PLANEAMIENTO ESTRATEGICO

EMPRESA GLORIA S.A.

Alumno:

Quispe Snchez, Edson

Cdigo:

20080064E

Curso:

Teora de Decisiones.
(ST 114 W)

Fecha:

19/04/2011

2011-I

Planeamiento Estratgico GLORIA S.A. 2011

Tabla de contenido
Captulo 1 ........................................................................................................... 3
Introduccin .................................................................................................... 3
Captulo 2 ........................................................................................................... 4
La Empresa .................................................................................................... 4
Captulo 3 ........................................................................................................... 5
Identificacin de la Empresa ........................................................................... 5
3.1 Definicin de la Empresa ...................................................................... 5
3.2 Visin .................................................................................................... 9
3.3 Misin .................................................................................................... 9
3.4 Valores .................................................................................................. 9
3.5 Organizacin actual............................................................................. 10
3.6 Productos y Servicios .......................................................................... 12
3.7 Clientes ............................................................................................... 19
3.8 Proveedores ........................................................................................ 21
3.9 Proceso ............................................................................................... 23
Captulo 4 ......................................................................................................... 26
Diagnstico Actual ........................................................................................ 26
4.1 Anlisis Interno .................................................................................... 26
4.2 Anlisis Externo .................................................................................. 27
4.3 Matriz FODA ....................................................................................... 28
Captulo 5 ......................................................................................................... 29
Conclusiones ................................................................................................ 29
Captulo 6 ......................................................................................................... 30
Recomendaciones ........................................................................................ 30
Captulo 7 ......................................................................................................... 31
Bibliografa .................................................................................................... 31

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Captulo 1
Introduccin
Es la empresa que lidera y abarca la mayor parte del mercado
peruano en el sector de productos lcteos, con uno de sus principales
productos Leche evaporada Gloria, el cual es el producto ms
representativo de la empresa.
GLORIA S.A. se caracteriza por las constantes e importantes
inversiones en lo que es la tecnologa e investigacin sobre mtodos en el
proceso de envasado y distribucin de los productos lcteos ofrecidos,
garantizando la calidad de estos al llegar al mercado.

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Captulo 2
La Empresa

NOMBRE DE LA EMPRESA:

GLORIA S.A.

RUC:

20100190797

ACTIVIDAD ECONOMICA:

Elaboracin de Productos Lcteos

DIRECCION DE LA EMPRESA: Av. Avenida Repblica De Panam 2461

TELEFONOS:

222525, 225000, 222500, 4707170

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Captulo 3
Identificacin de la Empresa
3.1 Definicin de la Empresa
La Empresa Gloria S.A. tiene como actividades econmicas principales la
elaboracin, envasado, venta distribucin y toda clase de negociaciones
relacionadas con los productos lcteos (leche, yogures, quesos, entre
otros.) siendo su producto ms representativo la Leche evaporada Gloria.
Est organizado corporativamente, siguiendo los criterios de integracin
vertical y horizontal, lo que le permite auto proveerse de insumos y
servicios.
A continuacin se presenta cmo la empres GLORIA S.A. se ha
desarrollado desde su fundacin hasta nuestros das:
El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituy
la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de Arequipa. Ese mismo ao
emprendi la construccin de la planta industrial
Ya el 4 de mayo de 1942 inici la fabricacin de la leche evaporada Gloria
a un ritmo de 166 cajas por da, totalizando 52,000 cajas durante el primer
ao de produccin. En ese entonces, la fuerza laboral estaba constituida
por 65 personas entre empleados y obreros.
En 1978 General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation Company
y Leche Gloria S.A. cambi su denominacin a Gloria S.A.
El crecimiento vertiginoso de la produccin tuvo como soporte la constante
labor de renovacin de los equipos de su planta de produccin y la

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ampliacin de la capacidad instalada, as como la expansin de las zonas
de recojo de leche fresca, qu tenan como soporte la instalacin de
plantas de acopio y refrigeracin que servan al mismo tiempo como
ncleos de promocin al desarrollo ganadero.
Gloria inici una paulatina construccin de centros de acopio y enfriamiento
en los diferentes valles del sur, as se tuvo el siguiente crecimiento:

El 11 de septiembre de 1945 empez a funcionar la planta de

enfriamiento de Vitor, para atender la naciente Irrigacin de Vitor,
primera etapa de toda la Irrigacin de La Joya.

El 17 de abril de 1956 hizo lo propio la planta de Pampacolca,

teniendo como zona de influencia toda la zona alta de la Provincia
de Castilla.

El 1 de julio de 1961 empez a operar la planta de Camiara en el

departamento de Tacna.

