Estudio de Mercado de Cecinas

CONSULNET ASESORAS
Y NEGOCIOS S.A.
FAT CORFO
E. TABATT Y COMPAA LIMITADA
OPERADOR CORFO
EMPRESA CONSULTORA :
FECHA
:
CEPRI S.A.
Consulnet Asesoras y Negocios S.A.
:
Agosto del ao 2000
ANDRES PUGA HAMILTON

Gerente
1.-
INTRODUCCIN
Bulnes 541 of. 304, Edif. Halabi, Temuco
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Este informe resume y explica, todo el anlisis realizado en las reas pactadas en el Plan de
Asistencia Tcnica, con sus respectivas conclusiones y recomendaciones. Se realiz un anlisis
profundo de los temas en estudio, con el objeto de obtener informacin vlida del mercado objetivo,
y con esto disear estrategias comerciales que permitan a aumentar la participacin de mercado de la
empresa.
De acuerdo al diagnstico practicado por el CEPRI a la empresa, se ha solicitado realizar un
estudio de mercado que permita determinar el posicionamiento de la marca e identificar la imagen
que los consumidores tienen respecto de los productos que fabrica la empresa. Obtenida la
informacin del mercado se procedi a analizar los requerimientos de los consumidores, proponiendo
estrategias comerciales acordes con las necesidades detectadas en el mercado consumidor.
2.-
CARACTERSTICAS ESPECFICAS DEL ANLISIS
El presente estudio se divide en cuatro partes fundamentales, esto es:

I.
Estudio de mercado:
-
A partir de estadsticas que se pudieron obtener del sector, se hizo una aproximacin, basada
en supuestos, de la realidad del mercado de las cecinas en la IX regin. A partir de esta
aproximacin se logr determinar la participacin de mercado que actualmente posee Tabatt.
Se practic una encuesta a la totalidad de los supermercados medianos y grandes de las

ciudades de Temuco y Lautaro. En los casos en que se trataba de cadenas de supermercados
con varias sucursales se aplic una sola encuesta por cada cadena, debido a que entre
sucursales de una misma ciudad, poseen iguales polticas con sus proveedores
Se realiz un sondeo de precios de cecinas en los mismos supermercados encuestados
Se llev a cabo la aplicacin de una encuesta dirigida a dueas de casa cuyas familias
perciben ingresos mensuales superiores a un milln y medio de pesos, a travs de entrevistas
personales y directas.
II. Anlisis de los requerimientos y necesidades de los consumidores de Tabatt:

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A partir del procesamiento de la informacin obtenida en el estudio de mercado, se

analizaron los requerimientos y necesidades de los consumidores intermediarios o mayoristas
y de los consumidores finales.
III. Anlisis de las actuales estrategias y polticas comerciales de la Empresa:

-
Solicitada informacin respecto de las estrategias comerciales ocupadas por la empresa, se

analizaron y contrastaron con los requerimientos y necesidades del mercado consumidor.
IV. Proposicin de nuevas estrategias comerciales orientadas a la demanda

-
Finalmente, teniendo toda la informacin del mercado y de la empresa procesada se

propusieron estrategias comerciales acordes a la realidad que rodea a E. Tabatt y Ca Ltda.
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3.-
ESTUDIO DE MERCADO
3.1.-
ANLISIS DE LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Debido a que no existen estadsticas directas respecto de lo que es la oferta del mercado de
las cecinas en la IX regin ni respecto de la evolucin del consumo, ser necesario realizar algunas
inferencias basadas en supuestos, para aproximar una determinacin del mercado en el cual est
inmersa la empresa de cecinas Tabatt, a partir de las estadsticas nacionales.
A)
Nivel Nacional: A continuacin se puede observar la evolucin que ha sufrido la produccin

nacional de cecinas y carnes procesadas de cerdo.
EVOLUCION DE LA PRODUCCION NACIONAL DE CECINAS Y CARNES

