ADMINISTRACION DE NEGOCIOS

FUNDAMENTOS DE MERCADOTECNIA
PLAN DE MARKETING
INTEGRANTES
ERICK TORRES
JESUS TORRES
RENATO VALDIVIA TORRES
MANUEL SANTA CRUZ
VANESSA RUIZ

Los alumnos declaran haber realizado el presente trabajo de acuerdo

a las normas de la Universidad Catlica San Pablo

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FIRMA

FIRMA

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_________________

FIRMA

FIRMA
___________________
FIRMA

GRUPO COLLANTES SAC

PLAN DE MARKETING

LA JOYA - AREQUIPA

2009

INDICE

I. RESUMEN EJECUTIVO

II. INFORMACIN GENERAL

2.1 VISION Y MISION EMPRESARIAL

2.1.1. VISIN

2.1.2. MISIN

III. ANALISIS SITUACIONAL

3.1. ANALISIS INTERNO

3.1.1. ANALISIS DE RESULTADOS

3.1.1.1. COBERTURA

3.1.1.2 PRECIO

3.1.1.3 COSTOS

3.1.1.4 UTILIDADES

3.1.1.5. PRODUCTOS MARCAS:

3.1.1.6. PROVEEDORES

3.1.2. ANALISIS DE CAPACIDAD

3.1.2.1. GERENCIAL

3.1.2.2. HUMANAS

3.1.2.3. TECNOLOGICAS

10

3.1.2.4. COMERCIALES

10

3.1.2.5. FINANCIERAS

11

3.1.2.6. MATERIALES

11

3.1.2.7. RECURSOS

11

3.1.2.8. CAPITAL

12

3.2. ANLISIS EXTERNO

12

3.2.1. ANALISIS DEL ENTORNO:

12

3.2.1.1. POLTICOS:

12

3.2.1.2. ECONMICOS:

12

3.2.1.3. SOCIALES:

13

3.2.1.4 TECNOLGICOS:

13

3.2.2. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

14

IV. MATRIZ FODA

15

I. RESUMEN EJECUTIVO
El plan de marketing es una herramienta til de anlisis la cual nos permitir,
optimizar el proceso de toma de decisiones. Permitiendo tambin a nuestra
empresa apreciar la situacin desde nuestra perspectiva y asumir la conducta
ms adecuada para el caso.
Siendo un documento de carcter importante debe ser utilizado de manera
concienzuda por el personal administrativo, gerentes, subgerentes y personal
correspondiente, en la toma de decisiones de la empresa.
El presente documento tiene como objetivo bridar informacin que pueda ayudar
a la empresa a mejorar su productividad. Una vez lanzado el anlisis podremos
poner en evidencia la situacin actual de la empresa (producto de aos de
trabajo), sus deficiencias y ventajas competitivas - comparativas, que le permitirn
o dificultaran para poder optimizar las ventas.
Nuestra meta con el presente plan de marketing no es solo informar sobre el
verdadero estado de la empresa a analizar sino proponer estrategias viables y
funciones de acuerdo a lo previamente visto; de esta manera estaremos dando
posibles soluciones y alcances para una correcta toma de decisiones futura,
aplicando medidas correctivas si es que hay que tomarlas o mejorar nuestra
estrategia si es que esta es la correcta.
Finalmente tenemos que tener en claro que no basta con poner en prctica lo
pactado, siendo de este modo lo ms importante el monitoreo constante y
C2evaluacin posterior para comprobar resultados.

II. INFORMACIN GENERAL

GRUPO COLLANTES SAC
Grupo Collantes S.A.C. fue fundada en el ao de 1998 por don Atilio Collantes La
Torre, junto con su esposa doa Francisca Pinto Torres de Collantes, y sus cinco
hijos, de all el Grupo, del nombre del a empresa, el rubro al cual se dedica la
empresa es la Distribucin y comercializacin de bebidas alcohlicas y el servicio
de transporte de carga de toda naturaleza, siendo el primero, siendo la primera
actividad, con la que la empresa alcanzo notoriedad, y la que desarrolla
principalmente.
.
Actualmente distribuye de forma mayorista los productos Backus, en la zona de
La Joya (en el mismo distrito y todas las irrigaciones pertenecientes al mismo, as
como tambin las que se encuentran en la periferia)
El organigrama de la empresa se presenta lneas abajo, en el cual se visualiza
claramente la presencia de reas con una funcin especfica, y a pesar de que el
organigrama se encuentra vertical, en la prctica la comunicacin es muy
horizontalada, lo que permite una mejor interaccin entre todos los miembros.

