PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL PER

ESCUELA DE POSGRADO

Trabajo Aplicativo Final

Factores de xito de las franquicias de comida peruana

Curso: Metodologa de la Investigacin

Profesor: Hopkins Larrea, Ral Alfonso

Alumnos:
Bringas, Alonso
Delgado, Alex
Dueas, Michael
Yupa, Jony

Lima, Noviembre de 2014

Tabla de Contenidos

Captulo I. Introduccin ... 3

1.1 Antecedentes 3
1.2 Preguntas de la Investigacin . 4
1.3 Objetivos de la Investigacin ................................ 4
1.4 Justificacin de la Investigacin ................................ 5
1.5 Delimitaciones y Limitaciones de la Investigacin . 6
Captulo II. Revisin de la Literatura .... 6
Captulo III. Metodologa de la Investigacin ... 9
Captulo IV. Anlisis y Resultados ....... 11
4.1 Principales factores de xito de las franquicias de comida peruana .. 11
4.2 Potencial de las franquicias de comida peruana .. 11
4.3 Restricciones para desarrollar las franquicias de comida peruana . 12
4.4 Mejoras para desarrollar las franquicias de comida peruana .. 13
Captulo V. Conclusiones y Recomendaciones .... 14
Referencias ............ 15
Apndice A: Formato de entrevista ........... 16

Captulo I. Introduccin

1.1 Antecedentes
En el Per, hoy en da uno de los negocios que ms crece es el del rubro gastronmico,
principalmente por la gran variedad de nuestros platos y la sazn de la comida. La comida
peruana es muy valorada y est considerada entre las mejores del mundo.
Por otra parte, uno de los modelos de negocios que han tenido xito en todo el mundo es
el de las franquicias. En el Per, actualmente existen unas 300 franquicias, de las cuales el
65% correspondan al rubro gastronmico. Se proyect una facturacin de $ 1100 millones en
franquicias en el ao 2013, significando un crecimiento de 20% ms que el ao anterior
(Gestin, febrero 2013). Las empresas extranjeras, son las que tienen mayor participacin
an.
Actualmente, ya existen varias empresas peruanas con el modelo de negocios de
franquicias del rubro gastronmico. Estas empresas peruanas, ya estn empezando a
expandirse en el exterior, aunque, no al ritmo de expansin que tuvieron en su momento
marcas extranjeras como McDonalds o Kentucky Fried Chicken.
En el presente trabajo, se investiga sobre los principales factores que estn ayudando a
que las franquicias de comida peruana estn alcanzado el xito, hasta traspasar las fronteras.
Se estudia informacin existente referida al tema de las franquicias gastronmicas de comida
peruana, y se realizan 20 entrevistas a especialistas en gastronoma peruana y conocedores
del modelo de negocio de franquicia, para conocer cules son las razones del xito de este
tipo de negocios, as como los inconvenientes que se presentan para poder alcanzarlo.

1.2 Preguntas de la Investigacin

1.2.1 Pregunta general
Hay una pregunta central que plantea esta investigacin: Cules son los factores de
xito de las franquicias de comida peruana?
1.2.2 Preguntas especficas
Este trabajo pretende conocer las respuestas de las siguientes preguntas especficas:
Cules son los principales factores que determinan el xito de las franquicias de
comida peruana en la actualidad?
Cul es el potencial de las franquicias de comida peruana?
Cules pueden ser las principales restricciones o problemas para desarrollar las
franquicias de comida peruana?
Qu mejoras se pueden plantear para conseguir el xito global de las franquicias de
comida peruana?

1.3 Objetivos de la Investigacin

1.3.1 Objetivo general
Conocer los factores que determinan el xito de las franquicias de comida peruana.
1.3.2 Objetivos especficos
Identificar y conocer cules son los factores ms determinantes para que las
franquicias de comida peruana sean exitosas, as como saber el potencial que ofrece
un negocio de franquicia de comida peruana.
Identificar y conocer cules son las principales restricciones o problemas que podran
presentar las franquicias de comida peruana, para su crecimiento y xito. As mismo,
que estrategias y alternativas se pueden plantear para ayudar a conseguir el xito
mundial de las franquicias.

