CASO:

GS-66

FECHA: 06/05/09

CISCO SYSTEMS, INC.: COLABORANDO EN LA NUEVA INTRODUCCIN DE PRODUCTOS

El 13 de noviembre de 2007, ms de 100 empleados de Sistemas Cisco, Inc. se reunieron
en la moda clsica de Cisco: se marcan desde mltiples ubicaciones en todo el mundo para
una reunin importante. El propsito de la reunin era para obtener la luz verde de la alta
direccin para la fabricacin de un nuevo router de gama alta que hara que la compaa
una gigante de las redes ms competitivas, en una era de creciente trfico de Internet. 1
El Nombre clave del proyecto, Vikingo, lo deca todo. El router para proveedores de
servicios de banda ancha iba romper la tierra en poder y velocidad, que recuerda a los
guerreros y exploradores nrdicos de Europa durante el siglo VIII y XI. La reunin
represent la culminacin de varios aos de trabajo de desarrollo por un equipo multifuncional, global de especialistas de Cisco en la ingeniera, fabricacin, comercializacin y
otras reas. Apenas unos meses antes, a mediados de 2007, Cisco revis el Proyecto de
impulsar fuertemente la velocidad y la capacidad del router. Esto permitira a la empresa
a dar el salto a sus competidores y ofrecer un bajo costo, potente plataforma de router
nuevo para los prximos 10 a 15 aos. Ese da de noviembre, el equipo de Vikingo estaba
buscando una "execution commit" de la alta direccin en la industria manufacturera. Si se
obtiene el visto bueno, Cisco estara dispuesto a comprometer los recursos para poner en
marcha el nuevo producto.

1 Este caso se basa en entrevistas realizadas por los autores a partir 13 de enero 2009 al 9 de marzo de 2009.
Todas las citas y las referencias son a partir de estas entrevistas a menos que se indique lo contrario.Maria Shao
prepar este caso bajo la supervisin del Profesor Hau Lee como base para la discusin en clase y no como
ilustracin manejo cither eficaz o ineficaz de una situacin administrativa.
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utiliza en una hoja de clculo, o transmitida en cualquier formo r por cualquier significa- electrnico,
mecnico, fotoesttica, grabacin u otros mtodos, sin el permiso de la Escuela de Posgrado de Stanford
negocios

Pero el equipo de Cisco saba que se enfrentaba a muchos retos. El Proyecto Vikingo sera
una de las ms complejas presentaciones de nuevos productos de la compaa nunca antes
realizada. En primer lugar, a pesar de que el proyecto haba sido re-iniciado esencialmente
a mediados de 2007, Cisco tena el objetivo de anunciar la mquina en noviembre de 2008.
Eso le dara un ao de alinear la fabricacin, cadena de suministro y comercializacin
arreglos- un inusualmente acelerado horario. En segundo lugar, Cisco, que externaliza
prcticamente toda su fabricacin, quera empezar a hacer el router de gama alta de
inmediato en un lugar de bajo costo: China. Este difiere de la prctica anterior de Cisco
de la terciarizacin de un nuevo producto complejo en los Estados Unidos primero y luego
cambiando el extranjero una vez que la produccin haya madurado- En tercer lugar,
Cisco propone utilizar a sus fabricantes por contrato, Foxconn Technology Group, para
construir el producto en Shenzhen, China, y para dar a Foxconn un papel amplio,
supervisar la fabricacin y la cadena de suministro. Pero Foxconn nunca haba hecho un
producto tan complejo para Cisco.Podra Foxconn manejar la complejidad tcnica al
tiempo que produce el router desde el primer da en China? Podra Cisco encontrar
maneras de participar estrechamente con la produccin del router desde el primer da en
China? Podra Cisco encontrar maneras de participar estrechamente con Foxconn y mitigar
los riesgos? Por ltimo, Vikingo probara bien afinado una introduccin de nuevos
productos de Cisco, o NPI, experiencia. El proyecto requerira tremenda colaboracin
global entre los equipos remotos dentro de Cisco, y una estrecha coordinacin con el lugar
de fabricacin de Foxconn medio una palabra fuera de la sede y los laboratorios de San
Jos de Cisco.
TRAYECTORIA Y COMPETENCIAS DE CISCO
Historia de la Empresa
Cisco fue una clsica historia de Silicon Valley de xito, pasando de geek de puesta en
marcha a la corporacin de clase mundial. La empresa fue fundada en 1984 por Len Bosack
y Sandy Lerner, un do de marido y mujer del especialista en informtica de la Universidad
de Stanford, que experiment con la creacin de redes diferentes edificios en el campus.
Su trabajo condujo a la creacin del router "multi-protocolo" que permiti a las redes
informticas dispares para hablar unos con otros, de la misma manera que las diferentes
redes telefnicas estaban vinculados.2 3

2 Cisco Systems Corporate Timeline, Cisco Systems, Inc., p.l,

http://newsroom.cisco.com/dlls/corporate timeline.pdf (February 4, 2009).
3 Cisco Systems, Inc.: Acquisition Integration for Manufacturing, GSB No. OIT-26,
January 1999 (revised February 3, 2004), p.2.

La compaa se convirti en el lder en la venta de equipos para redes de empresas; que

rpidamente se expandi

las ventas a las telecomunicaciones y los proveedores de

servicios de banda ancha y, ms tarde, a los consumidores. En la dcada de 1990, Cisco

surgi como un lder en la tecnologa de redes para la era de Internet, respetado tanto por
sus prcticas de tecnologa y de gestin. En el timn fue John T. Chambers, quien se
convirti en director general en 1995 y pas a convertirse en uno de los CEOs ms visibles
del mundo, considerado un visionario tecnolgico y gur de la gestin.
Cisco disfrut de un crecimiento meterico durante los aos 1980 y 1990. Se hizo pblica
en febrero de 1990.Slo octavo ao y medio ms tarde, su valor de mercado super $ 100
miles de millones, alcanzando la marca ms rpido que cualquier otra compaa en la
historia.4 En marzo de 2000, por un breve momento durante el boom de Internet, Cisco se
convirti en la compaa ms valiosa del mundo, con una capitalizacin de mercado de
ms de $ 500 mil millones.5
Incluso despus de la cada de los punto-com la compaa creci a un ritmo saludable. Los
ingresos aumentaron a un ritmo anual compuesto de 13.1 por ciento entre 2002 y 2008. La
compaa gan 473 mil millones en ventas de $ 34,9 mil millones en el ao fiscal 2007, que
termin el 28 de julio 2007. Se obtuvo un beneficio de $ 8,05 mil millones en los ingresos
de $ 39,5 mil millones en el ao fiscal 2008, que termin el 26 de julio, 2008.6

La Fundacin Tecnolgica

de Cisco fueron los routers e interruptores. Los Routers

permitieron al menos dos redes de ordenadores a "interconexin", moviendo los paquetes

de datos, incluyendo el texto, voz y video, entre redes dispares. Router eran dispositivos
muy inteligentes que determinaron el mejor camino para fordwarding paquetes, y por lo
general proporciona la comunicacin a travs de largas distancias. Interruptores eran
dispositivos ms simples que comnmente estaban ligados a segmentos dentro de una red
de rea local, pasando a lo largo de datos por paquetes a transmitir a todos los otros
segmentos y generalmente implica menos inteligencia que un router. (Routers
tradicionalmente opera en las 3 capas, o las capas "red" del modelo de referencia OSI.,
Una topologa de siete capas para redes definidas por la interconexin iniciativa de

4 Ibid., p.3.
5 Cisco System Corporate Timeline,op.cit., p16 (February 5, 2009).
6 Annual Report 2008, Cisco Systems, Inc., 2008, p. 18
http://www.cisco.com/web/about/ac49/ac20/ac19/ar2008/financial_highlights/index.html
(February 16, 2008).

sistemas abiertos. Interruptores tradicionalmente operaba en las 2 Capas, la capa de

"enlace de datos" del modelo OSI). Aunque ambos routers e interruptores jugaron un papel
clave en la transmisin de datos, as lo hicieron en diferentes maneras y por lo general
mediante una operacin en diferentes escalas.7
A principios de la dcada de 2000, Cisco se haba expandido ms all de los routers e
interruptores en "tecnologas avanzadas" de rpido crecimiento que incluyen artes de
redes para el hogar, tecnologa de seguridad, producto de conferencias Web y vdeo
decodificadores digitales. Cisco crea que tena una oportunidad de ingresos anual de un
mnimo de $ 1 mil millones en cada categora de producto dentro de las tecnologas
avanzadas, el ao 2007, interruptores representaron el 42,3 por ciento de las ventas netas
de productos de la compaa, los routers 23.5 por ciento y 27.4 por ciento tecnologas
avanzadas.8 El gigante de las redes fue constantemente ampliando su cartera de productos
y servicios a travs de desarrollo interno, las asociaciones y una agresiva estrategia de
adquisiciones. (Cisco compr unas 130 empresas desde 1993 hasta 2008. 9)
El xito de Cisco refleja en el crecimiento de Internet. A principios de siglo XXI, el acceso
de banda ancha y el trfico de Internet se haban quitado. Avances digitalizacin nos
permite todo tipo de informacin, incluyendo textos, datos, voz, msica y video, para ser
traducido a los unos y ceros del lenguaje informtico, capaz de ser transporte de una sola
red convergente. Despus de haber apostado su fortuna en el suministro de equipos para
el trfico basado en Internet Protocolo, Cisco se encontr en el centro de esta
convergencia.
De hecho, Cisco surgi como una empresa que realmente entiende y celosamente defendi
el poder de las redes de informacin. La compaa a menudo hablaba de "las redes como
la plataforma" y se puso en marcha una campaa de marca en 2006 llamado "Bienvenido a