El 11 de abril de 1962, en el departamento de Moquegua, la planta

de Puquina inici el acopio de leche de la entonces ganadera criolla
de la zona.

En diciembre 1964 se instal la planta de Meja en la provincia de

Islay en el departamento de Arequipa, para atender y recibir la
produccin del Valle de Tambo y las Irrigaciones de Mollendo, Meja
y La Ensenada.

El 24 de abril de 1968, se puso en funcionamiento en el Valle de

Majes la planta enfriadora de Aplao, capital de la Provincia de
Castilla.

Al haberse iniciado la tan ansiada Irrigacin de Majes en octubre de

1970 y dado el avance que se lograba en la construccin de canales
de regado, en 1978 la empresa instala una planta de recepcin y
enfriamiento de la Irrigacin de Santa Rita de Siguas, que inici su
operacin el 5 de noviembre de ese mismo ao.

Durante los aos 60, se continu con innovaciones importantes en la planta

de fabricacin de Arequipa, entre las que se destaca la puesta en marcha
de modernos esterilizadores de proceso continuo que incrementaron la

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capacidad productiva y as lograr satisfacer la creciente demanda de la
poblacin nacional. Hacia fines de los aos 70 se adquiri un nuevo
evaporador que se instal en la Planta de Vtor para procesar leche de las
zonas de las rutas habituales de recojo.
En 1985, Nestl de Suiza, se convierte en propietaria por mayora de Gloria
S.A. al adquirir la empresa Carnation Company a nivel internacional.
En marzo de 1986, Jos Rodrguez Banda S.A. adquiri el porcentaje
mayoritario de las acciones de Gloria S.A., de propiedad de accionistas
nacionales. Asimismo, en agosto de este ao, se adquiri la mayora de
acciones de propiedad de Nestl de Suiza, y el 5 de agosto de 1986, Jos
Rodrguez Banda S.A. propietario mayoritario de las acciones de Gloria
S.A. asumi la direccin de la empresa.
La empresa continu con la produccin y comercializacin de la leche
evaporada como su principal producto e incursion en otros productos
lcteos como los yogures cuando adquiri en 1993, la empresa Sociedad
Agraria Ganadera Luis Martn, en el distrito de Puente de Piedra en Lima y
en 1994 con la compra de Industrial Derivados Lcteos S.A. (INDERLAC)
se ingres en el mercado de las leches listas para tomar UHT, crema de
leche, quesos y jugos.
Como el mercado principal radicaba en la capital, se tom la decisin de
construir la primera etapa del Complejo Industrial en Huachipa - Lima y el
11 de enero de 1999, se inici la produccin de la leche evaporada,
constituyendo una de las mejores plantas de su tipo en el mundo, con
tecnologa de punta. Un ao ms tarde concluy la construccin de la
planta de derivados lcteos para la fabricacin de yogures, quesos, leche y
jugos en caja y bolsa UHT.
En 1999 Gloria S.A. absorbi por fusin, la empresa Carnilac S.A. de
Cajamarca, aadiendo a su produccin propia de quesos, los quesos
madurados y tambin ampli la frontera de recoleccin de leche fresca
para el abastecimiento del Complejo Industrial, trasladando leche desde
Cajamarca

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En septiembre de 1999, compr los activos de la empresa Friesland Per
S.A. ubicada en el valle de Lurn, en Lima. Con esta compra, se increment
la oferta de leche evaporada en envases de cartn UHT, y paralelamente,
suscribi un convenio para la produccin y comercializacin de productos
con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el Per,
En el ao 2000 Gloria expandi su mercado hacia el mundo y actualmente
abastece a 39 pases de Sudamrica, Amrica Central, El Caribe, Medio
Oriente y frica. El xito alcanzado por los productos de exportacin, como
la leche evaporada y la leche UHT comercializados con marcas de los
clientes y propias, ha sido por la calidad asegurada con estrictos controles
de fabricacin, la facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con el
desarrollo de productos especiales para cada uno de ellos y la asesora en
las reas de logstica y de mercadeo.
En los ltimos aos Gloria viene ampliando constantemente su cartera de
productos con el afn de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y
es as que a la fecha cuenta con las marcas Gloria, Bonl, Pura Vida, Bella
Holandesa, Mnaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y La Mesa, y con una
diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja y
en bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche,
manjarblanco, mantequilla, mermelada, jugos, refrescos, caf y conservas
de pescado.
Sin embargo, no slo estos hechos y fechas pueden considerarse
histricos. Todos y cada uno de los das laboriosamente vividos hicieron
propiamente la historia de la actual empresa Gloria S.A., al contribuir
positivamente a la alimentacin de la poblacin nacional desde hace ms
de seis dcadas, que son el corolario del esfuerzo desplegado por los
hombres y mujeres que contribuyeron a su engrandecimiento.

