
Arcor
Tosh
Victoria
Bagley
Costa
Elaboracin: Propia
250,000
200,000
8
7
193,215
150,000
100,000
152,160
98,865
108,928
5
4
99,974
70,950
45,533
50,000
29,343
28,617
2010
2011
38,522
2012
16,537 1
2,340
0
2013-enero
0
2008
2009
Valor
Volmen
$us/kg
En la Figura 6 se observa el volumen y valor monetario de los dems productos de

panadera, pastelera o galletera (1905.90.90.00), dnde pertenece el tem de
galletas integrales. Los datos dan a conocer que la oferta de galletas integrales de
Santa Cruz no logra cubrir la demanda insatisfecha que existe en este
departamento, por lo tanto se recurre a importar. El volumen de importacin para
enero del 2013 es de 16,537 Kg. Adems se evidencia que existe una tendencia
creciente de importacin en cuanto al kilo de galleta.
FIGURA 6: Importaciones de los dems productos de panadera, pastelera o
galletera (Enero - Diciembre)
Fuente: Cmara de Exportadores de Santa Cruz, 2012
Elaboracin: Propia
11
De acuerdo a la CADEX los principales pases exportadores de los dems

productos de panadera, pastelera o galletera hacia Bolivia son: Brasil, Canad,
Chile, China, Estados Unidos, Japn entre otros.
0
152
50
76,933180,270
5,997 12,128
2007
2011 Volumen
Valor 2012
7,641 19,411
2013-enero
El departamento de Santa Cruz tambin tiene exportaciones de los dems

productos de panadera, pastelera o galletera (1905.90.90.00), como se observa
en la Figura 7, los principales pases de destino son Brasil, Italia y Paraguay.
FIGURA 7: Exportaciones de los dems productos de panadera, pastelera o
galletera (Enero Diciembre)
Fuente: Cmara de Exportadores de Santa Cruz, 2012
Elaboracin: Propia
En el mercado de Santa Cruz se ofrecen de igual manera galletas integrales de

marcas nacionales ya sean de empresas grandes como unipersonales a
continuacin se detallan en la Tabla 5 las ms importantes encontradas en
supermercados, mercados y gimnasios.
TABLA 5: Galletas integrales nacionales

Marca
La Francesa (galleta industrial)
Herbolaria Honor (galleta artesanal)
Panadera Vikinger Brot (galleta artesanal)
Elaborado por C.R.(galleta artesanal)
Europea (galleta artesanal)
Lnea integral
Galletas con salvado de ssamo, galletas de
canela, amaranto, maca, quinua y soya.
Galletas de ssamo, avena.
Realiza galletas de avena y almendras.
Galletas de salvado.
Galletas de avena y coco.
Elaboracin: Propia
12
Los precios de las galletas integrales y otros productos producidos a base de

ssamo varan segn la marca en la Tabla 6 se muestra esta variacin:
TABLA 6: Precio promedio de galletas de ssamo en Santa Cruz
Marcas establecidas en
Santa Cruz
Granix
Herbolaria Honor
Arcor
La Francesa
Mabel's
Tosh
Producto
Galletas de ssamo
Galletas de ssamo
Galletas hogareas de ssamo
Galletas con salvado de ssamo
Galleta de ssamo
Galletas de ajonjol
Precio promedio
(Bs.)
8.80
7.50
6.30
4.50
3.60
2.71
Fuente: Hipermaxi Norte - Fidalga (Febrero-Marzo), 2013

Elaboracin: Propia
El mercado de productos integrales en Santa Cruz es muy variado, el consumidor

tiene una gama de alimentos nutritivos para elegir estos pueden ser galletas,
panes, biscochos y confites, esto permite que se consolide como un mercado
potencial para invertir en ello. Adems surge una nueva tendencia alimentaria en
las personas de consumir productos nutritivos y dirigir sus preferencias hacia
alimentos sanos que le permitan mejorar su calidad de vida.
A medida que el volumen de produccin de ssamo se incrementa, el mercado de
productos dietticos lo aprovecha en un 100% tal como lo hacen empresas
dedicadas a la produccin de galletas integrales de ssamo.
1.3 PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.3.1 Identificacin del problema
En el departamento de Santa Cruz surge una nueva tendencia alimentaria. Los
consumidores estn cada da ms interesados en su alimentacin y las
consecuencias que la misma trae en su salud. A medida que esta tendencia crece
las personas se informan ms sobre aspectos nutricionales de la dieta y buscan
13
un estilo de vida saludable (alimentacin adecuada y actividad fsica regular), lo

que les permite desarrollar una vida ms larga y plena, por tanto demandan
productos ms saludables.
Por otro lado la ocupacin de las personas y la necesidad de trabajar no les
permite tener tiempo disponible para preparar sus comidas, y ms an de
preocuparse de llevar una dieta nutritiva, es entonces que estas personas optan
por la practicidad, buscan un alimento preparado y con los nutrientes necesarios,
donde no se pierda el sabor y el placer de comer.
Las personas se estn habituando a nuevos estilos de vida buscando alimentos
que aporten nutrientes a su cuerpo y sean saludables, para evitar enfermedades
como la obesidad, diabetes, enfermedades cardiovasculares, osteoporosis y
cncer entre las ms importantes, as mismo esto les permite tener un estado
fsico adecuado y una mentalidad armnica que contribuya a su bienestar. Esta
nueva tendencia de los consumidores est siendo aprovechada por la industria
alimenticia quienes crean productos de acuerdo a las exigencias del consumidor.
En Santa Cruz esta exigencia ha llevado a la creacin de empresas dedicadas a la
produccin de galletas integrales nutritivas, las cuales en su mayora son
empresas unipersonales y carecen de estrategias comerciales para hacer conocer
su producto.
Por estas razones se vio la oportunidad de incurrir en el mercado diettico
produciendo y comercializando un producto prctico y nutritivo (galletas
integrales), utilizando como principal ingrediente el ssamo, considerada una
semilla atractiva por su alto contenido nutritivo, gran potencial en sus
exportaciones, el incremento de sus precios y la facilidad de obtener la materia
prima. Con la implementacin del proyecto se pretende contribuir con la iniciativa
privada en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, adems de ofrecer a las personas
un alimento indispensable en su dieta diaria que les proporcionar propiedades
nutritivas, energticas y curativas.
14
1.3.2 Formulacin del problema

Cun factible es producir y comercializar galletas de ssamo para que
proporcione beneficios nutritivos, preventivos y energticos a los hogares de la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra?
1.4 OBJETIVOS Y ACCIONES

1.4.1 Objetivo general
Realizar un estudio a nivel de factibilidad tcnico y econmico para producir y
comercializar galletas de ssamo que proporcionen beneficios nutricionales,
energticos y preventivos a los hogares de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
1.4.2 Objetivos especficos y acciones
1. Efectuar un estudio de mercado para conocer el comportamiento de la oferta y
demanda de galletas de ssamo en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
2. Elaborar el estudio tcnico para determinar el funcionamiento ptimo de la
planta de produccin.
3. Disear la estructura organizacional del proyecto.
4. Elaborar el estudio econmico y financiero del proyecto.
5. Evaluar el proyecto desde el punto de vista econmico y financiero.
TABLA 7: Objetivos especficos y acciones

Objetivos especficos
Acciones
Efectuar un estudio de mercado para Determinar la estructura de mercado.

conocer el comportamiento de la oferta y Establecer el comportamiento de
demanda de galletas de ssamo en la proveedores.
15
los
ciudad de Santa de Cruz de la Sierra.
Establecer el comportamiento y proyeccin

de la demanda y oferta.
Establecer la demanda insatisfecha.
Analizar la comercializacin actual de las
galletas de ssamo.
Cuantificar la disponibilidad de materiales e
insumos.
Definir el tamao y la localizacin ptima del
proyecto.
Definir el proceso de produccin de las
galletas de ssamo.
Elaborar el estudio tcnico para

determinar el funcionamiento ptimo de la Disear el lay-out del proyecto.
planta de produccin.
Establecer la estrategia comercial para
llegar a los consumidores finales.
Cuantificar los requerimientos necesarios
mencionados en los anteriores puntos.
Efectuar el estudio del marco legal.
Definir la estructura organizacional.
Disear la estructura organizacional del
Establecer el organigrama y el manual de
proyecto.
funciones.
Cuantificar los gastos administrativos.
Determinar el precio del producto.
Elaborar el estudio econmico y
Calcular el presupuesto de ingresos-costos.
financiero del proyecto.
Analizar las fuentes de financiamiento.
Calcular los indicadores financieros.
Efectuar el anlisis de rentabilidad.
Evaluar el proyecto desde el punto de
Calcular el punto de equilibrio.
vista econmico y financiero.
Efectuar el anlisis de sensibilidad.
Fuente: (ZEGARRA , 2005)
Elaboracin: Propia
1.5 JUSTIFICACIN
1.5.1 Justificacin tcnica
16
Se justifica tcnicamente el proyecto porque se dar uso a herramientas de la

rama
de
ingeniera
comercial,
donde
se
desarrollarn
estrategias
de
comercializacin, estudio de mercado, estudio organizacional, etc., Las cuales

ayudarn a definir si la elaboracin y comercializacin de galletas de ssamo ser
un negocio rentable en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
1.5.2 Justificacin econmica
El presente proyecto contribuir al desarrollo econmico de Santa Cruz, mediante
el aprovechamiento de la existencia potencial de la materia prima (ssamo), y
tambin como incentivo a los productores para seguir produciendo o invertir en un
producto terminado que genere mayores ingresos.
1.5.3 Justificacin social
La relevancia del proyecto permitir, en el mbito social, mejorar la calidad de vida
de las personas y mejorar su salud, debido al contenido nutritivo del ssamo. Con
la implementacin del proyecto se generar nuevas fuentes de empleos,
mejorando el nivel de ingresos de la poblacin. Si existiera la posibilidad de que el
proyecto no sea factible, servir de base para investigaciones futuras similares al
tema de estudio.
1.6 ALCANCE
1.6.1 Alcance temtico
rea de investigacin: Preparacin y Evaluacin de Proyecto.
Tema especfico: Proyecto de inversin para mostrar la factibilidad de
implementar una empresa o un negocio.
Tambin se har uso de las asignaturas de Microeconoma, Marketing,
Estadsticas,
Contabilidad,
Costos,
Finanzas,
Teora
Organizacional,
Administracin de la Produccin adems de Modelado y Simulacin.
17
1.6.2 Alcance geogrfico

El proyecto se desarrollar en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
1.6.3 Alcance temporal
El trabajo se realizar durante la gestin 2013, el cual se llevar a cabo segn el
calendario acadmico de la Escuela Militar de Ingeniera.
18
CAPTULO 2. MARCO TERICO
El presente captulo estar compuesto de un contenido temtico que indicar los

conceptos y/o teoras ms importantes a desarrollarse en el proyecto. Ser el
sustento de la investigacin a desarrollar y relacionar con el marco prctico.
TABLA 8: Contenido de la fundamentacin terica
Objetivos especficos
Acciones
1.1 Determinar
mercado.
la
estructura
Fundamentacin terica
de
Microeconoma
Demanda y oferta de
1.2 Establecer el comportamiento de
mercado
los proveedores.
1.3 Establecer el comportamiento y Mercadotecnia
proyeccin de la demanda y oferta. Teora del mercado
1. Efectuar un estudio de
1.4 Establecer
la
demanda
mercado para conocer
insatisfecha.
el comportamiento de la
oferta y demanda de
1.5 Analizar la comercializacin actual
galletas de ssamo en
de las galletas de ssamo.
la ciudad de Santa de
Cruz de la Sierra.
Estadstica
Estadstica descriptiva
Mercadotecnia
Teora del mercado
Administracin de la
produccin
1.6 Cuantificar la disponibilidad de Anlisis del mercado
materiales e insumos.
Planeacin de
requerimientos de
materiales
Teora de decisiones
2.1 Definir el tamao y la localizacin
Anlisis de los
ptima del proyecto.
escenarios
2.2 Definir el proceso de produccin
Administracin de la
de las galletas de ssamo.
produccin
Proceso de produccin
2.3 Disear el lay-out del proyecto.
2. Elaborar el estudio
tcnico para determinar
el funcionamiento
ptimo de la planta de
produccin.
Mercadotecnia
2.4 Establecer la estrategia comercial
Estrategias de precio,
para llegar a los consumidores
comunicacin y
finales.
distribucin
Administracin de la
produccin
2.5 Cuantificar
los
requerimientos Estrategia de
operaciones
necesarios mencionados en los
anteriores puntos.
Administracin de
compras
Proceso de compras
19
Legislacin
empresarial
3.1 Efectuar el estudio del marco legal.
Marco legal empresarial
Ley general del trabajo
3. Disear la estructura
organizacional del
proyecto.
Teora de la
organizacin
3.2 Definir la estructura organizacional.
Estructura
organizacional
Administracin de
recursos humanos
3.3 Establecer el organigrama y el
Funciones de mando
manual de funciones.
Organigrama
Contabilidad de
costos
Presupuesto
empresarial
Microeconoma
4.1 Determinar el precio del producto.
Teora de precios
Contabilidad de
costos
5.1 Calcular
el
presupuesto
de
Presupuestos
ingresos y costos.
Balance general
3.4 Cuantificar
administrativos.
4. Elaborar el estudio
econmico y financiero
del proyecto.
5.2 Analizar
las
financiamiento.
los
fuentes
gastos
de
Finanzas
Fuentes de
financiamiento
Finanzas
Indicadores de
rentabilidad
6.2 Efectuar el anlisis de rentabilidad. Indicadores financieros
de liquidez
6. Evaluar
el
proyecto
Punto de equilibrio
desde el punto de vista 6.3 Calcular el punto de equilibrio.
econmico y financiero.
Finanzas / Modelacin
y simulacin
6.4 Efectuar el anlisis de sensibilidad.
Evaluacin financiera
Teora Crystal Ball
6.1 Calcular los indicadores
financieros.
Elaboracin: Propia
2.1 PREPARACIN Y EVALUACIN DE PROYECTO

Definir la preparacin y evaluacin de proyectos conlleva opiniones mltiples de
diversos autores, por fines de mayor comprensin se analizar como lo define
Sapag en su libro de edicin 2007, para este autor, un proyecto parte de la
concepcin de una idea cuyo fin especfico es la solucin de un problema,
20
resolver una necesidad o el simple aprovechamiento de una oportunidad de

negocio.
Los proyectos surgen de las necesidades individuales y colectivas de las
personas; son ellas las que importan, son sus necesidades las que se deben
satisfacer por medio de una adecuada asignacin de recursos, teniendo en cuenta
la realidad social, cultural y poltica en la que el proyecto pretende desarrollarse.
Recalca tambin que la preparacin y evaluacin de proyecto se ha transformado
en un instrumento de uso prioritario entre los agentes econmicos que participan
en cualquiera de las etapas de la asignacin de recursos para implementar
iniciativas de inversin.
Analizado el punto de vista de Sapag, la autora del presente trabajo, define un
proyecto como aquel documento que muestra un conjunto de actividades
registradas y evaluadas para llevar a cabo la produccin y comercializacin de un
bien o un servicio el cual satisfaga necesidades de las personas y brinde un
beneficio al inversionista.
El proyecto en estudio es producir y comercializar galletas de ssamo en la ciudad
de Santa Cruz de la Sierra, como un producto nuevo dentro de la lnea integral y
productos orgnicos, el cual tiene como propsito contribuir con beneficios en la
salud de las personas teniendo una alternativa de alimentacin gustosa y
agradable, adems de poder obtener beneficios del proyecto.
2.1.1 Preparacin o elaboracin de proyectos
Segn Orellana (2011), la formulacin de proyectos, tambin denominada
preparacin o elaboracin de proyectos, constituye un arte en el cual se renen
conocimientos
profesionales
de
distintas
reas:
tecnolgica,
econmica,
financiera, administrativa, comercial y jurdica, con el objeto de redactar un

documento literario denominado Proyecto para estudiar y analizar la viabilidad de
implementacin de una empresa. La elaboracin de proyectos inversin, requiere
el uso de conceptos y tcnicas tomados de diversas disciplinas, tales como la
21
Economa, la Contabilidad, la Estadstica, las Matemticas Financieras, la

Administracin y otras, adems de conocimientos tcnicos especializados propios
de la naturaleza de cada proyecto.
La definicin que brinda Orellana, es del agrado para la autora del presente
trabajo, la cual define la elaboracin de proyectos como el uso de la teora como
sustento para hacer realidad los objetivos planteados, es decir realizar la prctica
de las acciones, relacionando con reas de la economa, las finanzas, la
administracin de produccin, las estadsticas, etc.
2.1.2 Proyecto de inversin
Existen distintos puntos de vista para la definicin de proyecto de inversin, Un
proyecto de inversin es un plan, al cual, bajo un previo estudio de mercado se
asigna un determinado monto de capital, insumos, recursos humanos y tcnicos
para producir un bien o servicio de manera ptima y bajo las mejores condiciones
con el fin de obtener ganancias en un plazo razonable (HERNNDEZ, 2005).
Para la autora del presente trabajo, un proyecto de inversin es una herramienta
que ayuda a tomar decisiones de inversin, a partir de la informacin que es
obtenida a travs de la realizacin de una serie de estudios multidisciplinarios
como ser: estudio de mercado, tcnico, organizacional, legal, econmico,
financiero, de impacto ambiental u otros, los cuales son presentados en un
documento.
2.1.3 Evaluacin de proyectos
La evaluacin de proyectos, segn Orellana (2011), contiene todo el proceso de
aplicacin de tcnicas que permiten calcular y/o recalcular parmetros de ndole
tcnico, administrativo, financiero, jurdico y econmico, que muestren las
bondades o defectos de viabilidad o inviabilidad de implementacin de una
empresa. La evaluacin de proyecto debe vrsela como una etapa que sigue a la
formulacin de proyecto.
22
Entre los principales coeficientes de evaluacin estn:

-
Tipo de tecnologa
Disponibilidad de mano de obra calificada
Existencia de infraestructura fsica
Disponibilidad de materia prima en cantidad y calidad
Disponibilidad de insumos secundarios en cantidad y calidad
Estructura de financiamiento de la empresa
Punto de equilibrio
Capacidad de pago del proyecto
Valor actualizado neto
Tasa interna de retorno
Relacin Beneficio-Costo
Para fines del presente trabajo la autora considera que la evaluacin de proyectos
es un anlisis profundo de las distintas actividades realizadas, que permitan
mostrar si el proyecto es factible o no, para su implementacin. Para ello se
utilizan distintos parmetros de evaluacin como ser el VAN, la TIR, relacin
BENEFICIO-COSTO, etc.
Existen distintos enfoques o denominaciones particulares que recibe la evaluacin
de proyecto y que Orellana se encarga de definirlas de manera muy claras:
2.1.3.1 Evaluacin privada
Es denominada como privada, cuando nicamente toma en cuenta los factores
que hacen al punto de vista del empresario privado, en trminos de maximizar
23
ingresos y minimizar costos, es decir ver los beneficios del proyecto en trminos
de su rentabilidad financiera; sin interesar el entorno social o comunitario, por lo
cual tambin se la conoce como evaluacin financiera del proyecto (ORELLANA,
2011).
2.1.3.2 Evaluacin social

La evaluacin es social, se refiere a aquel tipo de evaluacin donde se calculan
parmetros, tomando en cuenta el punto de vista de rentabilidad del proyecto,
pero interesando a su vez, el impacto que produce al entorno social o la
comunidad, sobre la cual pueda impactar el proyecto (ORELLANA, 2011).
2.1.3.3 Evaluacin econmica
La evaluacin econmica existe, cuando se calculan los parmetros financieros
desde el flujo neto de caja del proyecto, sin considerar la posibilidad de recurrir al
financiamiento de fuentes externas de capital; es decir; es la evaluacin del
proyecto sin financiamiento; y por lo tanto, aqu se simula que la evaluacin es
respecto a la inversin total, que debe asumirla la empresa (ORELLANA, 2011).
2.1.3.4 Evaluacin financiera
La evaluacin financiera, existe cuando se calculan los parmetros desde el flujo
neto de caja del proyecto, considerando la posibilidad de recurrir al financiamiento
de fuentes externas de capital; es decir; es la evaluacin del proyecto con
financiamiento; y por lo tanto aqu se simula que la evaluacin es respecto al
aporte propio, que debe asumir el empresario (ORELLANA, 2011).
2.1.3.5 Evaluacin tcnica
La evaluacin se denomina tcnica cuando se analiza aspectos parciales propios
del captulo de ingeniera del proyecto, es decir, que nicamente se centra en
aspectos tales como: disponibilidad de materia prima en cantidad y calidad,
24
acceso a la tecnologa, calificacin de la maquinaria, adecuacin del diseo de

obras civiles, y otros, es decir, anlisis de los aspectos propiamente tcnicos del
proyecto (ORELLANA, 2011).
2.1.4 Estudios de viabilidad

Segn Sapag (2007), son cinco estudios particulares que deben realizarse para
evaluar un proyecto de inversin: los de viabilidad comercial, tcnica, de gestin,
legal, financiera y de impacto ambiental.
A continuacin se ampliar informacin sobre aquellos estudios de viabilidad que
son de inters para el presente trabajo:
2.1.4.1 Viabilidad comercial
El estudio de la viabilidad comercial, indicar si el mercado es o no sensible al
bien o servicio producido por el proyecto y la aceptabilidad que tendra en su
consumo o uso, permitiendo de esta forma su postergacin o rechazo de un
proyecto, sin tener que asumir los costos que implica un estudio econmico
completo. Por tanto, es necesario realizar un estudio de mercado para conocer la
viabilidad (SAPAG, 2007).
2.1.4.2 Viabilidad tcnica
La viabilidad tcnica busca determinar si es posible, fsica o materialmente, hacer
un proyecto, por tanto dentro de este estudio se estudia as posibilidades
materiales, fsicas o qumicas de producir un bien o servicio que desea generarse
con el proyecto. Para ello, es preciso desarrollar el estudio tcnico (SAPAG,
2007).
2.1.4.3 Viabilidad de gestin
25
El estudio de viabilidad de la gestin es el que normalmente recibe menos

atencin, a pesar de que muchos proyectos fracasan por a falta de la capacidad
administrativa para emprenderlo. El objeto de este estudio es, principalmente,
definir si existe las condiciones mnimas necesarias para garantizar la viabilidad de
la implementacin, tanto en lo estructural como en lo funcional (SAPAG, 2007).
2.1.4.4 Viabilidad legal

La viabilidad legal, se refiere a la necesidad de determinar tanto la inexistencia de
trabas o restricciones legales para la instalacin y operacin normal del proyecto.
Para esto se debe realizar una inversin a aquellas normativas que influyen en las
operaciones de la escuela de mecnica automotriz (SAPAG, 2007).
2.1.4.5 Viabilidad econmica
La viabilidad econmica busca definir, mediante la comparacin de los beneficios
y costos estimados de un proyecto, si es rentable la inversin que demanda su
implementacin. Para lograr esto se debe realizar el estudio econmico financiero
del proyecto (SAPAG, 2007).
2.1.5 Etapas de un proyecto de inversin
Segn Sapag (2007), el proceso de un proyecto reconoce cuatro grandes etapas:
idea, pre inversin, inversin y operacin, que se detallan a continuacin.
2.1.5.1 Idea
Para Sapag (2007), la etapa de la idea corresponde a un proceso sistemtico de
bsqueda de nuevas oportunidades de negocio o de posibilidades de
mejoramiento en el funcionamiento de una empresa y su entorno.
Desde el punto de vista de la autora del trabajo la idea surge para satisfacer las
necesidades de las personas y/o aprovechar una oportunidad. El proyecto en
26
estudio busca ofrecer al pblico un producto integral que les facilite su

alimentacin, y les proporcione todos los nutrientes necesarios que se necesitan
en el cuerpo humano.
2.1.5.2 Preinversin
Para Sapag (2007), esta es la etapa que corresponde al estudio de viabilidad
econmica y los distintos tipos de viabilidad mencionadas (que se vayan a
considerar), de la opcin de solucin identificada para la idea de proyecto. Esta
solucin se puede desarrollar de tres formas distintas, dependiendo de la cantidad
y calidad de informacin considerada en la evaluacin: perfil, prefactibilidad y
factibilidad. Por tanto, mientras mayor sea la informacin, mayor certeza existir
en la informacin del resultado del estudio de factibilidad.
Esta etapa para la autora del trabajo es considerada como el estudio de un perfil
de trabajo, el estudio de prefactibilidad que busca obtener un poco ms de
informacin y la de factibilidad que es la bsqueda de toda la informacin
necesaria para poder hacer un estudio completo y poder decidir si implementar o
no la idea de inversin.
2.1.5.3 Inversin
Sagag (2007), indica que esta etapa corresponde al proceso de implementacin
del proyecto donde se materializan todas las inversiones previas a su puesta en
marcha.
La autora del trabajo define la etapa de inversin, como un paso previo antes de
que se lleve a cabo la produccin de algn bien o servicio en la cual se requiere
hacer las inversiones en la maquinaria, equipos, terrenos, aspectos legales, etc.
2.1.5.4 Operacin
Para Sapag (2007), esta es la etapa donde la inversin ya est materializada y en
ejecucin, como por ejemplo, la compra a terceros antes provistos internamente.
27
La autora del trabajo indica que es en esta etapa donde el proyecto est en
marcha y se empieza con la produccin del producto y/o servicio.
2.1.6 Estudios multidisciplinarios
Para evaluar un proyecto deben realizarse una serie de estudios, como se
mencion anteriormente, esto con la finalidad de obtener informacin respecto a
los ingresos y costos en los que incurrir el proyecto, que materiales se utilizar,
cul ser el proceso de produccin para el producto, etc. As posteriormente se
podr tomar los criterios de evaluacin de proyecto y determinar la conveniencia o
no de implementarlo.
A continuacin se desarrollan los estudios que sern considerados en el presente
trabajo de investigacin.
2.1.6.1 Estudio de mercado
El concepto de estudio de mercado es interpretado de distintas maneras por los
autores, Orellana (2003), lo define como una herramienta que coadyuva en la
toma de decisiones de un proyecto de inversin, ya que este estudio brinda
informacin acerca del mercado en el que se desenvolver una empresa, pues
precisamente estudia al mercado y aquellos agentes que intervienen en el mismo.
Completa su definicin aadiendo que es el estudio de las relaciones cuantitativas
de oferta y demanda, de comercializacin y de precio, con el objetivo de colocar el
bien en la plaza denominada mercado.
Por otro lado Orjuela-Sandoval (2002), dice que el estudio de mercado es donde
se analiza el mercado o entorno del proyecto, la demanda, la oferta y la mezcla de
mercadotecnia o estrategia comercial, dentro de la cual se estudian el producto, el
precio, los canales de distribucin y la promocin o publicidad. Pero siempre
desde el punto de vista del evaluador, es decir, en cuanto al costo/beneficio que
cada una de estas variables pudiesen tener sobre la rentabilidad del proyecto.
28
Conociendo la definicin de estos dos autores los cuales son complementarios, la

autora del presente trabajo define el estudio de mercado, como una herramienta
que permite conocer el mercado, productos, precios, distribucin, comunicacin,
oferta y demanda.
En el proyecto se realizar un estudio de mercado para la materia prima e
insumos que se utilizarn y as mismo para los productos existentes ya en el
mercado.
2.1.6.2 Estudio tcnico
Sapag (2007), indica que en el anlisis de la viabilidad financiera de un proyecto,
el estudio tcnico tiene por objeto proveer informacin para cuantificar el monto de
las inversiones y de los costos de operacin pertinentes a esta rea.
Para fines de la autora uno de los resultados de este estudio ser definir el
proceso de produccin que optimice la utilizacin de los recursos disponibles en la
produccin del bien o servicio del proyecto. De aqu podr obtenerse la
informacin de las necesidades de capital, mano de obra y recursos materiales,
tanto para la puesta en marcha como la parte posterior operacin del proyecto.
a) Proceso de produccin
El proceso de produccin lo define Sapag (2007), como la forma en que una serie
de insumos se transforma en productos mediante la participacin de una
determinada tecnologa (combinacin de mano de obra, maquinaria, mtodos y
procedimientos de operacin, etc.). Los diferentes tipos de procesos productivos
se pueden clasificar de acuerdo al flujo productivo o al tipo de producto que puede
ser un bien o servicio que se desea realizar.
La autora del trabajo define el proceso de produccin como la manera en que se
transforma la materia prima e insumos en un producto terminado listo para la
venta, con la utilizacin de maquinarias y equipos que faciliten la transformacin.
29
El proceso de produccin de las galletas de ssamo, ser explicado

detalladamente mediante un flujograma en el cual se definir los pasos a seguir
secuencialmente y su descripcin de cada uno de ellos.
b) Balance de materiales o msico
Un balance de materias o balance msico, es el clculo de entradas de insumos o
factores de la produccin y salidas de subproductos y productos finales, durante el
tratamiento que sufren estos insumos por la aplicacin de un proceso industrial
(ORELLANA, 2003).
Lo anterior manifestado, puede ser ilustrado grficamente, en trminos generales,
mediante las siguientes figuras de secuencia de operaciones industriales, en el
sentido que ingresa originalmente la materia prima, luego esta se somete a un
proceso industrial y como consecuencia se obtienen subproductos y productos
finales.
Materia prima e
Proceso de
Proceso de
insumos
produccin
produccin
secundarios
1 etapa
2 etapa
Productos
Subproductos
FIGURA 8: Balance de materias o balance msico

Fuente: (ORELLANA, 2003)
Elaboracin: Propia
c) Lay - Out (Distribucin de planta)

El autor Aquilino (2005), plantea que las decisiones sobre la distribucin implican
determinar dnde irn los departamentos, los grupos de trabajo dentro de esos
departamentos y ms mquinas y los puntos de inventarios de existencias dentro
de una instalacin de produccin. El objetivo es arreglar esos elementos en forma
30
tal que permita un flujo de trabajo interrumpido (en una fbrica) o un patrn
determinado de trfico (en una organizacin de servicio).
Tambin es necesario definir otros aspectos tcnicos como el tamao y la
localizacin:
d) Localizacin
Sapag (2007), define la localizacin como el anlisis de la ubicacin del proyecto,
implica dos etapas necesarias que realizar: la seleccin de una macrolocalizacin
y, dentro de esta, la microlocalizacin definitiva.
La macrolocalizacin consiste en ubicar el proyecto en un contexto geogrfico

general o de amplia cobertura.
La microlocalizacin consiste en ubicar el proyecto en un lugar especfico.
La seleccin de la macro y microlocalizacin est condicionada al resultado del

anlisis de lo que se denomina factor de localizacin. Los factores que
comnmente influyen en la decisin de la localizacin de un proyecto, son los
siguientes:
-
Medios y costos de transporte.
Disponibilidad y costo de mano de obra.
Cercana de las fuentes de abastecimiento.
Factores ambientales.
Cercana del mercado.
Costo y disponibilidad de terrenos.

31
Disponibilidad de agua, energa y otros insumos.
Comunicaciones.
Para la autora del proyecto la localizacin es encontrar el lugar adecuado donde

se encuentre la planta de produccin y un lugar ptimo para la comercializacin de
los productos, para ello se deben tomar en cuenta todos los factores posibles que
no imposibiliten que se lleve a cabo la implementacin del proyecto.
e) Mtodos de localizacin
Los autores determinan varios mtodos para elegir la mejor ubicacin, para una
mejor comprensin de los mtodos se analiz los planteados por Andrade (2011):
1. Mtodos de evaluacin por factores no cuantificables
Las principales tcnicas subjetivas utilizadas para emplazar la planta slo tienen
en cuenta factores cualitativos no cuantificados, que tienen mayor validez en la
seleccin de la macro zona que la ubicacin especifica. Los tres mtodos que se
destacan son los denominados como antecedentes industriales, factor preferencial
y factor dominante.
Antecedentes industriales.- Supone que si en una zona se instala una planta de
una industria similar, esta ser adecuada para el proyecto.
Factor preferencial.- Basa la seleccin en la preferencia personal de quien debe
decidir (ni siquiera del analista).
Factor dominante.- Ms que una tcnica, es un concepto, puesto que no otorga
alternativas a la localizacin.
2. Mtodo cualitativo por puntos
Este mtodo consiste en definir los principales factores determinantes de una
localizacin para asignarles valores ponderados de peso relativo, de acuerdo con
32
la importancia que se le atribuye. El peso relativo, sobre la base de una suma igual
a 1, depende fuertemente del criterio y la experiencia del evaluador.
Al comparar dos o ms localizaciones opcionales, se procede a asignar una
calificacin a cada factor en una localizacin de acuerdo con una escala
determinada, como por ejemplo de 0 a 10.
Se sugiere utilizar este mtodo para el presente proyecto porque brinda una mayor
sencillez de decisin a la hora de elegir el lugar.
f) Tamao
El tamao del proyecto para Paredes (1996), es la capacidad de produccin que
tiene el proyecto, durante el periodo de funcionamiento y los
define como la
capacidad de produccin al volumen o nmero de unidades que se pueden

producir en un da, mes o ao.
Para Sapag (2007), la determinacin del tamao responde a un anlisis
interrelacionado de una gran cantidad de variables de un proyecto: demanda,
disponibilidad de insumos, localizacin y plan estratgico comercial de desarrollo
futuro de la empresa que se creara con el proyecto. La cantidad demandada
proyectada a futuro es quizs el factor condicionante ms importante del tamao.
Es importante recalcar que el concepto que brinda Sapag es ms completo que el
de Paredes, un anlisis del tamao no solo es conocer las unidades de
produccin, sino que tambin para ello se deben tomar en cuenta factores que
determinen la capacidad como ser la demanda insatisfecha, la localizacin, etc.
g) Factores que determinan el tamao del proyecto
-
Demanda insatisfecha
Tecnologa y equipo
Disponibilidad de materias primas e insumos

33
Disponibilidad de recursos humanos
Disponibilidad de recursos financieros
El organigrama del proyecto y su organizacin
La localizacin
Asimismo, segn Orellana (2003), existen algunos conceptos involucrados en el

estudio del tamao del proyecto, que resulta de importancia conocerlos, entre los
cuales encontramos los siguientes:
1. Capacidad instalada: se refiere al mximo de produccin que puede lograrse
con los equipos, maquinaria y otros factores de la produccin por unidad de
tiempo.
2. Capacidad utilizada: involucra el factor de uso o porcentaje de utilizacin de
la capacidad instalada por unidad de tiempo.
3. Capacidad ociosa: constituye el remanente no utilizado de la capacidad
instalada.
2.1.6.3 Estudio organizacional
El estudio organizacional del presente proyecto contendr la estructura
organizacional, el organigrama propuesto y el tipo de sociedad elegida.
a) Estructura organizacional
Segn Chiavenato (2006), la estructura organizacional se refiere a la divisin
entera en unidades, comnmente llamadas divisiones o departamentos, y en
subunidades conocidas con el nombre de secciones, que tienen determinadas
responsabilidades, y una jerarqua de relaciones jerrquicas.
Para fines de la autora la estructura organizacional es aquella organizacin
dividida en departamentos, la cuales se rigen a un rgimen de respeto entre el jefe
34
y el subordinado, adems que cada una de ellas cumplen una funcin especfica
en la organizacin.
b) Organigrama
Chiavenato (2006), define el organigrama como la representacin grfica de la
estructura orgnica adoptada formalmente por la empresa. El mismo juega un
papel muy importante el mostrar aspectos de comunicacin y anlisis de situacin
orgnico-estructural de la organizacin de la empresa.
Como instrumento comunicacional, el organigrama sirve para:
Mostrar la posicin relativa en que se ubican los diferentes puestos de trabajo,

con las posibilidades de ascenso. Siempre en la parte superior se presenta a la
autoridad de mayor rango o autoridad.
Facilitar la incorporacin de personal nuevo.
Mostrar a extraos en forma resumida la organizacin de la empresa.
La autora del proyecto define el organigrama como una fotografa que indica como
esta representa la estructura organizacional del proyecto.
Es recomendable que el personal que trabajar en el proyecto est organizado
bajo una estructura lineal y funcional, de tal manera que exista plena
subordinacin al jefe inmediato y comunicacin con personeros de otros
departamentos.
c) Tipos de sociedades
Para Orellana (2003), las sociedades segn la organizacin jurdica son
clasificadas de distintas maneras, segn la legislacin que rige en cada pas.
En Bolivia la tipologa de sociedades mercantiles es normada por un cdigo de
comercio y las corporativas por una Ley de Cooperativas, como se menciona a
35
continuacin: sociedad colectiva, sociedad annima, sociedad en comandita

simple, sociedad en comandita por acciones, sociedad de responsabilidad
limitada, sociedad accidental o de cuentas en participacin.
1) Sociedad de responsabilidad limitada
La Sociedad de Responsabilidad Limitada se refiere a un tipo de asociacin
jurdica, donde dos o ms personas que se asocian colocando aportes de capital
para usarlo en un mismo fin determinado y por consecuencia beneficiarse de las
utilidades que este capital produzca o en su defecto soportar las prdidas
(ORELLANA, 2003).
Sus principales caractersticas son las siguientes:
Los socios asumen responsabilidad hasta el valor correspondiente a sus

aportes de cuotas de capital.
El nmero mximo es de 25 personas.
El capital social debe ser cancelado ntegramente en el momento de

constitucin de la sociedad, mediante minuta particular.
El capital social se divide en moneda nacional.
Las cuotas no son acciones o ttulos valores negociables en el mercado de

capitales.
Para el presente trabajo se sugiere seguir una sociedad de Responsabilidad

