Trabajo Final

Estadstica para Ingeniera I
Anlisis de las ventas al crdito de la empresa Los Cedros S.A.C
Anlisis de las ventas al crdito de la empresa

Los Cedros S.A.C
Profesor: ELBA VEGA
Seccin: P41A
Alumnos:
Lisbeth Castro Gutirrez

John Pea Valenzuela
Freddy Vite Custodio
Richard Rueda Marino
Andr Dvila Miguel
u201423874
u201419784
u201421319
u201318275
u201422703
Estudios Profesionales para Ejecutivos | Estadstica para Ingeniera I

Mayo, 2015
NDICE
Contenido
TTULO DEL CASO................................................................................................... 3
1. PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA......................................................................3
2. PLANTEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN...........................3
RESEA DE LA EMPRESA........................................................................................ 3
3. DEFINICIONES BSICAS................................................................................... 4
4. DEFINICIN Y CLASIFICACIN DE LAS VARIABLES............................................4
5. PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE CUADROS Y GRFICOS
PARA VARIABLES CUALITATIVAS.............................................................................. 6
5.1. PRODUCTOS.................................................................................................... 6
5.2. RIESGO............................................................................................................ 7
5.3. SITUACIN DE PAGO........................................................................................ 8
5.4. CAUSAS DE LOS RETRASOS EN LOS PAGOS - PARETO.....................................9
Debido a los constantes problemas de retraso en los pagos, se hizo una encuesta a los
clientes, para saber cules fueron las causas o motivos que obligaron a estos a no pagar en
la fecha de vencimiento del crdito. Para analizar las causas, se aplic el DIAGRAMA DE
PARETO. Tuvimos en cuenta que, tanto la distribucin de los defectos como sus posibles
causas no es un proceso lineal sino que el 20% de las causas totales hace que sean
originadas el 80% de los problemas.............................................................................9
6. PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE CUADROS Y GRFICOS
PARA VARIABLES CUANTITATIVAS.........................................................................12
6.1. MONTO DE DEUDA:........................................................................................ 12
6.2. DIAS DE RETRASO EN LOS PAGOS DISTRIUCIN ACUMULADA.....................13
6.3. DAS DE CREDITO HISTOGRAMA Y POLGONO DE FRECUENCIAS................13
7. CLCULO E INTERPRETACIN DE LAS MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL.....14
7.1. PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA MONTO DE DEUDA.....................................15
7.2. PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA DAS ATRASADOS.......................................15
8. CLCULO E INTERPRETACIN DE LAS MEDIDAS DE DISPERSION...................16
8.1. PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA MONTO DE DEUDA.....................................16
8.2. PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA DAS ATRASADOS.......................................17
9. DIAGRAMA DE CAJAS..................................................................................... 18
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 1ERA PARTE.....................................18

TTULO DEL CASO

Anlisis Semestral de las Ventas al Crdito de la empresa Fabricadora y
Comercializadora de Cermicos Cedros SAC.
1.
PLANTEAMIENTO DE PROBLEMA
Esta empresa tiene 5 locales de venta, donde se realiza las cotizaciones y despachos
de la mercadera.
Cada local tiene un administrador que es el encargado de autorizar las ventas ya sean
al contado, depsitos en banco o al crdito.
En el caso de las ventas al crdito, el administrador de cada local, es el encargado de
proporcionar una lnea de crdito a los clientes, dependiendo de diversos factores como
es la cantidad de producto comprado en un periodo de 6 meses, cantidad de obras a
elaborar por el cliente, garantas patrimoniales, etc.
Actualmente la empresa en estudio, tiene un alto nivel de ventas debido al auge de la
construccin de viviendas para uso civil y locales comerciales.
A pesar de aumentar el nivel de ventas, en los ltimos aos, existen problemas para
recaudar el dinero, llegando a superar los 90 das en promedio desde la transaccin de
venta hasta el da de pago, esta situacin trae como consecuencia un dficit econmico
y administrativo con los pagos a sus proveedores y propios trabajadores.
2.
PLANTEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