1.4 Justificacin de la Investigacin

Segn estudios desarrollados por Promperu (2011), en el Per se tenan 256
franquicias en general, de las cuales el 41% eran peruanas (106) y el 59% marcas
extranjeras, siendo el 65% de las franquicias del rubro gastronmico. Estas franquicias
generaban 7000 empleos directos. En el caso especfico de las franquicias peruanas, el
90% de las franquicias correspondan al rubro gastronmico.
De acuerdo al diario Gestin (febrero 2013), para el 2013 ya existan 300 franquicias
en Per, con un crecimiento anual del 20%, y una facturacin de $ 1100.
Los datos anteriores reflejan el gran crecimiento que se est dando en el rubro de las
franquicias, en especial de las franquicias de gastronoma peruana, ya que estas estn
empezando su proceso de expansin en el exterior. Marcas como Pardos Chicken,
Norkys, Bembos, China Wok, Manos Morenas, Caravana, Embarcadero 41, y Astrid &
Gastn (Figura N 1), son los principales ejemplos del gran momento que atraviesan las
franquicias de comida peruana en su proceso de expansin internacional.

Figura N 1: Marcas peruanas con presencia en el exterior

Al haberse convertido la franquicia de comida peruana una gran oportunidad para
realizar inversiones, el presente estudio se realiza con la finalidad de conocer los factores
que ayudan a conseguir el xito de este modelo de negocio, con fines empresariales de
inversin en el rubro.

1.5 Delimitaciones y Limitaciones de la Investigacin

La investigacin estuvo delimitada al mbito de consulta e investigacin de las
franquicias y restaurantes de comida peruana situados en el departamento de Lima, los
cuales tienen locales en el Per y varios de ellos en el extranjero. Si bien es cierto, la
investigacin se realiz en la ciudad de Lima, al ser la franquicia un formato de negocio
repetitivo (la marca se repite con las mismas condiciones y caractersticas en otras
partes), se asume que los resultados del estudio realizado en la ciudad de Lima son
vlidos para los locales de otras ciudades.
La principal limitacin es que, las costumbres, idiosincrasia, gustos, etc., pueden
variar de acuerdo a la cultura de cada ciudad, regin o pas. En tal sentido, al haberse
realizado el estudio solo en la ciudad de Lima, los resultados no son exactamente
representativos para todo el mundo.
En tal sentido, el estudio tiene un carcter consultivo, exploratorio y referencial, el
cual se apoya en informacin existente, investigaciones anteriores realizadas,
publicaciones e informacin recopilada de entrevistas a personas y profesionales que
trabajan en el sector de franquicias de gastronoma peruana.

Captulo II. Revisin de la Literatura

Antes de llevar a cabo las entrevistas a personas conocedoras del tema de franquicias de
gastronoma peruana, se revis informacin existente basada principalmente en dos temas;
(1) las franquicias, y (2) la comida peruana.
Las principales fuentes revisadas que aportaron sustancialmente a la investigacin
fueron:

La Franquicia, libro del Dr. Guillermo Bermdez (2002), habla sobre conceptos de
franquicia y dice sobre ella: Un sistema de cooperacin empresarial con vocacin de
vincular a largo plazo y contractualmente a dos partes econmica y jurdicamente
independientes, en virtud de la cual una de ellas (franquiciador), de buena fe, otorga a
la otra (franquiciado) el derecho de explotacin de su negocio y la fabricacin,
distribucin y/o comercializacin de los productos tangibles y/o intangibles, de
calidad contrastada. Estos ltimos estarn compuestos por servicios principales y
adicionales, protegidos (patentes, marcas, etc.) y desprotegidos (saber hacer), todos
ellos suficientemente probados, eficaces y autorizados mediante licencia. A cambio,
cada franquiciado se obliga a realizar diferentes pagos peridicos y/o nicos, directos
y/o indirectos, como contraprestacin a la cesin de aquellos derechos, ya sean
industriales o comerciales.
Dicho de manera ms sencilla, mediante el modelo de franquicia una empresa le
otorga a otra empresa (o persona), los derechos para hacer negocios con su marca y
formato de negocio ya exitoso, a cambio de algn beneficio econmico por el derecho
de uso en determinado periodo, bajo condiciones pre-establecidas.
Promperu, Franquicias Internacionales Portafolio (2011). En este estudio realizado
por La Comisin de Promocin del Per para la Exportacin y el Turismo, se
presentan importantes resultados estadsticos y un estado del arte de las franquicias
que operan en el Per, priorizando las empresas nacionales. El estudio realizado por
Promper fue de carcter cuantitativo y cualitativo, exploratorio y descriptivo. Este
estudio se realiz con fines de apoyo empresarial, con el objetivo de promover el
desarrollo y consolidacin de las franquicias peruanas y su expansin en el exterior.
Tormo Asociados (2012): La Franquicia en el Mundo. En esta publicacin, el autor
presenta un estado del arte de las franquicias en el mundo. Tiene como misin dar a