Limitada.
2.1.6.4 Estudio econmico-financiero
Sapag (2007), indica que la ltima etapa de anlisis de viabilidad financiera de un
proyecto es el estudio financiero. Los objetivos de esta etapa son ordenar y
36
sistematizar la informacin de carcter monetario que proporcionan las etapas

anteriores para la formulacin del flujo de caja.
a) Inversin
Orellana (2003), define la inversin como el proceso empresarial en virtud del cual
se aplican determinados recursos para la creacin de nuevos medios de
produccin. Tericamente, la inversin se explica como el sacrificio actual de
asignar recursos, debido a la expectativa de recibir en el futuro un rendimiento por
la aplicacin de recursos.
Para la autora del proyecto la inversin es aquel monto de dinero destinado a fines
del funcionamiento de la nueva empresa, el cual se precisa recuperar en un
determinado tiempo.
Segn Orellana (2003) las inversiones pueden agruparse en tres grandes rubros:
1. Inversin fija
Constituye la salida de dinero para solucionar la adquisicin de bienes no sujetos
de transaccin corriente; es decir, destinados a financiar la construccin de obras
civiles, adquisicin de maquinaria, muebles y enseres u otros. Esta inversin se
caracteriza por realizarse en bienes tangibles; es decir, bienes que son
perceptibles por los sentidos humanos, o sea materiales y por lo tanto,
financieramente despreciables.
2. Inversin diferida
Se caracterizan por ser inmateriales, son servicios o derechos adquiridos y como
tales, no estn sujetos a desgaste fsico.
3. Capital de trabajo
37
Se define como aquel capital en liquidez que se reserva para solucionar

problemas de funcionamiento normal de la empresa, financiando sus costos
operacionales entre tanto la empresa no obtenga utilidades.
b) Costo
El costo en un proyecto de inversin est constituido por el egreso en el cual
incurrira le empresa como consecuencia del requerimiento fsico de un insumo,
durante el periodo simulado de operacin (ORELLANA, 2003).
El costo se obtiene de multiplicar el precio de mercado del insumo, por el
requerimiento de unidades fsicas (ORELLANA, 2003).
Segn Orellana (2003), los costos a su vez, pueden ser calculados por diferentes
mtodos, a saber:
-
Costeo directo.
Costeo por absorcin.
Costeo variable.
Costeo por proceso.
Costeo segn la funcin.
c) Flujo de caja
Es un estado financiero que muestra el movimiento de efectivo (entradas y salidas
de dinero) durante determinado periodo de tiempo.
Para Orellana (2003), el flujo de caja es un cuadro que muestra el resultado final
de entradas y salidas de dinero del proyecto, presentando dos puntos de vista: sin
y con financiamiento. Sin financiamiento comprende el flujo de caja en el cual se
simula que no se consigue crdito alguno y por lo tanto la empresa debe asumir el
financiamiento de la inversin total.
38
Con financiamiento comprende el flujo de caja en el cual se simula que se

consigue crdito alguno y por lo tanto el empresario debe asumir el financiamiento
nicamente del aporte propio a la inversin total.
2.1.7 Evaluacin financiera del proyecto
Se refiere a la evaluacin donde se calculan los parmetros de evaluacin
financiera, tomando en cuenta el punto de vista de rentabilidad del proyecto
(ORELLANA, 2003).
Esta evaluacin financiera, puede adems ser clasificada en dos grandes grupos:
De la empresa o proyecto.
Del empresario o inversionista.
La evaluacin financiera de la empresa, existe cuando se calculan los parmetros

financieros desde el flujo neto de caja del proyecto, sin considerar la posibilidad de
recurrir al financiamiento de fuentes externas de capital; es decir, es la evaluacin
del proyecto sin financiamiento; y por lo tanto, aqu se simula que la evaluacin es
respecto a la inversin total, que debe asumirla la empresa (ORELLANA, 2003).
La evaluacin financiera del empresario, existe cuando se calculan los
parmetros desde el flujo neto de caja del proyecto, considerando la posibilidad de
recurrir a financiamiento de fuentes externas de capital; es decir, es la evaluacin
del proyecto con financiamiento; y por lo tanto, aqu se simula que la evaluacin es
respecto a la inversin total, que debe asumir el empresario (ORELLANA, 2003).
2.1.7.1 Indicadores de evaluacin

a) Valor actual neto
39
Es el mtodo ms conocido, mejor y generalmente ms aceptado por los

evaluadores de proyecto. Mide cuanto se gana con el proyecto, despus de
recuperar toda la inversin. Para ello, calcula el valor actual de todos los flujos
futuros de caja, proyectados a partir del primer periodo de operacin, y se le resta
la inversin total expresada en el momento cero (SAPAG, 2007).
El Valor Actual Neto (VAN), tambin denominado como Valor Presente Neto
(VPN), en un proyecto de inversin, no es otra cosa que su valor medido en dinero
de hoy, o el equivalente en moneda actual, de todos los ingresos presentes y
futuros, restados de los egresos presentes y futuros, que genera el proyecto en su
flujo neto de caja (ORELLANA, 2003).
Segn los hermanos Sapag (2007), el VAN es la diferencia entre todos sus
ingresos y egresos expresados en moneda actual.
Su frmula 2.1 de clculo es la siguiente:
n
VAN
t 1
BN t
1 i
I0
(2.1)
Dnde:
VAN = Valor actual neto
BNt = Beneficio neto del flujo en el periodo t
i = Tasa de descuento o costo de oportunidad del capital
I = Inversin inicial en el momento cero de la evaluacin
t = Periodo de anlisis
La toma de decisin, para saber si la inversin se lleva a cabo o no, segn este
criterio se adopta en funcin de la siguiente regla:
40
Si el VAN > 0; significa que el proyecto es rentable. Indica que el dinero invertido
en el proyecto, rinde ms que el Costo de Oportunidad de la Inversin, o que los
ingresos netos actualizados del proyecto superan a los egresos netos actualizados
del proyecto (constituidos por inversiones ms costos), por tanto esa diferencia
representa la ganancia extra (por sobre lo exigido) que el inversionista obtendr
por invertir en el proyecto (ORELLANA, 2003).
Si el VAN = 0; significa que existe incertidumbre e indiferencia respecto a la
rentabilidad del proyecto, ya que solo se gana el costo de oportunidad del capital o
lo que el inversionista exige a la inversin (ORELLANA, 2003).
Si el VAN < 0; significa que el proyecto no es rentable, dado que los egresos
actualizados han superado a los ingresos actualizados, conviniendo invertir en
proyectos alternativos, puesto que no se gana ni lo exigido por el inversionista.
Esa diferencia representa la cantidad que falta para que el proyecto rente lo
exigido para el inversionista (ORELLANA, 2003).
b) Tasa interna de retorno
La tasa interna de retorno, es aquella tasa de inters que hace igual a cero el
valor actual de un flujo neto de caja y la relacin beneficio costo igual a uno
(ORELLANA, 2003).
La tasa interna de retorno (TIR), es aquella tasa de inters que mide la
rentabilidad en trminos porcentuales, puede ser interpretada como la tasa de
inters ms alta, a la que un inversionista podra tomar un prstamo para financiar
la totalidad de un proyecto y ser capaz de pagar el capital y los intereses sin
perder dinero, en este sentido se puede decir que la TIR es el costo de capital
para inversionista.
La frmula de clculo de la misma es como sigue a continuacin:
41
TIR
t 1
BNt
1 i
I0 0
(2.2)
Dnde:
TIR = Tasa interna de retorno
BNt = Beneficio neto del flujo en el periodo t
I = Inversin inicial en el momento cero de la evaluacin
La tasa interna de retorno que tambin recibe los nombres de tasa interna de
rentabilidad, rdito o rendimiento, para una sola inversin se interpreta de la
siguiente manera:
TIR > Costo de Oportunidad del Capital para la inversionista, indica que el
proyecto es atractivo o rentable.
TIR = Costo de Oportunidad del Capital para la inversionista, indica que el
proyecto es indiferente o incierto.
TIR < Costo de Oportunidad del Capital para la inversionista, indica que el
proyecto no es rentable.
c) Tasa interna de retorno modificada
La tasa interna de retorno modificada (TIRM) es un mtodo de valoracin de
inversiones que mide la rentabilidad de una inversin en trminos relativos (en
porcentaje), cuya principal cualidad es que elimina el problema de la
inconsistencia que puede surgir al aplicar la TIR.
42
d) Relacin beneficio costo

La relacin beneficio costo compara el valor de los beneficios proyectados con el
valor actual de los costos, incluida la inversin (SAPAG, 2007).
Se define como aquel coeficiente de evaluacin de proyectos, que resulta de
dividir los ingresos netos actualizados entre los egresos netos actualizados, a la
tasa de inters que representa el costo de oportunidad del capital (ORELLANA,
2003).
En otras palabras, indica cuanto representan los ingresos actualizados respecto a
los egresos actualizados.
La frmula del clculo de este indicador es la siguiente:
n
RBC
t 1
n
t 1
Yt
1 i
Et
1 i t
Dnde:
RBC = Relacin beneficio costo
Y = Ingresos
E = Egresos (incluida la inversin I0)
La relacin beneficio/ costo se interpreta de la siguiente manera:
Si: B/C > 1 El proyecto es rentable.
43
(2.3)
Si: B/C = 1 El proyecto es incierto.

Si: B/C < 1 El proyecto no es rentable.
e) Periodo de recuperacin de capital
Se emplea para medir el tiempo que requiere el proyecto para recuperar la
inversin total por medio de los ingresos en efectivo generados a lo largo de su
vida til. En otras palabras, mide el tiempo que tomar recuperar, en la forma de
flujos de efectivo esperados futuros, la inversin inicial (HORNGREN, 2002).
La desventaja es que no considera la rentabilidad de la inversin, ni le
comportamiento de los ingresos netos obtenidos por el proyecto despus de la
recuperacin del capital invertido.
La frmula de clculo es la siguiente:
PRC=
I .t.
F.a.
(2.4)
Dnde:
PRC = Periodo de recuperacin de capital
I.t. = Inversin total
F.a. = Flujo acumulado
F . a .=
Total flujo acumulado

Aos de vidatil
(2.5)
2.2 TEORA MICROECONMICA

La teora microeconmica o teora de precios nos permitir estudiar en el proyecto
el comportamiento econmico de las unidades decisorias individuales, como son
44
los consumidores, los propietarios de los recursos y las sociedades comerciales

en una economa de libre empresa.
2.2.1 Mercado
Tradicionalmente, se define al mercado como la plaza o el lugar geogrfico donde
ocurren demandantes y oferentes con el objetivo de manifestar sus actitudes
respecto a compra y venta, a cambio de una remuneracin por el bien o servicio
(ORELLANA, 2003).
Para la autora del trabajo el mercado no es solo un espacio fsico sino tambin es
el mecanismo de compra y venta de bienes y servicios entre ofertantes y
demandantes lo cual permite llevar a cabo negocios.
2.2.2 Oferta
La oferta es la cantidad de bienes y servicios que un cierto nmero de oferentes
(productores) est dispuesto a poner a disposicin del
mercado a un precio
determinado (BACA, 2001).

El concepto de oferta para la autora del trabajo es aquella disposicin que tienen
los productores de ofrecer un producto a los consumidores, dado un precio de
mercado y en un determinado tiempo.
Precio
Cantidad
FIGURA 9: Curva de oferta

Elaboracin: Propia
45
2.2.2.1 Variables a analizar de la oferta

La oferta analiza distintos tipos de variables que inciden en ella, tales variables
son:
-
Nmero de fabricadores de galletas integrales
Localizacin
Capacidad instalada y utilizada
Calidad y precio
Planes de expansin
Inversin fija
Nmeros de trabajadores
Precios
Productos
Ubicacin y apariencia del negocio
Mtodos de venta
Polticas de crdito
Publicidad y propaganda
2.2.3 Demanda
Es el conjunto de bienes o servicios que los compradores estn dispuestos a
comprar, en funcin del precio del bien, de sus ingresos, de los gustos,
preferencias y otros (PINDYCK & RUBINFELD, 2006).
46
El concepto de demanda para la autora del proyecto es el conjunto de

consumidores que necesitan y estn dispuestos a comprar un bien o servicio a un
precio dado y en un determinado tiempo.
Precio
Cantidad
FIGURA 10: Curva de demanda

Elaboracin: Propia
2.2.3.1 Demanda insatisfecha

Es la cantidad de bienes o servicios que es probable que el mercado consuma en
los aos futuros, sobre el cual se ha determinado que ningn productor podr
satisfacer si prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el clculo. La
demanda insatisfecha es la diferencia entre la oferta y demanda proyectada del
mercado.
Es necesario ver la demanda insatisfecha desde el punto de vista de la
satisfaccin del consumidor. La satisfaccin del consumidor es el nivel del estado
de nimo de una persona que resulta de comparar el rendimiento percibido de un
producto o servicio con sus expectativas (KOTLER, 2006).
47
Para la autora del proyecto la demanda insatisfecha es aquella diferencia entre la

demanda y la oferta del mercado, pero tambin toma en cuenta a aquellos
consumidores insatisfechos con el producto o servicio que reciben ya sea por el
precio, cantidad, volumen, etc.
2.2.4 Equilibrio de mercado
Es aquella situacin en la que la interseccin de las curvas de demanda y oferta
producen el precio y la cantidad de equilibrio, es decir, que la cantidad ofrecida es
igual a la cantidad demandada (PINDYCK & RUBINFELD, 2006).
Precio
S
Pe
D
0
Qe
Cantidad
FIGURA 11: Equilibrio de mercado

Elaboracin: Propia
2.2.5 Precio
El precio es la cantidad monetaria que los productores estn dispuestos a vender
y los consumidores a comprar, cuando la oferta y la demanda estn en equilibrio
(ORJUELA & SANDOVAL, 2002).
En sntesis el precio es el valor monetario que se le asigna a los bienes y
servicios, donde tantos consumidores como productores entran en acuerdo.
2.2.5.1 Determinacin del precio
48
Se deben tomar en cuenta las siguientes consideraciones:

-
La base es el costo total ms la utilidad
La demanda potencial de las galletas y las condiciones del pas
La reaccin de la competencia
El comportamiento del revendedor
La estrategia de mercado
El control de los precios de parte del gobierno
2.3 MARKETING
"La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a travs de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes" (KOTLER, 2006).
En sntesis, y de acuerdo a la anterior definicin, podra definirse marketing de la
siguiente manera: es un sistema total de actividades que incluye un conjunto de
procesos mediante los cuales se identifican las necesidades o deseos existentes
en el mercado para satisfacerlos de la mejor manera posible al promover el
intercambio de productos y/o servicios de valor con los clientes, a cambio de una
utilidad o beneficio
En la Figura 12 se observa que en el marketing se distinguen tres actores: la
organizacin, los clientes y los proveedores, tomados dos a dos existen tres tipos
de marketing distinto: el marketing externo, el marketing interno y el marketing
interactivo.
Organizacin
49
Marketing interno
Tecnologa
Marketing externo
(Formular promesas)
(Estudiar promesas)
Clientes
Proveedores
Marketing interactivo
FIGURA 12: Estrella de David del marketing

Fuente: (FERRANDO, 2008)
Elaboracin: Propia
(Cumplir promesas)
2.3.1 Segmentacin de mercado

Dividir un mercado en grupos de compradores que tienen necesidades,
caractersticas o comportamientos bien definidos, y que podran requerir productos
o mezclas de marketing distintas (KOTLER & ARMSTRONG, 2007).
2.3.2 Estrategia de comercializacin
La comercializacin se inicia en el lugar de produccin del bien y abarca hasta su
llegada al consumidor final. Se debe conferir al producto los beneficios de tiempo y
lugar; es decir, una buena comercializacin es aquella que coloca al producto en
un sitio y momento adecuados, para dar al consumidor la satisfaccin que el
espera con la compra (BACA, 2001).
50
Metodolgicamente, en el anlisis de la comercializacin se debe tener en cuenta

el estudio de cuatro variables principales denominadas Cuatro Ps: Producto,
Precio,
Plaza
(distribucin),
Promocin
(comunicacin)
(KOTLER
&
ARMSTRONG, 2007).
PRODUCTO
PRODUCTO
variedad de
variedad
de producto
producto
Calidad
Calidad
Diseo
Diseo
PROMOCIN
PROMOCIN
Publicidad
Publicidad
Ventas personales
Ventas
personales
Promocin
Promocin de
de
ventas
ventas
CLIENTES META
Posicionamiento
buscado
PRECIO
PRECIO
Precio
de lista
lista
Precio de
Documentos
Documentos
Complementos
Complementos
PLAZA
PLAZA
Canales
Canales
Cobertura
Cobertura
Surtido
Surtido
FIGURA 13: Herramientas de la mezcla de marketing

Fuente: (KOTLER & ARMSTRONG, 2007)
Elaboracin: Propia
Michael Porter, sugiri estrategias de posicionamiento competitivo que las

empresas pueden utilizar, ellas son:
2.3.2.1 Liderazgo en costes
La empresa se esfuerza por conseguir el menor nivel posible de costes de
produccin y distribucin. Este bajo nivel de costes le permite fijar precios
inferiores a los de sus competidores y por lo tanto, gana mayor cuota de mercado
(KOTLER, 2006).
2.3.2.2 Diferenciacin
51
La empresa se centra en crear una lnea de productos y un programa marketing

altamente diferenciados para erigirse como lder del sector. De esta manera,
muchos consumidores preferirn su marca si su precio no es demasiado elevado
(KOTLER, 2006).
2.3.2.3 Foco
La empresa concentra todos sus esfuerzos en servir a unos cuantos segmentos
del mercado en vez de intentar llegar a todo el mercado (KOTLER, 2006).
Se recomienda para el proyecto tomar una estrategia de diferenciacin, para
facilitar su entrada al mercado de las galletas, brindando as un producto nuevo,
diferente y novedoso que llame la atencin de los consumidores y as mismo sea
aceptado por el paladar de los mismos.
2.3.3 Canales de distribucin
Un canal de distribucin es la ruta que toma un producto para pasar del productor
a los consumidores finales a travs de determinados puntos de ventas; en cada
puntos de esa trayectoria existe un pago o transaccin, adems de un intercambio
de informacin (BACA, 2001).
Los canales de distribucin son aquellas vas que permiten que los bienes se
trasladen desde los productores hasta los usuarios, existen dos tipos de canales
de comercializacin:
El canal directo, que es cuando el producto pasa del productor al consumidor

final, sin intermediarios.
El canal indirecto, que para la transferencia del producto intervienen

intermediarios o agentes de comercializacin en diferentes fases, como ser:
Productor
Consumidor
52
Esta forma de comercializacin se presenta cuando el consumidor del bien o

servicio acude directamente al productor.
Productor
Minorista
Consumidor
El producto vende el bien al intermediario minorista, quien a su vez entra en

contacto con el consumidor final.
Productor
Mayorista
Minorista
Consumidor
El intermediario mayorista es el contacto entre el productor y el comerciante

minorista, este ltimo lleva el producto al consumidor final.
Productor
Agencia
Mayorista
Minorista
Consumidor
Esta forma de comercializacin utilizan con mayor frecuencia las empresas que
abarcan amplios y distantes mercados.
La estrategia de distribucin de las galletas deber tomar a preferencia dos
canales de distribucin, siendo stas la del productor al consumidor y la del
productor-minorista-consumidor, estos canales sern bsicos mientras el producto
logra posicionamiento y fuerza en el mercado.
2.4 ESTADSTICA
La estadstica es una ciencia que proporciona un conjunto de mtodos que se
utilizan para recolectar, resumir, clasificar, analizar e interpretar el comportamiento
de los datos con respecto a una caracterstica materia de estudio o investigacin.
En primera instancia se encarga de obtener informacin, describirla y luego usa
esta informacin a fin de predecir algo respecto a la fuente de informacin
(MOYA, 1999).
53
2.4.1 Poblacin
Poblacin es la coleccin de todos los individuos, objetos u observaciones que
poseen al menos una caracterstica en comn (MOYA, 1999).
Para el proyecto la poblacin est conformada por los habitantes de la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra.
2.4.2 Muestra
Es una parte o un subconjunto representativo de la poblacin. Y al proceso de
obtener la muestra se llama muestreo (MOYA, 1999).
El objetivo principal de muestreo es considerar el mayor nmero de unidades con
menor costo posible
La muestra para que sea representativa de la poblacin requiere que todas las
unidades de la poblacin tengan la misma posibilidad de ser seleccionadas es
decir, debe ser aleatoria, al azar o probabilstica.
2.4.3 Tipos de muestras

2.4.3.1 Muestra no probabilstica
Llamada tambin muestras de conveniencia o de juicio, se basan en el
conocimiento y la opinin personal para identificar los elementos de la poblacin
que van a incluirse en la muestra. Una muestra seleccionada a juicio se basa en el
conocimiento de la poblacin por parte de una persona que generalmente es un
experto en la materia (MOYA, 1999).
2.4.3.2 Muestras probabilsticas
Son aquellas en que todos los elementos de la poblacin tienen una posibilidad
(una posibilidad conocida) de ser incluida en la muestra. Naturalmente no es
54
necesario que todos tengan la misma posibilidad, basta alguna posibilidad

(MOYA, 1999).
2.4.4 Mtodos para obtener muestras probabilsticas
2.4.4.1 Muestreo aleatorio simple
Este metodo o esquema de muestreo, se caracteriza porque todos los elementos
de la poblacion tienen la misma probabilidad de ser incluidos en la muestra, o en
otros terminos, porque todas las posibles muestras de un tamao fijo son
igualmente probables (MOYA, 1999).
2.4.4.2 Muestreo aleatorio estratificado
Esta se usa cuando la poblacion no es homogenea, sino que pueden en ella
identificarse clases definidas por algun atributo o caracteristica relacionada con la
variable que se estudia (MOYA, 1999).
Este procedimiento implica dividir la poblacion en clases o grupos homogeneos
relativos a las caracteristicas que van a estudiarse, llamados estratos. Despues
se toma una submuestra de cada estrato de las formas posibles. El muestreo
estratificado garantiza que todos los elementos de la poblacion tengan una
posibilidad de ser seleccionados.
Las ventajas del muestreo estratificado
sobre el aleatorio
simple son
fundamentalmente dos:
1. Se obtiene informacion separada para cada uno de los estratos
2. Se evita el riesgo de que determiando estrato quede inadecuadamente
representado.
2.4.4.3 Muestreo por conglomerados
55
Cuando la unidad bsica de muestreo se encuentra en la poblacion en grupos

conglomerados y la seleccin de la unidad permite la observacion del total de
elementos de cada conglomerado elegido.
El calculo del tamao de la muestra es fundamental para la confiabilidad de los
resultados. Por ello deberan tomarse en consideracion algunas propiedades de la
muestra y del grado de error maximo permisible de sus resultados. Para calcular el
tamao de la muestra puede utilizarse las siguientes formulas (MOYA, 1999).
2.4.5 Tamao de la muestra para variables cuantitativas de la poblacin
infinita
n
Z 2S2
E2
(2.4)
n = Tamao de la muestra
S2 = Varianza de la prueba piloto
Z = Nivel de confianza
E = Error absoluto maximo admisible
2.4.6 Tamao de la muestra para variables cualitativas de poblacin infinita

Z 2p(1 p)
n =
e2
(2.5)
p = Proporcin del valor central de la muestra

e = Error relativo mximo admisible
2.4.7 Tamao de la muestra de poblaciones finitas
56
(2.6)
n=
n
n
1+
N
N = Tamao de la poblacin
2.5 RECURSOS HUMANOS

Recursos humanos, se refieren a todo el conjunto de trabajadores o empleados
que forman parte de una empresa o institucin y los cuales cumplen con ciertas
tareas especficas para cada sector.
La gestin de recursos humanos es una parte de la administracin que se ocupa
de:
El compromiso de los trabajadores con los objetivos empresariales.
El pago de salarios en funcin de la productividad de cada trabajador.
Un trato justo a los trabajadores.
Vincular la poltica de contratacin a otros aspectos relativos a la organizacin

de la actividad como la produccin, el marketing y las ventas.
2.5.1 Gestin contable de los recursos humanos

Es la parte de la contabilidad dedicada al registro de los hechos contables
relacionados
con
los
servicios
de
personas,
tanto
dependientes
como
independientes.
2.5.2 Planilla de sueldos y salarios
Son registros auxiliares elaborados por la contabilidad para llevar el control de la
remuneracin al personal permanente y eventual de una empresa.
57
La planilla de sueldos y salarios es conocida tambin como planilla laboral,

porque de esta planilla el empleado realiza sus aportes laborales; para su
jubilacin (AFPs aporte de vejez), por accidentes ocurridos ajenos a la actividad
laboral (riesgo comn), y el pago una comisin a la AFPs, por la administracin de
estos aportes anteriormente mencionados en su cuenta individual (comisin AFP),
donde la empresa y/o el empleador actan como agentes de retencin por parte
de las AFPs.
2.5.3 Manual de funciones
Es un instrumento de apoyo para organizar, distribuir actividades y definir
claramente las funciones de cada puesto, asimismo, la forma en que las mismas
debern ser ejecutadas para lograr los objetivos y metas propuestas de la
institucin, en un perodo determinado.
Otro concepto dice que el manual de funciones es un instrumento de trabajo que
contiene el conjunto de normas y tareas que desarrolla cada funcionario en sus
actividades cotidianas.
Debe ser elaborado tcnicamente basado en los respectivos procedimientos,
sistemas, normas que resumen el establecimiento de guas y orientaciones para
desarrollar las rutinas o labores cotidianas, sin interferir en las capacidades
intelectuales, ni en la autonoma propia e independencia mental o profesional de
cada uno de los trabajadores u operarios de una empresa.
2.5.4 Manual de procedimientos
El manual de procedimientos contiene una descripcin precisa de cmo deben
desarrollarse las actividades de cada miembro de la empresa. Ha de ser un
documento interno, del que se debe registrar y controlar las copias que de los
mismos se realizan.
58
2.5.5 Misin
La misin representa la razn de existencia de la organizacin, es la finalidad o
el motivo que condujo a la creacin de la organizacin, y al que debe servir. La
misin organizacional responde a tres preguntas bsicas: quines somos?, qu
hacemos?, por qu los hacemos?.
La misin tiene un propsito orientador de las actividades de la organizacin y
aglutinador de los esfuerzos de sus miembros, sirve para clarificar y comunicar los
objetivos, los valores bsicos y la estrategia corporativa (CHIAVENATO, 2006).
2.5.6 Visin
La visin es la imagen que tiene la empresa de s misma y de su futuro. Es el arte
de verse proyectada en el tiempo y el espacio. El termino visin se utiliza para
describir un claro sentido del futuro y la comprensin de las acciones necesarias
para convertirlo rpidamente en xito (CHIAVENATO, 2006).
2.5.7 Objetivos organizacionales
Si la misin organizacional proporciona la visin para el futuro, esta ofrece las
bases para la definicin de los objetivos organizacionales que deben alcanzarse.
Los objetivos deben satisfacer simultneamente seis criterios:
1. Estar focalizados en un resultado que debe alcanzarse, y no en una actividad.
2. Ser coherentes, es decir, deben estar bien ligados a otros objetivos y dems
metas de la organizacin.
3. Ser especficos, es decir, estar circunscritos y bien definidos.
4. Ser medibles, es decir, cuantitativos y tangibles.
5. Relacionarse con determinado periodo de tiempo (da, semana, mes, ao o
quinquenio).
59
6. Ser alcanzables, es decir, deben ser perfectamente posibles (CHIAVENATO,

2006).
2.5.8 Estrategia
La estrategia representa la manera como se comporta la empresa frente al
ambiente que la rodea, buscando aprovechar las oportunidades potenciales del
ambiente y neutralizar las amenazas potenciales que rodean sus negocios, al
mismo tiempo aplicando con ms intensidad las fortalezas internas y corrigiendo
las debilidades internas (CHIAVENATO, 2006).
2.6 CONTABILIDAD DE COSTOS

2.6.1 Presupuesto
El presupuesto es una herramienta de planificacin que estima en trminos
monetarios los ingresos, gastos y recursos que se generan en un perodo
determinado (MUIZ, 2009).
Presupuesto es un plan integrado y coordinado que expresa en trminos
financieros los aspectos de operaciones y cuya finalidad es el de lograr los
objetivos fijados por la gerencia donde se debe incluir:
a) Costos de operaciones
b) Costos organizacionales
c) Costo legales
d) Costos de personal
e) Costos de inversin
2.6.1.1 Presupuesto de ingresos
60
Est constituido por el clculo de los valores monetarios correspondientes a la

produccin fsica del proyecto para cada ao de su vida til; es decir, el valor de
las ventas que podra alcanzar la empresa para cada uno de sus aos de
presuncin de operacin corriente o normal (ORELLANA, 2003).
2.6.1.2 Presupuesto de egresos
Est constituido por el clculo de los valores monetarios correspondientes a los
requerimientos fsicos de materia prima e insumos secundarios del proyecto para
cada ao de su vida til; es decir, el valor de los egresos que podra alcanzar la
empresa para cada uno de sus aos de presuncin de operacin normal
(ORELLANA, 2003).
2.6.2 Punto de equilibrio
Es una tcnica til para estudiar las relaciones entre los costos fijos, los
costos variables y los beneficios. Si los costos de una empresa solo fueran
variables, no existira problema para calcular el punto de equilibrio. En el
punto de equilibrio, los ingresos se igualan a los costos totales (BACA,
2001).
En la Tabla 9, muestra el punto de equilibrio con respecto a la cantidad
producida se parte de la igualdad que lo define:
2.6.2.1 Costos fijos
Son aquellos que en su magnitud permanecen constantes, independientemente de
las fluctuaciones en los volmenes de produccin y/o venta. Ejemplos:
depreciaciones (mtodo en lnea recta), primas de seguros sobre las propiedades,
rentas de locales, honorarios por servicios, etc.
61
TABLA 9: Punto de equilibrio

IT = CT
Dnde:
P * Q = CF + CV
Q = Cantidad
P * Q = CF +
producida en el
(CV/Q) * Q
punto de equilibrio
P * Q (CV/Q) * Q
P = Precio unitario
= CF
CV = Costo
Q[P-(CV/Q)] = CF
variable total
CV/Q = Costo
Cantidad
PE=
CF
CV
P
Q
Monetario
variable unitario
CF = Costo fijo
PE=
CF
CV
1
IT
IT = Ingresos
totales
CT = Costo total
Elaboracin: Propia
2.6.2.2 Costos variables

Son aquellos que tienden a fluctuar en proporcin al volumen total de la
produccin, de venta de artculos o la prestacin de un servicio, se incurren debido
a la actividad de la empresa.
Son aquellos cuya magnitud flucta en razn directa o casi directamente
proporcional a los cambios registrados en los volmenes de produccin o venta,
por ejemplo: la materia prima directa, la mano de obra directa, impuestos sobre
ingresos, comisiones sobre ventas.
Dentro de la visin general, el costo total es la suma del costo fijo total con el costo
variable total, En la Tabla 10 se muestra la siguiente relacin:
62
TABLA 10: Clasificacin de costos

Detalle
CF
CV
Materia prima directa
Materiales e insumos directos
Mano de obra directa
Materiales directos
Mano de obra indirecta
Gasto indirecto de fabricacin
Gastos de administracin
Impuestos
Gastos de comercializacin
Depreciacin
Amortizacin inversin diferida
Costo financiero
Elaboracin: Propia
2.6.2.3 Estado de resultado

El estado de resultado, es un detalle minucioso de todos los ingresos totales, los
gastos fijos y gastos variables, correspondientes a un periodo especfico. Para ver
el comportamiento de la empresa en cuanto a sus utilidades o posibles prdidas
de la misma (BACA, 2001).
2.7 FINANZAS CORPORATIVAS

63
2.7.1 Tasa de inters

La tasa de inters es el precio del dinero expresado normalmente en porcentaje. Y
es a partir de esta tasa que el valor puede ser capitalizado.
2.7.2 Tasa de descuento (costo del capital)
El costo del capital, constituye un concepto muy importante cuando se quiere
evaluar financieramente un proyecto, ya que los flujos de caja deben ser
descontados a una tasa igual a este valor, como costo alternativo de colocar los
fondos que se pretenden invertir en el proyecto, en otra oportunidad de inversin
alternativa.
2.7.3 Capitalizacin
Por la capitalizacin vamos a entender el proceso matemtico-financiero de llevar
un valor presente al futuro, reconociendo que el dinero tiene un valor en el tiempo,
medido por una tasa de inters (ORELLANA, 2003).
2.7.4 Actualizacin
Por actualizacin vamos a entender el proceso matemtico-financiero de traer un
valor futuro al presente, reconociendo que el dinero tiene un valor en el tiempo,
medido por una tasa de inters (ORELLANA, 2003).
2.7.5 Anlisis de sensibilidad
Sirve para medir el riesgo que puede tener la rentabilidad, la variacin o la
sensibilidad que esta puede presentar, ante cambios en los factores o variables
relevantes del proyecto (BELTRAN & CUEVA, 2003).
Este anlisis consiste en el recalculo de los coeficientes de evaluacin del
proyecto, asumiendo que el escenario de sus variables componentes de su
clculo, se pueden modificar durante el periodo de vida til del proyecto
(ORELLANA, 2003).
64
Segn Orellana, el procedimiento tradicional para realizar el anlisis de

sensibilidad, es el siguiente:
a) Se elige el parmetro a sensibilizar: VAN, TIR, B/C.
b) Se formula un modelo de anlisis financiero para el proyecto, generalmente
elaborado en planilla electrnica computacional; el cual debe estar con su base
de clculo engarzadas concomitantemente.
c) Se elige la variable con la cual se realizarn las hiptesis de cambio, con base
al comportamiento de las cifras contenidas en el modelo financiero, de tal
manera de elegir una variable representativa en el contexto de los resultados
que arrojan los clculos.
d) Se efectan tres hiptesis de cambio en la variable influyente y se realizan los
clculos con el modelo financiero, obteniendo los resultados fruto de los
cambios habidos.
e) Se comparan los resultados cambiantes bajo las distintas hiptesis, respecto al
resultado original de parmetro de evaluacin del proyecto, sacndose las
conclusiones de extrapolacin futura pertinente.
65
CAPTULO 3. MARCO PRCTICO
66
3.1 ESTUDIO DE MERCADO

3.1.1 Estructura del mercado
El mercado presenta una situacin de competencia monopolstica, donde existen
productos diferenciados, las empresas tienen algn grado de control sobre el
precio y hay pocas barreras de entrada y salida.
El mercado de las galletas integrales est liderado por marcas reconocidas como
ser: Hogareas, Bagley, Victoria, Costa, Tosh, Club Social, Mabels, entre otras.
3.1.2 Anlisis del mercado del producto
A continuacin se detallan los puntos que describen al producto que se quiere
lanzar al mercado:
3.1.2.1 Descripcin del producto
Galletas integrales de ssamo es el producto que se quiere producir y lanzar al
mercado. Este producto por su duracin y tangibilidad se lo considera un bien no
duradero porque se consume rpidamente y de consumo final porque pasa por un
proceso de produccin el cual lo convierte en un bien terminado.
3.1.2.2 Metodologa
La metodologa de investigacin del trabajo se muestra en el Anexo 1.
a) Zona de aplicacin
La poblacin objetivo para realizar el estudio de mercado comprende los hogares
de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, abarcando hombres y mujeres de todas
las edades. Dicha cantidad de hogares fue proyectada, se tom como dato base la
poblacin de hogares del ao 2011 (INE-PAP), la tasa media del crecimiento anual
de la poblacin para el ao 2013 de Santa Cruz fue del 2.40% (INE).
67
Al 2013 la ciudad de Santa Cruz de la Sierra est dividida en 12 distritos urbanos y

3 distritos rurales que a su vez se dividen en Unidades Vecinales (UV) y Barrios.
La zona de aplicacin para el presente proyecto comprende los 12 distritos
urbanos de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra segn la clasificacin del
municipio.
FIGURA 14: Mapa de los distritos del municipio de la ciudad de Santa Cruz
Fuente: Elaboracin en base a datos del PAP Santa Cruz y mapas del Municipio, 2002
La encuesta ser aplicada a los hogares que se encuentren dentro del distrito 1
hasta el distrito 12 de la zona urbana de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. La
cantidad de hogares de cada distrito se muestra en la Tabla 11
La zona de aplicacin se determin porque el producto que se pretende lanzar al
mercado es de consumo masivo por lo cual se quiere que sea consumido por
todos los hogares de la ciudad.
68
TABLA 11: Nmero de hogares en las zona de aplicacin

Distrito municipal
Nombre
Hogares Mayo
- 2013
Distrito 1
Pira
28,855
Distrito 2
Norte Interno
33,152
Distrito 3
Estacin Argentina
18,672
Distrito 4
El Pari
37,547
Distrito 5
Norte
28,362
Distrito 6
Pampa de la Isla
26,310
Distrito 7
Villa 1ro de Mayo
27,564
Distrito 8
Plan 3000
27,712
Distrito 9
Palmasola
22,785
Distrito 10
El Bajo
36,979
Distrito 11
Centro
45,131
Distrito 12
Nuevo Palmar
TOTAL POBLACIN
16,870
349,940
Fuente: Elaboracin en base datos INE; PDMS; PAP/2001

Elaboracin: Propia
b) Determinacin de la muestra
Para hacer una estimacin adecuada de la muestra, se utiliz el muestreo
probabilstico estratificado segn el tamao de la poblacin, con seleccin
aleatoria simple y sin reemplazo de los hogares. Dicho muestreo fue empleado
porque la poblacin fue dividida por estratos.
Para el clculo se recurri a la ecuacin de muestreo aleatorio simple con el
tamao de la poblacin conocida como se muestra en la Tabla 12
Para los criterios de inclusin se tom en cuenta el gnero y la edad de todas las
personas. Como criterio de exclusin se tiene a tres distritos del rea rural.
Las probabilidades de xito y fracaso se desconocen por lo tanto se asume el
valor de p=0.5 y q=0.5.
69
TABLA 12: Parmetros cualitativos y modelo de tamao de la muestra

Parmetros cualitativos
Objeto
n = Tamao de la muestra
N = Tamao de la poblacin
Modelo de tamao de la muestra
384
349,940
e = Error mximo permitido
5%
z = Grado de fiabilidad
1.96
p = Probabilidad de xito
0.5
q= Probabilidad de fracaso
0.5
z2pqN
n= 2
e ( N 1 ) + z2pq
Elaboracin: Propia
n=
1.9620.50.5483,847
0.052( 483,8471 ) +1.9620.50.5
n=384
Se necesita realizar 384 encuestas a los hogares, se aplic un margen de error del
5%. En la Tabla 13 se observa la muestra que corresponde para cada distrito.
TABLA 13: Tamao de la muestra por cada distrito
Hogares Mayo 2013
Proporcin
Muestra por
distrito
Distrito 1
28,855
8%
32
Distrito 2
33,152
9%
36
Distrito 3
18,672
5%
20
Distrito 4
37,547
11%
41
Distrito 5
28,362
8%
31
Distrito 6
26,310
8%
29
Distrito 7
27,564
8%
30
Distrito 8
27,712
8%
30
Distrito 9
22,785
7%
25
Distrito 10
36,979
11%
41
Distrito 11
45,131
13%
5%
50
19
Distrito municipal
Distrito 12
16,870
TOTAL POBLACIN
349,940
100%
Fuente: Elaboracin en base datos INE; PDMS; PAP/2001
70
384
Elaboracin: Propia
La encuesta abarc preguntas para todos los miembros del hogar, esta debe ser
respondida por una sola persona en este caso el jefe del hogar, ya que es este
quien toma las decisiones de compras necesarias para abastecerse. La encuesta
se muestra en el Anexo 2.
3.1.2.3 Anlisis del consumidor
La demanda de galletas integrales en la zona de aplicacin del estudio de
mercado se determin mediante el anlisis de los encuestados.
A continuacin se muestran los resultados de la encuesta realizada del 21 al 24 de
mayo del ao 2013 a 384 hogares provenientes del distrito 1 hasta el distrito 12 de
la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
a) Consumo de galletas
La Figura 15 muestra que un 61% de los hogares cruceos consumen galletas
integrales en su dieta, el consumo se debe a que estas galletas les permiten tener
una alimentacin sana por su gran aporte en nutrientes y fibra, un 34% no
consume las galletas integrales por razones de gusto y un 5% no respondi la
encuesta.
Consume galletas integrales?

