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Empresas
extractoras
de guano
Orgnica
Exportaciones
Control de calidad
Extraen el guano y
lo empacan en
nuestros envases
de acuerdo a las
especificaciones
de calidad de
Orgnica
Exportaciones
Distribuidores
Agricultores
Orgnicos
Europeos
Comercializacin
Acopio
Embarques
Orgnica
Exportaciones
Asesora
Ferlizan sus
tierras con
nuestro producto
mejorando el
rendimiento de
sus cultivos y por
lo tanto la
rentabilidad de
sus granjas
Asistencia tcnica
El guano y su historia
El guano es un fertilizante natural que se obtiene del estircol de las aves marinas,
fue ampliamente utilizado en Amrica Latina por las culturas precolombinas para
mejorar el rendimiento de sus cultivos, pero no fue hasta comienzos del siglo XIX
que fue redescubierto por los europeos como un valioso fertilizante. La mejores
fuentes de guano se encontraban en islas de la costa del Per, la escasez de
lluvias y la ausencia del hombre crearon condiciones favorables para su
acumulacin y fosilizacin. La poca oro del guano peruano fue entre los aos
1840 y 1880, se estima en durante ese periodo se exportaron ms de 20.000.000
de toneladas. Existe guano de ave en otras partes del mundo, pero el peruano fue
considerado como el mejor para la agricultura.
Despus de la guerra del pacfico en 1879, una porcin importante del territorio
rico en guano pas a formar parte de Chile, este pas a su vez, privilegia la
explotacin de Salitre, un fertilizante mineral rico en Nitrgeno, lo que lleva a un
paulatino abandono de la explotacin masiva del guano. Finalmente, en el siglo
XX surgen los fertilizantes sintticos que son obtenidos mediante procesos
qumicos, stos al ser ms eficaces y econmicos que los naturales, logran
desplazarlos del mercado. As, actualmente son los fertilizantes sintticos los ms
utilizados en la agricultura mundial, el salitre se sigue explotando aunque a una
escala muy inferior y el guano casi no se explota. Esto ha implicado que en Chile
an existen grandes reservas de guano que pueden ser explotadas.
El surgimiento de la agricultura orgnica
Hacia fines del siglo XX se observan los efectos negativos causado por el empleo
de los mtodos asociados a la agricultura conocida como industrial, cuyas
principales caractersticas son el monocultivo adems del uso de abonos qumicos
y pesticidas. Este sistema agrario se ha traducido, entre otros aspectos, en una
contaminacin de los recursos naturales y del medio ambiente, adems de la
prdida de la calidad natural de los alimentos.
Frente a estos indeseados efectos de la agricultura industrial ha surgido la
agricultura orgnica, que es un sistema agrario que mediante el uso de tcnicas
conservadoras o mejoradoras del suelo y el ecosistema consiguen obtener
alimentos de mxima calidad nutritiva y sensorial, respetando el medio ambiente
sin la utilizacin de productos qumicos de sntesis. La fertilidad del suelo se
mantiene a base de abonos y residuos orgnicos no contaminados y la
implantacin de leguminosas dentro de un plan plurianual.
La agricultura orgnica es una actividad incipiente dentro de esta actividad
econmica, sin embargo est adquiriendo creciente importancia en Europa y
Amrica del Norte. En Austria y Suiza, ha llegado a representar hasta un 10 por
PLAN DE MARKETING
Mercado de Referencia
El negocio estar orientado a satisfacer las necesidades de fertilizacin de la tierra
destinada a la agricultura, los fertilizantes son utilizados con el propsito de
incrementar el rendimiento de las tierras. As desde el punto de vista de la
necesidad que se pretende satisfacer sta es nica, la fertilizacin de la tierra.
Ahora bien, cuando se analiza el mercado considerando los potenciales clientes
que podran existir se identifican varios grupos de agricultores que necesitan la
fertilizacin de sus tierras. Se pueden distinguir aquellos que se dedican a cultivar
alimentos mediante los mtodos conocidos como de agricultura industrial, que se
caracteriza fundamentalmente por el empleo de abonos qumicos y pesticidas, la
produccin de nuevas variedades de aspecto ms atractivo y el monocultivo.
Como contraposicin a la agricultura industrial han surgido mtodos alternativos
de produccin agrcola en sintona con el medio ambiente, normalmente se les
conoce como mtodos ecolgicos, biolgicos, orgnicos o simplemente naturales.
El objetivo fundamental de este sistema agrario es la obtencin de alimentos de
mxima calidad respetando el medio ambiente y conservando la fertilidad de la
tierra mediante la utilizacin ptima de los recursos y sin el empleo de productos
qumicos de sntesis. En Europa, este sector est creciendo en forma muy
acelerada, los principales pases donde se est desarrollando la agricultura
orgnica son: Espaa, Italia, Francia y Alemania. Incluso, existen incentivos
gubernamentales para la conversin de fincas.
