PRESUPUESTO

OPERATIVO
Jonathan Adrin Gonzlez Zepeda
Saulo Gutirrez filio

Presupuesto de operacin
Constituye

uno de los principales presupuestos dado que de

ste dependen todos los dems.

El

presupuesto de ventas se constituye como la primera

etapa que debe enfrentar la empresa para la determinacin
del comportamiento de la demanda; sus expectativas en
el mercado en cuanto a las mercaderas, productos o
servicios que comercializan dentro de un periodo
determinado.


Existe

una multitud de factores que afectan las ventas:

Las polticas de precio.
El grado de competencia industrial interna y externa.
El ingreso disponible.
La actitud de los compradores.
La aparicin de nuevos productos.
Las condiciones econmicas.


El

plan de ventas

realizados

por

una

es el conjunto de estudios e investigaciones

empresa para establecer objetivos,

estrategias,
reglas,
polticas,
procedimientos,
programas y presupuestos relativos a los volmenes
en unidades a vender en el futuro, a las tendencias de sus
precios, los ingresos a obtener, las polticas relacionadas con la
prestacin de servicios, calidad en los productos, garantas,
comercializacin y distribucin de los artculos objeto de la venta.

--Los aspectos ms importantes del plan de ventas se pueden

resumir en los siguientes:
a)

El estudio de la situacin financiera, tecnolgica y comercial

de la entidad.

b)

El comportamiento y las tendencias del consumidor.

c)

La situacin actual y futura del sector al que pertenece la

empresa.

d)

La evaluacin de la competencia.

Los componentes del plan de ventas.

Son:
a)

El establecimiento de objetivos de venta.

b)

Determinacin de la tendencia actual y futura del mercado

de la empresa.

c)

Elaboracin de planes de mercado.

d)

Clculo de pronsticos de venta.

e)

Establecimiento de polticas y procedimientos de publicidad

y promocin.

Los objetivos son:

a)

Disear los tipos de productos que se elaboran con

objeto de satisfacer

necesidades

especficas de un sector de la sociedad.

b)

Determinacin de la participacin del negocio en el

mercado.

c)

Especificacin de los volmenes de ventas.


d)

Dar cumplimiento con requisitos legales para llevar a

cabo la produccin y la venta de los artculos.

e)

Determinar las polticas de ventas.

f)

Determinar las plazas o territorios.

g)

Definir los canales de distribucin.


h)

Definir las tendencias del sector empresarial y de la

competencia.

i)

Calcular la inversin fija de la empresa.

j)

Determinar el consumo y costos de los insumos.

k)

Proporcionar las pautas para calcular el flujo de efectivo y

el capital de trabajo.


l)

Promover la investigacin y el desarrollo de productos.

m)
n)
o)

Reflejar una imagen ante sus participantes.

Satisfacer las necesidades de una parte de la sociedad.

Contribuir a la economa de un pas o de una regin

especfica.

Tendencias
Las

tendencias en las ventas estn orientadas a replantear la

manera en que se satisfacen las necesidades del cliente.

Toyota

ha identificado tres variables fundamentales:

calidad,

precio y servicio (tringulo de Toyota).

Actualmente, las

organizaciones se manejan de acuerdo

con lo que dicte la clientela, sobre todo en la poca actual
en la que el mercado se ha globalizado.

Pronsticos.
Los

pronsticos de venta son aquellos que determinan la

cantidad y el precio de los artculos que se proyecta vender,
en otras palabras, se refieren a la planeacin de la demanda
potencial de los productos.

Los

pronsticos se deben llevar a cabo en los siguientes

niveles: corporativo, divisional, departamental y

funcional.


se deben considerar como factores de alto riesgo
para la definicin de un pronstico de ventas los
siguientes:
a) Clientes. b) Competidores. c) Proveedores. d) Tecnologa. e)
Sector de la economa en que se est participando. f) Economa.
g) Gobierno. h) Sociedad. i) Costos. j) Calidad. k) Oportunidad.
l) Flexibilidad para satisfacer los requisitos especiales del cliente.
m) Direccin. n) Comercializacin. o) Operaciones. p) Tecnologa.
q) Personal. r) Sistemas de informacin. s) Resultados
proyectados.


Para

determinar los pronsticos de venta, se puede utilizar

infinidad de tcnicas, entre las que destacan:

a)

El anlisis de tendencias o de regresin.

b)

El anlisis de correlacin entre valores y atributos.

c)

Elaboracin del Modelo de Bass.

Merca2
El

mercado es la cantidad de demandantes del producto

que ofrece una empresa, as como las entidades que
proporcionan el mismo producto o uno similar.

En

el mercado intervienen factores tales como: el precio, el

servicio, las cantidades, los productos sustitutos, los
productos complementarios y aspectos psicolgicos de los
consumidores.

El

mercado de una empresa est dado, principalmente, por

las siguientes variables: los clientes, los productos sustitutos,
los proveedores y los competidores.

Polticas de venta.
Las

polticas de venta son los lineamientos donde se consigna

por escrito la obligacin de seguir ciertos procedimientos para
cumplir los objetivos de venta de una organizacin.


a)

Incrementar la publicidad y la propaganda en ciertos

meses del ao.

b)

Establecer polticas de descuentos a clientes.

c)

Establecer polticas de entrega de artculos a los clientes.

d)

Determinar los pagos anticipados.

e)

Establecer retrasos en el pago a acreedores.

f)

Definir las lneas de crdito.

g)

Establecer polticas generales de comercializacin.

Las devoluciones, rebajas y descuentos

sobre ventas.
son

ajustes derivados de una transaccin de intercambio,

en la cual el vendedor devuelve efectivo al cliente por
las siguientes razones: porque el producto no le satisfizo,
porque el proveedor le concede al cliente un crdito
respecto al saldo actual de cuentas por cobrar o en futuras
compras, o bien, la reduccin de un porcentaje especfico
en el precio de venta si el pago se efecta dentro de un
periodo determinado de descuento.

Presupuesto de venta.
Tiene

una estrecha relacin con el plan y los

pronsticos de ventas a largo plazo. Se puede
decir que el presupuesto es la derivacin lgica
de la planeacin estratgica.

La publicidad y la promocin.
Constituyen

los medios por los cuales se dan a

conocer, a los clientes, los productos y
servicios de una empresa.
A travs de tales medios, se pueden crear
necesidades inexistentes en los clientes

Costos de venta.
Los

costos de venta representan el valor de

adquisicin de la mercanca que se vende o el
costo de produccin de los artculos que se
venden. El presupuesto de ventas da la pauta
para
determinar
la
produccin
y,
consecuentemente, el costo de la misma.