7 For more information on routers and switches, see The differences Between
Hubs,Switches and Routers.
http://www.webopedia.com/DidYouKnow/Hardware_Software/2006/router_switch_hub.asp:
Curt Franklin, How Routers Work. http://computer.howstuffworks.com/router.htm: and
Jeeff Tyson,how LAN Switches Work. http://computer.howstuffworks.com/lan-switch.htm
and Router, http://en.wikipedia.org/wiki/Routers#cite_ref-13 (February 27, 2009).
8 2008 Annual Report,op.cit.,p.25,
http://www.cisco.com/web/about/ac49/ac20/ac19/ar2008/index.html (February 5,2009).
9 Acquisition Summary, Cisco Systems, Inc., February 19, 2009,
http://www.cisco.com/web/about/doing_business/corporate_develpment/acquisition/ac_year/
about_cisco_acquisition_years_list.html (February 19.2009).

la red humana" (ms tarde llamado "El Efecto Red Humana"), que destac el poder de la
tecnologa para conectar a las personas y el cambio vive. 10

Era un mensaje que las cmaras a menudo abrazaron: "La red est directamente en el
centro de la innovacin y es capaz de cambiar la forma de trabajar, vivir, jugar y aprender
", escribi a los accionistas.11

La Colaboracin y la Globalizacin
Para el ao 2007, casi un cuarto de siglo despus de su fundacin, Cisco opera en ms de
120 pases

12

y empleaba 61.535 personas.13 El negocio se organiza en ms de 40 unidades

de negocio, ms o menos definidos por espacios de productos, como ncleo de

enrutamiento, el enrutamiento de borde, enrutamiento de acceso o redes inalmbricas.
Las unidades de negocios pertenecan a grupos de media docena ms amplios, como
proveedor de servicios; centro de datos, conmutacin y servicios; El acceso de redes y
servicios; software; o consumidores y pequeas empresas. Los grupos ms amplios
formados por ingeniera o desarrollo de la organizacin de Cisco, que fue dirigido por un
"consejo de desarrollo" en lugar de un solo ejecutivo. Adems, las unidades de negocio
tuvieron acceso a los recursos de toda la compaa, tales como ventas, servicios
(conocidos como defensa del cliente dentro de Cisco), comercializacin o fabricacin. En
efecto, la empresa se organiz tanto en vertical como en horizontal o en una serie de
crculos que se superponen, como algunos describieron IT con el fin de promover el
trabajo en equipo multifuncional, un sello distintivo de Cisco.

10 Cisco Systems Corporate Timeline, op.cit.,p.35 (February 5, 2009).

11 Letter to Shareholders, Cisco Systems 2008 Annual Report, 2008, p.12,
http://www.cisco.com/web/ac19/ac/downloads/annualreport7ar2008/pdf/cisco_ar2008_compl
ete.pdf (February 5, 2009)
12 Cisco Selects India as Siete for the Cisco Globalization Center, Cisco Systems, Inc.
Press release, December 6, 2006,
http://newsroom.cisco.com/dlls/global/asiapac/new/2006/pr_12-06c.html (February 5, 2009).
13 Form 10-k for fiscal year 2007 ended July 28, 2007, Cisco Systems, Inc., p.8 (February
19, 2009).

Cmaras haban comenzado a rehacer Cisco en una organizacin de colaboracin, de

funciones cruzadas alrededor de 2001. l cre "tablas", "consejos" y "grupos de trabajo"
integrado por unos 500 ejecutivos de alto nivel de toda la compaa en todo el mundo.
Estas entidades, que cmaras

llamadas "equivalente del negocio de grupos de redes

sociales", persiguen iniciativas -como la sostenibilidad del medio ambiente o los deportes
relacionados con el desarrollo del producto a travs de liderazgo colaborativo. Los grupos
de trabajo eran responsables ante las juntas, las juntas a los consejos y los consejos a la
"comisin de servicio" de Cisco, que consista en unas dos docenas de altos ejecutivos. Por
un cargo, haba por lo menos una docena de ayuntamientos y tres docenas de tablas de
principios de 2009. En vista de cmaras, este sistema permiti a Cisco a tomar ms
iniciativas, tomar decisiones ms rpidamente y evaluar las oportunidades en trminos
generales "en lugar de slo verlas por silo o por funcin. "Lo ms importante, a su juicio,
se movi lejos de Cisco jerrquica" "gestin hacia el liderazgo colaborativo que aprovech"
el mando y control de la experiencia colectiva de todos los empleados". 14
Cisco tambin comenz a reinventarse como empresa completamente global. Adis 2007,
el 43 por ciento de la fuerza laboral de la compaa estaba fuera de los Estados Unidos.
Cuarenta y cinco por ciento de sus ventas proviene de fuera de los Estados Unidos y
Canad. En diciembre de 2006, la compaa anunci la seleccin de la India-donde ya
empleaba a ms de 2000 - como el sitio para su "Globalizacin de Cisco Centro Oriente", el
primero de una serie de centros de globalizacin previsto. El

Centro de Bangalore desarrollara nuevas empresas y aprovechar la capacidad intelectual

tcnica de la India. Cisco despach un alto ejecutivo de San Jos a la cabeza el centro de
Bangalore y de servir como "jefe de la globalizacin" para la compaa. 15 Fue un paso hacia
la meta de Chambers de localizar 20 por ciento de la cpula de Cisco fuera de los Estados
Unidos en 2013, desplazando a la compaa hacia globalmente distribuida, gestin
colaborativa.16
Los empleados de Cisco bas en gran medida en los propios productos de la compaa para
trabajar en todas las funciones, zonas horarias y fronteras nacionales. Estas tecnologas de

14 Cisco Sees the Future, interview with John Chamberss, Harvard Business Review,
November 2008, pp. 72-79.
15 Cisco Selects India as Site for the Cisco Globalization Center, op.cit
16 Navi Radjou, Cisco 3.0: A New Tech Star Rises in the East, Forrester Research Inc.,
December 29, 2008

colaboracin incluyen los telfonos basados en Internet de Cisco WebEx, conferencias Web
y de telepresencia, un sistema de videoconferencia que proyecta imgenes de alta
definicin en pantallas grandes, a veces llenar toda una habitacin.
Resumiendo la mentalidad en red que define Cisco, Chambers escribi a los
accionistas:
La red, junto con el acceso generalizado a Internet de banda
ancha, ha creado una plataforma que elimina el tiempo y la
distancia como obstculos para trabajar juntos hacia metas
comunes... Esta capacidad de colaborar a travs de geografas y
husos horarios tiene el poder de transformar los modelos de
negocio para siempre... Con el propsito de darse cuenta de la
oportunidad por delante, vamos a transformar nuestro propio
negocio y cambiar la forma en que nuestra empresa est
estructurada. En Cisco, esta es una revolucin organizacional y
cultural, pasando de un modelo de orden y control jerrquico a un
enfoque de colaboracin liderazgo gobernados por consejos.
Juntas y grupos de trabajo.17

La creacin de una cadena de suministro flexible Global

De hecho, Cisco ya se haba ido lejos en el camino de la globalizacin y la colaboracin
mediante la transformacin de su gestin de la cadena de suministro durante la dcada de
1990. Entre las empresas de tecnologa, se ha considerado un lder en la creacin de una
cadena de suministro global en red y adaptativa.
La compaa se traslad pronto y agresivamente para externalizar la fabricacin. A
principios del Siglo XXI, la prctica totalidad de la produccin de Cisco fue hecho por los
fabricantes por contrato en su red de fbricas en todo el mundoCisco cree que el
outsourcing le permiti aprovechar los recursos de fabricacin ms rentables en todo el
mundo y para aprovechar sus socios de su cadena de suministro. Cisco mismo aadira
valor mediante la gestin de la cadena de suministro y se centra en el diseo y desarrollo
de productos. Como el modelo externalizado se hizo ms sofisticada, los socios de
fabricacin por contrato de Cisco asumieron una mayor responsabilidad en la planificacin

17 Letter to Shareholders, 2008 Annual Report, op. Cit. Pp.14-15.

de los componentes y las adquisiciones, programacin orden, el diseo de los procesos de

fabricacin y la gestin global de la cadena de suministro.
ngel Mndez, vicepresidente senior de Cisco de fabricacin en todo el mundo, dijo: "Creo
que lo que estamos haciendo, que es algo nico, que est impulsando una cadena de
suministro de adaptacin en un gran modelo externalizado a travs de una gran gama de
productos y geografas. Esa combinacin es una cosa interesante.

