Lic.

Constantino
Hernndez Lic. Surez
Ovando

INGENIOSA TENTACIN

Pasos de una
exportacin.
Universidad Maya
Lic. Guadalupe J. Llaven

La
palabra
exportacin
significa enviar o vender a un
pas extranjero los productos
de la tierra o de las
industrias nacionales. Parece
por s misma una tarea fcil
de realizar, pero no es as. Se
requiere de un trabajo arduo
y de mucha preparacin e
investigacin


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Introduccin:
La exportacin es cualquier bien o servicio enviado a
otra parte del mundo, con propsitos comerciales; es
el trfico legtimo de bienes y servicios nacionales de
un pas pretendido para su uso o consumo en el
extranjero.
Las
exportaciones
pueden
ser
cualquier producto enviado fuera de la frontera de
un Estado. Las exportaciones son generalmente
llevadas a cabo bajo condiciones especficas.
Es un rgimen aduanero aplicable a las mercancas en
libre comercializacin que
salen
del
territorio
aduanero, para uso o consumo definitivo en el exterior
las cuales no estn afectadas a ningn tributo en
el mercado local.
Clases de exportacin:
Son los productos que se exportan con frecuencia, y el
pas depende de ellos.
A.- Exportaciones Tradicionales:
Son los productos que se exportan con frecuencia, y el
pas depende de ellos.
Ejemplo: El petrleo es un tipo de exportacin
netamente tradicional.
B.- Exportaciones no Tradicionales:
Son aquellos productos que se exportan con muy poca
frecuencia y el pas no depende de ellos


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Ejemplo: Los cigarros, bebidas alcohlicas, pieles,
automviles, etc.
C.- Exportaciones Restringidas:
Son aquellas exportaciones limitadas por el Estado por
razones de seguridad.
D.- Exportaciones no Restringidas:
Son aquellas que se realizan sin restricciones
del Estado,
pero
deben
cumplir
con
los
debidos procesos aduaneros correspondientes.
Es tiempo de pensar que el negocio de las
exportaciones no es solo para los grandes. No se
necesita tener una gran corporacin para ingresar al
grupo de empresarios que colocan y venden productos
mexicanos en el exterior.
En realidad no importa tanto el producto, cuando se
trata de exportar lo ms importante es:
Que alguien en el extranjero se interese por ese
producto.
Que tenga un estricto control de calidad.
Que pueda cumplir la eventual demanda del
mercado.
Que tenga un precio competitivo.
Si el producto cumple estos principales requisitos es
muy probable que se ests en posibilidades de
considerarte como un potencial exportador, otro
aspecto importante para tener xito en mercados
extranjeros es el marketing internacional.


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El marketing internacional es muy importante y este
se puede llevar acabo teniendo la informacin
necesaria tal como son: costumbres, ambientes,
cultura, clima, geografa y organizacin poltica del
pas en el que pretende colocar sus bienes o servicios.
Para obtener toda esta informacin se puede acudir a
diferentes organizaciones tal como son la Secretaria
de Comercio y Fomento Industrial (SECOFI) y el Banco
de Comercio Exterior (BANCOMEXT) el cual busca
consolidar a las empresas que actualmente exportan
promoviendo un mayor crecimiento de sus ventas al
exterior.
Una de las actividades de marketing internacional es
la de fijar el precio de exportacin y para esto se
necesita tomar en cuenta diferentes procedimientos
como condiciones de venta donde se utilizan
diferentes trminos internacionales (INCOTERMS) para
poder cotizar. As mismo, es importante la forma en
que se va a realizar la cobranza. La forma ms fcil es
por medio de una carta de crdito que puede ser
irrevocable, confirmado y revolvente.
Para realizar una buena negociacin internacional es
necesario
tener
una
buena
comunicacin
internacional. Por lo mismo es necesario conocer las
costumbres, idioma, y cultura hacia donde se
pretende exportar.
Identificacin del producto:


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El producto a exportar es: el dulce de leche
tradicional chiapaneco casero. Este producto ser
elaborado por los chiapanecos dedicados a la
elaboracin de dulces.
El dulce de leche se elabora con leche, azcar y
esencia de vainilla. Suele agregarse una pizca
de bicarbonato de sodio como colorante. En algunos
casos puede incorporarse crema de leche. Si bien el
dulce original se hace con leche de vaca, tambin
puede elaborarse con leche de cabra (aunque no es
una variedad habitual). De hecho, cada variante del
nombre representa una variante en su elaboracin. El
arequipe colombiano est hecho con leche de vaca y
azcar con adicin de bicarbonato de sodio; se hierve
hasta caramelizar el azcar y evaporar la leche.
Motivos para internacionalizarse:
El principal motivo se deriva a que varios pases como
lo son Argentina, Bolivia, Costa Rica, Espaa,
Paraguay, Puerto Rico, Repblica Dominicana,
Uruguay, Colombia, Venezuela, Nicaragua, Chile,
Ecuador, Cuba, Panam, Per, Brasil y Portugal son los
nicos pases que tienen el dulce de leche.
En estos pases el nombre Dulce de leche vara,
como son los siguientes: Arequipe, Bollo de Leche,
Fanguito, Doce de leite y Confiture de lait.
Por lo que se ve solo es un pas europeo en donde
tienen acceso al dulce de leche, es por eso que la


