COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE LOS NIVELES

SOCIOECONOMICO MEDIO BAJO Y BAJO - CON

RESPECTO AL MERCADO DE ARROZ EN NEIVA

MERCADOS II

ELABORADO POR:
INGRID LIZETH CARVAJAL COTRINO
CODIGO 20112-104492

UNIVERSIDAD SURCOLOMBIANA
NEIVA HUILA
26 DE MAYO DEL 2015

DEFINICIN DEL TEMA

El estudio se realiza teniendo en cuenta el alto potencial que existe en el pas
sobre el consumo de arroz, sobre todo en los estratos socioeconmicos bajos ya
que este es una fuente de suplemento alimenticio adems de ser uno de los
productos bsicos en la canasta familiar. Siendo un producto tan representativo
para nosotros se hace necesario efectuar un estudio que permita establecer
Cmo se comportan los consumidores de arroz en estratos bajos? Ya que en el
pas no se conocen estudios al respecto.

OBJETIVO GENERAL
Disear un modelo que permita establecer cules son los principales patrones de
comportamiento de compra en los consumidores de arroz en los niveles
socioeconmico Medio bajo y Bajo de la ciudad de Neiva. Tomando como
referencia los barrios Puertas del Sol y sus alrededores.

OBJETIVOS ESPECIFICOS
Definir cul es la situacin actual del mercado de arroz en Neiva
Establecer el grado de importancia que ocupa el mercado del arroz en la
clase social media Baja y Baja en la ciudad de Neiva.

Identificar cules son los factores que influyen en el proceso de compra de

los consumidores de arroz en la clase social media Baja y Baja en la ciudad
de Neiva.

MARCO TEORICO

Comportamiento del consumidor

Para Kotler un consumidor es la persona que compra productos para su uso
personal, y basndonos en esta teora decimos entones que: Estudiar el
comportamiento del consumidor tiene relacin no solo con los que los
consumidores adquiere si no tambin con las razones de Qu comprar, cuando
lo compra, donde, como y con qu frecuencia?
Hoy en da el arroz es uno de los principales productos de la canasta familiar y su
alto valor nutricional lo ha convertido en uno de los alimentos ms importantes
para ms de la mitad de la poblacin del mundo. La produccin mundial de arroz
est concentrada en Asia, y ms especficamente en China, India, Indonesia,
Bangladesh, Tailandia y Vietnam.
Internacionalmente se comercializan pequeas cantidades de arroz con respecto a
las cantidades producidas, lo que corresponde a un mercado de excedentes
donde pequeos cambios en las variables pueden generar un gran impacto sobre
el volumen comercializado y por ende, sobre los precios por la crisis internacional
de alimentos. En 2008, la escasez del grano hizo que Ecuador y Venezuela no
tuvieran existencias suficientes para exportar a Colombia, lo que afect las
importaciones de arroz.
Comida sin arroz, no es comida. Eso dice la mayora de los consumidores
colombianos, para quienes, por tradicin, este producto es indispensable en su
dieta diaria. Segn los estudios de consumo realizados por el Departamento
Administrativo Nacional de Estadstica (Dane), el mercado colombiano del arroz
presenta una caracterstica especial: entre ms pobre sea la familia ms arroz se
come.
Sin embargo, al consultar las preferencias de los consumidores el arroz sigue
siendo el rey. Esta teora no solamente es respaldada por las amas de casa sino
reafirmada mediante la consigna de que alacena sin arroz no es alacena. El
concepto general es que en los hogares donde hay arroz preparado est resuelto
el 80 por ciento del almuerzo o la comida.

