TRABAJO INDIVIDUAL

Trabajo Colaborativo 2

MARIA BALLESTEROS RANGEL Cdigo: 1101683754

JOSE ALFREDO ARROYO CRUZ Cdigo: 101753537
SANDRA MILENA PARDO TORREZ Cdigo: 1097993831

Carlos Manuel Araujo Bolao

Tutor
Desarrollo de Habilidades de Negociacin

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

DESARROLLO DE HABILIDADES DE NEGOCIACIN
GRUPO 102024_63
CEAD VELEZ
2015

INTRODUCCION

Mediante la solucin de este trabajo colaborativo se pretende aprender que la negociacin es

un proceso mediante el cual, dos o ms partes se renen para discutir los trminos y pautas
en pro al mejoramiento de una relacin, bien sea laboral o cualquier tipo. La negociacin
nos permite a travs de la comunicacin, presentar los intereses de cada una de las partes, y
por medio de alternativas u opciones llegar a arreglos que los beneficien. Con la negociacin
se busca establecer compromisos legtimos que restablezcan las relaciones y la
productividad de las mismas.
A continuacin se expondr el caso Calzado Zapato Fino con el cual identificaremos los
actores, las causas y consecuencias de los sucesos, y se analizaran teniendo en cuenta los
siete elementos de la negociacin y por ltimo se propondr algunas alternativas para la
resolucin del conflicto.

OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:
Comprender las consecuencias y soluciones de la negociacin mediante la interrelacin
interviniendo algunos elementos relevantes como habilidades, debilidades y fortalezas
mediante la comunicacin asumiendo roles en base a un producto.
OBJETIVOS ESPECIFICOS:
Realizar el diagnstico acerca lo que sucede, en el caso problema (Calzado Zapato
Fino) hacer identificacin de actores involucrados, el problema que se est
presentando, causas que lo motivan y consecuencias para la empresa.
Organizar opiniones personales dando sugerencias para resolver el caso problema,
argumentndolas.
Presentar una propuesta consolidada del diagnstico, las propuestas de los
integrantes que considere viables para resolver el caso, argumentando las decisiones
Analizar el caso problema Calzado Zapato Fino, con base a los siete elementos de
la negociacin

TRABAJO GRUPAL
a) Realizar el diagnstico, acerca lo que sucede, en el caso problema, hacer identificacin de
actores involucrados, el problema que se est presentando, causas que lo motivan y
consecuencias para la empresa
ACTORES
INVOLUCRADOS

Jefe Despachos

Secretaria de
gerencia

Seora tintos

Grupo
diseadores

PROBLEMA
PRESENTADO

Intolerancia al
reclamo presentado
por jefe de personal

Informa al gerente
sobre inconveniente
existente entre Jefe
Despachos y Jefe de
personal

Manifest que tiene

conocimiento de
comunicaciones
escritas que haban
llegado de la zona de
occidente pero que
estas cartas, estaban
guardadas en los
archivos del jefe de
despachos.
El grupo de
diseadores enterado
de la situacin se
declararon en paro
parcial hasta que el
gerente de la

CAUSAS

El jefe de personal ha
recibido telefnicamente
varias quejas de clientes
de la zona occidente que
manifiestan
inconformidad referente
a: Al mal empaque de los
zapatos que llegan con
desperfectos causados
por humedad en el
transporte.

CONSECUENCIAS

Jefe de despachos amenaz y

reto a salir afuera de la
empresa para arreglar como
hombres este dilema al jefe
de Personal.

La secretaria de gerencia
que pasa por el lugar
escucha el problema y
acude al gerente para que
intervenga en esa
discusin

Se citaron todos los jefes de

la empresa para comentar lo
que estaba sucediendo y la
reaccin airada del jefe de
despachos no se hizo esperar,
le lanz un puetazo al jefe
de personal amenazndolo y
gritndole desleal y toda clase
de palabras vulgares, lo tom
de la camisa y lo lanz al
suelo

De inmediato fueron
hasta los archivadores de
la oficina a verificar que
esto fuera cierto y
encontraron 25 cartas de
reclamos., todas sin
contestar, ni darle
solucin concreta

El gerente orden de
inmediato destituir al jefe de
despachos sin darle la
oportunidad de explicar
absolutamente nada

