El Gerente Coach:

Hacia un Nuevo Modelo de Gestin

Roberto Sanvido

Director Newfield Consulting Argentina

Buenos Aires, 21 de julio de 2006

Newfield Consulting 2006

La Crisis del Modelo

Tradicional de Gestin y
la Figura del Gerente Coach

Newfield Consulting 2006

El modelo tradicional de gestin

Surge cuando el trabajo manual era preponderante
Mando y control
Ordenar, supervisar, evaluar, sancionar

Fija ptimos, fija techos en el desempeo

Modelo impositivo
Se sustenta en la autoridad formal
Es coercitivo
La figura de autoridad: gerente / capataz

Descansa en el miedo
El poder del miedo

El error: gran enemigo del desempeo

Newfield Consulting 2006

El modelo tradicional est en crisis

Predominio del trabajador de conocimiento
Warren Bennis: 20 % del potencial de rendimiento
El jefe (la gerencia), el principal obstculo del
desempeo
Los subordinados suelen saber ms que sus jefes
en sus reas respectivas de experticia

Newfield Consulting 2006

Estudio 2005: HIPO Retention & Engagement

Newfield Consulting 2006

Jac Fitz Enz (Estudio 19.000 personas, 3 aos de anlisis, 2005).

(O
GHODVUD]RQHVGHSRUTXpXQHPSOHDGRVH
YDGHODHPSUHVDHVWiQUHODFLRQDGDVFRQHOMHIH
3RUORWDQWRORVHPSOHDGRVQRUHQXQFLDQDOD
HPSUHVDUHQXQFLDQDOMHIH
$WUDFWRUHV

3RVLFLyQ

&RPSHQVDFLyQ
%HQHILFLRV

(VWDELOLGDGHQ HQ
ODHPSUHVD
Newfield Consulting 2006

5HWHQWRUHV

(VWLORGH
OLGHUD]JR

'HVDUUROOR

&RPXQLFDFLyQ

&RPSHQVDFLyQ

([SXOVRUHV

(VWLORGH
OLGHUD]JR

&UHFLPLHQWR
ODERUDO\VDODULDO

+RUDULR([WHQGLGR
(VWDELOLGDGGHOD
(PSUHVD

El desafo
Los trminos del actual debate empresarial: Peter Drucker

Reconocimiento del cambio en el carcter del trabajo

La emergencia del trabajador de conocimiento
El modelo de gestin vigente no se adeca al nuevo
carcter del trabajo y se muestra incapaz de aprovechar
su potencial
La necesidad de avanzar hacia un nuevo tipo de gestin
La gestin de conocimiento
El problema de la productividad del trabajo de
conocimiento

Sin embargo, ello no logra producir resultados convincentes

Por qu? Cul es el problema?
Newfield Consulting 2006

Trabajo de conocimiento?
Un problema sin solucin suele ser un problema mal
formulado (G. Bachelard)
Trabajo de conocimiento?
Es sta la mejor caracterizacin del nuevo carcter del
trabajo?
No habr una forma mejor de caracterizarlo? Veamos!
La tridimensionalidad del trabajo
La tarea individual
Las actividades de coordinacin
El trabajo reflexivo de aprendizaje

Newfield Consulting 2006

De la gestin del conocimiento

a la gestin de conversaciones
Aprender a gestionar el conocimiento es importante, pero
insuficiente
El gerente de hoy requiere ser, adems, un diseador y gestor
de espacios conversacionales expansivos

Articuladores de sentido, de interpretaciones poderosas

Generadores de posibilidades
Sostn de altos niveles de efectividad
Constructores de relaciones slidas

Su principal herramienta para hacerlo son sus propias

conversaciones
Su objeto es el conjunto de conversaciones de su equipo
Newfield Consulting 2006

Factores del nuevo modelo de gestin

Gestin capaz de proveer espacios de autonoma
responsable
Gestin por resultados.
Gestin por procesos.

Re-legitimar el error

Innovacin, mejoramiento, aprendizaje, generacin de

nuevas oportunidades de negocios requieren del error.
Implican riesgos.
Requiere del error
El error: condicin de logro

Newfield Consulting 2006

Factores del nuevo modelo de gestin

Disolucin del miedo y generacin de confianza
Una gestin al servicio de la disolucin de los
obstculos que comprometen el desempeo
El gerente es un lder
No un lder de seguidores, sino un lder de lderes: Warren
Bennis
Jim Collins y los lderes de nivel 5
Una gran parte de la iniciativa debe ser delegada
Fija mnimos, fija pisos a partir de los cuales permite
que la capacidad de iniciativa de su gente lo sorprendan
Newfield Consulting 2006

Dificultades de esta nueva modalidad de gestin

Es relativamente fcil ser un gerente/capataz

Basta con conferirle poder de mando

El poder de mando es insuficiente para el nuevo gerente

El nuevo tipo de gerente, requiere competencias

muy diferentes

Su autoridad no puede descansar slo en su poder de

mando, en su autoridad formal
Gran parte de su autoridad descansa ahora en su
ascendencia: su autoridad es informal
Ella requiere ser ganada con personas con las cuales
no tenemos ninguna autoridad formal: colegas, clientes,
posibles aliados, proveedores, autoridades polticas, etc.