conocer en trminos generales una aproximacin a la situacin del sistema de

franquicia en las principales regiones y reas de influencia en el contexto
internacional. Se analizan los principales datos de cada pas y se presenta un resumen
ejecutivo sintetizado. Entre los datos ms significativos: existen ms de 25,000 redes
de franquicia operando en los principales pases del mundo, cerca de 2.5 millones de
unidades operativas (locales) y ms de 20 millones de empleos directos. China,
Estados Unidos y Corea, son los pases con mayores nmeros de franquicias
registradas, 4,000, 3,000 y 2,426 respectivamente. A nivel de facturacin, Estados
Unidos es el pas de mayor volumen, con 659,452 millones de euros al ao, seguido
por Japn con 189,676 y la India con 157,173 millones de euros.
Tesis Factores de xito en las Franquicias: Un Estudio Exploratorio. En esta tesis
magistral de CENTRUM PUCP (2006), los investigadores obtienen resultados de
una serie de entrevistas, donde finalmente presentan una relacin de 16 factores
influyentes en el xito de las franquicias. El estudio fue de carcter cuantitativo y
cualitativo, exploratorio y descriptivo.

Tabla N 1: Factores de xito en las franquicias (referencial)

En la Tabla N 1 se muestra la relacin de factores de xito en orden de importancia,

y su calificacin segn la tesis.
Se debe tener presente que, esta tesis est referida a las franquicias en general, y no
solamente a las franquicias de comida peruana, sirviendo para nuestro caso solo como
una buena referencia.
Ipsos Per, encuesta encargada por diario El Comercio (Julio 2014). En la encuesta
realizada en la zona urbana de las principales ciudades del Per, las personas
manifiestan cuales son los platos que mejor nos representan ante el mundo. De los
resultados; el 81% considera que el cebiche es el platillo que mejor los representa ante
el mundo. Le siguen la pachamanca con 23% y lomo saltado con 18% (Figura N 2).

Figura N 2: Los diez platos nacionales que mejor nos representan en el mundo
La lista la contina el arroz con pato (17%), la papa a la huancana (15%), el pollo a la
brasa (15%), los anticuchos (15%), el arroz con pollo (14%), la mazamorra morada
(14%) y el rocoto relleno (13%).

Captulo III. Metodologa de la Investigacin

El enfoque de la investigacin fue principalmente cualitativo, de carcter exploratorio.

Los principales pasos durante la investigacin fueron:
1) Planteamiento de la investigacin y/o problemas. Se discuti entre los cuatro
miembros del grupo de investigacin, sobre los posibles temas de inters. Finalmente

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se eligi por mayora el tema Factores de xito de las franquicias de comida