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3.2 Visin
Somos una corporacin de capitales peruanos con un portafolio
diversificado de negocios, con presencia y proyeccin internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores,
con servicios y productos de la ms alta calidad y ser siempre su primera
opcin.

3.3 Misin
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a
travs de la produccin y comercializacin de bienes con marcas que
garanticen un valor agregado para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporacin se
desarrollarn en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantenga el respeto y la armona en las comunidades en que opera y
asegure el mximo retorno de la inversin para sus accionistas.

3.4 Valores
Las empresas del Grupo cimientan su xito y crecimiento en la siguiente
declaracin de valores.

Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta,
transparente y tica, as como por el fiel cumplimiento de nuestras
obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados
en que operamos.

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Dedicacin al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicacin
de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos
de la ms alta calidad para asegurar la satisfaccin de nuestros
clientes y consumidores.

Prudencia en la administracin de los recursos

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente
los recursos de la Corporacin para asegurar su solidez y
continuidad

en

beneficio

de

sus

proveedores,

clientes,

colaboradores, accionistas y las comunidades en las que acta.

Cultura del xito

Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta
alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de
liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.

Orientacin a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y
xito de nuestra Corporacin. Fomentamos el trabajo en equipo y
valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.

Responsabilidad social
Reconocemos que somos partcipes de un sistema social con el cual
interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes
con dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y
renovacin de los recursos naturales, as como al progreso de las
comunidades en las que actuamos.

3.5 Organizacin actual

Gloria S.A. pertenece al Grupo Gloria que es un conglomerado industrial de
capitales peruanos conformado por empresas con presencia en Per,
Bolivia, Colombia y Puerto Rico.

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Conforman el Grupo Gloria:
En el sector alimentos:

Gloria S.A. y Depro SAC., Per

Garrido & Compaa INC, Puerto Rico.

Pil Andina S.A., Bolivia.

Lechera Andina S.A., Ecuador.

Suiza Dairy Corporation y Suiza Fruit Corporation, Puerto Rico.

Algarra S.A., Colombia.

Compaa Regional de Lcteos Argentina S.A.

En el sector de cemento y nitrato:

Yura S.A., Per.

Cemento Sur S.A., Per.

Industrias Cachimayo S.A.C., Per.

En el sector de papeles y cartones:

Trupal S.A., Per.

Tableros Peruanos S.A.

En el sector de agroindustria:

Cartavio S.A.A., Per.

Casagrande S.A.A., Per.

Empresa Agraria Chiquitoy S.A., Per.

Empresa Agrcola Sintuco S.A., Per

Agroindustrias San Jacinto S.A.A., Per.

Otros negocios:

Racionalizacin Empresarial S.A., Per.

Logstica del Pacfico S.A., Per.

Neva Plastics Manufacturing Corporation, Puerto Rico.

Farmacutica del Pacfico S.A.C.

Centro Papelero S.A.C.

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Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de Jos
Rodrguez Banda S.A., empez a proveer servicios comerciales de ventas
nacionales, exportacin, marketing y distribucin a Gloria S.A.
En abril del 2010, Gloria S.A. adquiri la marca y lemas comerciales de los
productos lcteos Milkito, de la empresa agraria El Escorial. Milkito fue lder
en el rubro de yogur en la dcada del 90.
El Grupo Gloria concentra ms del 50% de la produccin total de azcar en
el Per. En comparacin al primer trimestre del 2009, las utilidades en el
primer trimestre del 2010 aumentaron en 1411% en Casagrande, en 57%
en Sintuco, y 32% en Cartavio. San Jacinto y Chiquitoy revertieron
prdidas.

3.6 Productos y Servicios

LECHES EVAPORADAS GLORIA: Es la leche evaporada de mayor
preferencia y est enriquecida con vitaminas A, C y D. Esta tradicional
leche con etiqueta azul est dirigida a toda la familia.

