Trabajo Marketing

Introduccin
El marketing es definido como una funcin organizacional para crear, comunicar y
entregar valor al cliente y administrar relaciones. Sin embargo, es mucho ms
complicado de lo que suena ya que el verdadero desafo se encuentra en crear
una percepcin poderosa y atractiva de tu producto en el cliente. Para ello,
factores tan simples como el nombre, la presentacin o incluso el empaque del
producto pueden ser la clave al xito si se crean con cuidado. Despus de todo, el
marketing no es una guerra de productos, sino ms bien de percepciones.
Al Ries y Jack Trout, sealan en su libro Las 22 Leyes Inmutables del Marketing,
que el camino ms rpido al xito implica llegar a ser el primero en un producto, o
por lo menos ser el primero en una nueva categora. Sin embargo, en estos
tiempos es un gran desafo ya que existen muy pocas cosas que no se han
inventado, por lo que por lo general un nuevo producto, tiende a ser una copia de
otro producto pero mejorado. Cuando en realidad la clave no es la mejora del
producto, sino la diferenciacin de este en el mercado lo que lo convierte en un
xito.
Al ser una compaa integrada y creada por mujeres, naci el deseo de crear algo
para nosotras, que nos definiera por ser como somos y que el mundo pueda verlo.
Tras una extensa investigacin de los deseos y necesidades de las mujeres en el
mercado, nuestras opciones se vieron resumidas en dos opciones: Salud y
Belleza, optando por la segunda. Poco a poco se fueron eliminando las
alternativas del maquillaje, cremas y ropa. Fue hasta que encontramos un estudio
que revela que un 83% de las mujeres usa perfume todos los das, un 65% tiene
ms de uno (y que los cambia segn la ocasin), un 87% compra perfumes para
s misma y que a un 98% le gusta que sus parejas los usen. A partir de estas
estadsticas y nuestras mismas exigencias es que naci el perfume Illa.

Adems, para que el producto pueda ser considerado diferenciado es que

optamos una vez ms por la identificacin como factor importante. Nuestro
producto es el primer perfume boliviano de marca y gran calidad, que tiene como
objetivo el de presentar al mundo a la mujer boliviana como es nica, bella e
independiente, en cualquier etapa de su vida.
Para esto sern necesarias varias estrategias de marketing que impulsaran a Illa a
ser la esencia de la mujer boliviana.
Plan de Marketing
Misin: Crear y distribuir una esencia nica para la mujer boliviana bella, nica e
independiente, que la distinga de su entorno, en cualquier etapa de su vida.
Objetivos:
Promocionar la nueva marca por medio de promocin, en un lapso de 6
meses por La Paz, Cochabamba y Santa Cruz.
Reemplazar en un 30% (en un principio) a las marcas extranjeras de
perfumes en el pas.
Asegurar un posicionamiento fijo, en un periodo mximo de 3 meses en el
mercado de perfumera de Bolivia
Anlisis FODA
1. Fortalezas:
Uso de promociones y publicidad atractiva para el mercado meta.
Producto diferenciado
Empaque elegante y atractivo.
Mercado meta amplio.
Gran calidad.
Precio en relacin a los dems perfumes del mercado en el pas.
Accesibilidad de distribucin y compra, por medio de sucursales y
compras online.
2. Oportunidades:
Producto nacional, en respuesta a la reduccin de importacin y
aporte a la economa.

 Gran consumo por parte del mercado meta femenino ( en especial

en Santa Cruz)
La venta del perfume como aporte a la identificacin de La Mujer
Boliviana, como reflejo de nacionalismo.
3. Debilidades:
Producto no atractivo para su compra de parte del mercado

masculino.
Nuevo producto, sin reputacin.
Incorporacin de promociones tempranas.
Poca experiencia en el proceso de venta.
Producto caro en relacin a los dems accesorios femeninos.

