Mapeo de redes agroindustriales

FIRA BOLETN INFORMATIVO | NUEVA POCA | NUM.
21 | AO 2014
Mapeo de Redes de Agronegocios
FIRA BOLETN INFORMATIVO | NUEVA POCA | NUM. 21 | AO 2014
FIRA Boletn Informativo

Grupo Editorial
Direccin General Adjunta de Inteligencia
Sectorial.
Subdireccin de Comunicacin Institucional.
Documento elaborado por:

Fernando Eugenio Floriuk Gonzlez
fefloriuk@fira.gob.mx
Crislogo Chvez Zarate

cchavez@fira.gob.mx
Efran Ypez Garca

eyepez@fira.gob.mx
Enrique Mndez Guzmn

emendez@fira.gob.mx
Federico Paredes Meja

fparedes@fira.gob.mx
Florencio Snchez Hernndez

fsanchez@fira.gob.mx
Javier Jaime Castellanos Flores

jjcastellanos@fira.gob.mx
Mario Guillermo Morelos Lpez

mgmorelos@fira.gob.mx
Certificado de reserva otorgado por el

Instituto Nacional de Derecho de Autor
No. 04-2010-100714071900-102
Publicacin
Fideicomisos Instituidos en Relacin con la
Agricultura, su distribucin es gratuita.
Este documento puede ser consultado
electrnicamente en www.fira.gob.mx
Edicin
Subdireccin de Comunicacin Institucional
Impresin
Mayo, 2014.
Directorio
RAFAEL GAMBOA GONZLEZ
Director General
ALBERTO LARA LPEZ

Director General Adjunto de Finanzas
ROLANDO JESS GONZLEZ FLORES

Director General Adjunto de Administracin y Jurdica
LUIS ROBERTO LLANOS MIRANDA

Director General Adjunto de Promocin de Negocios
NGEL MANUEL O DOGHERTY MADRAZO

Director General Adjunto de Inteligencia Sectorial
JOS ONSIMO HERNNDEZ BELLO

Director General Adjunto de Crdito
PABLITO DIEGO VALDERRBANO HERNNDEZ

Director General Adjunto de Sistemas y Operaciones
ARMANDO SANTIAGO SNCHEZ

Titular del rgano Interno de Control en FIRA
Agradecimientos
Este trabajo se deriva de los resultados de los mapeos realizados por los equipos de las
diferentes Residencias Estatales del Pas.
Se ha incluido el resumen de un mapeo por cada Direccin Regional, como representativo.
Agradecemos la participacin de todos los compaeros que participaron en el trabajo
de campo y sistematizacin de la informacin, recordando que lo que sigue es la
implementacin de los proyectos de integracin que se detectaron en el proceso.
6
Contenido
1. Introduccin................................................................................. 9
2. Avance en Mapeo de Redes Estatales de Agronegocios................. 11
3. Metodologa para el mapeo de redes de valor............................... 13
3.1 Diagnstico del entorno...................................................... 15
3.2 Definicin del mercado objetivo........................................... 17
3.3 Mapeo de empresas............................................................ 17
3.4 Anlisis de la brecha Industria Proveedor........................... 18
3.5 Definicin de la brecha tecnolgica del productor primario... 20
3.6 Definicin de la tecnologa ptima....................................... 21
3.7 Taller de percepcin de la problemtica con los principales
actores.............................................................................. 22
3.8 Anlisis de factores crticos................................................. 22
3.9 Identificacin de oportunidades de desarrollo...................... 23
3.10 Identificacin de oportunidades de negocios..................... 23
4. Diseo de Esquemas de integracin.............................................. 25
5. Identificacin de clientes potenciales........................................... 29
6. Portafolio de proyectos................................................................. 29
7. Resumen de mapeos realizados.................................................... 31
7.1 Red de Valor Trigo Cristalino en Baja California, Direccin
Regional del Noroeste........................................................... 31
7.1.1 Caractersticas del mercado....................................... 31
7.1.2 Problemtica de la red de valor................................... 32
7.1.3 Mapeo de Empresas tractoras..................................... 32
7.1.4 Desempeo de la proveedura...................................... 33
7.1.5 Descripcin de la tecnologa ptima............................ 34
7.1.6 Oportunidades de negocios......................................... 36
7.1.7 Modelos de inversin replicables................................. 37
7.2 Red de Valor Leche en Chihuahua, Direccin Regional del

Norte.................................................................................. 38
7.2.1 Caractersticas del mercado....................................... 38
7.2.2 Problemtica de la red de valor.................................. 39
7.2.3 Mapeo de Empresas tractoras.................................... 40
Contenido
7.2.4 Desempeo de la Proveedura..................................... 42
7.2.6 Oportunidades de negocio.......................................... 47
7.2.7 Modelos de inversin replicables................................. 48
7.3 Red de Valor Zarzamora en Michoacn, Direccin Regional
de Occidente........................................................................ 50
7.3.1 Caractersticas del mercado......................................... 50
7.3.4 Desempeo de la Proveedura..................................... 54
7.3.5 Descripcin de la tecnologa ptima........................... 57
7.3.7 Modelo de inversin replicables.................................. 58
7.4 Red de Valor Ganado Bovino Carne Veracruz, Direccin
Regional del Sur................................................................... 60
7.4.1 Caractersticas del mercado........................................ 60
7.4.4 Desempeo de la proveedura..................................... 64
7.4.7 Modelos de inversin replicables a travs de proyectos... 69
7.5 Red de Valor Madera Tropical Quintana Roo, Direccin
Regional del Sureste............................................................ 69
7.5.1 Caractersticas del mercado.............................................. 69
7.5.2 Problemtica de la red de valor......................................... 70
7.5.3 Mapeo de Empresas tractoras........................................... 70
7.5.4 Desempeo de la Proveedura........................................... 71
7.5.5 Descripcin de la tecnologa ptima.................................. 72
7.5.6 Oportunidades de negocios............................................... 73
7.5.7 Modelos de inversin replicables....................................... 74
Bibliografa....................................................................................... 76
10
1. Introduccin
Una de las grandes tendencias mundiales de los agronegocios es la integracin
de redes de valor, buscando una mayor vinculacin de la produccin primaria con
los mercados, as como mejoras en la competitividad de todas y cada una de las
empresas que participan.
La red de valor es la organizacin de diferentes agentes econmicos para producir y
llevar un bien particular a costos competitivos al consumidor. Desde este punto de
vista, el consumidor es quien define lo que se debe producir, la red se integra para
satisfacer esa demanda en forma ordenada y competitiva.
Con el fin de analizar la forma en que se estn articulando las redes de valor en
el sector agropecuario, as como identificar la demanda de apoyos y servicios,
tanto tecnolgicos como financieros, que contribuyan a impulsar su desarrollo e
integracin competitiva, FIRA desarroll una herramienta denominada mapeo de
redes de agronegocios.
El mapeo de redes de agronegocios utiliza diferentes instrumentos como encuestas,
entrevistas, talleres, anlisis de entorno, mapeo de empresas, anlisis de brechas,
entre otros, para diagnosticar el comportamiento de las redes e identificar
oportunidades de negocio.
La utilizacin de esta herramienta contribuye a generar proyectos de integracin
competitiva de redes de valor, con participacin prioritaria de pequeas y medianas
empresas, que demandan productos y servicios de FIRA y de otras entidades.
Las redes de valor son complejas, pues involucran a muchos agentes econmicos.
Sin embargo, FIRA se orienta fundamentalmente a fortalecer la vinculacin de
productores primarios con agroindustrias, sin desatender las necesidades de los
dems participantes.
Una de las estrategias de FIRA para impulsar el fortalecimiento de las redes de valor
es a travs de programas de desarrollo de proveedores (PDP). El PDP es un esquema
de integracin o articulacin entre una agroindustria y productores primarios, para
satisfacer en forma ordenada y competitiva la demanda de sus clientes.
11
12
2. Avance en Mapeo de Redes

Estatales de Agronegocios.
A partir del segundo semestre de 2012, FIRA inici un proceso formal de capacitacin
prctica a personal de sus Agencias y Residencias Estatales, sobre la metodologa
de mapeo de redes de agronegocios.
Como parte de esa capacitacin, se realiz el mapeo de una red de agronegocios
a nivel de cada Entidad Federativa. Durante 2013, se continu la realizacin del
mapeo de otras 2 redes de agronegocios por cada Residencia Estatal.
De manera general, la situacin encontrada en las diferentes redes de agronegocios
mapeadas se presenta en la siguiente tabla.
Situacin encontrada en las redes de agronegocios mapeadas por FIRAA
Actividad Primaria
Actividad Agroindustrial
Empresas pequeas y dispersas.

Escaso o nulo crecimiento.
Productores desorganizados (falta de economas
de escala).
Uso de tecnologa inadecuada.
Altos costos de produccin.
Baja rentabilidad de las empresas.
Venta de productos primarios sin valor agregado.
Desvinculadas de los mercados.
Con dificultades para comercializar sus productos.
Sin acceso a fuentes formales de financiamiento.
En proceso de expansin.
Desarrollando y atendiendo nuevos mercados,
nacionales e internacionales.
Con demanda de materia prima insatisfecha.
Amplia variacin en la calidad de la materia prima.
Altos costos de acopio de materia prima.
Costos por eliminacin de desperdicios y
adecuacin de las materias primas.
Difcil negociacin con los proveedores.
Dificultad para comprobar el origen de sus materias
primas.
Incremento en la importacin de materias primas.
Actualmente se cuenta con 29 documentos que se enlistan, donde se muestran los

resultados de los mapeos de redes de agronegocios realizados por personal de las
Agencias y Residencias Estatales de FIRA, con la coordinacin de la Subdireccin de
Desarrollo de Productores y Prestadores de Servicios.
13
Relacin de Mapeos de Redes de Agronegocios Estatales

No
Entidad
Red
No
Entidad
Red
Aguascalientes
Bovino leche
16
Nuevo Len
Bovino carne
Baja California
Trigo
17
Oaxaca
Bovino carne
Baja California Sur
Langosta
18
Puebla
Caf
Chihuahua
Bovino leche
19
Quertaro
Maz
Coahuila
Bovino leche
20
Quintana Roo
Forestal tropical
Colima
Limn
21
San Luis Potos
Caa de azcar
Durango
Forestal pino
22
Sinaloa
Bovino carne
Estado de Mxico
Maz
23
Sonora
Trigo
Guanajuato
Cebada
24
Tabasco
Bovino carne
10
Guerrero
Caf
25
Tamaulipas
Bovino carne
11
Hidalgo
Cebada
26
Tlaxcala
Maz
12
Jalisco
Bovino leche
27
Veracruz
Bovino carne
13
Michoacn
Zarzamora
28
Yucatn
Bovino carne
14
Morelos
Cacahuate
29
Zacatecas
Frijol
15
Nayarit
Frijol
Como parte de este documento se incluye un captulo con el resumen de cinco redes
mapeadas por las oficinas FIRA.
1. Red de Valor Trigo Cristalino en Baja California, Direccin Regional del Noroeste
2. Red de Valor Leche en Chihuahua, Direccin Regional del Norte
3. Red de Valor Zarzamora en Michoacn, Direccin Regional de Occidente
4. Red de Valor Ganado Bovino Carne Veracruz, Direccin Regional del Sur
5. Red de Valor Madera Tropical Quintana Roo, Direccin Regional del Sureste
14
3. Metodologa para el mapeo

de redes de valor.
La red de valor es la organizacin de diferentes agentes econmicos, para producir
y llevar un bien particular a costos competitivos al consumidor. Desde este punto de
vista, el consumidor es quien define lo que se debe producir; la red se integra para
satisfacer esa demanda en forma ordenada y competitiva (Fig. 1).
Se consideran como elementos estructurales de una red de valor a los Clientes, la
Empresa tractora o Eje, los Proveedores (Productores), los Complementadores1 y
los Competidores que participan en un mercado especfico.
Grandes Tendencias del Consumidor

Mercado
diferenciado
Comercializador
Comercializador
Agroindustria
Brecha
Agroindustria
Comercializador
Empresas
Tractoras
Agroindustria
Brecha
Agroindustria
proveedor
Proveedor
Materia
prima
ptima
COMPETIDORES
COMPLEMENTADOR
Mercado
genrico
Proveedor
Productores
tpicos
Productor
lder
Productores
tpicos
Productor
lder
Tecnologa
ptima
Brecha Productor
Lder Productor
Tpico
Figura 1. Estructuras de redes de valor en los agronegocios
1Un complementador es un jugador de la red que permite que los clientes valoren ms los bienes y servicios ofrecidos,
gracias a las acciones conjuntas desarrolladas. Algunos complementadores son gobiernos, despachos, ONGs, Intermediarios
Financieros, aseguradoras, organizaciones de productores, Instituciones de Investigacin, Universidades, entre otros.
15
FIRA ha adaptado una metodologa para conocer la estructura y funcionamiento de

las redes de valor, con el propsito de detectar las oportunidades de negocios a travs
de la identificacin de brechas (diferencia entre una situacin actual y una situacin
deseada) en las relaciones entre los diferentes actores, partiendo de las necesidades
del consumidor. Como resultado de lo anterior, se estima la demanda de apoyos y
servicios tecnolgicos y financieros para que mejore el flujo de operaciones de la red.
En el mapeo de redes se utilizan instrumentos tales como anlisis de informacin
estadstica, encuestas, entrevistas, talleres, mapeo de empresas, anlisis de brechas,
entre otros, para diagnosticar el comportamiento de las redes. Esta informacin es
procesada con un enfoque sistmico que permite obtener como elementos de salida
Modelos de inversin y financiamiento, Esquemas de integracin y, finalmente, un
portafolio de proyectos (Fig. 2).
-Eleccin de Redes
Anlisis de factores
Crticos
-Diagnsitico del Entorno

-Entrevista a
Comercializadores
-Mapeo de Empresas Eje
-Modelos de Inversin y
Financiamiento
Oportunidades de
Desarrollo
-Portafolio de proyectos
-Entrevista a Productores
Lderes y Tpicos
-Taller de rbol
de problemas
-Diseo de Esquemas de
Integracin
Oportunidades de
Negocios
Figura 2. Modelo sistmico del mapeo de redes de valor.
La utilizacin de esta herramienta contribuye a generar proyectos de integracin

competitiva de redes de valor, teniendo como foco para el diseo de las estrategias
de intervencin, la participacin prioritaria de pequeas y medianas empresas
del sector rural que demandan productos y servicios de FIRA, as como de otras
entidades complementadoras.
16
3. Metodologa para el mapeo de redes de valor.
El mapeo de redes permite encontrar las razones causales de los problemas (las
ineficiencias, necesidades y brechas tecnolgicas) presentes en las diferentes
relaciones de negocios de la red y las oportunidades de negocios que se generan
como resultado de atender dichas demandas, o situaciones problemticas, a travs
de proyectos de inversin (Fig. 3).
Diagnstico del entorno:

Estadstica, Grandes
actores, Expertos, IFs
Eleccin de la Red
Entrevista a
Comercializadoras
Mapeo de
Empresas Eje
Anlisis de
factores crticos
Entrevista a
Proveedores
Entrevista a
Productores lderes
y tpicos
Taller de rbol
de Problemas
Oportunidades
de Negocios
Modelos de
inversin y
financiamiento
Diseo de
Esquemas de
integracin
Portafolio de
Proyectos
Resultados del Proceso

Figura 3. Concatenacin del proceso de mapeo de redes de valor.
Las fases que incluye la metodologa se describen a continuacin.
3.1 Diagnstico del entorno.