Leche Evaporada Gloria Entera

Leche Evaporada Gloria Light

Leche Evaporada Modificada Gloria Nios de 1 a 5

Leche Evaporada Gloria Calcio + Hierro

Leche Evaporada Gloria Super Light

LECHES UHT GLORIA: Es una leche entera ultra pasteurizada lista para
tomar, gracias a su envasado asptico mantiene las propiedades naturales
intactas. Est enriquecida con vitaminas A, C y D

Leche UHT Gloria Entera

Leche UHT Gloria Light

Leche Chocolatada UHT Gloria

Leche UHT Gloria Super Light

Leche UHT Gloria Calcio + Hierro

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Leche UHT Gloria Nios de 1 a 5

Leche con Caf UHT Gloria

Leche UHT Gloria Sin Lactosa

Leche Chocolatada Sin Lactosa UHT Gloria

Leche UHT Gloria Personalizada

SHAKE: Son leches semidescremadas saborizadas enriquecidas con

vitaminas y minerales. Listas para tomar en cualquier momento y lugar.
LECHE CONDENSADA GLORIA: Es una leche concentrada a la cual se le
ha agregado azcar y lactosa. Tiene el sabor y la textura perfecta para
preparar los ms variados y deliciosos postres. Se puede utilizar directo
sobre frutas, galletas, helados o simplemente sobre el pan.
YOGURT GLORIA: Para el desayuno, a la media maana o media tarde
como un "tente en pie", para disfrutarlo con ensaladas de frutas o
simplemente con cereales. Por su consistencia cremosita, el punto exacto
de dulzor y por sus deliciosos sabores se consume hasta la ltima gota.

Yogurt Gloria Bebible Entero

Yogurt Gloria Bebible Light

Yogurt Gloria Activo

Yogurt Gloria Citrus

Yogurt Gloria Tropical

Yogurt Gloria Berry

Yogurt Gloria Frutos del Per

Prodefensis

Silver con Tonaln

Batti Mix

Mi Primer Gloria

Batti Shake

Frutado

Capriccio

Sachet

Bebida de Yogurt

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JUGOS GLORIA: Disfruta todo el sabor de los nctares Gloria. Elaborados
con concentrados de las mejores frutas frescas que los hacen tan ricos y
saludables para toda la familia. Enriquecidos con vitaminas A, C y D.

Nctar Gloria

Nctar Gloria Light

CHICHA MORADA GLORIA: Deliciosa bebida elaborada con extracto de

maz morado, frutas (pia, manzana, membrillo), un toque especial de
canela y clavo y esencia de limn.
CONSERVAS DE PESCADO GLORIA: Contienen la mejor seleccin de
pescados y estn elaboradas bajo estrictos controles de calidad que exige
la marca, para que Ud. tenga la seguridad de disfrutar lo mejor que nos
ofrece el mar. Los envases en su mayora cuentan con tapa "abre-fcil
para su mayor practicidad.
MERMELADA GLORIA: Con la receta original, es deliciosa, hecha 100 %
de

fruta

frescas

el

toque

perfecto

de

dulzor.

Un

excelente

acompaamiento para el desayuno, a la hora del lonche o del t, para

acompaar helados, en los postres o a cualquier hora.

Mermelada Gloria

Mermelada Gloria Light

MANTEQUILLA GLORIA: De la mejor leche, la mejor mantequilla. La ms

deliciosa mantequilla elaborada con 100% pura crema de leche.
CREMA DE LECHE GLORIA: La crema de leche por su exquisito sabor y
calidad es perfecta para la preparacin de postres y comidas, dndoles el
toque de sabor que solo la crema de leche Gloria le puede brindar.
PANETN GLORIA: Los mejores ingredientes y una fina seleccin de
pasas y frutas, hacen nicos su aroma, sabor y delicada textura. Panetn
Gloria, con la receta de oro, el nuevo smbolo de la navidad peruana.

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BONL: De sabor suave y de textura semidura, este queso madurado 30
das tiene pocos orificios. Es muy fcil de cortar ya sea en lonjas para
sndwich o en cuadraditos para piqueos. Disfrute el sabor de pura leche.

Queso Edam Bonl

Queso Edam Light Bonl

Queso Danbo Bonl

Queso Gouda Bonl

Queso Paria Bonl

Queso Parmesano Bonl

Queso Fundido Bonl

Queso Mozzarella Bonl

Queso Fresco Bonl

Queso Fresco Light Bonl

Queso Crema Bonl

Manjarblanco Bonl

MNACO: Es 100% caf de grano arbigo, producto de la mejor prctica

de cultivo, tratamiento, cosecha, seleccin y proceso productivo a nivel
mundial. Posee una exclusiva y exacta combinacin de acidez y amargor
preferida por el consumidor peruano. Su delicioso sabor y aroma se
distinguen ya sea tomndolo solo o acompaado de nuestra leche
siempre... Gloria.

Caf Mnaco Instantneo:

Caf Mnaco Expreso

Caf Mnaco Descafeinado

CHICOLAC: Delicioso, divertido y nutritivo para los chicos.

SOALE: Son una fuente extraordinaria de bienestar y salud, debido a que
contiene la denominada protena de la Buena Salud en su composicin, es
decir, la protena de la soya tratada que ayuda a reducir el riesgo de sufrir
enfermedades cardacas. Consumir productos hechos a base de soya
asegura una mejor calidad de vida.