A principios del siglo XXI, Cisco consolid su base de fabricantes y proveedores de

contrato. Redujo el nmero de fabricantes por contrato 13 a 4 a finales del 2006. Esto le
permiti aprovechar el gasto mientras se trabaja ms estrechamente con ellos. En aventar
el campo, Cisco examin numerosos aspectos de sus fabricantes por contrato: la capacidad
de construir en grandes volmenes en varias ubicaciones, capacidad para soportar una
amplia gama de productos de Cisco, as como las capacidades de conocimiento de diseo e
introduccin de nuevos productos. Del mismo modo, Cisco reduce drsticamente el
nmero de vendedores en su red de suministro extendida. A principios de 2001, Cisco tuvo
cerca de 1.500 proveedores y el 80 por ciento de su gasto fue a cerca de 200 de ellos. A
finales de 2006, contaba con unos 600 proveedores y el 90 por ciento del gasto fue con
slo 95 de ellos. Los cambios hicieron menos costoso y ms fcil de administrar
proveedores y tambin dio lugar a un importante ahorro de costes en componentes.

Muchas de las mejoras en su fabricacin y cadena de suministro de Cisco se hicieron bajo

su iniciativa Excelencia en Manufactura o MX, lanzado en 2005. El objetivo era promover
la excelencia en la industria manufacturera en general, haciendo hincapi en las
principales mejoras "aspiracional" en lugar de cambios incrementales, segn Mndez.

A principios de 2006, la compaa comenz a cambiar formalmente a un modelo de

fabricacin llamado Cisco Lean, destinado a aumentar la eficiencia y la flexibilidad. El
proceso Lean, desarrollado con los fabricantes y proveedores de contratos de Cisco, se
complet a mediados de 2007. El objetivo era convertir Cisco y su cadena de suministro
extendida a un sistema en el que el producto fue construido slo despus de un cliente
realmente lo haba ordenado. Explicando Cisco Lean, Mndez dijo:

La fabricacin tradicional opera utilizando un modelo "Push". En otras palabras, una

empresa fabrica los productos basado en lo que pronostica la demanda del cliente
que sea. Con un modelo de insercin, la cadena de suministro extendida incluidos
los fabricantes y proveedores de contratos depende de la exactitud de los
pronsticos, el cual puede variar. Lean manufacturing es un modelo "Pull", lo que
significa que el producto no se construy hasta que el cliente haya realizado su
pedido. Esto tambin se conoce en la industria como "justo a tiempo" de
fabricacin.

Los beneficios de la eficiencia en la fabricacin incluyen inventario reducido en toda la

cadena de suministro extendida, una mayor previsibilidad en los plazos de entrega y envo
a tiempo, y procesos simplificados, segn Mndez.

Cisco fue un lder en el uso de la tecnologa para crear enlaces de informacin en toda su
cadena de suministro extendida. Su sistema Autotest, por ejemplo, los datos capturados
en tiempo real de las instalaciones de los fabricantes por contrato, proporcionando una
"ventana" Vista de lneas de produccin en todo el mundo. Adems, segn Mndez, Cisco
utiliza las redes de informacin para colaborar con los clientes, los fabricantes por
contrato y proveedores en reas como la gestin de la demanda y la planificacin, mejora
la calidad del producto, y la manufactura esbelta.

Innovar en Introduccin de Nuevos Productos

Modelo de negocio de Cisco llamado para impulsar el crecimiento, en parte, a travs de

una rpida introduccin, agresiva de una amplia gama de productos de comunicaciones.
De hecho, la compaa reuni a ms de 250 productos nuevos al mercado en el ao fiscal
2008.

La compaa tena una mquina bien engrasada para introduccin de nuevos productos, o
NPI. El esfuerzo fue dirigido por los equipos de desarrollo de producto de una unidad de
negocio, con la coordinacin y apoyo de muchas otras funciones y grupos dentro de Cisco,
as como los clientes y los socios de la cadena de suministro.

Desarrollo de nuevos productos requiere tantos conocimientos tcnicos y de gestin de

talento para entender el mercado, traducir las necesidades del mercado en un producto, y
llevar el producto al mercado rpidamente. Al principio, el departamento de
comercializacin e ingeniera hablan con los clientes y definen las caractersticas del
producto. Luego ingeniera y fabricacin trabajaran juntos para asegurar que el diseo del
producto cumpla con los requisitos del mercado y se podra producir de manera rentable.
Los empleados de las finanzas ayudaran con el presupuesto y clculo de la rentabilidad de
un proyecto en el que se har la inversin. La organizacin de la cadena de suministro
trabajara en estrecha colaboracin con el equipo de NPI para decidir que tecnologas y
proveedores Cisco usara en el nuevo producto. Especialistas en fabricacin aseguraran
que las disposiciones de la cadena de suministro facilitaran una suave aceleracin de la
produccin comercial y permiten reducir los costes de fabricacin ms tarde en el ciclo de
vida de un producto, cuando los mrgenes de beneficio se reduciran.

Proceso de NPI de Cisco implic tres grandes etapas: la estrategia y la planificacin;

ejecucin; y despliegue. El proceso incluy una serie de puntos de control, o "pasarelas"
entre cada etapa (Anexo 1).

La puerta de enlace "concepto cometer" lleg al comienzo de la primera etapa, despus

de que los diseadores haban hecho una lluvia de ideas para el diseo. Este puesto de
control asegur que un equipo multifuncional haba aprobado un "documento de requisitos
del producto" y un plan de negocio asociado. Este puesto tambin asegur que los recursos
suficientes se han comprometido a llegar al punto en el diseo del producto. Una vez que
un proyecto se aclar el puesto de control "concepto cometer", el diseo estara
completamente definido y verificado. Al final de la primera etapa, los diseadores habran
desarrollado una especificacin de diseo definitivo para el producto.

Luego vino el puesto de control "ejecutar cometer", que asegur que el equipo
multifuncional de acuerdo en las especificaciones de diseo y se ha comprometido a
dedicar los recursos necesarios para enviar el producto en una fecha determinada.

Luego, el proyecto entr en la fase de ejecucin en la que trabaj con la ingeniera de

fabricacin para desarrollar y probar prototipos. Fabricacin hara un "diseo para
fabricacin" exhaustiva revisin temprana en el desarrollo de prototipos y ayudara a
desarrollar la ingeniera de un producto que era fcilmente comprobable. Normalmente,
Cisco apunta a hacer dos rondas de prototipos, aunque prototipos adicional que a veces
era necesario. Una "revisin tcnica de preparacin" final, o TRR, pasaran por los
resultados de la creacin de prototipos, como rendimientos de fabricacin y las mtricas
de calidad.

Despus de la creacin de prototipos, no habra una acumulacin "piloto" del producto en

el lugar de fabricacin. En este punto, la responsabilidad primaria para el nuevo producto
se desplazara a la fabricacin de ingeniera. Cerca del final de la fase de ejecucin lleg
al puesto de control "orderability", que asegur que Cisco podra llegar a la fecha de envo
especfica, conocer la aceleracin esperada de la demanda, y que los proveedores se
alinearon y listo.

Tras la puerta de entrada orderability, el producto se aade a la lista de precios de Cisco y

entr en la etapa de implementacin. Era listo para el lanzamiento, lo que significa que
podra enviar en los volmenes y en los niveles de calidad exigidos. Esta etapa incluye
"primer envo al cliente", o FCS, cuando el producto fue puesto en libertad a uno o ms
clientes de plomo que normalmente haban dado entrada en la definicin de las
caractersticas del producto.

Despus de FCS, haba otra puerta de entrada, conocida como "tiempo de calidad y
volumen", o TTQV. Este puesto de control, que incluye el anlisis de los rendimientos de
produccin y costos, se asegurara de que los sitios de fabricacin por contrato de Cisco
estaban alcanzando los objetivos de calidad seis sigmas y podran hacer que el producto
de manera rentable en grandes volmenes. El cheque TTQV tpicamente se hizo dos o tres
meses despus del comienzo de la produccin.

Por ltimo, hubo una "evaluacin de post-produccin" para identificar y captar las
lecciones aprendidas del proyecto. El equipo discutira lo que haba salido bien o no tan
bien, y cmo incorporar los xitos y evitar los errores en los proyectos de desarrollo
futuros.

VIKING PRODUCTO Y MERCADO

El router vikingo era de cuatro aos y $ 200 millones en la fabricacin. A finales de 2004,
Cisco haba comenzado a trabajar en un router que permitira a los proveedores de
servicios de banda ancha se consolidan sus datos, voz, vdeo y trfico mvil en una sola
caja. Pero como Cisco trabaj con unos pocos clientes de plomo para definir el producto,
se hizo evidente que no iba a responder a las necesidades crecientes de los proveedores
de servicios. Para el otoo de 2007, Cisco ha rediseado completamente el router
propuesta para una mayor velocidad y capacidad.

En noviembre de 2007, la administracin de Cisco ha comprometido a producir un router

mucho ms potente de lo previsto originalmente. Pero la empresa no cambi la fecha de
lanzamiento meta original de noviembre de 2008.

Slo un ao despus, el 11 de noviembre de 2008, Cisco dio a conocer una incorporacin

clave a su cartera de productos: el router ASR 9000, o una desagregacin Router de
servicios. El ASR 9000 permitira a las compaas a consolidar los flujos de datos de redes
dispares basados en Ethernet, un protocolo de red popular. Cuando se carga
completamente, la mquina podra transmitir 6,4 terabits de datos por segundo,
capacidad suficiente para ofrecer secuencias de vdeo de alta definicin a todos los 1,2
millones de hogares en Los ngeles simultneamente. Esto se lograra un nuevo punto alto
entre los routers de su clase.