NS/NR; 5%
No; 34%
S; 61%
71
FIGURA 15: Santa Cruz: Consumo de galletas integrales

Elaboracin: Propia
b) Frecuencia de consumo
En la Figura 16 se muestra la frecuencia de consumo de los hogares entrevistados
donde se observa que el 44% compra semanalmente galletas integrales, un 25%
lo hace de forma diaria, un 14% de forma mensual, un 13% menos de una vez al
mes y un 4% no sabe o no responde a la pregunta.
Con qu frecuencia consume galletas integrales?

NS/NR; 4%
Menos de una vez al mes; 13% Diario; 25%
Mensual; 13%
Semanal; 44%
FIGURA 16: Santa Cruz: Frecuencia de consumo de galletas integrales

Elaboracin: Propia
c) Gusto de los consumidores

72
De acuerdo a los gustos de los consumidores el ingrediente que ayuda a la

eleccin de su galleta integral es por lo general la presencia de salvado, ssamo y
germen de trigo. Luego en menor proporcin la presencia de avena, ssamo,
linaza y miel. Estos resultados indican que las fbricas utilizan el salvado como
materia prima principal para la realizacin de galletas integrales. Los resultados se
encuentran reflejados en la Figura 17
A la hora de comprar. Cul es el ingrediente principal que por lo general prefiere en las gallestas integrales?
Linaza; 5% Avena; 12%

Ssamo; 18%
Mixtas; 21%
Germen de trigo; 16%
Salvado; 27%
FIGURA 17: Santa Cruz: Ingrediente principal preferido

Elaboracin: Propia
d) Marca preferida del mercado
73
Qu marcas de galletas integrales es su preferida?

Salvado; 8% Granix; 3% Herbolaria Honor; 1%
Club social; 6%
Vikinger Brot; 9%
Mabels; 24%
Costa; 1%
Hogareas; 29%
Tosh; 2%
Bagley; 3%
Victoria; 13%
Para
los
entrevistados a la hora de comprar la eleccin de la marca es muy importante un

29% de los hogares entrevistados prefiere comprar la marca Hogareas (Arcor),
que viene a ser un producto importado y un 24% de los entrevistados prefiere la
marca Mabels (Fagal) la cual es un producto nacional, las dems marcas se
compran en menor proporcin. Dichos resultados se muestran en la Figura 18
FIGURA 18: Santa Cruz: Marca preferida de los consumidores
Elaboracin: Propia
e) Aceptacin del nuevo producto
74
Le gustara comer un producto innovador de galletas integrales?
NS/NR; 5%
No; 34%
S; 61%
La respuesta
fue afirmativa para todos los encuestados que si consumen las galletas integrales,
los resultados se reflejan en la Figura 19
FIGURA 19: Santa Cruz: Aceptacin del nuevo producto

Elaboracin: Propia
f) Insatisfaccin del consumidor

La insatisfaccin del consumidor se analiz de acuerdo a la pregunta: Valore los
siguientes atributos de este tipo de galletas a la hora de adquirirlas. Siendo 1
totalmente insatisfecho y 5 muy satisfecho.
Del total de hogares que afirmaron que si consuman galletas integrales se tienen
los siguientes resultados:
Respecto al precio, 87 hogares equivalente al 37% del total de 234 que afirman
consumir galletas integrales se encuentran algo insatisfechas con el precio del
75
producto, 68 hogares se encuentran totalmente insatisfechas, 66 hogares

medianamente insatisfechas y solo 13 hogares estn conformes con el precio.
Dichos resultados se observan en la Tabla 14, el consumidor muestra su
insatisfaccin con el precio ya que el producto que quiere comprar no cumple con
sus exigencias.
TABLA 14: Insatisfaccin respecto al precio
Grado de insatisfaccin
Frecuencia
Porcentaje
68
87
66
13
234
29%
37%
28%
6%
100%
Totalmente insatisfecho
Algo insatisfecho
Medianamente satisfecho
Satisfecho
Total
Elaboracin: Propia
En la Tabla 15 se muestra el
anlisis de la variable marca, los resultados
demuestran que el 42% de los encuestados estn algo insatisfechos, este

resultado se debe a que muchos consumidores compran galletas sin conocer cul
es la marca que las identifica, es decir no conocen la marca que identifica a su
producto preferido, son pocos los consumidores que manejan esa informacin.
TABLA 15: Insatisfaccin respecto a la marca de la galleta
Algo insatisfecho
Satisfecho
Total
Elaboracin: Propia
Frecuencia
Porcentaje
71
99
59
5
234
30%
42%
25%
2%
100%
En la Tabla 16 se analiza la variable presentacin de la galleta, el resultado

demuestra que un 32% de los encuestados se encuentran medianamente
satisfechos, esto sucede porque el empaque en que la competencia presenta sus
galletas influye en la decisin de compra del consumidor.
76
En la Tabla 17 se analiza los resultados de la variable calidad de las galletas, el

43% de los consumidores afirman estar medianamente satisfechos con la calidad
del producto, es decir que la calidad de las galletas ofrecidas por la competencia
est acorde a lo que exige el cliente.
TABLA 16: Insatisfaccin respecto a la presentacin de la galleta

Algo insatisfecho
Satisfecho
Muy satisfecho
Total
Elaboracin: Propia
Frecuencia
Porcentaje
53
56
76
37
12
234
23%
24%
32%
16%
5%
100%
TABLA 17: Insatisfaccin respecto a la calidad de la galleta

Algo insatisfecho
Satisfecho
Muy satisfecho
Total
Elaboracin: Propia
Frecuencia
Porcentaje
10
6
100
68
50
234
4%
3%
43%
29%
21%
100%
La Tabla 18 muestra los resultados de la insatisfaccin de los clientes respecto a

la variable sabor en las galletas integrales, el 42% de los encuestados afirman
estar totalmente insatisfechos, esto porque el sabor que presentan las galletas es
desagradable al paladar de las personas.
TABLA 18: Insatisfaccin del consumidor respecto al sabor de la galleta
77
Frecuencia
Porcentaje
98
42%
Algo insatisfecho
Satisfecho
Muy satisfecho
Total
Elaboracin: Propia
66
40
20
10
234
28%
17%
9%
4%
100%
Los consumidores se encuentran satisfechos con el tamao de la galleta, los

resultados se muestran en la Tabla 19
TABLA 19: Insatisfaccin respecto al tamao de la galleta
Algo insatisfecho
Satisfecho
Muy satisfecho
Total
Elaboracin: Propia
Frecuencia
Porcentaje
10
63
51
91
19
234
4%
27%
22%
39%
8%
100%
Respecto a la cantidad de galletas que contienen los empaques los consumidores

presentan una insatisfaccin media, ya que en el mercado existen una variedad de
paquetes que contienen desde 4 galletas a ms, entonces existe una variedad en
las cuales el consumidor elige el que ms se adece a su necesidad. Los
resultados se muestran en la Tabla 20
TABLA 20: Insatisfaccin respecto a la cantidad de galletas
Algo insatisfecho
Satisfecho
Muy satisfecho
Total
Elaboracin: Propia
Frecuencia
Porcentaje
20
69
88
50
7
234
9%
29%
38%
21%
3%
100%
Con la durabilidad de las galletas los encuestados presentan mediana

insatisfaccin ya que la mayor parte de las galletas industriales duran
78
aproximadamente ao y medio dentro del paquete, mientras que las galletas

artesanales tienen una duracin de 8 a 12 meses de acuerdo al empaque en que
se encuentran, esto permite tambin que el consumidor tenga alternativas para
decidir cul prefiere. Los resultados se observan en la Tabla 21
TABLA 21: Insatisfaccin respecto a la durabilidad de la galleta

Algo insatisfecho
Satisfecho
Muy satisfecho
Total
Elaboracin: Propia
Frecuencia
Porcentaje
20
68
99
40
7
234
9%
29%
42%
17%
3%
100%
En la Figura 20 se muestra una relacin total entre los niveles de satisfaccin y los
atributos que analizan las personas a la hora de comprar. Los consumidores
muestran mayor inconformidad con el sabor de las galletas, el promedio de las
respuestas de los hogares que si consumen galletas pertenecientes a los 12
distritos urbanos responde con un totalmente insatisfecho.
Estos hogares tambin manifiestan estar algo satisfechos con los atributos: precio
y marca; respecto a los atributos presentacin, calidad, cantidad y durabilidad de
las galletas manifiestan estar medianamente satisfechos, mostrando as estar
satisfechos solo con el tamao de las galletas, ninguno de los encuestados est
muy satisfecho con los atributos analizados.
79
FIGURA 20: Santa Cruz: Relacin entre el nivel de satisfaccin y atributos de

las galletas
Elaboracin: Propia
g) Estimacin del consumo per cpita de las galletas integrales de ssamo

El consumo per cpita en Santa Cruz de la Sierra del total de galletas (dulces,
saladas e integrales) es de 4.7 kilos al ao 1.
En la Tabla 22 se muestra el consumo de galletas integrales de ssamo por
persona al mes. Para hallar el consumo per cpita se multiplic el tamao del
envase (peso en gramos) por el porcentaje de los hogares que compran los
diferentes tamaos del envase de las galletas.
TABLA 22: Santa Cruz: Consumo per cpita de las galletas de ssamo al mes
Tamao de
empaque (g.)
A
125
180
200
300
TOTAL
Frecuencia
Porcentaje %
Consumo (g.)
AxB
43
111
39
41
234
18%
47%
17%
18%
100%
22.97
85.38
33.33
52.56
194.25
Elaboracin: Propia
1 Publicacin: Peridico el Da: Mabels busca el liderazgo en produccin de

galletas. Pg. 1
80
194.25
gramos1 kg .
kg .
=0.194
/mes
1000 gramos
persona
El consumo per cpita por mes es de 0.194 kg. de galletas de ssamo.

h) Determinacin de la demanda
Para determinar la demanda se tom en cuenta la poblacin de los distritos 1
hasta el 12, la cual es de 349,940 hogares. De acuerdo a los resultados de la
encuesta se determin cuntos hogares de los distritos estn dispuestos a
consumir un nuevo producto, dichos resultados revelan un 61%. Ver Figura 15
0.194
kg .
pers . consumidoras
meses
kg .
349,940 hogares0,61
12
=497,589
persona
personas
ao
ao
1) Proyeccin de la demanda
Para realizar la proyeccin de la demanda se utiliz una tasa de crecimiento anual
de 2.40% (INE-2013). Se tom en cuenta la demanda de las galletas integrales.
En la Tabla 23 se muestra la proyeccin de la demanda de galletas integrales de
ssamo en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra desde el ao 2013 hasta el ao
2018.
TABLA 23: Santa Cruz: Proyeccin de la demanda de galletas de ssamo
Ao
Tasa de
crecimiento
poblacional
Demanda anual
proyectada (kg.)
Incremento de
la demanda
(kg.)
2013
2.40%
497,589
21,347
2.40%
2.40%
2.40%
2.40%
2.40%
518,935
541,198
564,415
588,629
613,881
22,262
23,217
24,213
25,252
26,335
2014
2015
2016
2017
2018
Elaboracin: Propia
81
700,000
600,000
500,000
497,589
400,000
Kilogramos
518,935
541,198
564,415
588,629
613,881
300,000
200,000
100,000
0
2013
2014
2015
2016
2017
2018
En
la Figura 21 se observa la proyeccin de la demanda de galletas integrales de
ssamo.
FIGURA 21: Santa Cruz: Proyeccin de la demanda de galletas de ssamo (kg.)
Elaboracin: Propia
3.1.2.4 Anlisis de la competencia (Oferta)

a) Determinacin de la oferta
Para poder determinar la oferta de galletas de ssamo en Santa Cruz, se tom en
cuenta informacin de distintas fuentes. De acuerdo a informacin del IBCE del
total de galletas integrales importadas pertenecientes a la nandina dems
productos de panadera, pastelera o galletera (1905.90.90.00), lo cual equivale a
1,721,166 kg., hasta el mes de julio del 2013, un 27.48% corresponde a galletas
integrales de ssamo.
A travs de entrevistas con los responsables de sala de los supermercados
FIDALGA, IC NORTE e HIPERMAXI, se conoce que la presencia de galletas de
ssamo nacionales es la siguiente, las galletas industriales representan el 50% de
las
galletas
importadas
las
galletas
82
de
ssamo
artesanales
son
aproximadamente un 10% de las galletas importadas, de la produccin y

distribucin de estas galletas se encargan:
Empresas nacionales industriales que representan el 50%.
Empresas internacionales representadas en Santa Cruz por una empresa

importadora y distribuidora, representan el 27.48%.
Empresas nacionales artesanales que representan un 10%.
Dentro de las empresas nacionales que producen galletas integrales se tienen:
La Francesa.. 23%
Fagal... 67%
Panadera Vikinger Broat 7%
Herbolaria Honor.. 3%
En cuanto a las empresas internacionales que tienen un cupo en el mercado se

tienen a:
Grupo Arcor SA60%
Bagley Latinoamerica SA......
10%
Alimentos Granix......
7%
Alicorp SA .......
Compaa de galletas Noel
3%
Nabisco ..
9%
11%
83
En
la Tabla 24 se puede observar la oferta estimada de galletas integrales
proveniente de los diferentes proveedores en la ciudad de Santa Cruz de la Sierra.

TABLA 24: Santa Cruz: Oferta estimada de galletas integrales
Proveedores
Nacional
(industrial)
Internacional
Nacional
(Artesanal)
27.48%
10%
50%
236,355 Kg.
472,710 Kg.
47,271 Kg.
Fuente: Instituto Boliviano de Comercio Exterior, 2012
Elaboracin: Propia
Con los valores obtenidos se estima que en el ao 2013 la oferta de galletas

integrales de ssamo es de 472,710 kg.
b) Proyeccin de la oferta
Para proyectar la oferta se obtuvo informacin del INE para conocer la tasa de
crecimiento de los importadores que es del 5% y en cunto a los productores
nacionales la tasa de crecimiento es del 3.5% con los datos mencionados se
obtuvo un promedio de 4.25%, dato que se utiliz para la proyeccin de la oferta
de galletas integrales para los peridos de 2013 a 2018.
En la Tabla 25 se muestra la proyeccin, para su elaboracin se parte de la oferta
anual de galletas integrales de ssamo de la ciudad Santa Cruz de la Sierra que
en este caso es de 472,710 kg. para el ao 2013.
TABLA 25: Santa Cruz: Proyeccin de la oferta de galletas de ssamo

Ao
Tasa de
crecimiento
poblacional
2013
4.25%
2014
2015
Oferta anual
proyectada (kg.)
Incremento de la
oferta (kg.)
20,090
4.25%
472,710
492,800
4.25%
513,744
21,834
84
20,944
2016
4.25%
535,578
22,762
2017
4.25%
558,340
23,729
2018
4.25%
Elaboracin: Propia
582,070
24,738
c) Determinacin de la demanda insatisfecha

Demanda insatisfecha=DemandaOferta
En la Tabla 26 se observa la demanda insatisfecha que no es cubierta por el

mercado nacional, ni el internacional. Utilizando los datos de las proyecciones de
los 6 peridos.
TABLA 26: Santa Cruz: Demanda insatisfecha de galletas integrales de ssamo
Ao
Demanda anual
proyectada (kg.)
Oferta anual
proyectada (kg.)
Demanda
Insatisfecha
(kg.)
2013
497,589
472,710
24,879
2014
2015
518,935
541,198
492,800
513,744
26,135
27,454
564,415
588,629
613,881
535,578
558,340
582,070
28,837
30,288
31,811
2016
2017
2018
Elaboracin: Propia
En la Figura 22 se muestra el crecimiento de la demanda insatisfecha, el cual

muestra que existe una oportunidad de mercado que se puede aprovechar.
35,000
30,000
25,000
24,879
20,000
Kilogramos
26,135
27,454
28,837
2014
2015
2016
30,288
2017
31,811
15,000
10,000
5,000
0
2013
85
2018
FIGURA 22: Santa Cruz: Comportamiento de la demanda insatisfecha (kg.)

Elaboracin: Propia
3.1.2.5 Anlisis de comercializacin

La comercializacin es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o
un servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar, en este punto se
analizar la comercializacin desde cuatro puntos esenciales que son: producto,
precio, distribucin y comunicacin.
a) Anlisis del producto
Las galletas integrales de ssamo que se encuentran en los supermercados,
mercados y tiendas de barrio, son consumidas por aquellas personas que
presentan algn tipo de enfermedad o por aquellas que mantienen sus cuerpos en
un peso ideal.
En el Anexo 3 se puede observar imgenes de estantes con las distintas marcas
de galletas integrales de distintos supermercados de la ciudad de Santa Cruz de la
Sierra.
Empaques y embalajes
86
Es muy importante mencionar que las empresas productoras de la lnea integral

dan bastante nfasis en el diseo del empaque, el color del empaque y la calidad
del producto, ya que de ello depende el xito de sus ventas.
Actualmente, en los mercados de abastecimiento, se puede encontrar galletas de
distintos pesos y distintas formas, atractivas a la vista del consumidor, adems de
presentar distintos ingredientes en su elaboracin.
Embalaje
La forma en que se presentan los productos embalados de las empresas
competidoras poseen las siguientes ventajas:
Permite mayor facilidad de despacho de las galletas
Permite colocar los paquetes de galletas de manera ordenada para evitar que
se maltraten
Su geometra permite una menor utilizacin de espacio al momento de

almacenar
Para el embalaje las empresas utilizar cajas de cartn
Empaque
Los productos empaquetados vienen con el logotipo de la empresa, fecha de
vencimiento, informacin nutricional, peso de la galleta, ingredientes utilizados en
el proceso de produccin, nmero telefnico y direccin para la atencin al
consumidor, normas cumplidas para poder realizar el producto y recomendaciones
con el producto como ser: no exponer al sol, conservar en un lugar fresco y seco,
conservar limpia la ciudad.
El empaque de las galletas se presenta con plstico y en algunas ocasiones en
cartn.
87
Formas de transporte
Las empresas mantienen sus productos terminados en temperaturas no mayores
a 25C esto con el fin de mantener el producto sin alteraciones por prdida de
sabor, desaparicin de textura crocante en las galletas, etc.
En cuanto al transporte hacia los puntos de ventas, las empresas emplean
camiones cerrados con buena ventilacin. Cada empresa cuenta con sus propios
camiones debido a que existen mayores ventajas a largo plazo que contratar
empresas que brinden este servicio.
b) Canales de distribucin
Canales de distribucin de marcas importadas Lnea integral

Actualmente las empresas exportadoras de galletas de la lnea integral al mercado
de Santa Cruz, presentan una estructura de distribucin similar, es decir, utilizan
una distribucin doble ya que requieren de un agente exclusivo que se encargue
de repartir y vender su producto dentro de la ciudad destino. A continuacin se
detalla los canales de distribucin de las marcas importadas ms conocidas.
Hogareas (Arcor)
El grupo Arcor S.A., es una empresa Argentina, que exporta sus productos a
Bolivia a travs de la empresa Importadora y distribuidora La Serrana S.A. Entre
los productos de la lnea integral ofrece galletas de ssamo, cereales, salvado,
avena y manzana, avena y pasas y granola, la marca representante de la empresa
con las galletas es Hogareas. Sus canales de distribucin se muestran en la
Figura 23
88
FIGURA 23: Canal de distribucin marca Hogareas

Elaboracin: Propia
Bagley (Arcor)
La empresa Bagley Latinoamrica S.A., empresa argentina, es la mayor empresa
de galletas de Amrica del Sur. Bagley es una sociedad del Grupo Arcor. Sus
productos llegan a Bolivia (Santa Cruz) a travs de la empresa La Serrana S.A.
Dentro de la lnea integral ofrece galletas de linaza, su canal de distribucin tiene
la misma estructura que la marca Hogareas.
Granix
La empresa de Alimentos Granix, presenta un canal de distribucin doble cuando
se trata de realizar exportaciones, tal como se muestra en la Figura 24, existe un
intermediario el cual es muy importante para la distribucin y es la participacin de
un agente exclusivo que represente su marca Granix en Bolivia (Minoil S.A.). Los
productos que ofrece son: galletas integrales de ssamo sin sal, lino, salvado y
cereales.
FIGURA 24: Canal de distribucin marca Granix

Elaboracin: Propia
89
Victoria
La empresa Alicorp S.A., con sede en Argentina, tiene la misma estructura en
distribucin que la empresa Granix, el agente exclusivo de esta marca Victoria
para su distribucin en Bolivia es la importadora y distribuidora Minoil S.A. Esta
empresa ofrece galletas integrales de trigo y galletas de miel.
Tosh
La Compaa de Galletas Noel S.A. con sede en Medelln Colombia ofrece dentro
de la lnea integral galletas de ajonjol, girasol, miel y fresas. Esta empresa tiene
un agente exclusivo en Bolivia (Santa Cruz) que distribuye las galletas con la
marca Tosh, Sadime S.R.L. En la Figura 25 se observa el canal de distribucin.
FIGURA 25: Canal de distribucin marca Tosh

Elaboracin: Propia
Aparte de las marcas mencionadas existen otras bastantes competitivas en el

mercado las cuales presentan la misma estructura de distribucin que se
mencionan para las otras marcas.
Tal es el caso de la marca Costa, (con sede en Lima - Per), la empresa
promotora de esta marca empresas Carozzi, ofrece en su lnea integral galletas
integrales con salvado de trigo, su representante exclusivo en Bolivia es la
empresa de importacin y distribucin Masivos R y A.
90
De igual forma sucede con la marca Marilan (Brasil), representado en Bolivia por
Madisa S.A., y las marcas Fiel (galletas soda de agua) y Club Social,
producidas por la empresa Nabisco son sede en Estados Unidos (galletas Club
Social Integral) representada y distribuida por Aidisa Bolivia S.A. (Santa Cruz).
Canales de distribucin de marcas nacionales Lnea integral
Las empresas nacionales presentan un canal de distribucin ms sencillo para

hacer llegar su producto al consumidor final. Este consiste en:
Fabricante-mayorista-minorista-consumidor:
Este
canal
lo
utilizan
las
empresas que tienen una produccin considerable y establecida como ser:

Industrias Fagal y Francesa, estas empresas realizan contratos con mayoristas,
vendindole una parte de su produccin, los mayoristas se encargan de vender a
los minoristas y estos a los consumidores finales.
Fabricante-minorista-consumidor: Este canal es utilizado por empresas
nacionales que tienen una produccin menor, es decir, son PYMES, su canal de
distribucin es an ms sencillo, venden sus productos directamente a minoristas.
Fabricante-consumidor: Este canal es utilizado por pequeas empresas las
cuales suelen vender a minoristas o directamente al consumidor.
A continuacin se detalla la distribucin de galletas de marcas nacionales:
Salvado
Esta marca representa a la empresa La Francesa encargada de ofrecer al
mercado de boliviano y a mercados internacionales galletas con salvado de
ssamo y canela, tambin ofrece en menor proporcin galletas de maca, quinua y
soya. Su canal de distribucin en Bolivia se observa en la Figura 26
91
FIGURA 26: Canal de distribucin marca Salvado

Elaboracin: Propia
Mabels
Esta marca es representada por la Industria Fagal S.R.L. y en su lnea craker
ofrece al mercado boliviano las famosas galletas Gauchitas y Salvado. Presenta la
misma estructura de distribucin que la empresa La Francesa.
Mabels es una empresa que exporta el 10% de su produccin a Uruguay y
Paraguay.
c) Anlisis de precios
Se realiz una comparacin de precios de las marcas de galletas integrales que se
encuentran a disposicin del consumidor en supermercados y mercados en la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra. En la Tabla 27 se muestra dichos precios.
TABLA 27: Santa Cruz: Precios de las diferentes marcas de galletas integrales
Empresa
Cantidad
(gramos)
Producto
Precio
(Bs)
Industria
Mabels (Gauchitas)
85
2.00
Boliviana
Mabels (Salvado)
95
2.50
Boliviana
Mabels (Salvado)
250
3.50
Boliviana
Salvado de ssamo
150
4.5
Boliviana
Salvado de canela
150
4.00
Boliviana
NABISCO
Club social integral
45
4.00
USA
FIELD
Soda (de agua)
190
8.00
Argentina
Galletas de trigo
44
3.20
Argentina
Galletas de miel
44
3.20
Argentina
Galletas de ssamo
181
8.80
Argentina
Galletas Mix cereales
176
8.00
Argentina
Galletas salvado
230
7.00
Argentina
180
11.00
Argentina
180
11.00
Argentina
FAGAL
LA FRANCESA
ALICORP
ARCOR
Galletas con
manzana
avena
Galletas
pasas
avena
con
92
GRANIX
NOEL
Galletas con granola
180
11.00
Argentina
Galletas de ssamo sin

sal
180
8.50
Argentina
Galletas de ssamo
185
8.00
Argentina
Galletas de lino
185
9.00
Argentina
Galletas de salvado sin

sal
200
8.50
Argentina
Galletas de cereal
220
9.00
Argentina
Galletas de Ajonjol,
30
3.45
Colombiana
Galletas de girasol
30
3.45
Colombiana
Galletas de fresa
30
3.45
Colombiana
Elaboracin: Propia
Las diferentes presentaciones y las marcas marcan mucho el precio, en la Tabla

se puede observar que las galletas de marcas nacionales presentan precios
menores en comparacin con los productos importados.
En la Tabla 28 se muestra los precios de galletas y productos complementarios,
datos obtenidos de todos los meses del ao 2012 (INE).
TABLA 28: Santa Cruz: Precios promedios de alimentos de panadera
Descripcin
Pan corriente (1 unidad)
0.5
0.5
3
16.
5
0.5
Pan especial (1 unidad)
7.8
7.8
7.7
7.7
7.7
7.7
7.7
7.7
7.7
7.7
7.6
7.6
Pan de otros cereales (1 unidad)
0.4
0.4
0.4
0.4
0.4
0.4
0.4
0.4
0.4
0.4
0.4
0.4
Galletas (45 gramos)
0.8
0.9
0.9
25.
5
1.8
0.9
0.9 0.9 0.9 0.8

25.
25.0 25.0 25.1
0
1.8 1.8 1.8 1.8
Pan corriente (1 kilo)
Empanada (1 kilo)
Empanada (1 unidad)
16.5 16.5
25.0 25.5
1.7
1.7
0.5
5
6
7
8
16.
16.5 16.5 16.5
5
0.5 0.5 0.5 0.5
9
10
16.
16.5
5
0.5 0.5
11
12
16.
16.5
5
0.5 0.5
16.5
25.0
1.8
0.8 0.8
25.
25.0
0
1.8 1.8
0.9 0.9
25.
25.0
0
1.8 1.8
Fuente: Instituto Nacional de Estadstica, 2012

Elaboracin: Propia
Margen de comercializacin
El margen de comercializacin consiste en el aumento de un porcentaje en el
precio de compra, es decir, los mayoristas o distribuidores a la hora de vender
incrementan el precio para los consumidores. Este incremento en el precio les
93
proporciona dinero para el funcionamiento de su negocio y para los sueldos de las

personas.
El margen de comercializacin se obtiene mediante la siguiente frmula
matemtica:
=
PV PC
100
PV
A continuacin se analiza el margen de comercializacin de las galletas salvado

de ssamo de la Industria La Francesa:
Precio mayorista - minorista: caja de 20 paquetes: Bs. 70; por unidad Bs. 3.50
Precio minorista - consumidor: Bs. 4.50 por paquete
El margen de comercializacin es:
=
4.503.50
100
4.50
=22.22
Los minoristas para este tipo de galleta salvado de ssamo tienen una ganancia
del 22.22%.
En la Tabla 29 se muestra el margen de comercializacin de las galletas
artesanales.
TABLA 29: Santa Cruz: Margen de comercializacin de galletas artesanales de
ssamo
Precios
Empresa
Herbolaria Honor
Producto artesanal
MayoristaMinorista
Galletas de ssamo
4.20
94
MinoristaConsumidor
7.50
Margen de
comercializacin
44%
Vikinger Brot
Galletas de avena
4.00
8.90
55%
Galletas de salvado
3.50
Galletas de avena y
Europea
4.00
coco
Fuente: Hipermaxi Norte Fidalga (Febrero-Marzo), 2013
Elaboracin: Propia
6.50
46%
7.50
47%
Elaborado por C.R.
d) Comunicacin
Actualmente las empresas utilizan diferentes medios para hacer conocer sus
productos, como ser la televisin, anuncios de peridicos, afiches, gigantografas,
radio entre otros.
3.1.3 Conclusin del estudio de mercado
a) Con la finalizacin de este captulo, se pudo observar que si existe una
aceptacin de las galletas de ssamo dentro de los hogares de la ciudad de Santa
Cruz de la Sierra, por lo que se puede comercializar este nuevo producto.
b) Los demandantes principales de este producto son personas que presentan
enfermedades como ser: diabetes, problemas cardiacos, problemas gstricos,
estreimientos, etc. De igual forma personas que buscan el peso ideal.
c) En la ciudad de Santa Cruz de la Sierra existe una variedad de empresas
pequeas dedicadas a la fabricacin de galletas saludables, de igual forma lo
hacen las industrias Fagal y La Francesa. En el mercado tambin existe la venta
de galletas integrales de ssamo de marcas importadas.
d) En base a los resultados del estudio mercado se estima que existe una
demanda insatisfecha de 26,135 kg. de galletas para el ao 2014 dentro del
mercado objetivo, este clculo se estim mediante el anlisis de la demanda
proyectada y la oferta proyectada de kg. de galletas integrales de ssamo.
95
e) El precio en el mercado de las galletas varan segn el peso del empaque,

marca, duracin del producto entre otros. Es en este anlisis que se observ que
las marcas importadas presentan precios mayores a los precios de marcas
nacionales.
f) La comercializacin de los productos se realiza mediante canales de distribucin
doble para las empresas exportadoras y canales de distribucin de tres y dos
niveles para las empresas nacionales.
g) La demanda insatisfecha existente, permite considerar que este proyecto es
viable desde el punto de vista comercial.
3.2 ESTUDIO TCNICO

3.2.1 Tamao
Para determinar el tamao del proyecto se analizarn los siguientes factores:
Demanda insatisfecha
Es el ms importante de los factores para determinar la capacidad de produccin,
para el proyecto si existe demanda insatisfecha significativa la cual fue
demostrada en el estudio de mercado.
Disponibilidad de materia prima e insumos
Para poner en marcha el proyecto la materia prima e insumos requeridos no
presentan problemas para adquirirlos ya que stos existen en el mercado local y
son ofrecidos por varias empresas a precios razonables.
Respecto a la produccin de ssamo sta se da en el departamento de Santa
Cruz y es tendiente a crecer.2
Tecnologa y equipo
2 Ver Figura 3 y 5 de las Pg. 8 y 10
96
La maquinaria y los instrumentos requeridos para producir las galletas son:

balanza, amasadora, moldeadora, horno, empaquetadora, espigueros, juegos de
utensilios, etc. Dicha maquinaria e instrumentos existe en el mercado nacional, lo
cual no limita la capacidad instalada del proyecto.
El costo de las maquinarias y el equipo para la produccin de las galletas de
ssamo se analizar en el punto inversin y financiamiento, se escoger la
maquinaria en base a su capacidad de produccin.
Disponibilidad de recursos humanos
En el mercado de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra existen personas que
podrn manejar el funcionamiento de una empresa, por tanto si existe
disponibilidad de recursos humanos en el mercado.
Financiamiento
Existen diferentes fuentes de financiamiento en Santa Cruz para poder llevar a
cabo el proyecto.
3.2.1.1 Clculo del ao ptimo
El ao ptimo es el ao en el cual se va a demandar la produccin
correspondiente al tamao ptimo. El tamao ptimo es aquel que hace mnimo el
costo de capital por unidad producida durante toda la vida til de la planta. Para el
clculo se utiliz la siguiente frmula:
[ ]
[ ][ ]
1
1
R1
=12
( Nn)
n
R +1
R
Dnde:
R= 1+r
r= Tasa anual de crecimiento de la demanda
97
N= Vida til del proyecto

n= Ao ptimo
= Elasticidad del tamao entre (0-1)
es una constante numrica sin dimensiones y que es propia del tipo de bien o
equipo, sin embargo el estudio de muchos tipos de aparatos y mquinas
mecnicas elctricas, hidrulicas, trmicas, ha puesto de manifiesto que el valor
numrico de en muchos equipos, es muy cercano al nmero 2/3 = 0.7 valor que
se asignar para el proyecto.
Datos
R = 1 + 0.0508
r= 0.0508
N= 9
n= ?
=0.7
Reemplazando los datos se tiene:
][
1
10.7
1.05081
=12
(9n)
n
0.7
1.0508+1
1.0508
n3
Se determin por el mtodo de aproximaciones sucesivas que el valor de n es de
3, por tanto el ao ptimo del proyecto es el ao 3; esto corresponde al ao 2016.
Segn el clculo realizado, la demanda insatisfecha para ese ao es de 28,837
kg.de galletas ssamo. En la empresa se trabajar 240 das al ao, es decir cinco
das a la semana, en turnos de 8 horas diarias.
98
Se pretende satisfacer un 30 % de dicha demanda insatisfecha existente.