Decisin de compra
El perfil del consumidor colombiano es bastante amplio ya que en todos los
hogares el arroz es un artculo de primera necesidad y hace parte de la canasta
familiar.
El arroz forma parte de la cultura, las tradiciones, las costumbres y economa de
muchos colombianos, un fenmeno que tiene su explicacin en las excelentes
propiedades nutritivas de este cereal, pero esto no lo convierte en el principal
atributo de compra. El mayor porcentaje es concentrado por la tradicin que tiene
el arroz a lo largo de su existencia y tambin por la calidad, marca y precio en el
mercado, siendo los factores que ms influye a la hora de tomar la decisin del
porque comprar arroz. La necesidad principal del producto es la importancia que
tiene en la canasta del hogar, donde por tradicin esta decisin es encabezada por
la mujer (amada de casa), donde afirman que un almuerzo no sera completo sin
una porcin de arroz (Tradicin costumbre), lo que podemos ver es que su
consumo est claramente involucrado con lo cultural porque es un alimento que ha
sido preparado por sus familias de generacin tras generaciones.

Mass y target marketing

El marketing masivo es una estrategia de cobertura de mercado en el que una
empresa decide hacer caso omiso de las diferencias de segmentos de mercado y
de apelar a todo el mercado con una oferta o una estrategia. La idea es transmitir
un mensaje que llegue al mayor nmero de personas posibles. Tradicionalmente la
comercializacin total se ha centrado en la radio, la televisin y los peridicos
como los medios utilizados para alcanzar este amplio pblico. Al llegar a la mayor
audiencia posible, la exposicin al producto se maximiza. En teora, esto se
correlaciona directamente con un mayor nmero de ventas o compra en el
producto. El marketing masivo es lo opuesto a la comercializacin del lugar, ya
que se centra en las altas ventas y los precios bajos. Mercadeo Masivo pretende
ofrecer productos y servicios que ser de inters para todo el mercado. La
comercializacin del lugar se dirige a un segmento muy especfico del mercado,
por ejemplo, con servicios especializados o bienes con pocos o ningn
competidor.

Target es un mercado objetivo es un grupo de clientes a los que una empresa ha

decidido apuntar sus esfuerzos de marketing y en ltima instancia su mercanca.
Un mercado objetivo bien definido es el primer elemento de una estrategia de
marketing. Las variables del marketing mix de producto, plaza (distribucin),
promocin y precio son los cuatro elementos de una estrategia de marketing mix
que determinan el xito de un producto en el mercado

Sector industrial:

En general, la industria arrocera colombiana desempea varias funciones dentro

de la cadena: financia productores, almacena, acondiciona, procesa, hace
mercadeo y desarrollo de productos, y vende. En este ltimo tema, la dcada de
los noventa se caracteriz por la consolidacin de las marcas lderes (Martnez y
Acevedo, 2002).
La existencia de pocos molinos grandes, refuerza la estructura oligoplica de la
industria arrocera. Dado que unas cuantas empresas dominan la industria pueden
fijar los precios de venta de sus bienes terminados y tambin tienen la capacidad
para influir sobre el precio de compra de sus insumos bsicos, especficamente,
en las materias primas agropecuarias que participan de forma importante en la
estructura de costos de la industria.