Las necesidades del mercado

El ASR 9000 represent una nueva generacin de enrutador "borde". El dispositivo fue
dirigido a aliviar los cuellos de botella en la red "borde", donde los proveedores de
servicios de redes de larga distancia se reunieron los usuarios finales "redes locales. El
router consolidara voz, datos, video y trfico mvil en corrientes de datos ms grandes
para alimentar en el ncleo de las redes de proveedores de servicios. Esto era similar a un
sistema postal con las oficinas de correos locales que alimentan instalaciones de

clasificacin centrales. Los transportistas estaban buscando tecnologa para ayudar a

hacer frente a la avalancha de trfico y para mover el contenido de Internet al borde de la
red, donde estara ms cerca de los usuarios y por lo tanto se accede con mayor facilidad
y rapidez.

Cisco espera que el mercado de routers de borde a crecer de forma significativa entre
2007 y 2011. El ASR 9000 sera un activo fundamental para Cisco en el cargo para expandir
la presencia y cuota de mercado de la compaa en este importante mercado.

Cisco vio una importante transicin de mercado pasando como el trfico de red se dispar,
impulsado por un mayor acceso de banda ancha y un mayor uso de las tecnologas de video
como YouTube, la televisin de alta definicin, descargas de pelculas y video mvil. La
compaa prev que el trfico basadas en el protocolo Internet global crecera a una tasa
anual compuesta del 46 por ciento de 2007 al 2012, casi se duplica cada dos aos. Como
resultado, la demanda de ancho de banda alcanzara aproximadamente 522 exabytes, o
ms de la mitad de un zetabyte, en 2012. Esta demanda sera equivalente a la descarga de
125 mil millones de pelculas en DVD al mes.

Portadores de banda ancha necesarias infraestructuras para lo que Cisco denomina "redes
visuales en la era zetabyte". Necesitaban equipos diseados especficamente para manejar
las demandas de vdeo, que utilizaron mucho ms ancho de banda que otros tipos de
datos. Ron Westhauser, director senior de operaciones de productos de Cisco, ha sealado,
"El video tuvo un impacto enorme y bastante repentino en la cantidad de trfico de red".

Los vikingos de "velocidades y avances" seran los principales factores de competencia, de

acuerdo con Henrik Jensen, director de operaciones de productos. Los proveedores de
servicios queran altas velocidades y alta capacidad, as como un tamao compacto, la
eficiencia energtica, los bajos costos por conexin, y lo ms importante, la posibilidad de
ampliar la capacidad del router durante varios aos mediante la adicin de ms densas
tarjetas de circuito. Los transportistas tambin queran caractersticas de hardware y
software en el router que les permitira administrar mejor sus redes y ofrecen a los
clientes servicios generadores de ingresos, como la insercin de anuncios.

Caractersticas y Posicionamiento

El ASR 9000 puede ser configurado y actualizado de acuerdo a las necesidades de un

transportista. Habra dos opciones-a "chasis" caja 93,35 centmetros (36,75 pulgadas) de
alto peso mximo de 170,45 kilogramos (375 libras) o una caja de 44,45 centmetros (17,5
pulgadas) de alto peso mximo de 140,55 kilogramos (230 libras). El cuadro tendra hasta
ocho ranuras del interior para "tarjetas de lnea" o placas de circuitos. Cada tarjeta
tendra "puertos", o conexiones, para conectar cables y gastos de trfico de datos.
Inicialmente, cada tarjeta puede manejar el trfico a 80 gigabits por segundo (o 160
gigabits por segundo de trfico dplex completo, lo cual cuentan los datos enviados y
recibidos al mismo tiempo). Una tarjeta podra ser mejorada, con ms puertos, para
procesar hasta 400 gigabits por segundo de trfico (o 800 gigabits por segundo de trfico
full duplex). As la mquina, cuando est totalmente cargado y actualizado, tendra una
capacidad total de 6,4 terabits por segundo. Eso dara a los transportistas un montn de
espacio para expandirse con el fin de cumplir con la explosin del trfico de red. Cisco ASR
vio el 9000, que llev a un precio de nivel de entrada de $ 80.000, como una plataforma
de router de borde para los prximos 10 a 15 aos (Anexo 2).

El router Cisco permitira dar un salto sobre sus competidores. Su capacidad total de 6,4
terabits por segundo sera aproximadamente seis veces mayor que el de los routers de la
competencia. A finales de 2007, Juniper Networks Inc. y Alcatel-Lucent tenan ms nuevos
routers de borde en el mercado de Cisco tena. Juniper haba puesto en marcha su
mquina MX960 a principios de 2007 y Alcatel haba introducido su enrutador 7750, el
resultado de una adquisicin, en 2003. anterior borde router de gama alta de Cisco, el
7600, fueron puestos en libertad en 2001. MX960 de Juniper podra ser escalado hasta 1,1
terabits por segundo de capacidad de ms de 11 tarjetas de circuitos de alta densidad, de
acuerdo con una evaluacin interna de Cisco. 7600 del router de Cisco poda procesar 720
gigabytes por segundo de trfico.
El ASR 9000 sera un sucesor para el router 7600; podra ser utilizado ya sea como un
reemplazo para ello o un complemento de la misma.
Tambin podra ayudar a Cisco tire hacia el futuro de Juniper en el mercado de routers de
borde. Aunque Cisco representaron el 54 por ciento del mercado de routers borde
proveedor de servicios en el tercer trimestre de 2007 y orden una participacin del 84
por ciento del mercado de routers de la empresa, de acuerdo al mercado investigador Dell

"Grupo de Oro, Juniper ha erosionado de manera constante en el mercado de routers

borde portador, la celebracin de una share.38 16 por ciento Cisco saba que tena que
superar la "capacidad de s Juniper MX960.
-Time-to-Market Presin
En noviembre de 2007, el equipo de Viking tambin se dio cuenta que no tena tiempo de
sobra. Cisco quera saltar en la transicin del mercado de vdeo en red. Los proveedores
de servicios necesitan ancho de banda a menor precio. Si Cisco no cumpla con que la
demanda dentro de los 12 meses, se podra perder cuota de mercado.
Recordando la urgencia, Westhauser dijo:
La explosin del vdeo que pas ms rpido de lo que nadie podra haber esperado debido
a la explosin del trfico de YouTube, iPod e iTunes, y la extensin de descargas de vdeo
bajo demanda a la sala de estar. Un producto que podra proporcionar una gran cantidad
de ancho de banda a un precio menor punto era justo lo que el mercado quera....
It "s parte de Cisco" s cultura para coger las transiciones del mercado. Fue un enorme
mercado transicin pasando con una gran cantidad de clientes dispuestos a gastar un
montn de dinero en la compra de nuevos equipos.
El resultado fue que, despus de que el proyecto de Viking fue "reset" en noviembre de
2007, Cisco tendra slo un ao para poner en marcha el router reforzado en marcha. Esto
era mucho ms rpido que el tpico cuatro y cincuenta y siete ao se llevaron a desarrollar
un router de gama alta para los proveedores de servicios.
Presin Costo
El equipo de Viking enfrenta enormes presiones de costos. Ancho de banda de precios se
caen constantemente y clientes esperan mejoras continuas en precio-rendimiento en sus
equipos. En el espacio enrutador agregacin, el descuento competidor fue intensa. El
router Vikingo tendra que ser muy avanzado, pero muy rentable para reemplazar el
equipo proveedor de servicios que ya estaba totalmente amortizados. "Fue un espacio muy
costo cuestionado", segn Westhauser.
Haba dos problemas especficos: mantener el costo de la mquina "s por puerto bajo y
asegurar que transportistas podran mejorar mediante el uso de tarjetas de lnea con un
mayor nmero de puertos. Desde el principio, Cisco estableci objetivos para tanto el
costo por puerto y el puerto densidad. Estos objetivos se logran a travs de productos de
sonido proyectos y disposiciones ptimas cadena de suministro. De hecho, el equipo de
Viking tuvo un costo objetivo claro para satisfacer. Leticia Jensen, gerente senior de

operaciones de productos, dijo: "Nosotros sabamos que tenamos que implementar la

cadena ms rentable de suministro en el lanzamiento.
Otras consideraciones
El router Vikingo "s complejidad tcnica sera inmenso. En el interior del chasis de metal
eran 10 tarjetas de circuitos impresos de mltiples capas, incluyendo ocho tarjetas para el
trfico de datos y manejo de dos tarjetas para el procesamiento general. Haba
procesadores, chips especializados ASICS, pernos, conectores, 65 piezas de encargo, hasta
seis mdulos de potencia y dos bandejas de ventiladores. En total, el router contena
aproximadamente 300.000 componentes, unas 30 veces ms que en un router pequeo
negocio.
Cisco tambin se enfrent a los desafos inherentes a la externalizacin de la produccin
de una mquina tan compleja.
El fabricante de contrato tendra que poner todas las piezas juntas con la ms alta
calidad, fiabilidad y rendimiento en tiempo requerido en el mercado de proveedores de
servicio exigente. Cisco tendra que trabajar en estrecha colaboracin con el contratista
para reducir los riesgos de produccin y de la cadena de suministro.
Finalmente, Cisco necesario para asegurar que el router sera atractivo para los
proveedores de servicios en todo el mundo. Los mercados emergentes fueron la parte de
ms rpido crecimiento de Cisco "s del negocio, por lo que mantener la costos de router "s
abajo era importante para su xito global.
FRENTE AL RETO VIKING
El equipo vikingo, que en un momento involucrado al menos 300 empleados de Cisco, se
enfrent a una serie de decisiones en la ejecucin del programa complejo. Sus objetivos
fueron:
1) identificar el mercado necesidades y definir las caractersticas del producto, incluyendo
el equilibrio precio-rendimiento
2) producir un diseo que reuni los requisitos del cliente;
3) Diseo y establecer la cadena de suministro ptima para costos de fabricacin eficaz;
4) Adoptar medidas para asegurar el xito, como hacer una amplia creacin de prototipos,
pruebas y depuracin durante el proceso de desarrollo; 5) establecer un plan de marketing
y precios que asegurara el xito de ventas y ayudar a cumplir los objetivos financieros