a) Determinacin del tamao
Para calcular cual ser la produccin se utiliz la demanda insatisfecha del ao
2016 para la cual se cubrir el 30%. La capacidad utilizada ser el 65% de la
instalada y la capacidad ociosa es la diferencia de las capacidades nombradas
anteriormente. Los resultados se observan en la Tabla 30
TABLA 30: Determinacin de la capacidad de produccin ao 2016
Capacidad
Kg/ao
Instalada
Utilizada
Ociosa
8,651
5,623
3,028
Elaboracin: Propia
3.2.2 Localizacin
La localizacin del proyecto se analizar desde dos puntos:
3.2.2.1 Macrolocalizacin
La macrolocalizacin del proyecto est definida en Bolivia, especficamente en la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra, provincia Andrs Ibez, la ciudad contribuye
un mercado potencial para las galletas integrales, adems que se cuenta con la
materia prima y los insumos requeridos para la implementacin del proyecto. La
ciudad de Santa Cruz de la Sierra est ubicada en la zona tropical de Bolivia.
3.2.2.2 Microlocalizacin
Para determinar la microlocalizacion se us el mtodo cualitativo por puntos, el
cual consiste en asignarles una ponderacin a los principales factores que afectan
un conjunto de posibles localizaciones y luego se prosigue a puntuar cada
localizacin, debe ser comparada y se selecciona el lugar con el mximo nmero
de puntos.
99
Se tienen 2 opciones de microlocalizacin para la fbrica las cuales son:

Alternativa 1: Carretera Santa Cruz- Montero km 6
Alternativa 2: Km 9 Carretera a Cotoca
Estas ubicaciones son las ms adecuadas ya que son zonas de acceso fcil,
adems que estn cerca de las materias primas e insumos.
a) Factores que determinan la microlocalizacin

Cercana del mercado
Se busca que la fbrica est ubicada en un punto prximo al mercado de
consumo, as se disminuir el costo de transporte desde la fbrica al mercado.
Cercana de las fuentes de abastecimiento (materia prima e insumos)
La materia prima ser abastecida directamente de los productores de ssamo. La
produccin total de ssamo se encuentra en el departamento de Santa Cruz.
Las zonas de produccin son:
Zona sur: La Guardia, Limoncito, Basilio, Las Brechas del sur (Colonias
Menonitas), Zanja Honda, Loma Blanca, Mora, Ro Seco, Abap, Charagua,
Camiri.
Zona este: Cotoca, La Enconada, Paurito, Pailn, Concepcin, Tres Cruces hasta
San Jos de Chiquitos.
Zona norte: Warnes, Portachuelo, Okinawa 3, Cuatro Caadas, Guarayos.
Zona oeste: El Torno, La Guardia, Porongo.
Infraestructura vial
100
Las ubicaciones planteadas de la microlocalizacin presentan carreteras

accesibles, por lo tanto no ser un problema a la hora transportar la materia prima,
insumos y productos terminados.
Disponibilidad de mano de obra
La fbrica estar ubicada en un punto prximo a la poblacin donde se encuentre
la mano de obra requerida para el proyecto. As se disminuir costos en transporte
y en proporcionar viviendas. La demanda de fuentes de empleo en Santa Cruz,
hace que la disponibilidad de mano de obra sea similar para cualquier alternativa.
Disponibilidad y costo del terreno
El terreno para implementar el proyecto no estar expuesto a problemas
ocasionados por la naturaleza como ser (erosiones, inundaciones).
El precio del terreno estar sujeto a los precios estndar de acuerdo al mercado
de bienes races. En la Tabla 31 se muestra el precio del terreno en cada una de
las alternativas de ubicacin.
TABLA 31: Precios del terreno
Ubicacin
Carretera Santa Cruz- Montero km 6
Km 9 Carretera a Cotoca
Fuente: Fortaleza inversiones inmobiliarias
Elaboracin: Propia
Precio(US$/m2)
40
25
Transporte
Por las ubicaciones planteadas las carreteras asfaltadas permitirn reducir al
mnimo los riesgos de los costos de transportar la materia prima y los costos de
producto terminado.
Disponibilidad de servicios bsicos
Estos servicios son primordiales para la ubicacin de la fbrica, se requiere de
presencia de energa elctrica, telfono, agua potable, internet, etc.
101
b) Mtodo cualitativo por puntos

La Tabla 32 muestra la ponderacin que se dio a cada variable y el peso asignado
segn la importancia de los factores.
Alternativa 1: Carretera Santa Cruz- Montero km 6
Alternativa 2: Km 9 Carretera a Cotoca
TABLA 32: Matriz de localizacin

Factor
Cercana del mercado
Materia prima disponible
Infraestructura vial
MO disponible
Terreno
Transporte
Servicios bsicos
TOTAL
Peso
15%
5%
10%
30%
10%
20%
10%
Alternativa 1
Calif.
5
2
4
7
4
6
4
100%
Pond.
0.75
0.10
0.40
2.10
0.40
1.20
0.40
5.35
Alternativa 2
Calif.
6
3
5
8
4
7
6
Pond.
0.90
0.15
0.50
2.40
0.40
1.40
0.60
6.35
Elaboracin: Propia
El peso asignado para cada variable se debe a:

Mano de obra: Es la variable ms importante por ello presenta la mayor
puntuacin, debido a que es el personal el que se encargar que la empresa
marche correctamente.
Transporte: Es la segunda variable que lleva mayor puntuacin, de ella depende
el traslado de la materia prima e insumos y del producto terminado a los puntos de
venta.
Cercana del mercado: Esta variable tiene un peso asignado del 15%, siendo la
tercera ms importante en el mtodo cualitativo por puntos, la empresa debe
ubicarse cerca de su mercado objetivo y de su materia prima para evitar costos
altos.
102
Terreno- Servicios bsicos- Infraestructura vial: Estas tres variables tienen un

peso asignado del 10%, de ellas depende la accesibilidad de la empresa a sus
clientes y as mismo para aquellos servicios que necesita el personal.
Materia prima disponible: Presenta una puntuacin del 5%, la materia prima en
las dos ubicaciones se encuentra cerca de la fbrica.
De acuerdo al mtodo cualitativo la alternativa que ms ponderacin tiene es la 2
por tanto la fbrica debe ubicarse en el Km 9 Carretera a Cotoca. En la Figura 27
se muestra dicha ubicacin.
FIGURA 27: Microlocalizacin del proyecto

Fuente: Google Earth
Elaboracin: Propia
3.2.3 Ingeniera del proyecto

La implementacin del proyecto se describe a continuacin:
3.2.3.1 Descripcin de la galleta
103
El producto consiste en galletas cien por ciento integrales, elaboradas en base de

harina integral y ssamo, a travs del mtodo semi-industrial 3.
El mtodo semi-industrial es un conjunto de operaciones necesarias para
modificar las caractersticas de las materias primas, en este mtodo no solo se
utiliza maquinaria sino que existe la participacin de los operarios.
La materia prima utilizada es de primera calidad, los ingredientes utilizados para
su produccin son la harina de ssamo, harina integral, margarina, edulcorante
natural (miel), polvo de hornear, esencia de vainilla y los complementos de
almendras y chips de chocolate, etc. Su elaboracin no contiene conservantes, ni
aditivos qumicos.
Estas galletas son ideales para incluir en la dieta de toda la familia por su gran
aporte de nutrientes y fibra, son de gusto exquisito y se pueden consumir a
cualquier hora del da.
Es un producto innovador y beneficioso para personas con problemas de salud
(diabetes, obesidad, estreimiento, problemas cardiovasculares), ya que se
presentan nuevos y exquisitos sabores, a diferencia del comn salvado, que
permite lograr tener salud con sabor para lo cual no tendrn que restringir sus
gustos.
Estas galletas se presentarn como una alternativa de fcil consumo, fciles de
transportar, conservar y de fcil digestin, especialmente diseadas para beneficio
de personas que no tienen el tiempo suficiente para preparar sus comidas y ms
an de preocuparse de llevar una nutricin adecuada. Estas galletas presentan:
Prolongada conservacin: Las galletas se conservarn 8 meses dicho lmite
ser informado en el envase (fecha de vencimiento). El producto no deber ser
expuesto al sol, deber conservarse en un lugar fresco y seco a una temperatura
3 Ver Anexo 4
104
ambiente de 20 25C y una humedad relativa del 60% para evitar daos de las
galletas dentro del envase.
Variedad de sabores exquisitos: Lo caracterstico de este nuevo producto es
precisamente la variedad de sabores a ofrecer, la lnea de productos de galletas
integrales comprende: Galletas de ssamo con chips de chocolates y Galletas de
ssamo con almendras (sabor vainilla).
Fcil digestin: Por la presencia de fibra en las galletas.
a) Informacin nutricional
A la hora de comprar, la informacin nutricional permite a los consumidores
conocer de lo que se necesita en un da de nutrientes en el organismo que
porcentaje le cubre el producto.
Dichos resultados nutricionales son calculados en base a los aportes dietticos
recomendados (RDA, por su sigla en ingls), el cual muestra la cantidad de
energa y nutrientes esenciales considerados adecuados para satisfacer las
necesidades nutricionales de la totalidad de las personas sanas y con actividad
fsica moderada. Los RDA permiten valorar y planificar la alimentacin de grupos
poblacionales.4
La informacin nutricional fue obtenida en el Laboratorio Referencial del Oriente
Boliviano LABROB el cual realiz un anlisis sensorial para conocer las
propiedades organolpticas de las galletas, as tambin realiz un anlisis fsicoqumico para conocer el contenido nutritivo de las galletas.
En la Tabla 33 se detalla los macronutrientes (carbohidratos, lpidos y protenas) y
los micronutrientes (minerales y vitaminas) que contiene la galleta de ssamo con
chips de chocolates, y en la Tabla 34 se muestra los nutrientes de la galleta de
ssamo con almendras (sabor vainilla).
4 Ver Anexo 5
105
La informacin nutricional estar incluida en el empaque de las galletas, este

indica la cantidad de galletas en medidas caseras. La primera columna hace
referencia a la cantidad de nutrientes por porcin, la segunda columna se refiere al
porcentaje de la dosis diaria recomendada.
La lista del % (porcentaje) del Valor Diario esta al final como una nota anunciando
que los porcentajes estn basados en una dieta de 2000 caloras.
TABLA 33: Informacin nutricional de las galletas de ssamo con chips de
chocolate
Tamao de porcin: 25 g./aprox. 2 galletas
Porcin por envase: 1
Cantidad por
racin
Porcin
% VD
Caloras
Grasas totales
Saturadas
Insaturadas
Poli insaturados
Mono insaturados
Colesterol
99 kcal
4.4 g
1g
3g
0g
3g
0 mg
4.95%
6.71%
0.87%
2.05%
0%
2.06%
0%
Vitamina A
Vitamina C
Calcio
Hierro
1.8 ug
0.01 ug
9.9 mg
0.9 mg
0.29%
0.02%
1.23%
6.35%
Cantidad por racin
Porcin
Sodio
Potasio
Carbohidratos totales
Fibra diettica
Azcares
Protenas
1.6 mg
0 mg
22 g
2g
3g
3.4 g
% VD
0.07%
0%
7.36%
1.99%
2.01%
6.84%
Valores Diarios (VD) estn basados en una dieta de 2000 Kcal.

Fuente: Laboratorio Referencial del Oriente Boliviano LABROB, U.A.G.R.M.
Elaboracin: Propia
b) Propiedades organolpticas
Olor: Las galletas presentan un aroma a miel y vainilla.
Textura y sabor: El sabor de las galletas es muy agradable, por la presencia
de miel en su elaboracin las galletas son dulces. Su textura es suave, frgil y
crujiente por tratarse de un alimento seco que no lastima la boca ni los dientes
a la hora de consumirse.
106
Color: El color de las galletas es marrn, esto se debe a la presencia de harina

de ssamo y harina integral. El color marrn es caracterstico de aquellos
alimentos que contienen protenas, hierro y mucha fibra.
TABLA 34: Informacin nutricional de las galletas de ssamo con almendras

(sabor vainilla)
Tamao de porcin: 25 g./aprox. 2 galletas
Porcin por envase: 1
Cantidad por
racin
Caloras
Porcin
% VD
Cantidad por racin
Porcin
% VD
31 mg
3.01%
0 mg
13 g
2g
0%
2.05%
1.99%
2.01
%
6.84%
101 kcal
5.05%
Sodio
Grasas totales
Saturadas
Insaturadas
5g
0g
0g
7.01%
0%
0%
Potasio
Carbohidratos totales
Fibra diettica
Poli insaturados
0g
0%
Azcares
3g
0g
0 mg
0%
0%
Protenas
3.4 g
1.8 ug
0.01 ug
9.9 mg
0.9 mg
0.29%
0.02%
1.23%
6.35%
Mono insaturados
Colesterol
Vitamina A
Vitamina C
Calcio
Hierro
Valores Diarios (VD) estn basados en una dieta de 2000 Kcal.

Fuente: Laboratorio Referencial del Oriente Boliviano LABROB, U.A.G.R.M.
Elaboracin: Propia
Forma: La forma que presentan las galletas es redonda.

Tamao: Presentan un tamao mediano. El tamao de las galletas es de
aproximadamente 5 cm por lado.
Peso: El peso de las galletas por paquete ser aproximadamente de 200
gramos. Cada paquete contendr 16 galletas.
107
Las galletas integrales de ssamo tienen sustitutos perfectos las cuales llegan a
ser otras galletas ya sean estas integrales, de agua, dulces o saladas.
Entre los productos sustitutos imperfectos se tiene: pan, empanadas, bizcochos,
realizados con harina integral, los cuales harn variar el gusto del consumidor.
Los bienes que pueden complementar su consumo son lcteos como la leche,
yogurt, queso, mantequilla, tambin otras bebidas como: el caf, leche de soya, t,
avena, chocolate.
3.2.3.2
Descripcin de los ingredientes
Harina de ssamo
La harina de ssamo juega el papel ms importante en la produccin de las
galletas, se obtiene a partir de la molienda de la semilla y se utiliza para realizar la
masa. Esta semilla presenta alta concentracin de antioxidantes naturales propias
del ssamo.
Tiene un aspecto de semilla molida, de color amarillo claro, de buena fluidez,
presenta un sabor suave y agradable.
El consumo mnimo diario recomendado es de 6 g. de aceite de Omega 6 que
contiene la semilla y esto se logra con una ingesta de 68 g. de harina de ssamo. 5
Harina integral de trigo
En el proceso de produccin la harina integral de trigo viene a ser el complemento
de la masa, esta acta juntamente con la harina de ssamo. Esta se obtiene a
partir de la molida de trigo que contiene la piel y la vaina, se vio necesaria utilizar
esta harina como complemento ya que esta contiene una alto porcentaje de fibra,
lo que permite mejorar la digestin.
5 European Food Safety Authority (EFSA)

108
Esencia
La utilizacin de esencia en la preparacin de las galletas es fundamental ya que
de estas dependen el sabor y aroma que presentarn las galletas.
La tendencia por el consumo de productos naturales, ms saludables y
funcionales ha favorecido el uso de estos concentrados elaborados a partir de
productos naturales tales como aceites esenciales, blsamos y extractos capaces
de soportar bajas y altas temperaturas.
Miel
El edulcorante natural en este caso la miel ser el encargado de dar el dulzor a las
galletas. La eleccin de un edulcorante se debe a la preferencia que tienen las
personas a los sabores dulces, esta tendencia es muy pronunciada en nios y en
personas de todas las edades
La miel es una mezcla especial de glucosa y fructosa producida por las abejas,
junto con una pequea proporcin de vitaminas, minerales, aminocidos libres,
protenas y sustancias aromticas ms o menos voltiles. La miel es un
edulcorante muy utilizado en recetas que necesitan horno.
Polvo de hornear
El polvo de hornear es necesario para realizar las galletas ya que permitir que la
masa tome volumen en poco tiempo, es decir permitir el levantamiento de la
masa.
El polvo de hornear contiene bicarbonato de sodio, el cual es qumicamente una
base y un cido. Cuando esta mezcla se incorpora a una masa que posee un
porcentaje de lquido, los ingredientes del polvo de hornear se activan y
reaccionan uno con el otro formando burbujas pequeas de dixido de carbono,
permitiendo as tomar volumen a la mezcla.
109
Margarina
La margarina es un ingrediente fundamental para el mezclado de la masa de las
galletas ya que da la suavidad necesaria a la masa.
Est elaborada con aceites vegetales, lquidos a temperatura ambiente (maz,
girasol, soya o coco), que se someten a un proceso industrial de endurecimiento
para adquirir su consistencia slida y untable . Una caracterstica importante es
que no contiene grasas trans.
Frutas secas
Las frutas son de mucha importancia para las galletas ya que son el complemento
de su sabor. Estas se obtienen a partir de un proceso de deshidratacin que les
reduce su contenido de humedad, y con ello se logra aumentar las posibilidades
de preservacin y reforzar el sabor de las frutas. Para las galletas se utilizar
almendras.
3.2.3.3 Proceso de produccin de las galletas de ssamo
La descripcin del proceso de produccin de las galletas se encuentra en la Figura
28 y en la Figura 29 se muestra el diagrama de recorrido de la produccin.
3.2.3.4 Descripcin del proceso
Pesaje e incorporacin de materias primas
Este paso es primordial para saber la cantidad exacta de materias primas que se
utilizarn en la produccin, los operarios son los encargados de realizar esta
operacin, las materias primas pesadas son introducidas en la amasadora.
Pesaje
110
El pesaje de las materias primas se realiza con una balanza electrnica de mesa,
en la cual se pesan cantidades relativamente pequeas de hasta 6 - 8 kg, de
acuerdo a la cantidad de materia prima requerida.
111
FIGURA 28: Flujograma de produccin de las galletas de ssamo

Elaboracin: Propia
112
Amasado
El amasado suele durar unos 10 minutos aproximadamente, hasta que el
responsable de la produccin determina que la masa ha alcanzado la textura
ptima. Se considera una textura ptima cuando todos los ingredientes estn
perfectamente distribuidos en la masa, la mezcla debe tener una buena
consistencia.
Reposo
Una vez amasada la masa se deja reposar dentro de la amasadora. El objetivo es
el de igualar la consistencia o adhesividad de la masa.
Divisin
Una vez reposada la masa se trasvasa a un recipiente de plstico para poder
incorporarla a la divisora de galleta. Esta etapa de la produccin consiste en dividir
la masa en partes iguales para facilitar a los operarios el siguiente paso que
consiste en colocar la masa en la moldeadora.
Moldeado
Previamente a la incorporacin de la masa a la moldeadora de galletas, la
mquina es reglada y se le incorpora el molde establecido segn el tipo de galleta
a elaborar. La masa es incorporada, los rodillos laminadores de esta ejercen la
presin necesaria para que la masa adopte la forma final. Una vez formadas las
galletas son cortadas y depositadas en las latas donde se hornearn.
Enlatado
El enlatado de los productos ya moldeados se produce justo en el momento
posterior al moldeado ya que se los deposita en las latas o moldes previamente
engrasados.
113
Coccin
El horneado se realiza a una temperatura media comprendida entre 160 y 170C
durante unos 15 a 20 minutos aproximadamente.
Enfriado
Una vez las galletas salen del horno, el enfriamiento sucede en las mismas latas.
Una vez enfran pasan al envasado.
Empaquetado
Para el empaquetado se debe ser cuidadoso ya que en cada empaque deben ir 16
galletas. Adems que se debe controlar el peso de estas.
Embalaje
Los productos empaquetados se llevan al almacn de productos acabados donde
se efectuara el embalaje. Se introducen los empaques ordenadamente, se sellan
con una cinta adhesiva, se identifican y se colocan en la ubicacin asignada en el
almacn de producto acabado. El embalaje se realiza en cajas de cartn.
La Figura 29 muestra el diagrama de recorrido de las galletas, este diagrama
permite ayudar a detectar y suprimir aquellas ineficiencias, para ello se clasifica
las acciones que suceden durante el proceso en cinco categoras las cuales se
conocen como: operacin, transporte, inspeccin, demora y almacenaje; en
algunos casos se puede dar actividades combinadas de operacin e inspeccin,
transporte y operacin. El tiempo total requerido para la produccin diaria es de
345 minutos (6 horas y 15 minutos), segn el diagrama.
En la Tabla 35 se observa los principales smbolos utilizados en el diagrama de
procesos
114
Opera.
comb.
Almac.
Transp.
Demora
Inspecc.
Operac.
Actividades
Recepcin de la
materia prima
Almacenaje de
la materia prima
Pesaje,
incorporacin
Amasado de la
mezcla
Reposo de la
masa
Llevar la masa a
la moldeadora
Cortar las
galletas
Inspeccin de
latas
Depositar la
masa en latas
Colocar las
almendras, etc.
Llevar las
galletas al horno
Hornear las
galletas a 170
Llevar las
galletas a mesa
Enfriar las
galletas
Empaque de las
galletas
Etiquetado de
las galletas
Inspeccin del
producto
Llevar los
envases a cajas
Embalar las
cajas
Almac. del
producto
Tiempos
(min.)
20
30
15
30
5
20
10
15
25
5
20
5
20
20
20
20
15
30
20
FIGURA 29: Diagrama de recorrido para el proceso de produccin de galletas

de ssamo
Elaboracin: Propia
TABLA 35: Smbolos del diagrama de proceso

115
Smbol
o
Actividad
Descripcin
Operacin
Representa todo cambio fsico o qumico que llega a sufrir la

materia prima durante el proceso de fabricacin del producto
hasta salir como producto terminado
Transporte
Representa el desplazamiento que realiza la materia prima

desde un punto A hasta un punto B, durante el proceso de
fabricacin.
Inspeccin
Representa las verificaciones a las que estn sometidas las

caractersticas de la materia prima que darn visto bueno
para su lanzamiento al mercado.
Demora
Representa todo atraso o demora que sufre el material

durante el proceso productivo. Ejemplo: Fallas imprevistas
en las maquinas.
Almacenamiento
Representa el acopio de las materias primas con preferencia

referido al colocado del producto terminado en el interior de
un almacn
Operacin
combinada
Generalmente utilizado en casos que mientras la materia

prima es llevada de un punto a otro, este est sufriendo una
transformacin por accin mecnica o qumica.
Operacin
combinada
Generalmente utilizado en casos que mientras la materia

prima es llevada de un punto a otro, este est siendo
inspeccionado o verificado, para determinar las propiedades
de sus caractersticas.
Elaboracin: Propia
3.2.3.5 Balance de materiales o msico

Un balance de materiales no es ms que una contabilizacin de materias primas,
donde existen flujos de entrada y salida.
Los materiales que entran se refieren a las materias primas, insumos, empaques y
embalajes. Los materiales que salen se refieren a: productos terminados,
desperdicios, material acumulado, emisiones, vertimientos, etc.
El balance de materia para el proyecto se realiz a partir de la obtencin de 1
paquete de galletas de 200 g.
116
Para el anlisis se tom como materia prima principal a la harina de ssamo a

la cual se le fueron aadiendo otros insumos como ser la miel, la esencia,
margarina, royal y harina integral, esto en la etapa del mezclado de la masa.
Es en esta etapa donde la masa formada sufre una prdida de las propiedades
de los ingredientes mezclados.
Otro aumento que sufre la masa es en la etapa del enlatado donde se aaden
los chips de chocolates y almendras.
En el horneado la masa sufre una prdida de sus componentes del 13.60%.
En la etapa del empaquetado el producto aumenta 0.90 gramos, esto para dar
como finalizado el balance de materia de 16 galletas con un peso de 200
gramos. El balance se puede observar en la Figura 30
117
FIGURA 30: Requerimiento de materia prima

Elaboracin: Propia
3.2.3.6 Maquinaria y equipo

De acuerdo al proceso de produccin se estableci el tipo de maquinaria y equipo
requerido que a continuacin se detallan.
Dicha maquinaria fue cotizada en el mercado local de la ciudad de Santa Cruz de
la Sierra, las empresas elegidas para la compra son: Importadora-Comercial
Equimport y Equipamientos Alanoca (Ver Anexo 6)
Balanza electrnica de mesa
118
Una balanza electrnica es un instrumento de medicin que se utiliza para

determinar el valor de la masa de un objeto. La balanza electrnica es un
instrumento equipado con componentes con el fin de buscar una indicacin o
lectura digital exactas.
La balanza electrnica de mesa tiene las siguientes caractersticas: (Ver Figura
31)
-
Capacidad para 30 kg.
Sensibilidad de 5 gr.
Bandeja inoxidable
Lleva batera interna recargable
Marca: AEROTEX
Modelo: ACS-C
Industria: China
FIGURA 31: Balanza

electrnica de mesa
Fuente: Empresa Equimport (Equipamiento, maquinaria y balanzas)

Esta maquinaria es necesaria para realizar el mezclado de ingredientes en seco y
en hmedo para la formacin de la masa galletera. Las caractersticas que tiene la
amasadora son las siguientes: (Ver Figura 32)
119
Capacidad para 30 kg. de masa preparada
Capacidad para 20 kg. de harina
Tacho inoxidable
Potencia 2 HP 220v 50 Hz
Sus dimensiones son: Ancho: 80cm; Largo: 45 cm
Marca: OLEX GLOBAL
Modelo: HD-50
Industria: Argentina
FIGURA
32:

Divisora de masa con pedestal

Este equipo permite cortar la masa en partes iguales facilitando as su manejo y
traslado. Las caractersticas de la divisora de masa son: (Ver Figura 33)
-
Capacidad para 3 kg. de masa
Corta y divide en 30 partes iguales

120
Bandeja inoxidable
Estructura en hierro fundido
Marca: METVISA
Modelo: DPC-30
Industria: Brasilera
FIGURA 33: Divisora de masa con pedestal

Moldeadora industrial
Esta mquina se utilizar para el moldeado y cortado de las galletas segn el
molde establecido. Las caractersticas de la moldeadora son: (Ver Figura 34)
-
Produccin 60 kg. x hora
Lleva 5 moldes incluidos
Sistema de corte por alambre
121
Lleva cinta transportadora
Marca: OLEX GLOBAL
Modelo: BIZCOMATIC
Industria: Argentina
FIGURA 34: Moldeadora industrial

Horno turbo a gas

El horno permitir la coccin de las galletas. Sus caractersticas son las siguientes:
(Ver Figura 35)
-
Lleva tablero electrnico para el control de tiempo y temperatura
Lleva vaporizador
Lleva termostato para un eficiente consumo de gas
Coccin pareja y uniforme en todo el horno
Contiene 8 bandejas planas perforadas de 58 x 68 cm
Produccin 45 kg. por hora
Marca: GASTROMAQ
122
Modelo: FTT-10
FIGURA
35:
Horno
turbo a gas
Empaquetadora industrial
Esta mquina sirve para el empacado de las galletas en sus respectivos envases.
Sus caractersticas son: (Ver Figura 36)
-
Construccin en acero barnizado RAL 9007
123
Construccin en placa vertical para la mxima higiene y limpieza (mecnica

aislada del plano de trabajo)
Versin de bobina superior, ancho mximo 450 mm
Carro de alimentacin de 2600 mm de longitud
Borde en acero inoxidable
ndices separadores en plstico con empalme rpido
Mquina de versin izquierda o derecha (a definir)
Marca: BRAESI
FIGURA
36:
Empaquetadora industrial de galletas

Fuente: CORMAQ
Espigueros
Estos tienen la forma de estantes con espacios entremedios para la contencin de
las bandejas de galletas para ser horneadas y su enfriamiento posterior. Se
requerirn solo 2 unidades los cuales tendrn 10 espacios que sern ocupados
con las bandejas. Estos vendrn incluidos con la venta del horno.
124
FIGURA 37: Espigueros

3.2.3.7 Esquema del proceso de produccin de las galletas

La Figura 38 muestra detalladamente el proceso de produccin de las galletas de
ssamo, dicha produccin sigue una secuencia de pasos la cual se explica a
continuacin:
Paso 0: En el almacn de la fbrica se encuentran las materias primas e insumos
secundarios al igual que los productos terminados.
Paso 1: Se realiza el pesado de los componentes de manera exacta, utilizando la
balanza, una vez pesados se los introduce en la amasadora.
Paso 2: Los ingredientes introducidos son mezclados por la amasadora durante
unos 10 minutos, hasta que la masa alcance una consistencia ptima para que
pueda ser manejada por los operarios.
125
Paso 3: La masa debe ser dividida en partes iguales para facilitar a los operarios
el siguiente paso que consiste en colocar la masa en la moldeadora. A partir de
este paso la masa se utiliza para los dems procesos.
Paso 4: La moldeadora ser la encargada de dar la forma redonda a la masa.
Paso 5: Una vez cortada la masa sta se coloca en las latas previamente
engrasadas, y se introducen las chispas de chocolates y almendras.
Paso 6: Las latas se introducen a los hornos para su coccin, stas deben
permanecer unos 15 a 20 minutos. Una vez terminada la coccin, las latas se
deben colocar en los espigueros para su enfriamiento.
Paso 7 y 8: Las galletas son empaquetadas y embaladas. Luego son llevadas al
almacn para su posterior comercializacin.
126
FIGURA 38: Esquema del proceso de produccin de las galletas

Elaboracin: Propia
127
3.2.3.8 Diseo de planta (lay out)

En esta etapa del proyecto se describe la distribucin fsica de la planta, las
dimensiones, la ubicacin y los materiales de construccin a emplear, para
optimizar el flujo de las operaciones en el proceso desde la recepcin de materia
prima hasta la entrega del producto terminado.
a) Diseo de la infraestructura de la planta de produccin
Se ocupar un terreno de 292.69 m 2 de superficie. Las instalaciones se separarn
en: rea de produccin, rea de oficinas administrativas y parqueo.
La distribucin fsica de la planta muestra una distribucin por proceso por las
siguientes razones:
-
Se distribuye por departamentos la planta.
Los departamentos se agrupan de acuerdo al tipo de funcin que desempean,

agrupando en personas y equipos.
Se requiere de mano de obra especializada; para el rea de produccin se

requiere personal capacitado para aquellas actividades que no
estn
totalmente automatizadas.
-
El material se desplaza entre diferentes puestos dentro de una misma seccin

de la produccin.
Dicha distribucin se muestra en la Figura 39
128
FIGURA
39: Planta
semiindustrial de
la
fbrica
de galletas
Elaboracin:
Propia
129
TABLA 36: Dimensiones de las reas (produccin, oficinas y parqueo)

Detalle
Largo (m)
rea de produccin
Vestidores
Casilleros
Bao
Almacn
Preparado de galletas
rea administrativa
Atencin al cliente
Gerencia General
Jefe de produccin, ventas y
financiero
Bao
Parqueo
Parqueo
Elaboracin: Propia
Ancho
(m)
rea
(m2)
2.49
2.49
2.00
7.35
12.15
2.49
2.49
2.50
2.50
9.70
6.20
6.20
5.00
18.38
117.85
3.00
2.67
8.50
3.58
25.50
9.55
2.49
3.58
8.90
2.00
2.50
5.00
7.00
3.20
22.4
3.2.3.9 Plan de produccin de galletas

Para la elaboracin del plan de produccin se determin anteriormente la
capacidad de produccin y el tamao del proyecto, por tratarse de un producto
nuevo que pretende posicionarse en el mercado se estableci que en el primer
ao de produccin la planta utilizara el 65% de su capacidad, en el segundo ao el
70% y cada ao amentar de cierta forma.
Se analiz mediante Crystal Ball la estacionalidad de las galletas, es decir, la
concentracin de la oferta de galletas de manera desproporcionada en ciertos
perodos del ao. La estacionalidad de las galletas aparece en poca de clima fro,
sta poca empieza a partir de finales de diciembre hasta finales del mes de
marzo, los resultados del anlisis muestran la no existencia de estacionalidad en
el precio de las galletas, por esta razn no habr un aumento en la produccin.
(Ver Anexo 7)
En la Tabla 37 se muestra el programa de produccin para el perodo de vida til
del proyecto.
130
TABLA 37: Plan de produccin

Ao
Demanda
insatisfecha
(kg.)
2014
26,135
2015
27,454
2016
28,837
2017
30,289
2018
31,811
Elaboracin: Propia
Capacidad
instalada
(kg.)
7,841
8,236
8,651
9,087
9,543
Capacidad
utilizada %
65%
70%
75%
80%
85%
Demanda
efectiva
(kg.)
Produccin
anual (g.)
Produccin
anual (kg.)
Unidades
diarias
Paquetes
diarios
5,096
5,765
6,488
7,269
8,112
5,096,325
5,765,340
6,488,325
7,269,360
8,111,805
407,706
461,227
519,066
581,549
648,944
1,699
1,922
2,163
2,423
2,704
136
154
173
194
216
En las Tablas 38, 39, 40, 41 y 42 se muestran el plan de produccin para cada ao de vida til del proyecto.
131
TABLA 38: Plan de produccin (ao 2014)

MES
1
2
3
4
5
6
MES
7
8
9
1
10
2
11
3
12
4
TABLA 39: Plan

(ao 2015)
5
6
7
8
9
10
11
12
PROD.
PRODUCCIN
ACUMULADA
(kg.)
(kg.)
33,976
33,976
33,976
67,951
33,976
101,927
33,976
135,902
33,976
169,878
33,976
203,853
PRODUCCIN
PROD.
(kg.)
ACUMULADA
33,976
237,829
(kg.)
33,976
271,804
33,976
305,780
38,436
38,436
33,976
339,755
38,436
76,871
33,976
373,731
38,436
115,307
33,976
407,706
38,436
153,742
38,436
192,178
38,436
230,614
38,436
269,049
38,436
307,485
38,436
345,920
38,436
384,356
38,436
422,792
38,436
461,227
Elaboracin: Propia

MES
PRODUCCIN
(kg.)
PROD.
ACUMULADA
(kg.)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
43,256
43,256
43,256
43,256
43,256
43,256
43,256
43,256
43,256
43,256
86,511
129,767
173,022
216,278
259,533
302,789
346,044
389,300
132
Elaboracin: Propia
de produccin
10
43,256
11
43,256
12
43,256
Elaboracin: Propia
432,555
475,811
519,066

MES
PRODUCCIN
(kg.)
1
48,462
2
48,462
3
48,462
4
48,462
5
48,462
6
48,462
7
48,462
8
48,462
9
48,462
10
48,462
11
48,462
12
48,462
Elaboracin: Propia
PROD.
ACUMULADA
(kg.)
48,462
96,925
145,387
193,850
242,312
290,774
339,237
387,699
436,162
484,624
533,086
581,549

MES
PRODUCCIN
(kg.)
PROD.
ACUMULADA
(kg.)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
54,079
54,079
54,079
54,079
54,079
54,079
54,079
54,079
54,079
54,079
54,079
108,157
162,236
216,315
270,394
324,472
378,551
432,630
486,708
540,787
133
11
54,079
12
54,079
Elaboracin: Propia
594,866
648,944
3.2.3.10 Requerimientos de materia prima e insumos

En la Tabla 43 se muestra el requerimiento de materia prima e insumos que se
necesitan para poder cumplir con el plan de produccin mostrado anteriormente,
se muestra el requerimiento para la harina de ssamo, la harina integral de trigo,
miel, margarina, esencia, polvo de hornear, almendras y chispas de chocolate.
TABLA 43: Requerimiento anual de materia prima e insumos
Harina
de
ssam
o
Harina
integra
l
Miel
Marg.
Esen.
(kg/
ao)
(kg/
ao)
(kg/
ao)
(kg/
ao)
(kg/
ao)
(kg/
ao)
(kg/
ao)
(kg/
ao)
407,706
2,650
2,089
346
768
54
20
20
461,227
2,998
2,364
391
869
61
23
23
519,066
3,374
2,660
440
978
68
26
26
581,549
3,780
2,980
493
1,095
76
29
29
648,944
4,218
3,326
550
1,222
85
32
32
Produccin
anual
Ao
(kg)
201
4
201
5
201
6
201
7
201
8
Polvo de
Almem.
hornear
Chispas
de
chocolate
Elaboracin: Propia
La Tabla 44 muestra en detalle el requerimiento de harina de ssamo y harina

integral de trigo, el clculo muestra los quintales necesarios por ao y los quintales
requeridos por mes, sabiendo que 1 quintal equivale a 46 kg. en el mercado local.
TABLA 44: Requerimiento anual de harina por quintal
Ao
Harina de ssamo
134
Harina integral
Quintales/a
o
Quintales/
mes
Quintales/a
o
Quintales/
mes
58
65
73
82
92
4
5
6
7
8
45
51
58
65
72
3
4
5
5
6
2014
2015
2016
2017
2018
Elaboracin: Propia
La Tabla 45 muestra el requerimiento anual de materia prima e insumos por cada

