motivacion

"Qu trabajo cuesta contratar a un buen comercial o vendedor", dicen muchos

empresarios. "Vaya mierda de condiciones para trabajar de comercial", dicen
muchos vendedores. Y es que cuando un comercial sale a buscar trabajo, suele
encontrarse con 2 tipos de oferta laboral:
La primera es aquella en la que una empresa busca a un comercial, y
le ofrece un contrato mercantil, en el que el vendedor no es dado de alta en la
seguridad social por la empresa y no cobra una parte fija. nicamente cobrar
en funcin de las ventas que haga esta persona; 100% pura comisin.
Y esta forma de trabajar no tiene nada de malo en s misma para un vendedor, e
incluso segn el tipo de venta, puedes ganar mucho dinero.

En este caso no existen apenas requisitos para obtener el trabajo: no te exigen ni

experiencia en ventas ni estudios; harn todo lo posible para convencerte de que
trabajes con ellos.
El problema es que ahora existen muchas ofertas de trabajo de este tipo que yo
personalmente considero fraudulentas, pues se le dice al vendedor que si
cumple cierto objetivo, a los 3 meses se le har un contrato laboral y pasar a
formar parte de la plantilla de la empresa con un sueldo fijo + comisiones,
incluso con coche de empresa; ah llevas la motivacin para que te esfuerces.
Pero la mayora de estas nuevas empresas, realmente no quieren que seas una
estrella de las ventas, sino que su modelo de negocio se basa en la constante "ida
y venida" de vendedores que hacen unos pocos contratos y que luego abandonan
las empresa porque con esos pocos contratos no pueden hacer frente a sus
gastos.
Esta tcnica es la que emplean en estos momentos algunas compaas de
seguros y ms recientemente, algunas sub-contratas de compaas elctricas, las
cuales te contratan a comisin con la promesa de que si en 3 meses superas un

objetivo, te darn unas mejores condiciones laborales. Pero lo nico que quieren
es que les hagas una pliza a tus familiares y amigos, pues suelen ser los
primeros a los que recurren los vendedores jvenes para cumplir sus objetivos.
Y como es evidente, tus padres, hermanos, primos y amigos, por hacerte el favor
y que conserves tu trabajo, deciden hacerlo para ayudarte.
Hay empresas que llevan ms de 10 aos viviendo nicamente de esos pocos
contratos que a lo largo de los aos han hecho los cientos o miles de vendedores
que pasan y pasarn por la empresa. No se les forma y no se les prepara, pues
saben que una carrera de comercial de seguros (por poner un ejemplo) puede
ser muy rentable, pero nicamente a largo plazo; puedes tardar aos en
formarte tu propia cartera de clientes y poder vivir medianamente de ello; es
raro que alguien lo consiga en unos pocos meses, y por eso la mayora que
comienzan en este sector lo hacen a tiempo parcial hasta que pueden hacerlo a
tiempo completo.
Evidentemente, no hablamos de algunas compaas ms serias, las cuales
invierten en una persona con unas medianamente buenas condiciones laborales,
con la esperanza de que esa persona haga carrera dentro de la empresa.
Dicho sto, a pesar de las nefastas condiciones, y en ocasiones nefastos
productos o servicios de estas empresas que viven del constante paso de
vendedores que no duran ms de 3 meses, un 5% de estos vendedores dicen de
aprovechar este tipo de venta dura para formarse como buenos vendedores.

Y tendramos el segundo tipo de oferta

laboral para comerciales.
En este caso, tendramos a empresas que buscan a comerciales y que van a
pagarles un sueldo fijo en condiciones (1.000, 1.500 2.000 euros) y adems
comisiones. Pero a este trabajo ya no puede acceder cualquier vendedor.
Estas empresas por regla general piden titulacin universitaria (o grado
superior), relacionada con el sector del producto que vas a vender, idiomas,
etc... en ocasiones quieren a una persona universitaria, aunque su carrera no
est relacionada con la industria. Y en muchos casos requieren que hayas
trabajado varios aos en el sector cuyo producto vas a vender. En ocasiones, a
travs de estos requisitos ests descartando ms del 80% de comerciales tiles
para el puesto que quieres cubrir.
El problema que he visto a lo largo de los aos en muchas de estas empresas, es
sencillamente que no saben lo que quieren; ms bien, no saben lo que necesitan.
Cuando yo necesito a un electricista, no llamo a un fontanero.
A muchos empresarios les cuesta entender algo muy sencillo: La venta es venta;
no importa si hablamos de vender calcetines, fondos de inversin o productos
qumicos. Todo se vende por el mismo motivo y en todos y cada uno de los
productos que se puedan vender, se emplean exactamente el mismo tipo de
tcnicas de ventas subyacentes; sin excepcin que valga.