para el producto. A lo largo del proceso, la estrecha colaboracin era imprescindible,

tanto dentro como fuera de Cisco.
El proyecto sigui Cisco "s CPDM (Cisco Desarrollo de Productos Metodologa) y NPI
metodologa que incluy extensas listas de verificacin y "puertas de entrada" para
garantizar la disciplina y el rigor como se tomaron decisiones. Cada paso que implicara
numerosas tareas que deben completarse antes desarrollo podra continuar con el
siguiente paso. Los empleados de Cisco utilizan una herramienta basada en la web llamada
"NPI Mtrica "para monitorear y rastrear el progreso. Los NPI Mtrica "To-Do List" para
Viking contena hasta 325 tareas a realizar ms de 12 fases -desde "concepto cometer"
principales en junio de 2007 a travs de "Tiempo de calidad y volumen" en mayo de 2009.
Cada tarea se le asign un "propietario", una fecha de vencimiento, y una definicin.
Sin embargo, Viking no era de ninguna manera Cisco "s mayor proyecto de desarrollo. Esa
distincin pertenecido a Cisco "s CRS-1, un router masiva de 92 terabits por segundo
ncleo abierto en 2004 que tom ms de cuatro aos y $ 500 millones y 500 ingenieros
para develop.39 Los CRS-1 era un mega-proyecto que representaba una "maravilla de la
ingeniera", segn Sri Hosakote, vicepresidente de la ingeniera. Por el contrario, Viking
era "una maravilla ejecucin muy complejo", dijo, ya que involucradas muchas geografas
diferentes, una estrecha cooperacin entre los numerosos equipos dentro de Cisco, y un
programa de desarrollo acelerado.
A principios de compromiso del cliente
Desde el principio, Cisco participa clientes de telecomunicaciones estrechamente con el
fin de definir el producto "s caractersticas. De hecho, fue la respuesta temprana de varios
clientes de plomo que haba impulsado Cisco a mediados de 2007 para renovar el proyecto
aumentando fuertemente el router propuesta "s capacidad y velocidad.
Tomando nota de la importancia de establecer una va de doble sentido con los clientes,
Brendan Gibbs, senior director de marketing de producto, record:
Esta fue una decisin estratgica grande muy pronto. Empezamos a trabajar con algunos
muy grandes clientes muy, estratgicos de nuestra. Estuvimos de acuerdo en modificar el
producto definicin y la hoja de ruta basada en cules eran sus necesidades, con la idea
de que si nos asociamos muy temprano, no slo conseguiramos muy franca y buena
retroalimentacin a desarrollo de productos, sino que tambin ayudara a estos clientes y
nuestra mutua relacin. Y realmente basamos todo el programa de desarrollo en eso.
Ms tarde, Cisco continu la estrecha relacin dando a los clientes clave vistazos al inicial
prototipos, ya a los nueve meses antes de los envos primeros clientes fueron

programadas. El plomo los clientes tambin probaron y dieron su opinin sobre prototipos
vikingos.
Edificio en un bajo costo Ubicacin
Qued claro desde el principio que el router tendra que ser construida en un bajo costo,
lugar en el extranjero.
Pero la deslocalizacin de la produccin desde el primer momento sera un desvo de la
manera anteriormente Cisco haba lanzado productos complejos. En el pasado,
inicialmente se produce un nuevo router de alta gama en un fabricante por contrato "s
instalacin EE.UU. Ms tarde, despus de la produccin haba madurado y se ha
estabilizado, el fabricante de contrato se desplazara fabricacin en el extranjero, por lo
general a Tailandia o Malasia.
Fabricacin del router 7600, introducido en 2001, se haba iniciado en la Florida y se
traslad mar adentro a partir de 2004.
En noviembre de 2007, el equipo de Viking estaba proponiendo que la fabricacin se
lanzar en China, que tenan una base de fabricacin de productos electrnicos en
constante expansin y en constante mejora. El equipo tuvo sopesado las ventajas y los
riesgos de su lanzamiento en China. Cisco obtendra el beneficio de bajo costo la
produccin de inmediato. Evitar una transicin a otro lugar de fabricacin ms tarde
salvara dinero, tiempo y esfuerzo. Cisco abrira la posibilidad a largo plazo de la
utilizacin de China como base de fabricacin de otros productos complejos. El riesgo era
que la fbrica china podra de que no puedan manejar el router "s complejidad tcnica o
se quedan cortos en la calidad, fiabilidad y la entrega a tiempo necesario para un
producto de clase carrier en el que prcticamente no hubo margen para el error.
Seleccin de Foxconn
A mediados de noviembre de 2007, Cisco tom una decisin audaz: se adjudic el trabajo
de fabricacin de Viking de Foxconn, un fabricante por contrato de rpido crecimiento con
amplias operaciones en China. Uno de los cuatro fabricantes por contrato global que
utiliza Cisco regularmente, Foxconn nunca haba construido un complejo de tales
productos de la gran empresa de redes. En el pasado, Cisco "es routers de gama alta
haban sido producido por sus otros tres fabricantes-Flextronics contratos principales, Jabil
y Celestica.
Foxconn haba producido ms simples, elementos de gran volumen de Cisco, como
telfonos de voz sobre IP, switches de escritorio y routers de red inalmbrica.

Foxconn ha estado progresando bien en el cumplimiento de las expectativas de Cisco "s. Se

haba ganado "Transformacin Socio de las concesiones del ao "de Cisco en dos ocasiones
en los tres aos anteriores. En agosto de 2007, el empresa acababa de recibir su
calificacin "Nivel 3" de Cisco, despus de pasar las pruebas calificndolo para construir
los productos ms complejos para la compaa de redes. Cisco nominal y emiti
fabricantes por contrato con tres niveles, con el nivel 1 indica los productos ms simples y
procesos de fabricacin, Nivel 2 indica una tierra de en medio, y Nivel 3 indicando la ms
productos y procesos complejos. Flextronics, Jabil y Celestica previamente se haban
clasificado en Nivel 3.
Antes de adjudicar oficialmente el trabajo de Viking, sin embargo, Cisco hizo una
evaluacin tcnica completa de Foxconn y le pidi que para generar y ejecutar docenas de
tarjetas de circuitos de prueba a travs de su soldadura, montaje y otros procesos clave
para validar la capacidad completa. El resultado fue que el router de Viking se construira
en Foxconn "s masiva lugar de fabricacin, amurallado en Shenzhen, China, donde menos
Se hicieron productos complejos de Cisco.
Foxconn haba ganado la oportunidad de ascender en la cadena alimentaria. Leticia Jensen
dijo, "Durante el perodo de evaluacin, que destac el alto nivel de compromiso
ejecutivo, excelente equipo, y un demostracin de los procesos y la capacidad tcnica.
Foxconn demostr que estaban comprometidos y listo para asumir este reto.
Para Cisco, la eleccin de Foxconn fue un alto riesgo, la toma de alta recompensa. La
ventaja vendra desde la validacin de esta pareja "capacidad s de realizar con xito una
compleja pero extremadamente costo-sensible producto. Pero habra un inconveniente si
Foxconn se mostr incapaz de manejar el router Vikingos complejidad tcnica con la
calidad, fiabilidad, rapidez y bajos costos que Cisco necesitaba.
La pregunta para el equipo de Viking fue: En caso de Cisco asumir el riesgo tcnico o el
riesgo de coste? "Opcin A" sera elegir una probada, socio con conocimientos tcnicos y
trabajar con ella para reducir riesgo tcnico y rebajar los costes. "Opcin B" sera la de
seleccionar un proveedor de bajo costo con menos experiencia en esta tecnologa y la
complejidad y el trabajo a travs de la curva de aprendizaje con ella, de acuerdo con
Westhauser. l dijo: "Cuando hicimos el anlisis, decidimos ir con un bajo costo. Usted
encontrar la hora de disear los procesos, que "es ms difcil de convertir un Mercedes en
un nivel de entrada de Toyota que para activar una entrada de Toyota en un Lexus.
Mercedes nunca ha sido capaz de poner a un bajo costo coche, pero Toyota fue capaz de
migrar de coches de nivel de entrada hasta Lexus ".

