MINISTERIO DE COMERCIO E INDUSTRIAS

VICE MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR

DIRECCIÓN NACIONAL DE SERVICIOS AL COMERCIO
EXTERIOR

CONSULTORÍA DE APOYO TÉCNICO PARA LA CAPACITACIÓN

DE PRODUCTORES NACIONALES

SEMINARIO-TALLER
GESTIÓN EMPRESARIAL
Facilitador: M.Sc. ULISES A. GONZALEZ SEVILLANO

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1
 AGENDA

INTRODUCION
Criterios
Bienvenida y Generales 3. Desarrollo
presentación Sobre la de Ideas
Autoevaluación 4. Plan de
de Función como
de Negocios
participantes. Empresarial y el Acción
Empresarios
Expectativas Ejercicio
Objetivos Exportador
Agenda

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3
 INTRODUCCION

• Un factor fundamental para el mejoramiento

continuo de un país o área con potencial de
desarrollo es comprender la importancia y
prioridad que requieren las áreas de formación y
capacitación.

• El sector empresarial panameño, por su origen y

dinámica ha demostrado que tiene grandes áreas
de oportunidad en materia de exportación para lo
cual los empresarios deben resolver dos grandes
factores:
¾ ¿Cómo acceder a mercados internacionales? Y,
¾ ¿Cómo realizar el proceso exportador?
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4
 INTRODUCCION

• Para complementar el esfuerzo de la Dirección

Nacional de Servicios al Comercio Exterior
orientado ha fortalecer el sector exportador AF
CESA ha diseñado un Seminario-Taller
denominado:

SEMINARIO-TALLER
GESTIÓN EMPRESARIAL

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 OBJETIVOS DEL CURSO

• Conocer algunos criterios generales sobre la

función empresarial.
• Realizar una autoevaluación de las habilidades
empresariales
• Aprender a desarrollar ideas de negocios y el
ejercicio exportador.
• Determinar costos y gastos.
• Elaborar un plan de acción para la exportación

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 TEMA I
CRITERIOS GENERALES SOBRE LA
FUNCION EMPRESARIAL

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7
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial

• Nuestra sociedad depende de instituciones y

organizaciones especializadas para proveer los
bienes y servicios que deseamos, estas
organizaciones son guiadas y dirigidas por las
decisiones de uno o más individuos; los
EMPRESARIOS

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8
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
• La organización en todo momento necesita
empresarios que posean destrezas y habilidades
que posibiliten a su equipo participar en un
ambiente que estimula el compromiso y la
participación en los distintos niveles de trabajo.

• Además; favorezca el crecimiento para el

aprendizaje, oriente al funcionario hacia los
resultados y por ende al rendimiento individual y
grupal de cada uno de ellos.

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 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Los Empresarios:
• Tienen la autoridad y responsabilidad de elaborar
productos seguros e inseguros,
• De buscar la guerra o la paz.
• De construir o destruir ciudades.
• De limpiar o contaminar el ambiente.

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 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Los Empresarios:
• Establecen las condiciones en las cuales se nos
proporcionan trabajos, ingresos, estilos de vida,
productos, servicios, protección, asistencia
médica y conocimientos.

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11
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Una empresa de negocios tiene dos entradas
principalmente:
• los recursos humanos
• y los materiales.

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 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Las entradas en recursos humanos están formadas
por las personas que trabajan en la empresa,
quienes contribuyen en la organización con su
tiempo y energía a cambio de salarios y otras
recompensas tangibles e intangibles.

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13
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Los recursos materiales consisten en materias
primas e información, los cuales son transformados
o utilizados en combinación con los recursos
humanos para proporcionar otros recursos.

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14
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial

•Al pensar en el recurso humano es preciso

comprender que la conducta humana es el resultado
complejo de nuestras intenciones, de la forma como
percibimos una situación inmediata y de los
supuestos o creencias que tenemos sobre una
situación y sobre la gente que está en ella.