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empresa IKTAN busca exportar el dulce de leche
denominndolo con una pronunciacin Dulaci
etiene ikasha en rabe al pas Qatar.
s un estado soberano rabe ubicado en el oeste de
Asia y que ocupa la pequea pennsula de Catar en el
este de la pennsula arbiga. Tiene una nica frontera
terrestre, por el sur con Arabia Saudita, mientras que
el resto de su territorio lo baan las aguas del golfo
Prsico. Un estrecho de agua separa esta pennsula
del estado insular de Barin.
Catar es una monarqua absoluta que ha sido
gobernada por la familia Al Zani desde mediados del
siglo XIX. Antes del descubrimiento de petrleo en su
territorio, Catar era famoso por la recoleccin de
perlas y por su comercio martimo.
Catar posee la tercera mayor reserva mundial de gas
natural, lo que ha convertido al pequeo emirato en el
pas con mayor renta per cpita del planeta y lo ha
llevado a alcanzar el ndice de desarrollo humano ms
alto de todo el mundo rabe. Asimismo, su economa
es reconocida como de altos ingresos por el Banco
Mundial y tambin figura en el puesto decimonoveno
como pas ms pacfico a nivel global.7 8 Catar est
inmerso actualmente en una gran transformacin
planificada que durar varias dcadas y pretende
conseguir una economa avanzada, sostenible y
diversificada.
Catar tiene una poblacin cercana a los dos millones,
pero de ellos tan slo 250 000 son ciudadanos, la
mayor parte de sus habitantes son extranjeros que


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trabajan y viven all.14 Adems, es uno de los pocos
estados en los que sus ciudadanos no pagan ningn
impuesto.
Religin:
El islam es la religin predominante y supone el 77,5
% de la poblacin de Catar y todos los dems forman
el 22,5 %.37 Los musulmanes sunes constituyen el 98
% de la poblacin musulmana. La mayora de los no
ciudadanos son del sur y del sudeste asitico y de los
pases rabes que trabajan con contratos temporales,
acompaados por miembros de la familia en algunos
casos. La mayora de los no ciudadanos son
musulmanes sunitas o chiitas, cristianos, hindes,
budistas, o bah'is. La mayora de los trabajadores
extranjeros y sus familias viven cerca de los
principales centros de empleo de Doha, Al Khor,
Mesaieed, y Dukhan.
La comunidad hind es casi exclusivamente india,
mientras que los budistas son del sur, sudeste, y este
de Asia. La mayora de los bah's provienen de Irn.
La religin no es un criterio para la ciudadana, de
acuerdo a la Ley de Nacionalidad. Sin embargo, casi
todos los ciudadanos de Catar son musulmanes
sunitas o chiitas, a excepcin de los cristianos, los
bah's, y sus respectivas familias a quienes se les
concedi la ciudadana catar.
No hay grupos misioneros extranjeros que operen
abiertamente en el pas,39 pero en 2008 el gobierno
permiti algunas iglesias para celebrar misa. En marzo


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de 2008, la catedral catlica Nuestra Seora del
Rosario fue consagrada en Doha.
Economa:
Antes del descubrimiento del petrleo la economa de
Catar se centraba en la pesca y la recoleccin de
perlas. Debido a su precaria y dbil economa Catar se
vio obligada a marcar con un punzn diferentes
monedas extranjeras para permitir su circulacin en
toda la regin durante el siglo XVIII y principios del
XIX. Las monedas llevaban una marca circular que
contena una cabra e inscripcin en rabe de "Qatar".
Se conocen piezas espaolas, francesas, austriacas y
rupias indias con esta extraa marca.40 No obstante,
el descubrimiento de reservas de petrleo, en los aos
1940, transform completamente la economa de la
nacin. Ahora el pas tiene un alto nivel de vida, con
muchos servicios sociales para sus ciudadanos y todas
las comodidades de cualquier nacin moderna.
El ingreso nacional de Catar deriva principalmente de
las exportaciones de petrleo y gas natural. Las
reservas de petrleo del pas estn estimadas en 15
millardos de barriles (2.4 km), las cuales deberan
durar al menos 37 aos ms. Las reservas estimadas
de gas natural son casi 26 billones de metros cbicos,
aproximadamente el 14 % del total mundial y la
tercera ms grande del mundo. La riqueza y nivel de
vida de los catares son comparables a las de naciones
de Europa Occidental. Catar tiene el PIB per cpita
ms alto del Mundo.41


