CMO INSERTARSE EN EL MERCADO INTERNACIONAL PARA

HACER NEGOCIOS?
LA EXPORTACIN:
Beneficios de la exportacin.

Menos compromiso.
Bajo riesgo.
Pocos recursos.
Primer paso de internacionalizacin.
Ayuda de los gobiernos.

FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS EXTERIORES

1) Exportacin Indirecta :
1.1) Intermediarios independientes
Los intermediarios locales realizan la exportacin y el mercadeo
internacional.
Los intermediarios realizan las tareas.
Estn ubicados en el mercado del exportador.
No realizan la parte fsica de los productos.
Realizan seleccin de canales, distribucin, promocin y
otros servicios.
Actan en dos modalidades:
Compran y revenden por cuenta propia.
Realizan las actividades de exportacin
(representacin)
1.2) Tradings
Compaas de Trading (importacin - exportacin) Especialistas
que operan en mercados exteriores, conocen la capacidad de
compra de clientes y consumidores.
Formas adecuadas de aproximacin.
Presentacin de producto.
Mercadeo apropiado producto - mercado.
A nivel administrativo :
Coordinar y/o ejecutar tramites de importacin y
exportacin.
Embalajes adecuados
Transportes y seguros adecuados.
Montaje financiero de operaciones.
Actividades de los Trading

Pueden ser agencias de compras en vez de

representantes de ventas.
Localizan compradores que requieren productos.

Identifican posibles suministradores.

Acuerdan una comisin sobre ventas.
Las ms pequeas actan como departamentos de
comercio exterior.
Oficinas de representacin en mercados extranjeros.

2) Exportacin Directa:
Un exportador vende directamente desde su mercado de origen,
sucursal o filial de ventas a un importador, distribuidor o
comprador localizado en el mercado exterior.
Tiene un departamento especfico.
El fabricante no delega el proceso.
Realiza las siguientes actividades:
Investigacin de mercados.
Distribucin fsica.
Documentacin de la exportacin.
Fijacin de precios, etc.
2.1) Ventajas Exportacin Directa:
Mayores ventas que la indirecta.
Mayores utilidades.
Mayor control del proceso exportador.
Informacin directa del mercado.
Mayor conocimiento del mercado y cliente.
Experiencia en el marketing internacional.
2.2) Figuras de la exportacin directa:
2.2.1) Venta directa: Vende directamente a los clientes a
travs de representantes de ventas.
Se requiere dar servicio al cliente. (Pre y post
venta)
Implica tener sucursales o filiales comerciales.
Mayor conocimiento de las caractersticas y
necesidades clientes.
2.2.2) Agentes y distribuidores: es un cliente para la
empresa, el agente es un miembro de la empresa
exportadora.
Compran y revenden el producto del exportador.
Gana una comisin sobre el volumen de ventas.
El Distribuidor gana un margen comercial.
2.2.2.1) Requisitos para seleccionar a un agente
/ distribuidor
Conocimiento del mercado.
Cuota del mercado que representa.
rea geogrfica que cubre.

 Productos y empresas que representa.

Tamao de la empresa.
Experiencia con la lnea de productos del
exportador
Organizacin y calidad de la fuerza de ventas.
Capacidad para ofrecer servicio post venta.
Solvencia financiera.
Relaciones con el gobierno local.
Conocimiento de idiomas.
Inters de colaborar con el exportador.
2.2.2.2) Dnde contactar agentes / distribuidores?