En esta fase se analizan los factores del entorno que afectan a la red, as como las
tendencias del mercado que marcan la pauta de su comportamiento. Para ello se
utiliza informacin estadstica y estudios sectoriales disponibles.
17
Se lleva a cabo un anlisis de las interacciones de los actores ms relevantes,

con el fin de conocer las reglas escritas y no escritas que ya existen y que estn
determinando el estado actual de la red. Es de especial inters que en esta etapa se
alcancen a distinguir a aquellos actores que pueden participar en una intervencin
para mejorar la competitividad de la red e identificar a aquellos que pueden generar
conflicto en su caso (Fig. 4).
Con base en la informacin de las encuestas realizadas a Expertos de la red y a
Intermediarios Financieros, se realiza un ejercicio de prospeccin para la modelacin
de escenarios futuros.
Mercado
Especfico
Complementadores
Empresa
Tractora
- Jugadores y sus relaciones

- Percepciones
- Reglas del juego: escritas y no
- Extensin del juego: visin
-Valores agregados: poder
Competidores
Proveedores
Figura 4. Estructura de una red de valor.

Fuente: FIRA Subdireccin de Desarrollo de Productores y Prestadores de Servicios. Adaptado de Muoz (2005), Nota
tcnica Nm. 2003/1, UACH. Mxico.
18
Esta etapa concluye con la percepcin de la problemtica de la red de los grandes

actores, las tendencias del mercado y un directorio con la informacin de localizacin
de las empresas, instituciones, lderes y dems actores relevantes para la red.
3.2 Definicin del mercado objetivo.

A travs de entrevistas a los comercializadores y distribuidores ms importantes, en
trminos de volumen, se precisa la informacin de las especificaciones del mercado,
tanto para el mercado genrico como para los mercados diferenciados: su ubicacin,
volmenes, pocas, precios y certificaciones, especialmente de aquellos segmentos
de alto valor, as como los canales de comercializacin.
3.3 Mapeo de empresas.

El mapeo de empresas busca obtener informacin de los clientes, proveedores
e industria relacionada en trminos de volmenes de transaccin de producto y
recursos monetarios.
Proveedura
Proveedor
Industria de Soporte
Industria
de Soporte
Industria
de Soporte
Empresa eje
Proveedor
Proveedor
Comercializador
Cliente
Cliente
Proveedor
Proveedor
Clientes
Cliente
Industria
de Soporte
Industria
de Soporte
Industria
de Soporte
Industria
de Soporte
Cliente
Cliente
Figura 5. Representacin grfica del mapeo de una empresa.
Las conclusiones del mapeo deben proveer informacin estratgica de la empresa

por s misma y de su relacin con clientes, proveedores e industria de soporte.
19
Mercado: caractersticas del producto, volmenes, plazas, precios.

Tecnologa: productividad, activos, calidad y caractersticas de la tecnologa (es
tradicional, moderna, necesita actualizacin, est certificada, como est en
inocuidad, etc.)
Industria relacionada y de soporte: Cmo es su relacin con la industria
involucrada?, Tiene alianzas?, Est integrada?
Abastecimiento de materia prima: Cmo est utilizando su capacidad instalada?
Cules son sus zonas de abasto? Utiliza materia prima importada? Desarrolla
a sus proveedores o tiene inters en ello? Produce su propia materia prima?
Exige materia prima certificada?
Mecanismos de fijacin de precios: Por el mercado que atiende Tiene influencia
en la fijacin de precios o toma el precio de referencia del mercado local,
nacional, o de Bolsa? En su relacin con los proveedores, Tiene polticas de
precios diferenciados por calidad de producto o tipo de proveedor?
Financiamiento agroindustria proveedor: Ha tenido experiencia en el
financiamiento a sus proveedores? Ha sido exitosa la relacin? Cuenta con
garantas hipotecarias? Est interesada en el financiamiento a proveedores?
Puede garantizar una alianza estratgica con proveedores? Esta conclusin
permite conocer la informacin de la estructura empresarial, inters en
desarrollar proveedores, deficiencias y necesidades que tiene la propia industria,
que le impide atender con suficiencia, calidad y oportunidad, la demanda del
mercado.
Cuando en la etapa de mapeo de empresas se encuentran clientes que no han sido
identificados en la fase de definicin del mercado, se seleccionan nuevos prospectos
que puedan brindar informacin estratgica de mercado y se programan las visitas
correspondientes, con esto se amplifica el espectro del mapeo.
3.4 Anlisis de la brecha Industria Proveedor.

Una vez mapeadas las empresas, se identifican aquellas que, por sus caractersticas,
tienen la capacidad de desempear el rol de empresas tractoras para el desarrollo de
proveedores. Una empresa tractora puede ser una Agroindustria o Comercializadora
que tenga la capacidad de desarrollar e integrar a sus proveedores a un mercado
especfico.
20
Una empresa tractora se distingue por las siguientes caractersticas:

Tiene mercado actual o potencial pero no puede atenderlo por falta de materia prima
Tiene capacidad instalada ociosa por falta de materia prima
Tiene o puede tener acceso a financiamiento para incrementar su actividad productiva
No puede atender mejores mercados por falta de calidad en su produccin
La materia prima ptima (MPO), se define como aquella que satisface los
requerimientos establecidos por una empresa Eje o Tractora, para cumplir con la
mxima eficiencia las especificaciones del mercado que atienden.
Esta definicin implica la medicin de estndares que permitan establecer la brecha
existente en el grado de cumplimiento de las especificaciones por parte de los
proveedores de materia prima. Las especificaciones estn en funcin de la empresa
tractora que se trate; sin embargo, pueden ser categorizados a manera de ejemplo,
en trminos de Abastecimiento, Nivel tecnolgico, Costos, Certificaciones, entre
otros (Figura 5).
De esta forma, el concepto nuclear que vincula a toda la red de valor es la Materia Prima
ptima, pues a travs de ella, se genera el inters para desarrollar las estrategias de
intervencin con la participacin de todos los actores involucrados en la red.
Parmetros
Requerimientos de la Industria
Situacin actual
1.-Abastecimiento
a).- Calidad
b).-Precio
c).-Volumen
d).- Oportunidad
e).- Integracin
2.- Nivel Tecnolgico
a).-Rendimiento industrial
b).- Capacidad utilizada
c).- Tipo de proceso
3.- Costos
4.- Certificaciones
Figura 6. Instrumento para captar la informacin de la brecha Industria Proveedor.
21
El Anlisis de brecha es una herramienta que busca detectar las diferencias

existentes entre las necesidades de materia prima de la agroindustria, el empaque
o intermediarios (Materia Prima ptima) y lo que los proveedores entregan
realmente a la planta. Se investiga con la industria y los intermediarios, productores
o comercializadores, los requerimientos ptimos de materia prima y lo que
en la prctica entrega el proveedor. El anlisis de brecha aplica tambin para la
agroindustria con su mercado final.
Se describen los intereses de la empresa para participar como tractora, zonas de
produccin, caractersticas del productor, as como el listado de proveedores que
cumplen con la entrega de la materia prima ptima, o lo ms cercano a ella, para
organizar las visitas a este tipo de productores con el fin de definir el Catlogo de
innovaciones clave que les permiten ser los mejores proveedores.
De esta forma, la empresa tractora es la fuente primaria para obtener informacin
de los productores/proveedores que producen actualmente la materia prima ptima,
tal como la requiere la industria. Con esta informacin, se avanza hacia la definicin
de la brecha tecnolgica existente entre los productores/proveedores que producen
la materia prima ptima y el resto de productores que abastecen a la industria,
pero que no cumplen al 100% con las especificaciones de la referida materia prima
ptima.
3.5 Definicin de la brecha tecnolgica del productor primario.

Una vez que se conocen las caractersticas de la Materia Prima ptima, se ubican
a los productores lderes que ofrecen el producto, tal como lo demanda la empresa
tractora, y se analizan las innovaciones clave que estos practican. Es importante la
identificacin de los productores lderes en innovacin y los lderes en rendimientos y
rentabilidad, en virtud de que, a lo largo del proceso, se va reuniendo la informacin
estratgica y la seleccin de actores que necesariamente tienen que estar incluidos
en una estrategia de intervencin de la red, en la fase de implementacin.
Para establecer la brecha tecnolgica entre el productor lder y los productores
tpicos, se realizan encuestas a una muestra de productores/proveedores actuales
y potenciales de las empresas tractoras, con el fin de identificar las diferencias en
trminos de rentabilidad y prctica de innovaciones clave.
22
Para lo anterior, de manera conjunta con los productores lderes, consultores y

tcnicos especializados, se define la batera de Innovaciones clave separadas por
categora, valuando su impacto en trminos de la relacin beneficio/costo. Tales
innovaciones se incluyen en la encuesta que se aplicar a los productores en campo
para obtener las brechas tecnolgicas y de rentabilidad.
Categora
Innovacin
Costo
Impacto
Adoptada (SI/NO)
a.1
a.2
a. Nutricin
a.3
a.4
a.5
b.1
b.2
b. Sanidad
b.3
b.4
b.5
Figura 7. Instrumento para captar la informacin de la brecha de innovacin Productor lder Productor tpico (catlogo de
innovaciones clave).
3.6 Definicin de la tecnologa ptima.

Definidas las Innovaciones clave en trminos de beneficio/costo, se disea una
oferta tecnolgica que permita ofrecer modelos de inversin replicables para los
productores tpicos que puedan reunir el perfil deseado para participar en proyectos
de integracin con empresas tractoras que demandan una materia prima ptima
para un mercado especfico. Este apartado aporta el sustento para la definicin de
lneas base y metas a lograr.
El diseo de la propuesta de tecnologa ptima se define en coordinacin con
consultores expertos, asesores tcnicos, investigadores y productores lderes, pues
debe incluir elementos tcnicos y de anlisis de rentabilidad.
23
3.7 Taller de percepcin de la problemtica con los principales actores.

Cuando se ha realizado cada uno de los pasos anteriores, que implica la interaccin
con cada uno de los actores de manera directa, se realiza un taller de anlisis
de problemas con la participacin de los actores lderes de la cadena de valor
(comercializadores, industriales y proveedores). En este evento se gua la discusin
hacia un consenso en la visin de la problemtica de la red, con el objetivo de
encontrar una propuesta del problema central y sus causales.
Se recomienda utilizar la metodologa del rbol de problemas y objetivos ya que,
por su estructura lgica, permite un anlisis sistmico de causas y efectos de una
problemtica dada.
Esta etapa es muy importante, pues permite socializar la problemtica comn de
la red entre los actores de la cadena o red y marca la pauta para el proceso de
implementacin de proyectos de integracin que se deriven de las oportunidades de
negocio detectadas.
3.8 Anlisis de factores crticos.

Una vez que finaliza el trabajo de campo, se sistematiza la informacin para concluir
en las oportunidades de desarrollo de la red en el mediano plazo; las oportunidades
de negocio que se derivan y la propuesta de modelos de inversin replicables para la
implementacin de proyectos de integracin.
El anlisis de factores crticos se realiza una vez que se han desarrollado todas las
fases de campo programadas, en las que se incluye el taller de rbol de problemas.
Es decir, que el anlisis es responsabilidad del equipo que hace el mapeo; el resultado
de esta etapa es la definicin de la problemtica especfica que mantiene a la red en
la situacin en que se encuentra.
24
3.9 Identificacin de oportunidades de desarrollo.

Una vez que se sistematiza la informacin de campo, se cuenta con la materia prima
para la identificacin de las oportunidades de negocio para los diferentes actores de
la red y para la red en su conjunto.
Para ello se analiza la informacin en una matriz denominada Matriz de ineficiencias
y oportunidades, que busca precisamente identificar las oportunidades a lo largo
de todo el proceso de mapeo (Fig. 7).
Necesidades/Ineficiencias/Causas
Oportunidades de desarrollo (Para

solucionar el problema)

Figura
8. Matriz de ineficiencias y oportunidades de desarrollo.
En ella se analiza por cada mbito de anlisis, Entorno , Comercializadores,

Mapeo de empresas, Proveedores, Taller de rbol de problemas, cul es
el problema causal, ineficiencias y necesidades encontradas de cada situacin
enunciada, cul es la oportunidad de desarrollo; es decir, la solucin que se propone
para resolver los desperfectos o rupturas de la red.
3.10 Identificacin de oportunidades de negocios.

Una vez que se tienen descritas las oportunidades de desarrollo, se definen las
oportunidades de negocio que se originan de aplicar las soluciones propuestas.
stas sern de beneficio directo para uno o ms actores en especfico e implicar
una estimacin preliminar de las necesidades de inversin (Fig. 8).
25
Oportunidad
de desarrollo
Oportunidad
de negocio
Para quin?
(Comercializador,
Agroindustria, Proveedor,
PSE)
Necesidades de
inversin (financieros
y tecnolgicos)
Figura 9. Identificacin de oportunidades de negocio.
Las necesidades de inversin pueden ser financieras y/o tecnolgicas. Tal como
se ha sealado, a lo largo del mapeo se van encontrando necesidades de inversin
inmediatas por atender en el proceso de negocio actual, dado que las redes de valor
ya tienen una dinmica y vida propia. Estas demandas se incorporan de inmediato
al portafolio de proyectos, en tanto se sistematizan y priorizan las oportunidades
de negocio que, en suma, consolidarn y mejorarn la competitividad de los
agronegocios vinculados a la red de valor en el mediano plazo.
Al originarse las oportunidades a partir de las necesidades de un mercado especfico,
stas se desenvuelven en cascada a lo largo de la cadena o red de valor, demandando
necesidades de inversin para financiar las soluciones propuestas. De esta forma, la
solucin de un problema o ruptura detectada en la red, trae como efecto la demanda
de ms recursos y servicios para las soluciones de mediano y largo plazo.
Una vez que se cuenta con todas las propuestas de oportunidades de negocio, se
priorizan considerando seis criterios:
1. Responde a una necesidad de mercado
2. Es posible producir o realizar el bien o servicio demandado en forma competitiva
3. Se tiene claro el perfil del cliente (relacionado con la oportunidad de negocio en anlisis)
4. Responde a las nuevas tendencias de los consumidores
5. Se cuenta con tecnologa replicable y competitiva
6. Existe un volumen atractivo de clientes que justifique la inversin de recursos
Los seis criterios deben tener una respuesta positiva para considerarse como
oportunidad de negocios.
26
De esta manera se establece un crculo virtuoso de oportunidades de negocio, que

se origina del propsito de perfeccionar las rupturas e ineficiencias de una red de
valor, propiciando una mejora en su competitividad, trayendo como consecuencia la
necesidad de disear modelos de inversin replicables atractivos en principio para
los integrantes de la cadena de valor y atractivos para los complementadores para
cumplir con su funcin en el desarrollo del sector agropecuario.
4. Diseo de Esquemas de integracin.

Como resultado del mapeo de las redes de agronegocios se obtienen, entre otras
cosas, los siguientes componentes:
a. Identificacin y definicin de mercados especficos
b. Agroindustrias que atienden dichos mercados, que adems de dar valor agregado
a la produccin primaria, tienen potencial para participar como empresas
tractoras que vinculen a los productores primarios con los mercados
c. Materia prima ptima para satisfacer la demanda de los mercados
d. Productores primarios con potencial para transformarse en proveedores de la
materia prima ptima para la agroindustria
e. Tecnologa adecuada y replicable para producir la materia prima ptima en forma
competitiva y sostenible
f. Proveedores de insumos y servicios estratgicos para la adecuada articulacin
y operacin de la red (servicios tecnolgicos y financieros, agroinsumos,
maquinaria y equipo, almacenes, transporte, etc.)
Con dichos componentes se procede a disear y estructurar esquemas o modelos
de inversin y financiamiento que contribuyan a integrar y articular redes de valor
agroalimentarias competitivas y sostenibles, que generen beneficios econmicos
para todos los participantes en un concepto de ganar-ganar.
Las redes de valor son complejas, pues involucran a muchos agentes econmicos;
sin embargo, FIRA se orienta fundamentalmente a fortalecer la vinculacin de
productores primarios con agroindustrias, sin desatender las necesidades de los
dems participantes.
27
Una de las estrategias de FIRA para impulsar el fortalecimiento de las redes de valor
es a travs de programas de desarrollo de proveedores (PDP). El PDP es un esquema
de integracin o articulacin entre una agroindustria y productores primarios, para
satisfacer en forma ordenada y competitiva la demanda de sus clientes (Fig. 9).
Mercado
Empresa
Tractora
Proveedores
Transferencia de Tecnologa
Esquema de Financiamiento
Partes Intercambiables
Componentes Fijos
Figura 10. Esquema FIRA de Integracin de redes de valor a travs de desarrollo de proveedores.
Los componentes bsicos de un PDP son Mercado, Empresa Tractora y Proveedores.