16 galletas y por unidad.
TABLA 45: Requerimiento de materia prima e insumos por unidad de galleta
Para 16 galletas = 1 paquete
Ingredientes
Harina de ssamo
Para 1 galleta
Cantidad
Cantidad
104.00 gramos
0.10400 kg
0.00650 kg
Harina integral trigo
82.00 gramos
0.08200 kg
0.00513 kg
Margarina
30.14 gramos
0.03014 kg
0.00188 kg
Miel
13.56 gramos
0.01356 kg
0.00085 kg
Esencia
0.15 gramos
0.00015 kg
0.00001 kg
Polvo de hornear
2.10 gramos
0.00210 kg
0.00013 kg
Almendras
0.80 gramos
0.00080 kg
0.00005 kg
Chispas de chocolate
0.80 gramos
0.00080 kg
Fuente: Requerimiento de materia prima, Figura 30
Elaboracin: Propia
0.00005 kg
3.2.3.11 Requerimiento de energa

La utilizacin de la energa elctrica en la empresa est destinada a tres
elementos fundamentales: iluminacin, funcionamiento de las mquinas y otros
servicios.
Es importante el consumo total de energa elctrica que existe en la empresa,
demandando por parte de las mquinas, de la iluminacin y de los otros servicios,
para as de esta manera instalar el sistema elctrico adecuado a la potencia
requerida en la situacin presente.
135
La instalacin de toda la empresa ser trifsica, debido a la comodidad y

bondades que esta ofrece con las distintas mquinas y circuitos. Para este tipo de
empresa, segn CRE, la facturacin se encuentra dentro de la categora 2:
comercial.
a) Iluminacin
La energa elctrica que se va necesitar para toda la empresa es corriente alterna
monofsica de 220 volt, la cual va servir para iluminar las reas de administracin
y produccin.
En la Tabla 46 se muestra la potencia para la iluminacin de todas las reas
anteriormente mencionadas.
El consumo de energa requerida en la iluminacin anual de la empresa
considerando los 240 das al ao, es aproximadamente 1,377 Kw-hora para el ao
2014.
b) Maquinaria
El consumo de energa elctrica de las maquinas utilizadas para la produccin de
las galletas de ssamo se muestra en la Tabla 47
El consumo de energa requerida para el funcionamiento de las mquinas,
considerando 240 das al ao, es de 5,287 Kw-hora /ao.
c) Otros servicios
Otros servicios necesarios e indispensables para el funcionamiento de la empresa
se observan en la Tabla 48
El consumo de energa requerida anualmente para otros servicios, considerando
los 240 das al ao, es de 3,430 Kw-hora/ao.
TABLA 46: Potencia requerida en el sistema de iluminacin
136
rea
Potencia
requerida
(watt)
Energa diaria
(kw-h)
Hrs/da
Energa ao
(kw-h/ao)
REA DE PRODUCCIN
Vestidores
60
0.06
8
92
Casilleros
60
0.06
8
92
Bao
60
0.06
8
92
Almacn
200
0.2
8
120
Preparado de
700
0.7
8
156
galletas
TOTAL
552
REA ADMINISTRATIVA
Atencin al cliente
300
0.3
8
134
Gerencia General
250
0.25
8
127
Jefatura de
produccin, ventas y
250
0.25
8
127
financiero
Bao
60
0.06
8
92
TOTAL
480
PARQUEO
Parqueo
2,000
2
2
345
TOTAL
1,377
Fuente: Preaviso de energa elctrica, Comisin Reguladora de Energa
Elaboracin: Propia
TABLA 47: Requerimiento de energa para la maquinaria

tem
Potencia
Trabajo
kw
h/da
Energa
Unidad
kwh/da
Amasadora tipo
1
1.12
3
4.97
espiral
Moldeadora
1
1.49
3
5.26
Horno turbo
1
6.00
5
5.50
Empaquetadora
1
7.00
6
6.30
TOTAL
14
Fuente: Pre aviso de energa elctrica, Comisin Reguladora de Energa
Elaboracin: Propia
kwh/mes
kwh/ao
99.40
1,192.80
105.20
110.00
126.00
441
1,262.40
1,320.00
1,512.00
5,287
TABLA 48: Requerimiento de energa para otros servicios

Detalle
Unidad
Potencia
Trabajo
Kw
h/da
137
Energa
kwh/da
kwh/mes
kwh/ao
Telfono
2
1.00
8
0.95
19.00
Cafetera
1
0.75
1
0.98
19.60
Computadora
2
1.20
8
2.34
46.80
Aire acondicionado
2
3.50
8
1.67
33.40
Frigobar
1
0.25
8
1.60
32.00
Bebedero
1
0.25
8
0.56
11.20
Cmaras de vigilancia
8
1.00
8
0.87
17.40
Televisin
1
1.20
8
2.43
48.60
TOTAL
Fuente: Pre aviso de energa elctrica, Comisin Reguladora de Energa
Elaboracin: Propia
228.00
235.20
561.60
400.80
384.00
134.40
208.80
583.20
3,430
El requerimiento total de energa es de 9,400 Kw-hora/ao, es decir 1,377 Kwhora/ao para iluminacin, 5,287 Kw-hora/ao para maquinaria y 3,430 Kwhora/ao para otros servicios.
3.2.3.12 Requerimiento de agua
El aprovisionamiento de agua est orientado a las necesidades del personal,
servicios sanitarios y para la limpieza de la empresa. Para este tipo de empresa,
segn SAGUAPAC, su facturacin se encuentra dentro de la categora 2:
comercial.
Por lo tanto la cantidad de agua a utilizarse dentro de esta empresa obedece a los
siguientes factores:
Agua para el consumo y aseo del personal de la empresa
Se toma al personal de la empresa bajo dos puntos de vista:
a) El personal de produccin, el cual se estima que ocupe en consumo y aseo
personal una cantidad de 60 Lts/da persona.
b) El personal administrativo, el cual ocupa aproximadamente 30 Lts/da
persona.
Dicha informacin se ha obtenido del Manual de Proyectos de Planta Industriales
de Agua Potable. En la Tabla 49 se muestra el consumo total diario, segn la
cantidad de trabajadores que existen en la empresa.
138
TABLA 49: Requerimiento de agua potable para el personal de la empresa

Tipo de personal
Cant. de
trabajadores
Consumo
Lt/da-persona
Consumo total
Lt/da
Consumo total
Lt/ao
Administrativo
5
20
100
24,000
Produccin
4
20
80
19,200
TOTAL
9
40
180
43,200
Fuente: Manual de Proyectos de Planta Industriales de Agua Potable (Ministerio de Medio
Ambiente y Agua)
Elaboracin: Propia
Por lo tanto se tiene que el consumo de agua por parte del personal diariamente
es de 180 Lt/da.
Considerando un periodo de prestacin de servicios de 240 das/ao, se tiene un
consumo anual de 43,200 Lt/ao que equivale aproximadamente a 30 m /ao.
Agua para la limpieza de la empresa en general
El agua utilizada para la limpieza de la empresa en general, y todos los aspectos
correspondientes a este tem, significan segn el Manual de Proyectos de Planta
industriales, una cantidad de 600 Lt/da.
Considerando un periodo de servicio de 240 das/ao laborales, es que se estima
un consumo anual de 144,000 Lt/ao equivalente a 100 m/ao.
Agua para el proceso productivo
La cantidad de agua utilizada en el proceso de produccin de las galletas de
ssamo es de 220 Lt/da.
Considerando un periodo de servicio de 240 das/ao laborales, es que se estima
un consumo anual de 52,800 Lt/ao equivalente a 36 m /ao.
En la Tabla 50 se muestra el consumo global de agua de cada ao del proyecto,
en litros y metros cbicos.
TABLA 50: Requerimiento de agua total (m3)
139
Ao
Consumo del
personal
Limpieza de la
empresa
Proceso
productivo
Req. Total
en litros
(Ao)
Req. Total
en m
(Ao)
144,000
149,200
154,670
159,320
164,500
52,800
57,560
62,400
67,100
72,399
240,000
259,060
274,170
287,820
303,659
166
208
241
251
257
2014
43,200
2015
52,300
2016
57,100
2017
61,400
2018
66,760
Elaboracin: Propia
Por lo tanto el consumo anual de agua para la empresa en cuestin ser de 166
m/anual, otorgados por la red de distribucin de agua potable de la cooperativa
de Servicios Pblicos de Agua Potable y Alcantarillado (SAGUAPAC), debido a la
existencia del mencionado servicio en la zona de ubicacin de la empresa.
3.2.3.13 Seguridad de la planta
La seguridad y la higiene industrial tienen como objetivo salvaguardar la vida y
preservar la salud y la integridad fsica de los trabajadores estableciendo medidas
necesarias para la prevencin de accidentes y enfermedades de trabajo,
tendientes a lograr que la prestacin del trabajo se desarrolle en condiciones de
seguridad, higiene y medio ambiente adecuados para los trabajadores, conforme a
los dispuesto en las normativas y legislaciones de nuestro pas.
a) Limpieza de los equipos
Para las maquinas que se pueden limpiar con relativa facilidad basta con seguir
las normas bsicas de higiene y desinfeccin.
Todas las piezas en contacto con los alimentos sern desmontables y de fcil
limpieza, las diferentes reas estarn lo suficientemente aireadas, el agua utilizada
ser potable, se har una limpieza diaria al acabar la jornada con detergentes
comerciales seguida de uno o ms enjuagues, los utensilios sern de materiales
adecuados (acero inoxidable) las maquinas sern de fcil accedo y los suelos
tendrn desages en los puntos adecuados.
140
b) Normas generales de higiene

La aplicacin de normas y reglamentos sobre la calidad y sanidad, deben ser
claras de otra manera el producto podra estar en contacto con altos niveles de
bacterias, mohos y lavaduras, afectando directamente la calidad del producto.
Las medidas de higiene que se realizarn comienzan en la etapa de recepcin de
la materia prima y deben continuar en las etapas de produccin, transporte,
almacenamiento y distribucin final.
De acuerdo con esto, las normas de higiene que los trabajadores deben seguir
son las siguientes:
Se harn revisiones mdicas a los empleados cada tres meses para evitar que
cualquier tipo de enfermedad de alguno de ellos pueda incidir en el producto.
Los trabajadores deben lavarse cuidadosamente las manos y uas antes de
cualquier proceso.
Para entrar en la zona de trabajo, debern usar la ropa adecuada, camisa y
pantaln blanco con una malla en la cabeza para proteger al alimento de la
contaminacin de cabellos y un barbijo para evitar contaminacin por
microbios.
Los utensilios y equipos de trabajo deben estar apropiadamente limpios, para
eliminar cualquier basura o material orgnico remanente.
Los desechos de la produccin deben retirarse diariamente de la zona de
produccin.
El lugar de almacenamiento del producto terminado, debe estar limpio y libre
de cualquier contaminacin (fumigado previamente). Este debe ser un lugar
fresco y seco.
141
Una vez terminado el ciclo de trabajo, la zona de produccin debe quedar

perfectamente limpia.
Se deber efectuar una desinfeccin tanto del recinto como de los equipos
cada 15 das.
c) Equipos de proteccin personal
De acuerdo al artculo 67 de la Ley General del Trabajo del 8 de diciembre de
1942 dice lo siguiente: el patrono est obligado a adoptar todas las precauciones
necesarias para la vida, salud y moralidad de sus trabajadores. A este fin tomar
medidas para evitar los accidentes y enfermedades profesionales, para asegurar
la comodidad y ventilacin de los locales de trabajo; instalar servicios sanitarios
adecuados y en general, cumplir las prescripciones del Reglamento que se dicte
sobre el asunto. Cada empresa industrial o comercial tendr un Reglamento
Interno legalmente aprobado.
Con fines de evaluar, controlar y prevenir las causas de los riesgos en el trabajo al
que estn expuestos los trabajadores, los equipos necesarios con los que deben
contar los operadores para este tipo de fbrica son:
Gorro
Barbijo
Guantes
Ropa de trabajo
Dentro de esto involucrar el aseo personal de los trabajadores se tomarn en
cuenta los siguientes utensilios de limpieza personal como referentes. 6
Jabn (barra y lquido)
6 Ver Anexo 8
142
Shampoo
Toallas
Papel higinico
d) Sealizacin y smbolos
Es la accin que trata de ganar la atencin de los trabajadores sobre
determinadas circunstancias cuando no se puede eliminar el riesgo ni proteger al
trabajador.
Se trata bsicamente de identificar los lugares y situaciones que presentan riesgo
y que por medio de las seales debern ser identificados. La sealizacin debe
cumplir los siguientes requisitos:
Atraer la atencin del usuario
Dar a conocer el riesgo con suficiente tiempo
Dar una interpretacin clara del riesgo
Saber qu hacer en caso concreto
Para resaltar la existencia de un peligro, identificar un objeto y utilizar lugares de
paso tendrn los iconos de colores de seguridad distribuidos por toda el rea de
produccin, a continuacin se muestran los colores de seguridad: (Ver Figura 40)
Rojo: Indica peligro, prohibicin, detencin
Amarillo: Indica precaucin
Verde: Indica seguridad o ausencia de peligro
Azul: Indica obligacin
143
e) Proteccin contra incendios

Para evitar este tipo de accidente se realizara mantenimientos peridicos de la
instalacin elctrica de toda la planta, y se prohibir fumar en reas de peligro de
incendios.
FIGURA 40: Colores de seguridad

Elaboracin: Propia
1) Extintores
Los extintores son utilizados en casos de incendios y otras situaciones especiales,
se deben encontrar dispersos en toda la empresa.
Se reconocen cuatro tipos de fuegos que son:
Fuego clase A: Materiales slidos comunes
Fuego clase B: Lquidos y gases inflamables
Fuego clase C: Equipo elctrico energizado
Fuego clase D: Metales combustibles
144
Dada las condiciones de la empresa a implementarse se utilizarn 2 extintores de

clase A, para fuegos de clase A los cuales pueden contener agua a presin o
puede ser a base de espuma. Las condiciones a tomar en cuenta son:
El agua es conductora de la electricidad
Causa o aumenta los derrames de lquidos inflamables
2) Localizacin de extintores
Para la localizacin de los extintores hay que tomar en cuenta tres aspectos
importantes:
La distancia mxima a recorrer desde cualquier punto de la zona hasta
alcanzar el extintor adecuado ms prximo ha de ser de no ms de 15 m.
El extintor ha de estar preferentemente en las cercanas del acceso al local,
protegido, accesible, visible y sin quedar expuesto a daos.
La parte superior de los extintores ha de estar a una altura de 1,5 m.
Para fines del proyecto los extintores estarn ubicados en la puerta de salida del
almacn, junto a la area de produccin y en el pasillo que conecta el rea de
produccin con la administrativa.
f) Salidas de emergencia
Estas salidas se deben encontrar prcticamente por los cuatro frentes de la
empresa, las cuales posibilitan al personal la opcin de evacuar dicho recinto en
caso de incendio u otras contingencias.
g) Primeros auxilios
La Ley de Prevencin de Riesgos Laborales del 8 de noviembre 1995 establece:
el empresario debe tener organizado y preparado un plan de emergencia en su
empresa, y as mismo tambin debe tener formados a sus trabajadores para
145
desarrollar los primeros auxilios cuando sea necesario aplicarlos en la atencin de

accidentes. Los trabajadores deben ser capacitados para brindar su ayuda en
cualquier momento a sus compaeros de trabajo. Entradas relacionadas como:
Soporte vital bsico
Respiracin artificial
Masaje cardiaco externo y resucitacin cardiopulmonar bsicas
Anatoma y fisionoma bsicas
Hemorragias
Manual de primeros auxilios en lnea
3.2.4 Estrategia comercial

Los objetivos a desarrollar son:
1. Definir la razn social de la empresa (eleccin del nombre)
2. Disear el logotipo de la empresa
3. Definir misin, visin y objetivos organizacionales
4. Realizar una adecuada planificacin estratgica para formular diversas
estrategias posibles y elegir la ms adecuada, para alcanzar los objetivos
5. Realizar un anlisis ambiental y competitivo
6. Disear un plan de mercadotecnia para sealar las estrategia y tcticas
7. Crear una mezcla de mercadotecnia para la empresa, para cumplir con los
objetivos de la empresa
146
3.2.4.1 Razn social de la empresa

El nombre de la empresa es su tarjeta de presentacin, su sello distintivo y, por
tanto, debe reunir una serie de caractersticas especficas; entre otras cosas debe
ser:
Descriptivo: El nombre, por s mismo, debe reflejar el giro de la empresa y sus
caractersticas distintivas de especializacin.
Original: La ley establece que el nombre de una empresa debe ser nuevo (que no
exista ya en el mercado).
Atractivo: El nombre debe ser llamativo y fcil de recordar; visible, esto es, que
sea abundante en el lenguaje verbal comn, para facilitar su aceptacin y
memorizacin.
Claro y simple: Que se escriba como se pronuncia y viceversa.
Significativo: Que se pueda asociar con diseos o frases representativas.
Agradable: Una caracterstica muy importante es que el nombre sea agradable,
de buen gusto; que no implique dobles sentidos o trminos vulgares.
El nombre elegido permitir a la empresa tener identidad propia y mostrarse como
nica y diferenciada ante el mercado.
Para la eleccin del nombre se tom los consejos que proporciona Funda empresa
(Fundacin para el desarrollo empresarial) a la hora de inscribirse al Registro de
Comercio:
La razn social debe ser de fcil composicin, notoria y memorizable para los
clientes.
Debe ser clara, corta y preferentemente en espaol.
147
La razn social de la empresa debe ser sencilla y se debe mantener a lo largo

del tiempo.
La razn social debe tratar de sintetizar la personalidad empresarial para que
sea duradera y proyecte a la empresa en el tiempo.
El nombre de la empresa no debe incluir palabras o trminos que den lugar a la
confusin sobre el tipo de empresa o sociedad comercial.
Se debe revisar que no exista otra empresa inscrita en el Registro de Comercio
con una denominacin similar o igual. (Ver Anexo 9)
En la Tabla 51 se muestra los posibles nombres de la empresa, los cuales fueron
propuestos por especialistas en el tema de alimentos saludables, stos sern
evaluados de acuerdo al mtodo cualitativo por puntos:
Tomando en cuenta el anlisis de los especialistas y evaluados los posibles
nombres, se eligi el nombre que obtuvo mayor calificacin en este caso el
nombre propuesto que identificar a la empresa ser:
MOSESA
TABLA 51: Eleccin del nombre de la empresa
MOSESA
Caractersticas
Descripcin
Originalidad
Atractivo
Simplicidad
Significado
Agradable
Total
Elaboracin: Propia
Peso
25%
20%
15%
10%
10%
20%
100%
Calif.
8
7
6
5
6
7
Pond.
2.00
1.40
0.90
0.50
0.60
1.40
6.80
148
GASESA
Calif.
6
7
5
4
5
6
Pond.
1.50
1.40
0.75
0.40
0.50
1.20
5.75
INTEGRAL
Calif.
5
5
6
6
7
4
Pond.
1.00
1.00
0.90
0.60
0.70
0.80
5.60
El nombre es una combinacin transpuesta de las slabas de la palabra ssamo y

tiene por significado lo siguiente: Mejor opcin de cuidarse con sabor.
3.2.4.2 Logotipo y lema de la empresa
El logotipo es un distintivo visual que identifica a una empresa, marca o producto.
En el diseo del logotipo se debe tener en cuenta cinco puntos esenciales:
1.
Simple y memorable: Para su fcil reconocimiento.
2.
Atemporal: Que su identidad perdure con el tiempo.
3.
Verstil: El logotipo debe ser funcional capaz de trabajarlo a travs de una

variedad de medios y aplicaciones.
4.
Apropiado: El logotipo debe ajustarse a los fines previstos.
El logotipo de la empresa ser el siguiente:
FIGURA 41: Logotipo y lema de la empresa

Elaboracin: Propia
El logotipo presentado se dise bajo las perspectivas de:

-
Destacar dos colores el negro y el verde: la presencia del color verde se debe
a que connota salud, frescura y serenidad; la presencia del color negro connota
seriedad, sofisticacin permite crear drama, adems se asocia a productos
caros.
El nombre de la empresa destaca la materia principal utilizada en las galletas.

149
El logo se demuestra sencillez, pero al mismo tiempo busca que el consumidor

se divierta comprando el producto.
3.2.4.3
a)
Establecimiento de la direccin estratgica
Misin
La misin diseada para la empresa es la siguiente:
Somos una empresa que proporciona a las familias cruceas galletas integrales
de ssamo con alto contenido de fibra y nutrientes, un producto, de calidad,
innovativo y con un precio competitivo, con la finalidad de proteger la salud del
consumidor y anticiparnos a las nuevas tendencias en el consumo de alimentos
saludables.
b)
Visin
La visin diseada para la empresa es la siguiente:
Ser una empresa lder a nivel departamental, reconocida en la produccin y venta
de galletas integrales de ssamo, capaz de proyectar su presencia en el mercado
y expandir su posicin de liderazgo en el sector alimenticio saludable.
c) Objetivos organizacionales
Los objetivos organizacionales del proyecto son:
1) Objetivo general
Brindar un producto innovador y saludable de galletas de ssamo a los
consumidores aprovechando de manera integral la materia prima principal, y lograr
as posicionarlo en el mercado interno a travs de estrategias de marketing que
permitan el desarrollo y conocimiento del producto.
2) Objetivos especficos
150
A corto y mediano plazo

Contribuir con el mejoramiento nutricional de los hogares cruceos al
complementar su alimentacin con un producto rico en fibra y nutrientes.
Llegar a cubrir el 50 % de los hogares cruceos insatisfechos en los 12 distritos
urbanos.
Crecer un 2.40% anualmente en la demanda de los hogares insatisfechos.
A largo plazo
A partir del quinto ao crear una sucursal en la ciudad de La Paz, que cubra a
los hogares insatisfechos que se encuentran ubicados en la zona Sur de la
ciudad.
d) Valores y principios
Los valores que permiten cumplir con los objetivos de la empresa son:
Integridad: Ser coherente y transparente con la toma de decisiones.
Pasin por servir: Actuar con entusiasmo, energa y dinamismo en el trabajo,
alcanzar las metas con tenacidad y disciplina, aprender todos los das y mejorar
nuestro ser y hacer.
Trabajo en equipo: Construir relaciones de confianza mutua, para obtener
efectividad en los trabajos en equipo.
Liderazgo: Crear escenarios potenciales, estar al servicio de la organizacin para
facilitar el alcance de los propsitos comunes, tener espritu emprendedor y deseo
de superacin.
Calidad: Mejorar continuamente el trabajo, cumplir con normas, procesos y
polticas internas y externas, lograr resultados con eficiencia y eficacia.
151
Honestidad y honradez: En todos los actos realizados dentro y fuera de la

institucin.
Responsabilidad: Cumplir con las actividades desempeadas.
Respeto y tolerancia: Trato a los clientes y al personal dentro de la empresa con
respeto, sin discriminacin.
3.2.4.4 Anlisis ambiental y competitivo
Comprender la estructura de un sector tambin es clave para un posicionamiento
estratgico eficaz de la empresa, para analizar la competencia se utiliz el modelo
de las cinco fuerzas competitivas de Michael Porter, las cuales incluyen: los
clientes, los proveedores, los posibles entrantes y los productos sustitutos.
Michael Porter define las cinco fuerzas competitivas como fuerzas competitivas,
cuyo anlisis de su poder colectivo determina la capacidad de la empresa de un
sector industrial.
Las fuerzas competitivas ms fuertes determinan la rentabilidad de un sector y se
transforman en los elementos ms importantes de la elaboracin de la estrategia.
En la Figura 42 se describen las fuerzas que mueven la competencia de la
empresa.
a) Anlisis de las cinco fuerzas competitivas
A continuacin se realiza un anlisis de las fuerzas competitivas que plantea
Michael Porter relacionado con la entrada de la nueva empresa.
1) Amenaza de nuevos competidores potenciales
Los nuevos entrantes en un sector introducen nuevas capacidades y un deseo de
adquirir participacin de mercado, lo que ejerce presin sobre los precios, costos y
la tasa de inversin necesaria para competir.
152
La amenaza de nuevos entrantes en un sector depende de la altura de las

barreras de entrada ya existentes y de la reaccin que los nuevos competidores
pueden esperar de los actores establecidos. A continuacin se detallan las
amenazas de nuevos ingresos:
Economa de escala: En el sector de galletas integrales aparecen economas

de escala con la produccin de volmenes grandes de galletas, as los costos
son ms bajos por unidad, sus costos fijos estn mejor distribuidos.
Experiencia de la competencia: La industria de alimentos dietticos en Santa

Cruz lleva aproximadamente diez aos en el sector, pese a ello las empresas
en el rubro mejoran sus mtodos de produccin y comercializacin para ser
ms eficientes, lo cual pone en desventaja a las nuevas empresas que quieren
ingresar al mercado. La principal competencia de esta nueva empresa viene a
ser industria Fagal con su marca establecida Mabels, panaderas artesanales
y marcas reconocidas importadas.
Amenaza de nuevo ingreso
Proveedores
Proveedores
amplios
industrias
nacionales.
No existe economas de escala

Experiencia de la competencia
Requisitos de capital moderados
Pocas ventajas de costos
Acceso desigual a canales de
distribucin
Cumplimiento de polticas
gubernamentales
Compradores
Competidores del sector

de
Fbricas de galletas
(Fagal) y
Panaderas inscritas
legalmente en
Fundempresa.
153
Hipermercados.
Puestos
en
el
mercado, kioscos.
Hogares cruceos
que
demanden
alimentos
saludables.
Productos sustitutos
Galletas integrales de agua,

dulces o saladas
Otros panes integrales
FIGURA 42: Modelo de las cinco fuerzas de Porter

Elaboracin: Propia
Requisito de capital moderado: Al comenzar una nueva empresa la

necesidad de invertir se convierte en una barrera de entrada para los nuevos
competidores ya que se requiere de recursos financieros para poner en marcha
el negocio.
Pocas ventajas de costos: Las empresas ya establecidas tienden a tener

ventajas con la tecnologa propietaria, acceso a mejores fuentes de materias
primas, haber copado ubicaciones geogrficas ms favorables y la misma
experiencia les permite producir ms eficazmente, por lo cual se muestra como
una amenaza para el ingreso de nuevas empresas.
Acceso desigual a canales de distribucin: La empresa por ser nueva debe

asegurar una distribucin de su producto para ello deber desplazar a otros del
supermercado mediante descuentos, programas intensivos de ventas u otro
154
medio. Es importante que la empresa mantenga canales con los minoristas

para as poder copar sectores de ventas.
Polticas gubernamentales: No existen restricciones para la entrada de una

nueva empresa productora de galletas, para lo cual no es impedimento de
entrada para un nuevo competidor.
2) Poder de negociacin de los compradores

Los clientes son poderosos a la hora de negociar, ya que son capaces de influir en
la baja de los precios, exigen mejor calidad en el producto haciendo as que los
participantes del sector se enfrenten en lograr una mayor satisfaccin en el cliente.
Los compradores potenciales de este nuevo producto son minoristas conformados
por cadenas de supermercados como: HIPERMAXI, FIDALGA, IC NORTE,
puestos de mercados como ser: Abasto, Ramada, Los Pozos y Siete Calles,
adems de las tiendas de barrio y gimnasios, dichos puntos de venta harn llegar
el producto al consumidor principal que son los hogares cruceos.
Para este tipo de producto existe una baja concentracin del segmento ya que los
consumidores pueden adquirir el producto con un competidor similar.
Los clientes tienen poder de decisin de cambiar de empresa a la hora de elegir la
galleta de su preferencia.
3) Poder de negociacin de los proveedores
Los proveedores pueden ejercer poder de negociacin sobre los que participan en
un sector industrial amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los
productos o servicios. En su totalidad existe gran cantidad de proveedores de las
materias primas e insumos para la produccin de las galletas de ssamo estas
son empresas nacionales.
155
El requerimiento que necesita la empresa para funcionar en materia de maquinaria

y equipos, vehculos, materiales de escritorio, muebles y enseres sern
compradas de igual forma a proveedores nacionales.
El producto que se provee es importante para la nueva empresa, ya que es
necesario para su funcionamiento.
4) Amenaza de productos sustitutos
Los productos sustitutos limitan el potencial de rentabilidad de una empresa que
ingresa en el mercado, ya sea por el precio, calidad, tamao, etc.
Los sustitutos del sector de galletas integrales son tambin galletas integrales
producidas con otros tipos de ingredientes como ser salvado, linaza, trigo, miel,
girasol, etc. Tambin llegan a ser sustitutos de este sector los panes, empanadas,
bizcochos integrales.
Al analizar esta fuerza competitiva se manifiesta que es muy importante tomar en
cuenta los sustitutos sobre el impacto que pueda tener en el sector de galletas.
5) Rivalidad entre competidores existentes

La rivalidad entre competidores actuales del sector est dada por la mejora en la
calidad del producto, precios cmodos, ubicaciones geogrfica de venta, etc., de
acuerdo a una bsqueda en Fundempresa y consultando el internet se tiene la
presencia de competencia en la ciudad de Santa Cruz. A continuacin se nombran
empresas que se dedican a la produccin de galletas.
Industrias alimenticias FAGAL S.R.L.
Agencia de galletas FIGLIOZZI
Panadera y pastelera MANA
Pastelera y panadera KIERO MAS
3.2.4.5 Formulacin de estrategias
156
En base a la informacin recabada y analizada se efectuar la matriz de

evaluacin y ponderacin de los factores internos y externos como herramienta
para la seleccin de estrategias comerciales acorde a las necesidades de la
empresa. Dicha matriz se encuentra en la Tabla 52, en esta se utiliz el mtodo de
puntos ponderados en el cual se mencionan los factores internos y externos que
son importantes para el proyecto, asignando un valor segn su grado de
relevancia.
Esta matriz tiene en cuenta 2 variables:
Atractivo del mercado: Se analizar si se trata de un mercado en crecimiento o
no, si hay muchos o pocos competidores, si los mrgenes de contribucin son
altos o bajos, etc.
Posicin competitiva de la empresa: En donde se valorar la cuota de mercado
en relacin con el resto de competidores, si se tiene una buena posicin relativa
en costos, si se cuenta con los mejores recursos tecnolgicos, si la imagen es
mejor o peor que la de los competidores, cules son los elementos
diferenciadores, etc.
TABLA 52: Matriz de evaluacin y ponderacin
Atractivo del mercado
Ponderacin
Valor (de 1
a 100)
Total
Demanda del mercado objetivo
30
240
Crecimiento del mercado
20
140
Cantidad de competidores
20
160
Precios
10
60
Barreras de entrada
10
70
Poder de negociacin de los proveedores
10
70
Total
100
Posicin competitiva de los productos de

la empresa
Ponderacin
740
Valor (1 a
100)
Total
Cuota de mercado
10
40
Calidad del producto
25
200
157
Imagen de la empresa en el mercado

objetivo
20
120
Canales de distribucin
15
75
Alianzas estratgicas con proveedores
15
60
Nivel tecnolgico
15
75
Total
100
570
Elaboracin: Propia
A continuacin en la Figura 43 se revel la zona en que se encuentra la empresa,

se toman los totales obtenidos de la Tabla 52. De los factores internos y externos,
estos resultados se los ubica en el eje X para la posicin competitiva de la
empresa y en el eje Y para el atractivo del mercado, la interseccin de estos
puntos elegir las estrategias idneas que deber implementar la empresa en la
zona en que se encuentre.
El resultado que se obtuvo de la matriz atractivo-competitividad, indica que la
escuela se encuentra en la zona B de inversin (crear ventaja competitiva) y
crecimiento intensivo, esto quiere decir que las dos estrategias idneas a
implementar son:
Penetracin de mercados: Estrategia de crecimiento intensivo
Estrategia de diferenciacin: Orientada a crear ventajas competitivas
1000
750
740
740
500
ALTO
A
MEDIO
D
BAJO
G
ATRACTIV
250 O DEL
MERCADO
158
1000
FUERTE
MEDIA
750
570 500
250
DBIL
POSICIN COMPETITIVA DE LOS

PRODUCTOS DE LA EMPRESA
FIGURA 43: Matriz atractivo-competitividad

Elaboracin: Propia
Ambas con el propsito de hacer cumplir el objetivo de la estrategia:

Generar ingresos y utilidades para la empresa productora y comercializadora de
galletas de ssamo. Adems que se tomarn tambin los siguientes propsitos:
Conquistar nuevos clientes
Lograr el posicionamiento de la empresa
A continuacin se describe como se desarrollarn las dos estrategias resultantes

de la matriz atractivo-competitividad.
a) Estrategia de penetracin de mercados
Una estrategia de penetracin de mercados consiste en aumentar las ventas de
productos, en mercados actuales, en este caso los hogares cruceos de los 12
distritos de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra. Para lograr dicha estrategia se
deben adoptar las siguientes tcticas:
Incrementar el nmero de consumidores
Incrementar el nmero de consumidores supone un incremento en las ventas,
para atraer a consumidores nuevos se deben seguir las siguientes acciones:
Posicionar a la empresa en la mente del consumidor como sinnimo de salud y
calidad.
Ofrecer productos con sabores deliciosos, con alto contenido de fibra y
nutrientes.
159
Hacer conocer a los consumidores que la empresa busca el bienestar de estos

ofreciendo productos sanos y al alcance de sus bolsillos, siendo su principal
objetivo lograr la satisfaccin del cliente.
Tener claros canales de distribucin que faciliten que los productos lleguen a
su destino final.
Presencia en el mercado objetivo
Aumentar la presencia en el mercado mediante alianzas estratgicas con
empresas dedicadas a actividades complementarias al rubro.
Alianzas estrategias con empresas proveedoras de materia prima e insumos
con el fin de lograr publicidad mutua, reduccin de precios y exclusividad de
compra.
Tener publicidad constante que permita brindar informacin actualizada a los
consumidores.
b) Estrategia de diferenciacin
La estrategia de diferenciacin es una de la estrategia de Michael Porter, para
conseguir la diferenciacin en los productos de la empresa se deber seguir las
siguientes tcticas:
Calidad del producto
Esta accin permite complementar o apoyar directamente a la primera accin de la
estrategia de penetracin que es aumentar el nmero de consumidores.
Diferenciacin del producto
Nuevos sabores para las galletas de ssamo
Utilizacin de ingredientes naturales que permiten obtener un producto final
con alto contenido de fibra y nutrientes
160
Presentacin del envase con colores llamativos que llamen la atencin de los
hogares cruceos, en especial a nios
Seguridad e higiene en el proceso de produccin de las galletas
Puntualidad a la hora de entregar los pedidos
Entrega a domicilio a Supermercados, tiendas de mercados, tiendas de barrios
y gimnasios.
Diferenciacin del personal
Competencia: el personal contara con los conocimientos necesarios para llevar

a cabo las actividades del proceso, almacenaje y venta de galletas. Adems
que el personal ser capacitado para disminuir errores en el proceso de
produccin.
Cortesa: los empleados sern amables y respetuosos en todo el momento con

el cliente.
3.2.4.6 Plan de marketing

El plan de marketing para la empresa, es un documento compuesto por un anlisis
de la situacin de mercadotecnia actual, el anlisis de las oportunidades,
amenazas, los objetivos y estrategia de mercadotecnia, los programas de accin y
las estrategias a usar.
a) Objetivos de marketing
Posesionar a la empresa en el mercado local
Posesionar la imagen de la empresa
Ampliar el mercado objetivo
Determinar el presupuesto de rea de marketing

161
b) Mezcla comercial
La mezcla comercial est formada por los elementos de producto, precio,
distribucin y comunicacin los cuales se detallan a continuacin:
1) Producto
El producto dentro de la mezcla comercial es elemento ms importante, los dems
elementos facilitan el intercambio y ayudan al posicionamiento del producto en el
mercado objetivo.
Los productos consisten en la produccin y comercializacin de galletas 100 %
integrales realizadas a base de harina integral y ssamo. Se ofrecer galletas de
ssamo con chips de chocolate y galletas de ssamo con almendras, las cuales
proporcionarn beneficios para la salud de los consumidores.
TABLA 53: Dimensiones del producto
Beneficio
bsico
Alimentaci
n nutritiva.
Producto
bsico
Galletas
integrales.
Producto
esperado
Alto
contenido de
fibra.
Bajo en
grasas
saturadas.
Presencia de
nutrientes
esenciales.
Producto
aumentado
Diseo de
empaque
atractivo.
Paquete de
galletas de
200 gramos.
El empaque
contiene 16
galletas.
Producto
potencial
Innovacin
de sabores.
Galletas con
chips de
chocolate y
almendras.
Elaboracin: Propia
El empaque en que se presentarn las galletas se muestran en las Figura 44 y

Figura 45, las dimensiones de los empaques son: Alto 20 cm. x Ancho 7 cm.
162
El empaque que contendr las galletas fue diseado con colores llamativos para
llamar la atencin de los consumidores.
2) Precio
La estrategia de precio estar basada en una base de precios la cual implicar la
penetracin al mercado con un precio competitivo que permita el incremento de
las ventas, esto se podr lograr al tratarse de productos de consumo masivo.
El precio de las galletas estar definido basndose en factores internos y externos
que intervienen en las decisiones sobre la fijacin de precios.
Factores internos: los factores internos que se tomarn en cuenta sern los
costos, compuestos por costos variables y fijos, los objetivos de mercadotecnia,
referidos al posicionamiento que se quiere lograr y la estrategia de la mezcla
comercial, ya que en los precios deben coordinarse con las decisiones sobre el
diseo, distribucin y promocin del producto.
Factores externos: Se tomar en cuenta los precios de la competencia, que
ofrecen galletas integrales.
3) Distribucin
El objetivo de este elemento de la mezcla comercial es hacer llegar el producto
desde el productor al consumidor final.
Segn el tipo de productos que se pretende ofrecer al mercado para la distribucin
se utilizar una distribucin intensiva, es decir que los productos se vendern en
los supermercados, puestos de mercado, tiendas de barrio y gimnasios lugares
donde la gente tendr acceso a ellos sin inconvenientes. Los lugares de
distribucin se muestran en el Anexo 10
163
Para lograr la distribucin intensiva, se tendrn dos niveles de distribucin las

cuales son:
164
FIGURA 44: Modelo de empaque para galletas con chips de chocolate

Elaboracin: Propia
165
FIGURA 45: Modelo de empaque para galletas con almendras

Elaboracin: Propia
166
Nivel 1: Un solo intermediario para llegar al consumidor final
Productor
Minorista
Consumidor
Esta forma de distribucin indirecta, se refiere a la forma en que se distribuir las

galletas a las tiendas ms sobresalientes de los barrios ubicados dentro de los
doce distritos urbanos de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra y a gimnasios.
Nivel 2: Dos intermediarios para llegar al consumidor final
Productor
Mayorista
Minorista
Consumidor
Este tipo de distribucin se aplicar para hacer llegar las galletas a supermercados
y puestos de mercados. Los comerciantes de los puestos de mercados pueden
vender a los consumidores o pueden vender a minoristas y estos a los
consumidores.
Tambin se distribuir las galletas a puestos de mercados: Abasto, Siete Calles,
La Ramada, Los Pozos.
Se requerir de 3 reponedores a horario completo, los cuales se encargarn de
colocar los productos en los anaqueles de los supermercados. Las funciones que
debern realizar son:
Cargar y descargar las cajas de galletas desde el almacn de la empresa hasta
el supermercado.
Disponer de las galletas en el almacn (realizando previamente los controles
necesarios como ser conteo, pesaje, ubicacin, etc.) y colocar las galletas
siguiendo siempre las normas y procedimientos adecuados que exige el
supermercado.
167
Supervisar las existencias y efectuar la reposicin de galletas en las

estanteras del supermercado, para ello el reponedor deber anotar las
necesidades de los productos, controlar las estanteras para que cuenten con
las galletas necesarias y el cliente disponga de ellas sin problema alguno,
Orientar a los clientes hacia el producto y prestar apoyo en el rea de limpieza
del supermercado.
4) Comunicacin
La mezcla de comunicacin tiene como principal objetivo informar, difundir, hacer
conocer el producto a travs de herramientas como ser: la publicidad, la venta
personal, promocin de ventas, relaciones pblicas, entre otras.
A continuacin se describe las herramientas que se utilizarn en la estrategia de
comunicacin:
Publicidad: Esta es una forma de comunicacin pagada, en la que se identifica el
patrocinador. Las formas ms conocidas se dan a travs de los medios de
comunicacin masivas tradicionales (peridico, televisin, radio, Facebook, etc.)
Se cotiz los siguientes medios de comunicacin con los que la empresa dar a
conocer las galletas.
Peridico: Se publicitarn anuncios el primer sbado y domingo de cada mes
en el Diario EL Deber de un tamao de 14 x 14 cm.
TABLA 54: Costo en prensa escrita (Bs.)
Diario
Seccin
El Deber
Cuerpo A Pas
Elaboracin: Propia
Da
Tamao
Salidas al
mes
Domingo
14 x 14 cm
168
Costo por
salida
1,000
Costo
mensual
2,000
Radio: Se realizar 3 pases diarios en la emisora de Radio Fama en los

programas de lunes a viernes Todo Odos de 13:00 a 16:00, en un formato de
30 segundos.
TABLA 55: Costo en anuncios de radio (Bs.)