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15
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Estos supuestos están basados a su vez, en
nuestra experiencia pasada, en normas culturales y
en lo que otros nos han enseñado a esperar, lo que
hace necesario entender cómo funcionan las
personas que se encuentran dentro de ellas.

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16
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
El trabajo de un empresario es:
• La Planificación,
• la organización
• la integración
• y la medición

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17
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•El empresario individual necesita desarrollarse,
exactamente como la empresa y la sociedad.

•En primer lugar, debe mantenerse atento y

mentalmente despierto, necesita afrontar problemas,
tiene que adquirir hoy las habilidades que le
conferirán efectividad mañana,

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18
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Necesita la oportunidad de reflexionar acerca del
sentido de su propia experiencia y sobre todo
necesita una oportunidad para reflexionar acerca de
sí mismo y aprender el modo de hacer valer sus
cualidades.

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 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Una de las cualidades, pero también uno de los
defectos de un trabajador basado en el
conocimiento, es decir un empresario; es pretender
que su propio trabajo le depare satisfacción y
estímulo.

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20
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial

•Ser empresario significa tener responsabilidad,

porque sus fines deben reflejar las necesidades
objetivas de la empresa; debe comprometerse con
ellas en un acto positivo de asentamiento.

•Debe conocer y comprender las metas finales de

la empresa, lo que se espera de él y por qué, con
qué patrón se lo medirá y cómo.

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 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•La dirección participativa,
•el aseguramiento de la calidad,
•los programas de servicio al cliente,
•la implantación de tecnología nueva,
•los programas de compras de acciones de los
empleados,
•los programas de premios,

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22
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•los programas para emprendedores,
•las técnicas de cambio en la organización,

Todos estos enfoques empresariales tienen un

aspecto en común:

deben ser dirigidos.

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 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial

•Los empresarios eficaces están decididos a hacer

que sus empleados sean productivos y que ellos
mismos tienen la habilidad de inspirar a la gente.

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24
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial

•Si se pretende detener el declive en el rendimiento

de la industria y de los servicios, los empresarios
deben estar en primera fila y aplicar las mejores
técnicas, conocimientos y entendimiento día a
día.

•Los empresarios determinan aquello que debe

dirigirse; los ejecutivos se encargan de esa
dirección

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25
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•El empresario es quien idea la empresa,
•el empresario es quién determina lo que debe
hacerse,
•delega los puestos necesarios para alcanzar los
resultados deseados; estableciendo los requisitos,
•genera también la mayor parte del dinero y conduce
al conjunto hacia las oportunidades para acumular
riqueza.

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26
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Pero el tener el título fijado en la puerta o grabado
en elegantes tarjetas de presentación no lo convierte
en empresario.

•Para ser empresario hay que hacer, y quien no

hace tampoco lo es.

•El empresariado requiere un cúmulo de

competencias particulares que, en la actualidad, no
forman parte de los programas curriculares de la
educación formal.
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27
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Sin embargo, es posible aprender cómo
convertirse en empresario. Mucho de ello es
conceptual, otra gran parte es energía y la mayor
parte es dirección.

•Los empresarios siempre deben mantener su vista

en el objetivo real, pero sin dejar de mantenerse
actualizado sobre lo que está sucediendo.

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28
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial

•El empresario comprende la necesidad de cada uno

de los componentes del proyecto y asigna su
administración a una persona, bajo su dirección.

•La forma en que el empresario fija y dirige el trabajo

de los ejecutivos del proyecto predetermina el grado
de éxito del mismo.

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29
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
•Todos los componentes deben funcionar
individualmente y en armonía, para que todo el
proyecto llegue a feliz término.