Por gerente haber

despedido a Jefe de
despachos sin consultar
con ellos

Exigieron al gerente que

despidiera a las dos nicas
mujeres de la empresa, por
considerarla chismosas y
entrometidas en asuntos que
no les compete a ellas, que

empresa no viniera a
explicarles
personalmente lo
que estaba
sucediendo
Se
unieron
al
jefe de
conflicto
para
produccin,
respaldar a las dos
jefe de
nicas mujeres de la
exportaciones,
la
jefe de mercadeo empresa,
secretaria y la seora
y ventas
de los tintos.
nacionales e
internacionales,
jefe de
contabilidad y
finanzas, jefe de
logstica
internacional
La secretaria y
seora de los tintos
Operarios de la
planta

gerente

Gerente

Le
ha
dado
preferencia a los
diseadores de la
empresa,
desestimando
una
jerarquizacin
de
puestos y trato digno
y equitativo con el
resto
de
sus
empleados.

deben limitarse a cumplir su

trabajo en la empresa.

Diseadores
de
la
empresa las consideraran
chismosas y entrometidas
en asuntos que no les
compete a ellas, que
deben limitarse a cumplir
su trabajo en la empresa

Diseadores entran en paro

mientras el gerente no les
comunique el conflicto y
solicitan despedir a las dos
mujeres por chismosas, se
unen los otros jefes de la
empresa
defendiendo
el
trabajo de las mujeres
considerando que ellas estn
cumpliendo con su deber

Se involucran al
problema porque los
diseadores insisten que
deben despedir estas dos
mujeres por chismosas y
delatar al jefe de personal
por no cumplir su trabajo
Los diseadores se creen
los dueos de la empresa,
se creen que sin ellos no
puede el gerente tomar
decisiones.

amenazaron al gerente con

suspender por tres das el
trabajo en la empresa si
despide a la secretaria y
seora de los tintos

Su
poltica
es El gerente dice que evita
contratar
solo en lo posible contar con
personal masculino
personal femenino por
para evitar problemas de

Al no tener organizacin en la
empresa,
le
ha
dado
preferencia a los diseadores
por considerarlos elites en
su empresa. tienen los
mejores salarios y muchas
prebendas, se consideran que
son los consentidos de la
organizacin y a los cuales la
Gerencia
les
consulta
absolutamente todo lo que se
piensa hacer en la empresa,
desde la contratacin de
personal hasta las posibles
suspensiones o sanciones que
se produzcan con el personal
vinculado
A falta de equidad de gnero
los hombres consideran que
las mujeres son chismosas no
hay respeto ni tolerancia, no

Clientes de la
zona occidente

Quejas
e
inconformidad
referente a: Al mal
empaque de los
zapatos que llegan
con
desperfectos
causados
por
humedad
en
el
transporte.

noviazgos
con
los
empleados y piensa que
los
hombres
rinden
mucho ms en el trabajo.
No hay en la empresa
personal
que
este
supervisando el estado de
la mercanca que se
despacha

hay autoridad por parte del

gerente y estos cada quien a
su manera generan desorden

Asumiendo que se debe

supervisar el estado de la
mercanca que se empaca,
tambin es responsabilidad
del jefe de despachos estar
pendiente
que
la
transportadora cumpla con
responsabilidad el manejo del
buen estado de la mercanca
con que se despacha para que
llegue de la mejor forma
posible a su origen

b) Organizar sus opiniones personales, sugerencias para resolver el caso problema,

argumentndolas
Sugerencias dadas a nivel
personal para resolver el caso

Argumento

1. Implementar un rea de
bienestar en la empresa que
ser la encargada en la
solucin de conflictos que se
presenten dentro del
personal.

En toda empresa sin importar su tamao, debe existir un rea

de bienestar el cual en sus principales deberes es hacer y
divulgar el manual de convivencia sana, donde se estipulen
derechos y deberes de los trabajadores as como las
consecuencias de exceder los lmites del respeto y tolerancia
en la convivencia. En este caso en ninguna parte se menciona
esta rea, por lo cual se concluye que no existe, siendo tan
indispensable en empresas de ms de 100 empleados, ya que
por su capacidad cuando existe tanta gente conviviendo es
inevitable los roces, malos entendidos, peleas y conflictos.
Para esto se encarga esta rea para zanjar todas estas disputas.
Por otro lado tambin es la encargada de realizar y regular
actividades que generen espacios sociales que propongan un
espacio de socializacin y libre esparcimiento. Esto evitara
tanto conflicto laboral, mal clima laboral y los empleados
tendran claro que podra suceder si exceden los lmites de
convivencia.