Radio
Programa
Formato
Salidas al
mes
Todo Odos
30 segundos
15
Emisora
Fama
101.5
Elaboracin: Propia
Costo por
salida
Costo
mensual
25
375
Afiches y colgantes: Se disearn y comprarn 1,000 afiches de la imprenta

M&M los cuales sern repartidos en los supermercados, mercados, tiendas de
barrio y gimnasios.
TABLA 56: Costo de afiches y colgantes (Bs.)
Descripcin
Empresa
Afiches
Imprenta
A&M
Colgantes
Imprenta
A&M
Lugares de
reparto
Supermercados,
tiendas de barrio,
puestos de
mercado,
gimnasios.
Supermercados,
tiendas de barrio,
puestos de
mercado,
gimnasios.
TOTALES
Elaboracin: Propia
Tamao
Costo
unitario
60 x 40
1.0
1,000
1,000
30 cm
de radio
(impresi
n doble
cara)
1.9
1,000
1,900
2,000
2,900
Cantidad
Costo
mensual
Facebook: Se crear una pgina de la empresa en Facebook y se la

promocionar a travs de sus publicaciones para que ms personas puedan
verla en la seccin de noticias.
TABLA 57: Cotizacin presupuesto de promocin en Facebook
Presupuesto diario
US$ 5
US$ 10
Descripcin
Aproximadamente de 10 a 90 Me gusta al da
169
US$ 20
US$ 25
US$ 30
Elaboracin: Propia
Se estima alcanzar los 540 Me gusta para el primer ao teniendo un costo de

US$ 30 y se pretende aumentar el 60% de los fans cada ao. En la Tabla 58 se
describe el costo anual durante los cinco aos de duracin del proyecto.
TABLA 58: Costo anual de Facebook (Bs.)
Aproximadamente 540 Me gusta
Presupuesto
anual
US$ 30
Aproximadamente 810 Me gusta
US$ 45
313
Aproximadamente 1,215 Me gusta
US$ 68
473
US$ 101
703
5
Elaboracin: Propia
US$ 152
1,058
Ao
Descripcin
Presupuesto
anual Bs
209
Pgina web: Se crear una pgina web, la cual ser diseada por la empresa
Marca & Mercado S.R.L. (Ver Anexo 11)
Venta personal: Este tipo de herramienta consiste en la presentacin directa del
producto que el representante de una empresa hace a un comprador potencial.
La venta personal se realizar a travs de:
Venta de mostrador: Las galletas estarn ubicadas en mostradores y/
anaqueles de las diferentes ubicaciones donde se vender el producto, Esto
con el objetivo que la ubicacin denote inters del consumidor y deseo de
cmpralo.
Fuerza de ventas: Esta implica la labor que tendr el agente de venta para
hacer efectiva la venta del producto, para ello deber explicar con argumentos
claros las caractersticas del producto logrando as despertar el inters del
consumidor e identificar las necesidades de este. La fuerza de venta tendr
dos formas de realizarse:
170
A travs de la toma de pedido: Este consiste en atender de forma inmediata

pedidos que llegaran a travs de llamadas telefnicas o transacciones
personales de los clientes en las instalaciones de la empresa.
A travs de las recolecciones de pedidos: Este consiste en identificar

posibles clientes por parte del agente de venta, brindando as informacin del
producto, buscando la posibilidad de vender.
Merchandising promocional:
Es una herramienta del marketing que agrupa a todas aquellas actividades que
orientan la compra en el punto de venta. Sus objetivos principales son: orientar a
los consumidores hacia los productos, llamar la atencin del consumidor hacia los
productos, facilitar la accin de compra. Mientras la publicidad empuja al cliente al
punto de venta, el merchandising empuja al consumidor en el punto de venta.
El merchansidising es una comunicacin visual, comprendiendo que la vista
representa el 80% de la percepcin humana, el odo implica el 10% y el resto de
los sentidos tacto, olfato y gusto, el otro 10%.
Este tipo de herramienta permitir exhibir los productos en los anaqueles del
sector de galletera en los supermercados, de manera tal que estas se vendan por
s solas, es decir buscar las tcnicas apropiadas que permitan impactar, interesar
a los clientes e inducirlos a comprar. Dicha estrategia ser utilizada en tiempos
cortos.
Tcticas de animacin:
Estructura de venta
El sistema de venta tendr una estructura de autoservicio donde el cliente podr
llevar personalmente las mercancas a la caja.
171
Vitrina interior
En las vitrinas interiores de los supermercados los productos sern exhibidos en
una presentacin vertical.
FIGURA 46: Presentacin vertical de productos en anaqueles

Elaboracin: Propia
Esta presentacin es la ms agradable para la vista de los clientes debido a:

-
El cliente tiene mayor visibilidad de todos los producos, porque la cabeza suele
seguir un movimiento horizontal.
Facilita la bsqueda del producto, que se podra ubicar en cualquier nivel.
Existe equidad todos los productos tienen la misma posibilidad de ser vistos.
Las galletas tendrn los precios en una presentacin de tamao pequeo, pero
sern lo suficiente visible para el cliente.
Se utilizar colgantes con mensajes e informacin breve en los pasillos con el
propsito de llamar la atencin de los clientes.
Puntos calientes
Se tendrn dos tipos de puntos calientes los cuales sern:
Naturales:
172
Implantacin de cabecera de gndolas en los extremos de los anaqueles del

sector de galletas.
Colocar gndolas cerca de las cajas de salidas.
El objetivo de esta estrategia es destacar el producto del resto de los

competidores de manera tal que se atrape la atencin del cliente y se logre vender
ms en el tiempo de dure la promocin. Dicha estrategia ser implementada dos
semanas en el ao.
FIGURA 47: Cabecera de gndolas en los extremos de los

anaqueles
Elaboracin: Propia
Artificiales:
Promocin de ventas: Esta es una herramienta que permite generar dinero

en el corto plazo es utilizada para estimular incrementos inmediatos en la
demanda. La empresa tendr una zona de degustaciones dentro de los
supermercados HIPERMAXI, FIDALGA e IC NORTE, esto con el objeto de
incentivar al consumidor a probar las galletas y motivarlos hacia la compra de
las mismas. Dichas degustaciones se realizarn los das viernes, sbados y
domingos, durante dos meses, en los horarios de:
Maana 9:00 a 13:00

Tardes 14:00 a 18:00
173
Noches 18:00 a 22:00

Las degustaciones se realizarn a partir del tercer mes que la empresa empiece a
funcionar. Para dicha estrategia se requerir de un stand que ser atendido por
personas de preferencia mujeres de buena presencia entre edades de 18 a 25
aos, quienes sern capacitadas para dar a conocer de forma clara y completa el
producto.
FIGURA 48: Zona de degustaciones

Elaboracin: Propia
Publicidad: Los colgantes, mensajes y afiches sern un apoyo para lograr

este punto caliente, de la publicidad depende:
Dar a conocer el punto de venta

Explicar las ventajas que ofrece el punto de venta
Conseguir una determinada imagen
Posicionar el punto de venta
Cronograma de lanzamiento
En la Tabla 59 se muestra el cronograma de actividades del plan de marketing a
desarrollarse durante el primer ao.
Presupuesto
174
El presupuesto promocional del desarrollo del plan de marketing se muestra en la

Tabla 60
3.2.4.7 Conclusiones de la estrategia comercial

En el desarrollo de este ttulo se determin del direccionamiento estratgico:
visin, misin, objetivos, principios y valores.
Para posicionarse en la mente del consumidor se estableci la estrategia de
diferenciacin y penetracin de mercados, esta se defini mediante la evaluacin
de la matriz atractivo-competitividad.
En el aspecto de comunicacin del producto se aplicar por medios escritos
visuales y venta directa
TABLA 59: Cronograma de actividades
Descripcin
Ao 1
1
10
Peridico
Radio
Afiches
Colgantes
Facebook
Cabeceras de gndolas
Degustaciones
Elaboracin: Propia
TABLA 60: Presupuesto anual en publicidad (Bs.)

Medios
Peridico
Radio
Afiches
Colgantes
Costo
mensual
2,000
375
1,000
1,900
175
Tiempo
(meses)
3
4
12
12
Costo
anual
6,000
1,500
12,000
22,800
11
12
Facebook
Degustaciones
TOTAL
Elaboracin: Propia
3.3
17
2,000
7,292
12
2
204
4,000
46,504
ESTUDIO ORGANIZACIONAL
La estructura organizacional se refiere a la divisin entera en unidades,

comnmente llamadas divisiones o departamentos, y en subunidades conocidas
con el nombre de secciones, que tienen determinadas responsabilidades, y una
jerarqua de relaciones jerrquicas.
3.3.1 Organizacin general
La organizacin general est compuesta por la organizacin jurdica y
administrativa de la empresa.
3.3.2 Organizacin jurdica
El cdigo de comercio seala que las empresas pueden ser unipersonales o
sociedades comerciales, en ambos casos, las empresas tienen obligaciones en
comn, pero estas tienen tratamientos especiales dependiendo de su tipologa.
Las organizaciones jurdicas ms comunes en el pas son: Sociedad Annima,
Sociedad de Responsabilidad Limitada y las unipersonales.
Las Sociedades de Responsabilidad Limitada (S.R.L.) se constituyen en base a un
fondo comn denominado capital social que debe pagarse por todos los socios y
en su integridad, sea en efectivo o en especie, en el mismo acto de constitucin de
la empresa. Asimismo se deber sealar el nmero de cuotas de capital que le
corresponden a cada socio y dividir las mismas en mltiplos de cien.
Los socios en una S.R.L. responden hasta el monto total de sus aportes. Se debe
tomar en cuenta que en ningn caso estas sociedades pueden constituir su capital
por acciones o ttulos valores.
176
Las condiciones legales para su constitucin son:
La formalizacin de la escritura pblica de constitucin e inscripcin en el

Registro de Comercio y Sociedades por Acciones.
La cantidad de socios que conforman la sociedad deben ser como mnimo 2

socios y como mximo 25.
La denominacin o razn social estar formada con el nombre de alguno de los

socios, a la que, indefectiblemente se le agregara los vocablos Sociedad de
Responsabilidad de Limitada o su abreviatura S.R.L. la omisin de este
requisito dar lugar a que la sociedad, sea considerada como sociedad
colectiva
El capital social aportado, debe estar dividido en cuotas de igual valor, que ser
de 100 Bs y mltiplos de 100.
En este tipo de sociedad, el capital social debe pagarse en su integridad, en el

acto de constitucin social.
3.3.3 Tipo de organizacin

Se opt por clasificar la empresa en el tipo de organizacin de: Sociedad de
Responsabilidad Limitada S.R.L., por los siguientes motivos:
La Sociedad de Responsabilidad Limitada (Artculos 195 - 216 del cdigo
comercio), se presenta como una sociedad de tipo capitalista, en la que el capital
est dividido en participaciones iguales, acumulables e indivisibles, que no pueden
incorporarse a ttulos negociables ni denominarse acciones.
3.3.4 Estructura del capital social
La empresa estar conformada de dos socios comerciales, los propietarios:
SOCIO 1: Limbert Guzmn Vaca, aportar el 30% del capital social
177
SOCIO 2: Roberto Suarez Heredia, aportar el 20% del capital social

Lo dems que se necesite ser tomado por financiamiento.
3.3.5 Organizacin administrativa

La estructura organizativa de la empresa estar conformada por los siguientes
cargos:
Gerente General
Secretaria de gerencia
Jefe de produccin
Jefe administrativo y financiero
Jefe de marketing y ventas
3.3.6 Organigrama
La estructura organizacional ser la de tipo lineal-funcional esta permitir la
existencia de lneas directas y nicas de autoridad y de responsabilidad entre el
superior y los subordinados.
En la Figura 49 se puede observar el organigrama que tendr la empresa, donde
las decisiones se centran principalmente en el directorio y la en la Gerencia
General, tambin se muestra la presencia de dos niveles jerrquicos.
178
FIGURA 49: Organigrama propuesto

Elaboracin: Propia
3.3.6.1 Funciones del directorio

Reglamentar su propio funcionamiento
Reglamentar, fiscalizar e inspeccionar las operaciones de la sociedad, sin otra
limitacin o excepcin que las sealadas en la Ley
Aprobar la estructura orgnica funcional de la empresa
Aprobar el manual de organizacin y funciones, los dems documentos
normativos directivas y procedimientos de la empresa, que no sean de
competencia de la Gerencia General
Nombrar al Gerente General
3.3.7 Manual de funciones
El manual de funciones es un elemento dentro de la organizacin administrativa
que permite asignar funciones generales y especificas a cada cargo de la
estructura organiza de la empresa. (Ver Anexo 12)
3.3.8 Reglamento interno administrativo
179
El reglamento interno de trabajo es el conjunto de normas que determinan las

condiciones a que deben sujetarse el empleador y los trabajadores en sus
relaciones de trabajo.
3.3.8.1 Horarios de trabajo
En la empresa se trabajar turnos de 8 horas diarias de la siguiente manera:
Personal administrativo:
Lunes a Viernes:
Maana: 08:00 am a 12:00 pm
Tarde: 02:00 pm a 06:00 pm
Sbados:
Maana: 08:00 am a 12:00 pm
Personal operativo:
Lunes a Viernes: 08:00 am hasta las 04:00 pm.
Con periodos de descanso de 30 minutos para almorzar.
3.3.8.2 Tolerancias
La empresa concede como mximo seis tolerancias de 15 minutos cada una al
mes, al incurrir en la sptima automticamente se descontara medio da de
salario.
3.3.8.3 Firma de asistencia
Cada trabajador deber firmar su asistencia diaria en las listas correspondientes
ubicadas en la oficina central, acentuando los horarios de entrada y salida.
180
3.3.8.4 Permisos
Los permisos deben presentarse por escrito y con 72 hrs., de anticipacin.
3.3.8.5 Faltas
Los trabajadores que falten a sus labores cualquiera sea el motivo debern dar
aviso inmediato al Gerente.
3.3.8.6 Uniformes
Los empleados de la empresa debern vestir con ropa adecuada de lunes a
viernes, los operarios debern vestir obligatoriamente con los uniformes
respectivos.
FIGURA 50: Uniforme de los operarios

Elaboracin: Propia
3.3.8.7 Prohibiciones
Fumar dentro del almacn y el rea de produccin
Los trabajadores tienen prohibido ejecutar cualquier acto que pueda poner en
peligro su seguridad, la de sus compaeros de trabajo o la de terceras
personas
La sustraccin de productos, herramientas o materias primas, sin el permiso de

la persona facultada para ello
181
La provocacin de escndalos en el centro de trabajo o cometer actos de

indisciplina as como distraer y quitar el tiempo a otro compaero sin causa
justificada.
La otorgacin de crditos a los clientes para cubrir sus compras en formas

tales como:
Aceptar moneda extranjera no autorizada
Aceptar intencionalmente moneda falsificada
Efectuar prstamos a los clientes
Aceptar cualquier tipo de documento de deuda (ej. Cheques, letra de
cambio, etc.)
3.3.8.8 Sanciones disciplinarias

La empresa podr sancionar a los trabajadores que desacaten cualquiera de los
puntos mencionados en este reglamento. Alguna sancin ser de: Suspender al
trabajador de sus labores hasta por trmino de cinco das sin goce a sueldo.
3.3.8.9 Obligaciones de la empresa
Pagar a los trabajadores los salarios e indemnizaciones a que tengan derecho

en tiempo y forma
Proporcionar los instrumentos y materiales necesarios para ejecutar su trabajo
Guardar a los trabajadores la debida consideracin
Adoptar medidas preventivas de accidentes que sean necesarias
Proporcionar a los trabajadores los primeros auxilios que necesiten
3.3.8.10 Entrega de reglamento

182
El presente reglamento interno de trabajo ser entregado a cada trabajador al

servicio de la empresa al momento de su contratacin, a efecto que conozca sus
derechos y obligaciones.
3.3.8.11 Requerimiento de personal
Para el balance de personal se consider los sueldos, donde se calcul los
aportes patronales y laborales los cuales son descontados del personal por el
periodo de un mes.
3.3.9 Lineamientos ambientales
Actualmente en todos los proyectos se debe realizar la evaluacin de impacto
ambiental (EIA), el cual es el conjunto de procedimientos administrativos, estudios
y sistemas tcnicos que permita estimar los efectos de la ejecucin del proyecto
que pueda causar sobre el medio ambiente.
Para el sector industrial, La Ley del Medio Ambiente 1333 que establece el RASIM
(Reglamento Ambiental del Sector Industrial Manufacturero) puesto en vigencia en
julio del 2002, el cual seala que deben hacer las industrias para proteger el medio
ambiente.
Para el cumplimiento de este reglamento se aplicara los IRAP (Instrumentos de
Regulacin de Alcance Particular) que son instrumentos que realiza el seguimiento
individualizado de cada industria. Estos instrumentos son:
Registro Ambiental Industrial (RAI)
Estudio de Evaluacin de Impacto Ambiental (EEIA)
Plan de Manejo Ambiental (PMA)
Descripcin de Proyecto (DP)
Manifiesto Ambiental Industrial (MAI)

183
Informe Ambiental Anual (IAA)
El RAI implica una simplificacin importante en el proceso de adecuacin

ambiental de las industrias, pues sustituye a la ficha ambiental que rega
anteriormente con la reglamentacin general.
El RAI es el primer instrumento administrativo definido por el RASIM que inicia el
proceso de regulacin de las industrias en proyecto las cuales deben registrarse
antes de iniciar su instalacin; el RAI consiste en la clasificacin y categorizacin
ambiental de los diferentes rubros industriales del clasificador de Actividades
Econmicas de Bolivia (CAEB a 5 dgitos) segn parmetros de capacidad de
produccin y riesgo de contaminacin.
3.3.10 Aspectos legales
Toda organizacin sta regulada bajo normas o leyes que norman y rigen su
funcionamiento, en el caso de una planta productora de galletas, no es la
excepcin pues esta se encuentra normada por:
3.3.10.1 Sistemas de gestin de la inocuidad de los alimentos BPM,
controlada en Bolivia por IBNORCA, norma NM 324/2010, certificado BP-01/10.
La certificacin del Sistema de gestin de Inocuidad de los Alimentos, en base a la
norma ISO 22000, permite demostrar que una organizacin del rubro alimenticio
tiene la capacidad para controlar los peligros que pueden afectar la inocuidad de
los alimentos.
Esta norma es el resultado del consenso internacional en el campo de la gestin
de la inocuidad alimentaria, porque integra las directrices internacionales del
Codex Alimentarius sobre buenas prcticas de manufactura (BPM), los principios
del anlisis de peligros y puntos de control crticos (HACCP) con las herramientas
de un sistema de gestin, alcanzando la uniformidad de criterios.
184
La certificacin con la ISO 22000 proporciona a las empresas demostrar su

capacidad para administrar una herramienta de prevencin de peligros fsicos,
qumicos y biolgicos en la manipulacin de alimentos. Asimismo, incrementa las
oportunidades de exportacin de alimentos a mercados donde existen requisitos
legales para la demostracin de la inocuidad.
Permite contar con un sistema integrado de gestin, siendo que es compatible con
otros sistemas de gestin con lo que se consigue una optimizacin del proceso y
la consiguiente reduccin de tiempos de auditora y costos
a) Requisitos de la documentacin
La documentacin del sistema de gestin de la inocuidad de los alimentos debe
incluir:
a) Declaraciones documentadas de una poltica de la inocuidad de los alimentos y
de objetivos relacionados
b) Los procedimientos documentados y registros requeridos por esta Norma
Internacional, y
c) Documentos que la organizacin necesita para asegurarse del eficaz desarrollo,
implementacin y actualizacin del sistema de gestin de la inocuidad de los
alimentos.
Las Buenas Prcticas de Manufactura (BPM) se refieren a un conjunto de normas,
condiciones, procedimientos, controles y documentacin de las prcticas de
trabajo y los procesos relacionados, con aplicacin en cualquier empresa que lleve
a cabo cualquiera de las actividades siguientes: preparacin, fabricacin,
transformacin, elaboracin, envasado, almacenamiento, transporte, distribucin,
manipulacin, venta, suministro y servicio de productos alimenticios.
Ellas incluyen un diseo del producto en el que se utilicen ingredientes que
cumplan las normas establecidas, la observacin de cdigos de prcticas de
185
higiene en la transformacin del producto y el empleo de sistemas de distribucin

adecuados que aseguren que el producto llega al consumidor en condiciones
satisfactorias.
Tienen por objetivo garantizar que se produce en condiciones generales
adecuadas para prevenir los potenciales peligros de contaminacin alimentaria, a
tal fin se aplican a las siguientes reas: personal, instalaciones fsicas, equipos y
utensilios, a los servicios contratados, al transporte y a los procesos de entradas,
transformaciones y salidas.
3.3.10.2 Sistema de gestin de la calidad, para el proceso Diseo,
Desarrollo,
Produccin,
Logstica, Transporte
Comercializacin
de
Galletas.
La implantacin de un Sistema de Gestin de la Calidad (SGC) segn la norma
ISO 9001 permite a las organizaciones dirigirse a la excelencia adems de
convertirse en una herramienta para la disposicin de los procesos hacia el
cliente. Proporciona una base slida para un sistema de gestin, en cuanto al
cumplimiento satisfactorio de los requisitos del sector y la excelencia en el
desempeo. La norma ISO 9001 especfica los requisitos para un SGC,
centrndose en la eficacia de la gestin de la calidad para la satisfaccin del
cliente.
Este sistema es compatible con otros sistemas tales como los sistemas de Gestin
Ambiental, Sistemas de Gestin de la Salud y Seguridad Ocupacional, Inocuidad
de los Alimentos y otros.
IBNORCA, Instituto Boliviano de Normalizacin y Calidad e IRAM, Instituto
Argentino de Normalizacin y Certificacin han establecido una alianza
estratgica. IBNORCA se constituye en el representante de este organismo en
Bolivia para la prestacin de servicios conjuntos de calidad, con lo que las
organizaciones que opten por certificar con nosotros obtendrn la certificacin
nacional e internacional: IBNORCA-IRAM-IQNET.
186
a) Requisitos de la documentacin
La documentacin del sistema de gestin de la calidad debe incluir:
Declaraciones documentadas de una poltica de la calidad y de objetivos de la
calidad, un manual de la calidad, los procedimientos documentados y los registros
requeridos por esta Norma Internacional, y los documentos, incluidos los registros
que la organizacin determina que son necesarios para asegurarse de la eficaz
planificacin, operacin y control de sus procesos.
3.3.10.3 Norma IRAM NM 324:2010 DC/QAB F-012/1: Proceso de elaboracin
certificado bajo las Buenas Prcticas de Manufactura
Esta norma establece los requisitos generales de higiene y de buenas prcticas de
manufactura para alimentos elaborados e industrializados para el consumo
humano, aplicable en establecimientos en los cuales se elaboren, industrialicen,
fraccionen, almacenen o transporten alimentos.
3.3.10.4 Constitucin legal de la institucin
Esta constitucin se encuentra normada por el cdigo de comercio y servicios, el
cual exige ciertos requisitos para abrir una empresa, como ser:
a) Requisito Fundempresa
-
Formulario de Declaracin Jurada N 0020 de Fundempresa
Testimonio de escritura pblica de constitucin
Testimonio de poder del representante legal
Publicacin del resumen del testimonio de constitucin
Balance de apertura sellado por el colegio de contadores y/o auditores con la

solvencia profesional original respectiva
Acta de fundacin y estatutos vigentes (2 ejemplares)
Certificado de depsito (mnimo con 25% del capital suscrito)

187
Acta de nombramiento de un director provisional
b) Requisitos de Servicio de Impuestos Nacionales

-
Formulario de empadronamiento 4591-1 debidamente llenado
Testimonio de la escritura de Constitucin de la Sociedad
Aviso de pre-factura de luz
Documento de identidad del representante legal
c) Requisitos del Gobierno Municipal

-
Cdula de Identidad, RUN o RIN y fotocopia
Fotocopia del NIT y ultima factura de luz local
Croquis de distribucin de ambientes del local
Recabar y llenar del Formulario nico de Licencias de Funcionamiento (FULF)
Recabar y llenar el Formulario 401
3.3.11 Planilla de sueldos y salarios

En la Tabla 61 se muestra los aportes laborales y patronales segn las leyes y
reglamentos vigentes en el pas.
Tabla 61: Aportes laborales y patronales

Carga social
Aporte %
Aporte Patronal
Caja Nacional de Salud (C.N.S)
Riesgo profesional
Aporte Pro Vivienda
Aporte Laboral
Riesgo Comn
188
13,71%
10,00%
1,71%
2,00%
12,21%
1,71%
Aporte AFP
Comisin AFP
TOTAL
Elaboracin: propia
10,00%
0,50%
28,92%
En la Tabla 62 y 63 se muestran los costos totales mensuales y anuales por

sueldos y salarios de mano de obra indirecta.
Cada empleado recibe al ao 14 sueldos, es decir, un sueldo cada mes y a fin de
ao recibe un aguinaldo y una indemnizacin, que equivale cada uno a un sueldo
ms.
TABLA 62: Planilla de sueldos y salarios (Bs.)
Descuentos
N
1
1
1
1
1
3
1
Cargo
Gerente general
Secretaria
Jefe de produccin
Operarios
Chofer
TOTAL GENERAL
Elaboracin: Propia
Total
Haber
Total
A.F.P.
RC-IVA Desctos
Bsico Ganado 12.21%
.
5,000
1,500
2,500
2,500
2,500
1,200
2,200
17,400
5,000
1,500
2,500
2,500
2,500
3,600
2,200
19,800
611
183
305
305
305
440
269
2,418
611
183
305
305
305
440
269
2,418
Liquido
Pagable
4,390
1,317
2,195
2,195
2,195
3,160
1,931
17,382
3.3.12 Adquisicin de recursos humanos

El personal ser reclutado por medio de una convocatoria en el peridico El
Deber de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra, se buscar personas que vivan
cerca de la zona donde se encuentre la fbrica para evitar as los costos de
transporte a partir de ello se seleccionar al personal ms idneo para el cargo y
posteriormente capacitar segn sea necesario.
El puesto de Gerencia General ser decisin del directorio, y es el mismo Gerente
el responsable de seleccionar el personal convocado por medio del peridico al
menos 2 meses antes de la apertura de la empresa, esto con el objetivo para que
se tenga tiempo para reclutar, seleccionar y capacitar al personal.
189
El gerente ser contratado luego de haber pasado las siguientes pruebas:

Pruebas profesionales (tambin conocidas como pruebas de conocimiento)
Test de personalidad
Test psicotcnicos (incluyen test de inteligencia y de aptitudes)
3.3.13 Conclusiones del estudio organizacional
La estructura jurdica que se recomienda para la empresa es la de Sociedad de
Responsabilidad Limitada dado el nivel de las inversiones.
La empresa contar con 9 personas: un Gerente General, una secretaria, un jefe
de produccin, tres operarios, un jede administrativo y financiero, un jefe de
marketing y ventas y un chofer.
El Gerente General estar a cargo del reclutamiento, seleccin y contratacin del
personal, eligiendo los ms idneos para el cargo.
El Gerente General ser elegido por el directorio 4 meses antes de iniciar la
empresa, se elegir a la persona idnea para el cargo, los postulantes sern
evaluados por los dos socios de la empresa.
190
TABLA 63: Planilla de aportes patronales y prev. para benef. sociales (Bs.)
Aportes Patronales
N
Cargo
1
1
1
1
1
3
1
Gerente general
Secretaria
Jefe de produccin
Operarios
Chofer
TOTAL
Elaboracin: Propia
Total
Cotizable
5,000
1,500
2,500
2,500
2,500
3,600
2,200
19,800
C.N.S.
10%
500
150
250
250
250
360
220
1,980
191
A.F.P.
1.71%
86
26
43
43
43
62
38
341
Provisiones
PROV.
2%
Aguinal.
8.33%
100
30
50
50
50
72
44
396
417
125
208
208
208
300
183
1,649
Indem.
8.33%
417
125
208
208
208
300
183
1,649
Total
Import.
1,520
456
759
759
759
1,093
668
6,013
3.4
ESTUDIO ECONMICO Y FINANCIERO
Este estudio est enfocado a ordenar y sistematizar la informacin de carcter

monetario que precisa el proyecto para su implementacin y ejecucin, su
estructura est dada por las inversiones, los costos que se incurre y as tambin
los futuros ingresos estimados.
ESTUDIO ECONMICOFINANCIERO
INVERSIONES
FINANCIAMIENT
O
PRESUPUESTO
DE INGRESOS
PRESUPUESTO
DE EGRESOS
FIGURA 51: Estudio econmico-financiero

Elaboracin: Propia
3.4.1 Inversin
Las inversiones son aquellos valores monetarios destinados a la produccin de
bienes y servicios, estas se descomponen en inversin fija (activos tangibles),
diferidas (activos intangibles) y capital de trabajo (de operacin).
Las inversiones fueron expresadas en bolivianos (Bs.), por ser la moneda de curso
legal en Bolivia y la accesibilidad de crdito en el sistema financiero actual.
A continuacin se describen los distintos componentes de la inversin:
3.4.1.1 Inversin fija
Se refiere a todo tipo de activos cuya vida til es mayor a un ao y cuya finalidad
es proveer las condiciones necesarias para que la empresa lleve a cabo sus
actividades.
192
La inversin fija se caracteriza por su materialidad (se puede tocar y ver) y est
sujeta en su mayor parte a la depreciacin, que es sinnimo de desvalorizacin
gradual a lo largo de su uso, ya que por desgaste o por obsolescencia. La
inversin fija se recupera mediante el mecanismo de depreciacin.
a) Alquiler de instalaciones
Una vez analizada la localizacin de la planta, las instalaciones estarn ubicadas
al este de la ciudad de Santa Cruz de la Sierra en el km 9 carretera a Cotoca.
Para efectos del proyecto se alquilar las instalaciones, el costo del alquiler
mensual es de Bs. 2,400.
b) Maquinaria y equipo
Las cotizaciones para equipos e instrumentos requeridos para el proceso
productivo han sido realizadas en distintas empresas de la ciudad de Santa Cruz
de la Sierra. En la Tabla 64 se muestra la inversin en equipos y maquinaria.
TABLA 64: Inversin en maquinaria y equipo (Bs.)
tem
Marca
Balanza electrnica de mesa

Divisora de masa con pedestal
Galletera-Moldeadora
Horno turbo gas de 8 bandejas de (68x 58 cm)
Empaquetadora
Espigueros
Juego de fuentes plsticas y aluminio
Juego de utensilios para cocina (cucharas,
chuchillos, cucharones, esptula, etc.)
Garrafas
Carrito de transporte de material pesado
TOTAL
Elaboracin: Propia
Cantidad
Costo
unitario
Total
Aerotex
Olex Global
Metvisa
Olex Global
Alanoca
Cormaq
Alanoca
Tramontina
1
1
1
1
2
1
2
1
1,035
15,870
6,555
46,920
22,080
27,600
0
50
1,035
15,870
6,555
46,920
22,080
27,600
0
50
Tramontina
45
45
6
2
300
370
1,800
740
122,695
193
c) Muebles y enseres
Los muebles y enseres de oficina son requeridos para equipar las oficinas de la
empresa y el rea operativa considerando invertir en todo el mobiliario necesario
los cuales se detallan en la Tabla 65
La inversin requerida para esta parte del proyecto se ha estimado en base a
precios y cotizaciones del mercado local, que incluyen muebleras y casas
comerciales. Las cotizaciones de los distintos tems se encuentran el Anexo 13
d) Otros equipos y materiales
En esta parte de tomo en cuenta los artculos electrnicos necesarios para el uso
personal administrativo y equipos necesarios para la fbrica. (Ver Anexo 14)
En la Tabla 66 se muestra el detalle de la inversin necesaria para los distintos
tems que forman parte de este rubro.
TABLA 65: Inversin en muebles y enseres (Bs.)
tem
Cantidad
MUEBLES
Escritorio ejecutivo
Escritorio normal
Silla ejecutiva de cuerina
Silla giratorias
Sillas fijas con tapiz de cuero
Archivero de madera
Repisas esquineras
Estantes
ENSERES
Frigobar Phonix Blanco
Cafetera elctrica Philips
TOTAL
Elaboracin: Propia
194
Costo
unitario
Total
1
2
1
2
3
2
2
2
1,690
793
500
310
276
800
230
80
1,690
1,586
500
620
828
1,600
460
160
1
1
1,380
150
1,380
150
8,974
TABLA 66: Inversin en otros equipos y materiales (Bs.)