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PURA VIDA: Si ests buscando que tus hijos crezcan sanos y fuertes
dales Pura Vida Nutritiva. Tiene las protenas, calcio, fsforo y vitaminas
que tus hijos necesitan.

Leches Evaporada Pura Vida Entera

Leches Evaporada Pura Vida Kids

Leches UHT Pura Vida Entera

Chocolatada UHT Pura Vida

Leches UHT Pura Vida Sin Lactosa

Leche Instantnea Pura Vida

Yogurt Pura Vida Nutribio Bebible Entero

Yogurt Pura Vida Nutribio Bebile Light

Yogurt Pura Vida Nutribio Batidito

Yogurt Pura Vida Nutribio Sachet

Jugos Pura Vida

BELLA HOLANDESA: Leche cremosa, deliciosa y vitaminizada, la leche

que tus hijos necesitan. Contiene 8% de grasa y est enriquecida con
vitaminas A, C y D. Bella Holandesa, la leche que alimenta a los nios del
mundo.

Leche Evaporada Bella Holandesa Entera

Leche Evaporada Bella Holandesa Light

Leche UHT Bella Holandesa Entera

Leche UHT Light Bella Holandesa

Leche Chocolatada UHT Bella Holandesa

LA MESA: Productos alimenticios que se encuentran al alcance de

cualquier bolcillo con la calidad que nos respalda el pertenecer a GLORIA
S.A.

Manjarblanco

Crema de Leche

Conservas de Pescado

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ARUBA: La bebida ms refrescante para despus de la actividad fsica,
deportes o simplemente para ese da de mucho calor. Aruba te refresca
gratamente porque su sabor es una mezcla perfecta entre Naranja,
Mandarina y Limn que calma tu sed. Y si quieres ms, Aruba te ofrece el
delicioso sabor de durazno.
TAMPICO: Sabor tradicional de Naranja, Mandarina y Limn, dirigido a
jvenes y adultos activos y modernos que buscan una alternativa altamente
refrescante y deliciosa.
MULTILAC

Leche Evaporada Multilac

Leche UHT Multilac

Chocolatada UHT Multilac

Leche Instantnea en Polvo Multilac

Bebida de Yogurt Multilac

MONKY: El delicioso manjarblanco hecho a base de leche de vaca. La ms

sana y nutritiva golosina para los nios.
ANCHOMAR
YOMOST: Delicioso yogurt listo para beber con exquisito sabor a fruta.
Yomost, el yogurt ms delicioso, especial para las loncheras de los nios.
SOYVIDA: Los productos SoyVida estn elaborados a base de 100% leche
de soya, 0% colesterol y 0% lactosa, ayudndonos a llevar una vida ms
saludable. Adems su aporte en protenas de alta calidad biolgica
semejantes a las de tipo animal constituyen una alternativa alimenticia para
aquellas personas que cuidan su salud.

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3.7 Clientes
1. Mercado Domestico o Local: Se considera como mercado domestico o
local al mercado nacional, donde la empresa tuvo una participacin total de
83.2% en el mercado de leche evaporada en el ao 2010. Este producto,
en sus diversas marcas y presentaciones, es el que mayor participacin
tiene en los negocios de la empresa, representando a setiembre del 2010,
62.4% de sus ingresos (incluyendo exportaciones).
El mercado de productos lcteos en el Per se caracteriza por su elevada
concentracin, pues las tres principales empresas (Gloria, Nestl y Laive)
concentran casi el 98% del mercado, el restante 2% est conformado por
productores artesanales
Estas tres empresas mantienen una fuerte competencia entre ellas y
ofrecen una importante variedad de productos, con una gama cada vez
ms amplia y con novedosas presentaciones en cada caso. Una de las
principales fortalezas de la industria lctea en el Per es su integracin
vertical, pues las tres principales empresas se encargan del acopio de
leche fresca (su principal insumo), de su procesamiento, del envasado y de
su distribucin, lo cual permite no slo obtener importantes economas de
escala, sino tambin crear barreras de entrada frente a posibles nuevos
competidores.
En los ltimos aos, el mercado de leche y derivados lcteos, ha
presentado un importante dinamismo. En menos de siete aos el consumo
per cpita, considerando todo el sector lcteo, ha pasado de 48 litros a
cerca de los 65 litros, y se espera que este dinamismo contine, pues an
el consumo es bajo, Argentina pas los 150 litros y Uruguay los 200 litros al
ao.
El producto lcteo ms demandado en el mercado peruano es la leche
evaporada. La distribucin segn el tipo de leche ms consumida en el
mercado peruano es: leche evaporada (alrededor de 88%), leche fresca
(alrededor de 11%) y leche en polvo (alrededor de 1%).