peruana. Este tema central, planteaba cuatro preguntas especficas.
2) Revisin de la bibliografa existente. Se revis informacin existente sobre el tema,
esta inclua tesis, libros de franquicias, revistas especializadas, entrevistas a
especialistas, encuestas sobre las preferencias de los platos nacionales, entre otros.
Despus de revisar esta informacin, se tuvo una idea clara de la dimensin y las
bondades del tema elegido, y facilit las siguientes etapas del proceso de
investigacin.
3) Entrevistas a especialistas. Previo a las entrevistas, se dise un formato para realizar
las encuestas (ver Apndice A). En este formato se plantean las preguntas especficas
de la investigacin. Se entrevistaron a 20 personas, entre ellos, chefs de comida
peruana, representantes de franquicias gastronmicas, conocedores del tema, entre
otros.
4) Anlisis de resultados y datos. Los resultados obtenidos de las encuestas, fueron
ordenados, procesados y clasificados. De esta manera se pudo obtener las respuestas
a las cuatro preguntas especficas planteadas en la investigacin.
5) Conclusiones y recomendaciones. Con la informacin bibliogrfica revisada y la
informacin obtenida en las entrevistas, se obtuvieron resultados de informacin
satisfactorios, que nos llevaron a concluir con el objetivo de la investigacin.
Finalmente se plantearon recomendaciones.

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Captulo IV. Anlisis y Resultados

4.1 Principales factores de xito de las franquicias de comida peruana

De acuerdo a las entrevistas realizadas a los especialistas, los principales factores que
influyen para que una franquicia de comida peruana consiga el xito, en orden de
importancia, son:
1) Marca posicionada.
2) Calidad del producto o servicio.
3) Ubicacin de los puntos de venta.
4) Transferencia del know how.
4.2 Potencial de las franquicias de comida peruana
De acuerdo a los especialistas y a la informacin secundaria revisada, las franquicias
de comida peruana tienen un gran potencial por explotar, debido principalmente a:
Al estar clasificada la comida peruana dentro de las mejores del mundo por su buena
sazn y variedad de platos, sta ya es conocida mundialmente, y se encuentra algo
posicionada a nivel de prestigio, pero an no ha sido explotada adecuadamente.
Existen empresas peruanas exitosas con el formato de franquicias de comida como
China Wok (con ms de 44 locales en el exterior), La Caravana, Bembos,
Embarcadero 41, Pardos Chicken, Astrid y Gastn, entre otros, que se estn
expandiendo en el exterior a buen ritmo.
Franquicias norteamericanas exitosas de comida rpida como McDonalds y
Kentucky, tienen locales en la mayora de pases del mundo, llegando en el caso de
McDonalds, a tener ms de 30,000 mil locales, dando una muestra del potencial de
este formato a nivel global.

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Se tienen dos valores muy importantes en este negocio; por un lado se tiene que el
formato de negocio de franquicias de comidas tiene mucho potencial a nivel mundial,
por otra parte, tenemos que la comida peruana est clasificada entre las mejores del
mundo. Estos dos valores juntos no han sido explotados an al mximo, para el caso
de las empresas peruanas nos encontrndonos en la primera etapa, existiendo mucho
horizonte para poder desarrollarla.
4.3 Restricciones para desarrollar las franquicias de comida peruana
Segn los especialistas, para fines prcticos podemos agrupar la comida peruana en
cuatro grandes grupos; la comida criolla, la comida chifa, la comida marina y la comida
rpida (pollo a la brasa, anticuchos). Este negocio puede presentar inconvenientes y/o
problemas a la hora de llevarlo como un modelo de franquicia de comidas al exterior,
como:
Al ser la comida peruana tan condimentada, a nivel de muchos pases (sobre todo
europeos) se puede tener restricciones a nivel de normas sanitarias y de salud.
En los negocios de franquicias de comidas, la rapidez en la atencin al cliente es muy
importante. Las comidas criollas, el chifa y la comida marina, al tener tanta variedad
de platos e insumos, hace que su preparacin en serie y en cantidad se haga pesada, a
comparacin de la comida rpida con menos insumos, procesos y tiempos.
La comida peruana es rica en sabor, en gran parte por los insumos naturales que se
producen en las diversas regiones del pas. La papa, el limn del norte, el choclo de la
zona central, etc., aportan ese algo especial. Al hacer una franquicia de comida
peruana y llevarla al exterior, se pueden llevar los insumos desde su origen, o
reemplazarlos por uno equivalente en la otra ciudad. En el primer caso significa
mayores costos, procesos y tiempos, y una logstica grande y precisa. En el otro, se

