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Goinia, 2005
Banca Examinadora
AGRADECIMENTOS
O presente trabalho no somente resultado do esforo prprio, outros auxiliaram e
estiveram presentes em seu processo de desenvolvimento.
Deus, pai querido, que permitiu e me deu equilbrio suficiente realizao de toda minha
formao profissional.
Minha me, Maria Lcia, minha v Helena e minha Tia Maria Helena, mulheres que me
ensinaram a ser doce e forte, determinada e capaz, boa e dura, pelo grande amor a mim
dispensado, mesmo que no possam estar sempre presentes.
Agradeo quele sem o qual esse trabalho no seria realizado, pois sempre me
incentivou ao estudo e disciplina. Essa dissertao um pouco dele tambm, Weimar
Silva Castilho, meu amigo, meu marido, minha vida.
A meu amigo e orientador, professor Jordo Horta Nunes, pelos anos de parceria e
confiana, em que sempre aconselhou e ajudou a conduzir minha carreira acadmica com
ateno, carinho e amizade.
Maria do Amparo, querida professora e exemplo de mulher, por demonstrar real
interesse e auxiliar na viabilizao da pesquisa emprica, e que, com a professora
Christiane Girard, aceitaram realizar a leitura e avaliao do texto final desta dissertao,
muito obrigado a ambas.
Ao mestrado em Sociologia pelo apoio dado a todos os alunos. A todos os professores do
DCS pela excelncia em ensino e profissionalismo, bem como a seus funcionrios, em
especial aos amigos Graa e Domingos.
A todos os interlocutores da pesquisa, pela recepo em seus lares e por permitirem
compartilhar com eles um pouco de suas vidas. Em especial a Suzy, Vanda e Dani, por
terem prestado fundamental auxlio para realizao deste trabalho.
A todos da minha famlia e famlia de meu marido, desculpem pelos momentos de
omisso, em especial Eliane, Thallyta, Samara, Maria Helena e Diego.
A todos os colegas de mestrado e ao companheirismo especial de Ana Jlia, Elaine, MariNise e Rogrio, amigos desde sempre. A todos os amigos e aos queridos amigos-irmos
de corao Renata, Odair e Suammy. A Simone por toda contribuio prestada neste
ltimo ano. Ao colega Antnio Pedroso, por disponibilizar seu tempo e empenho
auxiliando na pesquisa bibliogrfica. A todos os colegas de trabalho fraterno do Centro
Esprita Amor e Luz, que estiveram junto a mim torcendo por minhas realizaes. A todos
que no foram aqui citados nominalmente, mas sabem ter um lugar especial em meu
corao.
SUMRIO
1 - RESUMO
2 - INTRODUO
11
30
43
43
47
52
5.4 - AS REUNIES
57
64
73
78
6 - CONSIDERAES FINAIS
117
1 - RESUMO
Ding Dong, Avon Chama! Com esse slogan a empresa Avon expandiu seus
negcios por toda a Amrica Latina. As vendas diretas representam uma opo ao
comrcio varejista, o ambiente onde ocorrem quase sempre um ambiente familiar
ao comprador, habitualmente sua prpria casa. As revendedoras Avon representam
um tipo especfico de vendedores diretos; so em sua maioria, mulheres que usam a
revenda para auxiliar no oramento domstico. A empresa busca incentivar e treinar
as revendedoras atravs de reunies que ocorrem no fechamento de cada ciclo de
vendas, denominado campanha. Estas reunies as premiaes e brindes
oferecidos s revendedoras representam um estmulo s vendas. Seus clientes so
preferencialmente seus amigos e parentes, pessoas de seu convvio ntimo. Isso
proporciona o encontro de dois mbitos da vida: o pblico e o privado, as relaes
comerciais, geralmente restritas ao mbito pblico da vida social, e as relaes de
parentesco e amizades, concernentes ao crculo privado da vida social. As
interaes entre revendedoras, clientes e outros atores envolvidos na revenda de
produtos Avon, constituem o principal objeto de estudo desta pesquisa.
2 - INTRODUO
Desde a antiguidade os homens realizam o comrcio atravs das vendas
diretas. A venda de porta em porta uma das formas em que ocorrem as vendas
diretas que, no Brasil, se popularizou pela figura do mascate e continua existindo
hoje, tanto nas cidades interioranas quanto em bairros suburbanos das grandes
metrpoles. At os anos 80 do sculo XX a figura do vendedor de enciclopdias
praticamente identificava esse tipo de vendas, ao mesmo tempo que, podemos
dizer, marcava uma poca em que algumas mudanas corriam no setor. As cidades
se verticalizaram, a segurana e a entrada macia de mulheres no mercado de
trabalho exigiram que as vendas diretas se transformassem. Hoje, em bairros
perifricos e em cidades interioranas ainda existem vendedores que batem de porta
em porta oferecendo toda sorte de produtos: comidas prontas, tapetes, produtos de
limpeza, jias, produtos de segurana, portes eletrnicos, leite, doces, sorvetes
etc.. Concomitantemente, grandes empresas de vendas diretas surgiram e
organizaram-se para atender a um pblico que no mais dispe de tempo para
receber o vendedor por certo tempo em casa, como ocorria com os antigos
vendedores de seguros, livros ou enciclopdias. Ao mesmo tempo essas empresas
oferecem aos vendedores a possibilidade de conciliarem a venda de produtos a uma
outra ocupao remunerada.
As Organizaes de Vendas Diretas representam grandes indstrias que
escoam sua produo atravs destes vendedores. Vendedores diretos, porm,
formam um grupo muito amplo e diverso de ocupaes, conduzindo-nos a delimitar
um pouco mais a pesquisa. Optamos por privilegiar o segmento dos vendedores
diretos que esto vinculados, ainda que informalmente, a uma grande empresa. Trs
grupos de revendedores foram cogitados: Natura, Herbalife e Avon.
Esta dissertao tem como finalidade analisar as vendas diretas, abordando
como objeto especfico as interaes das revendedoras Avon e seus clientes, bem
como os contextos que contribuem para a sua atuao no mercado das vendas
diretas. A escolha pelas revendedoras Avon se deu pelos seguintes motivos: a
grande representatividade e popularidade do grupo de revendedores no Brasil; a
ausncia de pesquisas sociolgicas sobre o objeto; facilidade de acesso ao grupo a
ser pesquisado. Entretanto, por diversas vezes, a empresa foi procurada para
viabilizar acesso a dados pertinentes pesquisa, contudo nenhuma informao foi
10
11
substitudos
pelos
grandes
supermercados
pelas
lojas
de
departamento. O produto de uma empresa concorre lado a lado, preo a preo, com
outro produto semelhante, mas produzido por outra empresa. Algumas empresas
percebiam esse tipo de comrcio como uma ameaa a seus lucros; a venda direta
aparece como alternativa a essa concorrncia direta. Desde o final do sculo XIX,
passou a ser utilizada para estimular a competio com o varejo onde este tinha
12
13
As
empresas
descobriram
maneiras
para
desvincular
esses
14
As indstrias de cosmticos so pioneiras nessa prtica, lanam duas, ou mais, linhas de produtos que tm a
mesma funo (por exemplo, hidratao da pele), mas que se diferenciam entre si por pequenos detalhes como
a fragrncia, a embalagem e/ou o preo dos produtos, fazendo com que o consumidor tenha a impresso de ter
grandes opes de escolha em uma s marca. Esta estratgia tambm utilizada por OVDs dentro da gama de
produtos que oferecem.