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30
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Según Crosby (1991) un empresario debe ser:

(a) Un estudiante perpetuo: el flujo constante de

información y las ideas cambiantes obligan al
empresario a estudiar sin cesar; estando
constantemente en busca de información;

(b) Ético: el mejor atributo de un líder consiste en

mostrar una conducta ética en cualquier
circunstancia; quienes así se comportan gozan
de la confianza y el respeto de los demás;

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31
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Según Crosby (1991) un empresario debe ser:

c) Siempre disponible: las personas sujetas a la

influencia o al control de un empresario
necesitan sentir que pueden acudir a él en el
momento preciso;

(d) Decidido: los subordinados establecen su propio

nivel de decisión siguiendo el ejemplo del líder;

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 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Según Crosby (1991) un empresario debe ser:

(e) Enérgico: la energía es palpable en los

individuos serios, esto funciona como un
generador de confianza en los demás;

(f) Fiable: un comportamiento estable es clave de la

fiabilidad. Nada provoca la ineficiencia de una
organización que el tener que estar adivinando
aquello que puede agradar o desagradar al jefe;

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33
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Según Crosby (1991) un empresario debe ser:

(g) Sensato: al convertirse en empresarios hay

quienes sienten que el poder les autoriza a dejar
de tratar con la realidad; llevan a cabo acciones
aparentemente fundamentadas, pero que, en
realidad pueden deteriorar la organización;

(h) Modesto: resulta muy fácil llegar a la conclusión

de que son el principio y el final de todo lo que
acontece. Pueden desarrollar la idea de que ellos
deben pensar en todo y de que no se les aprecia
como es debido.
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34
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
Según Crosby (1991) un empresario debe ser:

(i) Apasionado: centrado en el trabajo es otra

forma de decir apasionado en el mejor sentido y;

(j) Agradable: saben que no tienen que ser

groseros para que los demás reconozcan su
preeminencia.

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35
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS
• Las competencias son características
fundamentales del hombre e indican formas de
comportamiento o de pensar, que generalizan
diferentes situaciones y duran por un largo
período de tiempo.

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36
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS En función de recursos
Humanos:

Una competencia tiene tres componentes:

1. El saber hacer (conocimientos),

2. El querer hacer (factores emocionales y

motivacionales)
3. Y el poder hacer (factores situacionales y de
estructura de la organización).

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37
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
•El tipo o nivel de competencia tiene
implicaciones prácticas para el planeamiento de
recursos humanos.

•Las competencias de conocimiento y habilidad

tienden a hacer características visibles y
relativamente superficiales.

•Las competencias de concepto de sí mismo,

características y motivaciones están más
escondidas, más adentro de la personalidad.
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38
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:

El conocimiento y la habilidad son relativamente

fáciles de desarrollar; la manera más económica
de hacerlo es mediante capacitación.

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39
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
•Esto introduce al modelo de Iceberg, donde muy
gráficamente dividen las competencias en dos
grandes grupos:

– las más fáciles de detectar y desarrollar, como las

destrezas y conocimientos,

– y las menos fáciles de detectar y luego

desarrollar, como el concepto de uno mismo, las
actitudes y los valores y el núcleo mismo de la
personalidad.

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40
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:

En este esquema las competencias son centrales

y superficiales, entendiéndose por estar en la
superficie.

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41
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:

A principios del siglo, bajo el paradigma racional,

se concibe la organización como un sistema
cerrado, estable y altamente estructurado,
susceptible de una rígida planificación y control.

El viejo paradigma ya no se adecua a la manera de

ver hoy las organizaciones y ha tenido que
sustituirse por otros.

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42
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:

•Surge la necesidad de que los futuros empresarios:

aprendan a utilizar las capacidades del personal;
•capaces de comunicarse,
• tomar decisiones,
•dirigir,
• crear un ambiente motivador y positivo,
•así como resolver conflictos,
•destacando las necesidades de liderazgo.

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43
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:

Los líderes en las organizaciones deben ser

capaces de adaptarse a los cambios, entender la
historia, el entorno, la tecnología y a los
empleados de la empresa.

El elemento humano debe ser observado,

interpretado y encauzado; así debe funcionar
una gerencia y un liderazgo decisivo, siendo
oportuno y de alta calidad en un mundo
rápidamente cambiante.