Mercado: conjunto de compradores (reales y potenciales) que tienen una determinada
necesidad o deseo de un producto o servicio con caractersticas especficas, as
como recursos y voluntad para adquirirlo, los cuales constituyen la demanda.
Empresa tractora: es una agroindustria o comercializadora que requiere de una
materia prima bien definida en cuanto a volumen, calidad (especificaciones),
oportunidad y precio, entre otras caractersticas, como reflejo de las exigencias del
mercado que atiende.
28
4. Diseo de Esquemas de integracin.
La empresa tractora es el eje para el desarrollo de proveedores, ya que conoce las

necesidades de los consumidores, estandariza y da valor agregado a los productos,
los diferencia de otros y define las materias primas que se requieren. Participa en la
promocin del PDP, seleccin y seguimiento de proveedores, as como en el proceso
de capacitacin, supervisin en campo, habilitacin con insumos, tecnologa y, de
ser posible, financiamiento (esquema parafinanciero).
Proveedores: son los que producen y comercializan la materia prima requerida por la
agroindustria. A partir de un diagnstico especfico, reciben asesora y capacitacin,
tanto en lo tcnico como en lo administrativo, para lograr los objetivos establecidos
en el PDP.
El modelo de desarrollo de proveedores de FIRA lleva implcito el acompaamiento
tecnolgico y financiero, con diversidad de mecanismos, para garantizar el flujo de
conocimiento y de recursos financieros que atiendan oportunamente las necesidades
de inversin de las empresas participantes.
Acompaamiento tecnolgico
La estructuracin del esquema inicia con la seleccin y formacin de asesores
tcnicos, quienes elaboran diagnsticos de campo (lnea base) y programas de
trabajo (objetivos y metas) para cada una de las empresas proveedoras, continuando
con los servicios de asesora y capacitacin para alcanzar los objetivos planteados.
De manera preferente, el PDP debe contar con un consultor de amplia experiencia
o estructurador, quien propone la tecnologa, participa en la seleccin, formacin,
seguimiento y evaluacin de los asesores tcnicos; as como un coordinador
(despacho), que se responsabilice de gestiones administrativas (organizacin de
productores, contratos entre participantes, reportes, etc.), as como de la vinculacin
con diferentes instancias (Fig. 10).
Acompaamiento financiero
El esquema debe garantizar el flujo de recursos financieros para atender las
necesidades de inversin que, sin duda alguna, se generan dentro de un PDP (Fig. 11).
29
Consultor
Despacho
(Lder Tecnolgico)
Asesor
Tcnico
Asesor
Tcnico
Productores
Productores
Figura 11. Modelo de acompaamiento tcnico para proyectos de integracin de redes de valor.
De manera enunciativa, algunos mecanismos de financiamiento son:

Crdito de Intermediario Financiero a los proveedores.
Crdito de Intermediario Financiero a las agroindustrias.
Esquema parafinanciero, donde la labor de parafinanciera puede ser ejecutada
por la propia empresa tractora o por terceros.
Para cada uno de estos esquemas o PDP se identifica a los posibles participantes
(clientes potenciales) y se integra un portafolio de proyectos.
A
Financiamiento
Tecnologa
Mercados
Agroindustria
Productores
Figura 12. Modelo genrico para el diseo de Programas de Desarrollo de Proveedores (PDP).
30
5. Identificacin de clientes potenciales

El mapeo de redes tiene como base la identificacin y ubicacin concreta de los
actores participantes en la cadena de valor. Ello permite, en lo inmediato, contar
con la informacin precisa de la informacin conocida y de manejo cotidiano de la
entidad, zona o regin que se mapea.
Una vez que se arranca el proceso, tanto en trmino vertical, desde el comercializador
hasta el proveedor, como en la lgica horizontal de la bsqueda de informacin
con los complementadores y competidores, el directorio de actores de la red se va
incrementando y con ello la ubicacin de clientes potenciales crece, dado que se
buscan actores referidos en todo el proceso, siempre vinculados a los mercados
meta que se han definido.
Indudablemente, las fuentes de informacin ms preciadas de clientes potenciales
son los comercializadores, la industria y los proveedores.
6. Portafolio de proyectos
Los modelos de inversin, resultado de aprovechar las oportunidades de negocios,
generan proyectos especficos que darn respuesta a problemas o necesidades de
un conjunto de actores para contribuir en la competitividad global de la red.
Para lograr este propsito, se requiere definir una estrategia de intervencin que
garantice que el portafolio de proyectos desemboque en los resultados esperados.
Ello implica la administracin de estos proyectos por parte de la instancia integradora
y articuladora de la red.
El portafolio debe contener informacin precisa de cada proyecto, con el fin de
gestionar los recursos necesarios para su implementacin y medir su grado de
avance de acuerdo a las metas y tiempos establecidos.
31
1. Proyectos autorizados por red de valor

2. Actores participantes en los proyectos (estructura de la red: empresa tractora,
proveedores, consultores, asesores, complementadores)
3. Indicadores de resultados estandarizados para los proyectos (lnea base y meta,
para indicadores como Incremento en rendimientos, reduccin de costos,
incremento en la rentabilidad, impacto econmico, social y ambiental)
4. Presupuesto de apoyos tecnolgicos (capacitacin, misiones, asesora, consultora,
fortalecimiento)
a. Participacin de FIRA
b. Participacin de otros complementadores (Gobiernos, instituciones, ONGs,
Organizaciones de productores)
5. Estimacin de necesidades de financiamiento
6. Calendario de acciones estratgicas
a. Formacin de asesores
b. Registro de tcnicos
c. Contratacin de tcnicos
d. Diagnstico de las empresas de productores (establecimiento de lnea base)
e. Plan de trabajo del asesor validado por el consultor
f. Implementacin del plan de trabajo
g. Programa de seguimiento y control (Despacho, Consultor, FIRA)
h. Evaluacin de indicadores de resultados
Con esta estructura para la administracin de los proyectos, no slo se garantiza
que la inversin de recursos, tanto tecnolgicos como financieros, se ejerzan de
manera programada buscando que cada peso invertido contribuya a solucionar la
problemtica y necesidades especficas de los participantes, sino que tambin se
convierte en un mecanismo para medir el impacto de las acciones programadas en
el logro de las metas establecidas, originadas del diagnstico y representadas por
indicadores de lnea base.
32
7. Resumen de mapeos realizados

7.1 Red de Valor Trigo Cristalino en Baja California, Direccin Regional
del Noroeste2
7.1.1 Caractersticas del mercado
Los seis principales pases productores aportan el 69.4% de la produccin mundial;
destacan la Unin Europea (27 pases) con el 19.8%, China con el 17.0%, India con
12.5%, Rusia con 8.1%, Estados Unidos con 7.8% y Australia con 4.2%. Lo que
ocurra en las reas de produccin de estos pases es vital para el movimiento de los
mercados del grano en el mundo.
Para 2011 la produccin fue de 655.3 MDT, cifra inferior para 2010 de 694 MDT. Por
otra parte, las tendencias en el consumo mundial indican un dficit para 2011/2012t
de 22.5 MDT, lo cual llevara a una reduccin de 11.0% en los inventarios.

La produccin de Mxico se concentra en tres estados: Sonora, Baja California y
Guanajuato con el 79% de las 3.63 millones de toneladas de trigo que se produjeron
a nivel nacional en el 2011. Por otra parte, del 2008 al 2011 la produccin nacional
de trigo cay 14%, mientras que el Consumo Nacional Aparente (CNA) creci
de 6.03 a 6.84 millones de toneladas. As, las importaciones en ese periodo se
incrementaron 26%, lo que equivale a casi 60% del CNA.
Por lo anterior, Mxico tiene oportunidad de aumentar la exportacin de trigo
cristalino y a la vez de reducir el dficit interno. Por lo anterior, el grano a suministrar
principalmente es el trigo cristalino, sin panza blanca, libre de impurezas, con lo
cual se aprovechar la tendencia creciente de precios internacionales de entre 260
y 330 dlares/ton.
El marco productivo del presente anlisis territorial, comprende los valles de Mexicali,
Baja California y San Luis Ro Colorado, Sonora. Es importante sealar que en 2012,
para Baja California, sta red de valor fue la de mayor importancia econmica de las
redes agropecuarias con cerca de 1,800 millones de pesos.
Sin embargo, es importante sealar que la superficie registr un decremento del
29.7% en el periodo 2009 a 2012, pues de 102,469 ha pas a 72,000 ha, ya que los
productores optaron por la siembra de algodn, derivado de la buena expectativa en
2 Elaborado por: Lorenzo Garca, Gonzalo Rodrguez. Mara Ins Espinoza, Armando Carrillo, Sergio Rojas.
33
los precios internacionales de la fibra; por lo anterior, la produccin de trigo pas

de 661,949 ton a 466,196 ton, situacin que se agrav con el terremoto de abril de
2010 y heladas en febrero de 2011.
La produccin de trigo grupo V (cristalino) fue del 86%, el 12% de trigo I (harinero)
y el 2% de trigo II (medio fuerte). Adicionalmente, el municipio de San Luis Ro
Colorado, Son., produjo 93,995 ton, de las cuales aproximadamente 71,400 (76%)
son del grupo V o cristalino.
Los precios en trminos reales crecieron hasta 2008 con $3,970.0/ton, y baj al
menor precio en 2010 a $2.676.0 y en 2011 a $3,550.0
Cabe mencionar que la infraestructura de acopio en la regin es de ms de 1.23
millones de ton, a cielo abierto en su mayora.
7.1.2 Problemtica de la red de valor.

Con base en el taller de factores crticos, los principales actores de la red de valor
determinaron que el problema principal en la actividad primaria es la baja rentabilidad
del cultivo, situacin que, de no atenderse, seguir agudizndose la renta de tierras,
el abandono de la actividad y la no incorporacin de nuevos productores.
Dicho problema est relacionado con el bajo nivel tecnolgico, escaso alineamiento
e integracin del productor a necesidades del mercado, bajo nivel organizativo, poca
cultura en el uso eficiente del agua, semilla, fertilizantes y esquilmos, principalmente;
y finalmente el abandono de la tierra, su concentracin por renta, as como de la
produccin.
Tambin se puede sealar que debido a que la Regin es zona libre del carbn
parcial, La Moderna, a travs de su filial Molinos del Sudeste, realiza las compras
con proveedores locales debido a las restricciones para ingresar trigo de otras zonas
del pas, situacin que es una oportunidad en el desarrollo de la red de valor.
7.1.3 Mapeo de Empresas tractoras.

Respecto a las industrias de Baja California, La Moderna (pastas), Molinera del
Valle (harina) y Molino harinero El Rosal (pastas), as como la Sociedad Cooperativa
34
Alfredo B. Bonfil de San Luis Ro Colorado, demandan al menos 200,000 ton de trigo
cristalino y 100,000 ton de trigo harinero.
Con el propsito de fortalecer sta red de valor, FIRA tiene considerado que una
de las empresas tractoras interesadas en la implementacin del proyecto de
integracin es La Moderna, que con tres aos de haberse establecido en la Regin
se ha constituido como uno de los actores de mayor importancia en la demanda
local de grano cristalino, pues requiere anualmente 120,000 toneladas.
Es importante comentar que esta empresa ha manifestado disponibilidad de
participar en el impulso de la red de valor mediante el desarrollo de proveedores
primarios, en coordinacin con empresas parafinancieras, en donde, en algunos
casos, ya participa econmicamente en la conformacin de garantas lquidas y
aportacin para desarrollar programas de transferencia de tecnologa para mejorar
la calidad del grano.
7.1.4 Desempeo de la proveedura.

7.1.4.1 Brecha en la Materia Prima ptima Industria Proveedor.
La Moderna demanda grano para la produccin de pastas por 120,000 toneladas,
con protena mayor al 12%, peso hectolitrito del 80%, panza blanca menor al 20%
y punta negra menor al 2%.
Los parmetros que establece la industria como crticos son: humedad en recepcin
de 13%, impurezas 2%, grano daado 1.5% y peso volumtrico de 80 kg/hl
como mnimo. No establece castigos, pero s rechazos del producto con mayores
niveles de irregularidades. Por el contrario, para el contenido de protena establece
bonificaciones de $100/ton del 12.5% a 12.99%, $200/ton de 13.0% a 13.24%,
$250/ton de 13.25% a 13.49%, $300/ton de 13.5% a 13.74%, $350/ton de
13.75% a 13.99 y de $400/ton de 14% o mayor.
Para el trigo cristalino de exportacin, el contenido de protena debe ser del 11%,
grano cristalino en un 80%, peso especfico de 72kg/hl. Cuando el grano no cumple
los parmetros, se destina a forraje donde slo se pide el 13% de humedad y el 2%
de impurezas como mximo.
35
7.1.4.2 Brecha tecnolgica del productor primario.

El productor tpico siembra en terrenos planos, utilizando 200 kg/ha de semilla
mejorada y/o certificada, riego por gravedad en melgas, terrenos nivelados y/o
parcialmente nivelados, conduccin de agua por canales revestidos. Para el ciclo O.I.
2011-2012 el costo de cultivo fue de $20,549/ha, con un rendimiento de 6.63 ton/
ha y un precio medio rural de $3,353/ton, lo cual gener una utilidad de $2,644/ha
y una rentabilidad del 12.9%.
En cambio, la tecnologa ptima se caracteriza por desarrollarse principalmente en
suelo con buen potencial productivo, labranza mnima, uso de Green Seeker y grano
con contenido de protena mayor a 12.5%, rendimientos de 7.29 ton/ha, con una
utilidad de $7,824/ha y una rentabilidad de 42.0%. En promedio, las parafinancieras
financian en especie y efectivo un promedio de $14,000/ha.
7.1.5 Descripcin de la tecnologa ptima.
Preparacin del suelo mediante labranza mnima o de conservacin, siembra en
surcos, con lo cual se obtiene del 60% al 80% de eficiencia en la aplicacin del
agua de riego, nivelacin de terrenos, revestimiento o entubamiento de canales
parcelarios con capacitacin de los regadores. Semilla registrada y/o certificada,
eficiencia y oportunidad en aplicacin de fertilizantes y anlisis de suelos, uso de
suelos con potencial productivo, control integrado de plagas y enfermedades, as
como uso de Green Seeker para identificar suficiencia o insuficiencia de nutrientes
en la planta, con lo cual se reduce la cantidad de fertilizante utilizado.
Las diferencias significativas entre la tecnologa ptima con respecto a la tradicional,
implican 0.66 ton/ha, costo de produccin menor en $1,935.0/ha, punto de
equilibrio con diferencia de 0.58/ton/ha, costo menor por en $547.0/ton y, por
consecuencia, una utilidad y rentabilidad promedio mayores en $4,159.0/ha y
23.6%, que se incrementan cuando hay un premio por calidad del grano (cuadro 1).
36
Concepto
Tecnologa
Tradiconal
Propuesta
Preparacin de Terreno
3,039
1,111
Fertilizacin
5,791
6,080
Siembra
1,383
1,383
Riegos
1,775
1,420
Control de plagas y malezas
1,703
1,703
Cosecha
1,615
1,777
Diversos
4,040
4,040
Subtotal
19,346
17,514
Costo financiero Nivel 2
1,203
1,100
Total $/Ha, Nivel 2
20,549
18,614
Rendimiento
6.63
7.29
Precio Medio Rural
3,353
3,353
Subsidio Procampo
963
963
Ingreso total $/ha
23,193
25,416
Utilidad $/ha
2,644
6,803
Rentabilidad %
12.9%
36.5%
Punto de equilibrio ton/ha
6.13
5.55
Ingreso por tonelada
3,353
3,353
Costo por tonelada
3,099
2,552
254
801
Premio proteina >12.5%
140
Utilidad $/ha con premio
2,644
7,824
Rentabilidad %
12.9%
42.0%
Utilidad por tonelada
Cuadro 1. Anlisis de rentabilidad de la tecnologa ptima y la tradicional para la produccin de trigo cristalino.
37
7.1.6 Oportunidades de negocios.