15
Em interessante trabalho sobre a empresa de venda direta Amway, Pedroso Neto analisa, dentre outros
aspectos a coeso existente entre os revendedores dos produtos desta marca.
16
17
atravs de um canal direto entre produtor e consumidor, um dos meios mais comuns
de se estabelecer essa comunicao o telemarketing.
Hoje os trabalhadores buscam cada vez mais alternativas para manter uma
renda mensal adequada a seus gastos. Uma destas alternativas e que est
conquistando trabalhadores, donas de casa e at mesmo adolescentes em alguns
casos, a venda direta, apesar de que esta no garanta uma renda mensal fixa e
tambm no assegure quele que se dispe a entrar neste esquema, os benefcios
advindos de um vnculo empregatcio seguro, como carteira de trabalho assinada ou
frias remuneradas.
O que pode ser comercializado atravs de venda direta? Hoje o mercado das
vendas diretas bastante diversificado e os vendedores nesse setor no podem ser
vistos somente por sua adeso a uma OVD. Eles podem realizar vendas de maneira
bastante diversificada, sem a necessidade de representarem uma determinada
empresa. Trabalhadores autnomos, tais vendedores incluem pessoas que
comercializam desde doces em estaes de nibus ou vendedores de utilidades
domsticas que batem de porta em porta, sem qualquer vnculo com alguma
empresa ou organizao, dificultando um mapeamento de suas atividades, atuando
at mesmo de forma ilegal, engrossando as estatsticas do mercado informal no
Brasil. Tambm compreendem que revendem produtos fabricados e distribudos por
grandes organizaes, aqueles o que, pode ser evidenciados atravs das
estatsticas fornecidas por rgos que representam estas corporaes. Praticamente
tudo pode ser vendido atravs de venda direta, mas os dados disponveis indicam
que as OVDs tm seus maiores faturamentos em produtos para cuidados pessoais
(86%) e complementos nutricionais (11%).
TABELA 1 - CARACTERSTICAS DA ATUAO DAS EMPRESAS DE
VENDA DIRETA
RAMO DE ATUAO
(%)
Cuidados Pessoais (Cosmticos, jias, etc.)
86
Complementos Nutricionais
11
Cuidados com o lar
2,6
Lazer e Educao
0,3
Servios e outros
0,1
FONTE: ABEVD - ASSOCIAO BRASILEIRA DE EMPRESAS DE
VENDA DIRETA, 2004.
18
19
estrategicamente
planejada
de
unidades
autoprogramadas
20
21
22
23
24
25
26
7 WFDSA World Federation of Direct Selling Associations. Organizao no governamental, fundada em 1978,
cumpre o papel de representar mundialmente as OVDs.
27
28
PAS
BILHES DE DLARES
Estados Unidos
28.700
Mxico
3.106
Frana
2.884
Alemanha
2.557
Reino Unido
2.024
Itlia
1.995
Brasil
1.953
Taiwan
1.255
Austrlia
1.200
Argentina
1.152
46.826
Entre 2000 e 2001 a venda de produtos por venda direta cresceu 4,8%; de
2001 a 2002 aumentou 2,2%, chegando a um total de 815 milhes de produtos
produzidos por OVDs e comercializados por vendedores diretos mundialmente. Se
em 1991 US$ 49 bilhes foram movimentados graas a esses revendedores, em
2002 o valor total de US$ 79 bilhes. No Brasil foi registrado um crescimento de
18,6% no terceiro trimestre de 2003, em comparao com o mesmo perodo do ano
anterior, totalizando um faturamento de R$ 2.146 bilhes contra R$ 1.809 bilhes de
2002. Outra caracterstica interessante se refere ao local das vendas: a maior parte
realizada em casa, 70% do total; 20% das transaes so efetivadas no trabalho
do comprador (Dados: WFDSA e ABEVD).
TABELA 3 - LOCAIS ONDE OCORREM AS VENDAS
DIRETAS
LOCAL
(%)
Casa
Trabalho
Eventos Pblicos
Telefone
Outros
FONTE: ABEVD - ASSOCIAO BRASILEIRA DE
EMPRESAS DE VENDA DIRETA, 2004.
70,0
20,0
8,0
2,0
0,5
29
vendas diretas esto quase sempre ligadas esfera privada da vida. O mercado de
venda direta mostra-se ainda mais representativo quando verificamos que, em
pesquisa realizada pela ABEVD, somente 8% dos brasileiros afirmaram nunca
haverem comprado um produto atravs de venda direta. Outra caracterstica
importante se refere estrutura organizacional das empresas que atuam no
mercado de venda direta no pas; a maior parte dos vendedores diretos brasileiros
revende produtos oriundos de empresas Monolevel, como a Avon, representando
96% das vendas do setor. Somente 5% optaram por empresas que adotam o
Network Marketing ou Multilevel (ABEVD).
30
No Brasil,
Dentre estes esto PETERSON e WOTRUBA (1996), PEDROSO NETO (2000), BITTENCOURT (1998),
SOUZA (1996).
31
32
33
tirar ordem do caos (BIGGART, 1990, p. 133). A relao entre uma organizao e a
atuao carismtica possvel se as empresas forem colocadas no papel do lder.
Elas [as OVDs] tm ideologias organizacionais que so missionrias em seu
carter. Algumas, e no todas, expressam a viso de um lder fundador. Os
revendedores vem-se como superiores aos demais trabalhadores. Ser um
empreendedor, para eles, significa pertencer a uma escala superior da vida
social. Eles citam o sucesso econmico e ideolgico da organizao como a
conquista mais valorosa das cruzadas do lder (BIGGART, 1990, p. 134).
34
SOUZA (1996) realizou sua pesquisa de mestrado tendo como foco principal
da anlise uma OVD, na tentativa de perceber os motivos que levam os indivduos a
optar pelo trabalho de venda direta e, mais especificamente, por integrar a rede de
distribuio da empresa Amway. SOUZA (1996) apia-se em na fenomenologia de
SCHTZ (1967), segundo o qual as pessoas, para conviverem em sociedade,
compartilham um sistema de referncias, que torna possvel a interpretao da ao
social. Em sua pesquisa sobre os revendedores de produtos da Amway, o autor
tenta perceber como o estoque de conhecimento de um indivduo interfere na
interpretao de suas experincias e influencia em suas aes futuras.
Ora, no universo de todas as interpretaes possveis da realidade a
topologia do conjunto de interpretaes comuns de um grupo social
determinada, em boa parte, pelas situaes biogrficas comuns dos membros
individuais que o compem. As diferenas de interpretao intra-grupo seriam
dadas pelas diferentes posies no grupo (situaes biogrficas diferentes)
em termos de prestgio, poder ou qualquer outra caracterstica, que o
mesmo que reconhecer que na estruturao dos grupos h heterogeneidade
nos membros e que dessa heterogeneidade surgem diferenas relativas nos
esquemas de referncia e, portanto, nas interpretaes (SOUZA, 1996, p.
88).