Cmaras de comercio.
Embajadas.
Oficinas comerciales.
Directorios.
Bancos.
Exponer en una feria internacional.
2.2.3) Subsidiarias de venta: por su alto costo se realiza
cuando el mercado representa una oportunidad de
alto volumen
Canaliza los pedidos de compra y vende
directamente.
Se fijan precios competitivos sin intermediarios.
Los productos son ms competitivos.
Mejor distribucin y plazos de entrega ms cortos.
Mejor relacin con gobiernos locales.
Menores costos de envo, pedidos ms grandes.
Facilidades de almacenamiento.
Mejores servicios postventa.
Gestin de gerentes nacionales.
3) Exportacin concertada :
Colaboracin entre fabricantes, que desean aumentar ventas en
mercados exteriores
3.1) Piggyback: Cuando un fabricante utiliza sus canales o
subsidiaria en otros mercados para vender los productos
de otros fabricantes conjuntamente con los suyos.
Se usa cuando:
Sus productos son similares.
Sus productos son complementarios.
No
implica
aumento
en
gastos
de
infraestructura.
La relacin depende de los intereses de la empresa
comercializadora.

La ganancia es el descuento en la lista de precios

domstica (10% a 15%).
Comisin sobre ventas
Apropiado a Pymex o empresas que no invierten
En el contrato considerar calidad y suministro.
3.2) Consorcios de exportacin: Cuando las empresas
domsticas competidoras o complementarias cooperan
para realizar exportacin comn. Frente comn en
mercados exteriores para obtener economas de escala.
Actividades :
Exportacin en nombre de un consorcio.
Fijacin de precios de exportacin.
Distribucin fsica.
Seleccin de Agentes / Distribuidores en
mercados exteriores.
Obtencin de informes de solvencia y cobro de
deudas.
Creados en el mercado de origen o extranjero.
Actividades diversas que usan el mismo canal de
distribucin.
Algunos solo realizan promocin de productos de los
socios.
3.3) Joint Ventures Internacionales: Empresas creadas por dos
o ms compaas de distintos pases para el desarrollo
conjunto de una actividad. Mismo sector pero con
ventajas comparativas distintas
Justificacin:
Ingreso rpido por medio de un socio local que
conoce el mercado. (canales, contactos, mercado
y clientes).
nica va disponible para entrar en el mercado.
Tipos de Joint Ventures:
Contrato de fabricacin
Licencias
Ventajas:
Mayores beneficios L.P.
Mayor control:
Produccin
Marketing
Mayor conocimiento del mercado.
Mayor experiencia en Marketing Internacional
Desventajas:
Mayor inversin:
Capital
Recursos de gestin

 Riesgo alto y discrepancia con socio local:

Prioridades
Estrategias
3.4) Agrupacin Europea de Inters Econmico (AEIE):
Entidades constituidas por dos o ms empresas
comunitarias de diferentes pases, que se comprometen a
realizar conjuntamente una actividad.
Requisitos de constitucin:
Dos personas fsicas o jurdicas de dos pases
diferentes.
Nombre de la entidad + siglas AEIE.
Domiciliadas en la Comunidad Europea.
Contrato de asociacin formalizado en escritura
pblica y registrarse en el pas domicilio de la
sociedad.
3.5) Franquicias internacionales: Cesin del producto o lnea de
producto, nombres, marcas, know-how sobre los
procedimientos de gestin y comercializacin de un
negocio a una empresa extranjera.
Trasplanta negocios en otros mercados.
Franquiciado (propietario) versus fabricante.
Se realiza por cesin o constitucin de sociedad
mixta.
Limitaciones:
Restricciones legales.
Dificultad
de
encontrar
franquiciadores
adecuados.
3.6) Alianzas estratgicas: Acceso a nuevos mercados o
alcanzar un mejor posicionamiento en los mismos.
Para
que
sean
duraderas
debe
existir
compatibilidad organizativa entre los socios y un
esfuerzo conjunto, aportaciones equilibradas, sin
que una parte domine a la otra.

Ventajas:
Incremento de la competitividad
Economas de escala.
Desarrollo de tecnologa.
Reduccin del riesgo.
Superacin de las barreras proteccionistas.
Incremento
de
oportunidades
en
los
mercados.
3.7) Produccin en Mercados Exteriores:

 Licencia de fabricacin: Autorizar fabricacin de

producto a una empresa extranjera cediendo patentes,
copyright, marcas y know-how sobre el producto o
proceso de produccin a cambio de una compensacin
econmica o royalty.
Establecimiento de centros de produccin.