PROCESADAS
200.000
150.000
100.000
2000 *
1999
1998
1997
1996
1995
1994
1993
1992
1991
1990
1989
1988
1987
1986
1985
1984
1983
1982
1981
1980
50.000
1979
Montos en Toneladas
250.000
Fuente: Anic (Asociacin nacional de Industrias Cecineras)
De acuerdo al grfico anterior existe un sostenido aumento en la produccin de cecinas,

observndose un aumento del volumen en poco ms de siete veces al cabo de 20 aos, llegando a
1999 con una produccin de 217.350.- toneladas que se distribuyen de la siguiente forma:
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PRODUCCION NACIONAL DE CECINAS Y CARNES PROCESADAS
Ao 1999 - 217.350 toneladas
Pat
5,0%
Ham burguesas
8,0%
Loganizas y
Chorizos
10,0%
Salam es
2,0%
Otros
8,0%
Salchichas
36,0%
Jam ones
13,5%
Mortadelas
17,5%
Por otra parte es posible apreciar en el siguiente grfico, en lo que al consumo de carne porcina se
refiere, una evolucin positiva a lo largo del perodo:
EVOLUCIN DEL CONSUMO DE CARNE PORCINA

PROCESADA
Kilos por Habitante
20
15
10
5
0
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
El crecimiento del consumo de carne porcina procesada entre 1993 y 1999 es de un 44,2% entre
tanto que la oferta (produccin) de estos productos tuvo un crecimiento en igual perodo de un
54,5%.
Si se considera el total de la produccin Nacional en 1999 y se compara con la produccin de la
Fbrica de Cecinas Tabatt, obtenemos el siguiente resultado:
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1999
Produccin Total (Kgs.)
Produccin Tabatt (Kgs.)
Participacin de Tabatt sobre el Total Nacional
Nacional
217.350.000
205.399
0,09%
La fbrica de cecinas Tabatt tiene una participacin sobre la produccin nacional de un

0,09%. Lo anterior no considera la produccin de cecinas de origen avcola.
B)
Nivel Regional: Si se consideran los siguientes supuestos, se puede realizar una aproximacin
de lo que fue la realidad del mercado de las cecinas en la IX regin:
El nivel de inventarios permanece prcticamente invariable ao a ao por lo que el consumo de

cecinas viene a ser igual a la produccin nacional.
El consumo percpita de cecinas entregado por la ANIC a nivel nacional es aplicable a la novena
regin en particular.
Fundamentacin de estos supuestos

1.
Ante la inexistencia de estadsticas de oferta y consumo de cecinas en la IX regin fue

necesario fijarse supuestos para inferir una aproximacin de esta realidad a partir de las
estadsticas nacionales reales.
SUPUESTO N 1
Considerando que los productos derivados del cerdo son altamente perecibles, es necesario
trabajar con el mnimo Stock, con la finalidad de llevar siempre a todos los puntos de venta solo
productos frescos. Por otra parte existe la conciencia (de acuerdo a la opinin especializada de los
Seores Antonio Bravo y Carlos Albers de cecinas la Preferida, Alejandro Aristegui de P.F. y
Francisco Mdinger de Llanquihue) de que las empresas del rubro cecinero trabajan con un Stock
mnimo o no trabajan con Stock en las bodegas de los distribuidores, por el riesgo que implica un
deterioro del producto y las consiguientes prdidas monetarias que implicara aquello. Por ello,
resulta razonable y lgico, suponer de que las empresas cecineras se planifiquen para realizar una
produccin que se venda y no tengan prdidas significativas por deterioro.
Considerando esta realidad en la empresa nacional de cecinas, se fijo el primer supuesto para poder
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determinar una aproximacin de la produccin de cecinas a en la IX regin.