35
dessas
opinies
comportamentos
que
permite
36
37
38
semelhante
aos
partidos
totalitrios,
e seus
distribuidores
so
39
estabilizando
convenes
sociais
que
so
coerentes
40
41
ser
percebida
sociologicamente.
comportamento social e o que pode ser visto como uma metfora das trocas
cotidianas. Examinar as dinmicas do mercado significa aprender mais sobre o
modo como as pessoas lidam com suas atividades e como agem entre si. As
interaes comerciais no so, portanto, o nico foco de interesse do autor. Alia-se a
esse interesse uma proposta mais ampla de percepo de algumas caractersticas
das interaes humanas. No a estrutura aparente ou fsica do local onde se
realizam as interaes comerciais que formam sua essncia, mas a antecipao do
fato, as deliberaes reflexivas e os ajustes realizados pelos indivduos que tornam
as relaes de comrcio eminentemente sociais e, portanto passivas de estudo
sociolgico.
A despeito das qualidades fsicas que as pessoas possam associar a alguns
produtos em particular, as trocas so simblicas em sua essncia. Ao
comprarem produtos as pessoas no esto somente comprando todas as
imagens (conforto, estilo, prestgio, performance, credibilidade, salvao,
novidade e outros) que elas associam com alguns produtos em particular,
42
mas tambm todas as imagens que elas tem dos vendedores (incluindo-se
lojas, indstrias, comrcios) envolvidos (PRUS, 1989, p. 23).
10
Da mesma forma que o ser humano age socialmente com relao s outras pessoas ele interage consigo
mesmo. Pode tornar-se o objeto de suas prprias aes. O self (pl. selves) formado atravs das definies
feitas por outros que serviro de referencial para que ele possa ver-se a si mesmo. Porque o indivduo tem um
self capaz de ter uma vida mental: ele pode fazer indicaes para si prprio; o que constitui a prpria mente
(HAGUETTE, 1997).
43
44
Neste tipo de seleo de dados no h o uso de tcnicas de amostragem estatstica (amostragem aleatria ou
estratificao).
ENTREVISTADA
Cleuza
ESTADO
CIVIL
ATIVIDADE
TEMPO DE
REVENDA
Gerente de Setor
39
desconhecido
Casada
Gerente de setor
No revende
Revendedora
47
Casada
Dona de casa
16 anos
Gerente de Setor
31
No revelado
Solteira
Gerente de Setor
No Revende
Cris
Revendedora
45
Solteira
Desempregada
25 anos
Dani
Executiva de Vendas
32
Casada
Executiva de vendas
16 anos
Vanda
Executiva de Vendas
36
Jd. Liberdade
Casada
Executiva de vendas
10 anos
Valentina
Revendedora
54
Casada
Aposentada
11 anos
Gilda
Revendedora
37
St. Central
Casada
Secretria
2 anos
Elza
Revendedora
20
St. Bueno
Solteira
Estudante universitria
1 ano
Valria
Revendedora
41
St. Sudoeste
Casada
Manicura
3 meses
Lourdes
Revendedora
68
St. Faialville
Casada
Aposentada
20 anos
Gisele
Ex-Revendedora
33
Casada
Dona de casa
4 anos
Mrcia
Revendedora
53
Res. Eldorado
Solteira
Aposentada
2 meses
Fabola
Revendedora
32
Jd. Califrnia
Casada
Dona de casa
6 meses
Revendedor
36
Jd. Califrnia
Casado
6 meses
Clarinda
Suzy
Dorivaldo
45
46
12
A palavra setor ser usada para se referir a cada regio delimitada pela Avon que a regio de atuao de
cada gerente e a palavra bairro designa as divises reconhecidas para organizao geogrfica da cidade, como
o Setor Novo Horizonte ou o Jardim Novo Mundo.
46
47
13
Para reconstruo da histria e organizao da empresa foram utilizadas diversas fontes de dados, tais como:
matrias publicadas em revistas, sites na Internet, entrevistas com funcionrios da empresa e folhetos e
publicaes da empresa, listados na bibliografia deste trabalho.
47
48
porta em porta feitas por seu fundador. A Avon sempre se caracterizou por ser uma
empresa
monolevel,
sistema
em
que
no
existem
hierarquizaes
Esse
sistema
de
comissionamento
vem
sendo
implantado
49
Segundo dados fornecidos por esta mesma gerente o tempo entre a entrega
do pedido e a chegada da caixa na casa do cliente de cerca de cinco dias. Cada
pedido um formulrio de quatro pginas onde a revendedora busca o cdigo do
produto desejado e marca as quantidades de produtos solicitados. O pedido
entregue em uma reunio realizada pela gerente de setor a cada campanha. Logo
aps esse pedido enviado para o CD mais prximo e o trabalho de leitura do
pedido feito atravs de um scanner. As caixas recebem os itens includos no
pedido em uma linha de montagem; cada funcionrio responsvel por esse servio
tem em mdia 60 itens de produtos estocados. Quando a caixa trazida pela esteira
o funcionrio verifica o pedido e inclui os itens disponveis.
Segundo dados fornecidos pela empresa esse sistema de montagem
consegue atender a cerca de 70 mil pedidos por dia. Depois de montadas as caixas
so transportadas para suas cidades, onde so distribudas por uma empresa local
que, no trecho da entrevista acima, chamada de depositrio14. Tais empresas
tm grandes depsitos em que as caixas so dispostas conforme um roteiro de
14
O depositrio uma empresa terceirizada, que distribui e armazena as caixas unicamente da Avon.
49
50
1999
2000
2001
10,6
10,8
12
512
499
550
69,0
70,9
75,4
37,4
34,9
35,5
444
442
468
FONTE: AVON
51
51
52
52
53
17
O depositrio de Goinia fica no Setor Esplanada dos Anicuns, na regio do Bairro Dergo, e centraliza todas
as regies da cidade Goinia e cidades prximas.
53
54
54
55
Este
tipo
de
devoluo
entra
como
crdito
18
Alm dos prmios j citados, dados para as gerentes dos setores de maiores vendas, como carros e viagens
internacionais, para as gerentes que atingem as metas preestabelecidas pela empresa ganham jias e outros
prmios.
55
56
Uma das formas que a gerente de setor dispe para manter a relao com
suas revendedoras atravs da reunio que realiza com elas a cada campanha19:
O contato que eu tenho com a revendedora na reunio importante, porque
a cada campanha eu tenho que fazer reunio. Eu tenho os locais dentro dos
bairros onde eu fao a reunio e elas vo e entregam pedidos eu mostro as
novidades da prxima campanha, o produto que abre portas, que o carro
chefe, quando vem um Renew novo eu ensino a usar. na reunio que elas
passam as reclamaes dela. A reunio um espetculo, um evento, um
evento! (Suzy gerente de setor).
19
O termo campanha ser mais bem explicado a frente, o ciclo de revenda estabelecido pela empresa.
56
57
5.4 - AS REUNIES
atravs das reunies que o treinamento das revendedoras realizado.
Segundo o relato de PEDROSO NETO (2000) a Amway formaliza esse treinamento,
a Avon o faz em meio reunio de setor, onde as gerentes transmitem para as
revendedoras as formas de se vender e usar determinados produtos. A reunio um
dos vrios rituais utilizados pela empresa para estabelecer convenes e fortalecer a
viso de mundo adotada pela empresa, tornando o discurso sobre a Avon cada vez
mais uniforme. Muitas revendedoras criam para com a empresa uma relao
diferente da profissional, ou de vendas, esboando um sentimento que aparece
quando se questiona se a pessoa gosta de revender produtos Avon.