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44
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
•Una acabada revisión conceptual nos permite
formular la siguiente agrupación de
competencias empresariales:

•Gerenciamiento de la Motivación del Personal:

Capacidad de poder hacer que los demás
mantengan un ritmo de trabajo intenso, teniendo
una conducta autodirigida hacia las metas
importantes

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45
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:

•Conducción de Grupos de Trabajo: Capacidad

de desarrollar, consolidar y conducir un equipo
de trabajo alentando a sus miembros a trabajar
con autonomía y responsabilidad.

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46
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:
•Liderazgo: Habilidad necesaria para orientar la
acción de los grupos humanos en una dirección
determinada. Inspirando valores de acción y
anticipando escenarios de desarrollo de la
acción de ese grupo.

•Establecer objetivos, darles adecuado

seguimiento y retroalimentación, integrando las
opiniones de los otros.

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47
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:

•Comunicación Eficaz: Capacidad de escuchar,

hacer preguntas, expresar conceptos e ideas en
forma efectiva.

Capacidad de escuchar al otro y comprenderlo.

Capacidad de dar reconocimiento verbal,

expresando emociones positivas, lo que
fortalece la motivación de las personas y el
equipo de trabajo.
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48
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:

•Dirección de Personas:

– Esfuerzo por mejorar la formación y desarrollo,

preocupándose tanto por la propia como por la de
los demás, a partir de un apropiado análisis previo
de las necesidades de las personas y de la
organización.

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49
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:

•Gestión del Cambio y Desarrollo de la

Organización: Habilidad para manejar el cambio
para asegurar la competitividad y efectividad a
un largo plazo.

Plantear abiertamente los conflictos, manejarlos

efectivamente en búsqueda de soluciones, para
optimizar la calidad de las decisiones y la
efectividad de la organización.

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50
 Criterios Generales sobre la
Función Empresarial
LAS COMPETENCIAS:

Esta formulación es un intento por sistematizar

las habilidades que requiere un empresario en el
contexto actual para desempeñarse
exitosamente y conducir así a su personal en
dirección a los objetivos y metas corporativos.

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51
 TEMA II
“AUTOEVALUACION COMO
EMPRESARIOS”

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52
 Introducción
"Investigaciones realizadas por David Mc
Clealland, de la Universidad de Harvard, a una
gran muestra de ejecutivos, profesionales y
empresarios exitosos de distintos países, así
como de diferentes niveles socioeconómicos,
de educación y tipo de empresa, permitieron
identificar patrones comunes de comportamiento
en dichas personas, a pesar de las diferencias en
las variables aisladas.

Esto permite asegurar que esos patrones son

permanentes, globales y característicos de esas
personas.

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53
 Introducción

•Derivado específicamente de las

investigaciones antes citadas, se demostró
empíricamente que existen 10 características
que se han denominado "Habilidades
emprendedoras", que no nacen de un trasfondo
teórico, sino que responden a comportamientos,
cuya vinculación al éxito empresarial ha sido
comprobada.

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54
 Las 10 Habilidades son:
1. Búsqueda de Oportunidades e Iniciativa
2. Persistencia
3. Cumplimiento
4. Exigir Eficiencia y Calidad
5. Correr riesgos calculados
6. Fijar Metas
7. Búsqueda de Información
8. Planificación Sistemática y Seguimiento
9. Persuasión y Redes de Apoyo
10. Autoconfianza e Independencia

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55
Cada habilidad se manifiesta en conductas
que tienen las personas que logran el
éxito. Esto significa que hacen cosas
concretas que impactan favorablemente en
su trabajo."

OPORTUNI CUMPLI
DADES MIENTO
INICIA
TIVA

EFICIENCI CALIDAD RIEGOS

A

METAS REDES
INFORMA
CION

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 Habilidad:
Búsqueda de Oportunidades e iniciativa

•Conductas:

• actuar antes de que se lo pidan o antes de ser

forzado por las circunstancias.

• Actuar para extender su negocio hacia nuevas

áreas e incorporar nuevos productos o servicios.

• Aprovechar oportunidades poco usuales para

desarrollar un negocio, obtener financiamiento,
maquinarias, materias primas, etc.

