CUESTIONARIO PARA EXAMEN MERCADOTECNIA UNIDAD II

1. Cules son los pasos que componen el proceso de compra?

Estmulo. El consumidor observa un anuncio (TV, Radio, Espectacular,
Internet, Cartel) que lo invita a comprar un producto o contratar un servicio
que resolver un problema o cubrir una necesidad. Este estmulo tambin
puede generarse gracias a una recomendacin de un amigo o familiar. 46%
de los televidentes confan en los comerciales que ven a travs del
televisor.
Investigacin. Los usuarios usan Internet para revisar la informacin de los
productos que planean comprar, as mismo consultan reseas de expertos
para conocer qu tan buenos son los artculos.
Alternativas. Los consumidores analizan otras opciones de compra. El
precio, la calidad, la disponibilidad y la marca son aspectos que evalan
entre un producto y otro.
Punto de venta. La gente acude a la tienda de su preferencia o al sitio web
de e-commerce para cerrar el ciclo. Una vez frente al men de opciones o
el aparador todo puede cambiar.
Post-venta. Una vez que se adquiere y usa el producto, el consumidor
emite sus experiencias y las comparte, ya sea de forma presencial o travs
de la web.
2. Qu factores influyen en el comportamiento de compra?
Factores Psicolgicos:
Percepcin
Motivos
Aprendizaje
Actitudes
Personalidades y auto concepto
Factores Personales:
Demogrficos
Estilo de vida
Situacionales
Factores Sociales:
Familia
Grupos de referencia
Clases sociales
Cultura y subcultura
3. Qu es un modelo?
Un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido moldeado.
4. Cules son los componentes de un modelo?
Verificable, explicable y predecible, general, alto en poder heurstico (que alude al
descubrimiento de hechos y realidades), alto en poder unificador, original, simple,
apoyado en hechos.

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5. Mencione los Modelos del comportamiento del consumidor:

Modelo de necesidad de Maslow y Ardrey
Modelo econmico de Marshall
Modelo de aprendizaje de Pavlov
Modelo psicolgico social de Veblen
Modelo psicoanaltico de Freud
Modelo Howard-Sheth
Modelo contemporneo de OShaughnessy
6. Realiza la jerarqua de Abraham Maslow:

AUTORREA
LIZACIN

ESTIMA
PERTENENCIA
SEGURIDAD
FISIOLGICAS
7. Describe el patrn completo de la pirmide Ardrey:
Paso 1. El individuo comienza con sentimientos de ansiedad y con un
deseo general de seguridad, estmulo e identidad.
Paso 2. Una necesidad satisfecha deja de ser un factor motivador; de modo
que una vez que el individuo ha alcanzado la seguridad, levanta sus miras,
fijndolas en la motivacin del estmulo.
Paso 3. Una vez satisfechas sus necesidades de seguridad y de estmulo,
el individuo busca la identidad. ste es el deseo positivo de reconocimiento,
eminencia, sentido de logro y realizacin de todo su potencial.
Paso 4. En esta situacin ideal hemos llevado al individuo desde el nivel
uno, pasando por los niveles dos y tres, hasta un punto en el cual encuentra
la serie ideal de motivadores: seguridad, estmulo e identidad.
Paso 5. El movimiento descendente puede ser causado por la renuencia a
pagar el precio por permanecer, el cese de la motivacin, la falta de deseo
o la llegada de la poca de jubilacin o de la vejez.

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8. Mencione un ejemplo de la aplicacin de la teora de Ardrey:

En la comercializacin de productos y servicios lo encontramos en las vacaciones,
particularmente las realizadas en lugares inhspitos o que implican el desarrollo
de actividades que requieren ms esfuerzo que descanso. Subir y bajar montaas,
descender el bote por la ribera de un ro, acampar en el desierto, son ejemplos de
actividades en las que el individuo busca una identidad, sale de las aburridas
vacaciones de siempre y alcanza seguridad interna al hacer lo que le place, en
otras palabras cumple sus necesidades y deseos.
9. Cmo surgi el trmino Ceteris Paribus?
Surgi a partir de que Marshall trat de disear un modelo analtico, el equilibrio
parcial, cuya finalidad era aislar el comportamiento de un determinado aspecto
econmico, suponiendo que todo lo restante permanece invariable. Trmino
ampliamente utilizado en la economa actual para reflejar en un anlisis que todo
el resto permanece constante.
10. Mencione las hiptesis de Modelo de Marshall:
A menor precio de un producto, mayor venta
Cuanto ms elevado sea el precio de los artculos, las ventas sern
menores.
Cuanto ms elevando sea el ingreso real, este producto se vender ms
siempre y cuando no sea de mala calidad.
Cuanto ms altos sean los costos promocionales, las ventas sern tambin
ms grades
11. Cules son los principales conceptos en el Anlisis de la Economa?
Elasticidad de la demanda
Cuasi-renta
El bien complementario
Bien sustituto
Economas externas
Economas internas
Excedente del consumidor
12. A qu se le llama excedente del consumidor?
A la mayor utilidad que un sujeto obtiene en el intercambio de bienes. Las
personas rara vez deben entregar por un bien el precio que realmente estaran
dispuestas a pagar por l, por lo que se produce una diferencia a su favor.
13. En qu se basa el modelo de aprendizaje de Pavlov?
En las reacciones a los estmulos de la conducta humana, principalmente en los
impulsos, las claves, las respuestas y las reacciones.