Elaborar un conjunto de indicadores y cuadros estadsticos donde se ingresen variables
del tipo cuantitativo y cualitativo para hacer uso de las frmulas aprendidas en el curso
de Estadstica para Ingeniera.
La aplicacin de las frmulas haciendo uso de la herramienta Microsoft Excel, permitir
encontrar los motivos por los cuales la gestin de cobranza es ineficiente dentro de la
empresa en estudio.
Con los indicadores y cuadros estadsticos elaborados, se elaborar una serie de
recomendaciones encontradas analizando la informacin de la empresa en estudio.
RESEA DE LA EMPRESA
Los Cedros S.A.C es una empresa con ms de 20 aos de
constituida, dedicada a la elaboracin y coccin de
cermicos de arcilla para construccin y ornamentales.
Esta empresa tiene 5 locales de venta, donde se realiza
las cotizaciones y despachos de la mercadera.
Sus principales clientes son centro de distribuciones de
materiales de construccin ubicados en la ciudad de LimaEste (Santa Anita, San Juan de Lurigancho, Chosica, etc.).

Actualmente cuentan con un sistema de informacin el cual permite automatizar y

controlar el proceso de ventas y cobranzas.
Misin: Comercializar sus servicios con total seriedad, seguridad y transparencia para
el sector construccin (venta de ladrillos de arcilla y alquiler de maquinaria pesada),
obteniendo una alta participacin en el mercado por la calidad del servicio ofrecido,
contando con un equipo humano altamente motivado y guiado por la satisfaccin de los
clientes y la eficiencia en su gestin.
Visin: Ser reconocidos como la empresa lder en el negocio de comercializacin de
servicios para el sector construccin, la cual satisface las necesidades de los clientes
vendiendo productividad.
Valores:
Seriedad, seguridad y transparencia.
Bsqueda de excelencia en el servicio.
Calidad en sus productos.
ptimo clima organizacional.
rea de la empresa:
Este trabajo corresponde al Ventas y Finanzas. La informacin en la cual se va a
trabajar ha sido extrada de la Base de Datos de la empresa. Se utilizarn los cuadros,
grficos y herramientas que nos ofrece la estadstica para el estudio.
3.
DEFINICIONES BSICAS
Para el presente anlisis definiremos los siguientes trminos:
Poblacin
Todas las ventas al crdito realizadas por la empresa CEDROS SAC.
Muestra
1742 ventas al crdito realizadas entre el periodo de 01/07/2014 al

01/01/2015.
Unidad elemental
Una venta al crdito realizada por la empresa CEDROS SAC realizada

entre el periodo de 01/07/2014 al 01/01/2015.
4.
DEFINICIN Y CLASIFICACIN DE LAS VARIABLES

Dentro los datos encontramos las siguientes variables, las cuales a su vez se
subdividen en:
Variables Cualitativas:
Producto: Representa el producto vendido
Condicin Venta: Representa el tipo de venta que se realiz
(contado, crdito, etc.)

Local: Representa la sucursal en la cual fue realizada la venta

Cliente: Representa el cliente que realiz la compra
Situacin de Pago: Representa el estado en el que se
encuentra la venta (pendiente, pagado)
Riesgo: Representa la calificacin que obtiene un cliente en
base a la cantidad de das en que se paga una compra.
VARIABLES CUALITATIVAS
NOMBRE DE
VARIABLE
ESCALA DE
MEDICIN
PRODUCTO
Nominal
CONDICIN VENTA
Nominal
Crdito, contado
LOCAL
Nominal
Sucursales de cedros SAC
CLIENTE
Nominal
SITUACION DE PAGO
Nominal
Pendiente, Pagado
Ordinal
Ninguno: 0 das de retraso

