1

UNIVERSIDAD CATLICA BOLIVIANA SAN PABLO

UNIDAD ACADMICA REGIONAL COCHABAMBA
Departamento de Administracin, Economa y Finanzas
Carrera: Ingeniera Comercial
__________________________________________________________________
1. Datos generales
Cdigo de la materia:

ADM -244

Nombre de la asignatura:

Comportamiento del Consumidor

Nmero de crditos:

Horas acadmicas acreditadas:

6 horas / semana

Ciclo:

Segundo

Docente:

Mgr. Lus Gonzalo Arce Burgoa

Gestin:

I - 2015

2. Justificacin
El estudiante de la carrera de Ingeniera Comercial debe necesariamente familiarizarse con los
conceptos y anlisis propios relativos del Comportamiento del Consumidor.
Esta materia nos permite identificar los factores de influencia en el comportamiento del
consumidor como resolucin de problemas, para la satisfaccin de necesidades.
Proporciona adems, el conocimiento del proceso de resolucin de problemas, las
influencias que determinan dichos comportamientos y los niveles de respuestas existentes
segn el grado de participacin en la compra.
Tambin permite adquirir herramientas para la clasificacin y medicin de los distintos
niveles de respuesta de consumo.
Anlisis del comportamiento del comprador: principales factores de influencia en la
conducta del comprador.
La influencia de la cultura en la conducta del comprador.
El estudio de la cultura es el estudio de todos los aspectos de una sociedad: su lenguaje,
conocimientos, leyes, costumbres, etc. que otorgan a esa sociedad un carcter distintivo y
su personalidad. En el contexto del comportamiento del consumido, se define a la cultura,
como la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generacin
en generacin, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad.
El impacto de su cultura en la sociedad es tan natural y tan enraizado que su influencia en
el comportamiento es notable. La cultura ofrece orden, direccin y gua a los miembros de
una sociedad en todas las fases de su resolucin de problemas humanos. La cultura es
dinmica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a las necesidades de la
sociedad.

La cultura se aprende como parte de la experiencia social. Desde nio se adquiere el

entorno de una series de creencia, valores y costumbres que contribuyen a su cultura. Ellos
se adquieren a travs del aprendizaje formal, informal y tcnico. La publicidad mejora el
aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de
expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento.
Debido a que la mente humana tiene la capacidad de absolver y procesar la comunicacin
simblica, la comercializacin puede promover exitosamente productos tangibles e
intangibles y conceptos de productos a travs de medios masivos.

3. Objetivos
-Generar un conocimiento fundamental de los conceptos, procesos, operativizacin y
caractersticas del Comportamiento del Consumidor y su ubicacin al interior de la dinmica
empresarial.
- Proporcionar el conocimiento amplio de los factores que intervienen en el estudio del
Comportamiento del Consumidor.
- Disponer de un conjunto de instrumentos y herramientas que le permitan reducir, en alto
grado, los niveles de incertidumbre en la toma de decisiones.

4. Conocimientos previos
Conocimientos de fundamentos de la mercadotecnia
Conocimientos de Estrategias de Mercadotecnia
Conocimientos de Economa General
Conocimientos de Estadstica Aplicada
Conocimiento del paquete SPSS
Conocimientos de paquetes de Microsoft (word, excel, proyect, power point)
5. Contenidos mnimos
-

La diversidad del Comportamiento del Consumidor.

Investigacin del Consumidor.
Motivacin del Consumidor.
La Personalidad y el Comportamiento del Consumidor.
Percepcin del Consumidor.
Formacin y cambio de actitudes en el Consumidor.
Clase Social y Comportamiento del Consumidor.
Ms all de la toma de decisiones del Consumidor.

6. Programa analtico
Unidad I: La diversidad del Comportamiento del Consumidor.
Objetivo especfico: Conocer la gente como difiere entre si, no solo en las formas usuales,
sino tambin en sus actividades e intereses, preferencias y opiniones.
Temas:

Qu es el comportamiento del consumidor?.

Los consumidores personales en comparacin con los consumidores organizacionales.
Compradores y Usuarios.
La razn por la que estudiamos el comportamiento del consumidor.
La razn por la que se desarroll la disciplina del comportamiento del consumidor.
Comportamiento de Compra Industrial.
La tica en la mercadotecnia.

Unidad II: Investigacin del Consumidor.

Objetivo especfico: Conocer mediante la investigacin del consumidor prever cmo
reaccionaran los consumidores a los mensajes promocionales, y a comprender por qu
tomaron las decisiones de compras que realizaron.
Temas:
Historia de la investigacin del consumidor.
El proceso de investigacin del consumidor.
Desarrollo de objetivos de investigacin.
Recoleccin de datos secundarios. Diseo de una investigacin primaria.
Mtodos e instrumentos de investigacin.

Unidad III: Motivacin del Consumidor.

Objetivo especfico: Conocer los diferentes conceptos bsicos que son de amplia
aplicacin para comprender las necesidades y motivaciones humanas.
Temas:
Qu es la motivacin?. Motivacin. Necesidades. Metas.
Motivacin positiva y negativa.
Motivos racionales en comparacin con los emocionales.
Tipos y sistemas de necesidades.
La medicin de motivos. La investigacin motivacional.

Unidad VI: La Personalidad y el Comportamiento del Consumidor.

