Anotaes do Aluno

Aula 15 Mtodos de adequao

de preos
Objetivos da aula:
Conhecer as estratgias de adequao de preos mais utilizadas e abordar
adequaes de preos com base nas questes geogrficas.

bom lembrar que, para se fazer adequaes de preos, necessrio

ter estabelecido uma tabela de preo bsica (o preo de venda normal)
sempre considerando o custo e as influncias externas, as quais incluem a
concorrncia e o valor para o cliente.

1. Adequao de preos na gesto de receitas

Como seria esta adequao quando utilizamos o conceito de gesto de
receitas (assunto de nossa ltima aula)? Vejamos estes exemplos:

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A utilizao prtica da adequao de preos tem como fim equilibrar a

oferta e a demanda em um determinado momento, fazendo com que a
empresa continue vendendo e tambm tem finalidades emergenciais, como
recuperao de fluxo de caixa, excesso de estoque de um determinado
produto etc.

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Toda vez que formamos preos, produzimos uma informao que

dinmica e que flutua de acordo com as necessidades de demanda. O preo,
mesmo com suas influncias de custos, da concorrncia e do valor para o
cliente, necessita de adequaes em diversos momentos. Essas adequaes
vo desde as mais simples e usuais do mercado at as combinadas com
promoes de vendas, que se tornam mais complexas.

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1) Restaurante do tipo rodzio e cinemas

Resp. Adultos pagam inteira e crianas pagam meia.
2) Bailes de carnaval
Resp. Homens pagam inteira e mulheres pagam meia.
3) Estdios de futebol
Resp. Adultos pagam inteira e crianas at 10 anos no pagam.

2. Adequao de preos nos mais diversos

momentos
Estes ajustes podem ser:
1) Desconto por quantidade - reduo no preo por unidade pela compra
em maior quantidade.

Exemplo: Hotel de Campos do Jordo que pratica dirias com preo mais
baixo durante o vero.
3) Desconto comercial - reduo percentual no preo de tabela oferecido
para revendedores.
Exemplo: Editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70% do
preo de varejo sugerido.
4) Desconto para pagamento vista - incentivo para compradores
pagarem rapidamente ou um preo mais baixo pelo pagamento a vista.
Exemplo: Ao comprar DvD de um determinado espetculo, o preo a vista

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2) Desconto sazonal - reduo de preo oferecido durante perodos de

pouca demanda.

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Exemplo: Bandeja de iogurte com quatro potes a R$2,60 (R$0,65 o pote),

enquanto os potes vendidos separadamente custam R$0,92.

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muito mais convidativo.

5) Abatimento por troca - desconto pelo oferecimento de um produto,
associado a um pagamento em dinheiro.
Exemplo: Concessionria que recebe o carro usado do comprador em
troca de um abatimento no preo do carro novo. No Brasil, esse modelo foi
inovado ao ser criada a troca com troco, que nada mais que o recebimento
do carro usado, uma pequena reduo no preo do carro novo e ainda
dinheiro de volta. Essa operao acaba vendendo crdito ao cliente junto
ao carro novo.
6) Margem promocional - reduo de preo em troca da realizao de
certas atividades promocionais pelo revendedor.

Exemplo: Folhetos oferecendo um desconto de 10% em um restaurante,

com validade por 30 dias. Essa a modalidade mais utilizada de adequao
de preos, pois pode ser adotada sempre e com grande resultado. Nunca
vem sozinha, pois o preo apenas uma das variveis a serem analisadas
em uma ao promocional.
8) Preo de mercadoria-isca - estabelecimento de preos perto ou abaixo
do custo, a fim de atrair clientes para uma loja.
Exemplo: Supermercados vendem alguns produtos abaixo do custo, como
pozinho a um centavo e frutas, como melancia a um centavo o quilo, para
atrair compradores para essas ofertas e para outros itens de preo normal e
com boa margem de lucro.

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7) Desconto promocional - desconto de curta durao para estimular as

vendas ou induzir os compradores a experimentar um produto.

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Exemplo: Fabricante de salsichas oferece reduo de preo para um

supermercado que promete mostrar o produto em suas propagandas.
Tambm chamada de propaganda cooperada.

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Percebemos, ento, que essas modalidades de ajustes de preos sempre

partem da tabela de preo normal e devem estar entre o preo normal e o
preo no desconto mximo.

3. Preos geogrficos
O preo geogrfico o estabelecimento do preo de acordo com o local
onde ele entregue. So largamente utilizados em compras internacionais
em que os custos do transporte so fatores de peso e, no Brasil, por seu
porte continental, acabam aparecendo em alguns casos.

2) Preo uniforme na entrega - abordagem geogrfica de estabelecimento

de preos em que o preo do vendedor inclui o transporte, e o direito de
propriedade transferido quando o comprador recebe os bens. Nessa
modalidade, todos os custos de transportes so de responsabilidade do
vendedor e podem variar se houver entregas em localidades diferentes no
pas de destino.

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1) Preo de FOB origem - abordagem geogrfica para o estabelecimento

de preos em que o preo do vendedor para o produto no ponto de
embarque, no qual o direito de propriedade passa do vendedor para
o comprador. Esse preo FOB (sigla de Free On Board) o mais utilizado
internacionalmente, pois o vendedor paga o transporte at o porto de
embarque (embutido no preo, claro) e o comprador paga o transporte do
pas de origem at o pas de destino.

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Vimos algo que se assemelha a essa prtica quando falamos de impostos.

Ter uma tabela de preos sem a incluso de ICMS faz toda a diferena para
empresas que vendem para vrios estados do pas, j que cada regio tem
uma alquota diferente. O conceito o mesmo, mas, nesse caso, o mais
importante a diferena nos custos de transportes internacionais, como
veremos a seguir.

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Sntese da aula
Vimos, nesta aula, como a adequao de preos importante para o
equilbrio do nosso negcio e como o preo geogrfico influencia nossas
negociaes de acordo com as necessidades do cliente.
Espero ter atingido as expectativas de cada um com o contedo aqui
apresentado e, como falei, no incio de nossas aulas, volto a colocar a voc
a palavra que, para mim, resume tudo que desejo na vida: SUCESSO. E
tambm o que desejo a voc: MUITO SUCESSO em tudo na vida.
Abraos e sucesso.
Prof. Dalton Giovannini

Referncias

GONALVES, Eugnio C. Contabilidade Geral. 3. ed. So Paulo: Atlas,

2004.

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FRANCO, Hilrio. Contabilidade Geral. 23. ed. So Paulo: Atlas,1996.

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KOTLER, Philip. Administrao de Marketing: a edio do novo milnio.

So Paulo: Prentice Hall, 2000.

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