ADMINISTRAO

1 SEMESTRE

DOUGLAS PINHEIRO SILVA

RA 423921

EDNA DE LIMA

RA 416556

HEROS EMANUEL

RA 427734

RENATO ARAUJO

RA 425911

SARA DIANA

RA 420942

ADMINISTRAO
TCNICAS DE NEGOCIAO

PROFESSOR-TUTOR PRESENCIAL: KETTY LINS

PROFESSOR-TUTOR EAD: PROF. JULIANA LEITE KIRCHNER

SOBRADINHO - DF

ADMINISTRAO
1 SEMESTRE

ADMINISTRAO

Atividade Avaliativa: Atividade Prtica

Supervisionada - ATPS apresentado ao
Curso Administrao da Universidade
Anhanguera Uniderp, como requisito para a
avaliao da disciplina TCNICAS DE
NEGOCIAO para a obteno e
atribuio de nota.

SOBRADINHO DF
2013
SUMRIO

INTRODUO_____________________________________________________________4
1. ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAAO SALARIAL_________________5
1.1 VOC ESTARIA PREPARADO PARA RECEBER UMA RESPOSTA
NEGATIVA________________________________________________________________5
1.2 QUAL SERIA A SUA REAO__________________________________________6
1.3 COMO ADMINISTRARIA A SITUAO__________________________________6
1.4 QUAIS SERIAM SEUS ARGUMENTOS NESTA NEGOCIAO PARA AUMENTO
SALARIAL______________________________________________________6
2. NEGOCIAO___________________________________________________________6
2.1 CONCEITOS________________________________________________________6-7
3. HABILIDADES ESSENCIAIS DO NEGOCIADOR______________________________7
3.1 HABILIDADES ESSENCIAIS___________________________________________7
3.2 COMO CONSEGUIR SUCESSO NA NEGOCIAO________________________8
3.3 PAPEL DO NEGOCIADOR NO PROCESSO DE NEGOCIAO______________8
4. PLANEJAMENTO E TICA NA NEGOCIAO_____________________________8-9
4.1 IMPORTNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO_________________9
4.2 PROBLEMAS DE CONDUTA TICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE
NEGOCIAO____________________________________________________________9
4.3 ANLISE DO FILME_______________________________________________9-10
4.4 SITUAES ENCONTRADAS NO FILME_______________________________10
5. CONSIDERAES FINAIS________________________________________________11
6. REFERNCIAS__________________________________________________________12

INTRODUO

Realizaremos o trabalho com o objetivo de esclarecer o conceito de Tcnicas de

Negociao e mostrar nossas opinies sobre o assunto.
Negociar um processo de comunicao bilateral onde se busca o entendimento e
satisfao entre duas ou mais partes o que nem sempre possvel.

1. ROTEIRO DE PREPARAO PARA NEGOCIAAO SALARIAL

Uma analise geral da empresa foi feita nos ltimos meses, acabou concluindo que a
empresa vem tendo uma evoluo muito boa, no reconhecimento perante o mercado e est
4

dentro das empresas mais procuradas para negcios, alm disso, estamos crescendo no
exterior com duas sedes, uma na Itlia, a outra na Rssia e nossa sede est com um bom lucro
financeiro, a concluso final de tudo que eu queria pedir um aumento salarial.
H trs meses fui contemplado com um cargo maior, venho dedicando-me para fazer o
melhor possvel para a empresa, me tornado mais disponvel para escutar meus colaboradores
e ajud-los da maneira que conseguimos alcanar nossas metas.
Fiz um balano do meu setor dos ltimos seis meses e antes que eu ocupasse o cargo,
nossos colaboradores no estavam conseguindo cumprir com suas metas, pois estavam muito
sobrecarregados e o trabalho sendo concludo com atraso, ao tomar posse no meu cargo atual
foi realizado uma reunio e com isso as funes foram divididas corretamente, desde ento
obtemos um aumento de 25% no setor e no reconhecimento pelos clientes.
Estou fazendo um curso de capacitao profissional para melhorar ainda o meu
desempenho e o conhecimento na rea de atuao.
Com isso gostaria de saber se poderia ter um aumento salarial baseado em todas as
informaes acima descritas e na convivncia diria aqui na empresa.

