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Corretor de Seguros
Empreendedor
GPS Empreendedor
A cada ano, milhes de brasileiros escolhem o caminho do empreender como forma de realizao pessoal e profissional. No pas
existem quase 10 milhes de pequenos negcios, responsveis pela gerao de 70% de novos postos de trabalho e 27% do PIB.
Entretanto, apenas a vontade no garante o sucesso desta empreitada to valorosa. O que preciso, ento, para se destacar neste
mercado cada vez mais competitivo, interconectado e veloz?
No existe receita mgica. preciso estar preparado para enfrentar os desafios que aparecero ao longo da jornada. Pesquisas
indicam que os que planejam e monitoram resultados, cuidam da gesto, buscam novos conhecimentos, capacitam-se
regularmente e formam redes de contatos tm chances no apenas de manter-se na atividade, como tambm de ser referncia
em seu segmento de atuao.
Ns do SEBRAE-SP queremos v-lo(a) neste patamar. E, por isso, nos unimos ao atuante Sindicato dos Corretores de Seguros,
de Empresas Corretoras de Seguros, de Resseguros, de Sade, de Vida, de Capitalizao, de Previdncia Privada no Estado
de So Paulo (SINCOR-SP) para garantir acesso mais fcil a conhecimentos sobre gesto empresarial e comportamento
empreendedor, fundamentos vitais para os que querem iniciar bem um negcio ou revigorar as estratgias empresariais
daqueles j existentes.
Trata-se apenas de uma amostra do que oferecemos aos que decidiram trilhar tal caminho. Contem conosco; o
SEBRAE-SP est de portas abertas para atualizar seu GPS Empreendedor.
Boa leitura!
Devemos entender que nossa fora est em nosso negcio, em nosso relacionamento com nossa carteira de clientes, adotando a
viso empreededora como mantra, pois isso decisivo para nosso futuro. chegada a hora de ter atitude nessa direo.
Forte abrao!
Alexandre Camillo
Alencar Burti
Presidente do Sincor-SP
Um mercado em expanso
De cada 100 negcios prprios criados no Brasil, 71 nascem por oportunidade,
ou seja, so abertos a partir da conscincia de que h mercado para o produto
ou servio, e no pela simples necessidade, quando o responsvel v na iniciativa sua
nica opo de obter renda. Sem dvida, um avano qualitativo j que em 2002 apenas
42% iniciavam uma empresa com base nessa perspectiva. Os dados so da pesquisa Global
Entrepreneurship Monitor (GEM), realizada pela Babson College e London Business School, conduzida
no Brasil pelo Instituto Brasileiro da Qualidade e Produtividade (IBQP) em parceria com o Sebrae.
A mesma pesquisa mostra que abrir um negcio prprio o terceiro maior desejo dos brasileiros, atrs apenas do sonho
de ter a casa prpria e da vontade de viajar pelo Pas. Se a esses dois fatores somarmos o setor de seguros que cresceu em
mdia, nos ltimos dez anos, cerca de cinco vezes mais do que o Produto Interno Bruto (PIB) e movimentou em torno de R$ 110
bilhes em 2013, temos motivos suficientes para dizer que estamos diante de um quadro propcio para o empreendedorismo.
Esta publicao, desenvolvida pelo Sebrae-SP e o Sincor-SP, tem como objetivo oferecer orientao de qualidade a quem deseja
empreender no setor de seguros. So informaes sobre como construir uma empresa com bases slidas, exercer uma boa gesto,
prospectar, conquistar e manter clientes, divulgar o trabalho e inovar a fim de inserir-se de forma competitiva no segmento.
A publicao mostra tambm que o profissional, alm do conhecimento tcnico da rea, ter de desenvolver ou, no mnimo,
aprimorar caractersticas empreendedoras. um material com contedo importante e atualizado. Aproveite.
Ivan Hussni
Diretor tcnico do Sebrae-SP
Seguradora
Corretor de
Seguros
Segurado
Toda a operao apoiada pelo corretor de seguros, profissional habilitado para promover a intermediao do contrato de seguros
e tambm sua administrao, considerando a orientao ao cliente em casos de necessidade. O corretor de seguros portanto,
um profissional fundamental para o bom funcionamento de todo o processo.
Pelo fato de o seguro ser um produto intangvel, alguns aspectos so muito importantes para proporcionar ao cliente a percepo
de valor. Podemos citar quatro fundamentais:
- presteza e assistncia personalizada nos casos de sinistros;
- orientao do produto certo para o cliente no momento da deciso de compra;
- prtica do preo justo pelo valor proporcionado;
- relacionamento com o cliente.