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Catar ha experimentado un rpido crecimiento
econmico durante los ltimos aos, debido
principalmente al alto precio del petrleo y sus
derivados. En el 2008 registr su octavo supervit
presupuestario consecutivo. La poltica econmica se
centra en el desarrollo de actividades no asociadas a
la explotacin de las reservas de hidrocarburos,
adems de fomentar y aumentar la inversin privada
y extranjera en sectores no energticos. Pese a ello, el
petrleo y el gas siguen siendo responsables de ms
del 50 % del PIB, aproximadamente el 85 % de los
ingresos de exportacin, y el 70% de los ingresos del
estado.
Catar ha contemplado la posibilidad de construir una
conexin del tren Transrapid que se extienda por el
golfo Prsico.
Cultura:
Catar usa explcitamente la ley wahhabi como la base
de su gobierno y la vasta mayora de sus ciudadanos
siguen esta especfica doctrina islmica. Muhammad
ibn Abd-al-Wahhab fund el wahhabismo, una versin
puritana del islam que hace una interpretacin literal
del Corn y la Sunnah.
Al-Yazira, es una emisora de televisin por satlite de
lengua rabe fundada en noviembre de 1996 por la
dinasta catar.43 Es el principal canal de noticias del
mundo rabe, y emite su programacin tambin en
ingls. Originalmente gratuita y sostenida por el
gobierno, la emisora poco a poco empez a cobrar por


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sus servicios y se independiz financieramente, como
se pretenda desde su creacin.
En Catar el 3 de septiembre se celebra el da de la
Independencia y el 18 de diciembre es el da nacional.
Agentes de cambio:
La
principal
causa
que
condujo
a
la
internacionalizacin de este producto fue la gran
demanda que tiene nuestro dulce en la creciente
poblacin mexicana.
Lo cual ha ocasionado que los productores no hayan
satisfecho en su totalidad la demanda del mercado y
que se vean en la necesidad de importarlo para
satisfacer al mercado.
Actualmente nuestro pas maneja el 3% del total de
importaciones de Dulce de leche a los diferentes
pases, antes mencionados.
Otro punto que se me hizo fundamental para tomar
esta decisin es el contorno poltico en que se movi
el estado de donde estamos produciendo, el cual es
Chiapas, de donde se ha recibido mucho apoyo por
parte del gobierno en lo referente a la exportacin de
producciones mexicanas.
Adems, al hablar del 3% de la importacin,
realmente estamos hablando de un mercado de
alrededor de 44.2 millones de dulces, lo cual


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representa en trminos monetarios un total de 287.1
millones de dlares.
Etapas de internacionalizacin:
Estamos conscientes que el proceso de exportacin
debe ser gradual y que no nos podemos aventurar a
internacionalizarnos hacia diversos mercados sin
antes probar suerte en mercados ms cercanos y que
representen un menor costo para nuestra institucin,
por lo cual en esta primera etapa que se conoce como
de exploracin, escogimos el creciente mercado antes
mencionado.
En esta primera etapa necesitamos que nuestros
compradores conozcan los beneficios de nuestro
producto y que tengan la seguridad de que se trata de
un producto de calidad, para lo cual necesitamos
darles a conocer la manera en que lo elaboramos y los
materiales que utilizamos, adems de que es
fundamental
elaborar
un
excelente
programa
mercadolgico basado en las 4 p's (precio, plaza,
producto y promocin) para lograr una rpida
penetracin a este mercado.
Investigacin de marketing internacional:
Antes de emprender cualquier empresa, es necesario
realizar un estudio a fondo del mercado al cual
queremos atacar, para esto se necesita recabar la
mayor cantidad de informacin posible para tomar las
decisiones correctas.