2.1 VISION Y MISION EMPRESARIAL

2.1.1. VISIN
La visin del Grupo Collantes SAC es reafirmar la imagen y
fortalecer el nivel de participacin en el mercado de la marca
Backus, manteniendo los lugares de preferencia como marca lder
de bebidas alcohlicas e impulsadora de consumo responsable,
siendo reconocidos por la calidad de los productos que ofrecemos
as como el mejor servicio con costos.
.
2.1.2. MISIN
Somos una empresa lder distribuidora de productos Backus en la
zona de La Joya. Nuestra empresa est comprometida con el buen
servicio y la entrega de productos de calidad superior

III. ANALISIS SITUACIONAL

3.1. ANALISIS INTERNO
3.1.1. ANALISIS DE RESULTADOS
3.1.1.1. COBERTURA
La empresa segmenta su cartera de clientes en dos categoras:
a) Clientes Frecuentes
b) Clientes Potenciales.
EL criterio que es utilizado por la empresa para categorizar a estos niveles de
venta es segn la cantidad de cajas de cerveza vendidas y la frecuencia de
pedidos.

Tipo de cliente

Frecuencia de

Numero de cajas

Venta Real

De 6 a 8 das

15 a 20

12 a 14 cajas

Cada 15 das

5 a 10

5a7

pedido
Clientes
Frecuentes
Clientes
Potenciales

FUENTE: Grupo Collantes SAC

Como se puede apreciar en el cuadro existen dos niveles de clasificacin al

cliente, tanto por la frecuencia de pedidos como, la cantidad de cajas de cerveza
que solicitan.
Un cliente frecuente, goza de beneficios, tales como las consignaciones, que
permiten, que el cliente trabaje con el producto, y que solo pague por la cantidad
de cajas vendidas.

Un cliente potencial, es aquel que hace pedidos, de forma mas conservadora, lo

que no deja de ser un ingreso a la empresa, y se les impulsa a ser frecuentes.
3.1.1.2. PRECIO
PRECIO PROMEDIO EN SOLES
PRODUCTO
Arequipea
Cusquea
Pilsen Callao
Pilsen Trujillo
Cristal

PRECIO
S/. 34.50
S/. 38.80
S/. 34.50
S/. 28.00
S/. 34.50

FUENTE: Grupo Collantes SAC.

En todos los precios sealados se encuentra incluido el IGV y el costo de

percepcin.
Como

se puede apreciar, los precios son muy variados, gracias a esto, el

consumidor, tiene ms opciones, para poder elegir la marca que mejor se

acomode a su economa, esa es la gran ventaja de Backus, ya que tiene
productos, para diferentes tipos de mercado.

3.1.1.3. COSTOS

COSTOS FIJOS
PUESTO

NUMERO DE
TRABAJADORES
1

SALARIO

TOTAL

S/. 2400

S/. 2400

SUBGERENCIA

S/. 1800

S/. 1800

CONTADOR
ADMINISTRADOR
SUPERVISOR
CHOFERES
OBREROS
PERSONAL DE VENTAS
TOTAL

1
1
1
10
5
4
24

S/. 1500
S/. 1200
S/. 1000
S/. 900
S/. 600
S/. 750

S/. 1500
S/. 1200
S/. 1100
S/. 9000
S/. 3000
S/. 3000
S/. 23000

GERENCIA

FUENTE: Grupo Collantes SAC

GASTOS ADMINISTRATIVOS
MONTO
S/. 350.00
S/. 80.00
S/. 120.00
S/. 199.00
S/. 99.00
S/. 900
S/. 1748

LUZ
AGUA
PAPELERA
CONEXIN A INTERNET
TELEFONO
RPC
TOTAL
FUENTE: Grupo Collantes SAC

COSTOS INTERMEDIACION
PRODUCTO
AREQUIPEA
CUSQUEA
PILSEN CALLAO
PILSEN TRUJILLO
CRISTAL
TOTAL

NUMERO DE
CAJAS

PRECIO POR
CAJA

COSTO

4398
2610
2200
2710
2930

S/. 29.67
S/. 33.36
S/. 29.67
S/. 24.08
S/. 27.67

S/. 130489
S/. 87070
S/. 65274
S/. 65257
S/. 81073
S/. 575510
435000

FUENTE: Grupo Collantes SAC

COSTOS VARIABLES
*Gastos de gasolina 43.77 por cada 50 cajas.
*Total de cajas 14848*43.77 =13000 gasto total en gasolina