De acuerdo con MADR e IICA (2005), los molinos ms grandes del pas que son
Molinos Roa, Arroz Diana y Molino Florhuila se encuentran ubicados en la zona
Tolima-Huila y en los Llanos Orientales (principalmente Meta y Casanare), esta
ubicacin corresponde a la disponibilidad de materia prima, en la medida en que
es en estos departamentos donde se concentra la produccin de arroz paddy en el
pas (Martnez Covaleda, 2006).
Los molinos industriales de arroz se encuentran afiliados a la Federacin Nacional
de Industriales del Arroz (INDUARROZ), creada con el objetivo de garantizar la
sostenibilidad de la actividad arrocera y la competitividad del conjunto de los
agentes vinculados a la cadena. La Cmara de INDUARROZ agrupa y representa
desde 1965 a los industriales del arroz en Colombia en los diferentes escenarios
pblicos y privados a nivel nacional e internacional. En el 2006 se constituy como
una Cmara sectorial de la ANDI (INDUARROZ), con el fin de consolidar la
institucionalidad del sector y prestar ms y mejores servicios.
.
METODOLOGIA
Poblacin
Para hacer este estudio se tom como enfoque la poblacin de los niveles
socioeconmicos medio bajo y Bajo de la ciudad de Neiva, tomando como
referencia los barrios Puertas del Sol y sus alrededores.
Muestra
Par el estudio se tom una muestra de 30 personas a las cuales se les aplico una
encuesta.
Instrumentos
Para este estudio se llev a cabo a travs de procesos de entrevista y encuesta ,
Las entrevistas sern una de las piezas de mayor importancia en cuanto a la
adquisicin de informacin sobre sus preferencias y la del grupo familiar a la hora
de consumir arroz.
Por otro lado las encuestas son la fuente cuantitativa que nos servir de apoyo a
la parte cualitativa formulada a travs de las entrevistas. Para ello, se realizarn
encuestas a consumidores de clase socioeconmica media baja y baja de la
ciudad de Neiva.

Fase cualitativa
Esta fase se llev a cabo mediante una entrevista a profundidad que contena
preguntas abiertas que le permitan al entrevistado expresar su opinin con toda
libertad y al entrevistador profundizar sobre aspectos realmente relevantes para el
estudio
Dentro de la entrevista se incluy protocolos en los que se le solicitaba al
entrevistado dar su opinin con toda libertad a cerca del proceso de compra y
utilizacin del arroz.
Fase cuantitativa
Esta fase se desarroll mediante 30 encuestas a personas de nivel
socioeconmico Medio bajo y Bajo en la cual consiste en registrar opiniones,
preferencias, y tendencias de consumo. Para el desarrollo del cuestionario se
tom como base de gua la entrevista desarrollada en fase cualitativa. Las
personas fueron seleccionadas aleatoriamente en el barrio Puertas del sol de
Neiva y sus alrededores.
Presentacin de encuesta (anexo 1)
ESTUDIO SOBRE COMPORTAMIENTOS DE COMPRA PARA
CONSUMIDORES DE ARROZ EN ESTRATOS SOCIO ECONMICOS BAJOS
Apreciado cliente, soy estudiante de la Universidad Surcolombiana Usco y estoy
realizando un estudio sobre los factores que inciden en la compra de los
consumidores de arroz de los estratos socioeconmicos bajo, razn por la cual
solicito aproximadamente 10 minutos su valioso tiempo para responder estas
preguntas.
1. Cules son sus ingresos econmicos actualmente?
a) 200.000-500.000 b) 501.000-644.000 c) 645.000-850.000 d) 851.0001.000.000
2. A qu estrato socioeconmico usted pertenece?
a) 1
b) 2
c) 3
3. En el lugar en el que usted reside es?
a) Propio b) Arrendado c) Prestado d) no Tiene

d) 4

4. Qu producto generalmente usted desea adquirir a la hora de hacer

mercado?
a) Papa b) Arroz c) Huevos d) Pan
5. Usted en donde principalmente realiza la compra de arroz?
a) Tienda de Barrio b) Supermercado c) Hipermercado d) Almacn de
cadena
6. Es el arroz un producto necesario para su can asta familiar?
a) Si b) No
7. Por qu motivo usted compra el arroz en ese lugar?
a) Su atencin b) Cercana c) Precio
d) Publicidad
8. Qu tipo de arroz usted consume en su hogar?
a) Blanco b) Especial c) Vitaminado d) saborizado
9. Qu marcas de arroz usted conoce?
a) Roa
b) Flor Huila c) Supremo

d) Diana

10. Qu marca de Arroz usted consume?

a) Roa
b) Flor Huila c) Supremo

d) Diana

11. Compra usted el arroz solo cuando este se encuentra en promocin?

a) Si
b) No
12. En caso de que la marca de arroz que usted consume no estuviera
disponible comprara otra marca
a) Si
b) No
13. Qu Otra marca de arroz consumira?
a) Flor Huila b) Supremo c) Diana

d) PTC

14. Qu persona realiza comnmente la compra del producto?

a) Amas de casa b) hombres solteros c) mujeres solteras d) otro
15. Comprara usted arroz sin importa la marca?
a) Si
b) No
16. Dejara usted de comer arroz en caso de no poder adquirirlo?
a) Si
b) No
Resultados Obtenidos de las Encuestas Aplicadas