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El mercado total de leches industrializadas registr un crecimiento del
orden del 5.1%, al cierre del tercer trimestre del ejercicio 2010, respecto al
mismo periodo del 2009.
Gloria contina liderndolo con una participacin de casi 80% en la
produccin total al tercer trimestre del ejercicio 2010. Gloria mantiene el
liderazgo en la venta de leche evaporada, principalmente a travs de su
marca tradicional Gloria, que con diversas presentaciones, est
slidamente posicionada en el mercado peruano. Adems del liderazgo de
la empresa en el mercado de leches industrializadas y de leche evaporada,
se ha alcanzado tambin el liderazgo en el mercado de yogurt, impulsado
por la diversidad de presentaciones, de variedades y de sabores,
comercializados bajo diversas marcas, cada una de ellas enfocada en un
tipo de consumidor especfico.
El mercado del yogurt ha sido en los ltimos aos el submercado ms
dinmico. Este mercado se ampli, producto de una fuerte competencia
iniciada a fines de la dcada de los noventa, que conllev a la reduccin
significativa de los precios, lo que permiti hacer ms accesible el producto
a los niveles socioeconmicos con menores ingresos. Todo esto permiti el
lanzamiento de nuevos sabores y diferentes presentaciones.
Otro mercado que ha registrado un importante crecimiento es el de
refrescos y nctares, al potenciarse como una alternativa ms saludable,
respecto a las bebidas carbonatadas. En stos mercados Gloria compite
con marcas de reconocida presencia como Pulp, Frugos y Cifrut, todas las
cuales efectan agresivas campaas de marketing.

2. Mercado Extranjero: GLORIA S.A. exporta leche evaporada a 40 pases

en el Caribe, Amrica Latina, El Medio Oriente y el Oeste de frica.
GLORIA S.A. ha logrado estos resultados gracias a sus productos
internacionales de alta calidad, precios competitivos, desarrollo de marcas
propias y privadas y a una poltica de servicio orientada 100% al cliente.
La produccin de alta calidad reconocida internacionalmente esta
respaldada por ms de 60 aos de experiencia elaborando leche
evaporada con tecnologa de punta.

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La competitividad de precios es posible gracias a la optimizacin de los
procesos, a una permanente reduccin de costos y a los altos volmenes
de produccin, teniendo hoy en da, una de las plantas productoras de
leche evaporada ms grandes del mundo.
El desarrollo de marcas privadas facilita el acceso a los diferentes
mercados y canales de distribucin, mientras que el desarrollo de marcas
propias esta respaldad por una estrategia e inversin de marketing
apropiadas.
La poltica de servicio orientada 100% al cliente se basa en el soporte
necesario que se brinda a cada mercado, reconociendo las necesidades de
los clientes en cada pas que GLORIA exporta.

3.8 Proveedores
El acopio de leche fresca, constituye para Gloria S.A. una de las
actividades ms revelantes dentro de su meticulosa cadena de produccin,
sobre todo por el incremento del acopio a ms de mil toneladas mtricas de
leche por da, actividad que se extiende desde Tacna, al extremo sur del
Per, hasta Chiclayo y Cajamarca en el norte.
La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona, promoviendo un
efecto multiplicador que se ha visto reflejado en el crecimiento y desarrollo
de estas regiones. El objetivo de esta actividad diaria es ms all que
recoger leche de los ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un
valor agregado se trata de un negocio seguro pues ha contribuido a que los
ganaderos trabajen confiados en que Gloria S.A. les comprar toda su
produccin, recibiendo una retribucin puntual y regular.
Por otro lado, Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de
forrajes, alimentacin, gentica y veterinaria, que visitan a los ganaderos
con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto parte de una bien
planificada poltica de apoyo tcnico. Adems, se han establecido
convenios con empresas de servicios y casas comerciales que ofrecen

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productos a los ganaderos, brindndoles varias ventajas como la
disponibilidad oportuna del producto o servicio, la compra en la modalidad
de crdito sin recargos, precios competitivos y capacitacin de estos
proveedores; el pago de estos beneficios se realiza mediante descuentos
quincenales sobre el pago de la leche que realiza Gloria S.A.
Gloria tambin acta en la capacitacin de los ganaderos y trabaja en
temas vinculados al desarrollo del campo con entidades de Estados
Unidos, cuyos frutos se vern en el futuro.
Se tiene un plan bien estructurado en el rea rural para promocin y
desarrollo de actividades productivas con el fin de sustituir importaciones
que repercuten en un ahorro de divisas y contribuir con la generacin de
puestos de trabajo en el campo, logrando ingresos por encima del nivel de
pobreza.

