RESUMEN EJECUTIVO LIBRO: GRANDES CASOS

EMPRESARIALES COMPETIR Y PROSPERAR AL

ESTILO WAL-MART: LOQUE HE APRENDIDO DE SAM
WALTON MICHAEL BERGDAHL
Propuesta de valor
Ofrecer a nuestros clientes productos de calidad, surtido,
buen servicio y, lo ms importante, precios bajos todos los
das. FILOSOFA DE WALMART Visin Valores Respeto por el
individuo Contribuir a mejorar la calidad
de vida de las familias.
Servicio al cliente Bsqueda de la excelencia
DATOS DE WALMART
El minorista ms grande del mundo Ventas 2009: USD
401 billones 4200 Establecimientos en Estados Unidos
3600 Establecimientos internacionales : Argentina, Brazil,
Canada, Chile, China, Costa Rica, El Salvador,
Guatemala, Honduras, India, Japan, Mexico, Nicaragua,
Puerto Rico, United Kingdom 2 millones de empleados en
el mundo 1.4 millones en los Estados Unidos Empleador
de diversidades de grupos tnicos, estudiantes y adultos
mayores. Ofrece sueldos competitivos y beneficios. (11.5
-12.5 USD/hr) Asegura a mas de 1.5 millones de
empleados y sus familias - Es uno de los mayores
proveedores de servicios de salud en Estados Unidos

P.O.C.K.E.T.S = 7 reas estratgicas que los

competidores tienen que tomar en cuenta para competir
efectivamente con Walmart. P = Precio O = Operacin C =
Cultura K = Key Product Promotion (Artculos/productos
clave) E = Expense control (control de gastos) T = Talento
S = Servicio
1. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE PRECIOS
TRES ESTRATEGIAS DE PRECIO FUNDAMENTALES:
Cada da precios bajos Reduccin de precios Ofertas
REGLA DE ORO: Llegar a un sitio aprovechar que eres
la empresa ms grande del mundo para asumir
algunas prdidas temporales Reducir Margen de
ganancia- Aumentar volumen Mensajes sinceros y
honestos con la prensa Mejoramiento continuo de los
sistemas de seguimiento de inventario Doblar o triplicar
los cupones de descuento Estimular la fidelidad de los
clientes con tarjetas de fidelidad Destreza de
negociacin de los compradores de WALMART: Volumen,
entrega puntual, precios.
2. ESTRATEGIAS Y TCTICAS OPERACIONALES
Altas expectativas son la clave de todo Las grandes
expectativas conducen a una mayor productividad lo cual
reduce los costos. Los costos bajos permiten precios ms
bajos y esto incrementa las ventas y la rentabilidad. El
aumento de las ventas y de la rentabilidad financia la

apertura de ms tiendas. Mas tiendas permiten mayores

economas de escala. Mayor escala permite menores
costos. Logstica de reposicin puntual Distribucin
Radial Compaa dirigida a las operaciones no a la
mercanca Tecnologa y logstica Reposicin de
estanteras Grito de guerra: Actuar, Actuar, Actuar
Excelencia en operacin (mejora continua KAIZEN)
3. ESTRATEGIAS Y TCTICAS CULTURALES
SAM WALTON Las actitudes de los empleados afectan a
los clientes e impactan al negocio Sam Walton se
mezclaba con los empleados y se interesaba por sus
inquietudes Ley de Oro: Tratar a los clientes como
vecinos o amigos y a los empleados como familia
Gisel Reyes
Especializacin de Negocios Internacionales
RESUMEN EJECUTIVO LIBRO: GRANDES CASOS
EMPRESARIALES COMPETIR Y PROSPERAR AL
ESTILO WAL-MART: LOQUE HE APRENDIDO DE SAM
WALTON MICHAEL BERGDAHL
CAPACITACIN DEL PERSONAL Comunicacin
Desarrollo de los dems Motivacin de los dems
Orientacin hacia el cliente Escuchar COMPETENCIAS
CLAVE: PROCESOS DE TRABAJO Mejora continua
Sentimiento de urgencia Desarrollo de equipos
Organizacin/Planificacin Expectativas/Responsabilidad

Resolucin de problemas
4. ESTRATEGIAS Y TCTICAS PRODUCTOS CLAVE
Sam Walton inculc la propiedad de los productos de las
tiendas a la conciencia colectiva de cada empleado,
independientemente de la tarea que desempeara ese
empleado para la empresa. Elegir el Producto correcto
Asociarse con los proveedores para lograr mejores
tiempos, desarrollo de estrategias de promocin,
formacin, descuentos,etc. Formar a los clientes para que
entiendan la gama de productos Sustituir rpidamente los
productos que venden poco Nueva temporada Nuevas
mercancias Comprar cantidades suficientes para los
articulos que estn en promocin Comercializacin eficaz
en puntos de venta Programas de marca blanca Tener los
productos adecuados, mercadearlos y proveer un servicio
sobresaliente es la catapulta para crear una experiencia
de compras excitante y construir la lealtad del cliente.
5. ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE CONTROL DE
GASTOS
Administrar los horarios de Trabajo para evitar que los
empleados tengan que hacer horas extra. Alimentar la
cultura de reducir gastos en los empleados El derroche
reduce la rentabilidad Recicle todo lo que pueda. Pida a
sus empleados que piensen y se comporten como si
fueran propietarios del negocio. Planificar la semana
laboral de jueves a mircoles de forma de implementar la

reduccin de mano de obra necesaria en los das de

menor venta. Recompensar las ideas de
reduccin de costos.
6. ESTRATEGIAS Y TCTICAS TALENTO
Contratacin continua Cubrir rpidamente los puestos
vacantes Contratar a las personas mejor preparadas
Atraer personal con talento de los competidores Atacar los
problemas de rendimiento y sustituir a los empleados que
no rinden y Fomentar el trabajo en grupo, la recompensa
de los logros Ser ejemplo y practicar lo que predica
Ofrecer oportunidades de formacin y desarrollo Mostrar
tolerancia en los errores Equilibrar ascensos internos y
contratacin externa Controlar la tasa de rotacin
7. ESTRATEGIAS Y TCTICAS ATENCIN AL CLIENTE
APRECIADOS POR LOS CLIENTES: Precios
Competitivos Productos en stock Calidad de Productos
Variedad de productos Trato respetuoso hacia los clientes
Otros atributos importantes: Suficiente personal para
atender al cliente Condiciones de la tienda Sitio agradable
para comprar Empleados abiertos y capacitados Gerentes
tiles Productos especiales publicitados Cerca de casa
Reconocimiento de los clientes.
5 VALORES MAS -

Recomendaciones para los competidores: Diferencie sus

productos, proporcione un gran servicio y ni siquiera se
plantee competir con Walmart en Precios La clave para
las operaciones de Wal-Mart es su habilidad de mantener
los ms altos estndares y al mismo tiempo actuar
hombro con hombro Darle poder a sus empleados ha
dado a la cultura de Wal-Mart la ventaja competitiva y la
sinergia creada desarrolla el pleno potencial de la
organizacin El control de los gastos indirectos es
crucial para cualquier negocio para mantener los
mrgenes de rentabilidad.
Gisel Reyes
Especializacin de Negocios Internacionales