Bajo: das de retraso < 25
Medio: 25 < das de retraso < 50
Alto: das de retraso >=50
RIESGO
OBSERVACIN
Variables Cuantitativas:
Das de crdito Representa la cantidad de das que se ofrece
a los clientes para pagar la venta.
Monto de la deuda: Representa el valor en nuevos soles de
lo que esta pendiente de pago.
Das de retraso de Pago: Representa la cantidad de das
desde la fecha lmite de pago.
VARIABLES CUANTITATIVAS
NOMBRE DE
VARIABLE
ESCALA DE MEDICIN
RANGO
DAS DE CREDITO
Discreta
Razn
MONTO DE LA DEUDA
Continua
Razn
DAS DE RETRASO DE
PAGO
Discreta
Razn
5.
PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE CUADROS Y GRFICOS

PARA VARIABLES CUALITATIVAS

5.1.
PRODUCTOS
La tabla de frecuencias dela variable cualitativa producto, representa la cantidad

de ventas por tipo de producto al crdito de enero del 2014 a diciembre del 2014.
Producto
fi
Hi
Pi
PI
Econoblock 12
38
0.022
2%
2%
Econoblock 15
91
0.052
5%
7%
Econoblok 18
438
0.251
25%
32%
Econoblock 20
0.001
0%
32%
Econoblock 8
14
0.008
1%
33%
LD Columna
87
0.050
5%
38%
LD Macizo
484
0.278
28%
66%
LD Teja
580
0.333
33%
99%
0.005
1%
100%
1742
1.000
100%
Pandereta Lisa
Leyenda:
fi:
Frecuencia absoluta simple
hi:
Frecuencia relativa simple
pi:
Frecuencia porcentual simple
Fuente: Cedros
PI:
Frecuencia porcentual acumulada
SAC

Del grafico podemos deducir claramente que el producto LD TEJA es el ms

solicitado en la empresa. Adicionalmente, los productos que menos se venden son:
ECONOBLOK NRO 20, ECONOBLOCK NRO 8 y PANDERETA LIZO que solo
representan mximo un 1%.
5.2.
RIESGO
El riesgo es clasificado y ordenado de la siguiente forma:
1. Ninguno: 0 das de retraso
2. Bajo: das de retraso < 25
3. Medio: das de retraso >25 y < 50
4. Alto: das de retraso >=50
La tabla de frecuencias de la variable cualitativa RIESGO, representa la cantidad

de ventas al crdito pendientes de pago clasificadas por el nivel de riesgo.
RIESGO
fi
hi
pi
PI
ALTO
731
0.420
41.96%
41.96%
BAJO
668
0.383
38.35%
80.31%
MEDIO
102
0.059
5.86%
86.17%
NINGUNO
241
0.138
13.83%
100.00%
TOTAL
1742
100%
Dnde:
fi:
hi:
pi:
PI:
Frecuencia porcentual acumulada

Fuente: Cedros
Del grafico podemos deducir claramente que las ventas pendientes de pago
clasificadas con riego ALTO representan un 41.96% y que las ventas
clasificadas como riesgo MEDIO representan solo el 5.86%.
5.3. SITUACIN DE PAGO
La tabla de frecuencias dela variable

cualitativa SITUACION DE PAGO, representa las condiciones de pago sobre las
ventas realizadas de enero del 2014 a diciembre del 2014.
Situacin de Pago
fi
hi
pi
PI
Pagado
945
0.54
54%
54%
Pendientes
797
0.46
46%
100%
Total
1742
1.00
100%
Dnde:
fi:
hi:
pi:
PI: Frecuencia porcentual acumulada
Fuente: Cedros

Fuente: Cedros
Del grafico podemos deducir claramente que las ventas al crdito analizadas
han sido pagadas dentro y fuera de la fecha lmite representan un54% de las
ventas.
5.4.
CAUSAS DE LOS RETRASOS EN LOS PAGOS - PARETO

Debido a los constantes problemas de retraso en los pagos, se hizo una
encuesta a los clientes, para saber cules fueron las causas o motivos que
obligaron a estos a no pagar en la fecha de vencimiento del crdito. Para
analizar las causas, se aplic el DIAGRAMA DE PARETO. Tuvimos en cuenta
que, tanto la distribucin de los defectos como sus posibles causas no es un
proceso lineal sino que el 20% de las causas totales hace que sean originadas
el 80% de los problemas.

