MARKETING

POSICIONAMENTO
E
DIFERENCIAO
Prof Ubirajara
prof.ubirajara.rodrigues@gmail.com
AEDB

OBJETIVOS
Identificar
como
um
empresa
escolher
e
comunica
um
posicionamento ao mercado.
Descrever
as
diferenciao.

estratgias

de

POSICIONAMENTO
COMO QUERO QUE MEU PRODUTO
SEJA VISTO PELO MERCADO?

QUEM
VENDE O QUE
PARA QUEM
COM QUAL VANTAGEM SOBRE A
CONCORRNCIA

POSICIONAMENTO
Princpios
Posicionamento no o que voc faz com o produto, mas
o que que voc faz com mente do cliente potencial. Ou
seja, voc posiciona o produto na mente do cliente
potencial.
... a forma como o produto definido pelos consumidores
quanto aos seus atributos mais importantes.
... o lugar que o produto ocupa na mente dos consumidores
quando comparado aos produtos concorrentes.

POSICIONAMENTO
Conceitos e Princpios
A posio do produto um complexo grupo de
percepes, impresses e sentimentos do consumidor
sobre o produto com relao aos produtos
concorrentes.
Todo esforo de marketing est em estabelecer as
posies que daro a maior vantagem possvel aos
seus produtos nos mercados-alvo selecionados, e em
planejar o composto (4 Ps) para criar essas posies.
Um Sistema de inteligncia de marketing essencial
para obter as informaes necessrias.
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POSICIONAMENTO E ESTRATGIAS DE
DIFERENCIAO
1. Identificao de possveis vantagens competitivas

Os consumidores costumam escolher produtos que lhes

ofeream maior valor. Portanto, a chave para conquistar e
manter
os
consumidores

compreender
suas
necessidades e processos de compra melhor do que seus
concorrentes, e oferecer-lhes mais valor.
O posicionamento comea com a diferenciao da oferta de
marketing da empresa, para que ela entregue aos consumidores
mais valor do que as ofertas feitas por seus concorrentes.
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POSICIONAMENTO E ESTRATGIAS DE
DIFERENCIAO
1. Identificao de possveis vantagens competitivas
Customizao versus diferenciao.
Quais as formas para a empresa diferenciar sua oferta
em relao a seus concorrentes?
PRODUTOS
SERVIOS (CANAL)
FUNCIONRIOS
IMAGEM
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POSICIONAMENTO E ESTRATGIAS DE
DIFERENCIAO
1. Identificao de possveis vantagens
competitivas
Diferenciando sua oferta em relao
concorrentes atravs de Produtos.

seus

Produtos padronizados
Pouca variao, com algumas diferenciaes significativas.
Produtos diferenciveis (automveis, edifcios,
mveis)
Caractersticas padronizadas ou opcionais
Desempenho
Estilo e Design
Durabilidade, Confiabilidade e Facilidade de Reparos
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POSICIONAMENTO E ESTRATGIAS DE
DIFERENCIAO
1. Identificao de possveis vantagens competitivas
Alm da diferenciao do produto fsico, os servios
agregados a ele podem tambm ser diferenciados,
possibilitando empresa obter vantagem competitiva
Entrega rpida (combinada)
Instalao
Reparos Concessionrias
Treinamento para o cliente
Servios de Consultoria
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POSICIONAMENTO E ESTRATGIAS DE
DIFERENCIAO
1. Identificao de possveis vantagens competitivas
Funcionrios:
As empresas podem obter grandes
vantagens
competitivas
contratando
e
treinando
funcionrios melhores que os de seus concorrentes.
Imagem: Mesmo quando os concorrentes oferecem
produtos e servios semelhantes, os compradores podem
perceber uma diferena atravs da imagem da empresa ou
de suas marcas.
* (Smbolos (logomarcas, layouts), exposies,...)

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POSICIONAMENTO E ESTRATGIAS DE
DIFERENCIAO
2. Seleo de vantagens competitivas certas.
A

empresa

que

identificar

vrias

vantagens

competitivas potenciais dever selecionar aquelas

que efetivamente sero includas em sua estratgia
de posicionamento, alm de decidir quantas e quais
diferenas ir promover.
Proposio nica de Venda (PUV) promover
apenas um fator diferencial.
Promover mais de um fator diferencial

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POSICIONAMENTO E ESTRATGIAS DE
DIFERENCIAO
2. Seleo de vantagens competitivas certas.
Quais as diferenas a serem promovidas?
Importncia - A diferena proporciona benefcio valioso
Distinguibilidade - Oferecer a diferena de forma distinta
Superioridade - A diferena superior a importncia
Comunicabilidade - Visvel ao comprador
Antecipao - Evitar cpias
Acessibilidade - O comprador pode pagar pela diferena
Rentabilidade - Diferena com lucro
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POSICIONAMENTO E ESTRATGIAS DE
DIFERENCIAO
3. Comunicao e apresentao da posio
escolhida
Todos os esforos de marketing devem estar
dirigidos consolidao da estratgia de
posicionamento.
Toda estratgia de posicionamento deve estar
alinhada aos compostos de marketing, mas na
comunicao
que
o
posicionamento
se
estabelece.
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ATIVIDADE
Ler o artigo Revisitando o posicionamento de marketing e responda:
1. Explique o que posicionamento de marketing.
2. Comente a relao entre a marca de um produto e o posicionamento em
relao a este produto?
3. Qual a relao entre posicionamento e segmentao de mercado?
4. Explique a importncia do posicionamento de marketing para uma
organizao.
5. Explique a relao entre imagem de marcas concorrentes, do ponto de vista
do cliente, e o posicionamento.
Condies de execuo:
Cabealho com Instituio, Curso, ano do curso, Nome completo e matricula.
Atividade em duplas;
Folha A4; pargrafo: 1,5 cm; margens superior e esquerda: 3 cm , inferior e
direita: 2 cm; texto justificado.
No incluir capa e reproduzir as perguntas no trabalho.
Entrega em: a ser definido.
Obs.: (As respostas devem ser completas e no mera citao de itens.)

CONSIDERAES FINAIS

Retrospectiva
Dvidas
Observaes
Comentrios