Mantenimiento de camiones
CAPACIDAD
CAMION
2 toneladas
8 toneladas

NUMERO DE
VEHCULOS
2
3

MANTENIMIENTO
UNITARIO
S/. 500
S/. 700

MANTENIMIENTO
TOTAL
S/. 1000
S/. 2100
S/. 3100

FUENTE: Grupo Collantes SAC

Implementos:
1500
COSTOS FIJOS TOTALES
COSTOS VARIABLES TOTALES
COSTO TOTAL

S/. 600258
S/. 16100
S/.616358

FUENTE: Grupo Collantes SAC

3.1.1.4. UTILIDADES
La Utilidad bruta es de S/.500000.00
Utilidad real o neta de la empresa es de S/.15000.00
Como vemos la utilidad real equivale al 3% de la utilidad bruta.

3.1.1.5. PRODUCTOS MARCAS:

Grupo Collantes S.A.C. trabaja desde hace 11 aos con los diferentes y productos
del Grupo Cervecero Backus, esta es una subsidiaria del Grupo SAB Miller,
empresa de origen Sudafricano con sede en Londres, y es el segundo grupo
cervecero ms grande del mundo.
Cerveceras Peruanas Backus y Johnson S.A.A es lder en calidad con respecto a
su competencia ms cercana.

MARCA
AREQUIPEA
BARENA

CRISTAL

CUSQUEA

TIPO DE ENVASE
BOTELLA
Botella
Botella
Lata
Botella
Botella
Botella
Lata
Botella
Botella

PRESENTACIN
650 ML
330 ml
650 ml
355 ml
335 ml
650 ml
1100 ml
355 ml
330 ml
620 ml

PILSEN
(Callao Trujillo)
QUARA

Botella
Botella
Lata
Botella
Botella

650ml
1100 ml
355 ml
310 ml
610 ml

3.1.1.6. PROVEEDORES

La empresa cuenta con un nico proveedor que es Backus del Per, desde
hace 11 aos; la relacin entre ambas es directa.

Backus no cuenta con otro distribuidor en la zona de la joya, debido a la gran

cobertura del Grupo Collantes SAC, eficiencia en la distribucin del producto y
atencin al cliente ha permitido mantener a Backus como la compaa lder en
cervecera en la zona, afianzando de esta manera lazos de confianza entre
ambas empresa

3.1.2. ANALISIS DE CAPACIDAD

3.1.2.1. GERENCIAL
Debido a que la empresa en cuestin es mediana, la estructura gerencial que
maneja es bastante funcional para la misma, se cuenta con el personal
administrativo necesario para cubrir las necesidades tanto de los proveedores
como de los consumidores.
Las capacidades gerenciales no son muy potenciadas esto puede ser un factor
que a largo plazo puede ocasionar prdidas a la empresa.
La departa mentalizacin que usa la empresa es funcional y su tramo de control
es reducido lo que le permite un mejor control ya que su estructura es ms

10

marcada, sin embargo la comunicacin es vertical quiere decir de arriba a abajo la

cual ser mucho ms lenta entre los niveles ms bajos y los ms altos.
Otro punto es que los trabajadores casi no son capacitados lo que a largo plazo
podra ocasionarle un problema a la empresa.
3.1.2.2. HUMANAS
La empresa cuenta con 24 empleados en planilla, el ambiente y las reas de
trabajo son espaciosos y agradables:
Se tiene especial cuidado en la capacitacin a:
EMPLEADOS DE OFICINAS:
Cursos de manejo de herramientas tecnolgicas como Office
Cursos de manejo contable.
Manejo de extintores y normas de seguridad.
Capacitacin para el manejo de Software de la empresa, para el control de
cuentas.
Se mantiene constante supervisin a:
CHOFERES:

En el servicio tcnico permanente de las unidades de transporte.

En el manejo mediante una ruta predefinida, en funcin del rea de

reparto.