4. Amenazas:
Gran competencia extranjera.
Gran cantidad de productos en contrabando de la misma calidad a
menor precio. Productos ilcitos.
Imagen de elegancia del producto asumida como discriminatoria por
ciertas regiones o grupos sociales del pas.
Mercado Meta:
Como consecuencia de la investigacin de mercado es que se demostr que la
preferencia de aromas en las mujeres vara dependiendo de la edad. Por ejemplo,
las mujeres entre los 18 y los 34 aos de edad se inclinan por los aromas dulces,
mientras que las mujeres entre los 35 y 54 aos prefieren los aromas crticos.
En si la investigacin reafirma nuestro objetivo de crear una esencia nica para
cada mujer boliviana, sin embargo, se debe considerar el ciclo de vida femenino.
Por lo que como estrategia de seleccin de mercado se optara por un mercado
meta de segmentos mltiples:

Sami: para la mujer boliviana independiente entre los 18 y 34 aos, a la

que le espera un nuevo camino por recorrer lleno de obstculos y xitos.

Sisa: Para la mujer boliviana entre los 35 y 54 aos, para todas aquellas
llenas de recuerdos, memorias y experiencias que las hacen cada da ms
bellas y nicas.

El empaque ser diseado acuerdo a esta etapa de la vida,

admirando la experiencia y recreando los recuerdos de las
consumidoras, por medio de colores (gamas o analogas) y distintas
formas.

Marketing Mix:
Producto:
Como respuesta al Mercado meta existirn dos productos unitarios de la
misma lnea de perfumes: Sami y Sisa
Ambos trataran de un perfume de 150ml, con un envase de vidrio diseado
de acuerdo al mercado meta y un empaque que cumplir con las
caractersticas del segmento al que est dirigido.
Sami: refleja a la juventud boliviana, un camino por emprender. Por
lo que, tanto el envase como el empaque del producto ser
diseado acuerdo a esta etapa de la vida, reflejando la juventud de

las consumidoras, por medio de colores (vivos) y formas

Sisa: admira la experiencia y recuerdos de la consumidora. Por lo
que, tanto el envase como el empaque del producto ser diseado
acuerdo a esta etapa de la vida, tomando como base el concepto de
la maternidad, la experiencia y los recuerdos, por medio de colores
(clidos y fros, gamas y analogas) y formas.

Producto de Consumo:

Nuestro perfume busca satisfacer

el deseo y la necesidad de una mujer boliviana nica, bella e

independiente de portar una esencia que la defina como tal,
en cualquier etapa de su vida.
o Producto Exclusivo: Ya que es nico por ser un perfume boliviano
de alta calidad y con una presentacin digna de la atencin de los
consumidores.
Precio:
A partir de la investigacin de mercado, por medio de una encuesta,
sacamos un promedio de 80$ en cuanto a lo que el consumidor est
dispuesto a pagar por un perfume de calidad. Sin embargo, al ser una

nueva empresa y creciente optamos por establecer un precio de 70$ por

cada unidad de 150 ml, para ambos perfumes.
Costos Generales:
Se espera vender un aproximado de 1200 unidades, cada una a 70 $
lo que creara un ingreso de 84.000$ en 3 meses. De cuales se
debern distribuir entre los siguientes costos:
o Promocin
6.000$
o Sueldos..
3.000$
o Locales
15.000$
o Empaques 7.000
$
o Luz, Agua, Internet. 6.500 $
____________________________________________________
Total:

37.500

Utilidades: Ingresos Costos

U= 84.000$ - 37.500
U= 46.500 $
Promocin:
Adems de contar con la promocin bsica, por medio de publicidad en TV,
aparicin en redes sociales, y propagacin de flyers y carteles por la
ciudad,

tenemos en mente llevar al producto ms all, por medio de

eventos en donde las consumidoras se identifiquen con el producto.

Como ejemplo una idea de promocin masiva:
Campaa por nosotras: Como promocin para la introduccin del
producto al mercado , se organizara un evento social, de etiqueta elegante
que solo incluya al sector femenino en cualquier etapa de su vida. Se
tendr como enfoque publicitario el saludable, tanto en cuerpo como en