Las deficiencias e ineficiencias se transforman en oportunidades, por lo cual, en el
proceso productivo se encuentra la falta de sembradoras de labranza de conservacin
para reducir costos por preparacin de suelo y favorecer que se conserve la humedad
residual. As tambin, la siembra en surcos hace ms eficiente el uso del agua de
riego en un 60% a 80%, adicionalmente es conveniente reducir la dosificacin de
fertilizantes con el uso del Green Seeker. De igual forma, un insumo con deficiencias
y con el que inicia el proceso productivo es la semilla, ya que se utiliza grano de la
cosecha anterior, que demerita el potencial de la planta y la produccin.
En la fase de acopio existe obsolescencia de los centros receptores que ponen en
entredicho el aseguramiento de la calidad que demanda la industria alimenticia;
mientras que para el proceso industrial, se est teniendo competencia por el grano entre
los diferentes sectores, situacin que est dificultando el abasto en tiempo y forma.
Para aprovechar las oportunidades se requiere:
Con base en las necesidades de las industrias eje, es conveniente fortalecer la
capacitacin para formar un equipo de tcnicos de campo con el enfoque de mercado
y sostenibilidad del cultivo, as como para preparar a los productores en el cambio
tecnolgico que reduzca costos, mediante el uso eficiente del agua, fertilizantes y
semillas y se mejore el ambiente al no quemar residuos de cosecha. As mismo, es
necesario establecer parcelas demostrativas en los Valles de Mexicali y San Luis
Ro Colorado para reforzar los resultados. Por otra parte, con el fin de tener semilla
certificada en suficiencia, se requiere una alianza de productores con el Servicio
Nacional de Inspeccin y Certificacin de Semillas (SNICS), rgano desconcentrado
de SAGARPA.
Con base en las necesidades de la industria, es prioritario el desarrollo de
proveedores que considere el contenido de protena, reduccin de panza blanca,
entre otros indicadores, para obtener mejores precios, aprovechando el premio con
la industria. En complemento, para la recepcin y almacenamiento, es conveniente
la modernizacin de la infraestructura de acopio.
38
7.1.7 Modelos de inversin replicables.

Modelo
Unidades
Produccin con el nuevo esquema de innovaciones tecnolgicas

con asesora tcnica respaldada por las parafinancieras y uso
eficiente de agua de riego.
7,000 ha en tres aos
Produccin de trigo cristalino con enfoque de rentabilidad, calidad

e integradas a mercado
Uso eficiente del agua, mediante nivelacin laser y mejora de

infraestructura de riego.
Programa de Desarrollo de Proveedores.
450 productores
Modernizacin de centros de acopio para mejorar eficiencia en

carga y descarga de grano.
6 silos para almacenamiento de

30,000 ton
Esquema de integracin de la red de valor trigo.

IF
Pastas
Crdito
Despacho
coordinador
Consultor
Fortalecimiento
Parafinanciera
Asesores
Certificados
Apoyos
Tecnolgicos
P1
Molinos de
Sudeste
Trigo
cristalino
Crdito
AT y
capacitacin
Trigo
cristalino
Programa PRO-COLOR
Fondeo-Garanta
P2
P3
Instituciones de Soporte al productor

Figura 13. Esquema de integracin de la red de valor trigo cristalino Baja California.
39
7.2 Red de Valor Leche en Chihuahua, Direccin Regional del Norte.3

7.2.1 Caractersticas del mercado.
Se estima que en Chihuahua se producen cerca de 2.6 millones de litros de leche por
da, de los cuales 1.2 millones de litros provienen de establos que son manejados
con sistemas de alta tecnologa, ubicados principalmente en las cuencas de Delicias,
Jurez y Jimnez, propiedad de productores socios del Grupo Alpura, LALA y de las
familias Zaragoza Fuentes Escobar.
Estos grupos industriales procesan la leche en plantas que tienen dentro y fuera
del estado, para envasarla en presentaciones tales como leche fluida pasteurizada,
ultra pasteurizada, yogurt, quesos y cremas para consumo del mercado estatal y
otras regiones del norte y centro del pas. Algunos excedentes de leche de estos
productores se comercializan en industrias del queso y leche en polvo ubicadas en
las regiones de Delicias y Cuauhtmoc.
Los establos restantes, con mediana y baja tecnologa producen 1.4 millones de litros
diariamente, de esta produccin aproximadamente 480 mil litros se canalizan para
los centros de acopio que LICONSA tiene distribuidos en el estado en las cuencas
de Delicias, Cuauhtmoc y Chihuahua, utilizados para producir leche en polvo en la
planta de Industrias Lcteas Chihuahuenses (Reny Picot) en Cuauhtmoc, misma
que despus es utilizada como materia prima para ser rehidratada por la misma
paraestatal en su planta de la ciudad de Toluca, produciendo leche fluida para
atender el Programa de Abasto Social.
Los restantes 900 mil litros diarios de leche son utilizados en produccin de queso
tipo Chihuahua, en industrias ubicadas principalmente en las cuencas de Delicias,
Cuauhtmoc y Casas Grandes, donde se elaboran aproximadamente 90 toneladas
de queso por da.
El mercado que se abastece con estos quesos es todo el pas, pero su distribucin
principal se realiza en el propio estado de Chihuahua, la regin del Pacifico en los
estados de Sinaloa y Sonora, en el Noreste su distribucin abastece Tamaulipas,
Nuevo Len y Coahuila, en menor cantidad se distribuye en los Estados del centro
y sur del pas.
3 Elaborado por Guadalupe Cerino, Mariana Vallejo, Abraham Martinez, Efran Huramo.
40
Respecto a los precios que se pagan al productor por su materia prima, se presentan
de la siguiente manera: La leche que proviene de establos de alta tecnologa, cuyo
destinos es principalmente para leche pasteurizada, ultra pasteurizada y algunos
derivados, alcanza un precio de $7.00 pesos por litro.
LICONSA paga hasta $5.45 para el producto que cumple con sus estndares de
calidad.
La industria quesera presenta variabilidad en el precio que paga dependiendo de la
poca del ao, el contenido de grasa y cumplimiento de normas sanitarias, as como
del precio del queso en el mercado. El precio pagado por litro en 2012 ha variado en
un rango desde $5.00 a $6.50 por litro, el menor precio se observa en la poca de
verano (cuando hay mayor produccin, menor calidad en grasa y menor demanda
de queso).
En algunas regiones ubicadas distantes de los centros de procesamiento existen
precios ms bajos que los antes referidos, en general es leche de menor calidad y
utilizada por pequeas empresas que producen derivados de tipo artesanal.

El principal problema que identifican ganaderos, empresarios y productores,
son los altos costos de produccin de leche por aumento en precio de insumos,
principalmente los utilizados para alimentacin del ganado, en contraparte; el
precio de la leche al productor no ha evolucionado en la misma proporcin, lo cual
ha generado menor rentabilidad para los productores.
Las causas principales del incremento en costos de los insumos es su alta
dependencia de granos, los cuales estn sujetos o ligados al comportamiento de los
precios internacionales.
Los precios de los granos en el Mercado Internacional han tenido aumentos
considerables, como resultado de menor disponibilidad u oferta por la sequa que
se registr en las zonas productoras de Estados Unidos, lo cual se acenta porque
hace pocos aos se utiliz maz para producir Etanol.
41
A esta situacin hay que agregar que la produccin regional ha enfrentado problemas
de heladas y sequas ocurridas en los ltimos dos aos.
Los efectos ms notables de la disminucin en la rentabilidad de la actividad se
han presentado ms en empresas que tienen mediana y baja tecnologa, lo cual ha
generado en algunos casos que los productores pongan en venta el ganado menos
productivo para tener recursos y cubrir los costos de mantenimiento del resto del
hato; en casos ms crticos, algunos productores han abandonado la actividad.
La baja rentabilidad se ha presentado principalmente en empresas de mediana
y baja tecnologa, por su baja productividad y el inadecuado manejo de establos,
escaso conocimiento tcnico, bajo control sanitario y deficientes rutinas de ordeo,
deficiente administracin y baja cultura organizacional.
La situacin de baja rentabilidad, en empresas con atraso tecnolgico, genera
como consecuencia que las instituciones financieras no financien fcilmente a estos
empresarios.

Las empresas tractoras seleccionadas son dos: LACMENO por una parte cuya actividad
es elaboracin de quesos y LICONSA que acopia leche fluida para deshidratarla.
LACMENO
Lcteos Menonitas de Chihuahua, S. A. de C. V. (LacMeno) es una de las empresas
ms importantes del rea de influencia de la Agencia Ciudad Cuauhtmoc, se
conform como resultado de la fusin de seis queseras, crendose el 07 de mayo
del 2001.
Para inicios de 2012 su capital contable fue de $31186,458.00, se localiza en el
campo Menonita N 70, en el municipio de Riva Palacio. Est integrada por ms de
500 socios proveedores de leche, ubicados en un radio de 40 km alrededor de la
planta.
Su produccin de queso es tipo Chihuahua en 80%, gouda 12% y manchego 8%, a
todos sus quesos les dan al menos quince das de maduracin.
42
El mercado del Pacifico Norte significa 30% de su produccin, que se abastece a

travs de dos mayoristas: Distribuidora de Bsicos significa 17% de la produccin
con sede en Culiacn, Sinaloa y Quesos y Quesos absorbe el 13%, con sede en
Hermosillo, Sonora.
El Centro y Sur del pas se abastece a travs de COSTCO que distribuye 16% de su
produccin, con sede en la Ciudad de Mxico. El Noreste se abastece por conducto
de HEB que distribuye 16% de su produccin, con sede en Monterrey, Nuevo Len. El
mercado de Chihuahua se abastece a travs de S-Mart y representa 15%, con sede
en Cd. Jurez, parte de su produccin tiene como destino Monterrey y Tamaulipas.
A travs de las Centrales de Abasto se desplaza 22% de la produccin, con destino
a varias regiones del pas.
Existe buena demanda de su producto lo cual permite proyectar crecimiento de sus
ventas en forma constante cada ao, sin embargo se requiere fortalecer a sus socios
proveedores de leche para que puedan cubrir estas necesidades.
Su capacidad instalada es de 242,500 litros de leche por da, procesa en promedio
155,200 litros por da laborado, es decir; 64% de su capacidad disponible, los
socios proveen 106,700 litros por da (70%), otros proveedores principalmente de la
cuenca de Delicias, aportan el restante 30%.
LICONSA
LICONSA es una empresa paraestatal, participa en la compra de leche en Chihuahua
y en 2011 realiz compras por 175 millones de litros, esto significa 25% del volumen
que adquiere a nivel nacional que fue de poco ms de 700 millones de litros.
En Chihuahua capta en promedio 480 mil litros de leche diarios, que equivale a 18%
de lo que se produce en el estado, para esto cuenta con cuatro centros de acopio
propios, diez centros de acopio propiedad de productores y once queseras, todos
ellos ubicados en las cuencas lecheras de Delicias, Cuauhtmoc y Chihuahua.
Le abastecen aproximadamente 4 mil proveedores registrados, pero algunos
participan de manera intermitente. Los proveedores con mayor constancia en la
entrega son los ubicados en la cuenca de Delicias.
La leche adquirida por LICONSA en Chihuahua se procesa como leche en polvo,
producindose diariamente alrededor de 60 toneladas.
43
Posteriormente, el producto se enva a diferentes plantas rehidratadoras del pas, sin

embargo, la leche captada en Chihuahua se rehidrata principalmente en la planta
ubicada en Toluca, donde se procesa, envasa y distribuye.
LICONSA tienen puntos de venta en aproximadamente 1,900 municipios del pas, con
lo que beneficia aproximadamente a 6 millones de personas a travs del Programa
de Abasto Social de Leche, con distribucin diaria de poco ms de 3.2 millones de
litros a precio subsidiado de $4.50 por litro, este programa social es en apoyo a la
nutricin y salud infantil, y tambin atiende a adultos de 60 aos y ms, mujeres
gestantes o lactantes y enfermos crnicos o discapacitados.
7.2.4 Desempeo de la Proveedura.
7.2.4.1 Brecha en la Materia Prima ptima Industria Proveedor.
LACMENO
La materia prima que entregan los proveedores socios de LACMENO proviene de
establos con tecnologa media, con calidad variable, sin un programa para mejorar
su calidad o productividad. La estrategia para integrar un programa permanente de
mejora consiste en establecer acuerdos de beneficio mutuo.
La mayora de sus proveedores cuenta con ordeadoras mecnicas, tanques
enfriadores y su transportacin es en pipas especializadas. La zona de abasto local
se ubica en un radio de no ms de 50 kilmetros.
Actualmente se cumplen los parmetros requeridos para sus proveedores, sus
requerimientos son: en acidez exige menos de 1.8 gr/lt, para grasa requiere ms de
3 gr/lt, en protena ms de 2.9 gr/lt, libre de antibiticos y un mnimo de slidos
no grasos del 8%. Sus proveedores se apegan a estos requerimientos sin problema
alguno y cuando no se cumplen, esa leche no es recibida.
La leche es recibida en la planta industrial a una temperatura de 4C. El aspecto
de mayor inters de la industria es desarrollar a sus proveedores para incrementar
volmenes de produccin y evitar la dependencia de terceros.
Para asegurar el abasto y mejorar la calidad de la leche se han promovido acciones
para establecer rutinas de ordeo con sus socios proveedores.
44
LICONSA
Los parmetros que LICONSA tiene establecidos para la calidad de la materia prima,
se revisa con base en cuatro puntos crticos: grasa, protena, clulas somticas y
limpieza en leche.
Los productores no estn logrando cumplir estos parmetros, lo cual tiene impacto
directo en el precio. En el cuadro siguiente se muestran los niveles a los cuales estn
produciendo los proveedores, la brecha que existe en relacin con la MPO que la
industria tiene establecido y el diferencial en precio.
Estmulo
Concepto
$4.55/litro
$5.45
Leche caliente
$4.40/ litro
$5.30
Entre 30.0 y 32.99 gramos
$0.05
$0.10
34 gramos o ms
$0.20
$0.05
31.0 gramos o ms
$0.10
Entre 501,000 y 749,000 por mililitro
$0.05
Entre 401,000 y 500,000 por mililitro
$0.10
Igual o menor a 400,000 por mililitro
$0.15
Entre 120 y 179 minutos
$0.05
180 minutos o ms
$0.10
Negativo
$0.30
Fisicoqumicos
Protena
Clulas
somticas
Bacteriolgicos
Reductasa
Antibitico
Permanencia
Precio
Mximo
Leche fra
Grasa
Calidad
Precio Base
52 semanas o ms
$0.30
Fuente: elaboracin en FIRA con datos de LICONSA

Cuadro 2. Brecha en la Materia Prima ptima.
Los proveedores estn dejando de recibir $0.25 por litro, adems de $0.05 por no
satisfacer la prueba de alcohol, lo cual incide en su rentabilidad.
45