1. Cules son sus ingresos econmicos actualmente?

Cules son sus ingresos econmicos actualmente?

200.000-500.000

7%

501.000-644.000
50%

43%

645.000-850.000
851.000-1.000.000

2. A qu estrato socioeconmico usted pertenece?

A qu estrato socioeconmico usted pertenece?

Estracto 1

10%
33%

Estracto 2
57%

Estracto 3
Estracto 4

3. En el lugar en el que usted reside es?

En el lugar en el que usted reside es?

7%

Propio

10%

27%

Arrendado
Prestado
no Tiene

57%

4. Qu producto generalmente usted desea adquirir a la hora de hacer

mercado?

Qu producto generalmente usted desea adquirir a la hora de hacer mercado?

13% 13%
17%

Papa
Arroz
Huevos

57%

Pan

5. Usted en donde principalmente realiza la compra de arroz?

Usted en donde principalmente realiza la compra de arroz?

Tienda de Barrio
16%

6% 3%

Supermercado
Hipermercado
74%

6.

Almacen de
cadena

Es el arroz un producto necesario para su canasta familiar?

Es el arroz un producto necesario para su canasta familiar?

13%

Si
No
87%

7. Por qu motivo usted compra el arroz en ese lugar?

 Por qu motivo usted compra el arroz en ese lugar?

Su atencin
17%

10% 27%

Cercana
Precio

47%

Publicidad

8. Qu tipo de arroz usted consume en su hogar?

Qu tipo de arroz usted consume en su hogar?

23%
13%

Blanco

3%

Especial
60%

Vitaminado
saborizado

9. Qu marcas de arroz usted conoce?

Qu marcas de arroz usted conoce?

10%

Roa

7%

Florhuila
Supremo

57%

27%

Diana

10. Qu marca de Arroz usted consume?

Qu marcas de arroz usted consume?

10%

Roa

7%

Florhuila
Supremo
50%

Diana

33%

11. Compra usted el arroz solo cuando este se encuentra en promocin?

Compra usted el arroz solo cuando este se encuentra en promocin?

20%

Si
No

80%

12. En caso de que la marca de arroz que usted consume no estuviera

disponible comprara otra marca

En caso de que la marca de arroz que usted consume no estuviera disponible comprara otra marca
20%

Si
No
80%

13. Qu Otra marca de arroz consumira?

Qu Otra marca de arroz consumira?

Florhuila

23%

Supremo

7%

Diana

67%

3%

PTC

14. Qu persona realiza comnmente la compra del producto?

Qu persona realiza comnmente la compra del producto?

27%
10%

Amas de casa

3%

hombres solteros
60%

mujeres solteras
otro

15. Comprara usted arroz sin importa la marca?

Comprara usted arroz sin importa la marca?

27%

Si
No
73%

16. Dejara usted de comer arroz en caso de no poder adquirirlo?

Dejara usted de comer arroz en caso de no poder adquirirlo?

17%

Si
No
83%

Resultados Obtenidos
Informacin demogrfica: se entrevistaron 30 personas de estrato
socioeconmico medio bajo y bajo de sector de puertas del sol y sus alrededores

de las cuales el 57% pertenece al estrato 1 y el 33% al estrato 2. Al indagar sobre

su ingreso mensual se encontr que estos varan entre 200.000 y 644.000 en
cuanto a la propiedad de la vivienda se observ que los encuestados en un 56%
vive en calidad de arrendado, seguido de un 27% que manifiesta que la vivienda
es propia.