Newfield Consulting 2006

Dificultades de esta nueva modalidad de gestin

Normalmente no tenemos esas competencias

Somos incompetentes para responder a los desafos de

este nuevo modo de gestin
Siendo quienes somos, no tenemos las condiciones
para ejercer las nuevas responsabilidades gerenciales

Para llegar a ser el nuevo tipo de gerente

Se requiere un aprendizaje profundo
Un tipo de aprendizaje que nos transforme como
personas
El tipo de persona que somos no da la marca
No slo en la empresa: la vida familiar
La propuesta de Dee Hock, fundador de Visa Internacional
Newfield Consulting 2006

El gerente del futuro es un agente

conversacional
Diseador y principal responsable del espacio
conversacional que su gente requiere

Observador privilegiado de los obstculos que su

equipo encuentra en su desempeo
Michael Hammer nos seala,
El gerente/capataz ha muerto
El nuevo gerente ser un gerente/coach
Uno de nuestros desafos es contribuir a producirlo.
The Art of Business Coaching (ABC)
Newfield Consulting 2006

El Coach Ontolgico
Empresarial

Newfield Consulting 2006

Hacia una mirada ontolgica del mundo empresarial

Qu tipo de entidad es una empresa o una
organizacin? Qu tipo de sistema son ambas?

Una organizacin es una red dinmica de conversaciones

en conversacin con su entorno
Es un sistema conversacional
Su gestacin, lmites y estructura son conversacionales

La manera como una organizacin conversa,

condiciona:

El umbral de posibilidades dentro del cual se desempea

El nivel de efectividad que alcanza
En ltimo trmino, su viabilidad: su xito o su fracaso

Newfield Consulting 2006

De dnde viene esto del coaching?

Viene de los deportes

Agente responsable del mejoramiento en el

desempeo de individuos y equipos
Qu hace el coach deportivo?

Desarrollo de competencias individuales y

grupales

Entrenamientos

Desarrollo de tcticas y estrategias de juego

frente a un adversario

Motivacin!!!
La importacin a la empresa del quehacer del
coach deportivo
Newfield Consulting 2006

Resultados de la importacin
Los resultados son altamente insatisfactorios

Posibles razones
La necesidad de colocar la prctica del coaching en
una plataforma interpretativa ms poderosa
Bsqueda de diferentes plataformas y la gran
variedad de propuestas de coaching
El coaching ontolgico utiliza como plataforma
conceptual la propuesta de la Ontologa del
lenguaje
Newfield Consulting 2006

Fundamentos de la Ontologa del lenguaje

1. La centralidad de los fenmenos conversacionales en la
comprensin de individuos y de sistemas sociales
Los tres dominios de las conversaciones y las competencias
conversacionales resultantes:

El lenguaje

La emocionalidad

La corporalidad
La particular estructura de coherencia constituda por tales
dominios

Newfield Consulting 2006

Fundamentos de la Ontologa del lenguaje

2. La prioridad de la accin (incluyendo las acciones de lenguaje)
y el aprendizaje
La orientacin hacia los resultados
El reconocimiento del carcter discontnuo, no lineal, de la accin
y los resultados

La nocin de lmites que no nos es posible trascender

Si otros pueden, es posible

Y si otros no pueden, quizs tambin sea posible

Newfield Consulting 2006

Los condicionantes visibles del

comportamiento
Condicionantes que todos podemos reconocer espontneamente

Predisposiciones biolgicas particulares: el talento

El desarrollo de nuevas competencias
La tecnologa
Los factores emocionales: la motivacin

Cuando todo eso resulta insuficiente ...

Hay algo ms que podamos hacer?

Newfield Consulting 2006

Los condicionantes ocultos del

comportamiento
No forman parte de nuestra conciencia espontnea. Solemos no
reconocerlos, a menos que seamos introducidos en ellos.
Ellos slo son reconocidos a partir de una prctica reflexiva que los
descubre.

Requerimos aprender a reconocerlos.

Estos condicionantes ocultos son: el observador y el sistema.
Los lmites que encontramos en nuestro comportamiento suelen
encontrarse en ellos y una vez detectados permiten ser disueltos.

Newfield Consulting 2006

Modelo del observador, la accin

y los resultados

SISTEMA
Evaluacin

Observador
Aprendizaje
transformacional

Accin

Resultados
Aprendizaje

Aprendizaje de primer orden

Aprendizaje de segundo orden

Newfield Consulting 2006

Reconstruccin de la peticin de coaching

Tengo

un problema. No se smo resolverlo. Dado

que eres un coach y tienes distinciones y
competencias que yo no tengo, te pido que me
muestres lo que no veo y que me ayudes a tomar
las acciones que hoy no puedo, de manera que ellas
me conduzcan a la resolucin de este problema.

Newfield Consulting 2006

Aplicaciones del coaching en la empresa

Reiteramos la amplia variedad en las propuestas de
coaching
El coaching ontolgico empresarial es una de las
propuestas existentes
Su aplicacin en el mbito empresarial

Modalidad de gestin: el gerente coach

El coach como consultor interno, al servicio de:

Newfield Consulting 2006

Gestin de conflictos
Problemas de desempeo
Gestin del cambio
Gestin de clima organizacional

Preguntas???
Muchas gracias por su atencin!

5REHUWR 6DQYLGR'LUHFWRU 1HZILHOG$UJHQWLQD

$Y&RUGRED$&3&DSLWDO
%XHQRV$LUHV$UJHQWLQD
7HO
&HOXODU
HPDLOUVDQYLGR#QHZILHOGFRQVXOWLQJFRP

Newfield Consulting 2006