Transparencia en documentacin (Brevete A2).

Capacitacin a:
PERSONAL DE ATENCION AL CLIENTE
La empresa cuenta con un sector dedicado a la atencin al cliente (atencin al
consumidor y proveedor). La empresa tiene debidamente capacitados a sus
colaboradores, para poder brindar un excelente servicio, siendo de esta
11

manera la negociacin proveedor-empresa-cliente de suma importancia para

conseguir mejores precios e incrementar las ventas.
En cuanto al trato al cliente.
Coordinacin con el cliente, para proveerle material, a algn evento.

3.1.2.3. TECNOLOGICAS

La tecnologa usada por la empresa para maximizar la interaccin entre los

representantes de ventas y los detallistas no pasa del uso de celulares
(RPMS Y RPCS y las comunicaciones va Internet, as como un software
diseado a medida, pero el control ms eficaz de boletas y ventas.

3.1.2.4. COMERCIALES

La empresa trabaja por consignaciones para clientes seleccionados (Se les

presta la cerveza por un fin de semana o un evento, y solo se pagara el
numero de cajas de cerveza vendidas, el excedente ser devuelto)

El pago ser siempre al contado, solo se excluye a clientes seleccionados.

El prstamo de material (consistente en toldos, mesas, sillas, sombrillas,

etc.) se hace posible, si el cliente lo solicita con dos semanas como mnimo
de anticipacin asegurando as su disponibilidad.

3.1.2.5. FINANCIERAS

La empresa trabaja con capital propio.

La empresa no depende de Crditos bancarios, pero hace uso de las

entidades financieras para completar transacciones

3.1.2.6. MATERIALES

12

Por ser una distribuidora la empresa no utiliza materias primas.

3.1.2.7. RECURSOS
Los recursos usados por la empresa para cumplir con sus fines son:

PERSONAL

Uso de personal capacitado para hacer entrega de producto.

Ventas propias a travs del rea de atencin al cliente (atencin y

proporcin de material para eventos diversos)

MAQUINARIA Y EQUIPO

La empresa tiene 5 camiones, 3 de ocho toneladas y 2 de dos

toneladas, los cuales son utilizados para hacer las entregas.

Una elevadora de media tonelada

OFICINAS

Cuenta con una sola oficina, ubicada en el km 56 Panamericana Sur, en

el sector del Cruce-La Joya

El local cuenta con un extensin aproximada de 500 metros cuadrados,

en dichas instalaciones se encuentran las oficinas principales, almacn,
y el garaje de los vehculos.

Dentro de los 3 tipos de recursos, los representantes de ventas constituye el ms

importante, dado que estos captan a los detallistas (clientes) y colocan el
producto.
3.1.2.8. CAPITAL
La empresa cuenta con capital propio y no es financiada por ninguna entidad, lo
cual constituye factor importante para poder expandirse y poder realizar
inversiones con el fin de mejorar los canales de distribucin y dar un mejor
servicio.

13

3.2. ANLISIS EXTERNO

3.2.1. ANALISIS DEL ENTORNO:
PRONSTICOS:
3.2.1.1. POLTICOS:

Se modific el Reglamento de la Ley del Impuesto General a las

Ventas e Impuesto Selectivo al Consumo sustituyendo el artculo
14. (D.S. N 167-2008-EF, Pg. 385683) por el cual se dejan sin
efecto los pagos a cuenta semanales que hacen los productores o
importadores de cervezas, licores y cigarros, debiendo a partir del
prximo ao efectuar nicamente un pago a base de las
operaciones realizadas en el mes.
Por esta razn se pronostica una mejora en el nivel de distribucin
de cerveza en la localidad de la Joya.

3.2.1.2. ECONMICOS:

La reciente evolucin de la economa nacional tiene una gran

repercusin en la industria cervecera y por lo tanto en el nivel de
volumen de ventas de cerveza; la mejora en la capacidad adquisitiva
de la poblacin y el incremento de la actividad econmica del pas
influyen directamente en el aumento de su consumo, y a pesar de la
crisis que golpea a todo el mundo se estima que las ventas se
mantendrn durante el 2009.

14

 Otro factor importante para el mantenimiento del nivel de ventas es la

estabilidad de empleo que presenta el pas as como la aplicacin del
Plan de Estmulo Econmico por 10,000 millones de nuevos soles.
Ingreso econmico de las diferentes familias a los que va dirigido el
producto.