Finalmente, se identifica un tercer sector que necesita fertilizar sus tierras, ste
corresponde a aquellos que se dedican al cultivo de productos no comestibles,
como es el caso de flores, jardines, bosques y otros.
Las tecnologas que se pueden utilizar para satisfacer la necesidad de fertilizacin
de la tierra pueden ser clasificadas en dos grupos, los fertilizantes orgnicos y los
minerales. Los fertilizantes orgnicos se deben ajustar al anexo II del reglamento
(CEE) n 2092/91 del Consejo de la produccin ecolgica. Los principales abonos
de esta categora son:
Estircoles
Compost
Subproductos de industrias transformadoras
Algas y derivados de algas.
Por otra parte, los fertilizantes minerales, son aquellos productos desprovistos de
materia orgnica que contienen en forma til para las plantas, uno o ms
elementos nutritivos de los reconocidos como esenciales para el crecimiento y
desarrollo vegetal.
Por lo tanto, un factor importante para el xito de nuestro negocio ser el asegurar
que estos agricultores encuentren el producto las ventajas que ellos esperan.
Investigacin de mercados
El mercado ha sido investigado personalmente por nuestro equipo y se ha
recurrido a diversas fuentes de informacin, tanto primarias como secundarias.
La informacin secundaria fue buscada fundamentalmente en Internet donde se
revis exhaustivamente los temas relacionados con la agricultura orgnica, los
fertilizantes y el guano. Pudimos comprobar que existe abundante informacin en
distintos sitios y obtuvimos una cantidad de documentos que nos permitieron
obtener una visin global acerca de la agricultura orgnica y los fertilizantes.
Una vez superada la etapa previamente descrita, se procedi a una investigacin
ms en terreno, sta se desarroll fundamentalmente en Catalua y Aragn,
debido a que estaba a nuestro alcance, adems de que Barcelona es una de las
ciudades donde hay un mayor desarrollo de la comercializacin de productos
orgnicos. La realizacin de esta investigacin se llev a cabo a travs de
entrevistas con personas involucradas con esta actividad. Las entrevistas que
mayores antecedentes nos aportaron fueron:
Entorno competitivo
El negocio se desarrollar en la industria de los fertilizantes, sin embargo nos
concentraremos slo en aquellos de origen natural que estn autorizados por las
normas de la comunidad econmica europea para la agricultura orgnica. De esta
manera, no se consideran como integrantes de esta industria a los grandes
productores de fertilizantes minerales y sintticos. Con esa definicin de industria
se ha desarrollado el siguiente anlisis de las fuerzas que determinan este
entorno.
Poder de los proveedores
La explotacin de guano en Chile es una actividad bastante disminuida, pese al
gran auge del siglo XIX, actualmente slo tres o cuatro guaneras estn en
explotacin obteniendo lo justo para un reducido mercado local. Las razn esta
escasa demanda es por que gran parte de la agricultura nacional utiliza
fertilizantes sintticos. La agricultura orgnica est recin empezando a
desarrollarse, menos del 0.05% de las tierras son destinadas a este sistema
agrario. Adems se debe sumar el hecho que la explotacin de guano se realiza
en el norte del pas y la agricultura se desarrolla en el centro y sur, situacin que
obliga a trasladar el guano incrementando los costos debido a la necesidad de
trasladar el producto entre mil y dos mil kilmetros.
Por otra parte la explotacin de guano es una actividad minera y por lo tanto est
regida por La Ley Minera de Chile, esto significa que para explotar el mineral se
debe contar con la Propiedad Minera, que es el derecho de explotacin de uno o
ms minerales en un sector geogrfico del territorio nacional claramente
identificado. Para obtener una propiedad minera existen dos alternativas, la
primera reclamarla ante el conservador de minas de la regin cuando no exista
otra persona que ya lo haya hecho antes, o bien, se puede comprar el derecho a
su actual propietario. Adems, en el caso particular del guano, se debe contar con
la autorizacin explcita del Presidente de la Repblca mediante una Decreto
Supremo. Estos factores permiten ver que existen importantes barreras a la
entrada de nuevos productores de guano.
A partir de los antecedentes previamente descritos se puede observar que hoy en
da los proveedores tienen poco poder de negociacin. Sin embargo, esta
situacin puede cambiar significativamente aumentar la demanda, debido a dos
razones fundamentales:
Rivalidad de la industria
A pesar de que la agricultura orgnica es el sistema agrario ms antiguo que
existe, actualmente es una industria que est naciendo, renaciendo ms bien
dicho, lo mismo ocurre con la industria de los fertilizantes orgnicos. Son muy
pocos los proveedores de estos abonos y sus ventas estn creciendo junto con la
cantidad de hectreas que destina a este mtodo de produccin agraria. Esta
situacin permite que no haya una gran rivalidad en esta industria.