LACMENO
Para los proveedores de esta quesera, el productor tpico es aquel con tecnologa
media que no cuenta con asistencia tcnica. Son pocos ganaderos de esta
clasificacin que s cuentan con asesora y han mejorado significativamente, sobre
todo en reduccin de sus costos y, por ende, en prdidas.
Los datos que se presentan en el cuadro 3 son los parmetros que impactan de manera
ms significativa en el problema de rentabilidad en empresas con tecnologa media.
Lac Meno. Anlisis de costos de produccin tecnologa media y alta tecnologa
Concepto
Tecnologa
media SIN
asesora
Tecnologa
media CON
asesora
Tecnologa
alta
Alimentacin balanceada
No
Si
Si
Buenas prcticas de ordeo
No
50%
Si
Registro (pesaje de leche, costos)
No
Si
Si
Lactancia (lts de leche /vaca)
17
16
28
Desechos
0%
0%
15%
Precio de venta por litro
$5.55
$5.55
$5.78
Costo por litro
$6.79
$5.01
$5.37
Utilidad por litro
-$1.24
$0.54
$0.41
Cuadro 3. Brecha tecnolgica en la produccin de leche proveedores de LACMENO.
Los conceptos crticos son costos de alimentacin y forma de suministrarla, en

virtud de que el productor alimenta por igual a sus vacas, independientemente de
su nivel de productividad y etapa de desarrollo; como consecuencia de no tenerlas
lotificadas, se alimenta bocas no vacas, no cuenta con registros tcnicos ni
administrativos que definan rentabilidad y apoyen para tomar decisiones.
No se practica pesar la leche ni se cuenta con un plan definido de reemplazo de
desechos, las rutinas de ordeo son ineficientes; se considera que es necesario que
la propia industria aliente la implementacin de acciones de mejora tecnolgica en
sus socios y proveedores para mejorar calidad de leche.
46
LICONSA
Para los proveedores de LICONSA predomina el nivel medio de tecnologa, con
escaso uso de asistencia tcnica, baja productividad y rentabilidad son el problema
principal de estas empresas, debido a ineficiencias en la operacin de sus establos
que se combina con altos precios de los insumos, sobre todo los relacionados con
la alimentacin.
Los principales parmetros que deben atender los productores para disminuir
su brecha y aumentar su rentabilidad son el suministro de alimento, implantar y
mejorar los registros tcnicos y administrativos, mejorar las rutinas de ordeo, y
modernizar sus equipos de ordea.
Se requiere implantar sistemas para pesar la leche y adecuar programas de desechos
y reposicin de ganado.
Productor de
Tecnologa Alta
Productor de
Tecnologa Media
Concepto
Tecnologia
Alimentacin
Balanceada
Si
No
Ordea
Mecnica
Manual/Mecnica
Rutina de ordeo
Permanente
Incompleta
Inseminacin
Inseminacin/Monta
Registros
Si
Ocasional/Rudimentaria
Gentica
28 litros
12 - 20 litros
Porciento de desechos
20%
5%
Costo por litro
$4.75
$5.00
Ordea
Reproduccin
Administracin
Parmetros tcnicos
Precio venta por litro
$5.45
$5.20
Utilidad por litro
$0.70
$0.20
Se presentan oportunidades que deben ser aprovechadas con aplicaciones de mejor manejo y
tecnologas, que permitan mejorar rendimientos y calidad de leche.
Cuadro 4. Brecha tecnolgica en la produccin de leche proveedores de LICONSA
En 2012, la utilidad de un productor con tecnologa media fue $0.20/litro y para

alta tecnologa fue $0.70/litro; en esta ltima tecnologa no se consideran beneficios
adicionales que resultan por pertenecer a grupos integrados de proveedores de
ALPURA y LALA.
47
Considerando que de acuerdo a la calidad de su materia prima, un proveedor de

tecnologa media est dejando de ingresar $0.25 por litro, la posibilidad de mejorar
hacia el cumplimiento de la norma exigida por LICONSA bastara para duplicar su
utilidad por litro producido.
7.2.5 Descripcin de la tecnologa ptima.
En toda empresa adems de visin empresarial y disponibilidad de capital, existen
otros factores que influyen en los resultados que se obtienen; el ms relevante, tal
vez, es la tecnologa.
A continuacin se presentan las innovaciones tecnolgicas que se consideran ms
importantes para lograr resultados favorables por parte de productores lderes en la
Red de Valor Leche en Chihuahua (Cuadro 5).
Categora
Innovacin
Acopio de Forrajes
Alimentacin y Nutricin
Balanceo de raciones
Alimentacin complementaria
Hato libre de brucela y tuberculosis
Programas de medicina preventiva
Sanidad
Rutina de ordea y sanidad de ubre

Inseminacin artificial
Ordea mecnica
Registros productivos y administrativos
Controles en ventas y costos
Diferenciacin en calidad de leche
Administracin
Uso de programas computacionales

Contrato de venta y servicios
Servicios de asesores tcnicos
Administracin profesional
Conoce lo que la industria requiere
Integrado a la industria
Organizacin
Socio de industria
Compra de insumos y servicios en comn
Comercializacin de productos en comun
Cuadro 5. Innovaciones clave para la produccin de leche como Materia Prima
48
7.2.6 Oportunidades de negocio.

Mxico es importador neto de leche de bovino. En 2012 import 400 mil toneladas
de leche en polvo, lo que signific destinar 900 millones de dlares para abastecer la
demanda interna. Es creciente la demanda de leche a nivel internacional y nacional,
debido principalmente al aumento de la poblacin y la transformacin de leche en
mltiples productos con valor agregado.
La Entidad est posicionada como productora de leche fluida y de quesos de alta
calidad (queso Chihuahua, Gouda y Manchego). La leche fluida es comercializada
por Alpura, LALA y otros grupos lecheros locales, el queso se vende principalmente
a travs de mayoristas y supermercados. Esto significa que existen productores con
experiencia, distribuidores de insumos, industria lctea, canales de comercializacin
y prestadores de servicios relacionados con la actividad.
Las cuencas lecheras del Estado presentan condiciones para mejorar su tecnologa
productiva y lograr que el 50% de las empresas y establos se modernicen, se
integren con la agroindustria y con mercados diferenciados. Para aprovechar las
oportunidades se requiere:
Entorno: aumentar la oferta nacional de leche; oportunidad que se puede
aprovechar a travs del aumento del hato lechero y elevar la produccin por
vaca, para tal efecto se puede impulsar la adquisicin de vientres y desarrollar
reemplazos, con potencial de 30,000 cabezas para Chihuahua.
Empresas Mapeadas: para aumentar la calidad de leche es necesario fomentar
buenas prcticas de manejo, invertir en infraestructura y adoptar nuevas
tecnologas. El 80% de proveedores de LICONSA requieren mejorar su calidad y
podran beneficiarse con un sobreprecio de $0.25 por litro de leche, si cumplen
con los estndares solicitados.
Brecha Industriaproveedor: Cumplir las especificaciones de industria quesera
significa aplicar buenas prcticas de ordea y manejo de leche, as como
mejoramiento gentico del ganado y ajustes en la alimentacin para aumentar
contenido de grasa y protena, as como disminuir clulas somticas y
contaminacin.
Brecha tecnolgica proveedor primario: para mejorar la infraestructura
productiva de las empresas se requiere invertir en maquinaria, equipo,
49
construcciones, instalaciones, material gentico, sustentado en asesora

adecuada. Especficamente se requiere equipar con salas de ordea modernas
y sistematizadas, tanques enfriadores, dietas de acuerdo con la edad y etapa
productiva del ganado, manejo sanitario apegado a buenas prcticas. Existen
9,500 productores que requieren recursos mejorar su infraestructura.
Prcticas de manejo: mejorar parmetros productivos y aumentar rentabilidad en
produccin primaria, implica adquirir vientres, desarrollar becerras y vaquillas
con potencial de 25 mil cabezas anuales (15% reemplazos) e instalar un centro
de recra.
Integracin de productores: abastecer con forrajes y granos para alimentar el
ganado, implica desarrollar proveedores, el potencial son 40,000 hectreas de
la regin.
7.2.7 Modelos de inversin replicables
Los modelos de inversin que se presentan a continuacin, estn orientados a
resolver las principales causas del problema, as como para aumentar la produccin
de leche y mejora su calidad (Cuadro 6).
50
Conceptos
Financiamiento
por unidad
(pesos)
Nmero
de
unidades
a
financiar
Nmero
de
casos a
replicar
Financiamiento
total en el
Estado (pesos)
Desarrollo de
reemplazos,
proveedores
quesera
Becerras de un
da de nacidas
hasta 1/3
gestacin
9,000.0
200
10,800,000.0
Desarrollo de
reemplazos,
proveedores centro
de acopio
Becerras de un
dia de nacidas
hasta 1/3
gestacin
9,000.0
100
5,400,000.0
Adquisicin de
Vaquillas para
reemplazo,
proveedores
quesera
Vaquillas
gestantes
22,000.0
150
3,300,000.0
Equipamiento
Lechero
Ordeadora
portatil de dos
unidades
50,000.0
20
3,000,000.0
Equipamiento
Lechero
Tanque fro
capacidad
1,000 litros
usado
40,000.0
600,000.0
Adquisicin de
Forrajes
Alfalfa y silo de
maz $4,500.0
por vaca
4,500.0
675
18,225,000.0
Equipamiento de
Quesera
Pasteurizacin
y equipo de
proceso
3,750,000.0
3,750,000.0
Tecnificacin de
Riego
Sistema
de riego
presurizado
200,000.0
10
2,000,000.0
Nombre del
modelo
Total
47,075,000.0
Cuadro 6. Modelos de inversin replicable para la produccin de leche en forma competitiva.
51
Para desarrollar Los Modelos de Inversin, se propone un esquema de negocio

que considera el desarrollo de los productores como proveedores de las empresas
comercializadoras presentes en la regin, adems del financiamiento:
Fondeo
Garanta
Intermediario
Financiero
Complementadores
- CIAD
-SILLIKER
Pago del
Crdito
Despacho
coordinador
-SAGARPA
Crdito
LACMENO
Asesor MVZ
Emanuel Rojas
Asesor IZ
Ernesto Pedregon
Mercado
Final
Retencin
del Crdito
MENILEC
Eventos de Demostracin
Capacitacin
Productores
Asesoria Tcnica
7.3 Red de Valor Zarzamora en Michoacn, Direccin Regional de Occidente.4

7.3.1 Caractersticas del mercado.
La zarzamora se destina primordialmente para consumo en fresco, como fruta,
alimento nutracutico o para la industria extractiva que utiliza el jugo como colorante
de otros alimentos. En el mercado de fruta fresca, Mxico es el segundo exportador
de zarzamora a nivel mundial, teniendo como principal destino los Estados Unidos
con un 89% del volumen total exportado, seguido de El Reino Unido con 4.9%,
Holanda 2%, Italia 1.5%, Blgica 0.7%, Alemania 0.7% y por otros 11 pases con
el 1.5%.
En este mercado, Estados Unidos tiene estrictos estndares de calidad que, entre
otras cosas, consideran las siguientes caractersticas de la fruta: de una sola variedad,
coloracin oscura, uniforme y brillante, drupas bien desarrolladas, oblongas, de
2 a 3 cm de largo por 1 cm de dimetro, sin quemaduras por sol, sin moho o
pudricin, libres de clices y contaminacin por polvo u otras materias extraas,
sin daos por marchitez, humedad, enfermedades, insectos o daos mecnicos,
4 Elaborado por Usiel Picazo, Jos Luis Hernndez, Victor Manuel Hernndez, Victor Manuel Corrales.
52
sin residuos txicos por plaguicidas, empacadas en clamshells de 6, 12 o 18 oz.

Se requiere que no ms del 10% de la fruta incumpla estas caractersticas y que se
tenga el Certificado Fitosanitario Internacional y la declaracin adicional de ste, a
fin de cumplir tambin con todos los requisitos de SENASICA, TESCO, Primus Labs
y EurepGAP.
Michoacn es el mayor productor de zarzamora en el pas. En 2011 contribuy con el
94.5% de la produccin nacional con 129,403.9 ton, con un valor de 3,490 millones
de pesos (mdp) posicionndose en el tercer lugar en cuanto al valor de la produccin
agrcola en ese mismo ao con el 1% de la superficie agrcola del Estado, equivalente
a 10,752 ha y alrededor de 2,555 productores de zarzamora, generando anualmente
alrededor de 60,000 empleos directos. La superficie cultivada con zarzamora ha
mostrado una fuerte tendencia de crecimiento debido a su creciente demanda en el
mercado de exportacin, de 2001 a 2011 la superficie de este cultivo pas de 877.3
ha a 10,752 ha (SIAP).
En los Reyes, Michoacn, principal zona productora del estado, estn presentes 17
empresas comercializadoras, entre las cuales las ms importantes son Sun Belle
Mxico, S.A. de C.V., Splendor Produce S.P.R. de R.L., Grupo Heres S. de R.L. y
Agriberries S. de R.L., entre otras; a travs de las cuales se comercializan al mercado
de exportacin 16,500 ton anuales.
La problemtica identificada en la red de valor es en 4 sentidos: Nivel Tecnolgico,
Certificacin de BPA, Organizacin y Mercado, conforme a lo siguiente:
Deficiente nivel tecnolgico con bajos rendimientos (11.4 ton/ha) y baja calidad
de la fruta cosechada que provoca una alta proporcin de rechazos (8%) por las
comercializadoras
Alto costo de produccin por tonelada ($18,048.25) que provoca una reduccin
de un 45% en el ingreso por tonelada con respecto a los niveles tecnolgicos altos
Alta proporcin (70%) de predios sin certificacin de BPA
Problemas de inocuidad
Bajo precio por tonelada en el mercado
Incertidumbre en el acceso al mercado estadounidense al que se destina el 89%
de la fruta exportada
Alta concentracin y dependencia del mercado estadounidense
53
Bajo poder de negociacin en el mercado

Riesgo en caso se cierre de fronteras por problemas de inocuidad y/o medidas
de proteccionismo
Alto costo de insumos
Inadecuada planeacin de la produccin
Escasa transparencia en el proceso de comercializacin
Escaso acceso al crdito institucional
Esta problemtica se ve reflejada en una disminucin de la rentabilidad de los
productores primarios y en poner en riesgo el abastecimiento a las empresas
comercializadoras al no cumplir con sus requerimientos de calidad e inocuidad.
Las empresas tractoras seleccionadas son 6 comercializadoras de zarzamora
de Los Reyes, Michoacn, con una demanda de aproximadamente 50,000 ton
anuales, provenientes de 4,150 has en manos de 1,200 productores, por lo que
el establecimiento de programas de desarrollo de proveedores es una estrategia
fundamental en el abastecimiento de estas empresas.
Sun Belle: Es una exportadora multinacional de berries frescas
dirigido en su mayora al mercado norteamericano que surge
en 2002. Es una de las principales empresas importadoras
de frutas y hortalizas en Estados Unidos, con una amplia red
de distribucin y es pionera en la produccin de berries en
Sudamrica y Mxico. Con la gran experiencia e infraestructura en la distribucin
de fruta en el mercado norteamericano, Sun Belle Berries se ha convertido en uno
de los principales exportadores de zarzamoras, frambuesas y arndanos azules de
Mxico, Chile y Argentina, a los supermercados de los Estados Unidos y Europa.
Hortifrut: Empresa de origen chileno que inicia operaciones
en 1983 con el objetivo de producir, empacar y comercializar
berries frescas (frambuesas rojas y doradas, zarzamoras,
arndanos, zarzaparrillas y fresas). Hace llegar sus productos a
pases como Estados Unidos, Canad, Inglaterra, Espaa, Italia,
Francia, Alemania, Japn, Taiwn, Corea, Argentina, Brasil,
Mxico e Islas del Caribe.
54
Grupo HerEs: Empresa mexicana que inici la produccin de