Los grandes problemas econmicos mundiales repercutieron en la

economia nacional, no de manera significativa pero visible de todas
formas.

15

Las proyecciones para el perodo 2010-2012: la demanda interna

crecer 5,6%, en promedio por ao.

16

 El ao pasado la produccin nacional de cerveza ascendi a 10,5

millones de hectolitros, con un consumo per cpita de 38 litros.
El mercado cervecero en el Per an cuenta con un bajo consumo per
cpita con respecto al promedio latinoamericano, de all el gran
potencial de crecimiento de este sector en el Per

Variaciones en la demanda por diferentes gustos y preferencias y por

sectores de la poblacin.
Ingreso econmico de las diferentes familias a los que va dirigido el
producto.
3.2.1.3. SOCIALES:

Existen diversas festividades presentes en la localidad las cuales

ayudan al incremento temporal del nivel de ventas durante el ao;
podemos mencionar dentro de ellas a: fiestas patrias, navidad, verano,
aniversario de la joya, eventos, fiestas patronales, peleas de toros,
peleas de gallo, entre otras.
17

 Proliferacin de la localidad de La Joya ( crecimiento poblacional)

Preferencia del mercado juvenil y adulto por ser un producto
arequipeo.

3.2.1.4. TECNOLGICOS:
Los avances tecnolgicos en el mundo no tienen que ser ajenos al
desarrollo empresarial, si bien en estos ltimos aos el avance de las
comunicaciones ha sido uno de los ejes fundamentales de la globalizacin
las empresas que no corran a este ritmo sern rpidamente relegadas por
otras que automaticen sus canales de todo tipo.

En el caso de la empresa que es objeto de nuestro estudio, Grupo

Collantes SAC, la comunicacin es un factor muy importante que
ayuda en la interaccin de los repartidores y detallistas

en los

canales de venta.

La tecnologa ms usada en la empresa son los celulares para

recibir pedidos, as como la entrega de los mismos, para monitorear
los choferes, sin embargo la deficiencia de tal tecnologa, es
principalmente la cobertura.

Un software hecho a medida, desarrollado y programado, para

cumplir con las exigencias de la empresa, es bsico, ya que ayuda a
automatizar determinadas tareas, lo cual se traduce en mayor
eficiencia y ahorro de tiempo.

La empresa proveedora se mantiene a la vanguardia de las nuevas

tecnologas en lo que se refiere a produccin cervecera, segn muestran
sus memorias anuales de inversin. Es por eso que junto con la tecnologa

18

aplicada por la empresa en cuanto a transporte y mantenimiento de

nuestros productos ofrecemos un conjunto de servicios de mayor calidad.
3.2.2. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
Grupo Collantes SAC no presenta competidores en la localidad de La Joya.
Lo que enfrentamos realmente son empresas contratadas por el distrito para
fechas festivas, en las cuales baja las ventas. Es una forma de competencia
indirecta, pero afecta nuestro crecimiento.
Adems, si es cierto que la empresa vende productos de la empresa CERVESUR,
tambin existe en el mercado empresas como AmBev o el grupo AJE, los cuales
tienen marcas con mucho potencial para entrar en un mercado difcil. Con esto no
queremos decir que La Joya es una plaza fcil para el ingreso de nuevos
competidores, solo que estos conglomerados son empresas consolidadas que
tienen mucha inversin de por medio, que apuestan bastante y que tienen
sistemas sofisticados.
Nuestra ventaja es que sus marcas son nuevas y van a tardar tiempo en
establecerse. Nuestro grupo tiene 3 dcadas en el mercado y ya tenemos una
imagen, algo que tardaran en conseguir los dems.
Sabemos que una buena estrategia puede acabar con nuestro prestigio, por eso
la empresa es evaluada constantemente. Tenemos un control cada cierto tiempo.
Es algo dinmico para no perder.
Algo que juega a favor nuestro es lo que podemos demostrar: la fidelidad por
parte de la cartera de clientes y la identificacin que tiene la poblacin con
arequipea, cristal, cuzquea, etc.
Por ultimo, nuestra variedad constante es difcil de igualar, las dems empresas
tendran que trabajar mucho. Estamos en una posicin privilegiada en el mercado,
algo que no cambiara en mucho tiempo.
19

ANALISIS FODA
Este anlisis nos servir para poder identificar la correspondencia entre la
inversin y la rentabilidad. De esta forma, el proceso de planeacin se considera
funcional cuando las debilidades se ven disminuidas, las fortalezas son
incrementadas, el impacto de las amenazas es considerado y atendido
puntualmente y el aprovechamiento de las oportunidades es capitalizado en el
alcance de los objetivos, la Misin y Visin de la empresa en gestin.