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57
 Persistencia
Conductas:
• Actúa frente a un gran desafío.
• Insiste o cambia de estrategia para hacerle frente
a un reto o para superar obstáculos.
• Se responsabiliza personalmente y hace todo lo
necesario para alcanzar sus metas y objetivos.

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58
 Cumplimiento
Conductas:
• Recurre a sacrificios personales o se esmera
en forma extraordinaria para terminar un
trabajo.
• • Colabora con sus empleados u ocupa su
lugar, si es necesario, para terminar un
trabajo.
• • Se esmera por mantener satisfechos a sus
clientes y valora las relaciones de largo plazo,
por encima de las ganancias a corto plazo.

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59
 Exigir eficiencia y calidad
Conductas:

• Se esmera por hacer las cosas mejor, más rápido

o más barato

• Actúa para garantizar que se cumplan o excedan

normas de excelencia

• Desarrolla o utiliza procedimientos para

asegurarse que el trabajo se termine o que
cumpla los requisitos establecidos.

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 Correr riesgos calculados

Conductas:
• Calcula riesgos y evalúa las posibles alternativas.

• Actúa para reducir los riesgos o controlar los

resultados

• Se coloca en situaciones que conllevan un reto o

riesgo moderado

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61
 Fijar metas

Conductas:
• Fija metas y objetivos que tienen un significado
personal y que conllevan un reto

• Tiene una visión clara y específica de largo plazo

• Fija objetivos mensurables en el corto plazo.

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62
 Búsqueda de información

Conductas:
•Personalmente procura información sobré sus
clientes, proveedores y la competencia.

•Personalmente investiga cómo fabricar un

producto o cómo proporcionar un servicio.

•Consulta a expertos

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63
 Planificación sistemática y
seguimiento
Conductas:
•Planifica dividiendo tareas grandes en sub-tareas
con tiempos de entrega establecidos.

•Constantemente revisa sus planes para tomar en

cuenta resultados obtenidos y circunstancias
cambiantes.

•Mantiene registros financieros y los emplea en la

toma de decisiones.

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64
Persuasión y redes de apoyo

Conductas:
•Se vale de estrategias deliberadas para
influenciar y persuadir a otros.

•Usa personas claves como agentes para alcanzar

objetivos propios.

•Desarrolla y mantiene una red de contactos de

negocios

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65
Autoconfianza e independencia

Conductas:
•Hace prevalecer su punto de vista, aunque
existan opiniones contrarias, o resultados
adversos.

•Expresa confianza en su propia habilidad de

terminar una tarea difícil o hacerle frente a un
reto.

•Atribuye a su propia conducta o capacidad las

causas de sus éxitos o fracasos
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66
 DESARROLLO DEL
CUESTIONARIO
AUTODIAGNOSTICO DEL
PERFIL EMPRESARIAL

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67
 CRITERIOS DE EVALUACIÓN

0 -4
0 -4
5 -7 UN 4 -7
C A R A C T E R IS T IC A /H A B IL ID A D A NO MUY B
FUERTE POCO D E B IL
FUERTE
D E B IL
1 . M O T IV A C IO N P A R A IN IC IA R U N N E G O C IO
2 . C A P A C ID A D P A R A A S U M IR R IE S G O
3. P E R S E V E R A N C IA Y C A P A C ID A D P A R A
E N F R E N T A R L A S C R IS IS
4 . A C T IT U D D E L A F A M IL IA

5 . IN IC IA T IV A
6 . H A B IL ID A D E S P A R A C O N C IL IA R F A M IL IA ,
C U L T U R A Y N E G O C IO S

7 . H A B IL ID A D E S P A R A T O M A R D E C IS IO N E S .
8. C A P A C ID A D D E A D A P T A C IO N A L A S
N E C E S ID A D E S D E L N E G O C IO .
9. C A P A C ID A D D E A D A P T A C IO N A L A S
N E C E S ID A D E S D E L N E G O C IO .
1 0 . H A B IL ID A D E R P A R A N E G O C IA R .
PUNTAJE TOTAL

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68
 Autodiagnóstico sobre el Perfil del Emprendedor
Debilidades, Planes y Proyectos
C u a n d o h a y a c o n c lu id o c o n e l e je r c ic io d e a u t o d ia g n ó s t ic o , u s e e s t e fo r m a t o p a r a p r o y e c t a r q u e
h a r á p a r a c o n v e r t ir s u s d e b ilid a d e s e n F o r t a le z a s .