2. Delegar cargos y funciones

adecuadas a cada empleado
sin distincin alguna sino sea
esta dada por mritos.

3. Comunicacin tanto
interna como externa dentro
de la empresa

Delegar consiste en dar a un trabajador el poder, la autoridad,

la autonoma, la facultad o la responsabilidad para que pueda
tomar decisiones, resolver problemas, desempear funciones
o ejecutar tareas, sin necesidad de que nos tenga que consultar
u obtener nuestra aprobacin. Delegar no es simplemente
asignar ms tareas a un trabajador, sino que al delegar, el
trabajador adquiere el poder para tomar las decisiones que
crea conveniente, la autoridad para ejecutar la tarea como
juzgue mejor, la autonoma en el desempeo de la tarea, la
facultad para representarnos en el cumplimiento de la tarea, y
la responsabilidad por la tarea y por los resultados. En el caso
de estudio no exista un orden jerrquico de cargos a respetar.
Los empleados (diseadores) que eran la lite de la empresa
tenan mejor salario y mejores tratos por el gerente, pese a
que tenan mrito para desempear sus funciones estos no
deben pasar por encima del jefe. Falto organizacin en las
polticas de la empresa.
La comunicacin es la esencia de la actividad organizativa y
es imprescindible para su buen funcionamiento. Una buena
comunicacin mejora la competitividad de la organizacin, su
adaptacin a los cambios del entorno, facilita el logro de los
objetivos y metas establecidas, satisface las propias
necesidades y la de los participantes, coordina y controla las
actividades y fomenta una buena motivacin, compromiso,
responsabilidad, implicacin y participacin de sus
integrantes y un buen clima integrador de trabajo. Una buena
comunicacin es aquella en la que se practica la escucha
activa, es asertiva y proactiva. No hay que olvidar que lo
ms importante en un proceso de comunicacin no es lo que
se quiere decir, sino lo que la otra persona entiende. En el
estudio del caso es claro que no haba una comunicacin
asertiva, por tanto no hay tolerancia y se pierde el respeto. Al
no saber transmitir un mensaje se distorsiona la importancia
del mismo y carece de relevancia, puede generar problemas y
hasta un desastre. Aunque la secretaria y la seora de los
tintos fueron quienes transmitieron el conflicto que se estaba
generando no fueron ellas las culpables del desorden que se
form, entre tanto el gerente es quien debe liderar cualquier
comunicado y saberlo compartir para que no se presente
inconvenientes.

c) Propuesta consolidada del diagnstico, las propuestas de los integrantes que considere viables

para resolver el caso, argumentando sus decisiones

PROPUESTA CONSOLIDADA
DEL DIAGNOSTICO GRUPAL

PROPUESTAS DE LOS
INTEGRANTES VIABLES
PARA RESOLVER EL CASO
Considerar ofrecer calidad en el Cambiar y reorientar las polticas
servicio dado a los clientes que de la empresa
incluye: buen trato, comunicacin,
respeto y ejecucin de la labor
realizada con responsabilidad. Esto
ofrece competitividad, cultura en el
servicio,
oportunidad
en
los
mercados y motivacin integral de
los empleados. El gerente debe saber Implementar un rea de bienestar
en la empresa que ser la
liderar la empresa, establecer
encargada
en la solucin de
polticas de cumplimiento dentro de
los estndares establecidos, debe conflictos que se presenten dentro
saber organizar, dirigir y establecer
del personal.
autoridad con equidad sobre sus
trabajadores. Debe saber manejar el
poder y saber jerarquizar su
organizacin no de acuerdo a
estmulos sino por mritos. Adems
debe saber dirigir, escuchar,
atender y saber actuar bajo presin,
no permitir el caos dentro de la
empresa y direccionar a cada
empleado de acuerdo a su cargo y
funcin especficas

ARGUMENTO DE
PROPUESTAS
en una empresa debe haber
equidad e igualdad para la
contratacin del personal
dependiendo de los cargos
que tenga la empresa
Esta
tendencia
est
enmarcada en el plan de
bienestar laboral que cada
empresa estipula desde el
rea de recursos humanos,
donde se establecen puntos
clave para contribuir con
jornadas
recreativas,
deportivas y culturales que
no generan mayor costo,
pero s estimulan en el
empleado
sentido
de
pertenencia y gusto por su
tarea diaria.