Eu acho que no tem pontos negativos. Porque eu acho que se eu ficasse na
Avon e tivesse pontos negativos eu saa, porque ningum gosta de trabalhar
com pontos negativos. Eu acho que no todo pontos positivos. A comisso
no ruim, a qualidade do produto boa. Eu acho que no geral no tem
pontos negativos (Cris revendedora).
Nossa vida Avon, a gente vende Avon, respira Avon, paga conta com
dinheiro de Avon. Tudo nosso do dinheiro da Avon, porque a gente no
vende outro catlogo, no tem outra fonte de renda.(...) Porque assim: a
Avon uma empresa multinacional que tem um produto bom, e eu no to
falando para a revendedora que o produto bom? Como eu vou dar
exemplo? Tem que partir de mim. A gente tem que estar se empenhando, eu
tambm tenho que estar acreditando no que eu estou fazendo, eu tambm
sou revendedora, alm de executiva (Dani executiva de vendas).
As reunies foram acompanhadas nos meses de Maro e Outubro de 2004 e no ms de Janeiro de 2005.
57
58
para a realizao das reunies. importante perceber que em seu setor a gerente
tenta organizar um nmero reduzido de reunies, diminuindo os gastos com cada
reunio e agrupando revendedoras de vrios bairros.
A reunio do bairro Novo Horizonte agrupa, alm das revendedoras de bairros
prximos como Vila Boa e o Setor Rio Formoso, revendedoras de bairros distantes
como o Garavelo e o Jardim Itaipu, no municpio vizinho de Aparecida de Goinia.
Apesar de agregar tantos bairros distintos o nmero de revendedoras presentes, na
reunio acompanhada, no passou de 60. O local da reunio foi uma rea aberta de
um centro de recuperao de dependentes de lcool da regio chamado CEREA. As
revendedoras parecem em sua maioria virem de famlias de baixa renda.
A reunio assistida no Jardim Dom Fernando, que realizada em um centro
comunitrio e agrega mulheres deste e de dois bairros vizinhos; o grupo somava
cerca de 40 pessoas. As presentes pareciam ser donas de casa e desempregadas,
pois a reunio iniciou-se s 08h30min e a maior parte das presentes se preocupava
em voltar para casa para fazer o almoo, muitas estavam com seus filhos e a grande
maioria aparentava ser de famlias de baixa renda.
A reunio do bairro Setor Pedro Ludovico realizada no salo de festas de
um condomnio vertical. Rene mulheres do prprio bairro e do Jardim Gois, bairros
que so considerados reas nobres e de comrcio intenso na cidade. Freqentam
essa reunio cerca de 50 mulheres que aparentam ser em sua maioria de famlias
de poder aquisitivo alto.
A reunio do bairro Setor Novo Mundo agregava o maior nmero de
revendedoras no conjunto de reunies acompanhadas: cerca de 100 pessoas
compareceram. O bairro em questo o que apresenta o maior nmero de
revendedoras Avon dentro do setor comandado pela gerente Suzy que, em
conversas informais, revelou que o Novo Mundo o que mais realiza vendas e em
valores mais elevados, em comparao com os demais bairros de seu setor.
Revendedoras de outros cinco bairros assistem reunio do Novo Mundo, que era
realizada no salo paroquial de uma igreja catlica em uma localizao central do
bairro e foi transferida para uma rea mais distante e maior para agrupar duas
reunies e acolher todas as revendedoras que antes no eram bem acomodadas no
salo paroquial por falta de espao.
No centro da cidade de Senador Canedo realizou-se a ltima reunio a ser
comentada. Rene mulheres de todo o municpio e realizada dentro da Igreja
58
59
As reunies so marcadas em dois horrios: 08h30min da manh e 14h00min da tarde, sendo que a gerente
sempre realiza duas reunies por dia.
59
60
60
61
23
. Depois de convocar as
Para que recebam o brinde pela indicao feita as revendedoras devem incentivar as indicadas a se fixarem
nas revendas de produtos Avon por pelo menos trs meses, aps a constatao desta freqncia a revendedora
recebe seu brinde.
23
A expresso dinheiro de Avon muito usada por gerentes, executivas ou revendedoras sempre dita
quando querem valorizar seus lucros que na verdade no so to grandes. Dinheiro de Avon teria uma
conotao pejorativa, pois faz referncia ao pequeno lucro recebido por revendedoras, mas usada para
contrapor essa idia, como na expresso: Tudo o que eu tenho de dinheiro de Avon, dita pela executiva
Vanda.
61
62
no atual pedido ganharo de brinde uma tigela de vidro para servir salada. Algumas
revendedoras comeam a checar os pedidos e anotar alguns pedidos de ltima
hora.
As executivas recolhem os formulrios de pedidos das revendedoras
enquanto a gerente recolhe as fichas entregues no incio da reunio onde as
revendedoras colocaram seus nomes para sorteio. As revendedoras continuam
sentadas e no esboam inteno de ir para casa, embora a reunio parea estar
acabando. Nesse momento descubro o porqu de ainda estarem ali: o sorteio de
brindes que acontece no final das reunies.
Enquanto a gerente realiza o sorteio de brindes as executivas de vendas
exibem os prmios e quando os nomes das sorteadas so revelados h o estmulo
para que todas batam palmas. Os brindes mais esperados so os que tm um alto
valor no mercado, como eletrodomsticos e relgios, mas tambm so distribudos
sapatos, panelas, jogos de ch e de caf e muitos produtos Avon. Aps o sorteio
algumas revendedoras saem bastante contrariadas por no haverem ganhado
nenhum brinde ou por no terem gostado do brinde que ganharam. Esse
descontentamento se revela na fala da revendedora Gilda.
Ontem eu fui reunio, e ganhei um produto, ele custa mais caro que o
produto que eu queria, eu cheguei para algumas pessoas e falei: Voc troca
comigo? Por que um produto que me interessa agora. E o produto que eu
ganhei era muito mais caro e elas no olharam isso (Gilda revendedora).
63
alguma falha tcnica, chegam gerente com agressividade para fazer reclamaes.
A gerente tenta entender todo o problema exposto e achar sua causa e a soluo.
Ao perceber a vontade da gerente em entender e resolver a questo, a revendedora
abranda sua fala e termina a reclamao.
Em uma situao acompanhada durante a pesquisa uma revendedora, que
permaneceu agitada e nervosa durante toda a reunio, reclamou que trs batons
que ela no havia pedido tinham chegado em sua caixa. Ela queria que o valor dos
batons fosse retirado de sua fatura. A gerente checou o pedido e percebeu que
apesar de no terem sido requisitados pela revendedora os batons foram realmente
enviados. A gerente se disps a fazer o reembolso do valor dos batons, a
revendedora se acalmou e concordou. Mas quando a gerente pediu a devoluo dos
batons para que pudesse fazer a reclamao para a empresa a revendedora
informou que havia vendido os trs. O espanto foi geral, pois a reclamao era
infundada. A gerente explicou que neste caso os batons teriam que ser pagos, pois
apesar de no terem sido pedidos eles foram consumidos e revendidos pela
revendedora.
Casos como esses aconteceram por diversas vezes nas reunies que
acompanhei.
Muitas
reclamaes
ocorrem
porque
as
revendedoras
no
63
64
65
66
66
67
novo formato da venda direta. Quando perguntada se bate de porta em porta para
vender ela enfatiza que no.
No, eu mostro mais para pessoas que eu conheo, mostro para minhas
amigas, servio de amigas minhas, vou porta do servio de amigas. Eu
tenho amigas que trabalham em confeco, minha cunhada trabalha em
confeco, ela mostra a revista e tem vez que eu vou l (Valria
revendedora).