Del grfico, podemos asegurar que las causas principales son 3:

- Clientes no satisfechos por defectos presentados en los productos.
- Quejas y reclamos no atendidos.
- Informalidad en la gestin de pago de los clientes.
10

Para estas causas,

se han tomado
acciones
correctivas
o
posibles soluciones
para mejorar:
Insatisfaccin de los clientes: Esto genera una no conformidad o malestar

en el cliente, ya que si su producto o compra llega en mal estado, no lo
vender ni lo usar, por ende no podr recuperar el dinero y a su vez no
11

podr pagar el crdito otorgado por la empresa Cedros SAC. La solucin es

revisar nuevamente los procedimientos en la produccin y tener un control de
calidad ms minucioso, de tal manera que se puede invertir en personal
adicional para un correcto aseguramiento de calidad, eso disminuir los
rechazos y los clientes estarn ms aptos para poder pagar sus deudas.
Quejas y reclamos no atendidos: Actualmente no existe persona ni rea
encargada para las diversas quejas y reclamos de los clientes, casi siempre
los clientes necesitan sentirse escuchados y desean soluciones para sus
problemas. La empresa Cedros debe aadir a su procedimiento est rea
para lograr la plena satisfaccin de sus clientes.
Informalidad en la gestin de pagos: Considerado un problema externo, ya
que si bien es cierto, no depende de Cedros SAC la implementacin de una
correcta gestin de pagos de sus clientes, Cedros SAC puede seleccionar a
sus clientes, mediante una visita-inspeccin y un llenado de formularios
donde permita conocer el nivel de riesgo de sus clientes y el tiempo de
crdito que se les puede otorgar, con este sistema se conocerla mejor la
gestin de los clientes y se tomarn decisiones, incluso la de no brindar
crdito si se demuestra que el proceso de pago del cliente no es el adecuado.
12

6.
PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE CUADROS Y GRFICOS

PARA VARIABLES CUANTITATIVAS
Para el presente anlisis se han escogido las siguientes variables cuantitativas:
6.1.
MONTO DE DEUDA:
Distribucin de Frecuencia por Monto de Deuda

700
600
500
400
300
200
100
0
% acumulado
Fuente: Cedros
Del grafico se deduce que el 80.28% de las deudas se encuentra en el rango

de importes de S/.250 a S/ 2,468.19 nuevo soles.
13

6.2. DIAS DE RETRASO EN LOS PAGOS DISTRIUCIN

ACUMULADA
Distribucin acumulada porcentual de los

retrasos por dias
Porcentaje (%)
1.2
1
0.8
0.6
0.4
0.20
0
0.84
0.36
0.53
0.93 0.97 0.98 0.99 0.99
0.65
Das atrasados
Fuente: Cedros
Del grafico se deduce que el 36% de clientes tienen como mximo 13.23 das
de retraso en sus pagos.
6.3.
i
1
2
3
4
5
6
7
8
DAS DE CREDITO HISTOGRAMA Y POLGONO DE FRECUENCIAS

L. inf.
-15
0
15
30
45
60
75
90
L. sup.
0
15
30
45
60
75
90
105
fi
0
91
206
40
160
65
235
0
797
hi
pi
0.00
0.00%
0.11 11.42%
0.26 25.85%
0.05
5.02%
0.20 20.08%
0.08
8.16%
0.29 29.49%
0.00
0.00%
1.00 100.00%
Fi
0
91
297
337
497
562
797
797
Hi
Pi
0.00
0.00%
0.11 11.42%
0.37 37.26%
0.42 42.28%
0.62 62.36%
0.71 70.51%
1.00 100.00%
1.00 100.00%
Fuente: Cedros
14

Distribucin de frecuencia de los das de crdito

235
250
206
200
160
150
91
65
100
40
50
0
Fuente: Cedros
Del grafico se deduce que el 29%de las ventas tiene como entre 75 a 90 das
de crdito para realizar el pago.
7.
CLCULO E INTERPRETACIN DE LAS MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL

Las medidas de tendencia central del presente anlisis han sido calculadas para una
muestra de 52 clientes. Las medidas de tendencia central han sido calculadas para las
siguientes variables cuantitativas:
15

7.1.
PARA
CUANTITATIVA MONTO DE DEUDA
LA
VARIABLE
Media Aritmtica: S/. 363.250

Estos valores representan valores promedios de los saldos de las ventas (por pagar)
por cada cliente.
Mediana: S/. 285.00
El 50% de los clientes tienen un monto de deuda superiores a S/. 285.00
Moda: S/. 260
Es decir el importe de deuda que ms se repite es S/. 260
Coeficiente de Variacin: 96%
Este valor sirve para comparar las variabilidades del monto de deuda.
7.2.
16
PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA DAS ATRASADOS

Media Aritmtica: 167

Este valor representa el valor promedio de das de retraso con respecto a la fecha lmite
de pago.
Mediana: 154
El 50% de los clientes tienen das de retraso superiores a 154
Moda: 91
El nmero de das de retraso que ms se repite es 91 das
Coeficiente de Variacin: 61%
Este valor sirve para comparar las variabilidades de los das de retraso con respecto a
la fecha lmite de pago.
8.
CLCULO E INTERPRETACIN DE LAS MEDIDAS DE DISPERSION

8.1.
17
PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA MONTO DE DEUDA

Rango S/. 2400

Es la diferencia entre el valor mximo y mnimo del monto de la deuda en nuevos
soles.
Mximo S/. 2500
Es el valor mximo del monto de deuda en nuevos soles.
Mnimo S/. 100
Es el valor mnimo del monto de deuda en nuevos soles.
Varianza: Identificamos que la diferencia promedio que hay entre los valores del
monto de deuda en nuevos soles es S/. 121,476respecto a su media.
Desviacin Estndar: Determinamos que el promedio aritmtico de los valores del monto de
deuda es S/. 348.53 nuevos soles con respecto a su media
8.2.
18
PARA LA VARIABLE CUANTITATIVA DAS ATRASADOS

Rango385
Es la diferencia
mximo y
delos das de
pagos.
entre el valor
mnimo
atraso en los
Mximo393
Es el valor
das de atraso en
respecto a la
mximo de
el pago
fecha lmite.
Mnimo8
Es el valor
das de atraso en
respecto a la
mnimo de
el pago
fecha lmite.
Varianza:
Identificamos
diferencia promedio que hay entre los valores de das de atraso es
10271.92respecto a su media.
que la
Desviacin Estndar: Determinamos que el promedio aritmtico de los valores de

das de atraso es 101.35con respecto a su media.
9. DIAGRAMA DE CAJA
Para la variable das atrasados en los pagos de los clientes, se realiza el diagrama de
caja.
19

Del
grafico se deduce que el mnimo de das de atraso en los pagos es de 52 das y el

mximo es superior a los 196 das.
10. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES (1ERA PARTE)
Se observa que hay menos cantidad de ventas en riesgo medio.

Se observa que el 50% de los clientes tienen das de retraso en sus pagos superiores a los
154 das.
Se puede deducir segn el grfico que el producto LD TEJA es el ms solicitado por los
clientes.
20

Se observa que el 38.46% de clientes tiene una deuda con la empresa.

Se recomienda redefinir los das de crdito en base a los das de atraso.
Se recomienda incrementar el seguimiento de cobranza a los clientes clasificados.
11. CONCLUISIONES Y RECOMENDACIONES (1ERA PARTE)
Se observa que hay menos cantidad de ventas en riesgo medio.