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14. Segn el Modelo Psicolgico Social de Veblen Qu factores de

influencia externa afectan la conducta del consumidor?
Cultura. Son influencias que recibe del medio ambiente; stas son
duraderas. El hombre tiende a asimilar esos hbitos y a creer en su
absoluta perfeccin y legalidad, hasta que aparecen otros elementos de la
misma cultura o cuando se conocen miembros de otras culturas.
Grupos de referencia. Son aquellos a los que el hombre se une porque se
identifica con ellos; son aquellos con los que convive y establece un
contacto frecuente.
Familia. Tiene un papel principal y duradero en la formacin de las
actitudes; es en el seno de la familia donde el individuo adquiere una actitud
mental hacia la religin, la poltica, el ahorro y las relaciones humanas.
15. Realice la representacin esquemtica del ego en la teora de Freud

16. Mencione la funciones para la eleccin del producto segn el modelo de

OShaughnessy:
Funciones tcnicas. Caractersticas del producto o servicio que implican su
uso principal, su uso auxiliar y su comodidad de uso.
Funciones legales. Caractersticas del producto o servicio que contribuyen a
satisfacer exigencias legales, de autoridades o familiares.
Funciones integradoras. Caractersticas del producto o servicio que integran
al consumidor con su medio social, su ego y aspiraciones de categora.
Funciones econmicas. Caractersticas o atributos del producto o servicio
que le permiten al consumidor ahorros y/o maximizacin de utilidades.
Funciones adaptativas. Caractersticas o atributos del producto o servicio
que disminuyen en el consumidor la disonancia cognoscitiva.

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17. Ejerce mayor influencia, la ms profunda, en el comportamiento del

consumidor; es la causa fundamental de los anhelos y el comportamiento de
una persona.
R= LA CULTURA
18. Incluye personalidades, religiones, grupos tnicos y zonas geogrficas.
Muchas componen segmentos importantes de mercado y, con frecuencia, los
mercadlogos disean productos y programas de mercadotecnia que se cien
en sus necesidades.
R=LA SUBCULTURA
19. Son divisiones que establece la sociedad, de manera relativamente
permanente y ordenada, para los miembros, de acuerdo con los valores,
intereses y comportamiento que comparten; manifiestan preferencias claras, en
relacin con ropa, muebles, actividades de recreacin y automviles.
R=LA CLASE SOCIAL
20. El comportamiento de una persona est sujeto a la influencia de muchos, y a
los que pertenece una persona se les llama de pertenencia. Algunos son
primarios, como la familia, vecinos y compaeros de trabajo; algunos otros son
secundarios, como religin, asociaciones profesionales sindicatos de obreros.
R=LOS GRUPOS
21. Son personas que pertenecen a un grupo de referencia y que, en razn de
capacidades, conocimientos, personalidad u otras caractersticas especiales,
ejercen influencia en los dems. Los fabricantes de productos y marcas deben
ingenirselas para llegar a ellos.
R=LDERES DE OPININ
22. Los miembros de sta, pueden influir mucho en el comportamiento de compra.
En la vida del comprador existen dos: la de orientacin, donde se orienta a la
persona hacia una religin, poltica y economa; la de procreacin, que tiene
una influencia ms cercana o directa en el comportamiento cotidiano de
compra.
R=LA FAMILIA
23. Las decisiones del comprador estn sujetas a stos, por ejemplo la edad y
etapa del ciclo de vida, la ocupacin, la situacin econmica, el estilo de vida y
la personalidad y concepcin de s mismo del comprador.