En una ocasin, hablando con un responsable de banca privada, me dio a

entender que convencer a una persona para que depositara su dinero en la
empresa, era mucho ms complicado que otro tipo de ventas. Pero no es cierto.
Tanto si voy a poner 100.000 en tus manos para que me los gestiones, como si
voy a comprar cualquier otra cosa por un importe de 500, voy a hacerlo porque
pienso que voy a obtener un beneficio. Pero hasta ver el beneficio, t, como
vendedor vas a tener que convencerme de que ver ese beneficio antes de que el
beneficio se haga latente.
Y una de las verdades universales de la venta es que un buen vendedor
puede venderme un producto mediocre, pero un mal vendedor
tendr dificultad para venderme un producto excelente.
Dicho de otro modo, si algunos equipos de vendedores que trabajaron conmigo
en el pasado hubieran dicho de vender preferentes, hubieran invertido
voluntariamente en preferentes probablemente 20 veces ms personas de las
que lo hicieron.

Ser vendedor es una profesin en s misma.

Una de las primeras empresas que requiri nuestra ayuda para su departamento
comercial fue una empresa de productos qumicos al borde de la quiebra.
Queran una estrategia comercial para evitar la bancarrota, pero la primera
estrategia comercial que vimos deba comenzar por limpiar su actual
departamento comercial.
Su plantilla de vendedores estaban altamente cualificados para encontrar una
vacuna para el cncer, pero desde luego, muy poco cualificados para vender
productos qumicos; en realidad poco cualificados para vender cualquier cosa.
Adems, no tenan esa motivacin y energa que debe tener un vendedor;
estaban apagados haciendo algo para lo que no haban estudiado, y esperando
tener algn da la oportunidad de encontrar algo mejor a lo que dedicarse.
Irnicamente, las condiciones econmicas que tenan estos vendedores eran
realmente buenas.
Hacrselo ver a este empresario no fue demasiado difcil. Esta persona deca que
para vender sus productos qumicos, los vendedores deban tener grandes
conocimientos sobre toda la base tcnica de los componentes qumicos.
Mi argumento fue muy claro: "Yo puedo conseguir que un vendedor adquiera
todos los conocimientos necesarios para vender tus productos en mucho menos
tiempo del que tardara en convertir a tu gente en vendedores, pues slo hay que
verlos para saber que no son vendedores ni quieren dedicarse a las ventas".
Y para que le quedara claro lo que le quera decir, tuve que hacer algo similar a
lo que hizo Lenidas con sus 300 hombres.

Un lunes por la maana reun a su plantilla de 5 vendedores altamente

cualificados en qumica (o similar) y yo aparec con un comercial consagrado
que nicamente tena el bachiller y 10 aos de experiencia en ventas. Hice 2
bandos; sent al dueo de la empresa y sus 5 vendedores a un lado de la mesa, y
al otro lado, el vendedor que llev.
Les pregunt uno a uno cul era la profesin para la que haban estudiado:
- Soy licenciado en Ciencias Qumicas - deca uno.
- Hice Farmacia - deca otro.
Y as sucesivamente, hasta que finalmente llegu al mo.
-Y tu profesin cual es?- Soy comercial - respondi.
Y evidentemente qued demostrado que a mi lado de la mesa haba ms
vendedores que al otro lado de la mesa.
Tras ver cmo trabajaban estos vendedores sobre el terreno, vi varios claros
problemas: problemas para que les recibieran los potenciales clientes, ms
tecnicismos que venta y un grave problema para cerrar la venta. Pero el mayor
problema era ese "algo" que tenan que les impeda crear un ambiente cmodo
entre vendedor-cliente durante las visitas.
Y era muy difcil ensear a quien no tena inters por aprender ni disfrutaba del
aprendizaje. No obstante, pudimos salvar a 2 de los 5 antiguos vendedores, y
que con la ayuda del "nuevo" pudieron compaginarse temporalmente para que
uno se encargara de abrir las puertas, negociar y cerrar la venta, mientras que el
otro se encargaba de los asuntos ms tcnicos de los productos. Al menos, hasta
que uno aprendiera los aspectos tcnicos de la qumica y los otros aprendieran
lo ms bsico de las relaciones y habilidades en ventas.

Pero la venta no es slo vender.