Cantida
d
tem
Equipo de computacin de mesa(Incluye impresora
CANON MP-230 Multifuncional)
Equipo de computacin porttil TOSHIBA
Equipo de cmaras de vigilancia e instalacin
Extintor polvo qumico ABC 06kg con caja porta extintor
Televisin LG LCD 32 HD 32CS410
Aire 9,000 btu Samsung
Telfono ALCATEL TEMPORIS 170
Cables (extensiones, corta picos, etc.)
TOTAL
Elaboracin: Propia
e)
Costo
unitario
Total
2,766
5,532
1
7
2
1
2
2
Varios
3,450
1,000
740
2,300
2,760
241
-
3,450
7,000
1,480
2,300
5,520
482
190
25,954
Vehculo
Para el transporte de la materia prima y los productos terminados a los puntos de

ventas, la empresa eligi un furgn modelo Cargovan - Lifan ao 2013 con
1,299cc, 0 km a un precio de US$ 15,000, incluyendo en la compra la placa y el
soat. La cotizacin se muestra en el Anexo 15
En la Tabla 67 se muestra la inversin para el vehculo:
TABLA 67: Inversin en vehculo (Bs.)
tem
Cantidad
Cargovan LIFAN
Costo
unitario
103,500
Total
103,500
Elaboracin: Propia
f) Imprevistos
Es un monto de dinero en efectivo, el cual ser asignado para cualquier situacin
no contemplada dentro de la planificacin inicial, tiene un valor del 5% de la
inversin fija parcial.
En la Tabla 68 se presenta un resumen de la inversin fija:
TABLA 68: Inversin fija del proyecto
195
Concepto
Inversin (Bs.)
Maquinaria y equipo
Muebles y enseres
Otros equipos y materiales
Vehculo
Imprevistos
TOTAL
122,695
8,974
25,954
103,500
13,056
274,179
Elaboracin:
Propia
3.4.1.2
Inversin diferida
La inversin diferida, tambin denominada gastos pre operativos, se refiere a

egresos de dinero durante la fase previa a la operacin del proyecto, en bienes y
servicios intangibles: es decir, inmateriales, no perceptibles normalmente por los
sentidos humanos, y por tanto financieramente amortizables.
La inversin diferida consiste en el patrimonio intangible de la empresa; es decir
se trata de aquellos gastos realizados por una sola vez.
A continuacin se detalla los gastos que pertenecen a este rubro:
a) Gastos del estudio de mercado
Se refiere a los gastos que se realizan en la investigacin de mercado, es decir, el
pago a los encuestadores y los gastos en encuestas y dems materiales que se
utilizan. A continuacin se detallan dichos gastos:
TABLA 69: Sueldos de encuestadores y supervisor (Bs.)
Descripcin
2 encuestadores
Sueldo (7 das)
150
Costo total
300
200
200
1 supervisor
TOTAL
Elaboracin: Propia
500
TABLA 70: Materiales varios (Bs.)

196
Concepto
Cantidad
Fotocopias (Hojas)
Lapiceros
Costo
unitario
Costo
total
384
0.20
76
0.50
1.50
TOTAL
Fuente: Librera Valverde
Elaboracin: Propia
78
En la Tabla 71 se muestra un resumen del gasto en estudio de mercado:

TABLA 71: Gasto del estudio de mercado (Bs.)
tem
1
2
Gastos de investigacin
Encuestadores y supervisores
Importe
500
Materiales varios
78
TOTAL
Fuente: Elaboracin a partir de las Tablas 68 y 69
Elaboracin: Propia
578
b) Gastos de organizacin
En estos gastos se toman en cuenta todos los gastos legales referidos al concepto
del NIT, testimonio de constitucin, papeles legalizados y pagos de registros a
Fundempresa y Senasag. En la Tabla 72 se detallan los gastos de organizacin
necesarios para la constitucin de la empresa.
TABLA 72: Gastos de organizacin (Bs.)
tem
Concepto
1
Constitucin jurdica de la empresa
2
Trmite del control de homonimia
3
Registro a Fundempresa
4
Licencia de funcionamiento
5
Registro nico de contribuyentes
6
Inscripcin a SENASAG
7
Trmites de organizacin
TOTAL
Fuente: www.trmites.gob.bo
Elaboracin: Propia
c) Intereses pre-operativo
197
Importe
974
137
455
557
348
400
3,000
5,871
Los intereses de pre-operacin son aquellos que se deben pagar a la entidad

financiera, debido a que se requiere del uso de capital antes del perodo de
financiamiento.
Para la determinacin de estos intereses pre-operativos se considerar,
ponderando el costo financiero y de oportunidad, una tasa promedio del 5.5%
anual. El detalle del inters pre-operativo se detalla en la Tabla 73
d) Imprevistos
Es un monto de dinero en efectivo, el cual est asignado para cualquier situacin
no contemplada dentro de la planificacin inicial. Dicho monto tiene un valor del
5% de la inversin diferida parcial.
e) Publicidad
El gasto anual generado en la publicidad es de Bs. 46,504
TABLA 73: Inters pre-operativo (Bs.)
Cantidad
desembolsada
tem
Maquinaria y equipo
Muebles y enseres
Vehculo
TOTAL
Elaboracin: propia
122,695
8,974
25,954
103,500
261,123
Inters 5.5%
6,748
494
1,427
5,693
14,362
Tiempo
(meses)
3
3
3
3
Total
inters
1,687
123
357
1,423
3,590
A continuacin se presenta un resumen de los gastos por inversin diferida.
TABLA 74: Inversin diferida del proyecto

198
Concepto
Inversin (Bs.)
Estudio de mercado
578
Gastos de organizacin
5,871
Inters pre-operativo
3,590
Imprevistos
2,827
Publicidad
46,504
TOTAL
Elaboracin: propia
59,370
3.4.1.3 Capital de operaciones

El capital de operaciones contempla los recursos adicionales que requiere el
proyecto para que empiece a funcionar, esto significa financiar las primeras
operaciones para producir y comercializar antes de recibir ingresos.
Este capital de operaciones cubrir todos los gastos fijos y variables durante los
primeros tres meses de implementacin.
a) Costo de materia prima
En base al balance de masa realizado y al plan de produccin definido para el
proyecto, se calcul los gastos en que se incurrirn en la compra de materia prima
para los tres primeros meses de funcionamiento, como se observa en la Tabla 75
TABLA 75: Costo de materia prima e insumos para tres meses
Detalle
Harina de ssamo
Harina integral
Miel
Margarina
Esencia
Polvo de hornear
Almendras
Chips de chocolate
Empaque
Total
Elaboracin: propia
Unidad
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Unid.
Cantidad
anual (kg.)
Costo unitario
(Bs.)
Total
anual(Bs.)
2,650
2,089
346
768
4
54
20
20
32,616
6.80
5.21
30.00
8.00
13.00
7.00
9.00
48.00
0.15
18,021
10,886
10,366
6,144
50
375
183
978
4,892
51,896
199
Total 3
mes (Bs.)
4,505
2,722
2,591
1,536
12
94
46
245
1,223
12,974
El costo total de la materia prima e insumos necesarios para los primeros tres
meses de funcionamiento de la empresa es de Bs . 12,974.
b) Caja y bancos
Para contar con una reserva de fondo es necesario disponer de un monto para
afrontar gastos de servicios y sueldo. Dicho monto
ser considerado en una
cantidad equivalente a 3 meses de sueldo de personal, ms los costos en

servicios, energa elctrica, agua, combustible y comunicacin.
En la Tabla 76 se muestra en el detalle de este tem.
TABLA 76: Caja y banco
Total 3 meses
(Bs.)
tem
Servicio de agua
Servicio de energa elctrica
Servicio de comunicacin
Sueldos y salarios
Combustible
TOTAL
Elaboracin: propia
250
500
1,215
52,146
1,350
55,461
A continuacin se describe el resumen de la inversin en capital de operaciones:

TABLA 77: Inversin de capital de operaciones (Bs.)
tem
Total
Alquiler
Materia prima e insumos
Caja y bancos
TOTAL
Elaboracin: propia
3.4.1.4
7,200
12,974
55,461
75,635
Cronograma de inversiones
El cronograma de inversiones es un plan por unidad de tiempo en el cual se

muestran las inversiones necesarias que debern efectuarse durante la vida til
del proyecto.
200
TABLA 78: Cronograma de inversiones (Bs.)

Periodo de tiempo anual
Categora de inversin
INVERSIN FIJA
Maquinaria y equipo
Muebles y enseres
Vehculo
Imprevistos
INVERSIN DIFERIDA
Estudio de mercado
Inters pre-operativo
Imprevistos
Publicidad
CAPITAL DE OPERACIONES
Alquiler
Costo de materia prima e insumos
Caja y bancos
TOTAL INVERSIN
Elaboracin: propia
274,179
122,695
8,974
25,954
103,500
13,056
59,370
578
5,871
3,590
2,827
46,504
75,635
7,200
12,974
55,461
409,184
3.4.2 Fuentes de financiamiento

El objeto de financiamiento es el analizar las fuentes de los recursos as como el
uso que se le asignar a cada uno de ellos en lo referente al financiamiento de las
inversiones necesarias para poner en marcha el proyecto.
Al hablar de financiamiento de inversiones se trata de especificar los recursos que
se utilizarn, ya sea de aportes propios o a travs de crdito, para cubrir tanto las
inversiones fijas, inversiones diferidas y el capital de operaciones.
En esta parte del proyecto de inversin se identificar la estructura del capital de la
empresa, para que de esta manera se puedan analizar las distintas opciones que
se presentan en lo referente a crditos y as escoger aquella alternativa que rena
las mejores caractersticas y condiciones para proporcionar los recursos
necesarios durante los 5 aos del periodo de anlisis econmico del proyecto.
201
3.4.2.1 Financiamiento con aporte propio

Se entiende como la acumulacin de recursos que provee la empresa, empresario
o inversionista potencial del proyecto, que realizan sus contribuciones de dinero en
efectivo, en especie o en recursos intelectuales.
Para el financiamiento con aporte propio se cuenta con dos socios o inversionistas
los cuales financiarn el proyecto en un 50% de la inversin total la cual asciende
a Bs. 411,384 y se tiene la siguiente composicin:
TABLA 79: Aporte propio de los socios
Aporte propio (Bs.)
Socio 1
Socio 2
TOTAL
Elaboracin: Propia
30%
20%
50%
122,755
81,837
204,592
3.4.2.2 Financiamiento mediante prstamo

Son aquellos recursos que no podrn ser cubiertos por las fuentes internas y se
obtiene de terceros como instituciones bancarias, comerciales, o entidades de
crdito, que realizan contribuciones denominadas crditos, los cuales cubrirn
aquella porcin de la inversin total.
a) Condiciones de prstamos
El crdito es un instrumento que permite financiar parte de un proyecto de
inversin, estos crditos pueden ser a corto, mediano y largo plazo y pueden estar
destinados a cubrir el capital de operaciones o la inversin.
Una vez sistematizada la informacin se seleccion a las entidades que
mostraban mayor beneficio para los intereses del proyecto tal como se demuestra
en la Tabla 80
202
TABLA 80: Fuentes de financiamiento

Entidad
Banco Nacional de Bolivia
Banco Econmico
Banco de Crdito
Banco Unin
Banco Ganadero
Elaboracin: Propia
Tasa de
inters
8.33%
9.60%
11.03%
6.19%
6.58%
Plazo
5 aos
5 aos
7 aos
5 aos
5 aos
Periodo de
amortizacin
Mensual
Mensual
Mensual
Mensual
Mensual
Garanta
Hipotecario
Hipotecario
Hipotecario
Hipotecario
Hipotecario
Periodo
de gracia
1 ao
1 ao
Luego de haber analizado y comparado las alternativas crediticias se ha

seleccionado al Banco Unin como el proveedor del financiamiento por lo
siguiente:
Crdito hipotecario
La mejor tasa de inters
Amortizacin mensual
Plazo de pago: 5 aos
Disponibilidad inmediata de fondos
Puedo cubrir hasta el 60 % del proyecto
3.4.2.3 Amortizacin
Es la cantidad correspondiente a la devolucin de una parte del capital, es decir,
del saldo adeudado.
TABLA 81: Estructura de financiamiento (Bs.)
tem
Inversin fija
Inversin diferida
TOTAL
Porcentajes
Elaboracin: Propia
Aporte
propio
69,587
59,370
75,635
204,592
50%
Prstamo
204,592
204,592
50%
203
Total
274,179
59,370
75,635
409,184
100%
Porcentajes
67%
15%
18%
100%
Una vez seleccionada la fuente de crdito se proceder al clculo de las

obligaciones financieras que adquirir la empresa durante el periodo que
comprende el crdito a una tasa de inters de 6.19%.
TABLA 82: Sistema de la deuda (Bs.)
Periodo
Cuota
1
2
3
4
5
53,583
51,050
48,517
45,984
43,451
Inters
12,664
10,131
7,599
5,066
2,533
Amortizacin
40,918
40,918
40,918
40,918
40,918
Saldo
163,674
122,755
81,837
40,918
0
Elaboracin: Propia
3.4.2.4 Determinacin del precio de venta

Para la determinacin del precio de venta del producto se tom en cuenta los
costos de la materia prima e insumos secundarios, mano de obra directa y los
costos indirectos de fabricacin.
La Tabla 83 muestra los costos para producir un paquete de galleta tomando en
cuenta los precios del mercado del ao 2014.
TABLA 83: Costos para un paquete de galleta
Materia prima
tem
Harina de ssamo (kg.)
Harina integral de trigo (kg.)
Miel (kg.)
Margarina (kg.)
Esencia (kg.)
Polvo de hornear (kg.)
Almendras (kg.)
Chispas de chocolate (kg.)
Empaque (Unid.)
TOTAL
Cantidad
(kg.)
0.1040
0.0820
0.0136
0.0301
0.0002
0.0021
0.0008
0.0008
1
CT (Bs.)
6.80
5.21
30.00
8.00
13.00
7.00
9.00
48.00
0.15
Cup (Bs.)
0.70720
0.42722
0.40680
0.24112
0.00195
0.01470
0.00720
0.03840
0.15000
1.99459
Mano de obra
Detalle
Horas
204
CT (Bs.)
Cup (Bs.)
0.199
Directa
0.9950
Costos indirectos de fabricacin

Detalle
Cup (Bs.)
0.9670
0.5980
0.8150
2.3800
Alquiler
Luz, agua, telfono
Combustible
TOTAL
Elaboracin: Propia
A continuacin se presenta la determinacin del precio de venta de un paquete

para todos los aos de vida til de proyecto.
Se utiliz las siguientes frmulas para su clculo:
Pvu=
Pfu=
Cup
1U
Pvu
1I
Dnde:
Pvu = Precio de venta sin factura
Cup = Costo unitario de produccin
U = Margen de utilidad
Pfu = Precio de venta con factura
I = Impuesto
TABLA 84: Determinacin del precio para un paquete de galleta
Precio de venta (Bs.)
Detalle
Costo unitario de produccin
Margen de ganancia
Precio de venta sin factura
Ao 1
5.37
35%
8.26
205
Ao 2
5.43
36%
8.48
Ao 3
5.48
37%
8.70
Ao 4
5.50
38%
8.87
Ao 5
5.57
39%
9.13
Precio de venta con factura (IVA 13%)

Ganancia por paquete
9.50
2.89
9.75
3.05
10.00
3.22
10.20
3.37
10.50
3.56
Elaboracin: Propia
3.4.3 Presupuesto de ingresos

El presupuesto de ingresos se origina del programa de ventas de las galletas. En
la Tabla 85 se muestra el monto anual de ingresos proyectados para el periodo de
vida til del proyecto, de acuerdo al programa de produccin y el precio de venta
establecido.
TABLA 85: Proyeccin de ingresos
Ao
2014
2015
2016
2017
2018
Elaboracin: propia
Galletas de
ssamo
(unid.)
Precio de
venta
(Bs/unid.)
Ingresos
totales (Bs.)
58,710
66,417
72,669
79,091
85,661
9.50
10.05
10.30
10.51
10.82
557,742
667,249
748,784
831,249
926,780
El precio de venta aumentar cada ao en una tasa promedio del 3.04% de

acuerdo a la variacin porcentual de precios de las galletas de los aos 2008-2012
(INE).
3.4.4 Presupuesto de egresos
En esta parte se muestra todos los costos y gastos en los que se incurrir, que
sern utilizados para poder determinar los costos que se proyectarn durante todo
el horizonte del proyecto.
3.4.4.1 Costos fijos
Son aquellos costos que se mantienen constantes y no cambian con el aumento o
la disminucin de volmenes de produccin. Estos costos son necesarios para
mantener la estructura de la empresa.
206
a) Seguros
El costo que representa los seguros es de 2% de los activos fijos. En la Tabla 86
se detallan los valores de los seguros de cada activo.
TABLA 86: Seguros (Bs.)
tem
Valor de la
inversin
Maquinaria y equipo
Muebles y enseres
Vehculo
TOTAL
Elaboracin: propia
122,695
8,974
25,954
103,500
Tasa (%)
2%
2%
2%
2%
Costo del
seguro
2,454
179
519
2,070
5,222
El costo anual por seguros llega a un monto de Bs. 5,222

b) Depreciacin de los activos fijos
Se llama depreciacin a la prdida o disminucin del valor de un activo a travs
del tiempo, en razn de su uso, deterioro u obsolescencia.
Para que el proyecto pueda desarrollar sus actividades se debern adquirir
mquinas y equipos, muebles y enseres con vida til diferente entre s, por lo que
es necesario realizar la depreciacin de dichos activos.
Para el clculo de la depreciacin de los activos fijos se utilizar el mtodo lineal
mediante el empleo de la siguiente ecuacin:
D=
V
n
Dnde:
207
D = Depreciacin anual
V = Valor inicial del activo
n = Vida til
Se tomarn en cuenta los aos de vida de til contable, establecidos en la Ley
843.
Tambin se calcula el valor residual de todos los activos fijos a la finalizacin del
proyecto, considerando la recuperacin de los mismos en el ltimo periodo.
Existe una excepcin en los activos fijos, el terreno es un activo que no se
devala, siendo que este adquiere valor con el tiempo.
En la Tabla 87 se detalla la depreciacin de los activos fijos.
c) Amortizacin de la inversin diferida
Para realizar el clculo de la amortizacin diferida se divide cada activo intangible

entre el periodo de recuperacin que son 3 aos.
La amortizacin de la inversin diferida es de Bs. 19,790 durante los tres primeros
aos de vida til del proyecto. El clculo se muestra en la Tabla 88
TABLA 88: Amortizacin de la inversin diferida (Bs.)
tem
Valor de la inversin diferida
Gastos en estudio de mercado

Inters pre operativo
Imprevistos
Publicidad
TOTAL
Elaboracin: propia
578
5,871
3,590
2,827
46,504
d) Costo de material administrativo
208
Amortizacin
Anual
193
1,957
1,197
942
15,501
19,790
Este costo incluye compra de papelera, lpices, etc. En la Tabla 89 se muestra el

costo de material administrativo que tendr la empresa.
TABLA 89: Costo de material administrativo (Bs.)

tem
Costo mensual
Material de escritorio
TOTAL
Elaboracin: propia
Costos anual
500
500
6,000
6,000
e) Resumen de costos fijos

En la Tabla 90 se muestra un resumen de los costos fijos incurridos por la
empresa:
TABLA 90: Resumen de costos fijos
Aos
tem
Alquiler
Sueldos y salarios (mano de obra indirecta)
Seguros
Depreciacin de activos fijos
Amortizacin de la inversin (3 aos)
Inters bancario
Costos de material administrativo
TOTAL
Elaboracin: propia
1
28,800
170,664
5,222
210,625
19,790
12,732
6,000
453,833
2
28,800
170,784
5,222
210,625
19,790
10,186
6,000
451,407
3
4
28,800 28,800
170,904 171,024
5,222
5,222
210,625 210,625
19,790
0
7,639
5,093
6,000
6,000
448,980 426,764
5
28,800
171,144
5,222
210,625
0
2,546
6,000
424,337
3.4.4.2 Costos variables

Son aquellos costos que varan en forma directa de acuerdo a los volmenes de
produccin.
a) Mano de obra directa
Es aquella fuerza de trabajo en la que interviene directamente en la
transformacin de la materia prima en producto terminado. Estos costos equivalen
a Bs. 3,160 que se paga a 3 operarios.
209
TABLA 87: Depreciacin de los activos fijos
tem
Aos
de
vida
til
Maquinaria y equipo
Muebles y enseres
Otros equipos
10
4
8,974
25,954
Vehculo
103,500
TOTALES
122,695 12.5% 15,337

10%
25%
Depreciacin
total (Bs)
Ao
Inversin Coef.
(Bs)
%
897
6,489
20% 20,700
43,423
2
3
15,33
15,337
7
897
897
6,489
6,489
20,70
20,700
0
43,42
43,423
3
Elaboracin: propia
La depreciacin anual de los activos fijos es de Bs. 210,625

El valor residual de los activos fijos es de Bs.119,019
210
4
15,33
7
897
6,489
20,70
0
43,42
3
Valor
residual
contable
Valor
residual
comercial
5
15,337
76,684
53,841
53,841
897
0
4,487
25,954
65,178
0
65,178
3,678
20,700
103,500
60,500
36,934
210,625
119,019
183,197
b)
Los costos de la materia prima e insumos son variables ya que la produccin vara
cada ao.
En la Tabla 91 se muestra el costo de la materia prima e insumos para todo el
horizonte de tiempo del proyecto.
TABLA 91: Costo total de la materia prima e insumos
Harina de ssamo
Ao
Cant.
(kg/ao)
Costo
unitari
o (Bs.)
201
4
2,650
201
5
2,998
201
6
3,374
201
7
3,780
201
8
4,218
Elaboracin: Propia
6.80
6.85
6.90
6.95
6.97
Total
(Bs.)
18,02
1
20,53
6
23,28
0
26,27
1
29,40
0
Harina integral
Cant.
(kg/ao)
Costo
unitari
o (Bs.)
2,089
5.21
2,364
5.30
2,660
5.40
2,980
5.50
3,326
5.60
Margarina
Ao
Cant.
(kg/ao)
Costo
unitari
o (Bs.)
201
768
4
201
869
5
201
978
6
201
1,095
7
201
1,222
8
Elaboracin: Propia
Miel
Total
(Bs.)
10,88
6
12,52
8
14,36
5
16,39
2
18,62
5
Esencia
Total
(Bs.)
Cant.
(kg/ao)
Costo
unitario
(Bs.)
346
30.00
391
32.00
440
33.00
493
34.00
550
35.00
Total
(Bs.)
10,36
6
12,50
8
14,51
7
16,75
7
19,24
9
Polvo de hornear
Cant.
(kg/ao)
Costo
unitari
o (Bs.)
Total
(Bs.)
Costo
Cant.
unitario
(kg/ao)
(Bs.)
Total
(Bs.)
8.00
6,144
13.00
50
54
7.00
375
8.50
7,385
13.10
57
61
7.35
445
8.60
8,409
13.20
64
68
7.40
504
8.70
9,531
14.30
78
76
7.50
572
9.00 11,002
14.50
88
85
7.80
664
211
Costo
total
(Bs/ao
Chispas de chocolate
)
Empaque
Almendras
Ao
Unid.
Costo
unitari
o (Bs)
Total
(Bs.)
Cant
. (kg/
ao)
Costo
unitari
o (Bs.)
20
9.00
23
32,61
0.15 4,892
6
36,89
2015
0.15 5,535
8
41,52
2016
0.17 7,059
5
46,52
2017
0.18 8,374
4
51,91
2018
0.20 10,383
6
TOTALES
Elaboracin: Propia
2014
Cant.
(kg/
ao)
Costo
unitari
o (Bs.)
Total
183
20
48.00
978
51,896
9.00
208
23
48.20 1,112
60,313
26
9.50
247
26
48.30
29
9.80
285
29
48.50
32
10.00
324
32
48.80
Total
(Bs.)
(Bs.)
1,25
4
1,41
0
1,58
3
69,699
79,672
91,320
352,900
c) Costo de energa elctrica

El requerimiento de energa elctrica segn lo calculado en el estudio tcnico, es
de 9,400 Kw/anuales, tomando en cuenta que el costo de energa de acuerdo con
las tarifas de la cooperativa CRE es de 0.213 Bs/Kw-h. En la Tabla 92 se muestra
el costo de energa elctrica para cada uno de los 5 aos de vida til del proyecto.
TABLA 92: Costo de energa elctrica
Ao
Consumo de E.E
Kw-hr/ao
2014
9,400
2015
10,670
2016
11,700
2017
12,990
2018
13,100
TOTAL
Elaboracin: propia
Costo unitario
Consumo de E.E
Bs/Kw-hr
0,213
0,213
0,213
0,213
0,213
Bs/ao
212
2,002
2,272
2,492
2,766
2,790
12,322
d) Costo de agua
En la Tabla 93 se muestra el costo del consumo anual de agua.
TABLA 93: Costo de agua
Ao
Consumo
personal
Limpieza de la
empresa
Para el
proceso
Total
consumo
Costo
unitario
Costo
total
m/ao
m/ao
m/ao
m/ao
(Bs/m)
(Bs/m)
100
110
130
132
135
36
49
57
60
62
166
208
241
251
257
2014
30
2015
49
2016
54
2017
59
2018
60
TOTAL
Elaboracin: propia
6
6
6
6
6
996
1,248
1,446
1,506
1,542
6,738
e) Servicios
En este punto se consideraron los gastos por servicios de comunicacin como ser:
telfono e internet y servicio de limpieza que sern terciarizados. En la Tabla 94 se
muestra el detalle de estos costos.
TABLA 94: Servicios (Bs.)
tem
Costo mes
Telfono
Internet
Servicio de limpieza
TOTAL
Elaboracin: propia
Costos anual
200
205
1,000
1,405
Los gastos anuales de los servicios ascienden a Bs. 16,860

f) Combustible
213
2,400
2,460
12,000
16,860
En el vehculo se realizar una conversin a gas GNV (GENEX) en la furgoneta,

esto con el objetivo de minimizar en un 58% el gasto de consumo de combustible.
Se estim de la siguiente manera:
Se cargar el tanque lleno diario en la furgoneta 7 en cada turno respectivo
equivalente a Bs. 15 y eso se multiplica por los 30 das que tiene el mes y da un
resultado de Bs. 450 mensual.
1 tanque diario * Bs. 15 * 30 das = Bs. 450 mensual.
g) Costo de ropa de trabajo
Las cotizaciones para la ropa de trabajo han sido realizadas en el Mercado La
Ramada. En la Tabla 95 se muestra el costo anual de ropa de trabajo.
TABLA 95: Costo de ropa de trabajo (Bs.)
tem
Guantes desechables (caja de 50 unid.)
Barbijos (caja)
Gorros (caja)
Botiqun de primeros auxilios
TOTAL
Elaboracin: propia
Cantidad
10
10
10
1
Costo unitario
27
30
31
200
Costo total
270
300
310
200
1,080
El costo anual de ropa de trabajo es de Bs. 1,080

h) Costo de mantenimiento
Para mantener las mquinas, los equipos y el vehculo en un continuo
funcionamiento se requiere realizar un mantenimiento peridico a causa de eso se
destin un porcentaje de su valor original para el costo que representara la del
mantenimiento.
El porcentaje que se le asignar de su valor inicial de adquisicin ser un 1% para
otros equipos, el 2% para la maquinaria y equipos y el 2% para el vehculo.
7 Se estima despachar 20 pedidos al da, tomando en cuenta que con Bs 15 en el
tanque se puede andar 500 kilmetros.
214
En la Tabla 96 se detallan los costos de mantenimiento, se obtiene un valor anual

de Bs. 4,783
TABLA 96: Costos de mantenimiento
tem
Inversin (Bs)
Maquinaria y equipos
Otros equipos
Vehculo
TOTAL
Elaboracin: propia
Costos
(Bs/ao)
Porcentaje
122,695
25,954
103,500
2%
1%
2%
2,454
260
2,070
4,783
i) Resumen de los costos variables

En la Tabla 97 se muestra el resumen de los costos variables.
TABLA 97: Resumen de los costos variables (Bs.)
Aos
tem
MO Directa
Servicios (telfono, internet, limpieza)
Costos de energa elctrica
Costo de agua
Costo de combustible
Costo de mantenimiento
Costo de ropa de trabajo
Publicidad
TOTAL
Elaboracin: propia
1
37,920
51,896
16,860
2,002
996
5,400
4,783
1,080
46,504
167,441
2
38,040
60,313
17,703
2,272
1,248
5,670
4,879
1,102
46,737
177,963
3
38,160
69,699
18,588
2,492
1,446
5,954
4,976
1,124
46,970
189,409
4
38,280
79,672
19,518
2,766
1,506
6,251
5,076
1,146
47,205
201,420
5
38,400
91,320
20,493
2,790
1,542
6,564
5,177
1,169
47,441
214,897
3.4.4.3 Proyeccin de los costos

Una vez calculado los costos variables y fijos se muestra un resumen de todos los
costos proyectados en los que incurrirn durante los aos de vida del proyecto. En
la Tabla 98 se muestra la proyeccin de los costos.
3.4.4.4 Impuestos
215
En la Tabla 99 se muestra el impuesto al valor agregado (IVA) que es el 13% total

de los costos facturados.
TABLA 98: Proyeccin de los costos anuales (Bs.)

Aos
tem
1
COSTOS FIJOS
Alquiler
Sueldos y salarios (mano de obra
indirecta)
Seguros
Amortizacin de la inversin diferida (3
aos)
Inters bancario
COSTOS VARIABLES
MO Directa
Servicios
Costo de agua
Publicidad
COSTOS TOTALES
Elaboracin: propia
453,833
28,800
451,407
28,800
448,980
28,800
426,764
28,800
424,337
28,800
170,664
170,784
170,904
171,024
171,144
5,222
210,625
5,222
210,625
5,222
210,625
5,222
210,625
5,222
210,625
19,790
19,790
19,790
12,732
6,000
167,441
37,920
51,896
16,860
2,002
996
5,400
4,783
1,080
46,504
621,274
10,186
6,000
177,963
38,040
60,313
17,703
2,272
1,248
5,670
4,879
1,102
46,737
629,370
7,639
6,000
189,409
38,160
69,699
18,588
2,492
1,446
5,954
4,976
1,124
46,970
638,389
5,093
6,000
201,420
38,280
79,672
19,518
2,766
1,506
6,251
5,076
1,146
47,205
628,184
2,546
6,000
214,897
38,400
91,320
20,493
2,790
1,542
6,564
5,177
1,169
47,441
639,234
3.4.5 Estados financieros proyectados

3.4.5.1 Estado de resultado
La finalidad del anlisis del Estado de Resultado o de Prdidas y Ganancias es
calcular la utilidad neta y los flujos de efectivo del proyecto, que son, en forma
general, el beneficiario real de la operacin de la empresa, y que se obtiene
restando a los ingresos todos los costos en que incurra la empresa y los
impuestos que debe pagar por Ley.
216
En la Tabla 100 se muestra el estado de resultado.
TABLA 99: Compras totales (Bs.)

Ao
tem
0
1
Maquinaria y equipos
122,695
Muebles y enseres
8,974
Otros equipos
25,954
Vehculo
103,500
51,896
Seguros
5,222
Servicios (telfono, internet,
limpieza)
16,860
Mantenimiento
4,783
Material administrativo
6,000
Ropa de trabajo
1,080
Publicidad
46,504
Energa elctrica
2,002
Agua
996
Combustible
5,400
TOTAL
157,623 244,243
IVA 13%
Elaboracin: propia
20,491
31,752
60,313
5,222
69,699
5,222
79,672
5,222
91,320
5,222
17,703 18,588
4,879
4,976
6,000
6,000
1,102
1,124
46,737 46,970
2,272
2,492
1,248
1,446
5,670
5,954
151,14
162,471
5
19,649 21,121
19,518 20,493
5,076
5,177
6,000
6,000
1,146
1,169
47,205 47,441
2,766
2,790
1,506
1,542
6,251
6,564
174,36
187,719
2
22,667 24,403
3.4.5.2 Punto de equilibrio

El punto de equilibrio es el nivel de ventas del producto a partir del cual la empresa
comienza a obtener utilidades, es decir, el punto en el cual los ingresos y los
costos son iguales.
Para su clculo se utiliza el costo fijo, variable y los ingresos netos del proyecto.
Las frmulas para la determinacin del punto de equilibrio (ventas de equilibrio)
son:
Punto de equilibrio=
Costosfijos
Costos variables
1
Ingreso por ventas
217
La frmula permite alcanzar el valor total de ventas que cubren los costos fijos y
variables, valor que luego se divide entre los ingresos por ventas y as poder
alcanzar un valor porcentual, que demuestra el nivel de punto de equilibrio.
Punto de equilibrio ( )=
Ventas equilibrio
Ingreso por ventas
En la Tabla 101 se muestra el clculo del punto de equilibrio.

TABLA 100: Estado de resultado proyectado (Bs.)
Aos
tem
1
TOTAL INGRESOS
Ingresos por ventas
COSTOS FIJOS
Alquiler
Sueldos y salarios (mano de obra
indirecta)
Seguros
Amortizacin de la inversin (3
aos)
Inters bancario
COSTOS VARIABLES
MO Directa
Servicios (telfono, internet,
limpieza
Costo de agua
Publicidad
COSTOS TOTALES
UTILIDAD BRUTA
Impuesto al valor agregado (13%)
Impuesto a las transacciones (3%)
UTILIDAD IMPONIBLE
Impuesto (IUE 25%)
UTILIDAD NETA
557,742
557,742
453,833
28,800
667,249
667,249
451,407
28,800
748,784
748,784
448,980
28,800
831,249
831,249
426,764
28,800
926,780
926,780
424,337
28,800
170,664
170,784
170,904
171,024
171,144
5,222
210,625
5,222
210,625
5,222
210,625
5,222
210,625
5,222
210,625
19,790
19,790
19,790
12,732
6,000
167,441
37,920
51,896
10,186
6,000
177,963
38,040
60,313
7,639
6,000
189,409
38,160
69,699
5,093
6,000
201,420
38,280
79,672
2,546
6,000
214,897
38,400
91,320
16,860
17,703
18,588
19,518
20,493
2,002
996
5,400
4,783
1,080
46,504
621,274
-63,532
0
0
-63,532
0
-63,532
2,272
1,248
5,670
4,879
1,102
46,737
629,370
37,879
23,393
20,017
-5,531
0
-5,531
2,492
1,446
5,954
4,976
1,124
46,970
638,389
110,395
24,865
22,464
63,066
15,767
47,300
2,766
1,506
6,251
5,076
1,146
47,205
628,184
203,065
26,411
24,937
151,717
37,929
113,788
2,790
1,542
6,564
5,177
1,169
47,441
639,234
287,546
28,147
27,803
231,595
57,899
173,697
218
Elaboracin: Propia
TABLA 101: Punto de equilibrio (Bs.)

Ao
1
2
3
4
5
Costo
fijo
453,833
451,407
448,980
426,764
424,337
Costo
variable
Ingreso
por
ventas
167,441
177,963
189,409
201,420
214,897
557,742
667,249
748,784
831,249
926,780
Punto de
Ventas de
equilibrio
equilibrio
(%)
648,529
615,593
601,008
563,243
552,432
116%
92%
80%
68%
60%
Elaboracin: Propia
Realizado el clculo se obtiene un punto de equilibrio que porcentualmente se

encuentra en el 116% de la capacidad utilizada por la empresa. Lo que significa
que trabajando con el 116% de la capacidad de la empresa no se producen
prdidas y tampoco ganancias, as sucesivamente los siguientes aos.
Se obtiene un punto de equilibrio de Bs. 648,529, lo que significa que
matemticamente despus de este monto de dinero todo el dinero que ingrese es
ganancia para la empresa y as sucesivamente para los siguientes aos.
3.4.5.3 Conclusiones del estudio econmico y financiero
Para la creacin de una fbrica de galletas se requiere un nivel de inversin que
asciende a Bs. 409,184. Estudiando la estructura del financiamiento se ha podido
observar que el capital de los socios no llega a cubrir el 100% de las inversiones
por lo tanto los socios se vern obligados a realizar un prstamo a alguna entidad
financiera.
En el anlisis de las entidades financieras acerca de cul es la que proporcionar
el mejor crdito, se pudo determinar que le Banco Unin presenta las mejores
219
condiciones, con una tasa de inters de 6.19%, amortizable anualmente y a un

plazo de 5 aos.
Se determin el precio de venta de un paquete de galleta a partir de la estimacin
de los costos de la materia prima, mano de obra y costos indirectos de fabricacin,
con el precio se calcul el presupuesto de ingresos, obteniendo un ingreso por
venta en el ao 1 de Bs. 557,742 y sucesivamente para los otros aos.
Se obtuvo el estado financiero de Prdidas y Ganancias a lo largo de los 5 aos
de vida til del proyecto utilizando los costos fijos y variables en que incurrir la
empresa, se aadi los impuestos establecidos por Ley (IVA, IT, IUE) y se
determin la utilidad neta proyectada.
220
CAPTULO 4. EVALUACIN DEL

PROYECTO
221
4.1 EVALUACIN ECNOMICA - FINANCIERA

Para realizar la evaluacin del proyecto se utilizarn los siguientes indicadores
econmicos:
-
Valor actual neto (V.A.N.)
Tasa interna de retorno (T.I.R.)
Beneficio-Costo
4.1.1 Flujos de caja

El flujo de caja muestra la entrada y salida de efectivo, adems que permite
realizar la evaluacin del proyecto. A continuacin se detallan la evaluacin
econmica y financiera.
4.1.1.1 Evaluacin econmica
El flujo de caja econmico o sin financiamiento permite realizar la evaluacin
econmica de la fbrica de galletas. Esta evaluacin busca determinar la
rentabilidad del negocio por s mismo, sin incluir el financiamiento utilizado para
llevarlo a acabo. Por eso es necesario filtrar cualquier efecto que tenga el
financiamiento de la inversin sobre la rentabilidad de este.
Se debe considerar el proyecto como si estuviese financiado enteramente por el
capital propio del inversionista ya que el proyecto debe recuperar estos fondos en
su integridad sin importar el origen de los mismos.
Para la determinacin del flujo de caja econmico se debe determinar el costo de
oportunidad del capital, el proyecto asumir como costo de oportunidad del capital
a la rentabilidad sobre los recursos propios (ROE) promedio de las empresas ms
grandes de Bolivia, el cual es de 17.98%.
A continuacin se presenta el flujo de caja econmico:
222
TABLA 102: Flujo de caja sin financiamiento (Bs.)