SUPUESTO N 2
La ANIC, Asociacin Nacional de Industrias Cecineras es un organismo que se encarga por
estatuto de promover el proceso, desarrollo, perfeccionamiento y proteccin de la industria de
cecinas en Chile, preocupndose del estudio, investigacin, divulgacin e informacin de sus aspectos
tcnicos, econmicos y jurdicos adems de llevar estadsticas nacionales e internacionales entre
otras actividades.
Debido a que todas las estadsticas que maneja la ANIC son nacionales y adems considerando que
no existe informacin sobre consumo de cecinas en nuestra regin, fue necesario, para poder
aproximar el consumo de la novena regin, fijar el supuesto que indica que el consumo promedio
percpita nacional es igual al consumo promedio percpita de nuestra regin. Debido a que no
existen estudios que indiquen cual es el consumo percpita de cecinas en la IX regin, es razonable
inferir que la estadstica nacional percpita real pueda ser aplicable a una regin en particular.
Con estos supuestos es posible realizar una aproximacin respecto de lo que ha sido la realidad del
mercado de las cecinas, en los distintos segmentos de la novena regin.
B.1)
Mercado de la IX Regon:
De acuerdo a cifras demograficas estimadas entregadas por el INE, en 1999 debi haber una
poblacin total de 866.698.- personas en la IX regin, lo que representa un 5,8% del total nacional.
Si a esta poblacin estimada se le aplican los dos supuestos fijados al comienzo de este apartado,
podramos considerar que el consumo aparente de carnes procesadas de cerdo en la IX regin fue de
12.512 toneladas.
Si a lo anterior, le agregamos que la fbrica de cecinas Tabatt distribuye para el consumo en la
IX regin, un 74,05% de su produccin, es decir, 152,1 toneladas, podramos inferir que esta
empresa posee una participacin en el mercado de la IX regin total, equivalente al 1,22 %.
B.2)
Mercado de la IX Regin cuyos ingresos familiares mensuales sobrepasan el milln y
medio de pesos:
En el mismo sentido, el de poder determinar la participacin de mercado de la fbrica de cecinas
Tabatt, se puede realizar la siguiente aproximacin en el segmento de mercado cuya poblacin
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pertenece a hogares con ingresos familiares superiores a un milln y medio de la IX Regin.

Para lograr esta aproximacin se entrecruz la informacin obtenida del estudio de caracterizacin
socioeconmica que realiza el MIDEPLAN, con la informacin demogrfica que entrega el INE,
llegando a que la poblacin estimada que en 1999 form parte de los hogares con ingresos familiares
superiores a MM$ 1,5 en la IX Regin, suman 50.889 personas. Esta cifra corresponde a un 0,3 %
del total de la poblacin nacional, y un 5,87% de los habitantes de la IX regin.
Si a lo anterior le aplicamos los supuestos que fijamos al comienzo de este apartado, se puede
aproximar un consumo de 734,6 toneladas de carne procesada de cerdo en este segmento
determinado. Realizando una comparacin entre las 734,6 toneladas de consumo y las 152,1
toneladas que Tabatt entreg para el consumo en la IX Regin, se podra inferir que posee una
participacin de este segmento de mercado en particular, equivalente al 20,7 %.
B.3)
Mercado de la ciudad de Temuco:
Este mercado posee una poblacin estimada de 247.172. personas en 1999, lo que representa un
1,6% del total nacional.
Al aplicar los supuestos fijados, se logra obtener un consumo aproximado de la ciudad de Temuco de
3.568 toneladas de carne procesada de cerdo. Por otra parte la Fbrica de cecinas Tabatt indica que
durante 1999 entreg un 36,3% de su produccin al consumo de la ciudad de Temuco, equivalente a
74,5 toneladas.
Realizando la comparacin entre el consumo estimado de Temuco, y la distribucin de cecinas Tabatt
en Temuco, podemos inferir una participacin de mercado de Tabatt de un 2,09 %.
B.4)
Mercado de la Ciudad de Temuco cuyos ingresos familiares mensuales son superiores a
un milln y medio de pesos:

Haciendo la misma operacin que en el punto anterior, logramos estimar la poblacin en la
ciudad de Temuco con el nivel de ingresos aludido, que sera aproximadamente 17.302 personas, cifra
que representa un 0,1% de la poblacin nacional. Este tamao de poblacin estimado, arroja un
consumo aparente de 249,7 toneladas, bajo los supuestos propuestos.
Considerando las 74,5 toneladas distribudas por Tabatt para el consumo a la Ciudad de Temuco, y
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las 249,7 toneladas de consumo aparente de este segmento, se puede inferir una participacin de
Tabatt de un 29,85% sobre el segemnto de mercado de Temuco, cuyos ingresos familiares mensuales
son superiores a un milln y medio de pesos.
B.5)
Mercados de la VIII y X Regin
En estas dos regiones, Tabatt comercializa sus productos en proporcin a su produccin, como sigue:
Regin
%
En Toneladas
VIII Regin:
1,06%
2,1
X regin:
24,90%
51,1
Poblacin y consumo aparente estimado durante 1999 de stas regiones:
Regin
VIII Regin:
X regin:
Poblacin
1.918.818
1.053.005
Consumo en
Toneladas
27.700,1
15.201,2
Considerando las cifras precedentes podemos inferir una participacin de mercado de Tabatt de un
0,01% en la octava regin y de un 0,34% en la dcima regin.
B.6)
En el siguiente cuadro y grfico se presenta un resumen de las participaciones de mercado
actuales de la empresa, inferidas sobre las estadsticas de las regiones Octava, Novena y Dcima, y
bajo los supuestos formulados en el estudio.
Poblacin
%
Consumo Produccin Participa
Estimada sobre
Nacional
Tabatt = cin de
1999
el total aproximado Consumo Mercado
Nacional
15.056.069 100% 217.350.000
205.399
0,1%
IX Regin total
866.698 5,8% 12.511.686
152.091
1,2%
IX Regin c/ ingresos famil. > MM$ 1,5
50.889 0,3%
734.63
152.091
20,7%
6
Ciudad de Temuco total
247.172 1,6%
3.568.18
74.560
2,1%
5
C.Temuco c/ ingresos famil. > MM$ 1,5
17.302 0,1%
249.77
74.560
29,9%
3
VIII Regin
1.918.818 12,7%
27.700.12
2.168
0,01%
9
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X Regin
1.053.005
7,0%
15.201.21
4
51.140
0,34%
Participacin de Tabatt en los distintos segmentos de mercado

100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
20%
10%
X Regin
Total
VIII regin
total
Temuco
sobre MM$
1,5
Temuco
IX Regin
sobre MM$
1,5
IX Regin
Total
Nacional
0%
Tabatt
Resto de la oferta
3.2.-
ANLISIS DE LOS PRECIOS DEL MERCADO
En primer lugar se llev a cabo la comparacin de precios de venta de cecinas Tabatt a mayoristas y
los Supermercados de Temuco y Lautaro, por tipo de productos.
A) Comparacin de precios mayoristas de productos Tabatt y supermercados de Temuco y Lautaro.
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Margen sobre el costo
170%
Santa isabel
160%
La Reina
Las Brisas
150%
Tariko
140%
Flamingo
Ekono
130%
Ducal
Pan Sur
120%
110%
Salchichas
Vienesas
Salame
Crudo
Ahumado
Queso de
Chancho
Longaniza
Jamn
Cocido
Pierna
Arrollado
Chileno
100%
Adems la variedad de productos que cada Supermercado ofrece a sus clientes es de hasta 6
productos distintos de un total de 27 productos diferentes.
A continuacin se realiz la comparacin de los precios mnimo de las tres cecinas ms consumidas
en el mercado regional segn la opinin de los jefes de compra de los supermercados encuestados,
como son: Llanquihue, PF y Winter. No se consider las cecinas Don Amancio que tambin se
encuentra entre las ms consumidas en la regin, debido a que sta es ofrecida en salas de ventas
propias y no en Supermercados.
B) Comparacin de precios de las Cecinas Llanquihue entre el precio mnimo detectado y el del resto
de los supermercados.
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8000
La Super
Valores en $ x kilo
7000
Santa Isabel
6000
La Reina
5000
Las Brisas
4000
Unimarc
3000
Amigo
2000
Tariko
1000
Flamingo
Ekono
Ducal
Pan Sur
Mnimo
Existen grandes mrgenes aplicados a algunos productos por los diferentes Supermercados
mencionados, resaltando el precio del Salame Ahumado ofrecido por Ekono y el Salchichn T que
se vende en el Supermercado Ducal en la ciudad de Lautaro. Sin embargo, los precios mnimos
encontrados de cecinas Llanquihue se encuentran concentrados en los Supermercados; Las Brisas,
Ekono y Santa Isabel. Esta marca de cecinas es considerada como un producto lder en el mercado de
las ciudades de Temuco y Lautaro, debido a que muestran una gran presencia en todos los
Supermercados encuestados, lo que adems se apoya por ser las cecinas de mayor participacin de
mercado en la regin, segn el resultado obtenido en las encuestas realizadas.
C) Comparacin de precios de las Cecinas P.F. entre el precio mnimo detectado y el del resto de los
supermercados.
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7.000
La Super
Valores en $ x kilo
6.000
Santa Isabel
5.000
La Reina
Las Brisas
4.000
Unimarc
Muoz Hnos
3.000
Tariko
2.000
Flamingo
Ekono
1.000
Mayor. 10
Gaston
Araucania
Pan Sur
Mnimo
D) Comparacin de precios de las Cecinas Winter entre el precio mnimo detectado y el del resto de
los supermercados.
4000
Valores en $ x kilo
3500
Santa Isabel
3000
La Reina
2500
Unimarc
2000
Amigo
1500
Muoz Hnos
Ekono
1000
Terra Nova
500
Salchichon Te
Salchichas
Vienesas
Pate De Ternera
Mortadela
Jamonada
Mortadela Fina
Longaniza
Jamon Cocido
De Pierna
Acuarela
Choricillos
Gaston
Mnimo
Las cecinas Winter de menor precio fueron encontradas mayoritariamente en los Supermercados;
Santa Isabel, La Reina y Muoz Hermanos.
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Finalmente se realiz una comparacin entre los diferentes precios promedios de cada uno de los
principales productos ofrecidos en el mercado seleccionado.
COMPARACION DE LOS PRECIOS PROMEDIO POR PRODUCTO