Eu tenho medo, n? Voc no pode vender para quem voc no conhece
que leva cano. Faz assim: Voc deixa a revista na casa de algum, a pessoa
vai l e olha, vem algum e pede. Assim voc pode confiar, voc sabe quem
, onde mora, tudo amigo e vizinho, no perigoso (Lourdes
revendedora).
68
68
69
Seu discurso que soava como um texto ensaiado ou dito tantas vezes at que
a fala se tornasse mecnica. Vanda de fato, naquele mesmo dia ainda repetiu a fala
acima com cerca de oito mulheres. Outras dez, quando abordadas disseram no ter
interesse por revender os produtos Avon e os motivos que alegavam eram, em geral,
ou falta de tempo, ou falta de capacidade de trabalhar com vendas. Na maior parte
das abordagens, assim que a executiva esclarecia que era da Avon e estava ali para
oferecer abordada a possibilidade de revender Avon, fomos bem recebidas e
convidadas a entrar na casa de vrias pessoas abordadas. Ao contrrio do esperado
por mim nenhuma referncia foi feita com relao s possveis vantagens em se
vender e quando recebia resposta negativa, ao invs de insistir a executiva se
69
70
70
71
72
72
73
A unidade de medida do tempo de trabalho de um trabalhador regido pelas leis trabalhistas geralmente de
trinta dias, a Avon organiza todo o seu ciclo de trabalho sobre o tempo de cada campanha.
73
74
revistas na mo. Tem revendedora que trabalha com as duas revistas. Por
qu? Ela vai adequando a chegada do produto de acordo com o pagamento
que o cliente vai fazer para ela, e um meio de ela no ganhar cano (Suzy
gerente de setor).
75
76
ambiente, aparelhos para ginstica, cpsulas de vitaminas, sopas light, etc. Todos
os produtos so fabricados por outras indstrias e revendidos atravs da revista,
sendo que o lucro da revendedora sobre esses produtos de 20%. As fotos
presentes em suas pginas estimulam o bem estar e a manuteno da sade.
A Avon oferece tambm uma revista que no deve ser mostrada para as
clientes, o nome da revista Lucros e Novidades, que tem 28 cm x 18 cm e cerca de
40 pginas. Os produtos oferecidos nessa revista variam de campanha para
campanha. Nessa revista os preos exibidos em suas pginas so valores finais
para as revendedoras, que podem atingir at 60% a menos que nas demais revistas,
a cada campanha os produtos presentes nessa revista variam. O preo dos produtos
nessa revista inferior dos que so vendidos nas demais revistas, uma vez que os
itens que esto expostos em suas pginas tambm compem as pginas das outras
revistas, s que com o valor normal. O primeiro produto apresentado nessa revista
o que ser lanado na prxima campanha e ainda no aparece na revista Avon. Nas
ltimas pginas da revista so exibidos produtos que servem para facilitar as
vendas, so amostras de perfumes, cremes e maquiagem, sacolas personalizadas
para embalar os produtos, tambm esto venda camisetas com a marca da
empresa, tales para anotar pedidos, revistas extras, dentre outros.
As revistas so importantes para as revendedoras, atravs delas as
revendedoras executam suas vendas, observe que quando questionada sobre a
importncia da revista Suzy responde:
a principal... a revista que alavanca a venda, porque a revista muito
bem feita um material muito bom, ela toda pensada e trabalhada para
fazer a venda sozinha. Ela o material de trabalho da revendedora, sem a
revista ela vende, mas para aquele consumidor que j est acostumado a
comprar, o cliente que j usa. A revista o instrumento de trabalho dela. E
a revista muito visual, muito chamativa. A revista muda a cada 20 dias,
uma mdia de cinco milhes de folhetos a cada vinte dias, no Brasil. A Avon
ela tem quatro tipos de revistas. Ela tem uma revista da revendedora, que
aquela que ela no mostra para ningum, so pr-lanamentos, ponta de
estoque e novidades (Suzy gerente de setor).
77
25
Os dados fornecidos pela empresa publicamente esto quase sempre desatualizados, com relao s
informaes conseguidas atravs de informantes, outras fontes de dados foram consultados para confirmar ou
complementar os dados fornecidos pelos informantes. Apesar de consultada atravs de sua acessria de
imprensa sobre a possibilidade de cooperar com a pesquisa os funcionrios da empresa negaram essa
possibilidade, justificando que todos os dados que poderiam se oferecidos j se encontravam disponveis na
Internet, mas como foi dito anteriormente esses dados no so atualizados regularmente.
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78
Grfico 1
Nmero de Revendedoras
35
30
30
25
20
19
18
15
10
5
0
At R$
100,00
De R$
De R$
De R$
De R$
100,00 a R$ 200,00 a R$ 400,00 a R$ 600,00 a R$
200,00
400,00
600,00
1000,00
Convencionarei chamar a revendedora de produtos Avon de revendedora Avon, como a empresa chama
suas revendedoras e como elas se auto-identificam.
27
Dados oficiais da empresa encontrados seu site: http://www.avon.com.br
28
Existe a possibilidade de a revendedora falhar pedidos, ou seja, deixar de enviar pedidos por uma ou duas
campanhas e depois enviar novamente. O cadastro da revendedora cancelado somente quando ela deixa de
enviar pedidos por 5 ou mais campanhas.
78
79
79
80
Grfico 2
Nmero de revendedoras
30
31
30
25
18
20
12
15
10
9
5
Pr
im
ei
ra
ca
m
pa
nh
D
e
a
2
a
4
D
m
e
es
5
es
m
es
es
a
1
an
o
D
e
2
a
5
an
D
os
e
6
a
10
an
M
os
ai
s
de
10
an
os
Tempo de Revenda
80
81
82
83
84
Os dados aqui descritos equivalem ao programa clube das estrelas do ano de 2005, recm divulgado pela
empresa.
84
85
86
para a revendedora qual a quantidade de pontos ela deveria ter para que sua
pontuao alcanasse determinado brinde do clube das estrelas.
Durante a realizao da pesquisa notei que o sistema de premiao e brindes
desenvolvido pela empresa muito importante para a manuteno e incentivo de
vendas das revendedoras.
A Avon d muito prmio. Todo o tipo de prmio, dependendo do tanto que
voc venda. Eu j ganhei muitos. J ganhei garrafa de caf, j ganhei lenol,
muito lenol, j ganhei toalha de banho (Clarinda - revendedora).
Tem tantos programas que eu nem sei como . Tem uns que para voc
vender mais, eles estipulam e pega por base uma campanha, por exemplo, a
campanha 15, se voc vender 30 reais a mais na campanha 15, voc ganha
isso. Agora as campanhas 1, 2, 3 e 4, janeiro, fevereiro e maro, so meses
difceis de vender. Se voc conseguir vender 65 reais no mnimo em cada
uma voc j vai ganhar um prmio. Tacinhas de sobremesa, toalhas, esses
brindes a gente sempre ganha (pausa) e eles mandam (Valentina revendedora).
Eu ganhei um jogo de lenol, de toalha, isso s esse ano. Batedeira um
conjunto de porcelana, a bolsinha da promoo do batom, foi uma bolsa de
viagem, vou receber um relgio. D para ganhar bem, d muito brinde se
voc souber conciliar e alcanar (Cris - revendedora).