Estes itens, quando bem trabalhados pelo corretor de seguros, proporcionam ao cliente a percepo de que a proteo dos seus
bens foi um investimento que trouxe benefcios.
Este material foi desenvolvido para que voc, corretor de seguros empreendedor, possa cada vez mais aprimorar sua atuao no
mercado e prosperar!
A atitude empreendedora
O profissional que deixou de atuar em uma companhia seguradora, ou que advindo de outro mercado, ou que decidiu
pela continuidade em um negcio familiar (sucesso) e comeou a trabalhar em corretagem de seguros deu o primeiro
passo para o empreendedorismo.
Essa uma atitude empreendedora de algum que enxergou o potencial e a oportunidade no mercado de seguros para
novos negcios.
Porm, no se pode parar por a. O corretor de seguros pode ir mais longe, desenvolvendo e colocando em prtica diversas
atitudes que o transformam em um corretor de seguros empreendedor. Vejamos algumas delas:
Manter sempre a viso de onde se pretende chegar
O propsito e a vontade de realizar so os combustveis que movimentam o empreendedor. Sonhar e ter objetivos claros significa
focar energia, tempo e recursos naquilo que realmente interessa.
Ser planejador
Planejar significa antever passos a serem dados, considerando os riscos e as oportunidades. A prtica do
planejamento fundamental para o sucesso do negcio. Estabelea um planejamento e o reveja com
periodicidade (por exemplo, de trs em trs meses).
Ser organizado
O segmento de corretoras de seguros envolve muitos dados e documentos; estabelecer
procedimentos organizados uma prtica que se reflete no bom atendimento ao cliente
e no ganho de tempo na administrao. A organizao deve ocorrer tanto nos
documentos fsicos quanto nos digitais.
Ser atencioso
Em grande parte das vezes, a venda de seguros ocorre por
recomendao de um cliente satisfeito, que divulga os bons
servios para sua prpria rede de contatos. Por se tratar de
um produto intangvel, a percepo de qualidade pelo cliente passa pela ateno demonstrada
pela empresa em todos os momentos de contato.
Ser perseverante
Empreender no fcil e todo empreendedor deve ser perseverante para resistir s dificuldades. No diferente na
atividade de corretagem de seguros. Procurar estar sempre motivado a chave para a superao dos momentos difceis.
Buscar conhecimento a todo momento
Aprender para inovar uma atitude importante para encontrar solues para problemas e oportunidades. Participar de cursos
disponveis atravs do Sincor, seguradoras, Funenseg, SEBRAE, etc, e conversar com outros empresrios e profissionais do ramo
so prticas essenciais.
Fazer diferente
2. persistente
Fazer o que todo mundo faz pouco para o sucesso. O corretor de seguros empreendedor deve antecipar-se aos fatos oferecendo,
por exemplo, seguros para atender s sazonalidades, frias familiares/ escolares, chuvas cclicas, matrculas escolares, cidades
com tendncia universitria, etc.
Implementar ideias
6. Busca informaes
Ao perceber uma oportunidade para vender mais, que pode ser mais eficiente do que as formas tradicionais, teste o novo modelo
e avalie o resultado. Novas ideias somente tm valor quando colocadas no mercado.
7. Estabelece metas
Buscar oportunidades
Quando tomar conhecimento de uma nova categoria de seguros ou vir a oportunidade de atender um grande grupo de clientes,
v atrs e no espere seu concorrente chegar primeiro.
O dimensionamento da equipe
O tamanho da equipe de uma corretora de seguros de sucesso mais um ponto que depende muito da demanda e
volume de negcios.
Quanto ao perfil desejado, devem ser pessoas que saibam atender bem os clientes.
Por isso, o bom colaborador de uma corretora de seguros rene qualidades como boa vontade, pacincia, persistncia, poder
de negociao, equilbrio emocional e habilidade na identificao das necessidades dos consumidores, bem como iniciativa,
agilidade e presteza no atendimento.
Estas so algumas das diretrizes que podem ser utilizadas no recrutamento e seleo da equipe de trabalho.
Conquista de novos
clientes e satisfao dos
clientes antigos
Perda de clientes
antigos e dificuldades
em conquistar novos
Gesto Comercial
Conquista de novos
clientes e perda de
clientes antigos
Quadrante 2: essa posio indica uma boa gesto administrativa, porm uma fraca gesto comercial. Os clientes antigos esto
satisfeitos com os servios realizados, porm no possuem motivao suficiente para muitas recomendaes. Com a funo
comercial frgil e a baixa intensidade do boca a boca, a carteira de negcios no cresce e, por consequncia, o faturamento fica
estagnado. preciso investir no aspecto comercial, qualificar equipes, atualizar-se em produtos e desenvolver uma estratgia para
formar novas redes de relacionamentos.