Necesidad Bsica: A la hora de hacer mercado el 877% de los

encuestados manifiesta que es necesario e indispensable comprar
arroz a la hora de hacer mercado.
Frecuencias y sitio de compra
Se encontr que el factor influyente para la compra del producto es la cercana de
las 30 encuestas aplicadas el 74% afirmaron que realizaban la compra en una
tienda del barrio cerca de sus viviendas, seguido del 16% por compras que se
efectan en los supermercados. El motivo principal por el cual se realiza la
compra adems de la cercana del lugar es por la facilidad de pago que le otorgan
en la tienda, as como de la atencin familiar que se brinda, generando esto un
ambiente de confianza entre el consumidor y el vendedor.

Clases de arroz utilizados

En las encuestas realizadas se observ que el 60% consume el arroz blanco
generalmente usado por ser el arroz tradicional y ms comercializado.
Arroz blanco: es el tradicional arroz y ms comercializado y comparado por los
hogares
Vale la pena aclarar que este arroz sobresale por su amplio consumo en el
mercado, aun teniendo fuertes competencias como lo son las variedades que
mencionaremos a continuacin:
Arroces Saborizados: es desarrollado a travs de la necesidad de los
consumidores satisfaciendo el paladar con su buen gusto con mltiple sabores.
Arroz 10: Un arroz proveniente de los mejores cultivos de nuestro pas,
(variedades especiales del Huila y del Tolima), con los ms altos y estrictos
controles de clasificacin y calidad para obtener 100 grano largo entero, 0%
impurezas. El Arroz 10 es un cereal con 0% grasa, 0% colesterol y de excelente,
brindando toda la elegancia que sus comidas se merecen.
Arroz Integral: Un producto de extraordinaria limpieza con una seleccin rigurosa
para garantizar todos los beneficios del cereal entero. El ARROZ ROA INTEGRAL
es de gran alimento por su contenido de protenas y vitaminas, as como, de fibra

que lo hace de fcil digestin. Es especial para personas que prefieren alimentos
naturales en su dieta cotidiana y que los requieren para obtener una alimentacin
balanceada y sana. Por ser un cereal entero exige una mayor hidratacin en la
preparacin.
Arroz para sopa: Estas deliciosas sopas tienen el sabor de la cocina de nuestras
casas; la sazn de nuestras madres y abuelas. Son fciles y rpidas para preparar
ya que son elaboradas por quien ms sabe de arroz en Colombia
Arroz con Fibras: El Arroz Roa con fibra brinda todos los beneficios de la fibra,
sin alterar la preparacin y manteniendo el agradable sabor del arroz Tradicional.
Es un arroz especial para aquellas personas que prefieren consumir alimentos
naturales en su dieta cotidiana en busca de una alimentacin balanceada y sana.
Arroz con leche: preparacin simple y prctica, atendiendo a estas necesidades
convirtindola en una forma sencilla y rpida de disfrutar de este delicioso postre.
Arroz vaporizado: la variedad ndica sometido a un tratamiento con vapor de
agua que le aporta firmeza y su caracterstico tono dorado. De grano largo,
el arroz vaporizado es rico en fibra y minerales, siempre queda suelto y nunca se
pasa se aconseja su uso para la preparacin de paellas, arroces caldosos,
ensaladas y guarniciones.

Proceso de compra
Son las amas de casa las que efectan el proceso de compra del arroz en los
hogares segn las encuestas aplicada, arrojndonos un 60% seguido de un 27%
que corresponde a mujeres solteras. El ama de casa se convierte en el actor
principal dentro del proceso de compra, es decir, son el principal cliente del
proceso de compra y adquisicin del producto.

