UNIDAD 3

ENTORNO DE MERCADOTECNIA
Demanda de mercado

M.A. Margarita Corts Meja

Demanda de mercado

La previsin de la demanda de mercado basada en una correcta medicin y explicacin

de la misma no garantiza el xito de una estrategia, pero sin tal previsin, las decisiones
de mercadotecnia y de otras reas de la empresa se basaran en presunciones no
comprobadas, y posiblemente errneas, sobre las necesidades del mercado

F.William Barnett.

Demanda de mercado

Analizar la demanda de mercado supone llevar a cabo tres tipos de

acciones:
1.

Medir la demanda

2.

Explicar la demanda

3.

Pronosticar la demanda

Demanda de mercado
1.- Medir la demanda

Cuantificar su alcance, tanto de la demanda actual como de la potencial.

Puede realizarse de 3 maneras:
En unidades fsicas o nmero de servicios
proyectados
En valores monetarios
En trminos de participacin de mercado.

2.- Explicar la demanda

Identificar las variables que determinan la demanda y averiguar de que modo
influyen en su comportamiento. Pueden ser controlables por la empresa
(instrumentos de mercadotecnia) o no controlables (competencia y factores
del entorno externo).
3.- Pronosticar la demanda
Conocer el comportamiento actual y pasado de la demanda, as como las
variables que influyen en dicho comportamiento.

Enfoques y mtodos de anlisis y previsin de la demanda de mercado

Subjetivo

Investigacin de mercados

Series temporales

Anlisis causal

Enfoques y mtodos de anlisis y previsin de la demanda de mercado

ENFOQUE SUBJETIVO
Utiliza los mtodos de explicacin y prediccin ms informales, basados en estimaciones.

Estimacin de vendedores.

Jurados de opinin de ejecutivos.

Mtodos Delfos y similares.

Enfoques y mtodos de anlisis y previsin de la demanda de mercado

ENFOQUE DE INVESTIGACIN DE MERCADOS
1.- Intencin de compra de un servicio o producto determinado:
En este caso se trata de obtener informacin primaria, por medio de una encuesta
a una muestra o panel de consumidores potenciales.
2- Prueba del concepto (servicio)
Se plantean cuestiones sobre la idea del servicio, pero sin que este realmente
exista.
3.- Prueba del producto
Se plantean cuestiones sobre la idea del producto, pero sin que este realmente
materializado.
4.- Prueba del mercado
Se comercializa el servicio en un mercado reducido, pero representativo del
mercado real al que se penetrar.

Enfoques y mtodos de anlisis y previsin de la demanda de mercado

ENFOQUE DE SERIES TEMPORALES
Se utiliza el tiempo como variable explicativa del comportamiento de la demanda.
Parte del supuesto de que la evolucin histrica explica suficientemente el
comportamiento de la demanda actual y pasada de un servicio, para predecir el
comportamiento futuro.
Mtodo ingenuo o <<random walk>>
Es el mtodo ms simple o ingenuo, que toma como previsin la observacin ms
reciente. Se ajusta segn las fluctuaciones estacionales, tomando como previsin
la observacin ms reciente correspondiente al mismo perodo del ao
pronosticado (trimestre, mes, ao, etc).
Medias mviles
Consiste en tomar como previsin la suma de las N observaciones anteriores y
dividir el resultado por N.

Enfoques y mtodos de anlisis y previsin de la demanda de mercado

ENFOQUE DE ANALISIS CAUSAL

Este mtodo parte del supuesto de que si la demanda fuera solo una cuestin de tiempo,
implicara que la utilizacin de los instrumentos de mercadotecnia no tendra ninguna
influencia sobre las ventas de un producto, lo que evidentemente no es as.

Este enfoque pretende identificar las variables que CAUSAN la demanda y determinar en
qu medida influyen sobre ella a travs de mtodos estadsticos y economtricos