zarzamora en el Valle de Los Reyes en 1997 y que se integr
verticalmente en la temporada 2007 creando su propia
exportadora. Cuentan con una alianza estratgica con la
empresa Solutios Intl.
Agroindustrial El Molinito, S.A. de C.V.: Es una empresa de la
ciudad de Los Reyes, Michoacn, que originalmente operaba
como una congeladora y que inici los procesos de acopio
para abastecer a la industria procesadora de frutas del Valle
de Zamora. Posteriormente se constituy en Agroindustrial el
Molinito S.A. de C.V., y a partir de la temporada 2004-2005 comenz a exportar a
Estados Unidos con la marca Zitun Berrys, actualmente tambin exporta zarzamora
orgnica con la marca Fresh Kampo.
Berries Paradise: Empresa mexicana fundada en el ao 2008
como resultado de la unin de voluntades y recursos entre
socios de Mxico y de Chile, que produce y comercializa
zarzamoras, arndanos y frambuesas de la ms alta calidad,
principalmente en campos propios con el fin de controlar mejor
todo el proceso de produccin. Su estrategia est orientada a posicionar la marca
Berries Paradise como una de las mejores marcas disponibles en los mercados en
que participa: Estados Unidos, Mxico, Reino Unido, Holanda y Canad, entre otros.
El tamao, sabor, consistencia, sanidad y apariencia de su fruta son los principales
atributos que estn en constante mejora y supervisin.
A diferencia de otras exportadoras, slo comercializan fruta propia y de un reducido
grupo de productores que aceptan manejar los mismos estndares de inversin y
calidad y que adems cuentan con las certificaciones nacionales e internacionales
que demandan los mercados (SENASICA, Global G.A.P., TESCO).
Splendor Produce: Es una empresa mexicana dedicada a la
produccin y exportacin de productos del campo, nace en la
ciudad de Los Reyes, Michoacn, a partir de la inquietud de un
grupo de productores de aguacate y zarzamora, que deseaban
comercializar de manera directa sus productos a los centros
de consumo final, integrando as una cadena productiva que
les permitiera ofrecer a sus clientes, productos del campo de
manera directa, haciendo un uso eficiente de los recursos propios y de los de sus
clientes.
55
El establecimiento de adecuados programas de buenas prcticas agrcolas es

prioritario para asegurar la inocuidad de la zarzamora que el mercado de estas
empresas demanda.
7.3.4 Desempeo de la Proveedura.
7.3.4.1 Brecha en la Materia Prima ptima Industria Proveedor
El mercado requiere un producto de alta calidad basada en la frescura de la fruta,
su sabor, con homogeneidad, producida bajo estndares de calidad muy altos con
certificaciones en inocuidad. Esto debido a que el parmetro ms importante para
que la fruta sea aceptada en el mercado, es que su produccin est certificada en
buenas prcticas agrcolas.
La materia prima ptima definida por las empresas tractoras en la regin es la que
se detalla en el siguiente cuadro:
Parmetros
Requerimientos de la Industria
Color y brillo
Negro oscuro, uniforme y brillante
Tamao
De tamao uniforme de 2 a 3 centmetros segn la variedad, con menos del 5%

de defectos
Forma
Poli drupa en forma de racimo compacto, casi redondo
Consistencia
Firme sin magulladuras ni heridas, ni rastros de enfermedades
Peso
En clamshells de 6 oz, con 15 a 17 frutas, de 12 oz y de 18 oz.
Cuadro 7. Parmetros de la materia prima ptima requerida por la industria.
Sin residuos txicos por plaguicidas, por lo que se deben utilizar en su proceso
productivo, pesticidas y materiales de bajo o nulo efecto residual.
Estos requerimientos son los que demanda el mercado de exportacin de zarzamora
en fresco de los Estados Unidos, Canad y Europa.
Brecha de la materia prima ptima.
La brecha de la materia prima ptima se debe a la falta de tecnificacin de la
produccin, lo que hace que la zarzamora entregada por los productores no tenga
56
la uniformidad en color y tamao que se requiere y el sabor de la misma no sea

el adecuado, provocando rechazos y/o castigos a los productores por parte de las
empresas comercializadoras.
En el siguiente cuadro se muestra la brecha de la materia prima ptima existente de
la red de valor zarzamora en Estado de Michoacn:
Parmetros
Requerimientos de la
Industria
Situacin Actual
Brecha de la
materia prima
ptima
Color y brillo
Negro oscuro uniforme y brillante
Fruta de color rojo intenso, negro

brillante y algunas drupas blancas
Uniformizar color
Tamao
De tamao uniforme de 2 a 3
centmetros segn la variedad,
menos de 5% en defectos
Uniformidad media con variacin

segn el cultivar, con hasta 8% de
defectos
Reducir mnimo el
3% de productos con
defectos
Forma
Poli drupa en forma de racimo

compacto, casi redondo
Poli drupa en forma de racimo

compacto, casi redondo
Continuar
Consistencia
Firme sin magulladuras, heridas,

ni rastros de enfermedades
Firme sin magulladuras ni heridas,

ni rastros de enfermedades
Continuar
Peso
En clamshells de 6 oz, con 15 a

17 frutas, de 12 oz (ms comn)
y de 18 oz
En clamshells de 6 oz, con 15 a

20 frutas, de 12 oz (ms comn) y
de 18 oz
Incrementar tamao
de fruta
Primus Labs, Global G.A.P.,

SENASICA
El 30% de la superficie est

certificada
Certificar el 70%
Certificacin
Cuadro 8. Brecha de la materia prima ptima requerida por la industria.
Adicionalmente, slo el 30% de la superficie cuenta con la certificacin requerida

por el mercado de exportacin, por lo que la superficie que no tiene una adecuada
implementacin de las buenas prcticas agrcolas representa un alto riesgo en la
comercializacin del cultivo. Existe desconocimiento por parte de los productores
de las caractersticas que demandan los comercializadores para atender los
requerimientos del mercado en fresco para exportacin.
Los productores, en general, tienen un gran desconocimiento del manejo agronmico
del cultivo de la zarzamora an cuando, en trminos generales, las prcticas
agrcolas estn muy estandarizadas.
57
La brecha tecnolgica existente entre los productores lderes y tpicos, est dada por
el uso de acolchado, sistemas de riego por goteo y macro tnel en la produccin de
la zarzamora; con lo cual es posible lograr incrementar la produccin en 5.4 ton/ha,
equivalentes a $126,000/ha de ingresos adicionales, as como lograr un mayor nivel
de calidad de la produccin en trminos de tamao, consistencia y color, contenido
de polvo, presencia de daos por plagas y enfermedades y residuos de pesticidas.
Adicionalmente, se tienen diferencias en la implementacin de las buenas prcticas
agrcolas y certificacin de las parcelas entre los productores lderes y los tpicos, por
lo que los primeros entregan un producto ms acorde con las demandas de calidad
del mercado. En la siguiente grfica se muestra el nivel de adopcin del catlogo
de innovaciones recomendado para la obtencin de la materia prima ptima que
requiere la industria presente en el estado.
Indice de Adopcin de Innovaciones
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
Figura 14. Adopciones de innovaciones tecnolgicas.
58
Cuenta con instalaciones sanitarias
Hace uso de anlisis de suelo y foliar
Cuenta con certificacin de inocuidad
Utiliza fertilizacin foliar
Aplica micro elementos y hormonas
Control de plagas y enfermedades
Variedades
Control de contaminacin ambiental
Riego por goteo
Seleccin y empaque
Fertilizantes y agroquimicos en riego
Fertirrigacin
Cosecha
Macro tnel
Acolchado
Desinfeccin del terreno
Produccin en hidroponia
Renov anual planta
0%
Produccin de plntula
10%
Para el caso de los productores proveedores de las comercializadoras, la brecha se

ha venido reduciendo a travs de la intervencin con asesora por parte del equipo
tcnico de dichas empresas.
7.3.5 Descripcin de la tecnologa ptima
Las tecnologas recomendadas estn enfocadas a resolver los problemas que se
presentan en la produccin y comercializacin de la zarzamora y, de esta forma,
poder entregar al mercado el producto que ste demanda, tanto en volumen como
en calidad, a travs de las siguientes prcticas:
Macro tnel para reducir efectos adversos del clima y favorecer el desarrollo del
cultivo
Acolchado para disminuir la incidencia de malezas
Riego por goteo con cintilla para hacer ms eficiente el uso del agua
Aplicacin de agroqumicos en riego
Fertilizacin foliar y al suelo con base en anlisis
Aplicacin de micro elementos y hormonas
Control qumico adecuado de plagas y enfermedades
Uso de espalderas para el desarrollo del cultivo
Cosecha manual del fruto
Seleccin y empaque del producto en predio
Uso de bitcoras, registros o agendas tcnicas, as como un control de ventas y
costos
Implementacin de buenas prcticas agrcolas para lograr la certificacin de
predios (letreros de sealizacin interior sobre limpieza de los trabajadores e
instalaciones, reglamento, cercado perimetral con malla ciclnica, instalaciones
sanitarias, botes de basura, comedor, rea de empaque, uso de pesticidas y
materiales de bajo o nulo efecto residual y prcticas de control de contaminacin)
7.3.6 Oportunidades de negocio
Existe potencial para incrementar la produccin y calidad de la zarzamora para
abastecer el mercado actual (con 16,500 ton/ao con calidad de exportacin) y la
creciente demanda de esta frutilla, mayor certidumbre tanto en el acceso al mercado
y en la definicin de precios con las comercializadoras en Michoacn.
Se considera factible en una primer etapa la implementacin de sistemas de
acolchado, sistemas de riego tecnificado y macro tnel en 700 ha de zarzamora,
59
as como la certificacin de inocuidad y manejo integrado nutricional de 1,000 has

para incrementar la produccin de 11.4 a 19.5 ton/ha, con 16.5 ton/ha de producto
con calidad exportacin, reducir de 8% a 5% el porcentaje de rechazo, y financiar
las necesidades de capital de trabajo as como una red de fro para el manejo del
producto en su comercializacin.
Para lograr el aprovechamiento de las oportunidades mencionadas, se requiere
promover la organizacin de productores para el manejo de economas de escala
en la comercializacin de insumos y establecer alianzas estratgicas entre
productores y comercializadores de agroqumicos. Se requiere la implementacin
de esquemas de desarrollo de proveedores con las empresas comercializadoras y
capacitar estructuras tcnicas especializadas para el acompaamiento tcnico a los
productores. Se requiere tambin, el diseo de mecanismos de financiamiento con
el esquema de parafinancieras a travs de las empresas tractoras.
7.3.7 Modelo de inversin replicables
Los modelos de inversin replicables que se proponen derivados del mapeo de la
red, cuentan en principio con la aceptacin de los principales actores de la red, sin
que esto implique que no puedan ser modificados y/o adaptados a las condiciones
especficas de cada uno de ellos. En este sentido, las propuestas de inversin que se
consideran, son las siguientes:
- Adquisicin de plsticos para acolchado, sistemas de riego por goteo y macro
tnel
- Cercas, instalaciones sanitarias, reas de empaque y almacenamiento, as como
letreros al interior de las huertas de produccin
- Inversiones en red de fro
- Capital de trabajo para el mantenimiento de huertas
- Acompaamiento tcnico
Las inversiones a considerar en los esquemas de financiamiento son principalmente
en dos sentidos, la tecnificacin y certificacin:
60
Concepto
Importes por hectrea

Crdito
Aportacin
Total
Acolchado
12,000.00
3,000.00
15,000.00
Sistema de riego por goteo
40,000.00
10,000.00
50,000.00
Macro tnel
248,000.00
62,000.00
310,000.00
Total
300,000.00
75,000.00
375,000.00
Cuadro 8. Necesidades de inversin para mejorar la competitividad de la red.
Concepto
Importes por hectrea

Crdito
Aportacin
Total
Cercado perimetral del predio
40,000.00
10,000.00
50,000.00
Letreros
16,000.00
4,000.00
20,000.00
Instalaciones sanitarias
28,000.00
7,000.00
35,000.00
rea del comedor
12,000.00
3,000.00
15,000.00
Botes de basura
800.00
200.00
1,000.00
Total
96,800.00
24,200.00
121,000.00
Cuadro 9. Esquema de financiamiento para la certificacin del cultivo.
Para lo anterior, se plantea un esquema de integracin, que adems del

financiamiento, considera el desarrollo de los productores como proveedores de las
empresas comercializadoras presentes en la regin:
61
Refa
-Solicitud de crdito
-Apertura de Lnea
Avo
-Solicitud de crdito
-Otorgan garantas
-Reciben crdito
Tnel
-Descuento 100%
-Garanta FEGA
-Garanta
FONAFGA
Goteo
Proveedores
Acreditados
Acolchado
Fertirriego
-Capacitacin
-Asistencia Tcnica
-Transferencia
-Tecnolgica
Empresas
-Seleccin clientes
-Contrato de compra-venta
-Retencin de pagos
-Administracin del crdito
- Venta de productos
-Convenio de retencin
Despacho
-Asesoria Tcnica y
Administrativa
Especializada
Figura 15. Esquema de integracin de la red valor zarzamora a nivel estatal.
7.4 Red de Valor Ganado Bovino Carne Veracruz, Direccin Regional del Sur. 5
El mercado que atiende la red de valor bovino de carne es diverso y con
caractersticas que contrastan ampliamente en su concepto de calidad; la frecuencia
de consumo est relacionada con el nivel de ingresos de los consumidores y los
cortes se consumen principalmente en fresco, siendo el consumo per cpita de 17.7
kilogramos con tendencia decreciente desde el 2008.
La mayor parte de la poblacin, con un nivel de ingreso medio a alto, adquiere
la carne en tiendas de autoservicio y las de menores ingresos generalmente en
mercados pblicos y carniceras de barrios y colonias; concentrndose los niveles
ms altos de consumo en las grandes ciudades del pas.
La carne que proviene de las engordas de ganado se comercializa a la industria,
rastros Tipo Inspeccin Federal (TIF) en donde son procesados para obtener
62
5 Elaborado por Enrique Ortz, Lorenzo Caballero, Juan Carlos Saucedo, Francisco Javier Garca, Juan Manuel Covarrubias, Jos
Salazar, Juan Antonio Jimnez, Helena Magaa, Roberto Lpez, Catalina Dorantes.
como producto final canales, medias canales o cortes primarios que se envan a
los grandes supermercados o tiendas comerciales, as como a empacadoras que
procesan la carne para obtener cortes especiales, teniendo en ambos casos como
destino el consumidor final; la industria est conformada por 95 rastros TIF, de
stos, 9 estn acreditadas por USDA (United States Department of Agriculture) y
la FSIS (Food Safety and Inspection Service), con lo cual pueden exportar carne
de bovino a Estados Unidos, Japn y la Unin Europea. Sin embargo, el 60% de la
carne producida en Mxico se comercializa en canal caliente; en el ao 2006 existan
4,851 centros de sacrificio para todas las especies de los que 3,685 correspondan
a mataderos, 866 a rastros municipales, 189 a rastros privados y 16 como no
definidos, lo que explica las condiciones de bajo control de calidad con las que se
comercializa el producto hacia los consumidores.
El estado de Veracruz es el primer productor de carne a nivel nacional con un valor
9,127 millones de pesos, movilizndose ms de 227,000 cabezas para el sacrificio;
150,000 cabezas a corrales de engorda; 233,000 cabezas a otras entidades
federativas para sacrificio, cambio de pastos, engordas y pies de cra; exportndose
en 2011 a Estados Unidos 40,121 becerros y 1,930 vaquillas.
Se sacrifican 473,000 cabezas en el estado, 44% en rastros TIF que comercializan
medias canales, cortes primarios y vsceras hacia las grandes tiendas de
autoconsumo y empacadoras de carne que se encuentran dentro y fuera del estado,
siendo el consumo final en las grandes ciudades; el 40% en rastros frigorficos sin
certificacin TIF y rastros municipales que se vende como canales calientes, ya sean
completas o medias canales a travs de tablajeros y carniceras principalmente de
medianas y grandes ciudades en mercados, carniceras y minisper; el 16% restante
en mataderos municipales, corresponde generalmente a ganado de desecho que
se sacrifica en las pequeas y medianas poblaciones y que es comercializado en
mercados y carniceras locales
Los mercados de alto valor que atienden las empresas tractoras mapeadas son
los Supermercados, entre ellos Chedraui, Soriana, Comercial Mexicana, Walmart
Mxico y Walmart USA. Los productos demandados son carne deshuesada seguida
de carne en canal y cortes. Estos clientes exigen la entrega del producto procesado
en rastros TIF certificados, as como el cumplimiento de certificaciones BPM
(Buenas Prcticas de Manufactura), POE (Procedimientos de Operacin Estndar),
POES (Procedimientos de Operacin Estndar Sanitizada, HACCP (Anlisis de
Riesgos y Puntos Crticos).
63
Para cumplir estos requerimientos, los engordadores, que entregan animales