Un argumento importante para la opcin B era que la manufactura de bajo costo requiere
ciertas fundamentales disciplinas que eran difciles de ensear. Westhauser observ:
Hay disciplinas y modos de pensar en lograr bajos costos. Uno de los modos de pensar es
una pasin por la eliminacin y la bsqueda de residuos. Es una mentalidad de hacer las
cosas bien la primera tiempo. Es una mentalidad de hacerlo lo ms simple posible. Nos
pareci que lo mejor ser capaz de ensear a alguien con una mentalidad de bajo costo y
de bajo costo disciplinas para manejar la complejidad.
Tambin hubo beneficios a largo plazo para el desarrollo de Cisco desde un bajo costo
proveedor, incluso si tuviera pasar ms tiempo, dinero y esfuerzo en el corto plazo para ir
a travs de la amplia validacin lo que se requera. Si Foxconn sucedi con los vikingos,
Cisco podra ganar flexibilidad en su eleccin de los fabricantes por contrato para las
futuras generaciones de productos de gama alta. Leticia Jensen dijo: "Si Foxconn demostr
que podan fabricar de alta calidad, productos de alta gama, que sera otra opcin en
nuestra cartera. En la cadena de suministro ideal, todos nuestros socios son capaces de
fabricacin de todos nuestros productos.
La cadena de Viking Supply
Pero la carta de triunfo era Foxconn "s la integracin vertical. Cisco le gusta la idea de que
muchos diferentes piezas de la fabricacin de Viking se podra hacer en un solo campus en
China, a veces en edificios adyacentes. Foxconn "s sitio masivo en Shenzhen podra
manejar una amplia gama de tareas.
Estos incluyen hacer herramientas y moldes; la realizacin de trabajos de chapa y
plstico; uso tecnologa de montaje superficial para cargar los componentes en placas de
circuito; haciendo la elaboracin del producto; fabricacin de piezas clave como el chasis
de metal; y haciendo pruebas e integracin laboral. Adicionalmente, Foxconn, como el
mundo "s ms grande fabricante de contrato electrnica, tuvo una profunda experiencia
en componentes proxenetismo, un rea donde disfrut de un amplio poder de compra y las
economas de escala.
Cisco forj un amplio papel para Foxconn. El fabricante de contrato sera responsable de
todos los subconjuntos principales, excepto los mdulos de alimentacin, ventiladores y
tecnologa ptica plug-ins, que vendra de otros proveedores. Foxconn podra montar el
router "s chasis," backplane " placas de circuitos, bandeja de alimentacin y fantrays en
Shenzhen. Estos subconjuntos seran transportados a Foxconn "s" sitio cumplimiento
directo "en Hong Kong, a unas dos horas en coche. El Hong Kong El sitio hara el montaje
final, las pruebas y la configuracin del cliente del producto, lo que sera enviado por una

empresa de logstica de terceros situado en Foxconn-Hong Kong. Habra una docena de

grandes proveedores, aunque Foxconn comprara componentes desde unos pocos cientos
proveedores en todos los (Anexos 3 y 4).
La cadena de suministro de Viking fue fuertemente enfocada en una sola empresa. En el
pasado, por el contrario, Cisco podra ofertar a cabo trabajos en el chasis, backplane,
conjunto de placa de circuito impreso, sistema integracin y cumplimiento directo a los
proveedores independientes por hacer en diferentes sitios. En Vikingo s "caso, dijo Leticia
Jensen, "Buscbamos a racionalizar la cadena de suministro a un mega-sitio donde
habamos todos los diferentes elementos que se fabrica en tiempo real y que se unen muy
rpidamente. Un solo sitio ser responsable de todas las principales piezas de la cadena de
suministro cre un estructura gil. La capacidad de reaccionar a cambios en la demanda
del mercado con velocidad era muy grande para nosotros.
Adems, la cadena de suministro extendida se concentr en Asia, para estar cerca de
Foxconn y aprovechar la regin "s fuerza en la produccin de bajo costo. Foxconn estara
comprando a las partes electrnicas de una lista de proveedores calificados por grupo de
gestin de la cadena de suministro global de Cisco "s. La mayora de las componentes
vendran de proveedores en China, Malasia o en otras partes de Asia. Monica Patel, nuevo
director del programa principal producto observ: "Lo que" estamos tratando de hacer aqu
es satisfacer extremo-a-terminar lo ms que puedan en Asia a largo plazo. Esto hace que
sea mucho ms fcil y ms rentable.
Integracin Vertical de Foxconn
El equipo de Viking vio numerosos beneficios en Foxconn "s alto grado de integracin
vertical. Ella podra dar a la fabricacin ms flexible, sensible y eficiente, lo que resulta
en menores costos, facilidad logstica, tiempos ms cortos de plomo, flujo de informacin
ms simple y ms fcil de coordinacin. Leticia Jensen seal que "Foxconn podra
proporcionarnos una solucin completamente integrada, que no slo proporciona una
sensible y cadena de suministro rentable, sino que tambin mejora la facilidad de hacer
negocios para nuestro equipo. (Anexo 5)
Con Foxconn manejo de muchos aspectos de la fabricacin en Shenzhen y supervisar
definitiva asamblea en Hong Kong, la mayor parte de la produccin de Viking se puede
ubicar dentro de dos horas conducir. Por ejemplo, tarjetas de circuitos impresos pueden
ser transportados al lugar de cumplimiento directo en Hong Kong en lugar de ser
transportado por barco entre, por ejemplo, Malasia y Mxico. Esto podra reducido
drsticamente los costos de transporte y ahorrar das de tiempo de envo. Tambin podra
reducir el inventario necesidades y ahorrar dinero invertido en la celebracin de

inventario. Cisco podra reaccionar ms rpidamente a fluctuaciones en los pedidos de los

clientes; el centro de cumplimiento de Hong Kong, por ejemplo, podra rpidamente
reponer su inventario de placas de circuitos, ya que estaban reunidos en Shenzhen, justo
al norte de Hong Kong. Los acuerdos podran resultar en tiempos de entrega ms cortos
para conseguir el producto a los clientes.
Foxconn "s integracin vertical tambin signific Cisco podra eliminar aumentos de
precios que normalmente lleg con tener numerosas capas de proveedores. Kevin Sin,
gerente de gestin de los programas para Foxconn, dijo: "Una de las razones que tenemos
un costo ms bajo es que estamos tan integrada."
La "ventanilla nica" que Foxconn ofreci podra hacer ms simple y ms fcil para que
Cisco gestionar la fabricacin de Viking, ya que se trata en su mayora con un solo
contratista. Confiar en un solo proveedor para manejar muchas tareas de fabricacin en
un solo campus tambin podra simplificar el flujo de informacin en toda la cadena de
suministro. Sin seal: "Todo se puede hacer internamente (a Foxconn). It "s el mismo
campus. Si hay "problema sa, puedo pedirles que vengan a hablar con nosotros. Nada
puede vencer a cara a cara.
Sin embargo, hubo compensaciones a Foxconn "s la integracin vertical. Cisco corra el
riesgo de ser demasiado dependen de un nico proveedor y cualesquiera que sean las
restricciones financieras y operativas que tena. Este podra presentar un mayor riesgo de
este producto que si se fragmenta la cadena de suministro. Leticia Jensen reconoci, "You"
re bsicamente poner todos los huevos en una sola canasta y hacer una apuesta su pareja
"xito a largo plazo es".
La estrecha integracin tambin signific que Cisco podra perder la oportunidad de
utilizar los proveedores que podra ser an ms eficiente o experto de Foxconn en pasos
individuales en la fabricacin. Y si hubo un desastre natural en el sur de China o una
catstrofe o una mala actuacin en Foxconn "s lugar de fabricacin, una cadena de
suministro con una fuerte orientacin sufrira una ms devastador impacto que si estaban
ms dispersos recursos de produccin.
Incentivos en la Asociacin
Tanto Cisco y Foxconn tenan motivaciones fuertes para que colaboren estrechamente.
Leticia Jensen seal,
"La clave para la mitigacin del riesgo en este proyecto fue el hecho de que ambas partes
tenan mucho en juego. Nosotros tenido incentivos muy fuertes para tener xito juntos.

Para Cisco, con la participacin de cerca con el fabricante de contrato ayudara a asegurar
el xito de un nueva plataforma clave router y reducir los riesgos del uso de Foxconn en la
situacin de no probado hacer un producto sofisticado de clase portadora. Adems, Cisco
tuvo incentivos a largo plazo para desarrollar el fabricante por contrato. Si Foxconn tuvo
un buen desempeo en la toma de un router de gama alta en un entorno de fabricacin de
bajo costo, Cisco tendra ms flexibilidad para futuros productos.
Para Foxconn, un incentivo importante fue la oportunidad de probarse a s mismo en un
producto ms complejo, por lo tanto la apertura de nuevas oportunidades de negocio.
Foxconn "s Pecado dijo:" Siempre quisimos ir a productos de alta gama. Productos de gama
alta tienen ms contenido de valor agregado y mejor mercado diversificacin. Si llevamos
a cabo as, es bastante obvio que vamos a conseguir ms proyectos. "(Para Perspectiva
Foxconn "s, vase el Apndice 1.)
Las dos compaas tambin tenan disposiciones contractuales y procesos integrados para
ayudar a manejar su relacin y los riesgos para ambas partes. Los contratos entre Cisco y
sus fabricantes por contrato normalmente establecido metas de costos, metas de calidad,
precios, materiales de marcas y lneas de tiempo. Pero fueron revisadas trimestralmente,
con la posibilidad de trminos est renegociando. Adems, Cisco hizo evaluaciones
trimestrales de sus fabricantes por contrato y sus centros de produccin, informndoles de
cmo se obtuvieron en relacin con otros fabricantes por contrato.
xito Asegurar
Cisco "s proceso NPI requiere que se tomen medidas para reducir los riesgos inherentes a
nuevo producto desarrollo. Debido a que los vikingos era un programa importante y
complejo, el equipo saba que el "riesgo medidas de mitigacin seran ms crucial que
nunca.
Cisco dedica sus vikingos socios de la cadena desde el principio para ayudar a simplificar el
diseo de productos y procesos de fabricacin. El objetivo era maximizar la facilidad y
eficiencia de fabricacin, un concepto conocido como "diseo para fabricacin." Al
principio, por ejemplo, entr en contacto con los proveedores de las piezas de encargo 65
que habra en el router, y se incorporan sus opiniones en la construccin prototipos. En
comparacin con el router 7600, la mquina de Viking tena 16 por ciento menos piezas
mecnicas, una mayor cantidad de hardware reutilizable, y los tiempos de montaje ms
cortos.
Primeros Foxconn estrechamente involucrado en el desarrollo temprano era otra manera
de reducir el riesgo y asegurar el xito. A principios de 2008, Foxconn envi a tres de sus