Tudo na vida movido pela moeda, quanto mais incentivo que voc tem
financeiramente eu acho que melhor . A Avon nem sempre te d dinheiro.
Alis, ela nunca te d dinheiro, mas ela d incentivo assim, por exemplo, esse
ms se voc indicou ela te d um eletrodomstico. O que acontece? Voc
no vai vender o eletrodomstico que voc ganhar, mas uma coisa que vai
facilitar a vida dela, dona de casa. Facilitando a vida dela, o que acontece?
Ela vai ter mais tempo para vender Avon (Dorivaldo revendedor Avon).
87
pode realizar o sorteio de algum prmio para que haja um aumento das vendas. As
revendedoras percebem esse sistema de compensao de maneira indireta,
entendem que a empresa premia pelas vendas. Dorivaldo percebe como funciona
esse sistema de brindes de forma mais clara. O resultado , muitas vezes, que a
revendedora revende para receber o brinde. A fala de Valentina, quando expe a
dificuldade das vendas nos meses de janeiro, fevereiro e maro nos permite
perceber que o incremento na premiao neste perodo tem funo de manter o
patamar de lucro da empresa estvel. Segundo conversa informal com a
revendedora Mrcia, nestes meses ela comprou produtos que no haviam sido
pedidos por clientes, somente para atingir as metas estipuladas e conquistar o
brinde.
As revendedoras no s recebem brindes da empresa; o este sistema de
brindes se estende at a clientela. Os questionrios aplicados durante a pesquisa
mostraram que 69,8% das abordadas costumam dar brindes para seus clientes
como meio de estimular suas vendas.
TABELA 11 - VALOR DAS REVENDAS POR CAMPANHA X PRTICA
DE DAR BRINDES
Costuma dar brindes aos clientes?
Valor das revendas por campanha
Sim
No
Total
At R$ 100,00
17,6
18,8
17,9
Mais de R$ 100,00 a R$ 200,00
24,3
50,0
32,1
Mais de R$ 200,00 a R$ 400,00
33,8
15,6
28,3
Mais de R$ 400,00 a R$ 600,00
18,9
12,5
17,0
Mais de R$ 600,00 a R$ 1000,00
5,4
3,1
4,7
Total
100,0
100,0
100,0
Das revendedoras que no costumam dar brindes s clientes 68,8%
revendem at R$ 200,00. A quantidade de vendas menor para as que no do
brindes a seus clientes. Enquanto 33,8% das revendedoras que do brindes a seus
clientes revendem entre R$ 200,00 e R$ 400,00 por campanha somente 15,6% das
que no do brindes conseguem revender um valor semelhante. No grupo
pesquisado dar brindes pode significar a garantia de maiores vendas.
Suzy, quando questionada sobre a importncia de as revendedoras
receberem brindes responde:
87
88
o meu trabalho, estar fazendo todo esse programa de incentivo para fazer
com que a revendedora revenda mais. Mas, tem uma questo assim: tem
revendedora que ela no v o lucro. Por exemplo, com dez unidades de
Renew Clnical ela estaria ganhando duzentos reais, com duzentos reais ela
compra um rdio com Cd e gravador porttil, com R$ 180,00 mais ou menos,
mas ela v o brinde, a revendedora muito focada no brinde. (...) O intuito da
empresa mudar essa viso de brinde, fazer com que ela revenda pelo
lucro, para que ela tenha realmente uma viso empresarial, que ela veja
como um negcio. (...) Tem aquela que tem o site, que chama rei dos
catlogos, ela tem uma mdia de, segundo me contaram ela tem uma mdia
de cinco mil revendedoras, mas ela tem de tudo, tudo relacionado venda
direta se voc quiser revender para ela, ela tem, e voc no se cadastra na
Avon, voc se cadastra com ela. O forte dela Avon. Ela uma das
revendedoras que ganham um carro por ano da empresa, isso sem sorteio,
ela troca os pontos que ela acumulou pelo brinde (Suzy gerente de setor).
88
89
Tem, tem duas pessoas que na verdade elas eram usurias, a elas me
pediram. E eu nem fazia muita questo. Porque muito difcil s vezes
administrar outras pessoas, tem que conhecer bem essas pessoas para voc
trabalhar com elas, ento foi o que eu fiz. Eu fiz um teste, fui me adaptando,
ensinei como deveria ser. Elas deveriam me passar a listagem de pedidos
para poder ficar uma coisa bem organizada para no acontecer de entregar
revista e ficar coisa faltando, e depois o cliente vai atrs, ento estas
questes (Gilda revendedora).
Essa minha amiga que vendia comigo no comeo eu vendia com ela e ela me
deu a porcentagem normal, eu vendia para ela e ela me dava os descontos
que ela tinha, ela no cobrou nada de mim. S que eu fui fazer isso para ela,
s que eu fiquei um ano com ela, s que ela j tem uns dois anos que t
comigo, e do mesmo jeito que ela fez para mim eu fiz para ela. Ela no dava
nem um pouquinho para mim. Ela no cobrou de mim e eu fui no cobrar
dela, s que durou muito tempo minha parte (Gisele ex-revendedora).
[A Avon] reconhece isso e no tem nada contra o esquema de cabide. Isso
uma criao da revendedora, mas a empresa no tem nada contra, pelo
contrrio. Se a revendedora estrela me deixar fazer um trabalho com os
cabides, para que o cabide vendesse mais, eu no tenho a inteno de
cadastrar o cabide, porque uma venda que est entrando, uma venda
indireta. Para qu que eu vou cadastrar um cabide, tirar uma venda que j
est entrando e s formalizar ela? Eu vou atrs de gente que nunca revendeu
(Suzy gerente de setor).
sobre
esta
prtica,
afirmaram
no
faz-la
por
no
terem
90
67,9
14,2
10,4
5,7
1,9
100,0
1
4
3
3
11
1
4
1
6
1
1
2
90
91
92
geralmente alguns dias depois, com os pedidos anotados sobre as suas pginas. A
ritualizao das vendas permite que o cliente j saiba exatamente como proceder
quando tem a revista nas mos.
Voc deixa a revista na casa de algum, a pessoa vai l e olha, vem algum
e pede. Voc j conhece mais ou menos, voc conversa pergunta como
que , onde mora, se tem telefone, n? Quando assim voc tem que
confiar. Quando a pessoa compra muito voc tem que desconfiar, voc pode
no receber (Lourdes revendedora).
E o patro s vezes acha ruim. s vezes eu deixo no supermercado, pra
moa que trabalha no caixa, ela no olha na hora, ela no pode parar de
atender para ver a revista. Eu deixo ela levar para casa e ver e no outro dia
eu pego a revista com ela (Fabola revendedora).
A empresa sabe disso, estamos fazendo da revista quase uma cartilha, a
ltima ensina passo a passo de maquiagem. (...) A revista se vende muito. Eu
falo para elas: A revista de vocs no tem boca, no tem olho no tem
crebro, vocs que so a cabea da revista, ela no anda sozinha, a boca
da revista a revendedora. Ela que tem que falar: Olha, Fulana, sua pele t
assim, seu cabelo t assim, usa um produto assim! a revendedora que
sabe orientar o cliente. Aquela que faz assim: Leva! Leva! Compra! Compra!
Esse tipo de revendedor no deve existir mais, de uma forma ou de outra
(Suzy gerente de setor).