1.1 VOC ESTARIA PREPARADO PARA RECEBER UMA RESPOSTA

NEGATIVA?
No necessariamente! Diante de tudo meu esforo, dedicao e das qualificaes que
obtive, mostrando os vrios resultados positivos para a empresa, em relao ao ano anterior a
expectativa era de um aumento.
Um no seria desmotivador para continuar me empenhando e me dedicando no meu
trabalho e poderia diminuir o meu rendimento e as minhas expectativas. Isso mostraria que a
empresa no est preocupada com o bom desempenho dos colaboradores em ter pessoas
qualificadas, mas sim no desempenho do trabalho que seja feito com eficincia e eficcia.
1.2 QUAL SERIA A SUA REAO?
Deixaria explicito a dedicao e os bons resultados que a empresa obteve com minha
colaborao, onde depositei meu conhecimento e foi oportuno para ambos os lados.
5

1.3 COMO ADMINISTRARIA A SITUAO?

Mesmo insatisfeita com o resultado buscaria melhorais de minha parte para aumentar
ainda mais os resultados positivos na tentativa de mostrar para os gestores o meu potencial,
sempre buscando algo melhor no mercado e deixando claro que estou aberto a outras
propostas.
1.4 QUAIS SERIAM SEUS ARGUMENTOS NESTA NEGOCIAO PARA UM
AUMENTO SALARIAL?
Estou contribuindo de forma ativa na empresa para alcanar o objetivo de tal maneira
que ela teve um aumento significativo na produtividade. Sou motivador, gosto de trabalhar em
equipe e tenho disposies para o trabalho, alm disso, com minha competncia e dedicao
conquistei a confiana profissional dos clientes e dos meus colegas, assumi responsabilidades,
trabalhei de maneira correta e acabei de ingressar em um curso superior e estou me
capacitando, e com meu profissionalismo a empresa cresceu consideravelmente.
Espero que a empresa avalie a minha proposta no apenas visando o lado financeiro,
mas a valorizao profissional do colaborador e com isso o crescimento da empresa.
2. NEGOCIAO
2.1 CONCEITOS
Negociao o processo de buscar aceitao de idias propsitos ou interesses
visando ao melhor resultado possvel de tal modo que as partes envolvidas terminem
conscientes de que foram envolvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua
argumentao e que o produto final seja maior do que a soma das contribuies individuais.
Junqueira (2003 a) vice-presidente do Instituto M. Vianna Costacurta (MVC)
Negociao um campo de conhecimento e empenho que visa conquistas de pessoas
de quem se deseja alguma coisa.
Cohem 1980 pag. 13
Negociao um processo de comunicao bilateral, com o objetivo de se chegar a
uma deciso conjunta.
Ficher e Ury, 1985 pag. 30
Negociao uma coleo de comportamento que envolve comunicao, vendas,
marketing, psicologia, sociologia e resoluo de conflito.
Accuf, 1993 pag. 21
6