OPORTUNIDADES:
1. Inexistencia de competencia en el mercado de la Joya
2. Buena situacin econmica del pas reflejada en la expansin de la
localidad de La Joya

20

AMENAZAS:
1. Presencia de diversas marcas en el mercado cervecero que podran
significar futura competencia.
2. Variaciones en los precios de combustible significando un gasto mayor
en la distribucin del producto.
FORTALEZAS:

1. La empresa trabaja con recursos financieros propios.

2. Cuenta con un software de patente propio para eficaz contabilidad.
3. Solidez y experiencia de la empresa con 75 aos en el mercado, cuyo
argumento principal es la atencin y servicio oportuno al cliente.
4. Trabajadores comprometidos e identificados con la empresa
5. nica empresa distribuidora de productos Backus en la zona de la Joya.
6. Marcas consolidadas en el mercado, con una diversa lnea de productos:
Tiene aceptacin en el mercado por la produccin de productos de diversa
calidad y sabor incomparable
DEBILIDADES:
1. La empresa hace uso de un contador externo.
2. Capacidades administrativas poco potenciadas.
3. Deficiencia en los aparatos de comunicacin de los trabajadores
(alcance de cobertura de celulares limitada)
4. Baja inversin publicitaria

21

IV. MATRIZ FODA

MATRIZ
FODA

SECTOR EXTERNO
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
1. Inexistencia de competencia 1. Presencia de diversas
en el mercado de la Joya

marcas en el mercado

2. Buena situacin econmica

cervecero que podran

del pas reflejada en la

significar futura competencia.

expansin de la localidad de La

2. Variaciones en los precios

Joya

de combustible significando un
gasto mayor en la distribucin

SECTOR INTERNO

del producto.
FORTALEZAS

ESTRATEGIA FO

ESTRATEGIA FA
Aprovechar la experiencia de la

recursos financieros propios.

Aprovechar el prestigio de los

empresa, relaciones y la

2. Cuenta con un software de

productos distribuidos y

confianza con el cliente ante la

nuestro posicionamiento en el

posible aparicin de

mercado para fortalecer las

competidores.

relaciones con el cliente.

Inversin en camiones

1. La empresa trabaja con

patente propio para eficaz

contabilidad.
3. Solidez y experiencia de la
empresa con 75 aos en el
mercado, cuyo argumento
principal es la atencin y servicio
oportuno al cliente.
4. Trabajadores comprometidos
e identificados con la empresa
5. nica empresa distribuidora

Fomentar en la organizacin un
sistema ms autnomo y mejor
estructurado, de manera de

modernos que ante las subas de

combustible puedan aprovechar
su uso eficazmente.

poder trabajar lo ms
eficientemente posible y que
d lugar a la iniciativa personal.

22

de productos Backus en la zona

de la Joya.
6. Una marca consolidndose en
el mercado, con una diversa lnea
de productos: Tiene aceptacin
en el mercado por la produccin
de productos de alta calidad y
sabor incomparable.
DEBILIDADES
1. La empresa hace uso de un
contador externo.

ESTRATEGIA DO
Mejorar las polticas de ventas
y trato con los detallistas.

2. Capacidades administrativas
poco potenciadas.

Aprovechar adelantos
tecnolgicos para la mejora en

3. Deficiencia en los aparatos de

la comunicacin.

comunicacin de los trabajadores

Capacitar continuamente a

(alcance de cobertura de
celulares limitada)

gerentes y supervisar personal

que tenga contacto con el

4. Baja inversin publicitaria

ESTRATEGIA DA
Invertir en tecnologa para
automatizar los
procedimientos de venta.
Preparacin de un plan de
contingencia para el
enfrentamiento de la posible
entrada de competencia.

cliente.