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El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche
fresca, la cual proviene de ms de 11 mil proveedores ubicados en las
zonas norte, centro y sur del Per.
Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales
materias primas en la elaboracin de la leche evaporada y otros productos.
Gloria se abastece principalmente de este insumo a travs de las plantas
del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.

3.9 Proceso
1. Fase de recepcin

Acopio: se recepciona la materia prima (la leche) en los centros de

acopio, esta leche es entregada por los ganaderos a los encargados
de trasladarla a los centros. Para esto se hacen uso de camiones
ISOTERMICOS.

Estricto Control de Calidad: aqu se verifica, por medio de una

pequea muestra, la calidad de cada lote de leche ingresada al
centro de acopio, y se especifica si este lote es adecuado para la
produccin de leche evaporada.

2. Fase de elaboracin

Envi: si la muestra pasa el control de calidad, el lote de leche pasa

inmediatamente a ser almacenada a grandes tanques, los cuales
estn a una temperatura indicada para la conservacin de la leche,
esperando a que sean requeridas para empezar el proceso de
produccin.

Enfriamiento: mientras la leche est en los tranques, estos son

sometidos a bajas temperaturas, lo que provoca el enfriamiento de la
leche para su mejor conservacin durante el proceso de elaboracin.

Pasteurizacin: este proceso se realiza con el fin de reducir los

agentes patgenos que pueden contener bacterias y levaduras entre
otras cosas.

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Estandarizacin: mediante este proceso se puede preparar la leche

en un contenido graso que se requiere para la elaboracin de la
leche evaporada.

3. Fase de evaporacin

Evaporacin: despus del tratamiento previo de la leche esta se

bombea al evaporador. La leche pasa a travs de tubos calentados
por vapor y sometidos a vaco. Se produce una ebullicin a
temperaturas comprendidas entre 50y 60C. El contenido en slidos
de la leche aumenta al eliminarse el agua. Se efecta una
comprobacin constante de la densidad. La concentracin en slidos
se considera correcta cuando la densidad a alcanzado un valor de
aproximadamente 1,07. En ese momento, un kilo de leche
evaporada con 8% de grasa y 18% de slidos no grasos habr sido
producida a partir de 2,1 Kg. de leche cruda. El contenido graso ser
de 3,08% y el contenido en slidos no grasos, del 8,55%.

Homogenizacin: la leche concentrada se bombea desde le

evaporador a un homogenizador que trabaja a una presin de 12,525 MPa (125-250 bar). De esta forma se consigue la dispersin de la
grasa y se evita que los glbulos de dicha sustancia formen grumos
durante el proceso posterior de esterilizacin, normalmente se
recomienda una homogenizacin de dos etapas. La homogenizacin
no debe ser muy intensa, ya que puede perjudicar a la estabilidad de
las protenas, con el consiguiente riesgo de coagulacin de la leche
durante la esterilizacin, se trata por lo tanto de encontrar la presin
de homogenizacin exacta que nos dar la requerida dispersin de
la grasa, pero lo suficientemente baja como para evitar el riesgo de
coagulacin.

Enfriamiento e inspeccin de la esterilizacin: despus de su

homogenizacin, la leche se enfra a unos 14C si se va a llenar
directamente o a unos 5-8C si se va a mantener almacenada
mientras se realiza una prueba de esterilizacin. A esta altura del

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proceso se realiza una comprobacin final del contenido en grasa y
en slidos no grasos.

Llenado: mediante maquinas llenadoras se dispone el producto en

latas que se cierran antes de proceder a la esterilizacin, se
selecciona la temperatura de llenado con objeto de que la formacin
de espuma sea la menor posible.

4. Fase de Envasado

Esterilizacin: las latas llenadas y cerradas pasan a los autoclaves,

que pueden operar de forma continua o por gas. En este ltimo
caso, las latas se apilan en jaulas especiales, que se meten en
autoclave. En los de funcionamiento continuo las latas pasan a
travs del autoclave por una cinta transportadora a una velocidad
controlada de forma precisa.
En ambos tipos, las latas se mantienen en movimiento durante la
esterilizacin. De esta forma, el calor se distribuye de forma ms
rpida y uniforme a travs de las latas. Cualquier precipitacin
protenica durante este tratamiento trmico se distribuye uniforme
por toda la leche. Despus de un cierto periodo de calentamiento, la
leche alcanza la temperatura de esterilizacin (110-120C). Esta
temperatura se mantiene guante 15-20 minutos, procedindose
despus al enriamiento de la leche hasta la temperatura de
almacenamiento. El tratamiento trmico descrito es intenso. Ello da
lugar a una ligera coloracin marrn debido a las reacciones
qumicas que tienen lugar entre las protenas y la lactosa.