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DO NEGOCIADOR

3.1 HABILIDADES ESSENCIAIS
A habilidade de negociar tem sido considerada um diferencial dentro da viso do
mundo globalizado, essa arte diz respeito a um processo de comunicao e relacionamento.
Todo esse processo gerado visando atingir objetivos e para que haja xito em uma
negociao faz-se necessrio que sejam aplicadas algumas habilidades que j so bem
conhecidas dos grandes negociadores, podendo ser resumidas em: Capacidade de preparao,
objetivao, planejamento, comunicao, raciocnio, percepo, verificao e adaptao que
desenvolvidos ao longo do tempo com esforo e dedicao, transformam-se em talento.
A habilidade no mundo de hoje tem sido uns do quesito mais importantes em um
processo de negociao, o que implica saber usar adequadamente as tcnicas de negociao
(saber fazer as propostas adequadamente e no momento certo), ter conhecimento do setor de
atuao e viso de negocio para alcanar o mximo que se deseja na negociao.
No processo de negociao e de formao de parcerias, destacam-se dois tipos de
habilidades especificas: as habilidades tcnicas e as interpessoais. As primeiras relacionam-se
ao conhecimento de tcnicas, processos e macetes de negociao, as ltimas dizem respeito ao
conhecimento interpessoal dos negociadores.
Vale destacar que so muitas as habilidades essncias a serem desenvolvidas e
aperfeioadas pelos negociadores que buscam realizar negociaes realmente efetivas: saber
falar e ouvir, separar relacionamento de interesses, conseguir ser objetivo e flexvel, propiciar
e desenvolver a credibilidade.

3.2 COMO CONSEGUIR SUCESSO NA NEGOCIAO

O sucesso depende muito da preparao fsica e psicolgica do negociador de
conhecer qual o ponto de partida e pra onde quer chegar.
Um bom negociador se prepara para convencer o outro com seus argumentos e
objees definido os objetivos que deseja atingir conhecer as necessidades do outro reunindo
7

todas as informaes que contribuiria em sua negociao passando segurana de conhecer e

satisfazer as suas necessidades.
Mentir no uma boa soluo, porque quando descoberto comprometera sua
credibilidade e da empresa. Ser flexvel transmitir confiana e resistir as presses ajudara
bastante para ter sucesso em uma negociao.
3.3 PAPIS DO NEGOCIADOR NO PROCESSO DE NEGOCIAO
O papel do negociador alcanar o objetivo desejado, ou seja, a satisfao de ambas
as partes no processo de negociao.
Para isso necessrio que o negociador tenha habilidades pessoais como: equilbrio
emocional, pacincia e experincia.
necessrio quer o negociador planeje antecipadamente todo o processo de
negociao, como por exemplo, definir o objetivo, determinar a margem da negociao,
formular a hiptese a cerca do comportamento do oponente, o preparo do ambiente e o
material e se preparar fsico e psicologicamente.
4. PLANEJAMENTO E TICA NA NEGOCIAO
4.1 IMPORTNCIAS DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO
Planejamento uma tcnica ou processo que as pessoas e as organizaes utilizam
para administrar suas relaes com o futuro que, normalmente, incerto.
O processo de planejamento, que busca influenciar esse futuro, reduzindo o grau de
incerteza.
O planejamento da negociao consiste na busca das informaes necessrias ao
processo, na formulao de um roteiro ou plano de ao e na preparao para o
desenvolvimento da negociao, objetivando prever os eventuais problemas e obstculos que
podero surgir no decorrer do processo.
O planejamento uma ferramenta que vai oferecer confiabilidade necessria nas
informaes colhidas, para realizar interpretaes corretas.
O planejamento deve ter um cronograma lgico e prtico que possibilite a insero dos
mais diversos dados sobre o futuro da negociao.
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A importncia do planejamento est na elaborao e no bom senso em avaliar o