Marcas
Para conocer qu nivel de reconocimientos de las marcas se realiza una pregunta
clave a las entrevistadas qu marca conoce? Dejando que estas respondieran
libremente se lograron obtener los siguientes resultados, la marca ms reconocida

para las entrevistadas fue arroz Roa (56%) los 3 arroces que preceden este
producto son Flor Huila (27%), Supremo y Diana.
En general se observa que el reconocimiento de las marcas es muy bajo es decir
las entrevistadas solo recuerdan las marcas que ellas han utilizado desconociendo
que en el mercado existen muchas ms marcas
La percepcin, experiencias e imagen del producto se convierte en un factor
determinante para la decisin de compra

Promociones
La promocin en el arroz blanco respecto al arroz especial tienen as como no
muchsima ms incidencia en el tema de promociones ya que se logr observas
las siguientes tendencias
Las entrevistadas afirmaron que no se basaban en promociones para realizar la
compra del producto por que en algn punto esto les denotaba desconfianza del
producto creando el interrogante porque ser tan barato?
Tambin las entrevistadas afirmaron que si tiene como gua las promociones a la
hora de compra solo lo harn si el producto es reconocido y si se lograr observar
una verdadera promocin a la hora de obtener el producto

Publicidad
Todas las entrevistadas afirman a ver visto odo varias publicidades en medio
como la televisin, la radio, afiches, peridicos atreves de promotores que realizan
de impulsin del producto en los lugares de compra del mismo
Ninguna de las entrevistadas logro afirmar que haya conocido un tipo de
publicidad que promocionara el arroz blanco bsico que ellas adquieren
comnmente por lo general solo se publicitan los arroces especiales se explican
sus cualidades su grandes usos la diferencias entre los dems arroces pero nunca
se hacen un campaa que impulse a su arroz promocional que es en verdad el
que ms se consume y que para muchas de las entrevistado es tan nico como
ninguno y que a pesar de la especialidad de los dems no tienen comparacin,
tambin menciona el por qu no se promueve el consumo del mismo y por qu no
se relucen sus cualidades que sin duda tambin posee

Preferencias de compras y marcas

Al hablar de arroz blanco se encuentra como marca lder tanto de compra como de
preferencia dentro de las encuestadas es arroz roa el cual es comprado un (50%)
y adems es la marca ms reconocida con un 56%.
Como aspecto relevante tenemos que los encuestados tambin manifestaron que
de subir los precios y de no poder adquirir el producto, estos sencillamente
dejaran de consumirlo.

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

En los estudios realizados se puede afirmar que las personan tienen ms

como prioridad adquirir el arroz sin importar marca y costos. Tambin
podemos decir que existe una tradicin fuerte en el consumo del arroz
blanco y poca demanda en El resto de tipo que existe en el mercado

Las promociones en los consumidores no logran un impacto positivo puesto

no estn bien enfocadas lo que hace que el consumidor termine por no
adquirir el producto que promociona desconfiando de la calidad dada por el
factor del precio

Los consumidores no siempre son fieles a su marcas puesto que prevalece

la necesidad ante el deseo de llevar marcas en especial es decir si el
producto que desean no se encuentra en disponibilidad toman la decisin
de llevar cualquiera que suplan su demanda

El factor clave para el lugar de compra del producto est dado por la
cercana del lugar dejando atrs la bsqueda de caracterstica de producto
como calidad cantidad precio y disponibilidad

Entre mayor sea el nivel socioeconmico de los consumidores se observa

una utilizacin de productos destinados especialmente para la elaboracin
de comidas que requieren de la especialidad de dicho alimento

Las amas de casa son el principal actor de comprar del arroz puesto que
son el eje fundamental en el hogar en tareas suma mente importante como
lo es la elaboracin de los alimentos adems de conocer las demandas
alimenticias que en su hogar se presentan

Se define que el producto del arroz en una alimento de necesidad bsica

para los hogares puesto es un alimento esencial para la elaboracin de las
comidas diarias y que no tienen productos sustitos que puedan satisfacer
sus beneficios