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS
OBJETIVO GENERAL:

El objetivo del Grupo Collantes SAC es

OBJETIVOS ESPECIFICOS:
1.- Incremento de la cobertura de Mercado abarcando mercados ubicados por
zonas aledaas, por ejemplo Mollendo, Islay, Matarani para aumentar las ventas
del Grupo Collantes SAC
2.-Contar con la colaboracin de nuevos detallistas en nuestra cartera. Lograr una
cobertura ms grande para que nuestras ventas concentradas aumenten
progresivamente.
3.- Lograr captar la demanda insatisfecha del mercado cervecero en la zona de La
Joya.
23

4.- Desarrollar alianzas estratgicas con Restaurantes tursticos como ayuda al

desarrollo y complemento de capacidades propias.

ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MARKETING:

Objetivos y estrategias de ventas:
Ingresar en mercado externos al actual como en provincias de !!!!!!! Abriendo
una SUCURSAL, FRANQUICIA ETC COMO SE LLAME.
Estudiar las mejores estrategias de venta de distintas

distribuidoras

amoldndolas y aplicndolas a la nuestra.

Capacitacin constante a

detallistas para que puedan generar servicios

adicionales o logren ms ventas.

OBJETIVOS DE PARTICIPACIN DEL MERCADO:

Se tiene como objetivo de participacin de mercado tener el 30 % de participacin
inicial al entrar en otras localidades y crecer a un ritmo de 3% anual durante los
primeros tres aos. Llegando a satisfacer asi la demanda insatisfecha del
mercado consumidor de cervezas de estas localidades.
PLAN DE MIX DE MARKETING
1.OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING PRODUCTO.
Aprovechar el prestigio de los productos distribuidos y nuestro posicionamiento
en el mercado para fortalecer las relaciones con el cliente.
Se conoce que la empresa proveedora

tiene dentro de sus plnes anuales

programas de Calidad Total y Mejoramiento Continuo de la Productividad en todos

24

los procesos y en los productos finales. Es por ellos que podemos asegurar la
calidad de los productos ofrecidos por nuestra empresa.

Desarrollar un concepto de marca para lograr recordacin en el mercado y

que la gente perciba que Collantes SAC le da un mejor servicio a un precio
ideal.

Tenemos que trabajar este concepto de marca con los dems intermediarios
que al final son los que podran desacreditar o sacar adelante a la marca.
Debemos ayudarlos a ofrecer un buen servicio y debemos diferenciarnos de
los dems. Tenemos que relacionar a la marca con las bondades del
producto.

Lograr una buena colocacin de los productos en los puntos de venta.

Estos lograran mejores ventas si se les ayuda y la empresa tambin
tendrn mejores ganancias.

Visitar frecuentemente a nuestros clientes y ayudarles en la tarea de ubicar

nuestros productos o ponerles estantes para que estos tengan mejor acogida
o ponerle un congelador para que pueda dar un servicio diferenciado. Ayudarlo
en la colocacin del producto y el transporte, adems.
1. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING PLAZA.

Ampliar el edificio con la construccin de una bodega para conservar los

productos en un buen estado y llevar mejor la logstica.

Renovar la estructura de los actuales almacenes para los productos, para

que cuando suba la cantidad demandada tengamos espacio suficiente.

2. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING PRECIO.

25

Mantener el mismo precio para evitar la entrada de un nuevo distribuidor.

Asimismo aumentar la calidad en lo concerniente a administracin de
tiempos, servicios, ayuda constante.

* Si el precio sigue igual y damos mas servicios es posible que el margen

disminuya, pero vamos a lograr desarrollar una imagen que nos va a permitir
entrar a nuevos mercados ms fcilmente. Luego se podra aplicar un
aumento en los precios para recuperar la inversin en el largo plazo.
4.

OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE MARKETING COMUNICACIN.

Llevar a cabo una gran campaa para posicionar a la marca como

distribuidora de confianza.

Una campaa que anuncie los beneficios de confiar en nosotros, de pedir

nuestros servicios y demostrarles que la experiencia de escogernos es
beneficiosa pues se evita malos tratos y muchos aspectos malos.

Realizar una gran labor de informacin acerca de productos adulterados

mediante los detallistas.

Informar acerca del prestigio de la empresa para consumir un producto

confiable, de calidad probada. Para esto hay que motivar a los detallistas
mediante rebajas o incentivos.