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tienen menores costos, procesos y tiempos para el abastecimiento, pero el riesgo de

perder la esencia de la comida.
Llevar el chef del Per o conseguir uno all?. El personal de apoyo puede ser de la
zona donde se ubique el local, previo adiestramiento. Sin embargo, para el caso del
chef, en las comidas ms elaboradas, debe analizarse la posibilidad de llevarlo del
Per, al menos en las etapas iniciales, hasta la transferencia de conocimientos al
personal local.
Existen temas culturales y de idiosincrasia, propios de cada pas, que pueden afectar el
procedimiento del servicio de comidas o del producto en s. Por ejemplo, la empresa
peruana de hamburguesas Bembos, tuvo problemas en la india, ya que en este pas la
Vaca es un animal sagrado. Se debe conocer muy bien la cultura y la idiosincrasia de
la ciudad y pas donde se va a trabajar con la franquicia de comida peruana.
Al no tener muchos antecedentes de empresas peruanas del rubro en todo el mundo,
ya que estamos en la etapa inicial, existe el riesgo de la inexperiencia de ser los
primeros en mercados no muy conocidos.
4.4 Mejoras para desarrollar las franquicias de comida peruana
Se proponen algunas propuestas para desarrollar la franquicia de comida peruana:
De acuerdo a grupos de pases y de acuerdo a sus exigencias sanitarias, tratar de
reducir el nivel de condimentacin, sin perder la sazn original.
Debido a la diversidad de platos, se pueden seleccionar los de mayor demanda y
reducir la cantidad de platos ofrecidos, haciendo el sistema menos pesado y ms
manejable.
Exportar solo los insumos insustituibles al pas de la demanda. Los dems insumos se
pueden conseguir en la zona.

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Poner especial cuidado en conocer y entender la cultura y el comportamiento del

consumidor, de la ciudad o pas de inters.
Estar retroalimentando con informacin, estadsticas, resultados, datos, etc. de cada
pas de consumo, la matriz principal, para los ajustes del caso de ser necesario.

Captulo V. Conclusiones y Recomendaciones

Con la investigacin realizada, se llegaron a responder las preguntas planteadas en la etapa

inicial y cumplir con el objetivo. Las principales conclusiones y recomendaciones son:
Son cuatro los principales factores que influyen en el xito de una franquicia de
gastronoma peruana: la marca, la calidad, la ubicacin, y la transferencia del know
how.
Los principales problemas: la sobre-condimentacin de nuestra comida, muchos
insumos y originarios (mas procesos y sobrecostos), culturas variables, y pocos
antecedentes fuera.
Este formato de negocio ofrece mucho potencial: por el modelo de franquicia en s, y
por la gran sazn y variedad de platos nacionales, considerados entre los mejores del
mundo.
Se recomienda investigar ms sobre como poder superar los problemas para expandir
las franquicias de comida peruana.
Se recomienda invertir en franquicias de comida peruana, ya que tienen mucho
potencial como modelo de negocio.

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Referencias
Aguirre, L., Arenas, E., Portal, J., Villanueva, F. (2006). Tesis Factores de xito en las
Franquicias: Un Estudio Exploratorio. Pontificia Universidad Catlica del Per.
Bermdez, G. (2002). La Franquicia: Elementos, Relaciones y Estrategias. Madrid Espaa:
ESIC EDITORIAL.
Gestin (07-02-13). Entrevista al Presidente de la Cmara Peruana de Franquicias.
Recuperado de http://gestion.pe/economia/mercado-franquicias-proyecta-facturar-us1100-millones-este-ano-2058573
IPSOS Per (Julio, 2014). Encuesta encargada por El Comercio: Los diez platos nacionales
que mejor nos representan en el exterior. Recuperado de
http://www.rpp.com.pe/2014-07-28-los-diez-platillos-que-mas-orgullo-dan-a-losperuanos-noticia_711590.html
PromPer (2011). Franquicias Internacionales Portafolio. Recuperado de
http://www.peruservicesummit.com/repositorioaps/0/0/jer/analisis_sectores/portafolio
-franquicias-gastronomicas-2010.pdf
Tormo Asociados (2012). La Franquicia en el Mundo. Recuperado de http://www.tormoasociados.es/Informes/informes.aspx

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Apndice A: Formato de Entrevista