7.000
6.000
5.000
4.000
3.000
2.000
1.000
J.K.
La preferida
Llanquihue
P.F.
San Jorge
Super
Tabatt
Winter
Zw an
Se puede observar que las cecinas que tienen mayor precio promedio por producto son; Llanquihue,
La Preferida y Tabatt. Asmismo los precios promedios ms bajos de cecinas son; San Jorge y Super a
excepcin del precio en el salame crudo ahumado donde el precio es mayor. Cecinas, Zwan y Winter
tienen precios similares y relativamente bajos en relacin con la competencia.
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3.3.-
ANLISIS DEL MERCADO DE LOS CLIENTES INTERMEDIARIOS

Para determinar los criterios y razones que un Supermercado utiliza para comercializar una u
otra marca de cecinas, es que se llev a cabo una encuesta a los Jefes de Compra o Administradores
de distintos Supermercados de la ciudad de Temuco y Lautaro, aplicndose la encuesta a uno por
cadena de Supermercado.
La aplicacin de esta tcnica a este segmento de clientes se realiz debido a que no existe
informacin secundaria del tema.
Como tamao de la muestra se consider la totalidad de los Supermercados ubicados en la zona
cntrica de las ciudades de Temuco y Lautaro que tengan por caracterstica el tamao (mediano a
grande) y alta afluencia de pblico.
Como consecuencia de lo anterior se aplic la siguiente encuesta.
Nota: Se adjunta en anexo la lista de supermercados a los que se les aplic la encuesta y su ubicacin en cada ciudad.
3.3.1.- DESARROLLO DE LA ENCUESTA