Quadrante 3: essa a pior posio, ilustrada pela fraca atuao comercial e administrativa. Significa que no ocorre a entrada
de novos clientes e os atuais esto insatisfeitos com os servios prestados. Nesse cenrio, caso no seja realizada uma mudana
rpida, o destino da empresa provavelmente ser o de fechar as portas.
Quadrante 4: nessa posio a funo comercial apresenta bom desempenho e o que deixa a desejar a funo administrativa.
Novos clientes so conquistados, porm a taxa de no renovao alta, bem como a sensao de insatisfao pelos servios
prestados. Se sua empresa est nessa posio importante investir na melhoria dos servios de atendimento ao cliente em
termos de assistncia tcnica e relacionamento.
Mas como melhorar a gesto desses dois fatores to importantes? Vamos conhecer uma ferramenta visual chamada funil de
vendas, que ilustra bem o ciclo de um cliente em uma corretora de seguros.
Gesto Administrativa
Indicadores de Gesto
Essa forma de pensar a gesto de uma corretora de seguros ilustra tambm a importncia da utilizao de indicadores, que so
mtricas necessrias ao acompanhamento da evoluo da empresa. Como sugesto, segue conjunto de itens que poder ser
utilizado para a realizao de uma gesto focada em resultados.
Nome do indicador
Frmula de clculo
Gesto
Fechamento do contrato: Nesse momento, os aspectos de documentao e atendimento comeam a operar. Uma boa
organizao, presteza no atendimento, orientaes tcnicas e resolues eficientes de eventuais problemas aumentam a
percepo de valor e confirmam a deciso de compra realizada pelo cliente. Alm das documentaes necessrias contratao,
inicie nesse momento o registro de dados cadastrais do cliente, com informaes mais diversas possveis, como time de futebol
preferido, utilizao de redes sociais e smartphones, nome e idade dos filhos, hobbies, etc.
Comercial
Execuo dos servios: Etapa da prestao de servios. Nesta etapa o fundamental o contato peridico com o cliente,
mesmo que no tenha ocorrido nem um sinistro. E-mails ou telefonemas em datas comemorativas como aniversrios so
maneiras de realizar esses contatos. Ferramentas modernas como SMS e WhatsApp tambm podem ser utilizadas de acordo
com o perfil do cliente.
Satisfao
Administrativa
Comercial + Administrativa
Faturamento
Comercial + Administrativa
Renovao da aplice: a satisfao do cliente confirmada ao longo do tempo pela utilizao dos servios, associada ao contato
antecipado referente ao vencimento da aplice atual converte para a renovao do contrato, se possvel com maior valor pela
associao de novos produtos coerentes com novas necessidades do cliente. Toda renovao do contrato deve ser comemorada,
pois sinaliza confirmao da satisfao do cliente e a provvel recomendao para outras pessoas, o que contribui para a etapa
de prospeco de novos clientes.
Agora que voc conheceu a ferramenta Funil de Vendas, que tal colocar em prtica?
Administrativa
A importncia da capacitao
Para ter sucesso na profisso, o corretor de seguros deve se manter sempre atualizado, por meio de cursos de
capacitao que podem envolver temas como economia, gesto e negcios, empreendedorismo, informtica,
comunicao e marketing, tcnicas de vendas, entre outros.
Em mbito mais especfico, possvel avanar como profissional com especializao em determinados ramos, como
Responsabilidade Civil, Riscos de Engenharia, Seguro Ambiental e Resseguro.
No entanto, a dvida mais frequente : melhor ser um corretor de seguros especializado ou atuar em todos os ramos?
A resposta depende muito do nvel de investimento no negcio e da capacidade em atender demanda, alm da deciso pessoal
em ser um corretor de seguros de nicho ou no, lembrando que a especializao requer dedicao focada e muita determinao
para se aprofundar nas reas mais tcnicas do seguro.
O Sincor-SP defende que importante o corretor de seguros ter uma ampla viso do mercado, nos dois sentidos, tanto das
necessidades dos consumidores, quanto das solues que so geradas para atender essas demandas.
O Sindicato aponta, nesse contexto, que o mercado de seguros dinmico e o corretor de seguros deve estar alinhado com esse
movimento, ou seja, atender os clientes em todas as suas necessidades fundamental ao bom resultado do seu empreendimento
e, para isso, o profissional pode contar com os seus recursos ou conhecimento prprios, como tambm buscar em parceiros
condies de atendimento. Essa maturidade profissional necessria para o crescimento do corretor de seguros atrelado ao
desenvolvimento do mercado.