• E n la p r im e r a c o lu m n a a n o t e c a d a e s p e c ia lid a d , c a r a c t e r í s t ic a p e r s o n a l o c ir c u n s ta n c ia
q u e U s te d h a y a id e n t if ic a d o c o m o d e b ilid a d .
• E n la s e g u n d a c o lu m n a e s c r ib a c o m o r e v e r t ir la s e n F o r t a le z a s . A s e g ú r e s e d e q u e s u s
p la n e s b ie n s e a n p a r a a u m e n t a r s u s c o n o c im ie n to s , o h a b ilid a d e s s e a n p r á c t ic o s .
•

D E B IL ID A D E S P LA N E S Y P R O Y E C TO S

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69
 TEMA III
DESARROLLO DE IDEAS DE
NEGOCIOS
Y EL EJERCICIO EXPORTADOR

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70
Proyecto de Idea de Negocio.

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71
 ¿Qué es una oportunidad de
negocio?
Una oportunidad de negocio puede
ser definida simplemente como:

Una idea o propuesta de inversión

atractiva que proporciona la
posibilidad de rentabilidad a la
persona que toma el riesgo.

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72
 ¿Qué es una oportunidad de
negocio?

•Tales oportunidades son presentadas por los

requerimientos de los clientes y conduce a la
provisión de un producto o servicio que crea o
añade valor final para sus compradores o
consumidores finales.

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73
 Distinción entre Ideas y
Oportunidades
• Una buena idea no necesariamente es una
buena oportunidad de negocio. Considere por
ejemplo, que más del 80% de los productos
nuevos fracasan.
• Entonces, ¿ que convierte una idea en
negocio?
• Anote simplemente:

INGRESO Excede Costo= Utilidad

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74
 Características de una buena
Oportunidad.
• Para que una Oportunidad de negocio sea buena
debe cumplir los siguientes criterios:
– Demanda real
– Retorno de la inversión.
– Competitiva.
– Cumplir objetivos
– Recursos y competencias disponibles.

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75
 INDICE

1. Presentación de la Idea de Negocio.

A. En que tipo de negocio quiero
instalarme?
2. Cómo se identifica esa necesidad?
3. Cómo satisface esa necesidad?
4. Descripción general del Producto o servicio.

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76
 INDICE
• II. Cuál y Cómo es mi mercado?
• A. Volumen de mercado
• B. Las tendencias generales del
mercado
• C. Dónde está mi mercado?
• D. Características del mercado
• *La Estacionalidad
• *La Reglamentación Legal
• *El ritmo del cambio tecnológico.
• *la existencia de canales de distribución
casi obligatorios.

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77
 INDICE
E. Perfil de mi cliente.
F. Motivos de atracción de mi producto o
servicio.
G. Análisis de la competencia.
1. Quiénes son?
2. Cómo son?
3. Ventajas e inconvenientes comparativos
4. Otros factores que afectan la competencia
H. Fuentes de Información sobre el mercado.

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78
 INDICE
III. Cómo voy a vender mi producto o
servicio
A. La fijación de los objetivos
comerciales.
B. Cómo realizar la previsión de ventas.
C. Política de Producto.
D. Política de Precio.
E. Política de Distribución.
F. Política de Comunicación
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79
 I. En que negocio quiero
instalarme
• Si preguntamos a cualquier persona que
quiere instalar una nueva empresa si sabe en
qué tipo de negocio quiere instalarse,
probablemente nos conteste que es la única
cosa que está seguro de conocer bien. Sin
embargo, no siempre es correcta esta
impresión.
BIC – Productos no retornables
ROLEX- productos de Lujo
Fabricantes de cajas de cartón-
Embalaje, Empaquetado y presentación de
productos.