Descripcin
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
Ao 4
557,74
2
53,940
667,24
9
19,649
748,78
4
21,121
831,24
9
22,667
Ao 5
INGRESOS
Ingresos por ventas
IVA Crdito Fiscal (13%)

Valor de rescate
Recuperacin del Capital de
trabajo
926,780
24,403
119,019
75,635
0 611,682
686,89
8
769,90
5
853,91
1,145,837
6
208,58
4
28,800
208,82
4
28,800
209,06
4
28,800
209,30
4
28,800
16,860
17,703
18,588
19,518
20,493
6,000
4,783
1,080
2,002
996
51,896
5,400
5,222
46,504
19,790
210,62
5
6,000
4,879
1,102
2,272
1,248
60,313
5,670
5,222
46,737
19,790
210,62
5
6,000
4,976
1,124
2,492
1,446
69,699
5,954
5,222
46,970
19,790
210,62
5
6,000
5,177
1,169
2,790
1,542
91,320
6,564
5,222
47,441
0
Debito fiscal (13%)
72,506
86,742
97,342
Impuesto a las transacciones (3%)
16,732
697,78
1
20,017
725,94
5
22,464
750,55
5
6,000
5,076
1,146
2,766
1,506
79,672
6,251
5,222
47,205
0
210,62
5
108,06
2
24,937
756,09
1
274,179
0
0
59,370
0
0
75,635
0
0
409,184
0
0
0 -86,099 -39,047
0
0
0
0
0
0
19,790 19,790
210,62 210,62
5
5
230,41 230,41
-409,184
5
5
0
0
0
0
19,350
4,837
14,512
19,790
210,62
5
244,92
7
0
0
0
0
97,825
24,456
73,369
0
210,62
5
283,99
4
Total ingresos
EGRESOS
Sueldos y salarios
Alquiler de instalaciones
Servicios( internet, telfono,
limpieza)
Mantenimiento
Ropa de trabajo
Energa elctrica
Agua
Combustible
Seguros
Publicidad
Depreciacin
Total egresos
INVERSIONES
Inversin fija
Inversin diferida
Total Inversiones
UTILIDAD BRUTA
IUE (25%)
UTILIDAD NETA
(+) Amortizacin inversin diferida
(+)Depreciacin
(A)FNC
223
209,544
28,800
210,625
120,481
27,803
784,972
0
0
0
0
360,865
90,216
270,649
0
210,625
481,274
(B) Periodo (ao)

(C) Costo de oportunidad
(D) Factor de actualizacin
1.1798
195,30
0
1.3919
165,53
7
1.6422
149,14
6
1.9375
146,58
0
2.2858
17.98%
((1+C)B)
(E)V. A. (Flujo actualizado) (A/D)
Elaboracin: Propia
210,548
TABLA 103: Indicadores de rentabilidad

Indicadores
VAN (A+E)
TIR
TIR MODIFICADA
TIR REAL
RELACIN BENEFICIO/COSTO
457,927
56%
31%
23%
1.33
Elaboracin: Propia
La Tabla 103 muestra el resultado obtenido del VAN, lo cual indica que la fbrica
de galletas recuperar la inversin, ganar el costo de oportunidad exigido por el
proyecto y obtiene un beneficio adicional a valor presente de Bs. 457,927. El
mismo es mayor a cero, por tanto el proyecto es rentable.
El resultado obtenido de la TIR supera por encima al costo de oportunidad del
capital por tanto el proyecto es altamente rentable, la cual es de 56%. La TIR
modificada es del 31%, lo que indica rentabilidad si se reinvierte un 5% de las
utilidades en cualquier actividad econmica. La TIR real es aquella tasa de
rendimiento verdadera ajustada por la inflacin, para fines del proyecto, esta tasa
es del 23%.
La relacin beneficio costo (B/C) del proyecto muestra como resultado 1.33. Esto
representa que se recupera una vez la inversin y por cada dlar invertido se gana
33 centavos de boliviano.
4.1.1.2 Evaluacin financiera
224
A diferencia del flujo de caja econmico, este tipo de flujo si toma en cuenta la
ayuda externa bancaria para financiar la fbrica de galletas. Ya que el capital
propio de los inversionistas no es suficiente para poner en marcha el proyecto, es
por esto que se recurre a un prstamo bancario, por lo que se debe incluir la
amortizacin del prstamo en la elaboracin de este flujo.
a) Tasa de descuento ponderada

La tasa de descuento ponderada se realiza tomando en cuenta el costo y la
ponderacin de cada fuente de financiamiento, es decir, multiplicando estos dos
componentes y dividindolos por 100 para obtener el porcentaje.
La Tabla 104 muestra la tasa de descuento para la evaluacin financiera del
proyecto.
TABLA 104: Determinacin de la tasa de descuento ponderada
Fuente de
financiamiento
Recursos propios
Prstamos bancarios
Tasa de descuento
Elaboracin: Propia
Proporcin de
la fuente
Costo de la
fuente
50%
50%
17.98%
6.19%
Ponderacin
8.99%
3.10%
12.09%
A continuacin se presenta el flujo de caja proyectado contemplando el

financiamiento del 50% de su capital. Su costo de oportunidad del proyecto es de
12.09%.
El resultado del VAN representa para la fbrica la recuperacin de la inversin,
ganar el costo de oportunidad exigido por el proyecto, obtiene un beneficio
adicional a valor presente de Bs. 656,537. El mismo es mayor a cero, por tanto el
proyecto es rentable.
El resultado obtenido de la TIR supera por encima al costo de oportunidad del
capital por tanto el proyecto es altamente rentable, la cual es de 96%. La TIR
225
modificada es del 46%, lo que indica rentabilidad si se reinvierte un 5% de las

utilidades en cualquier actividad econmica. La TIR real es aquella tasa de
rendimiento verdadera ajustada por la inflacin, para fines del proyecto, esta tasa
es del 37%.
La relacin beneficio costo (B/C) es del 2.98; esto representa que se recupera dos
veces la inversin y por cada dlar invertido se gana 98 centavos de boliviano.
TABLA 105: Flujo de caja con financiamiento (Bs.)
Descripcin
Ao 0
Ao 1
Ao 2
Ao 3
557,74
2
53,940
667,24
748,784
9
19,649 21,121
Ao 4
Ao 5
INGRESOS
Ingresos por ventas
831,24
9
22,667
926,780
IVA Crdito Fiscal (13%)

Valor de rescate
Recuperacin del capital de
trabajo
Crdito
24,403
119,019
204,592
Total ingresos
204,592 611,682
686,89
769,905
8
853,91
1,145,837
6
208,58
4
28,800
208,82
209,064
4
28,800 28,800
209,30
4
28,800
16,860
17,703
18,588
19,518
20,493
6,000
6,000
4,879
4,976
1,102
1,124
2,272
2,492
1,248
1,446
60,313 69,699
5,670
5,954
5,222
5,222
46,737 46,970
19,790 19,790
210,62
210,625
5
10,186
7,639
Debito fiscal (13%)
72,506
86,742
97,342
6,000
5,076
1,146
2,766
1,506
79,672
6,251
5,222
47,205
0
210,62
5
5,093
108,06
2
6,000
5,177
1,169
2,790
1,542
91,320
6,564
5,222
47,441
0
Inters bancario
6,000
4,783
1,080
2,002
996
51,896
5,400
5,222
46,504
19,790
210,62
5
12,732
Impuesto a las transacciones

(3%)
16,732
20,017
22,464
24,937
27,803
Total egresos
710,51
3
736,13
758,194
1
761,18
4
787,518
75,635
EGRESOS
Sueldos y salarios
Alquiler de instalaciones
Servicios( internet, telfono,
limpieza)
Mantenimiento
Ropa de trabajo
Energa elctrica
Agua
Combustible
Seguros
Publicidad
Depreciacin
INVERSIONES
226
209,544
28,800
210,625
2,546
120,481
Inversin fija
Inversin diferida
Capital de trabajo
Total Inversiones
UTILIDAD BRUTA
IUE (25%)
UTILIDAD NETA
(+)Amortizacin inversin
diferida
274,179
63,543
70,359
408,081
(+)Depreciaciones
(-) Amortizacin de capital
FNC
-203,489
(B) Periodo (ao)

(C) Costo de oportunidad
(D) Factor de actualizacin ((1+C)B)
0
0
0
0
0
0
0
0
-98,831 -49,233
0
0
0
0
TIR
TIR MODIFICADA
TIR REAL
RELACION BENEFICIO/COSTO
Elaboracin: Propia
0
0
0
0
92,732
23,183
69,549
0
0
0
0
358,319
89,580
268,740
0
19,790
19,790
19,790
210,62
5
40,918
189,49
7
210,62
210,625
5
40,918 40,918
189,49
198,280
7
210,62
5
40,918
239,25
6
1.12
1.26
150,82
3
210,625
40,918
438,447
12.09%
(E)V. A. (Flujo actualizado) (A/D)

VAN (A+E)
0
0
0
0
11,711
2,928
8,783
169,058
1.41
1.58
1.77
140,79
151,564 247,789
2
656,53
7
96%
46%
37%
2.98
4.1.2 Anlisis de sensibilidad

Para el anlisis de sensibilidad se ha utilizado el programa Crystal ball, que es una
herramienta analtica que ayuda a tomar decisiones al permitir utilizar
simulaciones en modelos de hoja de clculo. Los pronsticos resultantes de estas
simulaciones ayudan a cuantificar las reas de riesgo para proveer a aquellos que
toman decisiones la mayor cantidad de informacin posible y poder as respaldar
decisiones inteligentes.
Utilizando un proceso denominado simulacin Monte Carlo, Crystal Ball mostrar
resultados en un grfico de pronsticos en el cual se podr observar el rango de
resultados posibles y probabilidad de alcanzar cada uno de ellos.
227
Crystal Ball potencia la creacin de modelos de simulacin con dos elementos

bsicos:
-
Variables de entrada o supuestos: se caracterizan con distribuciones de

probabilidad y se definen en celdas especficas que no deben contener
frmulas.
Variables de resultados o pronsticos: corresponden a celdas que contienen

frmulas relacionadas con las variables de entrada.
A continuacin se analiza las variables ms influyentes correspondientes al flujo

de caja sin financiamiento y flujo de caja con financiamiento. (Ver Anexo 16)
La Figura 52 muestra que la variable de pronstico est dada por la celda
correspondiente al Valor Actual Neto (VAN), de acuerdo a los resultados evaluados
cada una de las barras del grfico representa la probabilidad que se tiene de
percibir un ingreso determinado, para el proyecto significa los ingresos actuales
esperados. Un grupo de columnas ubicadas en el centro del grfico indican de la
Figura los valores ms posibles de percibir.
Segn los datos obtenidos existe una probabilidad del 39.96% que el resultado
mnimo sea de Bs. 463,000 y mximo de Bs. 499,000 es decir que el proyecto a
esos mrgenes sea factible.
228
FIGURA 52: Variable de pronstico dado por el VAN sin financiamiento

Elaboracin: Propia
La Figura 53 muestra que la variable de pronstico est dada por la celda

correspondiente al VAN con financiamiento, de acuerdo a los resultados obtenidos
evaluados cada una de las barras del grfico representa la probabilidad que se
tiene de percibir un ingreso determinado, para el proyecto, significa los ingresos
actuales esperados. Un grupo de columnas indican en el centro de la Figura los
valores ms posibles.
Segn los datos existe una probabilidad del 34.21% que el resultado mnimo sea
Bs. 655,000 y el mximo de Bs. 667,000, es decir que el proyecto a esos
mrgenes sea factible.
229
FIGURA 53: Variable de pronstico dado por el VAN con financiamiento

Elaboracin: Propia
En la Figura 54 se muestra que el proyecto es factible y rentable bajo condiciones

actuales de mercado, se puede apreciar que el proyecto con financiamiento tiene
una curva ms pronunciada que el proyecto sin financiamiento, analizando el
comportamiento de la variable ingreso, de esta manera dichos escenarios se
traduce en la siguiente Figura.
FIGURA 54: Variable de pronstico dada por el VAN

Elaboracin: Propia
230
En la Tabla 106 se puede apreciar el anlisis de sensibilidad de flujo de caja con

financiamiento y sin financiamiento. El flujo de caja sin financiamiento, la
disminucin de los ingresos, especficamente en la variable del precio. Del 5%
hasta el 50% se mantiene rentable, sin embargo la disminucin de los precios al
60% no es rentable para el proyecto.
TABLA 106: Resumen del anlisis de sensibilidad (En bolivianos)
Datos originales
Escenario 1 INGRESOS
VAN
457,927
TIR
31%
B/C
1.33
VAN
TIR
B/C
656,537
46%
2.98
606,703
507,035
407,366
158,195
58,527
8,693
-41,141
44%
40%
36%
20%
12%
8%
5%
2.83
2.51
2.20
1.42
1.11
0.96
0.80
Variacin del precio de venta

-5%
-15%
-25%
-50%
-60%
-65%
-70%
417,277
335,979
254,680
51,434
-29,864
30%
27%
24%
13%
9%
1.28
1.17
1.07
0.81
0.70
Elaboracin: Propia
4.1.3 Anlisis del riesgo financiero

En este punto se analiza la incidencia de factores crticos de riesgo considerados
como tales para el proyecto. Los factores son los siguientes:
4.1.3.1 Disolucin de la empresa
La disolucin de la empresa, debido al retiro de los socios o a la disminucin de
las ventas, lo cual afectara al flujo de caja del proyecto, bajo estas condiciones la
empresa dejara de funcionar o existir como tal.
4.1.3.2 Elevacin de las tasas de inters
231
Debido a que el
proyecto contempla dentro de s un anlisis del mismo
considerando el financiamiento el 50% del capital social, el riesgo en este caso es

evidente; una elevacin en la tasa de inters del prstamo forzara a la empresa a
pagar intereses por encima de la cantidad programada, lo cual puede
eventualmente llevar a la empresa a incurrir en prdidas.
4.1.3.3 Anlisis de otros riesgos financieros
En situaciones desfavorables del pas, como en perodos de crisis, esto afecta a la
empresa, pero en su totalidad ya que la escuela es responsable de vender sus
productos a los clientes. Para esto se analiza las causas que determinar el fracaso
de la empresa, los factores son los siguientes:
-
Es necesario que la empresa comunique a sus clientes internos y externos cul

es su misin, visin, objetivos, esto para lograr que el personal realice su
trabajo de manera eficiente y al mismo tiempo se obtenga ms ventas.
Es necesario reforzar las estrategias del marketing aplicado a la empresa, para

hacer conocer el producto y poder llegar a abarcar ms clientes, evitando as
que la empresa en poco tiempo entre en quiebra.
El cliente es lo ms importante para ello se deber verificar si ste se

encuentra satisfecho con el producto ofrecido, es decir, prestar ms atencin a
sus gustos, preferencias y necesidades.
Es fundamental conocer a los actuales y nuevos competidores, para poder

renovar ventajas competitivas e innovar el producto de manera constante para
no perder el posicionamiento en el mercado.
232
CAPTULO 5. CONCLUSIONES
Y
233
RECOMENDACIONES
e.1
CONCLUSIONES
Existe un mercado potencial para producir y comercializar galletas de ssamo,

este dato se puede observar en la demanda insatisfecha en kilogramos de
galletas integrales de ssamo, que es de 26,135 kilogramos para el ao 2014
la cual se espera que aumente para el ao 2018 a 30,288 kilogramos.
En el estudio tcnico se determin la ubicacin del proyecto, el cual estar
ubicado en el km 9 Carretera a Cotoca, para la decisin del lugar se tom en
234
cuenta las variables de: cercana del mercado, materia prima disponible,
infraestructura vial, mano de obra, transporte y servicios bsicos.
Se describi el proceso de produccin de las galletas y se defini el plan de
produccin el cual para el primer ao se tendr una produccin de 407,706 kg.
Se utilizar dos estrategias para ingresar al mercado, estrategia de
diferenciacin que permitir crear ventaja competitiva frente a la competencia y
penetracin de mercado para lograr un crecimiento intensivo en la venta del
producto.
Se ha diseado una estructura organizacional ptima que muestra los
diferentes niveles jerrquicos. Luego de una evaluacin de alternativas de
organizacin jurdica se decidi optar por una empresa de Sociedad de
Responsabilidad Limitada.
La inversin total del proyecto es de Bs 409,184; del cual el 50% es aporte
propio de los socios y el otro 50% es financiado por el Banco Unin.
Desde el punto de vista en la evaluacin econmica, el VAN es positivo de Bs
457,927 la TIR real es del 23%. En la evaluacin financiera, el VAN es de Bs
656,537; la TIR real es del 37% que es mayor que el costo de oportunidad.
e.2
RECOMENDACIONES
Se recomienda la implementacin de la fbrica de galletas de ssamo a los

inversionistas puesto que el mismo es viable y factible a la vez.
Una vez implementado el proyecto se debe enfocar y centrar los esfuerzos a la
venta de las galletas, es decir establecer polticas de ventas que incentiven el
235
consumo de galletas de ssamo, mostrando los beneficios que brinda su

consumo.
Buscar financiamiento para llevar adelante el proyecto, debido a que los
indicadores financieros son ms atractivos.
Que el presente trabajo sirva de base para trabajos de investigacin similares.
236
BIBLIOGRAFA
BIBLIOGRAFA
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y
Operaciones. Mxico: MC GRAW HILL
ANDRADE, S. (2011). Preparacin y Evaluacin de Proyectos. Per: ANDRADE
ANEXOS
ANEXO 1
Metodologa del trabajo
METODOLOGA DE INVESTIGACIN
1. Objetivo de la investigacin
El alcance del estudio de mercado es identificar el producto, el rea del mercado,
determinar la cantidad de demandantes por estratos, la cantidad de oferentes,
estimar la demanda insatisfecha, determinar los niveles de precios y las
estrategias de comercializacin de las galletas integrales (ssamo) en la ciudad de
Santa Cruz de la Sierra.
1.1 Requerimiento de informacin
La informacin que se requiere deber ser confiable, precisa, necesaria y actual
para construir un anlisis con un mnimo de errores, para ello se toman en cuenta
los siguientes parmetros:
1.1.1 Producto
Existe preferencia por galletas artesanales o industriales?
Estas galletas pueden ser sustitutas de otras?
Qu se espera al consumir estas galletas?
Cmo influye la marca del producto?
1.1.2 Demanda
Quines son los potenciales consumidores de dicho producto?
Cules son los posibles consumidores del producto?
Cuntos son estos demandantes?
Dnde estn ubicados estos demandantes?
Qu caractersticas presentan los demandantes? (necesidades, gustospreferencias o requerimientos)
Cules son los productos ms demandados?
Existe demanda insatisfecha? Cunto (en cantidad o valor)?
Cunto hay que producir para cubrir la demanda?
Cul es el poder adquisitivo de los demandantes?
Cul es su capacidad de compra de los demandantes?
Cules son los hbitos de consumo de los demandantes?
1.1.3 Oferta
Quines son los competidores ya instalados en el mercado?
Cuntas empresas existen?
Cules son las caractersticas de su oferta?
Cules son los segmentos de mercado que estn atendiendo?
Cules son sus estrategias?
Cul es su capacidad de produccin? (volumen)
1.1.4 Precio
Cul es el precio de la competencia?
Cul es el precio estimado por los clientes?
Cules son los precios de los productos importados?
Cmo son definidos?
1.1.5 Comercializacin
Cmo se comercializan estas galletas? (publicidad, promociones, etc.)
Cul es el modo de distribucin? Existen intermediarios? (transporte, embalaje)
1.2 Fuentes de informacin

La obtencin de informacin ser a travs de fuentes secundarias y primarias.
Las fuentes secundarias para realizar este estudio de mercado estn conformadas
por trabajos realizados por estudiantes y/o profesionales a fines a proyectos de
inversin donde se plantea la produccin de galletas, informes de pginas de
internet, informacin publicada del Instituto Nacional de Estadstica, CABEXSE,
CADEX, IBCE, etc. Una vez agotada la informacin secundaria se requiere de
informacin primaria, la cual consiste en la elaboracin de la encuesta y el anlisis
de dichos resultados.
La combinacin de ambas fuentes permitir obtener informacin precisa,
necesaria y actual sobre el mercado de las galletas integrales de ssamo en la
ciudad de Santa Cruz de la Sierra.
1.3 Elaboracin de la encuesta
La encuesta se realiz en base a aquella informacin que no fue obtenida a travs
de las fuentes secundarias.
La tcnica estadstica a utilizar es la entrevista personal, el diseo de la encuesta

en su mayora est compuesta por preguntas cerradas que muestran distintas
opciones de respuestas, tambin se incluyen preguntas abiertas en caso de que el
entrevistado no est seguro de alguna de las respuestas planteadas, se recurri a
esta forma de diseo por la facilidad en la tabulacin que se realizar a travs del
SPSS.
La encuesta contiene 32 preguntas de las cuales 17 estn destinadas a conocer el
comportamiento de compra del actual consumidor y las restantes para conocer el
comportamiento de estos consumidores con la introduccin de un nuevo producto.
La duracin de la encuesta es de aproximadamente 15 minutos.
ANEXO 2
Encuesta a los consumidores
ANEXO 3
Ubicacin de las galletas en los
anaqueles de los supermercados
OFERTA DE GALLETAS INTEGRALES DE LAS DIFERENTES MARCAS EN

LOS SUPERMERCADOS DE SANTA CRUZ
FIGURA 1: Santa Cruz: Galletas integrales

Fuente: FIDALGA
Elaboracin: Propia
FIGURA 2:
Galletas
Santa Cruz:
integrales
Fuente:
NORTE
HIPERMAXI
Elaboracin: Propia
FIGURA 3: Santa Cruz: Galletas integrales

Fuente: HIPERMAXI NORTE
Elaboracin: Propia
ANEXO 4
Fotografas de la elaboracin de las
galletas de ssamo
PROCESO DE PRODUCCIN DE LAS GALLETAS DE SSAMO
PASO 1: Pesado de la materia prima e insumos
PASO 2: Mezclado y amasado de los ingredientes
PASO 3: Moldeado de la masa
PASO 4: Horneado y colocacin en los espigueros
PASO 5: Enfriado de las galletas
ANEXO 5
Tabla de necesidades nutricionales
de la poblacin sana
ANEXO 8
Normas de higiene personal en la
industria alimenticia
HIGIENE PERSONAL EN LA INDUSTRIA ALIMENTARIA

Normas a cumplir dentro de la empresa:
-
Se debe lavar las manos antes de la preparacin de alimentos
Siempre que se usen guantes desechable debern tirarse tras su uso
La ropa de trabajo debe cubrir todo el cuerpo y no debe llevar bolsillos

exteriores
La ropa de trabajo debe ser de color claro
La ropa de trabajo debe estar limpia antes de ponrsela y no debemos usarla

fuera de las areas de preparacin de alimentos
Se debe recoger el pelo detrs de la nuca y cubrirlo con un gorro, red o cubre
cabezas cuando se estn preparando alimentos
No se debe usar reloj o joyas
Durante la manipulacin de alimentos se debe evitar tocarse el pelo, ojos,

boca. Tampoco se debe fumar o comer o masticar chicle.
Los manipuladores no pueden sufrir cualquier enfermedad que pueda causar

problemas de seguridad alimentaria (por ejemplo: vmitos, diarrea, etc.)
ANEXO 9
Control de homonimia
ANEXO 10
Lugares de distribucin de las
galletas de ssamo
LUGARES DE DISTRIBUCIN DE LAS GALLETAS

El producto terminado ser llevado a las cadenas del supermercado SLAN.
La Figura 1 muestra uno de los puntos de distribucin, la ubicacin es en la Av.
Pira n 350.
FIGURA 1: Santa Cruz: Supermercado SLAN, Av. Pira

Fuente: www.santacruzvirtual.com
La Figura 2 muestra la distribucin en la Av. San Martn 1001 entre 3er y 4to anillo.
FIGURA 2: Santa Cruz: Supermercado SLAN, Av. San Martn 1001

Las galletas tambin sern distribuidas en las cadenas del supermercado

FIDALGA.
La Figura 3 muestra la ubicacin del FIDALGA SHOPPING NORTE en el 3er anillo

interno, Av. Cristo Redentor.
FIGURA 3: Santa Cruz: Supermercado FIDALGA, Av. Cristo Redentor

La Figura 4 muestra la ubicacin del supermercado MACRO FIDALGA en la Av.

Uruguay.
FIGURA 4: Santa Cruz: MACRO FIDALGA, Av. Uruguay

La distribucin tambin se realizar en todas las cadenas de los supermercados

HIPERMAXI.
La Figura 5 muestra la ubicacin del HIPERMAXI NORTE en la Av. Banzer

esquina 3er anillo.
FIGURA 5: Santa Cruz: HIPERMAXI NORTE, Av. Banzer

La Figura 6 muestra la ubicacin del HIPERMAXI SUR en Av. Santos Dumont 3er
anillo.
FIGURA 6: Santa Cruz: HIPERMAXI SUR, Av. Santos Dumont

De igual se distribuir las galletas en las cadenas del supermercado ICE NORTE.
La Figura 7 muestra la ubicacin del ICE NORTE en la Av. Busch y tercer anillo
interno.
FIGURA 7: Santa Cruz: IC NORTE, Av. Busch

ANEXO 11
Pgina web de la empresa
PAGINA WEB DE LA EMPRESA
ANEXO 12
Manual de funciones de la
empresa
Galletas integrales de ssamo
Nombre del cargo:

Jefe inmediato:
N de personas en el cargo:
Supervisa a:
Gerente General
Directorio
1
Jefe de produccin, Jefe Administrativo y
Financiero, Jefe de Marketing y Ventas.
Objetivos
Planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar los planes, polticas, programas
y actividades tcnicas, administrativas y financieras, para el cumplimiento de los
objetivos empresariales filosficos de la Misin y Visin de la empresa.
Principales funciones
Realizar el planeamiento estratgico de las actividades de la empresa
Supervisar el funcionamiento del personal
Emitir resoluciones de gerencia general en los asuntos administrativos de su
competencia
Decidir sobre la contratacin, incorporacin, promocin, ascenso y
movimiento del personal
Verificar el logro de los resultados propuestos al comienzo del mes
Dirigir las actividades generales de la empresa
Aprobar los presupuestos e inversiones
Emitir circulares para el personal en general
Autorizar rdenes de compra
Autorizar convenios usando el nombre de la empresa
Requisitos al cargo:
Ttulo universitario a nivel licenciatura en:

Administracin de empresas, Ing.
Comercial
Experiencia laboral mnimo de 5 aos en la
ejecucin de tareas similares
Trabajar bajo presin
Habilidades de negociacin
Idioma ingls y espaol, hablado y escrito
Optar con un diplomado o maestra
Nombre del cargo:

Jefe inmediato:
Supervisa a:
Secretaria ejecutiva
Gerente General
1
No supervisa
Objetivos
Programar y ejecutar los procesos de atencin al pblico, atencin de
correspondencia, redaccin de documentos que le solicite el Gerente General y
custodiar la correspondencia y documentacin.
Redactar la correspondencia interna y externa de la gerencia
Llevar registro de la correspondencia recibida y expedida, manteniendo en
orden el archivo general
Coordinar las audiencias del Gerente con particularidades y personal
Citar a las reuniones que disponga el gerente
Transcribir informes y otros, producidos por la gerencia
Atencin de la lnea telefnica y envos de fax
Velar por la conservacin y aseo de las oficinas de gerencia
Ttulo de secretariado ejecutivo

Experiencia de 1 ao en cargos similares
Trabajo bajo presin
Buena redaccin y ortografa
Nombre del cargo:

Jefe inmediato:
Supervisa a:
Jefe de produccin
Gerente General
1
Operarios
Objetivos
Coordinar y supervisar las operaciones dentro de la empresa para que esta opere
de la mejor manera posible.
Determinar el plan de produccin y los requerimientos de materia prima

Controlar el proceso y control de calidad
Generar archivos de produccin
Controlar el correcto funcionamiento de los equipos
Elaborar, revisar, actualizar, cumplir y hacer cumplir los procedimientos e
instructivos vigentes de gestin y los correspondientes a su rea
Controlar, una vez ingresados los materiales en almacn, su custodia,
proteccin y conservacin de los mismos
Entregar materiales al personal que los solicite, respetando las normas
impuestas para tal proceso
Realizar una vez al ao inventario de todo el material
Mantener el depsito limpio y ordenado.
Ttulo a nivel universitario en Ing. Industrial,

tcnico en manejo de alimentos.
Experiencia mnima de 2 aos
Trabajar bajo presin
Cursos sobre control de calidad
Nombre del cargo:

Jefe inmediato:
Supervisa a:
Operario
Jefe de produccin
3
No supervisa
Objetivos
Producir las galletas de ssamo.

Cumplir con el horario asignado
Realizar las funciones asignadas por el jefe inmediato
Informar al Gerente o a quien corresponda de cualquier anomala que se
presente
Comunicar cualquier dao encontrado en alguno de los sitios de trabajo
Velar por el orden y aseo del lugar
Llevar al da los registros requeridos para el control de la produccin
Revisar que se desarrolle debidamente cada proceso
Referencias
Nombre del cargo:

Jefe inmediato:
Supervisa a:
Chofer
Gerente General
1
No supervisa
Objetivos
Trasladar las materias primas al almacn de la empresa y repartir las galletas a
los puntos de venta.
Realizar el traslado de materia prima e insumos a la planta
Realizar el traslado del producto terminado a los diferentes centros de
abastecimientos
Ser puntual con la entrega de los pedidos de galletas
Verificar que el vehculo marche en condiciones ptimas para su salida diaria
Contar con una licencia categora A para

adelante
Experiencia mnima de 2 aos
Nombre del cargo:

Jefe inmediato:
Supervisa a:

Gerente General
1
No supervisa
Objetivos
Controlar, coordinar y dirigir todo el ciclo contable de la empresa.
Ejecutar y controlar el sistema de contabilidad a travs, de los procesos de
registro, de las actividades necesarias para la generacin de Estados
financieros e informacin especfica del rea, con criterios de oportunidad y
confiabilidad, orientados a la efectividad y eficiente toma de decisiones y
sobre la base de principios de la empresa
Cargar las ventas y mantener al da el libro diariamente
Facturar las compras al contado
Diariamente registrar las compras y ventas en el sistema de contabilidad
Realizar anlisis de cuentas y verificaciones contables peridicas
Llevar el control sobre la posicin financiera
Coordinar el plan preventivo de mantenimiento de las instalaciones y equipos
semanalmente
Imprimir mensualmente los libros de compras, gastos, ventas y diario general
y archivar
Ttulo universitario a nivel licenciatura en

administracin de empresas, ingeniera
financiera, contadura pblica, economa.
Experiencia mnima de 2 aos.
Nombre del cargo:

Jefe inmediato:
Supervisa a:

Gerente General
1
No supervisa
Objetivos
Establecer estrategias adecuadas de venta y colocacin de productos.
Analizar diariamente las caractersticas de la demanda, definir las polticas de
abastecimiento
Negociar con los proveedores las condiciones generales de operacin
Identificar nuevos canales de abastecimiento y distribucin
Controlar aspectos claves de la gestin comercial: precios, volumen de ventas
y mermas.
Definir semanalmente las caractersticas de las ofertas
Definir los planes de promocin y publicidad
Elevar mensualmente a la Gerencia General informes de resultados
Ttulo universitario a nivel licenciatura en

Ing. Comercial, marketing o ramas afines.
Experiencia mnima de 2 aos.

Tesis Andrea Murillo - Completo - Ing. Comercial

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ESCUELA MILITAR DE INGENIERA

MCAL. ANTONIO JOS DE SUCRE

Prestgio, Disciplina y Mejores Oportunidades

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN

SHIRLEY ANDREA MURILLO EGEZ

SANTA CRUZ 2013

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA PRODUCCIN

SHIRLEY ANDREA MURILLO EGEZ

TUTOR: LIC. JOS ANTONIO MONTAO

Este trabajo est dedicado a:

A Dios quien me da la fe y la fortaleza en todo

haberme dado la oportunidad de tener una formacin profesional. A mis

y el Ing. Christian Eduardo

Ballesteros Rivera, por contar con su amplio conocimiento, dedicacin y

comercializacin de galletas de ssamo en la ciudad

Shirley Andrea Murillo Egez.

El presente trabajo de grado, pretende orientar las decisiones de los inversionistas

Este captulo detalla el estudio de mercado el cual permite conocer la demanda

Razn social de la empresa...

Valores nutricionales de la semilla de ssamo por cada 100

Propiedades del ssamo...

almendras (sabor vainilla)

Cronograma de inversiones (Bs.)....

Superficie cultivada de ssamo en el departamento de

pastelera o galletera (Enero Diciembre)..

pastelera o galletera (Enero Diciembre).

Santa Cruz: Relacin entre el nivel de satisfaccin y

las galletas de ssamo

Requerimiento de materia prima...

Metodologa del trabajo

As mismo en la ciudad se presenta un

crecimiento ascendente de la produccin de una semilla muy atractiva para

TABLA 1: Valores nutricionales de la semilla de ssamo por cada 100 gramos

Fuente: (PENNER & FRIEDMAN, 2009)

Las personas al consumir el ssamo en sus diferentes presentaciones, reciben

Posee gran cantidad de vitaminas del grupo B, tiamina y riboflavina,

Como fuente de energa natural es recomendado en casos de

Aconsejable durante el embarazo y la menopausia por su gran aporte de

potasio, con lo cual nos ayudan a tener un buen equilibrio hdrico.

A nivel externo tambin se usa para dolencias reumticas.

Fuente: (PENNER & FRIEDMAN, 2009)

1.2.1.1 Produccin de ssamo

densidades de siembra, pocas de cosecha y estudios agronmicos, generando

Fuente: Cmara Boliviana de Exportadores de Ssamo, 2012

De acuerdo a datos proporcionados por

la Cmara Agropecuaria del Oriente

(CAO), tanto la superficie cultivada, rendimiento, precios y la produccin de

La Figura 1 muestra la evolucin del cultivo de ssamo respecto a la superficie

En la campaa 2005/2006 muestra que se obtuvo la mayor planicie cultivada de

Con respecto al rendimiento del cultivo de ssamo, la Figura 2 muestra que el

FIGURA 2: Rendimiento del ssamo en el departamento de Santa Cruz

La produccin de ssamo en Santa Cruz desde la campaa de 1998/99 hasta

En la Figura 4 se analiza el precio del ssamo, ste desde la campaa 1998/99

La calidad nutricional de esta semilla y los precios atractivos, han generado un

datos de exportacin de ssamo, el 2012 las exportaciones empiezan a tomar

Valor FOB Sus

FIGURA 5: Exportaciones de ssamo

Los mercados interesados en la compra de ssamo boliviano, de acuerdo al

TABLA 4: Galletas integrales importadas

En la Figura 6 se observa el volumen y valor monetario de los dems productos de

De acuerdo a la CADEX los principales pases exportadores de los dems

El departamento de Santa Cruz tambin tiene exportaciones de los dems

En el mercado de Santa Cruz se ofrecen de igual manera galletas integrales de

TABLA 5: Galletas integrales nacionales