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R=LOS FACTORES PERSONALES

24. Las opciones que tiene una persona de compra tambin estn sujetas a la
influencia de cuatro factores centrales: motivacin, percepcin, aprendizaje
creencias y actitudes.
R=LOS FACTORES PSICOLGICOS
25. Las personas no son conscientes, en gran medida, de los verdaderos impulsos
psicolgicos que dan forma a su conducta. Conforme la persona va creciendo,
va reprimiendo muchos impulsos. Estos impulsos no se logran eliminar nunca,
ni controlar del todo; surgen en sueos, en conductas neurticas u obsesivas
o, en ltima estancia, en psicosis.
R=LA TEORA DE LA MOTIVACIN DE FREUD
26. Algunas necesidades mueven a las personas en determinados momentos. Las
necesidades humanas estn ordenadas en forma piramidal, de las ms
apremiantes a las menos apremiantes. Una persona tratar de satisfacer la
necesidad ms importante primero.
R=LA TEORA DE LA MOTIVACIN DE MASLOW
27. Los consumidores lo adoptan cuando se involucran mucho en una compra y
perciben diferencias notables entre marcas; pueden confundirse tratndose de
productos caros, arriesgados, adquiridos con poca frecuencia o que expresen
el yo.
R=COMPORTAMIENTO COMPLICADO PARA COMPRAR
28. Se adopta cuando el consumidor casi no se involucra y la diferencia entre
marcas es poco significativa. El comportamiento del consumidor no recorre la
secuencia usual de la creencia-actitud-comportamiento.
R=COMPORTAMIENTO PARA LAS COMPRAS HABITUALES
29. Los consumidores adoptan un comportamiento en situaciones que requieren
poco involucramiento, pero en las que se perciben diferencias significativas
entre las marcas. En estos casos, los consumidores suelen cambiar de
marcas.
R=COMPORTAMIENTO QUE BUSCA LA VARIEDAD DE COMRAR

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30. Los consumidores siguen las siguientes interrogantes: en cuanto a que

comprar, donde comprar, como y cuanto comprar, cuando comprar y porque
comprar.
R=PROCESO DE DECISIN DEL COMPRADOR
31. El proceso de compra inicia cuando el comprador presiente una diferencia
entre su situacin real y su estado ideal, es decir el comprador reconoce un
problema.
R= EL RECONOCIMEINTO DE UNA NECESIDAD
32. El mercadlogo debe conocer la manera en que el consumidor proceso la
informacin para llegar a la eleccin de una marca. Los consumidores no
aplican un nico proceso de evaluacin, sencillo, para todas las situaciones de
compra.
R= LA EVALUACIN DE ALTERNATIVAS
33. Ser adquirir la marca preferida, pero hay dos factores que pueden intervenir
entre la intensin de comprar y la decisin de comprar. El consumidor puede
optar por cambiar o posponer la compra en razn de la influencia del riesgo
que perciba.
R= LA DECISIN DE COMPRA
34. Son aquellas organizaciones que compran bienes y servicios por mayoreo para
utilizarlos en la elaboracin de otros productos y servicios que venden; rentan o
proporcionan a otros para obtener utilidad.
R= Consumidores Organizacionales/ de negocios
35. Cmo se clasifica a los mercados organizacionales?
R= mercados industriales, mercados gubernamentales o institucionales, y
mercados de intermediarios.
36. Mencione las fases del proceso de compra de los negocios y describa cada
una de ellas.
R= 1 Fase. Reconocimiento del problema.
Puede venir dado por factores internos, como el lanzamiento de un nuevo
producto que requiera la necesidad de compra de nuevas instalaciones, o por
factores externos como los requerimientos de los clientes de mejorar la calidad del
producto final que puede llevar a la necesidad de mejorar los componentes o las
instalaciones.
2 Fase. Determinacin de las soluciones.

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Los responsables de compra han de buscar aquellos productos cuyas