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80
 A. En qué tipo de negocio
quiero instalarme?
• Para evaluar correctamente el negocio en que
quiere instalar su nueva empresa, es
imprescindible preguntarse cuál es la necesidad
del consumidor que pretende cubrir su
producto o servicio

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81
 A. En qué tipo de negocio
quiero instalarme?
1. Qué hace mi producto o servicio por mi
cliente? Qué necesidad resuelve?
2¿ Porqué digo que lo hace.
3.¿ en que momento satisface esa necesidad
4.¿Dónde satisface esa necesidad?
5 ¿Cómo satisface esa necesidad?
6.¿Qué necesidades no cubre mi producto o
servicio? ¿Qué es lo que no hace por mi
cliente?

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82
 ¿CUÁL Y CÓMO ES MI
MERCADO?

Se trata de descubrir
cuál es el mercado
adecuado para vender tal
producto o servicio. Es decir
estudiar quienes son y
dónde están mis potenciales
clientes, y quiénes son y
cómo actúan mis principales
competidores.

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II. Cuál y Cómo es mi
mercado?

• El Primer aspecto a considerar

es el tamaño o volumen del
mercado al que la nueva
empresa quiere dirigirse.

• Junto a la evaluación del

mercado real es conveniente
tener en cuanta cuál es nuestro
mercado potencial es decir el
número de clientes y el
volumen de venta que sería
teóricamente alcanzar.

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B. Las Tendencias Generales del
Mercado.
• El volumen del
mercado real, al ser
considerado desde
una perspectiva
histórica y al
relacionarlo con el
mercado potencial
del producto o
servicio, nos indica
las tendencias del
mismo. Así podemos
observar si trata de
mercados estáticos
o en crecimiento.
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C. ¿Dónde está mi mercado?

• Es la distribución
geográfica del mercado
real.
• Las variables
demográficas y
sociales nos pueden
indicar zonas de
potencial de compra
donde no ha llegado el
tipo de producto o
servicio que
intentamos desarrollar.

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 D.Características específicas del
mercado
• La estacionalidad.
• La reglamentación legal.
• El ritmo del cambio tecnológico.
• La existencia de canales de
distribución. casi obligatorios.

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 E. El perfil de mi cliente

• Edad.
• Sexo.
• Recursos económicos
• Nivel educativo.
• Profesión
• Lugar de residencia
• Gustos
• Hábitos

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F. Los Motivos De Atracción
Del Producto O Servicio.

• ¿Por qué razón compra mi cliente el producto o

servicio que mi empresa piensa lanzar? ¿Por
qué va a preferir comprar el de mi empresa y no
el de otra empresa ya existente?

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 G. Análisis de la Competencia

• Es importante conocer quién es mi cliente

potencial y por qué razón puede elegir mi
producto o servicio como conocer bien quién va
ser mi competidor y cuál es su fuerza y modo de
actuación.

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 1. ¿Quiénes son?
Se trata identificar y listar a los
principales competidores y de evaluar:
• El porcentaje de participación de cada uno de
ellos en el mercado.
• Las ventas estimadas de cada uno.
• La estimación de la ventas que puede perder
cada uno a partir de la entrada de mi empresa
en el sector.

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 2. ¿Cómo son?
Debemos obtener información acerca de :
• Sus principales productos o servicios.
• Las características de su
comercialización.
• El desarrollo de nuevos productos.
• Su capacidad de adaptación a las
condiciones cambiantes del mercado.
• La reacción previsible ante la aparición
de la nueva empresa como nuevo
competidor.

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 3. Ventajas e inconvenientes
comparativos
• Se trata de observar cuáles son los puntos fuertes
de la nueva empresa que son realmente únicos o
sobresalientes. Y cuáles son sus principales
debilidades frente a la competencia

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 4. Otros factores que afectan a la
competencia
• Junto a las competidoras, afectan seriamente a
la naturaleza y el grado de competencia de un
sector la fuerza de los clientes, la potencia de
los proveedores, la amenaza de los productos
sustitutos al que la empresa desarrolla, y la
amenaza de entrada de nuevas empresas.