ingenieros chinos para trabajar junto a Los ingenieros de Cisco en los laboratorios de Cisco
"s Edificio 20. Se quedaron durante varios meses trabajando en los primeros prototipos.
Leticia Jensen dijo: "El equipo de ingeniera de Foxconn estaba involucrado en la crianza
de unidades proto, la creacin de equipos de prueba, lo que ayuda con la depuracin, y la
elaboracin de una documentacin muy temprano en.
Westhauser aadi: "Nunca antes habamos tenido nuestros socios" ingenieros s con
cubculos en el Cisco edificios de diseo y bancos en los laboratorios. Han estado ah con
nosotros y con manos como miembros iguales del equipo.
Ms tarde, Cisco envi ocho ingenieros a Shenzhen como consultores, pero con los
ingenieros de Foxconn responsable en la fabricacin temprana, segn Westhauser.
Las dos empresas cooperaron intensamente en la creacin de prototipos con el fin de
reducir el riesgo de tcnica fracaso. Los dos primeros lotes de prototipos vikingos fueron
construidos en Foxconn "s instalacin prototipo en San Jos, a pocos kilmetros de
distancia de la sede de Cisco. El tercer lote se hizo en Shenzhen, marcando un cambio
inusualmente temprana del laboratorio a la planta de fabricacin. El objetivo era
transferir el conocimiento y la experiencia tan pronto como sea posible de Cisco "s
laboratorios de ingeniera en San Jos a Foxconn "s planta de fabricacin en Shenzhen.
Cisco y Foxconn se adhirieron a un horario estricto para el desarrollo, produccin y prueba
de prototipos.
Ms de 100 chasis prototipo se construyeron y se produjeron cerca de 1.000 tarjetas de
lnea prototipo.
Se necesita el nmero inusualmente grande de prototipos para su distribucin entre los
vastos equipos de software e ingeniera de hardware que estaban trabajando sobre el
Viking.
Colaborando con la tecnologa
El proyecto Vikingo represent un importante ejercicio de trabajo en equipo global, multifuncional, con el apoyo por una serie de herramientas tecnolgicas. Ms de 300 empleados
de Cisco trabajaron en el proyecto de Viking, estimado Hosakote.
Justo dentro de la organizacin de ingeniera, cinco sitios estaban involucrados: San Jos;
Research

Triangle

Park,

Carolina

Massachusetts; y Bangalore, India.

del

Norte;

Petaluma,

California;

Boxborough,

Para mantener el desarrollo va en un horario comprimido, hardware prototipo tena que

ser enviado continuamente por Federal Express entre los sitios para los ingenieros para
trabajar en. Los "logstica pura" eran inmensas, dijo Hosakote. Adems, haba cuatro sitios
diferentes que trabajan en software para el router, presentando un reto de conseguir la
"cultura alineado", dijo. Por ejemplo, una ingeniero en Massachusetts podra ser llamado a
la influencia y motivar a los desarrolladores en el norte Carolina-a travs de Cisco "s
webconferencing WebEx o su sistema de teleconferencia TelePresence.
Hosakote coment: "Necesitbamos a escucharse unos a otros y ayudarnos unos a otros, sin
importar dnde estbamos. Cmo lograr que la gente en San Jos ayudando a alguien en
Carolina del Norte que podra ser quedando atrs? El proyecto se hace sin importar dnde
se encuentre.
Los miembros del equipo de Viking utilizan Cisco "s NPI Metrics, una herramienta basada
en Web que proporciona una visin nica de plazos y tareas para el equipo vasto. Una vez
por semana, los gerentes de proyecto en San Jos corrieron reuniones con varios sitios de
Cisco participantes marcando en o videoconferencia.
En los ltimos tres meses antes del lanzamiento del producto, el equipo de Viking utiliza la
diferencia de husos horarios todo el mundo para mantener el trabajo 24/7 entre siete
lugares en California, Massachusetts, Carolina del Norte, Bangalore, Shanghai, Malasia y
Shenzhen. Sostuvieron acceso telefnico en reuniones tres veces al da, a las 8 am, 14:00,
y 20:00 hora de California, para que varios sitios podran participar.
Utilizaron un "wiki" sitio web para compartir y actualizar la informacin y entregar fuera
del trabajo diario entre California y China. Westhauser coment: "Este fue probablemente
el ms desarrolladas a nivel mundial producto que Cisco ha tenido nunca.
Enlaces de tecnologa entre Cisco y Foxconn tambin ayudaron a asegurar una
colaboracin fluida. Para ejemplo, los ingenieros de Cisco pueden conectarse
remotamente a Foxconn en San Jos o Shenzhen para probar, diagnosticar y solucionar
problemas de placas de prototipos y routers. El fabricante de contrato tena acceso a
Cisco "s ERP, o la planificacin de recursos empresariales, software de sistema y de sus
herramientas de software para la creacin de las listas de materiales necesarios en la
contratacin.
Decisiones de Marketing
El equipo de Viking se enfrent a una serie de decisiones sobre cmo posicionar y lanzar el
producto. En general, el router tiene que ser competitivo en dos frentes: el costo por
puerto necesario para ser baja y la mquina tena que ser actualizable a una alta densidad

de puertos en cada tarjeta de circuito. Desde el principio, Cisco estableci objetivos para
ambos. Adems, Cisco valorarse a precios de los competidores eran carga y mir a los
datos de precios histricos de sus routers anteriores.
Cisco tambin quera asegurarse de que el ASR 9000 "precios s no interrumpira la
compaa" s pre- negocio existente vender el router 7600. Gibbs explic: "Tenemos una
muy grande, estableci negocios con el (7600) de la plataforma. Queramos fijar el precio
a la par con el 7600. Eso nos dio una precio por puerto de destino bien establecido.
Vikingo era una plataforma nueva e importante, por lo que Cisco estaba decidido a hacer
una gran sensacin con el lanzamiento de marketing. Un objetivo clave era retratar el
router como una plataforma de router de borde de prxima generacin que podra llevar a
los proveedores de servicios a travs de los prximos 10 a 15 aos.
Cisco orquest el lanzamiento de un producto en una nueva gran manera mediante el uso
de la ltima Web 2.0 tecnologas y lanzando el router proveedor de servicio como un
producto de consumo. Para construir zumbido en los meses previos al lanzamiento, la
compaa ha creado un blog ficticia que ofrece video humorstico clips de un reportero de
tecnologa torpe, Ira Pumfkin, persiguiendo a los ejecutivos de Cisco, incluyendo al CEO
Chambers, para descubrir a los detalles de un grande, prximo anuncio de producto. Haba
una vdeo descargable mostrando el router "velocidad s y poder. Desarrollado
conjuntamente con anuncio la agencia Ogilvy & Mather, el video evocaban un anuncio de
televisin para un coche deportivo de lujo. Tanto el reportero "s blog y comercializacin
de vdeo se publicaron en YouTube. Para comercializar adems de entretener clientes,
Cisco cre un videojuego en lnea acerca de pilotar una nave espacial mientras que la
gestin de datos paquetes en una red de alta velocidad. Adems, la compaa inform a
155 analistas de la industria y tendido la mano a los periodistas de negocios y comerciales,
lo que resulta en ms de 100 artculos siguientes del ASR 9000 lanzamiento el 11 de
noviembre de 2008.
Comentando el lanzamiento de marketing de estilo nuevo, dijo Gibbs, "Nos dimos cuenta
de que hay un montn de diferentes maneras la gente obtiene su informacin ahora. La
introduccin de Viking llev a toda una nueva nivel. Esto fue significativamente ms
compleja (que la introduccin de productos anteriores). "
CONCLUSIN
A finales de 2007, ya que el equipo de Viking mir hacia adelante para el lanzamiento de
la nueva e importante router, que esperaba establecer una nueva barra de sofisticacin en
Cisco "los esfuerzos de desarrollo de productos s. El Programa Viking hara prueba de Cisco

"s experiencia NPI como nunca antes. Cisco tuvo que lanzar el producto de forma
extremadamente rpida.
Quera romper la tierra por la externalizacin de la fabricacin de un producto de alta
calidad a un bajo costo lugar en el extranjero desde el primer da. Se propuso elevar su
fabricante por contrato, Foxconn, a un nuevo nivel de producto y la complejidad del
proceso. El Programa Viking requerira una cifra sin precedentes cantidad de colaboracin
global, multi-funcional dentro de Cisco y con sus socios de negocios.
Cmo poda Cisco mejor enfrentar estos desafos?