CONCLUSIONES
La negociacin y el manejo de conflictos dentro de las organizaciones son una serie de
procesos esenciales y permanentes cuya gestin se vuelve esencial si se quiere tener una
empresa sana, con desarrollo integral.
Cada persona tiene caractersticas propias que se reflejan en las diferentes actuaciones de
su vida, los cuales corresponden a una determinada manera de percibir, sentir y
reaccionar ante los acontecimientos. Las creencias, ideologas, prejuicios, motivacin,
escala de valores, etc., constituyen diferencias que se manifiestan en la manera de
reaccionar ante los acontecimientos.
El hecho de que una parte no coincida con el punto de vista de la otra, no significa
que se la rechace como persona. El objeto de la negociacin es el tema a tratar, no la
relacin entre las partes. Aunque cualquiera de las partes difiera en algn aspecto no
se debe interpretar que no siga vinculada al deseo de encontrar una solucin
consensuada.
Como todo proceso de interaccin humana, una buena negociacin depende en gran
medida de conseguir una buena comunicacin entre las partes, ambas deben
comunicar en forma clara cules son sus planteamientos y cules sus objetivos. En el
proceso de la negociacin la comunicacin es bsica y dentro de ste es primordial el
saber escuchar, ya que es una de las causas principales del fracaso en la negociacin;
la buena comunicacin exige una escucha activa
Negociar significa llegar a acuerdos comunes a partir de intereses diferentes.
El buen fin de la negociacin depende en gran medida de saber comunicar
claramente lo que uno piensa, asintiendo cuando se est de acuerdo y diciendo NO
en caso contrario.
El lenguaje que hay que emplear en una negociacin debe ser sencillo y claro,
facilitar al mximo la comunicacin, evitando malentendidos.
Para evitar tanta frustracin y desgaste entre las partes, desde el principio de la
negociacin se recomienda: ser claros y directos; ser honestos; abordar el problema
con valor; no tener miedo de preguntar o pedir; ser nosotros mismos; no aparentar
que todo va bien y no tener miedo al rechazo
Negociar nos ayuda a afrontar y resolver conflictos y a vivir en mayor armona con
el entorno social, lo que deriva en mejores relaciones interpersonales que facilitan
alcanzar las metas personales y profesionales, en diferentes esferas de la vida.
No hay que evadir el conflicto, hay que enfrentarlo de manera objetiva, una buena
comunicacin ayuda a evitar conflictos y, en consecuencia a llevar una mejor gestin
del factor humano.

BIBLIOGRAFIA

Referencias bibliogrficas
Castillo C. M, http://www.mailmaix.com Comunicacin y arte de escuchar.
Covey. S, R, (1999). Los siete hbitos de la Gente Altamente Efectiva, Mxico, Ed.
Paids.
Daz. L, M, (2004). Moralejas para Mediar y Negociar, Coleccin Nuevo Siglo,
Forrest. F, P, http://www.gueb.org La fuerza de la persuasin
Gmez-Pomar, J. (2005). Teora y tcnicas de Negociacin, Barcelona, Ed. Ariel.
Hernndez. S, (2006) Domina el juego de la negociacin. Mujer Ejecutiva. Marzo 2006.
Nierenberg. G, I (1994). El Negociador Completo, Ed. Limusa

Bibliografa
Dey. A, (1996) El Arte de Negociar, Ed. Grijalbo
Reig. E, Dionne G, W, (2002) Ms all de las Diferencias, Grupo Editorial Norma
Robbins. S, P, Decenzo. D, A (2006). Fundamentos de Administracin, 3ra. ed., Prentice
Hall.
Rodrguez E. M, y Serralde. M, (1991) Asertividad al Negociar, Ed. Mc Graw Hill.
Selva. Ch, (2006) La PNL aplicada a la Negociacin, Ed. Granic, 2006.
Sitios de Internet consultados
www.keynegotiations.com
www.gestiopolis.com.mx/negocios
www.monografias.com.mx
www.gernikagogoratuz.org
www.mercadeo.com/ 48_negociacion.htm
www.google.com.mx
Artculos de revistas
Desarrolle sus Habilidades de Negociacin, Revista Emprendedores, artculo escrito por
Felipe de los Reyes Morales, marzo-abril 2006, p. 43-45.