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H.Fuentes de información sobre el
mercado
• Sobre todos los aspectos de análisis del mercado
es fundamental poseer contactos con la fuentes
que suministran la información de forma gratuita o
casi gratuita.

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 III. ¿Cómo voy a vender mi
producto o servicio?
• Queda ahora plantearse cómo vender, es
decir, cómo construir una estrategia o política
comercial.

• Para ello partiremos de la fijación de unos

objetivos comerciales, es decir de la
determinación de unas metas comerciales
que nos parece real conseguir a la vista del
mercado y de nuestras posibilidades internas.

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 A. La fijación de objetivos
comerciales.
• Lo primero será fijar, cuál es el % del total de
ventas en mi área de mercado que espero
obtener para mis productos o servicios
después de poner en marcha de la empresa.

• En segundo lugar, se trata de realizar una

previsión realista de las ventas que la
empresa calcula realizar en los primeros años
de funcionamiento.

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 B. Cómo realizar la previsión de
ventas.
• Existen múltiples sistemas y técnicas para
realizar la previsión de ventas. Es preciso
optar por lo que mejor se adapte a las
características del producto o servicio de
la nueva empresa.
• Para empresas productora de bienes de
equipo.

a. Identificar todos los

compradores potenciales
b. Fijar el consumo aproximado de
cada uno de estos compradores.

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 B. Cómo realizar la previsión de
ventas.
• B2. Para empresas productoras de bienes de
consumo
a. Lo que dice la gente.
b. Lo que hace la gente.
c. Lo que ha hecho la gente.

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 C. Política de Producto

• En primer lugar, es preciso pensar qué

modificaciones o complementos deben
realizarse en el producto o servicio para
conseguir el nivel de venta propuesto en el
segmento de mercado que se ha escogido.
1. La presentación
2. El nombre o la marca
3. Las garantías
4. Los servicios postventa.
5. La evolución y desarrollo del producto.

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 D. Política de Precios
El precio significa mucho más cosas de los
que parece a simple vista.
•Significa, por lo menos, 3 cosas.
1. Es una medida de lo que el cliente debe dar
a cambio del producto o servicio.
2. Es un indicador del valor que para el cliente
tiene tal producto o servicio.
3. Es parte de la imagen del negocio.

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 D. Política de Precios

• Los costos.
• Los precios de referencia en el
mercado.
• El precio psicológico.
• El precio comercial.
• Estrategias de fijación de precios.
• Algunos errores a evitar

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 E. Política de Distribución.

Es cómo llegar a los clientes:

• El ritmo de Producción
• El control de la distribución
• En la imagen de marca.

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 E. Política de Distribución.

A la hora de escoger puede ser interesante

tener en cuenta los siguientes criterios:
• La calidad del trabajo de distribución.
• El control por parte de la empresa.
• La pérdida o no de contacto directo de la
empresa con el cliente que ello supone.
• La posible utilidad de un técnico
• Tipo de remuneración
• Costo.

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 E. Política de Comunicación.

• La Empresa debe plantearse la

necesidad de realizar o no alguna
acción para dar a conocer y para
promocionar su producto o servicio.

• Hay que analizar los distintos

mecanismos que pueden ser muy
diferentes según el producto o servicio,
que pueden ser muy diferentes según el
producto y el tipo de cliente.

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 TEMA V
PLAN DE ACCION

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 CONCEPTOS ACTUALES
•Gerenciales
•Técnicos

PROGRAMASDE
PROGRAMAS DEAPOYO
APOYO
•CapacitaciónyyEntrenamiento
Entrenamiento
•Capacitación REINGENIERÍA DE
•Inversiones
•Inversiones
•NormasyyCalidad
Calidad LAS EMPRESAS
•Normas
•I•I&&DD
•Diversificaciónde
•Diversificación denegocios
negocios

NUEVOS CONCEPTOS

NUEVAS INDUSTRIAS

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¡ GRACIAS !

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