Por dentro da Unisincor
A Universidade Corporativa do Sincor-SP (Unisincor) foi criada a partir da necessidade de unir todos os formatos de
qualificao profissional, oferecendo aos associados da entidade o que h de melhor em cursos presenciais e futuramente
online, na forma de educao continuada, de modo que a categoria possa se atualizar constantemente para enfrentar um
mercado competitivo e dinmico.
Os cursos presenciais so ministrados na sede e nos auditrios das regionais do Sincor-SP, ou em locais apropriados nas cidades
onde no h representao do Sindicato.
Para saber mais, basta acessar www.unisincor.com.br.
A importncia da inovao
A inovao deve estar no sangue do corretor empreendedor. Mudanas em seus mtodos de trabalho aumentam sua produtividade
e/ou seu desempenho comercial. A tecnologia uma grande aliada da inovao, mas no s com ela que voc pode inovar.
As inovaes podem ocorrer no produto oferecido pelas seguradoras, como tambm acontecer no processo administrativo e
organizacional e inovaes de marketing. Veja alguns exemplos:
Inovao nos produtos: As seguradoras inovaram ao ampliar os servios oferecidos para conquistar mais clientes. Nos seguros
automotivos, luzes de freio gratuitas, reviso veicular, troca de lmpadas, etc.; nos seguros empresariais, a consultoria de riscos na
empresa, reviso de extintores, etc.; nos seguros de vida, cobertura de viagens, acidentes, gastos com velrios, etc. So inovaes
que voc, corretor, deve estar atento, inclusive para sugerir seguradora, caso tenha alguma ideia que possa ser avaliada.
Inovao administrativa e organizacional: Voc e sua empresa de seguros podem inovar nas formas de administrao
e na gesto de pessoas. A organizao de arquivos, dos contratos dos seguros, seus compromissos financeiros e tambm os
estabelecimentos de prmios por mrito so algumas inovaes possveis que voc pode criar na sua empresa.
Inovao no marketing: Vender seguro algo que todo corretor pode fazer. Agora, se voc for um corretor empreendedor, pode
buscar um diferencial inovando no seu marketing pessoal e da empresa. Promover encontros de clientes, premiar com
brindes, ligar na data do aniversrio ou enviar uma mensagem, convidar para um caf da manh na empresa
quando ele for renovar um seguro, so inovaes que custam pouco e fazem a diferena.
Veja que a inovao est ao seu alcance! A forma mais fcil de inovar ouvindo as pessoas. Promova
com quem voc trabalha uma tempestade de ideias, que pode ser um bom papo tomando um
caf ou num almoo. Converse, troque ideias com o colega, com seus amigos e, principalmente,
com seu cliente. Procure saber o que todos pensam sobre o mercado de seguros, sobre
a venda, os contratos, o que esperam que melhore no seu atendimento e na sua
relao com eles.
Lembre sempre que o seu cliente e a sua equipe so as maiores fontes de
ideias para voc fechar mais contratos e vender mais seguros! Tenha
seu foco sempre centrado nas necessidades que o cliente venha a
ter e surpreenda com novas solues!
Dicas de Gesto
- Estude a possibilidade de comprar um sistema de gesto da corretora de seguros. Se bem utilizada,
trata-se de ferramenta indispensvel para o crescimento dos negcios.
- Verifique qual o ponto de equilbrio da empresa, ou seja, quando a receita cobre todas as despesas por meio de
uma meta mnima de vendas.
- Preencha um controle de reduo de custos, assim ficaro facilmente visveis os gastos da empresa, sendo possvel
acompanhar suas variaes. Depois, analise os dados colocados e verifique se todos os gastos apontados so necessrios ou
podem ser substitudos por melhores investimentos. O controle, elaborado pelo Sebrae-SP, est disponvel no site do Sincor-SP
www.sincorsp.org.br , no menu Estatsticas e Outros.
- Separe os bolsos. Empresas bem-estruturadas financeiramente possuem scios nas mesmas condies, j o inverso no acontece.
- Experimente fazer a regra do Lucro: 1/3 aplicar no negcio (estrutura, cursos, etc), 1/3 no caixa da empresa (capital de giro) e
1/3 dividir entre os scios.
- Em caso de dvidas, faa um planejamento financeiro somente para esse item, avaliando as menores taxas de juros.
- Na hora de contratar profissionais ou investir na estrutura, fique atento: para cada R$ 1 gasto, preciso ter, no mnimo, R$ 3 de receita.