Objetivo especfico: Conocer la relacin entre la personalidad y diversos aspectos del
comportamiento del consumidor.
Temas:
Qu es la personalidad?. Teoras acerca de la personalidad.
La personalidad y la comprensin de la diversidad de los consumidores.
Innovatibilidad del consumidor y los rasgos relacionados con la personalidad.
Factores de la personalidad cognoscitiva. Del materialismo del consumidor al consumo
compulsivo.

Etnocentrismo del consumidor: respuesta a productos extranjeros. El ser y la autoimagen.

Unidad V: Percepcin del Consumidor.

Objetivo especfico: Conocer las bases psicolgicas y fisiolgicas de la percepcin
humana, y analizar los principios que controlan nuestra percepcin e interpretacin del
mundo que vemos.
Temas:
Qu es la percepcin?. Percepcin. Sensacin.
El umbral absoluto. El umbral diferencial.
Percepcin subliminal. La dinmica de la percepcin. Seleccin perceptual.
Organizacin perceptual. Interpretacin perceptual.
Imgenes del consumidor. Imgenes de producto y servicio. Calidad percibida.

Unidad VI: Formacin y cambio de actitudes en el Consumidor.

Objetivo especfico: Conocer las propiedades que han hecho que las actitudes sean tan
atractivas para los investigadores del comportamiento del consumidor.
Temas:
Qu son las actitudes?. El objeto de las actitudes.
Las actitudes son una predisposicin aprendida. Las actitudes tienen consistencia.
Modelos estructurales de actitudes. Modelo de actitudes de tres componentes.
Modelos de actitudes de atributos mltiples.
Modelos de actitud hacia el anuncio.

Unidad VII: Clase Social y Comportamiento del Consumidor.

Objetivo especfico: Conocer la importancia del estudio de clases sociales o estratificacin
social y como influye en el comportamiento del consumidor.
Temas:
Qu es la clase social?. La medicin de la clase social.
Medidas subjetivas. Medidas de reputacin. Medidas objetivas. Perfiles de estilo de vida
de las clases sociales.
Perfiles de estilo de vida de las clases sociales. Movilidad de las clases sociales.

Aplicaciones selectas de clase social en el comportamiento del consumidor. Ropa, moda y

compras.
La bsqueda del tiempo libre. Ahorro, gasto y crdito,. Clase social y comunicacin.

Unidad VIII: Mas all de la toma de decisiones del Consumidor.

Objetivo especfico: Conocer como se integra muchos de los conceptos psicolgicos,
sociales y culturales que nos permitir comprender la forma en que los consumidores
toman decisiones.
Temas:
Qu es una decisin?.
Cuatro perspectivas de la toma de decisiones del consumidor. Hombre econmico. Hombre
pasivo. Hombre cognoscitivo. Hombre emocional.
Un modelo de toma de decisiones del consumidor. Insumos, proceso, producto.
Ms all de las decisiones: el uso y la posesin.
7. Bibliografa
LEON SCHIFFMAN LESLIE L KANUK. Comportamiento del Consumidor, Sptima
edicin. Prentice Hall, 2009.
SOLOMON, MICHALE R. Comportamiento del consumidor: Comprar, tener y ser.
Edicin: 1. ed. Editor: Prentice Hall. Mxico.2009
ARELLANO CUEVA ROLANDO. Comportamiento del Consumidor (Enfoque Amrica
Latina). Editor: Mc-Graw-Hill. Mxico 2006.
ASSAEL, HENRY. Comportamiento del consumidor. Edicin: 6. ed..Editor: Thomson
Editores. Mxico 2007

8. Metodologa
La materia se llevar adelante bajo una perspectiva metodolgica constructivista y se
privilegiar una metodologa del aprendizaje cooperativo y colaborativo; sin perder la
visin individual de cada estudiante.
Para el desarrollo de la materia se emplear la exposicin dialogada matizada con
ejemplos concretos. Considerando el apoyo de estudio bibliogrfico que se dispondr para
los estudiantes, se posibilitar el desarrollo de clases participativas. Tambin se emplear la
tcnica de equipos de estudio. Se formar grupos de trabajo, que intervendrn
sistemticamente a travs de exposiciones grupales y trabajos de investigacin.

9. Evaluacin
En esta materia la evaluacin sirve para dar una mayor consistencia y calidad al proceso
educativo tanto por parte del docente como del estudiante, adems que sirve para mejorar
la comunicacin entre ellos. Se tienen los siguientes criterios:

Que la evaluacin sirva para saber en qu medida se lograron los objetivos de

aprendizaje. Por tanto, sirva para valorar el aprendizaje del estudiante, por una parte y,
por otra, para tener un criterio sobre el desempeo docente, respecto a los mtodos,
medios, experiencias y organizacin de la materia.
Que los estudiantes sepan con anticipacin cundo y cmo se efectuarn los exmenes
y qu parte del programa se evaluar.
Que la evaluacin sea objetiva en base a haber seleccionado los medios
considerados ms apropiados para establecer un juicio adecuado y justo sobre los
procesos desarrollados.

10. Bibliografa especfica por unidades o subtemas

1. Biblioteca Digital; http:/www.bib.uab.es/digital.html
2. Las bibliotecas universitarias en internet; http://exlibris.usal.es/-cgh/index.html
3. CEPAL NACIONES UNIDAS; http://www.eclac.cl/c3base.html
4. UNESCO; http:www.unesco.org

11. Cronograma de avance en las semanas de clases