93
oportunidade para que pessoas que ela desconhece comprem por intermdio de sua
cliente. Esse hbito j se tornou corrente; as clientes informam seus pedidos atravs
das prprias revistas, escrevendo sobre os produtos seus nomes e quantidades
desejadas.
s vezes eu mando os folhetinhos para os lugares, s vezes eu no encontro
as pessoas, mas mando as revistas, e falo: Fala pra fulano que isso e isso t
em promoo, pode escrever na revista se quiser (Cris revendedora).
A pessoa olha a revista e anota o nome do lado do produto. Eu gosto que
anote bem encima dele (Clarinda - revendedora).
93
94
eu anotei errado. Eu fui l e elas trocaram para mim por outra coisa mais ou
menos do mesmo valor (Clarinda revendedora).
94
95
Para entender os
95
96
Toda
estrutura
motivacional
montada
pela
empresa
para
atrair
97
pessoa te devendo que sempre adia, e dinheiro toda a hora que entra bom,
sempre bom. s vezes voc at esquece de uma pessoa que deve e de
repente aparece o dinheiro. Ah! Que coisa boa (Valentina revendedora).
97
98
A revista Lucros e Novidades, que oferece descontos especficos para as revendedoras tambm chamada
por algumas por seu antigo nome: Panorama.
98
99
Grfico 3
Motivos para revender produtos
70,0
Porcentagem
60,0
58,5
50,0
40,0
30,0
21,7
20,0
11,3
10,0
6,6
0,9
0,0
Ajuda no
oramento
domstico
Comprar
com
desconto
Fazer
amizades
Ocupar o Conquistar
tempo livre
brindes
Motivo
A maior parte das revendedoras consultadas revelou que vende para ajudar
no oramento domstico; em segundo lugar, 21,7% das revendedoras alegaram
revender por possuir a vantagem da compra com desconto, 11,3% mostrou ser a
possibilidade de fazer amizades mais importante, 6,6% das abordadas revende
somente para ocupar o tempo livre e 0,9% alegou ser a conquista de brindes o
motivo principal para revenda. Quando impelidas a responder objetivamente as
revendedoras do uma justificativa diferente da que dada quando perguntadas
sobre os lucros e sobre sua satisfao com as vendas de produtos. O resultado da
aplicao do questionrio reflexo da pergunta: qual a melhor conseqncia de se
31
O termo lucro no quer se referir forma como usado em economia, mas forma como as revendedoras
usam, o termo poderia ser entendido como a porcentagem de ganho sobre os produtos.
32
O survey em questo abordou 106 indivduos conforme especificado no incio deste captulo.
99
100
101
revender no s por seu lucro. Vanda usa a marca de refrigerante mais conhecida e
vendida e compara sua afinidade com a empresa sua preferncia por Coca-Cola.
Lourdes tambm se apresenta como viciada, mas entende que seu vcio j no
pode ser mais mantido pela idade que apresenta sabe que logo no poder mais
revender produtos Avon. A relao com esta empresa carismtica d a estas
mulheres algo diferente de somente compensao financeira. As falas revelam
afinidade pelas vendas de produtos Avon. A palavra vcio aparece nas falas de
Vanda e de Lourdes, para indicar o porqu continuam vendendo apesar das
adversidades. Nas falas abaixo aparece outra justificativa pela atrao pelas vendas:
o dom de vender.
Uai, bom, eu gosto. Mesmo que no d muito lucro, mas uma coisa que,
como eu no trabalho fora, eu acho bom sair para vender alguma coisa,
n?(...) Eu gosto de vender as coisas, geralmente muita gente procura. Eu
at j at tentei parar, mas quando a pessoa procura: Pega aquele negcio
para mim. A vai eu de novo (Valria revendedora).
Eu acho que venda, mexer com venda, a pessoa que gosta de vender ou
tem que ter um pouco de dom de vender. Por que toda vida eu mexi com
venda, at hoje tudo o que eu pego e penso que vou vender eu vendo (Cris
revendedora).
um vcio, parece que tem uma coisa, que a gente quer deixar mais no
consegue. Mexer com vendas um dom, n? (Lourdes revendedora).
Posso te falar uma coisa eu gosto de vender, eu gosto de vender tudo. Sabe?
Tanto que eu entrei aqui [imobiliria onde trabalha] para ser secretria e a
primeira coisa que eu fiz foi uma venda. Mas eu gosto de vender, eu diria a
voc que eu gosto mais de vender do que qualquer outra coisa. Do que
qualquer outro trabalho que eu faa (Gilda revendedora).
Eu era pequena, meu pai e a minha me eram vendedores, e carregavam a
gente dentro do carro quando saam para vender, desde pequena eu j vivia
nas vendas. Mas uma coisa de gostar, meu irmo que foi criado do mesmo
jeito que eu e no gosta de vender e eu gosto. A pessoa tem que ter o dom,
101
102
uma vocao. Tem pessoa que no tem dom para vender, no tem jeito
(Fabola revendedora).
103
104
revista, perdendo parte de seu lucro para convencer o cliente a comprar. Vanda
acredita que, se a revendedora souber conquistar o cliente, lanando mo de
brindes e de um conhecimento prvio sobre vendas, seu trabalho dar frutos. Por
vezes a estratgia de convencimento recorre a atos de comunicao no-verbais.
Suzy, nesse aspecto, enfatiza a preocupao da empresa em estimular a
revendedora a consumir para exibir os produtos em sua prpria apresentao
pessoal (pele bonita, cor de batom interessante nos lbios, esmalte bonito, olhos
maquiados, etc.), como que atestando a qualidade destes e conseguindo, por tais
meios, estimular o consumo. Ao orientar a revendedora sobre como agir no
relacionamento ela colabora para que a revendedora saiba como agir em uma
situao de venda.
Talento para vendas no parece ser um dom na acepo weberiana do
termo, mas uma caracterstica adquirida socialmente. Ao se ver em uma situao de
venda a revendedora lana mo dos artifcios que tem, atravs de um estoque de
conhecimento sobre o tema, para assumir uma determinada representao durante
a interao e levar o cliente a realizar as compras.
Quando solicitadas a identificar seus principais clientes as revendedoras
respondem da seguinte maneira:
As professoras l da escola em que eu trabalho, minhas colegas da merenda,
minhas irms, cunhadas, marido (...) e vizinhos (Clarinda revendedora).
So todos amigos, s vendo no meio de meus conhecimentos mesmo, de
amizade e de famlia (Cris revendedora).
Os amigos da faculdade e famlia (Elza revendedora).
Aqui mesmo, nos vizinhos, tudo no mesmo bairro (Lourdes revendedora).
Geralmente eu vendo para pessoas conhecidas, e pessoas estranhas, que eu
no conheo, eu tenho uma certa reserva (Gilda revendedora).
mais famlia, amigos e pessoal que mora no prdio e s vezes os lugares
que a gente vai tambm (Mrcia revendedora).
104
105
106
porta em porta foi substitudo, de certa maneira pela abordagem deste pblico mais
ntimo e mais disponvel. Que por conhecer a revendedora atravs de relaes
pessoais no tem restries em atend-la.
Dorivaldo tem uma estratgia diferente dos demais entrevistados. Talvez por
estarem morando na cidade h pouco tempo e no possurem parentes prximos o
pblico alvo a vizinhana comercial. Um clculo racional o fez decidir vender
somente para os funcionrios do comrcio local.