- Escreva, telefone, mande e-mails para saber como esto pessoas conhecidas.
- Procure fazer um provisionamento para resciso e frias. Some salrios, encargos e benefcios, divida por 12 e guarde 1/12 todo
o ms, fazendo uma reserva.
- Tenha disponibilidade e presteza para receber, ajudar e apoiar pessoas de seu relacionamento.
- Com a viso geral do negcio da corretora de seguros e o detalhamento das finanas, simule com o contador qual ser o ganho
real da corretora com o Simples Nacional. Aplique o novo percentual em cima dos valores dos meses anteriores e confira na
prtica as vantagens.
- Planeje onde aplicar os recursos. No se esquea de investir em cursos de aperfeioamento. Pessoas capacitadas e treinadas
geram melhores resultados, qualidade no atendimento e tm diferencial competitivo.
- Sistemas de controle e gerenciamento tambm so importantes para qualidade no trabalho. Esteja atento s oportunidades, por
meio de melhorias no sistema de vendas, marketing, gesto de negcios e equipe.
- Reserve entre 3% e 8% do faturamento para ser investido em marketing. Depois da ao, importante mensurar quanto foi
gasto e quanto obteve de retorno com os materiais divulgados.
Sebrae-SP
Conselho Deliberativo
Presidente: Alencar Burti (ACSP)
ACSP Associao Comercial de So Paulo
ANPEI Associao Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas
Inovadoras
BB Superintendncia Estadual do Banco do Brasil
CEF Superintendncia Estadual da Caixa Econmica Federal
DESENVOLVE-SP Agncia de Desenvolvimento Paulista
FAESP Federao da Agricultura do Estado de So Paulo
FECOMERCIO Federao do Comercio do Estado de So Paulo
FIESP Federao das Indstrias do Estado de So Paulo
IPT Instituto de Pesquisas Tecnolgicas
ParqTec Fundao Parque Tecnolgico de So Carlos
SEBRAE Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
SEDECT Secretaria de Desenvolvimento Econmico, Cincia e Tecnologia
do Estado de So Paulo
SINDIBANCOS Sindicato dos Bancos do Estado de So Paulo
Diretor Tcnico
Ivan Hussni
Diretor Administrativo-financeiro
Pedro Jeh
Desenvolvimento de contedo
Unidade Desenvolvimento e Inovao
Gerente: Renato Fonseca
Autor: Renato Fonseca
Esperamos que tenha aproveitado o contedo para reflexes e transformaes que melhorem o potencial de sua corretora
de seguros.
Impresso
Grfica Zello
Sincor-SP
Diretoria Executiva:
Presidente: Alexandre Camillo
1 vice-presidente: Boris Ber
2 vice-presidente: Simone Martins
1 secretrio: Marcos Abarca
2 secretrio: Osmar Bertacini
1 tesoureiro: Marco Damiani
2 tesoureiro: Carlos Cunha
Suplentes: lvaro Fonseca, Luiz Morales, Natal Neto, Rafael
Carvalho, Elaine Jeronimo, Arthur Ciccone e Alberto Faitarone
Conselho Fiscal:
Efetivos: Eduardo Pileggi, Edson Fecher e Elmson Dria
Suplentes: Umile Ritacco, Antnio Guazzelli e Lenira Leo
Delegados Fenacor:
Efetivos: Manuel Matos e Alexandre Camillo
Suplentes: Nelson Fontana e Boris Ber
Vice-Presidncias:
Capital: Csar Bertacini
Interior: Rafael Miranda de Freitas Carvalho
Relaes com o mercado: Rubens de Almeida
Diretoria Regional:
ABCDMR: Sady Jos Viana Sobrinho
Araatuba: Francisco Flvio Machado
Araraquara: Jos Roberto Placco Rodriguez
Assis: Jobel Cndido Venceslau Jnior
Barretos: Joo Carlos Garrucho
Bauru: Fernando Antnio Kauffman Alvarez
Campinas: Adelairton Eloi Ferreira
Fernandpolis: Odeir Carlos Vilar
Franca: Hildemar Jos da Silveira
Guarulhos: Claudemir Machi
Jundia: Joo Henrique Rodrigues de Castro
Marlia: Walter Reis
Mogi das Cruzes: Fbio Ferreira Mattos
Nova Alta Paulista: Csar Anderson Dias Munis
Osasco: Eduardo Minc
Piracicaba: Carlos Alberto Caporali
Presidente Prudente: Vanderlei Boia Lima
Alencar Burti
Presidente
Ivan Hussni
Diretor Tcnico