Y quizs esta sea otra parte que a muchos empresarios les cuesta trabajo
comprender. Un vendedor no es slo una persona que tiene un conjunto de
habilidades para aplicar las tcnicas de venta. Aunque ayuda, no sera un
vendedor completo. (Leer: el da que dej de ser un psimo vendedor).
El buen vendedor, aunque parezca sacado de libros de autoayuda, realmente
tiene una actitud adecuada para la venta. En primer lugar disfruta del proceso
de ventas, se siente cmodo ante un cliente, no se viene abajo tras 10 clientes
que le han dado negativas, y de cada venta que falla, aprende para perfeccionar
sus tcnicas y argumentos.
En una ocasin me pidieron que definiera las caractersticas para reconocer a un
buen vendedor; y respond:

"Un buen vendedor es alguien que obtiene resultados. A veces ni l mismo sabe
cmo lo hace, pero consigue sus objetivos. Por tanto, en definicin, un buen
vendedor es una persona que vende. Un mal vendedor es una persona que no
vende".
Por suerte, en esta profesin es muy fcil saber quin es competente y quin no;
los resultados a final de mes y a final de ao nunca mienten.
Sobre todo es consciente de que cuando un cliente dice NO, no es un cliente
"gilipollas" o que no tena inters; es consciente de que como vendedor no ha
sabido llegarle, motivarle o convencerle. Est claro que los vendedores saben
que no van a poder convencer a todos los clientes, pero para eso est el PER
comercial; para mejorarlo.
Por tanto, respondiendo a la pregunta del ttulo de este artculo: Por qu las
empresas tienen dificultades para encontrar buenos comerciales?.
Sencillamente, porque comenten un primer error de base: quieren a un
comercial, pero realmente no lo estn buscando.

Tambin parten de algunas falacias del

mundo comercial.
Cuando un empresario est buscando a un vendedor, por ejemplo, para vender
mquinas expendedoras, llegan a poner en su oferta de trabajo como requisito
que esa persona haya vendido mquinas expendedoras anteriormente;
planteamiento acertado en el corto plazo pero garrafal en el largo plazo.
Me explico; es cierto que una persona, buen vendedor o mal vendedor que ya
tenga contactos en la industria, puede obtener unos primeros resultados ms
rpido. Pero en muchas ocasiones, el hecho de ya haber trabajado durante aos
en una industria, tambin puede ser contraproducente, sobre todo si la anterior
empresa para la que trabaj ese vendedor fall a los clientes, siendo el comercial
la cara ms visible de los errores de su empresa.
Del mismo modo, un excelente vendedor que haya tenido xito en la venta, por
ejemplo, de qumicos y de enciclopedias, acabar siendo un excelente vendedor
en la venta de mquinas expendedoras; tardar ms o tardar menos, pero el
buen vendedor, en el largo plazo siempre superar a los malos vendedores por
muchos aos que lleven en una industria, siempre y cuando la empresa est
dispuesta a apoyarle.
La pregunta para la empresa sera si quiere a un vendedor temporal, o si quiere
a un vendedor para que se jubile en la empresa y pueda promocionarse dentro.

Un vendedor es un vendedor.
No importa si hablamos de un licenciado en medicina, de un abogado o de una
persona sin estudios. Si ante todo esa persona tiene claro que quiere dedicarse a
las ventas, su profesin es vendedor o comercial; y su trabajo, su talento, su
pasin, es vender; y entonces vender pantalones, zapatos, fondos de inversin
y cualquier cosa en la que exista un producto y potencial cliente.
As que el nico requisito que se debe buscar cuando quieres contratar a un
comercial, es que esa persona sea un vendedor profesional, olvidando muchos
de los requisitos que por defecto se solicitan. Este tipo de vendedor aprender
todos los aspectos tcnicos necesarios de los productos para poder venderlos,
mientras que cuando hablamos de un perfil exclusivamente universitario o
tcnico, no siempre podemos prometer que esa persona pueda aprender las
tcnicas necesarias de ventas; en la mayora de los casos, debido a que
realmente se est dedicando a las ventas por falta de otro tipo de salidas
profesionales.
Otra cosa es que esa persona tenga inters en aprender en esta carrera. Porque
no te equivoques, las ventas son una carrera y la negociacin un arte, que a falta
de universidades que las enseen, slo se pueden aprender en el campo de
juego.
Y bsicamente ese es el problema por el que las empresas tienen dificultades
para contratar buenos vendedores; cuando ofreces buenas condiciones
laborales, no buscas vendedores, y cuando ofreces una mierda de condiciones,
los buenos vendedores no las aceptan.