Almacenamiento e inspeccin: Las latas de leche evaporada son

etiquetadas antes de ser sometidas en cajas de cartn. La leche
evaporada de 0-15C. Si la temperatura de almacenamiento es muy
alta, la leche adquiere un color ligeramente marrn, y se producen
precipitaciones proteicas si dicha temperatura de almacenamiento es
demasiado baja.

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Captulo 4
Diagnstico Actual
4.1 Anlisis Interno
1. Fortalezas:

Posicin de liderazgo en el mercado de sus principales productos.

Diversificacin geogrfica del acopio de leche fresca.

Capacidad de innovacin y lanzamiento de nuevos productos.

Presentaciones y marcas.

Productos de Exportacin.

Variada cantidad de productos y mercado objetivos.

Diversificacin geogrfica de sus ventas.

Pertenece a un grupo internacional.

Apoyo a los ganaderos.

2. Debilidades:

Dependencia de los ingresos a un producto especfico.

Alta sensibilidad de la demanda de sus productos respecto a los

precios.

Dependencia de la cantidad de materia prima disponible, que no es

siempre constante.

No abastece todo el territorio nacional

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4.2 Anlisis Externo

3. Oportunidades:

El crecimiento econmico del pas.

El aumento de la poblacin que consume leche.

El aumento de poblacin que consumen productos sin lactosa.

Descuido por parte de otras empresas por algunos sectores.

Desarrollo de medios de comunicacin.

Preocupacin de las personas por cuidar ms su salud y consumir

productos ms saludables.

4. Amenazas:

TLC.

Aparicin de nuevos productos que abarquen casi todo el mercado.

Aparicin de nuevos competidores internacionales.

Variacin de los precios de los insumos

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4.3 Matriz FODA

Potencialidades(FO)
Incentivar el consumo de
productos sanos.
Incentivar el consumo de
productos nacionales.
Mantener precio, reduciendo
costos, manteniendo o

Desafos (DO)
Mantener el mercado que
consume sus productos.
Hacer que los clientes se
sientan identificados con la
marca.
Establecer y mejorar

mejorando la calidad de los

acuerdos con los

productos.

proveedores.

Riesgos (FA)

Limitaciones (DA)

Acuerdos con los proveedores

para que asegure el precio

Mantener precio de

regular durante un periodo sobre

competencia o ms bajos a

los insumos.

productos extranjeros.

Mejorar trato y acuerdos con los

proveedores para que no vean
conveniente vender sus insumos
a la competencia

Reducir costos de
produccin.

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Captulo 5
Conclusiones
Gloria ha sido la empresa lder en el mercado peruano de leche evaporada, as
como tambin una gran presencia en otros rubros, cabe destacar que ello es
debido a su constante innovacin y diversificacin de productos.
Es necesario acotar la gran importancia del estado de la materia prima, que
viene a ser los centros de acopio en las provincias, los cuales pasan por puntos
de control, con el fin de asegurar un buen producto final.
Econmicamente la empresa

Gloria

S.A. maneja grandes cantidades de

dinero, sin embargo es sensible al cambio de los precios de la leche, por tanto
como toda empresa que busca ser lder identific este punto dbil y
actualmente est luchando por independizarse de este producto, mediante la
diversificacin de otros productos que son ms independientes a cambios en la
economa mundial.
En Gloria podemos observar, que por ms grande y poderosa sea una
empresa, nunca se debe subestimar a sus proveedores, pues el gran problema
debido a la subida de los precios, nos hace reflexionar en el importante papel
que juegan los recursos humanos as como el respeto y La justicia para con
ellos en el xito de una gran empresa.

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Captulo 6
Recomendaciones
Debe haber un buen ambiente, una buena relacin con los proveedores
de leche, para poder contar con la materia prima requerida para la
elaboracin de los productos.
Mejor promocin de leche evaporada para sectores bajos.
Tratar de abarcar el mercado abandonado.
Mejor promocin de los otros productos.
Tomar acciones como acuerdos para garantizar la obtencin de los
insumos.

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Captulo 7
Bibliografa
Pgina oficial del GRUPO GLORIA
http://www.grupogloria.com/
Pgina oficial de GLORIA S.A.
http://www.grupogloria.com/gloria.html

Fundamentos de Clasificacin de Riesgos al 2011 Class & Asociados

http://www.classrating.com/Gloria.pdf

Informacin sobre el cumplimiento de los principios de buen Gobierno

corporativo para las sociedades peruanas
http://www.bvl.com.pe/hhii/006166/20090312170701/GLORIA32S32A32
3232GOB32CORPORATIVO322008.PDF