caractersticas se adecuen a las necesidades de la organizacin. En esta fase los
proveedores han de tratar de que sus clientes potenciales tengan toda la
informacin posible acerca de sus productos.
3 Fase. Especificacin del producto.
Este proceso lo suelen realizar los tcnicos a travs de instrumentos como el
anlisis de valor. Esta especificacin se utilizar en todo el proceso de compra
de modo que aquellos productos que no cumplan las especificaciones sern
rechazados inmediatamente.
4 Fase. Bsqueda de proveedores.
Depender del tipo de compra que realicemos, cuanto mayor sea la importancia
de la misma, mayor ser el tiempo que dediquemos a esta fase. Los responsables
de marketing de los proveedores han de estar atentos para asegurar que estn en
la lista
5 Fase. Adquisicin y anlisis de propuestas.
En esta fase los compradores requieren a los proveedores ms cualificado que
presentes sus propuestas para ser analizadas. Los proveedores han de orientar
sus esfuerzos a presentar propuestas atractivas, que pongan de manifiesto sus
capacidades y recursos.
6 Fase. Evaluacin de propuestas y seleccin de proveedores.
Se reciben propuestas de compra y se procede a una evaluacin de las mismas,
casi al mismo tiempo se produce una seleccin de a quien comprar en base a los
siguientes criterios: criterios de rendimiento, criterios econmicos, criterios
integrativos, criterios adaptativos y criterios legales.
7 Fase. Procedimiento de pedido.
En esta fase el comprador realiza un pedido a los proveedores elegidos. Esta fase
est completa cuando el pedido est en manos del comprador y este puede
usarlo.
8 Fase. Evaluacin del rendimiento
Esta fase es realizada por aquellos que van a utilizar el producto. En el caso de
que la evaluacin sea positiva se mantiene la relacin con el proveedor, sin
embargo, en caso negativo puede plantearse la necesidad de sustituirlo.
En ella por lo regular intervienen ms compradores, y se realiza una labor de
compra ms profesional, tiende a ser ms formalizado, puesto que las compras
grandes exigen especificaciones detalladas de un producto.
R= Compra de negocios
37. Los clientes de negocios incluyen menos compradores, pero ms grandes; Las
compras de negocios implican un esfuerzo de compra ms profesional;
El proceso de compra de negocios es ms formalizado. Estas son
R= Caractersticas de los mercados de negocios
38. Al igual que en el caso de los consumidores, las cuatro P, producto, precio,
plaza y promocin, son estmulos. Otros son las principales fuerzas
ambientales, que penetran en la organizacin y se convierten en respuestas de
compra, cules son?

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R= Econmicas, Tecnolgicas, Polticas, Culturales y de la Competencia.

39. Se basa en la puntuacin de los proveedores mediante la media ponderada de
17 atributos, como: reputacin general del suministrador, condiciones
financieras, flexibilidad del suministrador para adaptarse a las necesidades de
la empresa, entre otros;
R= Modelo de seleccin de suministradores de Lehmann y OShaughnessy.
40. La lealtad se define en el modelo como la proporcin de compras efectuadas a
un suministrador dado. Depende de los factores siguientes: Las variables
propias de la oferta: precio, calidad, entrega y servicio: La experiencia previa
del comprador; Las variables de la organizacin, tales como la importancia
dada al ahorro de costes o a las quejas; Variables que simplifican las compras:
inercia, cercana, comodidad, etc.
R=Modelo de lealtad al suministrador de Wind
41. Modelo de comportamiento de compra en el que las variables endognicas se
dividen en determinantes de eleccin, de percepcin y de aprendizaje. Segn
este modelo, el comportamiento de compra se divide en comportamiento de
solucin amplia de problemas, de solucin restrictiva de problemas y
comportamiento rutinario.
R= Modelo de Sheth
42. En este modelo se consideran 4 conjuntos de variables: Factores del entorno,
caractersticas de la organizacin, relaciones interpersonales y variables
individuales.
R= Modelo de Webster y Wind
43. Este modelo considera 7 etapas secuenciales: Tomar o no tomar parte en una
compra propuesta, establecer objetivos y especificaciones, solicitar propuestas
y/u ofertas, elegir una oferta especfica y aprobar la eleccin.
R= Modelo de Cardozo
44. Se basa en la proposicin fundamental de que el comportamiento de los
individuos en la organizacin est determinado en gran medida por el modo en
que son medidas y recompensadas sus actividades. Consta de dos
submodelos: El primero se refiere a la motivacin de los individuos
participantes en el proceso de compra. El segundo describe el proceso de
interaccin del grupo y de formacin del consenso entre sus integrantes.
R= Modelo de Anderson y Chambers
45. Consiste en escuelas, hospitales, asilos, prisiones y otras instituciones que
deben proporcionar bienes y servicios a la gente que est a su cuidado.

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Muchas de stas organizaciones se caracterizan por tener presupuestos bajos

y clientelas cautivas.
R= Mercado de instituciones
46. Son algunas de sus caractersticas: Tienen presupuestos bajos y clientelas
cautivas, el objetivo de la compra no es obtener utilidades, son importantes
compradores de bienes y servicios, buscan productos que tengan una calidad
satisfactoria mnima y a bajo precio.
R= Mercado de instituciones.
47. Representa infinidad de oportunidades para muchas empresas, existe a nivel
federal, estatal y local.
R=Mercado de gobierno
48. Al igual que los compradores de bienes de consumo y los de empresas, los
compradores del gobierno estn influidos por factores, tales como:
R= Factores ambientales, organizacionales, interpersonales e individuales.
49. Cul es el principal inconveniente con el procedimiento de compra del
gobierno?
R= Demasiado papeleo, la burocracia, los reglamentos innecesarios, nfasis
licitaciones pblicas, demoras en la toma de decisiones.
50. Cules son los procedimientos de compra del gobierno?
R= Las licitaciones pblicas y los contratos negociados.