conjunto de fatores de viabilidade que possibilite coordenar um plano de ao, atravs do
caminho mais adequado.
O planejamento deve ser dividido em trs fases: Convencer, Avaliar e Agir.
4.2 PROBLEMAS DE CONDUTA TICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE
NEGOCIAO
Nas negociaes o individuo deve tomar decises importantes e criar estratgias para
alcanar bons resultados.
Devem-se cumprir algumas etapas como: tticas para evitar impasses que podero vir
aparecer. No processo de negociao tambm e importante conhecer objetivos, alternativas e
critrios de deciso.
Na negociao tem que haver compromisso ter um comportamento tico para que haja
confiana entre as partes envolvidas. Mas o maior problema a omisso de informao
favorecendo uma nica parte que acaba atrapalhando no processo de negociao.
4.3 ANLISES DO FILME
Danny era um negociador que usou de trs variveis bsicas: tempo, poder e
informao, para conseguir planejar o resgate da refm com sucesso. Os policiais do quartel
onde Danny atuava, estavam envolvidos no desvio do fundo de penso da Policia de Chicago,
onde plantaram falsas provas e o acusaram inclusive da morte de seu companheiro de equipe.
Danny seqestra varias pessoas para conseguir provar sua inocncia, ele exigi o
negociador Cris, sabendo ele que Cris no tinha nenhum envolvimento com os policiais
corruptos, sendo assim seria mais fcil provar sua inocncia. Com muito esforo e
preservando a vida de todos Danny consegue montar todas as provas mostrando que era
totalmente inocente dos crimes.
4.4 SITUAES ENCONTRADAS NO FILME
Danny envolveu o bandido com facilidade e confiana, convencendo o
Habilidade seqestrador ir at a janela, onde seria o local adequado para o atirador acertlo, enquanto os demais policiais resgatavam a garota que estavam refm.
Planejamento Ao pedir o negociador Cris, Danny sabia o que estava fazendo. Pois ele
9

tica

necessitaria de algum eficiente que no tivesse nenhuma ligao com os

policiais corruptos. Assim seria mais fcil convenc-lo de sua inocncia, o que
de fato aconteceu, pois o comportamento antitico dos policiais, invadindo a
corregedoria, sem que fosse anunciado ao negociador, colocando a vida dos
refns em risco o fez mudar para o lado de Danny. Danny ganhou sua
credibilidade e ele passou a observar os fatos e acabou descobrindo que Danny
estava sendo acusado injustamente.
A tica no foi bem aplicada pelos policiais, quando plantaram falsas provas na
casa de Danny para culp-lo da morte de seu companheiro e do desvio de
dinheiro.
O negociador Cris agiu com tica e profissionalismo por vrias vezes
impedindo que houvesse um ataque forado, o que poderia por em risco a vida
dos refns.

5. CONSIDERAES FINAIS

Se voc no acredita que tem poder, ento nunca ter e isso que o outro lado ver e
creditar. Mas se voc realmente acredita que tem poder, voc tem! por isso que voc tem
mais poder do que acha, e cabe a voc utilizar-se sabiamente para influenciar acordos e
conseguir novos fatos.
Elaine F. R, livro 1014 Segredos para negociar com sucesso, editora: negcios, 2001.
Com isso conclumos que essencial estudar o processo de negociao, planejar-se,
ser um bom estrategista e um bom comunicador para conseguir um acordo que seja bom para
ambas as partes.
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Negociadores bem sucedidos devero ter como caractersticas pessoais: a persistncia,

atitude e a capacidade persuasiva.
Negociar uma arte e nela voc tem que saber todos os detalhes para que possa
agradar os envolvidos de uma forma coesa.

6. REFERENCIAS
MARTINELLI D. Pinheiro, GHISI F. Angeli, MARTINS T. Mauad. Negociao: Conceitos e
Aplicaes Prticas. Editora: Saraiva. 2010.
CALDAS, Ccera das Dores de; SILVA, Glicrio Fernandes da; PESSOA, Eliana.
Estilos de Negociadores: uma anlise inicial. Disponvel em:
<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/estilos-denegociadores-uma-analiseinicial/24850/>
Definies de negociao. Disponvel em:
<http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155>
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CANDELORO, Ral. As 7 habilidades do bom negociador. Disponvel em:

<http://www.administradores.com.br/informe-se/artigos/as-7-habilidades-dobomnegociador/30384/>
BITTENCOURT, Francisco. O ato de negociar, reflexes sobre a preparao. Disponvel
em: <http://www.institutomvc.com.br/costacurta/artFB_Ato_de_Negociar.htm>
A NEGOCIAO. Policial. Intrpretes: Samuel L. Jackson e Kevin Spacey. 1998. 140
minutos.

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