Se observa que el 50% de los clientes tienen das de retraso en sus pagos superiores a los
154 das.
Se puede deducir segn el grfico que el producto LD TEJA es el ms solicitado por los
clientes.
Se observa que el 38.46% de clientes tiene una deuda con la empresa.
Se recomienda redefinir los das de crdito en base a los das de atraso.
Se recomienda incrementar el seguimiento de cobranza a los clientes clasificados
12.
CUADROS DE DOBLE ENTRADA
Motivos
NO SATISFECHO:
QUEJAS Y
RECLAMOS:
INFORMALIDAD:
SIN LIQUIDEZ:
LUGAR DE PAGO:
SERVICIO WEB
OTRAS CAUSAS:
TOTALES
PAGADOS
321
PENDIENTES DE
PAGO
13
TOTALES
334
83
12
93
42
8
0
559
203
122
2
16
20
19
395
286
134
95
58
28
19
954
El cuadro de doble entrada refleja que del total de ventas realizas en el periodo se registra
un 41% de incumplimiento de pago.
21

22

13. CLCULOS DE PROBABILIDAD CON AXIOMAS

Cul es la probabilidad que los clientes pague a tiempo su
A) deuda?
P(N ) =
0.44
B) Cul es la probabilidad que el riesgo de la deuda sea

medio o alto
P(E ) =
0.54
14. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 2DA PARTE

De acuerdo con la informacin obtenida por la investigacin tanto cuantitativa como
cualitativa los principales motivos por los que el deficiente retorno de dinero Producto
de la gestin de Cobranza es el siguiente:
Se tiene un bajo retorno de dinero producto de la gestin de cobranza debido a que no hay
un estudio serio de los niveles de endeudamiento por parte de los administradores.
Existe un alto nmero de crditos otorgados en simultneo a clientes con conducta de
riesgo.
No estn implantadas polticas de crdito que permitan otorgar crditos de manera segura.
Recomendaciones:
No dar tantas facilidades para la obtencin del crdito, puesto que presenta un dficit en la
cartera de crditos, ya que los clientes con mayor crdito a su vez presentan mayor
morosidad.
Promover ms activamente la difusin de das de crditos entre los clientes.
Dar seguimiento continuo a los crditos mayores a 60 das, ya que presentan un riesgo
superior a los dems.
Solicitar una garanta de dinero o algn bien material para ventas superiores a 10 mil
nuevos soles.
Elaborar informes peridicos de lneas de crdito y cumplimiento de pago de las mismas por
cada cliente con deudas activas.
15. DATOS
Todos los datos usados en el presente anlisis se encuentran en el documento:
Estadistica_Trabajo_Datos.xls
23

24

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TTULO DEL CASO

PLANTEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

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Actualmente cuentan con un sistema de informacin el cual permite automatizar y

Todas las ventas al crdito realizadas por la empresa CEDROS SAC.

1742 ventas al crdito realizadas entre el periodo de 01/07/2014 al

Una venta al crdito realizada por la empresa CEDROS SAC realizada

DEFINICIN Y CLASIFICACIN DE LAS VARIABLES

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Local: Representa la sucursal en la cual fue realizada la venta

Sucursales de cedros SAC

Ninguno: 0 das de retraso

PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE CUADROS Y GRFICOS

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La tabla de frecuencias dela variable cualitativa producto, representa la cantidad

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Del grafico podemos deducir claramente que el producto LD TEJA es el ms

La tabla de frecuencias de la variable cualitativa RIESGO, representa la cantidad

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La tabla de frecuencias dela variable

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CAUSAS DE LOS RETRASOS EN LOS PAGOS - PARETO

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Del grfico, podemos asegurar que las causas principales son 3:

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Para estas causas,

Insatisfaccin de los clientes: Esto genera una no conformidad o malestar

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podr pagar el crdito otorgado por la empresa Cedros SAC. La solucin es

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PRESENTACIN, ANLISIS E INTERPRETACIN DE CUADROS Y GRFICOS

Distribucin de Frecuencia por Monto de Deuda

Del grafico se deduce que el 80.28% de las deudas se encuentra en el rango

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6.2. DIAS DE RETRASO EN LOS PAGOS DISTRIUCIN

Distribucin acumulada porcentual de los

0.93 0.97 0.98 0.99 0.99

DAS DE CREDITO HISTOGRAMA Y POLGONO DE FRECUENCIAS

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Distribucin de frecuencia de los das de crdito

CLCULO E INTERPRETACIN DE LAS MEDIDAS DE TENDENCIA CENTRAL

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