Eu vou te falar, mais de (pausa) corrente de pessoas que ela conhece.
Porque hoje voc vende mais para os clientes e para a corrente de
conhecidos. (pausa) Corrente de amizades. A maioria dos clientes que eu
tenho eu vendo por corrente de amizades. Algumas faz diferente. Uma fez um
ciclo de gente na casa dela, foi uma reunio, ela convidou as pessoas para ir
na casa dela fez uma reunio. Essa vendeu, ela at vendeu. Mais corrente
de amizades. Porque a no tem perigo, voc sabe quem a pessoa, voc
conhece (Lourdes revendedora).
So amigos que viraram clientes. J acostumou comprar da gente. Eu no
chego, eu no saio assim, eu no vendo fora. Eu s vendo em casa. Eu tenho
meus clientes que vem, tenho minhas irms que atravs delas vem outros,
elas levam as revistas para outras pessoas verem. Eu vendo l em casa, por
que eu trabalho com digitao, direto tem muita gente l, tanto gente diferente
quanto as mesmas pessoas, ento eu vou vendendo para elas (Clarinda
revendedora).
106
107
s vezes tem muita gente que recebe mal tambm, no gosta. No que no
gosta dos produtos, mas no gosta de receber, tem medo de a gente obrigar
eles a comprar. Mas eu no, eu j ofereo sem compromisso e compra se
achar que deve comprar e tal. Todo mundo tem sempre algum amigo que
vende, ou uma pessoa mais prxima, e s vezes da maneira que a gente age
a pessoa vem atrs e pede para a gente (Mrcia revendedora).
108
33
Durante a pesquisa emprica a maior parte das entrevistas foi feita na casa das revendedoras, o que permitiu
que observaes sobre a maneira como elas exercem sua atividade fossem realizadas, sempre que um cliente
dirigia-se a elas durante a entrevista.
108
109
109
110
111
Valria apresenta a revista aos poucos, a cliente que d a ela a deixa para
que ela oriente suas argumentaes. J Valentina aborda a cliente em vantagem:
oferece uma soluo para uma necessidade que a cliente aparenta ter, ela primeiro
mostra cliente suas provveis necessidades e induz a fala de seu interlocutor para
lev-lo compra do produto que indicar. A relao de interao entre a
revendedora e seus clientes no depende somente da vendedora, como nos
esclarece GOFFMAN (1985); na metfora da ao teatral as falas dos clientes
111
112
113
mudaram-se para esta cidade pelas oportunidades de emprego formal que surgiram
para Dorivaldo. Eles utilizam uma estratgia muito peculiar; Fabola sempre aborda
primeiro a cliente, pois Dorivaldo acredita ser difcil para um homem a proximidade
com clientes mulheres. Este um mercado sexista, que parece discriminar a
presena de homens. Por isso ele s se apresenta s clientes em uma segunda
etapa como marido de Fabola e representa o papel de seu mensageiro, como nos
relata o trecho a seguir.
Na segunda etapa eu j chego, levando a revistinha e falando: Olha, eu sou
esposo da Fabola, ela pediu que eu trouxesse a revistinha para voc, tem
algum problema? No, no tem. Em uma terceira etapa eu j chego e
pergunto: O que que voc t precisando? J no me identifico mais como
marido da Fabola, eu pergunto: o que que voc t precisando? Ah, eu t
precisando de um perfume, eu no tenho amostra, eu no sei... Se no tem
eu trago. Ou: Eu queria uma informao desse produto. Se eu sei eu falo,
se eu no sei eu falo: Olha, eu vou pegar informao com a Fabola. A
primeira, segunda e at terceira etapa o nome da Fabola que entra
primeiro lugar. O meu s como garoto de recados, ou de entrega, para
facilitar para a Fabola. Da terceira em diante eu j passo a atuar como
vendedor (Dorivaldo revendedor).
113
114
115
entrega, voc j tem uma reserva e voc vai comear a ganhar seu dinheiro.
Pra voc poder comprar suas coisas. Agora a uma semana atrs eu comprei
um consrcio contemplado de moto. Quem vai pagar esse consrcio? No
sou eu. O meu oramento j est no ltimo. Quem vai pagar esse consrcio
ela, vendendo produtos da Avon e da Natura. obrigao dela, a partir do
ms que vem pagar esse consrcio (Dorivaldo revendedor).
116
tem que reservar parte de seu tempo e esforo para se dedicar ao mercado de
trabalho. Foram atradas pela oportunidade oferecida pela empresa de conciliar
esses dois mbitos da vida: pblico e privado. O que viemos descobrir que a
interao existente nas vendas diretas entre estes dois aspectos da vida social
muito mais abrangente do que simplesmente poderamos supor.
116
117
6 - CONSIDERAES FINAIS
118
% DO "SETOR DE
SERVIOS"
67,49
68,64
69,59
71,22
71,59
71,58
72,01
72,5
72,74
118
119
TABELA16 - PROPORO
FEMININA
NA
FORA DE TRABALHO, BRASIL,
1981-1999.
Ano
% Feminina
1981
33,4
1982
34,7
1983
35,1
1984
35,9
1985
36,0
1986
36,9
1987
37,1
1988
37,7
1989
38,0
1990
39,5
1992
39,3
1993
39,7
1995
40,8
1996
40,8
1997
40,9
1998
41,1
1999
41,7
FONTE: PNADs 1981-1999 - IBGE.
Os dados da tabela acima (WAJNMAN e MACHADO, 2003, p. 131) atestam
as consideraes: a participao da mulher no mercado de trabalho vem
aumentando sistematicamente, numa taxa de 8,3% de 1981 a 1999. Segundo
LAVINAS (1997), a mulher vem substituindo o homem no mercado de trabalho, at
mesmo em ocupaes onde tradicionalmente a presena do homem era dominante.
O movimento que ocorre tem seus aspectos preocupantes ligados s condies de
trabalho a que estas mulheres so submetidas. Apesar de terem nvel de
escolaridade mais alto (fator importante para que gradativamente substituam os
homens em alguns postos do mercado de trabalho) recebem um salrio menor que o
deles.
Dada a forte segregao ocupacional do mercado de trabalho por sexo, as
mulheres mantiveram-se majoritariamente concentradas em um leque restrito
de
atividades,
voltadas
para
servios
pessoais,
servio
domstico,
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questes ainda ficam abertas e outras tantas podem ser geradas a partir do esforo
cientfico, permitindo novas oportunidades de pesquisa.
Levamos em considerao a homogeneidade do fluxo de informaes da
atualidade para considerar as interaes e os contextos decorrentes da revenda de
produtos Avon. Podemos sugerir para estudos vindouros a percepo da venda
direta em outros contextos em que os meios de comunicao sejam ineficazes ou
inexistentes. Sabemos que nem todas as revendedoras moram em metrpoles e
muitas no tm acesso aos meios de comunicao (telefone, televiso, Internet,
outros), que so facilitadores dos contados entre revendedoras e clientes. provvel
que em outros contextos as revendedoras (principalmente as moradoras de locais
como as zonas rurais ou na floresta amaznica) tenham que adaptar sua abordagem
ao cliente s circunstancias, nestes casos possvel que a indicao de parentes ou
amigos no seja um meio relevante de captar clientes e bater de porta em porta
ainda seja a forma mais usada de realizar a venda direta. Dando ao pesquisador
ensejo de novas abordagens sobre o tema.
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BIBLIOGRAFIA
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