Adems, se debe considerar que para el caso de los abonos renovables, la
capacidad de produccin est limitada y es difcil de ampliacin. Haciendo
menos intensa las rivalidad entre sus protagonistas.
Amenaza de nuevos entrantes
Esta amenaza es importante, porque el guano existe en diversas partes del
mundo. En la poca de oro del guano, el principal productor fue el Per, pero
tambin se explot en Africa, Australia e Islas del Caribe. Tambin existen otros
tipos de guano fosilizado que son muy cotizados por los agricultores, como es el
caso del Guano de Murcilago o BAT GUANO como tambin se le conoce.
Por otra parte en la medida que aumenten las tierras destinadas a la agricultura
orgnica significar un desplazamiento de la demanda de abonos sintticos por
naturales. Esto significa que los grandes fabricantes de fertilizantes vern
disminuido su mercado principal, lo que probablemente los llevar a ofrecer una o
ms lneas de productos orgnicos, de tal forma que puedan participar en este
creciente mercado y explotar sus recursos financieros, logsticos y comerciales.
Esta fuerza es la que ms amenaza el desempeo futuro de Orgnica
Exportaciones, porque no es simple levantar barreras a la entrada de nuevos
participantes. Se deber tener muy presente este aspecto al momento de formular
la estrategia.
Resumen del anlisis del entorno competitivo
A modo de sntesis podemos decir que nos encontramos frente a una industria
bastante atractiva, bajo poder de los compradores y existen pocos sustitutos. Sin
embargo, existe la posibilidad de nuevos entrantes, especialmente los fabricantes
de abonos sintticos, quienes en la medida que se conviertan ms fincas en
ecolgicas tratarn de mantener sus volmenes de ventas ofreciendo tambin
abonos orgnicos. Otra fuerza que ser necesario controlar es el poder de los
proveedores, pese a que en la actualidad es escaso podra aumentar junto a un
incremento de la demanda.
Anlisis SWOT
Tendencia
Crecimiento
de la
agricultura
ecolgica en
Europa
Oportunidade
s
- Necesidad de
fertilizantes
orgnicos.
- Restriccin a
los fertilizantes
minerales.
Amenazas
Fortalezas
Debilidades
- Sea una
moda.
- Fincas
autosustentadas
-Producto
100% natural
de alto
rendimiento
- Producto
Probado (siglo
XIX).
- Disposicin
de grandes
reservas de
guano.
- Capacidad
de produccin
limitada.
- No residir en
Europa.
Segmentacin de Mercado
Para la segmentacin del mercado se ha considerado como variable fundamental
la motivacin que han tenido estos agricultores para optar por este sistema de
cultivo. As, tenemos dos segmentos principales, los ecolgicos y los
comerciantes. Se identifica un tercer segmento que corresponde a aquellos que
estn en el proceso de conversin de sus fincas, los entrantes, este proceso dura
entre tres y cinco aos, para luego integrar uno de los otros dos segmentos.
Ecolgicos
Comerciantes
Entrantes
Su alto crecimiento.
La posibilidad de posicionar nuestro producto en la etapa de
aprendizaje y conversin de la granja.
Propuesta de Posicionamiento
Debido a que se enfrenta la introduccin tanto de un producto como de la
empresa, se desarrollarn dos estrategias de posicionamiento.
Posicionamiento de la empresa
Ser una empresa especialista en fertilizacin orgnica comprometida con el
desarrollo de la agricultura ecolgica.
Empresa
especialista
Comprometida
con el desarrollo
de agricultura
ecolgica
Alto desempeo La idea es romper con la idea que slo los fertilizantes
sintticos tienen un buen desempeo. Las caractersticas del
guano permitirn a los agricultores orgnicos mejorar
significativamente el rendimiento de sus cultivos con un abono
orgnico del tipo NPK, 100 por ciento natural.
Utilizado
durante siglos
Marketing mix
La mezcla comercial se disear para enfrentar nuestro segmento objetivo, a
saber Los Entrantes, sta con algunas pequeas variaciones ser utilizada para
los otros segmentos. El principal desafo de este negocio es cmo desarrollar una
propuesta diferente a partir de un commodity, ser la mezcla comercial el principal
instrumento de diferenciacin de la competencia.
Producto
Gama de Productos
Marca
Envase
Certificacin
Asesora en la
aplicacin
Polticas de crdito
Polticas de
descuentos
Comercializacin
Fuerza de ventas
Fuerza de ventas
remota
Logstica de
distribucin
Comunicacin
Sitio Web
Promocin en los
consejos regionales
Ventas (Toneladas)
500
1.500
2.500
3.500
4.000