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1. PRODUCTOS SUSTITUTOS
A groso modo, el mercado meta al que estamos dirigidos, est constituido
principalmente de jvenes adultos y adultos con ingresos desde moderados hasta
altos, que gustan de divertirse fuera de casa, dentro de locales y en fiestas de la
comunidad.
Disponibilidad de Sustitutos Cercanos: Existe una amplia gama de bebidas
alcohlicas con diversos niveles de alcohol y diversidad de precios, las cuales
constituyen sustitutos cercanos de la cerveza. Dentro de estos sustitutos,
podemos mencionar el ron, vodka, tequila, whisky, pisco, vino, entre otros.
Consideramos un factor medianamente atractivo
En cuando a Rentabilidad y Agresividad de los Productos Sustitutos puede
consideramos neutro, ya que en cuestiones de publicidad y precios, no existe una
marcada agresividad por parte de los productores de los sustitutos.
Experiencias vividas en nuestro medio, en donde el consumidor prefiere quedarse
con la alternativa de calidad y a la vez de precio, hacen que esta fuerza sea
intensa

2. ENTRADA POTENCIAL DE COMPETIDORES NUEVOS

La entrada de nuevos competidores en este rubro es relativamente lenta, debido a
la disponibilidad de la alta inversin que se necesita para iniciar operaciones, y a
la mayor demanda por parte de los consumidores nacionales.
Consideramos tambin que mantenerse vigente en este rubro, necesita de mucha
imaginacin e inversin en publicidad, por lo que una nueva idea de estas
empresas y con el capital necesario, puede traer abajo la vigencia de los antiguos
competidores.
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La ausencia de un grupo numeroso de personas que tengan ingresos suficientes

para garantizar una gran inversin en este rubro, hace poco atractiva la idea de
entrada en el sector con inversiones altas
Por la existencia de gran variedad de cervezas, con distintas calidades,
densidades, grados de alcohol, entre otras caractersticas, las cuales son
producto del conocimiento del proceso productivo, consideramos que es
medianamente atractivo. Adicionalmente consideramos que dada esta gran
variedad de productos y precios, es necesario que las empresas de esta industria
sean innovadoras y creativas no solamente en el producto final, sino en tambin
en sus envases, empaques y otras formas de presentacin, complementadas con
promociones y publicidad creativa.
En conclusin, esta fuerza es intensa, principalmente por la inversin alta, sin
embargo el posicionamiento que podemos lograr, ante lo descuidado que tienen al
mercado objetivo los actuales competidores sobre todo por el lado de calidad y
sabor tradicional, segn esto, el producto innovador que presentamos, puede
conseguir la fidelizacin de nuestros clientes.

3. PODER DE NEGOCIACIN DE LOS CONSUMIDORES

Nmero de Compradores importantes: La cerveza es un producto de consumo
masivo, los canales de distribucin son diversos y en gran nmero (mayoristas,
detallistas, minoristas, bodegas), para satisfacer un nmero importante de
clientes. Esta es una barrera altamente atractiva para la industria.
Debido al gran prestigio con que cuenta este establecimiento, y al sector al que
est dirigido su servicio, penetrar en el mercado de cervezas en otra localidad y
conquistar carteras de clientes, sta ser de alguna manera ms fcil y a la vez
significara menores costos en publicidad.
Sin embargo dado que es sobre los clientes, en los que basarnos para tener
utilidades es que consideramos que esta fuerza competitiva es intensa.

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4. PODER DE NEGOCIACIN DE PROVEEDORES

Consideramos que el nmero de proveedores es medio y la industria se
encuentra integrada hacia atrs, medianamente atractivo para la industria.
Diferenciacin o costos de cambio a los productos de los proveedores: Como se
indic en el punto anterior, los proveedores de aquellos insumos crticos ejercen
un poder sobre la industria, y los costos de cambio podran ser altos.
Consideramos este aspecto como medianamente no atractivo.
Amenazas de la industria de integrarse hacia atrs: La Contribucin de los
proveedores a la calidad o el servicio; como ya se mencion, la calidad de la
cerveza y su diferenciacin son producto de la calidad de las materias primas,
siendo entonces altamente no atractivo ya que los proveedores contribuyen de
manera importante con la calidad del producto.
Importancia de la industria en las utilidades de los proveedores
Dado que dependemos de proveedores (Backus) esta fuerza es intensa.

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