finalizados a los rastros TIF, demandan de los proveedores primarios becerros y
toretes, con pesos que van de los 230 a los 320 Kg respectivamente, con una edad
no mayor de 20 meses, preferentemente de cruzas terminales con ganado de carne,
historial sanitario completo, libres de brucelosis, tuberculosis y garrapatas.
7.4.2 Problemtica de la red de valor
El problema central es el desabasto de becerros y toretes en trminos de calidad
y cantidad a las empresas engordadoras y rastros del Estado. Entre las razones
causales ms relevantes se tienen las siguientes:
Bajos ndices productivos en la produccin primaria
Deficiente manejo nutricional y sanitario del ganado
Baja calidad gentica del ganado y ausencia de registros, tanto productivos como
administrativos
Reduccin del nmero de vientres productivos
Incremento de la demanda de becerras y novillonas por parte de las empresas
engordadoras
Desconocimiento de los productores primarios sobre los requerimientos de la
materia prima por parte de las agroindustrias
Nula integracin entre los productores de becerros y los engordadores de corral
La ausencia de organizaciones econmicas slidas en la actividad primaria
agudiza el problema de integracin de la red
Lo anterior provoca una baja rentabilidad para los criadores; para el caso de los
engordadores, la calidad del ganado y la dependencia de insumos importados
para la finalizacin del ganado son factores que, conjuntamente con el desbasto
de becerros, han reducido sus mrgenes de ganancia; esta reduccin de mrgenes
se traslada a la industria a la que estn integrados de la que en muchos casos
son accionistas, debido a la subutilizacin de la capacidad instalada de sacrificio,
deshuese y empaque de productos, situacin que se agrava con la competencia
desleal existente con los rastros municipales y clandestinos.
7.4.3 Mapeo de Empresas tractoras
Las empresas tractoras seleccionadas para el caso de los corrales de engorda
cuentan con una capacidad instalada en corrales de engorda con un total anual
de aproximadamente 135,000 cabezas, por lo que el abastecimiento de becerros
64
a estas empresas es una importante oportunidad de negocio para los productores

primarios que establezcan esquemas de desarrollo de proveedores para surtir bajo
contrato becerros o toretes finalizados.
Por otra parte, se consideraron dentro de las empresas tractoras seleccionadas
una planta de alimentos balanceados y un rastro frigorfico perteneciente a una
organizacin de productores, por estar desarrollando o tener el inters para llevar
a cabo esquemas que apoyen la actividad ganadera de carne en el estado, sobre
todo con la implementacin de esquemas que contribuyan a incrementar el hato de
vientres productivos en sus reas de influencia.
Grupo Agroindustrial Arias, SA de CV
Se encuentra ubicada en Tampico Tamaulipas, tiene corrales de engorda en Gonzalez
y el rastro en Soto la Marina, ambos del estado de Tamaulipas; sin embargo el rea
de acopio comprende la zona norte del Estado de Veracruz. Cuenta con un corral
de engorda con capacidad instalada de 25,000 cabezas por ciclo de 3 meses y una
capacidad utilizada actualmente de 16,000 cabezas, as como un rea de sacrificio
para 9,000 cabezas mensuales y planta propia para la elaboracin de alimentos
balanceados con capacidad para 300 ton diarias.
UGRNV/Rastro 108 Tihuatln:
El rastro 108 se encuentra en la localidad de San Miguel Metepec, del municipio de
Tihuatln, Ver., sobre la carretera Mxico-Tuxpan a la altura del km 19, tiene una
capacidad instalada de sacrificio de 350 cb/ turno, actualmente se sacrifican 120
cb/da, cuenta con certificaciones TIF, BPM, POE, POES, HACCP, estn trabajando
para lograr la certificacin USDA y KOSHER.
Grupo Agroindustrial DIAVIMEL, S.P.R. de R.L.:
Ubicada en municipio de Vega de Alatorre, Veracruz, es una empresa filial de la
planta de alimentos que participara como complementador del esquema, misma
que funge como Parafinanciera (Forrajera Albagran, S.A.), cuenta con estructura
adecuada para su operacin y una capacidad instalada para engordar 1,800 cb
anualmente, cuenta con contratos de compra-venta con sus clientes.
Grupo Veracarne
Cuenta con 11 corrales de engorda, se pretende realizar la negociacin como grupo
y la empresa internamente definir a cual engorda abastecer cada Centro de
Desarrollo de Becerros CDB dependiendo de su ubicacin geogrfica y la demanda
65
inmediata del grupo, se pretende involucrar en el seguimiento del esquema a todas

las engordas con la finalidad de poder fortalecer y replicar este esquema con un
volumen significativo de su demanda global.
Quesos Exclsior S.A. de C.V.
Ubicada en Prolongacin Jos Maria Morelos s/n Col. La loma, Isla, Ver., dedicada a
la produccin de queso Cotija cuya capacidad instalada es de 65,500 litros diarios,
actualmente tiene una capacidad ociosa del 60%.
SURCARNE S.P.R. de R.L.
Se localiza en la Localidad La Caudolosa, San Juan Evangelista, Ver., cuenta con una
estructura empresarial slida, es Parafinanciera.
Unin Ganadera Regional del Sur de Veracruz.
Ubicada en la ciudad de Coatzacoalcos, Ver., Cuenta con un predio con superficie
de 300 has y corrales de engorda con capacidad para semi estabular 1,200 toretes
al ao, as como Rastro Frigorfico con capacidad de sacrificio de 7,500 cabeza
mensuales.
7.4.4 Desempeo de la proveedura
La Materia Prima ptima est referida a la calidad de los toretes y becerros que
llegan a su finalizacin a los corrales de engorda, de la que tambin depende la
industria; los requerimientos de abastecimiento son todo el ao con ganado que
oscile en un peso de entre 230 a 320 kilogramos y con una edad no mayor de 20
meses, preferentemente de cruzas terminales con ganado de carne, con historial
sanitario completo y libres de brcela, tuberculosis y garrapatas, con un precio de
$24.00 por kilogramo en pie.
Brecha de la Materia Prima ptima
La brecha de la Materia Prima ptima generada por el tradicionalismo productivo y el
desabasto actual de becerros, se traduce en menos del 70% de uso de la capacidad
instalada de los corrales, compra de ganado de mayor o menor peso al requerido
por la disminucin en la oferta y la competencia con engordadores de otras regiones,
estacionalidad del mayor volumen de ganado hacia los corrales de engorda, cruzas
terminales diversas con menor eficiencia de ganancia de peso, ganado maduro que
66
no obtiene ganancias diarias adecuadas, con problemas sanitarios que requiere de

costos adicionales para su tratamiento o genera prdidas por mortandad y con un
precio por kilogramo alto y con tendencia a la alza (Cuadro 17).
Parametros
Peso
Sanidad
Genetica
Requerimientos de la industria
(materia prima ptima)
Situacin actual (Lnea base)
Peso de 280 a 300 kgs.
De peso inferior o mayor al requerido
Bien Alimentado
Condicin corporal baja
Historial sanitario completo
Sin tratamientos
Aptitud Crnica
De todo tipo
Cruza terminal con raza de carne
De diversas cruzas terminal
No ganado Ceb ni Holstein
No se recibe
Edad
Ganado joven menos de 24 meses de edad
Ganado adulto de mas de 24 meses
Alimentacin
Pastoreo y suplementacin bien alimentados

Buenas practicas de manejo
Pastoreo y suplementacin,
condicin corporal baja
Uso inadecuado de aditivos
Con un peso promedio de 500 kgs. Con poca

grasa
De menor peso o mayor al requerido. Con

mucha grasa
Industria
Grados de acides
de la leche
16
18.6
Contenido de grasa
de la leche
4.5
3.4
Contenido
de
Protena (casena)
2.8
12.5
11.3
4.8
4.1
Contenido
slidos totales
Lactosa
de
Cuadro 10. Brecha en la Materia Prima ptima Industria - Proveedor.
7.4.4.2 Brecha tecnolgica del productor primario

La brecha existente entre el productor tpico y el productor lder es un factor clave
en la rentabilidad de las empresas ganaderas y est definida por la aplicacin de
tecnologas que permitan una adecuada alimentacin del ganado existente en los hatos
y el manejo reproductivo de las hembras. El resultado en los costos de produccin
de los productores lderes respecto de los productores tpicos, generan un diferencial
de ingresos de casi $1,300.00 por becerro producido, estando los parmetros
67
productivos de los productores lderes en condiciones de ser alcanzados en el corto

y mediano plazo mediante el Programa de Gestin de Innovaciones para lograr un
manejo adecuado del hato, con especial atencin en la alimentacin del ganado y
los aspectos reproductivos, apoyados con la asesora y los recursos suficientes para
llevar a cabo las mejoras tecnolgicas que decidan adoptar (Cuadro 18).
Brech Rentabilidad : Cra
Parametros
Tecnologa propuesta
Tradicional
Utilidad Becerro ($/Cb)
2,100
430
Costo de Produccin ($/Cb)
2,900
4,570
Destetes (%)
60%
48%
Lactancia (Das)
280
240
12%
10%
Produccin de leche (lsts/ vaca ordea)

Desecho de vacas (%)
Cuadro 11. Brecha tecnologa tradicional versus tecnologa lder.

Las tecnologas propuestas deben ir enfocadas a resolver los problemas bsicos de
la ganadera tradicional, siendo la alimentacin del ganado y la reproduccin, claves
en el desarrollo de las empresas lderes al reconocer que es necesaria una adecuada
alimentacin del ganado para esperar mejoras en la reproduccin y otros aspectos
relacionados con la productividad en la ganadera.
Los productores lderes, en trminos generales, desarrollan las siguientes tecnologas
para atender las necesidades de alimentacin del ganado: Rotacin adecuada de sus
potreros, alimentacin adecuada de cras, suministro de ensilajes y concentrados a
las vacas en produccin en las pocas crticas y durante la lactancia, una buena
alimentacin de las vacas vacas para evitar problemas de anestro, suplementacin
con minerales y vitaminas a todo el ganado y abastecimiento de agua de calidad y
continuo bajo sistemas de distribucin que eviten prdidas de energa.
Con adecuadas condiciones de alimentacin del ganado, el siguiente aspecto de
atencin de los productores lderes es la reproduccin y para lo cual llevan a cabo las
siguientes prcticas: Mantener el ganado en condicin corporal adecuada previa al
68
parto, manejo sanitario postparto, la crianza artificial de cras y una suplementacin

mineral con elementos que favorecen a la reproduccin.
Adems, aplican prcticas relacionadas con la sanidad, la gentica, el manejo y la
administracin de la empresa que conjuntamente con los anteriores resultan en
mejores niveles de rentabilidad de las empresas ganaderas.
7.4.6 Oportunidades de negocio
Existe una demanda insatisfecha de becerros y toretes para la engorda. Los corrales
estn trabajando a un 70% de su capacidad, repercutiendo en lo inmediato en la
capacidad utilizada de los rastros.
Para los productores de cra, es una oportunidad la produccin y desarrollo de
becerros bajo condiciones de pastoreo, apoyados con suplementos, con la finalidad
de producir lotes constantes, homogneos, de calidad y que se adapten rpidamente
a la alimentacin en corrales de engorda.
Para desarrolladores de becerros, una oportunidad de negocio es llevarlos de 200
a 350 kilogramos, en condiciones de pastoreo, apoyados con suplementacin
estratgica para lograr un estndar de peso adecuado para los corrales de engorda.
Para mejorar la calidad del ganado, la utilizacin de sementales de una mejor gentica
para cruzas terminales es una oportunidad de negocios que se puede desarrollar
sobre el 25% de los vientres en produccin, lo que representa necesidades de ms
de 23,000 sementales al ao.
Adicionalmente, las engordas en corral basan la alimentacin del ganado en la
utilizacin de maz amarillo. Este producto genera una alta dependencia debido a
que es importado; la necesidad de este insumo genera la oportunidad de negocio
para que agricultores, dentro y fuera del estado, produzcan maz amarillo con las
variedades ms adecuadas y bajo agricultura por contrato, los volmenes necesarios
para el abastecimiento a los corrales de engorda.
La tecnologa de produccin basada en Pastoreo Intensivo Tecnificado est disponible
para incrementar la productividad de las empresas ganaderas en trminos de
destetes en un 25%, pasando de 48 a 60% y una significativa reduccin en costos
de produccin, en un promedio del 36%.
69
Para aprovechar las oportunidades se requiere:

Reposicin de sementales con animales de registro o esquemas de inseminacin
artificial, para mejorar la gentica del ganado
Adquisicin de vientres para completar los hatos de acuerdo con la capacidad
forrajera
Instalacin de cercos elctricos y sistemas de distribucin de agua
Rehabilitacin y mejoramiento de praderas
Establecimiento de bancos de protena y forrajes de corte; ensilaje de forrajes
Suplementacin estratgica
Manejo de registros y servicios de asesora tcnica, consultora y capacitacin
Es necesaria la instalacin de centros de acopio de becerros, renta de potreros para
reducir la movilidad del ganado.
Consultor
Asesores
Despacho
Coordinador
Asesores
Rastro TIF,
Tihuatlan
Grupo
Arias
Surcarne
Rancho Las
Maravillas
Quesos
Excelsior
UGRS
Intermediario
Financiero
Parafinancieras
Asesora
Garantas
Capacitacin
Coberturas
P-1
Transferencia
de tecnologa
P-2
P-3
P-n
Apoyos a inversiones
Productores criadores
o desarrolladores
SAGARPA
INIFAP
FIRCO
Figura 16. Esquema de integracin de la red ganado bovino carne Veracruz.
70
Gobierno
del Estado
7.4.7 Modelos de inversin replicables a travs de proyectos.