PREGUNTAS DE ESTUDIO:
1. Cules son los desafos y riesgos que enfrentan las empresas de tecnologa en nuevos
productos introduccin?
2. Cules fueron los riesgos y beneficios del uso de contratos de fabricacin china desde
el principio?
3. En la seleccin de Foxconn y ampliando su papel en la cadena de suministro, lo que
eran el potencial riesgos y valores a Cisco?
4. Qu debe Cisco hacer para mitigar estos riesgos y asegurar el desarrollo exitoso y
lanzamiento del enrutador vikingo?

Anexo 1

Introduccin de nuevos productos Proceso de Cisco

Ideas de diseo Brainstorm
Requisito Producto Documento y Plan de Negocios aprobado

Concepto Commit

Fase 1:

Definir y verificar el diseo de productos

Estrategia y

Crear especificaciones de diseo de productos

Planificacin

Ejecutar Encomienda
Ponerse de acuerdo sobre las especificaciones de diseo
Acordar revisada del documento de requisitos del producto

Prototipos

Meta: 2 rondas de prototipos, P1 y P2 (a veces ms es necesario)

Diseo para la revisin Manufacturability

Final de Preparacin de Revisin Tcnica

Fase 2:
Ejecucin

Revisar los resultados de prototipos (por ejemplo, los rendimientos, medidas de calidad) La divulgacin a AO o piloto
Desarrollar productos comprobables en el sistema Autotest
Comprometer recursos

Construir Piloto

Hecho en lugar de fabricacin

Orderability Comentario
Estn listos los proveedores? Se puede enviar cumplirse la fecha?
Puede rampa de la demanda se cumplir?
Agregar a la lista de precios de Cisco
Listo para liberar

Primer embarque al cliente

Nave a cliente inicial (s) a partir de la acumulacin piloto

Tiempo de calidad y volumen

2-3 meses despus del primer envo al cliente
Analizar los rendimientos de produccin y costos
Puede producto hacerse rentable en grandes volmenes?
Pueden los costes de fabricacin se reducen ms tarde en el ciclo de vida del
producto?

Evaluacin Post-Proyecto
Qu
sali bien
Anexo
2 y no tan bien?
Discuta xitos y lecciones para futuros proyectos

Vikingo Foto del producto

Fase 3:
Despliegue

UN NUEVO BUQUE INSIGNIA DE CARRIER ETHERNET

LLEGA A LA ORILLA
La innovacin desde el ncleo hasta el borde de la red ha sido el sello
distintivo del desarrollo cisco's router. El Cisco CRS-1 trajo niveles nunca
antes vistos de rendimiento y escala para el ncleo de red. Y con la
introduccin de la serie de servicios de agregacin router Cisco ASR
1000.
Cisco tom la innovacin hasta el borde con el router ms compacto y
potente de su clase.
Esta tradicin contina como Cisco trae escala sin
igual y la capacidad para el borde de la red con su
nuevo router de gama alta. Se cambia la ecuacin
de beneficio con nuevos niveles de eficiencia. El
Cisco ASR 9000 ha sido diseado para ofter
avanzada gestin de abonados y servicios de
seguridad y video basados en el procesador
QuantumFlow en una plataforma Ethemet soporte
extensible.
El Cisco ASR 9000 Series Router de Agregacin de
Servicios.
Bellamente diseado para lo que viene

Anexo 3
Cadena de Viking Integral Supply

Anexo 4
Componentes de la cadena de suministro de Viking Llave Mecnica

Anexo 5
Integracin Vertical Foxconn

Apndice 1

Perspectiva de Foxconn
Foxconn es el nombre comercial de Hon Hai Precision Industry Co. Ltd., una compaa que cotiza en
bolsa en Taiwn que, antes de 2007, se haba convertido en "s ms grande fabricante de contrato de
la electrnica del mundo y De China "s mayor exporter.40 funcionamiento annima de su red de
fbricas de todo el globo, Hon Hai produjo una serie de marca equipos de tecnologa para los
clientes, incluyendo los iPods y iPhones de Apple, consolas de juegos Wii de Nintendo, mquinas de
juegos de PlayStation para Sony como as como productos para Dell, Hewlett-Packard, Motorola,
Cisco y otros. xito Hon Hai "s, junto con el crecimiento de otros de nivel superior, los fabricantes
por contrato a nivel mundial, ha contribuido en gran medida a De China "s surgimiento en el siglo
XXI, como la fbrica de electrnica del mundo.
El grupo Hon Hai se apunt $ 40,6 mil millones en ingresos para el 2006 y $ 53 mil millones en
ingresos para 2007 por servir a los clientes en las "3C" campos en la informtica, las comunicaciones
y de los consumidores la electrnica. El grupo tena casi dos docenas de instalaciones de
produccin, con ms de 40 millones pies cuadrados de espacio de la fbrica, y 16 instalaciones de
investigacin y desarrollo en todo el mundo.
En China, Hon Hai en 2007 contaba con unos 450.000 trabajadores, incluyendo 270.000 en su masiva
instalacin en Shenzhen, cerca de Hong Kong. El Parque Cientfico y Tecnolgico de Longhua era
esencialmente una ciudad de la compaa que tena docenas de lneas de montaje y dormitorios.
Tena su propio cuerpo de bomberos, hospital, tiendas y cadenas de televisin. Incluso las tapas de
registro fueron sellados "Foxconn".
Comedores masivos sirvieron decenas de miles de comidas al day. La compaa incluso produjo sus
propios robots para hacer bolas de masa hervida.
Hon Hai haba llegado lejos desde que Terry Gou fund una empresa en 1974 para hacer botones de
plstico para televisores. A principios de 1980, Gou se expandi en el negocio de computadoras
personales, por lo que conectores que unen las piezas en el interior del PC. En 1988, abri su
primera fbrica china, en Shenzhen. Hon Hai creci rpidamente a medida que avanza en la
produccin de otros componentes, como el metal cajas y placas de circuitos impresos. A principios
del siglo XXI, Hon Hai podra ofrecer clientes una amplia cartera de servicios, incluyendo la
construccin cajas enteras, integracin de sistemas, final prueba y montaje, adquisiciones, gestin
de cadena de suministro, creacin de prototipos, diseo de la prueba, y el producto diseo.
Tambin posea habilidades de fabricacin clave, tales como la fabricacin de herramientas y
moldes. Hon Hai podra hacer que muchos de sus propias partes, ayudando con la competitividad de
costes.
Importancia de Viking a Foxconn
Conseguir el dueo de Viking fue un golpe para Foxconn, ya que representaba un paso adelante en
la complejidad del producto Foxconn fue confiada a hacer. Sin coment: "Si podemos demostrar que
podemos construir un producto de gama ms alta, entonces es "mucho ms sa oportunidad de

negocio para nosotros". El proyecto ayudado a cambiar la "percepcin" sobre las capacidades de
Foxconn "s, de acuerdo con Sin.
Adems, Foxconn vio una ventaja en el router Vikingo "s largo ciclo de vida del producto, que en
contraste con un gadget de electrnica de consumo que tena muchos nuevos lanzamientos y
necesitaba frecuente ingeniera y fabricacin cambios. Una plataforma de router pretende ltimos
10 a 15 aos podra significar un mayor ahorro de costos en produccin y los mrgenes de beneficio
ms alto en el largo plazo para un fabricante de contrato.
Por supuesto, el riesgo de enfrentarse a un producto ms complejo sera si Foxconn podra ejecutar
bien. Sin seal: "Este producto es el envo a la empresa de servicios. As que el nivel de calidad, el
nivel de fiabilidad, es muy alto. Bsicamente no se puede cometer ningn error.
No haca falta ser un gran estiramiento en Foxconn "s de fabricacin, gestin de la cadena de
suministro y habilidades de contratacin para manejar el proyecto Vikingo, de acuerdo con Sin.
Pero haba alguna nueva reas donde la compaa tuvo que desarrollar conocimientos: las
inspecciones de calidad y prueba / depuracin.
Con un producto para el mercado de operadores, inspecciones de calidad son ms rigurosas y
prototipo la prueba fue ms intensa.
Trabajando en estrecha colaboracin con los ingenieros de Cisco, Foxconn puso mucho esfuerzo en
dominar las complejidades de tarjetas de circuitos prototipo, producidos por primera vez en San
Jos y luego en Shenzhen. Adems de enviar varios ingenieros chinos para trabajar en Cisco "s
laboratorios de San Jos durante unos meses, el contrato fabricante ms tarde envi un equipo de
ingenieros de base de operaciones en Taiwn para apoyar las pruebas y la depuracin en el lugar de
fabricacin en Shenzhen. Finalmente, los "ingenieros s Foxconn hara tiene que escribir el manual
de depuracin para el Vikingo, por lo que era imprescindible para obtener la tcnica el
conocimiento y la experiencia prctica con los tableros transferidos tan pronto como sea posible
para Ingenieros de Foxconn "s de sus homlogos en Cisco.
En general, Foxconn dedica importantes recursos al proyecto Vikingo de alta prioridad. Al menos
100 Empleados de Foxconn en los Estados Unidos participaron en el proyecto, de acuerdo con el
pecado, que record: "Esta fue una de las principales prioridades ... porque sabamos que era una
prueba para nosotros."