mente, con el fin de incentivar al amor propio de las mujeres adems de

consolidar la seguridad e importancia de la mujer en la sociedad boliviana.
En donde se contara con el auspicio de empresas bolivianas que
sean de inters para las mujeres: spas, t, maquillaje, gimnasios,
boutiques, chocolateras, etc.
El evento envolver, charlas motivacionales de mujeres bolivianas
excepcionales como escritoras y doctoras y un banquete estilo coctel
con alimentos light y licores hechos por mujeres y para mujeres.
Dentro del mismo evento se contara con distintas estrategias de
promocin:
o Sorteo Sami & Sisa: en el cual se sortearan como premios
viajes por los lugares ms bellos de Bolivia, con todo pagado para
la ganadora y una amiga (hermana, madre, abuela etc.). Los
tickets para el concurso se vendern antes del evento en las
sucursales de las empresas auspiciadoras (aprovechando su
relacin con el sector femenino).
Adems de crear una expectativa de nuestro producto, se
promocionaran los nombres de cada perfume y se consolidara aun
ms nuestro posicionamiento de perfume para la mujer boliviana,
por medio de los viajes alrededor del pas.
o Distribucin de Muestras: dentro del mismo evento se repartirn
muestras de ambos perfumes en envases de 10ml con el propsito
de promocionar el producto.
Modelo AIDA, aplicado al comportamiento del consumidor:

Atencin: Para que el cliente reconozca como necesidad nuestro

producto deberemos llamar su atencin por medio de publicidad que
refuerce la idea de identificacin y consolidacin de ser mujer
boliviana. Por ejemplo: apariciones en eventos de reconocimiento a
mujeres, participacin en revistas sociales, etc.

Inters: Para aparecer entre las alternativas de consumo para el

mercado meta, se deber atacar al inters del consumidor, es decir
crear un gancho para posicionarnos en su mente. En este caso, la
promocin se enfocara una vez ms en la femineidad y vitalidad de
una mujer boliviana, de modo que las consumidoras se sientan
identificadas creando inters en ellas.

Deseo: Al ser en s un producto femenino, el deseo del consumidor

vendr con la calidad y caractersticas de ambos perfumes. Para
esto se necesitaran promociones y publicidad enfocadas en mostrar
visualmente los atributos del producto. Como estrategia, se tiene
planeado distribuir muestras gratuitas que incentiven el estimulo del
olfato, creando aun ms el deseo por nuestros perfumes.

Accin: Por ltimo para satisfacer la compra del producto, se

proporcionaran garantas por cada compra. Adems, para la
comodidad del cliente existir un punto fijo para servicio al cliente,
para sugerencias, quejas, devoluciones etc.

Plaza:
En un principio se contara solo con 3 sucursales alrededor del pas, en las
ciudades ms activas de Bolivia: Santa Cruz, Cochabamba y La Paz.
Adems se contara con distribucin del producto a empresas minoristas,
perfumeras

en

especial.

Ubicadas

preferentemente,

en

centros

comerciales, aereopuertos, etc.

Una

vez

establecidos

posicionados,

esperamos

expendernos

internacionalmente y dependiendo de donde se establecern nuevos

locales y mas distribuciones a minoristas.

Implementacin.
Marzo

Abril-Junio

Julio-Septiembre

Octubre

Creacin de un plan Comienzo

de Reduccin

de marketing para el

campaas

producto.

publicitarias

Bsqueda de:

todos los medios.

precios, a partir
por

Estabilizacin

y Santa Cruz)
Empleados
Auspiciadores
Creacin de:
Logo
Nombre de la
marcas

Implementacin

masiva.
Refuerzo
o.

Posicionamiento
como el perfume de
calidad

mercado

para

la

mujer boliviana por

de

la
y

publicidad.
de

precios.

Expectativas del ciclo de vida del Producto

Estrategias para establecer nuestro Posicionamiento

definido

en

mercado
Promociones
internacionales
Exportaciones

del

posicionamient

promocin

perfumes
Sitio web.

de

precios.

medio

ambos

del

meta.
Promocin

Local (La Paz,

Cochabamba

de Posicionamiento

del producto.

el

Basndonos el libro Las 22 leyes inmutables por Al Ries y Jack Trout, es que
rescatamos e implementamos las siguientes leyes que consideramos las ms
importantes para el xito de una empresa.
Ley de la Categora: Primer perfume de calidad hecho en Bolivia para
mujeres.
Ley de la mente: Implementacin de la marca en la mente del mercado por
medio de publicidad masiva.
Ley de concentracin: Implementacin de la palabra Identificacin en la
mente de las consumidoras. La identificacin, no solo satisface la
necesidad de pertenencia a una sociedad, sino que tambin refuerza el
concepto de ser una Mujer Boliviana.
Ley de la perspectiva: Se evitaran a toda costa el uso de rebajas, cupones
o gangas. En su lugar se implementaran promociones con la misma
eficiencia que las ofertas, por ejemplo: distribucin de productos, envos
gratis (en el caso de compras online), sorteos y concursos, etc.
Ley de la extensin de lnea: Se evitara la extensin de lnea, ya que nos
enfocamos en el mercado del perfume y nuestro posicionamiento toma
como base al producto.
Por este motivo, nos centraremos en dos perfumes, provenientes de la
misma marca.
Ley de sacrificio: para poder concentrarnos en ambas segmentaciones de
mercado meta es que sacrificamos el sector masculino y el de nios y
nias.
Del mismo modo, se adoptaron ciertos artculos del libro Posicionamiento de los
mismos autores como por ejemplo:

Se tratara de enfatizar en las tres distintas eras del marketing, en la mayor

pedida posible y de igual manera:
Era de producto: la publicidad se enfocara en mostrar las
caractersticas del producto y en qu medida esto representa un
beneficio para el cliente
Era de la imagen: queremos crear una imagen en la que somos
una empresa boliviana que ofrece un producto de calidad.

 Era

del

posicionamiento:

posicionarnos

en

la

mente

del

consumidor.

Por ltimo, el poder del nombre: Consideramos que el nombre de un

producto influye de gran manera en la percepcin del consumidor.
Apoyadas en nuestra idea de posicionarnos como un perfume para mujeres
bolivianas de calidad, es que buscamos nombres que se relacionen con las
mujeres y con nuestra nacionalidad boliviana. De esta forma nacieron
nuestros nombres:
o Illa (Nombre de la marca): Este nombre, se encuentra en aimara
( una lengua originaria de Bolivia), que tiene como significado el de
ser un amuleto para la proteccin de bienes apreciados. Al igual
que una mujer, un illa, representa la proteccin de los bienes ms
preciados, como ser: la familia, femineidad, cario etc.
o Sisa: Consiste de una palabra en quechua que significa Inmortal,
la que siempre vuelve a la vida. Este significado, encierra en s el
valor de una mujer que ha vivido mucho pero que sin embargo
nunca muere, pues a pesar de sus recuerdos y vivencias, tiene
mucho ms por vivir.
o Sami: Tambin una palabra en aimara, que tiene como significado:
Mujer Afortunada, venturosa, exitosa, feliz y dichosa". Palabras
que definen en su totalidad a una mujer joven llena de vida, con un
largo camino por recorrer. Llena de retos y aventuras.

Para concluir, debemos resaltar la importancia de crear un plan de marketing

antes del lanzar un nuevo producto al mercado. Las preguntas bsicas para
cualquier emprendimiento como: el que vender, a quienes, a qu precio, de qu
manera etc. Parecen ser fciles, pensando que somos experimentados en los
deseos y necesidades del mercado al ser parte de este. Sin embargo, cualquier
producto, necesita una investigacin previa para su xito, ya sea social,
econmica, psicolgica e incluso lega o poltica.

Para empezar, para saber cmo actuar en un mercado, se debe saber donde
quieres llegar y de qu manera hacerlo. Ya sea por el producto, el precio la
promocin o la plaza, la empresa debe tener un mercado meta al cual dirigirse y
por el cual enfocarse. Para esto es que se deben hacer las investigaciones, para
adaptar tus estrategias conforme a los deseos y necesidades de los consumidores
de tu producto.
Factores tan externos como la inflacin en un pas hermano las sequias en la
industria agrcola, pueden afectar a nuestro producto en gran medida, por lo que
por medio de anlisis como el FODA es que una buena empresa llega a estar
preparada para cualquier factor, tanto interno como externo, que amenace con el
desarrollo de su producto.
Del mismo modo, un producto nunca podr sobresalir en el mercado a menos que
este se encuentre posicionado en la mente del consumidor. De modo que el
producto se encuentre escalonado entre los primeros productos dentro de la
mente del mercado meta. Factores tan simples como el nombre o la distribucin
de un producto, pueden ser los que definan el fracaso o xito de tu producto,
cualquiera que este sea.
Es por esto, y muchos factores ms, que debemos considerar que el marketing es
un proceso necesario que toda empresa debera implementar en sus
emprendimientos de forma delicada y dedicada, para llegar al xito. Despus de
todo, el marketing es una batalla de percepciones y no de productzos.