Los modelos de inversin replicables que se generaron con el desarrollo de la
herramienta del mapeo de redes en la red bovino de carne en el estado de Veracruz,
debern estar sometidos a la consideracin de los principales actores de la red
con el fin de que se logre su adopcin y, de ser indispensable, redisearlos para
adecuarlos en los aspectos que se consideren necesarios. Las propuestas de
inversin se describen a mayor detalle en el documento extenso y son las siguientes:
Adquisicin de hembras para remplazo

Reconocimiento de inversiones en remplazos generados en el hato
Desarrollo de toretes
Reposicin de sementales
Asistencia Tcnica
El esquema estatal que se propone para el desarrollo de la red es el siguiente (Fig. 16).
7.5 Red de Valor Madera Tropical Quintana Roo, Direccin Regional del Sureste 6
En el mundo existen alrededor de 4,000 millones de hectreas de bosques y selvas
que cubren alrededor del treinta por ciento de la superficie terrestre. Los principales
pases productores de madera son Estados Unidos, Canad, China, Rusia y Brasil, y
son los mismos pases los principales consumidores, a excepcin de Rusia.
En lo que se refiere a maderas tropicales, los principales pases productores son
Estados Unidos, China y Brasil, mientras que el principal importador de productos
de maderas tropicales es China, y en menor medida Italia, Canad, Estados Unidos,
Alemania, Mxico, Francia y Japn.
En las tendencias globales de los grandes consumidores de productos forestales,
se observa una demanda cada vez ms insistente de que stos provengan de
aprovechamientos sustentables y es previsible que en el futuro cercano, todo el
comercio mundial de madera est condicionado a mecanismos de certificacin que
acrediten un adecuado manejo y la proteccin de los ecosistemas forestales.
A nivel internacional se vislumbran oportunidades para Mxico en el mercado
Asitico y Europeo, al ser los principales importadores de maderas tropicales;
6 Elaborado por Olga Trinidad Meja, Margarito Aranda Mrquez.
71
estos mercados son potenciales para las maderas comunes tropicales que existen
en Mxico, ya que algunas de ellas tienen caractersticas estticas que son muy
apreciadas en el mercado europeo para decoracin de interiores de vehculos y
barcos de lujo.
Con una vocacin del suelo mayormente forestal, Quintana Roo representa una
oportunidad para ser el principal productor de madera tropical del pas, al contar con
gran diversidad de especies que estn presentes en la selva, adems del potencial
que existe para reforestar con especies de maderas preciosas como el cedro y la
caoba, que son las principales especies utilizadas para la elaboracin de muebles
de madera finos y chapas.
En base a lo anterior, el mercado a atender es el de exportacin a Europa (Alemania
e Italia), de madera tropical certificada, aserrada y estufada, a para la fabricacin
de chapas, molduras y muebles finos.
7.5.2 Problemtica de la red de valor
A travs del Mapeo, se identific que el problema principal de la red en el Estado de
Quintana Roo, es una deficiente administracin empresarial de los Ejidos forestales,
lo que ha limitado su desarrollo tecnolgico y econmico, adems de poner en riesgo
la sostenibilidad de la actividad.
En general, los Ejidos forestales del Estado de Quintana Roo no estn certificados
y no cuentan con capital de trabajo, ni la maquinaria ni equipo para el proceso de
extraccin, aserro y secado de la madera adecuada, por lo que venden madera en
rollo sin valor agregado.
7.5.3 Mapeo de Empresas tractoras
La empresa que cuenta con las caractersticas para operar como empresa tractora
es Productos Forestales del Sureste y Centroamrica SA de CV., que es la principal
industria dentro del sector, la cual acopia cerca del 90% de la produccin de caoba
y el 50% de las maderas comunes del Estado de Quintana Roo; esta empresa est
ubicada en la ciudad de Chetumal, Quintana Roo, Mxico.
La empresa comercializa maderas finas de excelente calidad, de igual forma,
productos como chapa, pisos y duela. El principal producto es la madera aserrada
(90%), que exporta a Estados Unidos, Alemania, India, China, Vietnam y Guatemala.
72
7.5.4 Desempeo de la Proveedura

Para la atencin de la demanda del mercado seleccionado, la materia prima ptima
es madera tropical certificada, aserrada y estufada, con un grado de humedad de
entre el 8 y 12%.
En la actualidad, los Ejidos forestales proveedores de la madera no cuentan con la
certificacin requerida y en su mayora comercializan la madera en rollo, debido
a que carecen de la maquinaria y equipo adecuados para la extraccin, aserro y
estufado de la madera.
7.5.4.2 Brecha tecnolgica del productor primario
En el mercado internacional un metro cbico de madera tropical (caoba) aserrada
y certificada es de 1,388.89 dlares, mientras que el precio de un metro cbico de
madera en rollo es de 257.94 dlares.
Dlares/M3R
Caoba
CONCEPTO
LDER
Comunes preciosa
TPICO
LDER
TPICO
Ingresos
1,388.89
257.94
626.98
142.86
Costos
197.98
63.93
207.10
63.93
Derribo y extraccin
90.12
63.93
90.12
63.93
Aserro
43.81
0.00
43.81
0.00
Estufado
63.89
0.00
73.02
0.00
Certificacin
0.16
0.00
0.16
0.00
Utilidad
1,190.91
194.01
419.88
78.93
Cuadro 12. Brecha tecnolgica productor lder vs productor tpico, anlisis econmico.
En un anlisis comparativo, la comercializacin de un metro cbico de madera

certificada aserrada y estufada representa una utilidad adicional del 600 %, en
73
comparacin al ingreso derivado de la venta de madera no certificada en pie, con un

costo adicional de 107.8 dlares por metro cbico por concepto de aserro, estufado
y certificacin. La utilidad por metro cbico de madera certificada es de 1,190.91
dlares.
La innovacin principal es la certificacin en Buen Manejo Forestal Sustentable,
la cual es emitida por parte del organismo internacional Consejo de Manejo
Forestal (Forest Sterwardship Council, FSC) y consiste bsicamente en un manejo
ambiental responsable, socialmente beneficioso y econmicamente viable, mediante
el establecimiento a escala mundial de un conjunto de 10 Principios de Manejo
Forestal ampliamente reconocido y respetado. A grandes rasgos, los diez principios
que deben seguir son:
1. Se respetan las leyes nacionales y los tratados internacionales
2. La propiedad del terreno certificado est libre de disputas y est claro quin
tiene derecho a explotarlo
3. Se reconocen y respetan los derechos de los pueblos indgenas
4. Se vela porque el bienestar de los trabajadores forestales y de las comunidades
locales sea mejor que si no se hubieran certificado
5. Se usan de la manera ms eficiente posible los productos y servicios del bosque
6. Se conserva la biodiversidad del terreno que se explota, adems de no daar el
paisaje. As, se preservan la integridad del bosque y sus servicios ambientales
7. Se estableci y se obedece un plan de manejo del terreno en cuestin, que marca
objetivos claros y medios para lograrlos
8. Se evalan y monitorean constantemente la condicin del bosque, el rendimiento
de sus productos, la actividad del manejo, la cadena de custodia y el impacto de
explotar el terreno
9. Si se trata de bosques con alto valor de conservacin que tienen una importancia
biolgica o cultural especial, siempre se acta con precaucin y cuidando no
afectar la biodiversidad del lugar
10. Si se trata de plantaciones, stas deben respetar todos los dems principios y,
adems, cumplir otra serie de criterios ambientales, sociales y econmicos
El periodo para obtener la certificacin es de 2 aos y tiene un costo de $250,000.00
por concepto de elaboracin del estudio de manejo forestal.
74
La CONAFOR cuenta con un apoyo para el pago de la certificacin en beneficio de

los Ejidos Forestales. Las modalidades de apoyo son:
Auditora tcnica preventiva: se otorga a titulares de aprovechamiento forestal
maderable o no maderable con superficie mnima de manejo forestal de 20 ha.
El monto de apoyo va desde de $30,000 hasta un mximo de $240,000 para
predios mayores a las 1,000 has.
Certificacin forestal nacional e internacional: se otorga a titulares de
aprovechamiento forestal maderable o no maderable que, de manera individual o
en grupo, acrediten contar con mnimo 250 ha de superficie forestal bajo manejo.
El monto de apoyo en pesos es de $100,000 hasta un mximo de $240,000 para
superficies mayores a las 1,000 has.
Otras certificaciones, acreditacin y/o acompaamiento a los procesos de
certificacin: se otorgar a personas fsicas o morales productoras de bienes
o servicios provenientes del aprovechamiento sustentable y diversificado de los
recursos forestales, que pretendan obtener algn certificado que les facilite o
permita el acceso a mercados nacionales o internacionales que lo requieran,
as como contar con guas altamente capacitados en la modalidad de Turismo
orientado hacia la naturaleza. El monto de apoyo en pesos es de hasta $200,000
por proyecto.
Actualmente el manejo del bosque se rige bajo las normas y procedimientos
vigentes de SEMARNAT, as como el Plan de manejo Forestal autorizado teniendo, en
la mayora de los casos, especies y volmenes aprovechables errneos por la falta
de un inventario forestal ejidal real y actualizado.
7.5.6 Oportunidades de negocios
Con una vocacin del suelo mayormente forestal, Quintana Roo representa una
oportunidad para ser el principal productor de madera tropical del pas, al contar
con gran diversidad de especies que estn presentes en la selva.
Existe la oportunidad de exportar al mercado europeo (Alemania e Italia), 4,000
metros cbicos anuales de caoba certificada, aserrada y estufada, as como 7,600
metros cbicos de madera tropical certificada en rollo. El destino principal es para
la fabricacin de chapas, molduras y muebles finos; con la posibilidad en el corto
plazo de triplicar el volumen comercializado de este tipo de maderas, es decir,
comercializar 34,800 metros cbicos de madera certificada (caoba y comunes), con
75
un valor en el mercado de 23.8 millones de dlares, lo que representa una utilidad

adicional del 600%, en comparacin al ingreso derivado de la venta de madera no
certificada en pie.
Tambin se identific la oportunidad de financiar el capital de trabajo y la adquisicin
de maquinaria y equipo para el aserro, a los ejidos forestales que participaran
inicialmente en el proyecto. Este proyecto puede replicarse en otros ejidos forestales
del Estado y de la regin sureste del pas.
Para lo anterior, es necesario primeramente fortalecer las competencias organizativas
y empresariales de los Ejidos forestales, as como lograr su certificacin en Buen
Manejo Forestal Sustentable.
Adicionalmente es necesario el acompaamiento tcnico a los proyectos por parte
de Empresas de Servicios Tcnicos Forestales.
7.5.7 Modelos de inversin replicables
El modelo bsico es la certificacin en Buen Manejo Forestal Sustentable, as como
dotar a los Ejidos forestales de la maquinaria y equipo necesario para la extraccin
aserrado y estufado de la madera consistente en:
Concepto
Monto
Aportacin
Aserradero
$1,000,000.00
Financiamiento
Estufa de secado
$1,000,000.00
Financiamiento
$500,000.00
Financiamiento
Capital de trabajo
$5,000,000.00
Financiamiento
Total Crdito
$7,500,000.00
Equipo de alzado y transporte
Cuadro 13. Modelo de inversin aserraderos ejidales.
Adicionalmente, es necesario fortalecer las competencias organizativas y

empresariales de los Ejidos forestales, as como apoyar el acompaamiento tcnico
a los proyectos por parte de Empresas de Servicios Forestales, a travs de los
siguientes apoyos institucionales:

76
Concepto
Monto
Aportacin
Certificacin de la selva
$960,000.00
CONAFOR
Asesora y consultora
$552,000.00
FIRA / CONAFOR
Capacitacin
$500,000.00
FIRA
Total Apoyos
$2,012,000.00
Cuadro 14. Apoyos Institucionales requeridos.
Este modelo de inversin se puede aplicar en 4 Ejidos forestales del Estado de

Quintana Roo, los cuales se encuentran en la fase de correccin de las observaciones
hechas en noviembre del 2012 para lograr la certificacin FSC, que incluye manejo
forestal y cadena de custodia. Los cuatro Ejidos tienen la meta de lograr su
certificacin en agosto de 2013.
Los Ejidos identificados para participar en el proyecto de integracin de la Red
Forestal en el Estado de Quintana Roo son:
Nombre del
Ejido
Socios
Sup. Forestal
Permanente Ha
Equipo
Certificacin
FSC
Tres Garantas
105
32,265
Aserradero mvil
Agosto 2013
Noh Bec
200
18,000
2 Aserraderos y 2 estufas
para secado, en desuso
Agosto 2013
Caoba
311
32,500
Aserradero fijo
Agosto 2013
Petcacab
207
41,176
1 Aserradero Ejidal y 2
privados
Agosto 2013
Cuadro 15. Ejidos Forestales participantes en el proyecto.
Las necesidades de inversin para cada Ejido son distintas, sin embargo, ninguno
cuenta con maquinaria con la tecnologa requerida para el aserro de madera
tropical de especies comunes, lo cual se ha identificado como una oportunidad
de desarrollo, para ello se pretende desarrollar el esquema de integracin que se
representa en la figura 17.
77
Soporte Tcnico
Amrica
Europa
Asia
Mxico:
Monterrey,
Guadalajara,
Cd. de Mxico,
Puebla, Oaxaca,
entre otros
Alemania:
Shon & Groh
Faber Castell
Otras.
Eslovenia
Turqua
China
India
Estados Unidos:
Oregon
Apoyos para
Capacitacin,
Asesora y
Transferencia
de tecnologa
Proveedores de
Maq. y Equipo
Demostracin
y Capacitacin
E.S Forestales
Fortalecimiento empresarial
Asesoria Tcnica
Consultora p/certificacin
Servicios ambientales y
Ecotursticos.
Descuento y Garanta
Mercado
Productos Forestales del

Sureste y Centroamerica
SA de CV
Aval y retenedor. Apoyo a
certificacin de Ejidos.
Industrializacin y
comercializacin
Proveedores Forestales
Personas Fisicas y Morales
(Ejido Tres Garantas, Noh Bec,
Petcacab, Caobaj)
IF
Financiamiento a la
actividad primaria
e industria
Garanta
Lquida
Provee de materia prima de calidad

Manejo sustentable de la selva
Servicios ambientales y eco-tursticos
Figura 17. Esquema de integracin de la red forestal Quintana Roo.
Bibliografa.
FIRA Boletn Informativo. Nueva poca. Nmero 19. Ao 2012. Manual para el
Mapeo de Redes de Agronegocios.
Muoz Rodrguez Manrubio. Ao 2005. Nota tcnica Nm. 2003/1, UACH. Mxico.
78
79
FIRA BOLETN INFORMATIVO

NUEVA POCA | NUM. 21 | AO 2014
80
www.fira.gob.mx | 01 800 999 3472

Mapeo de redes agroindustriales

Uploaded by

Document Information

Original Description:

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Mapeo de redes agroindustriales

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

FIRA BOLETN INFORMATIVO | NUEVA POCA | NUM.

Mapeo de Redes de Agronegocios

Mapeo de Redes de Agronegocios

FIRA BOLETN INFORMATIVO | NUEVA POCA | NUM. 21 | AO 2014

Mapeo de Redes de Agronegocios

Mapeo de Redes de Agronegocios

FIRA Boletn Informativo

Documento elaborado por:

Crislogo Chvez Zarate

Efran Ypez Garca

Enrique Mndez Guzmn

Federico Paredes Meja

Florencio Snchez Hernndez

Javier Jaime Castellanos Flores

Mario Guillermo Morelos Lpez

Certificado de reserva otorgado por el

ALBERTO LARA LPEZ

ROLANDO JESS GONZLEZ FLORES

LUIS ROBERTO LLANOS MIRANDA

NGEL MANUEL O DOGHERTY MADRAZO

JOS ONSIMO HERNNDEZ BELLO

PABLITO DIEGO VALDERRBANO HERNNDEZ

ARMANDO SANTIAGO SNCHEZ

Mapeo de Redes de Agronegocios

7.2 Red de Valor Leche en Chihuahua, Direccin Regional del

Mapeo de Redes de Agronegocios

Mapeo de Redes de Agronegocios

Mapeo de Redes de Agronegocios

2. Avance en Mapeo de Redes

Empresas pequeas y dispersas.

Actualmente se cuenta con 29 documentos que se enlistan, donde se muestran los

Mapeo de Redes de Agronegocios

Relacin de Mapeos de Redes de Agronegocios Estatales

Baja California Sur

San Luis Potos

3. Metodologa para el mapeo

Grandes Tendencias del Consumidor

Figura 1. Estructuras de redes de valor en los agronegocios

Mapeo de Redes de Agronegocios

FIRA ha adaptado una metodologa para conocer la estructura y funcionamiento de

-Diagnsitico del Entorno

Figura 2. Modelo sistmico del mapeo de redes de valor.

La utilizacin de esta herramienta contribuye a generar proyectos de integracin

3. Metodologa para el mapeo de redes de valor.

Diagnstico del entorno:

Resultados del Proceso

Las fases que incluye la metodologa se describen a continuacin.

3.1 Diagnstico del entorno.

Mapeo de Redes de Agronegocios

Se lleva a cabo un anlisis de las interacciones de los actores ms relevantes,

- Jugadores y sus relaciones

Figura 4. Estructura de una red de valor.

3. Metodologa para el mapeo de redes de valor.

Esta etapa concluye con la percepcin de la problemtica de la red de los grandes

3.2 Definicin del mercado objetivo.

3.3 Mapeo de empresas.

Figura 5. Representacin grfica del mapeo de una empresa.

Las conclusiones del mapeo deben proveer informacin estratgica de la empresa

Mapeo de Redes de Agronegocios

Mercado: caractersticas del producto, volmenes, plazas, precios.

3.4 Anlisis de la brecha Industria Proveedor.

3. Metodologa para el mapeo de redes de valor.