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Esto se dice muy fcil, pero en ocasiones puede
representar una alta dificultad, debido a la gran
cantidad de recursos que necesitaramos tener para
explorar un mercado internacional, por lo cual
necesitamos apoyarnos en empresas confiables que
nos puedan facilitar esta informacin. Unas de estas
empresas y en las que nos basaremos principalmente
son el Banco de Comercio Exterior y la Secretaria de
Comercio y Fomento Industrial por ser unas empresas
fundamentales para el desarrollo de las exportaciones
en nuestro pas.
Otros factores que debemos tomar en cuenta para
elaborar nuestro producto son referentes al empaque
y las normas de etiquetado que utilizaremos.
El empaque se presenta en bolsas de celofn
individual. Cajas Master de 500 dulces, por Pallet
seran de 500 dulces en adelante.
En lo referente a las normas de etiquetado tenemos
que tomar en cuenta que en todos los casos de
emblema se debe de poner el pas de origen en
espaol o idioma del pas de destino (Hecho en
Mxico) tambin se debe incluir en la etiqueta los
ingredientes. Dentro de este punto es importante
contar con un Certificado de Origen, el cual valida que
los bienes sean originarios del pas exportador y que
cumplen con los requisitos aplicables conforme a las
leyes de exportacin.
Adaptacin del producto:


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Para tener una buena adaptacin del producto es
necesario identificar las barreras que el producto tiene
hacia la exportacin a Qatar. Por lo mismo debemos
de ver estas barreras y cumplir con todos los
requisitos necesarios para la exportacin.
Tambin se debe de cumplir con los estndares de
calidad requeridos por Qatar.
Es muy importante saber cmo dulce de leche es
aceptado por los consumidores en el mercado de
Qatar. La patente es muy importante para que el estilo
los dulces de leche de la empresa IKTAN
sea
diferenciado de los dems en todo el mundo y as no
existir la posibilidad de que sea falsificado.
Al menos se tendr un respaldo legal para poder
actuar si surge alguna accin encaminada a usurpar y
aprovechar ya sea nuestra marca o estilo de calzado.
El registro de marca se realiza ante el IMPI Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial Que en el estado
de Chiapas estn ubicados en la torre Chiapas, edificio
1, planta 2, dentro de la secretara de economa. Es
una extensin porque en realidad los permisos se
realizan en Mrida, Yucatn. Mientras el permiso se
libera en ese estado, la dependencia que se encuentra
aqu te otorga un permiso para laborar mientras se
libera el registro de marca.


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Estrategias para la fijacin del precio de
exportacin:
Uno de los factores ms importantes para cualquier
persona o compaa que quiera ingresar al negocio de
las ventas es el precio que le va a fijar a su producto,
debido a que es el nico elemento en el cual debe de
basar todas las ganancias que quiera obtener y que
representa una estrategia trascendental para el xito
del negocio.
IKTAN despus de una minuciosa investigacin de que
estrategia para la fijacin del precio deba seguir,
concluy que se tomara el precio mundial estndar,
que es el mismo precio, sin importar el comprador.
Esto debido a que vamos a atacar solamente un nicho
de mercado, por lo cual no tendremos que fijar varios
precios segn el comprador. Este tipo de precios se
basa en los costos promedio por unidad; fijos y
variables con la exportacin.
Aunque estamos conscientes que se deben de tomar
en cuenta otros factores, como los aranceles, el costo
del flete, y los tratados existentes en lo referente a la
exportacin entre nuestra nacin y Qatar.
Condiciones de ventas:
Las condiciones de venta son importantes dentro de
una exportacin debido a que el vendedor debe de
asegurar que el producto vendido sea pagado. La
carta de crdito es una promesa legal de pago. El tipo


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de carta de crdito que ser usada para esta
operacin de venta es llamada irrevocable ya que no
se puede cancelar ni modificarse si el consentimiento
del exportador lo que garantiza el pago del producto.

Estrategias Promocionales:
Dentro los mecanismos de promocin en el caso de
dulces de leche la estrategia ms importante son la
publicidad y la insercin de artculos en revistas
especializadas, por lo que tendremos que ponernos en
contacto con algunas revistas que se adecue al
mercado al cual queremos explotar.
Conclusin:
Despus de ver todos los procedimientos legales que
son necesarios para la exportacin de un producto me
di cuenta que se requiere de un gran esfuerzo,
preparacin y sobre todo mucha investigacin sobre el
comercio internacional. Gracias a instituciones como
bancomext es posible obtener ayuda e informacin
para realizar exportaciones. Marketing Internacional
es una herramienta clave para tener xito en
negociaciones internacionales. As mismo, marketing
internacional ayuda a fijar precios, promocionar
productos y a tomar mejores decisiones sobre el
mercado al cual se piensa exportar. Tener un


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distribuidor exclusivo ayuda a tener mejor imagen
corporativa. La comunicacin es muy importante para
le realizacin del comercio exterior. Idioma, cultura,
costumbres, posicin geogrfica, y orientacin poltica
del pas son puntos importantes para el xito en la
penetracin de un producto en un nuevo mercado. Las
patentes son buenas por que ayudan a diferenciar el
producto y a no ser falsificado. Gran demanda hacia
un producto lleva a la internacionalizacin del mismo.
Para tener una buena adaptacin del producto es
bueno identificar las barreras de exportacin.