A) Qu criterios utilizan para decidir comercializar una determinada marca de cecinas?
7%
2%
2%
Precio
7%
34%
7%
Calidad
Clientes
Servicios
Marca
Buena Rotacin
11%
Publicidad
30%
Cuota incorp
Se puede observar que es muy importante para que un supermercado adquiera un producto y
luego sea comercializado, es que stos tengan un precio atractivo y sean de buena calidad. Adems se
consider importante el conocimiento que los clientes tengan del producto y la marca, el servicio que
entreguen (distribucin y otros), y por ltimo la rotacin que stos tengan.
B) Cul es el ranking de venta de cecinas en este supermercado?
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6%
6%
6%
4%
P.F.
Winter
Llanquihue
Super
Arista
San Jorge
Tabatt
J.K.
Bielefeld
Sopraval
Felco
San Pedro
Don Amancio
Sabrosur
La Preferida
4%
4%
2%
2%
1%
1%
7%
8%
9%
3%
2%
1%
1%
1%
12%
Lautaro
Frig. Osorno
Araucana
Licanray
San Valentin
16%
12%
Se logr determinar a travs de esta pregunta que de un total de 20 marcas de cecinas la apreciacin
de la totalidad de los jefes de compra de supermercado es que P.F. posee el liderazgo en ventas
seguido de Winter y Llanquihue. Tabatt aparece en el sptimo lugar con un 6% de las preferencias.
Sin embargo si se separan los supermercados que comercializan la marca Tabatt de aquellos que no lo
hacen nos encontramos con el siguiente Ranking de Marcas:
Supermercados que
venden Tabatt
P.F.
Llanquihue
Tabatt
San Jorge
Super
Winter
Bielefeld
Otras
Supermercados que
no venden Tabatt
19% Winter
16% P.F.
12% Super
9% Arista
8% Llanquihue
7% J.K.
5% Sopraval
24% Otras
9
19%
13%
10%
10%
8%
7%
7%
26%
C) Cul es la razn por la que vende ms algunas cecinas?
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3% 2%
9%
28%
Precio
Calidad
12%
Sabor
Presentacin
Higiene
Otro
Producto Natural
20%
26%
De acuerdo a la apreciacin de los jefes de compra de los supermercados las principales razones por
las que se vende ms una u otra marca en cada establecimiento son; el precio en primer lugar, la
calidad de los productos en segundo lugar y el sabor en tercer lugar. La presentacin de cada
producto, la higiene y si es un producto natural no es considerado de gran importancia para la venta
actual en los supermercados.
D) Compra Cecinas Tabatt?
47%
si
53%
no
De todos los supermercados entrevistados el 53% no compra cecinas Tabatt y el restante 47%
actualmente comercializa la Marca.
E) Si la respuesta es negativa, porqu no comercializa cecinas Tabatt?
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60%
10%
10%
10%
10%
No los ha visitado vendedor de Tabatt

No hay acuerdo en la form a de pago
No calza con los requerim ientos del establecim iento
No tiene el surtido necesario
Precios muy altos
La razn ms recurrente por la que estos supermercados no comercializan Tabatt es porque no los ha
visitado un vendedor de la empresa, lo que equivale al 31,8% del total de supermercados
entrevistados.
F) Tendra inters en conocer y contactarse con cecinas Tabatt?
No
Si
De los jefes de compra que indicaron no comercializar cecinas Tabatt 8 Jefes de Compra o
administradores estn interesados en conocer y contactarse con Tabatt, lo que equivale al 47% del
total de Supermercados entrevistados, y slo el 6% no estara interesado.
G) Qu caracterstica destacara de las cecinas Tabatt?
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5% 4%
11%
Calidad
33%
Sabor
20%
Presentacin
27%
Aspecto natural
Higiene
Otro
Buen color
Precio
La principal caracterstica que los entrevistados destacan de las cecinas Tabatt es la calidad,
luego el sabor de los productos, su presentacin, su aspecto natural e higiene, en ese orden, todo lo
cual se relaciona con la confiabilidad que muestran sus clientes con respecto a estos productos.
H) Qu mejorara usted de cecinas Tabatt?
0%
Precio
10%
11%
35%
Presentacin
Nada
Color
Otros
22%
Sabor
22%
Calidad
Higiene
Aspecto
Es considerado muy importante por parte de los Jefes de compra que cecinas Tabatt mejore los
precios a los que se ofrecen sus productos en el mercado actualmente, y luego su presentacin y
color en menor porcentaje, lo cual le permitira fortalecer su actual imagen de marca en el mercado
regional. Sin embargo, el 22% de los entrevistados considera que cecinas Tabatt no debera realizar
ningn cambio en sus productos, lo que muestra una respuesta positiva de parte de los clientes
mayoristas hacia cecinas Tabatt.
I) Cmo es la rotacin de las cecinas Tabatt?
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13%
Norm al
87%
Baja
La rotacin de las cecinas Tabatt es considerada en un 87% de las respuestas como normal, y
slo un 13% de baja.
J) Qu factores inciden en la rapidez de la comercializacin?
11%
22%
Presentacin
12%
Sabor
Publicidad
Calidad
Precio
Aspecto
14%
21%
Higiene
Otro
20%
Se clasific en orden de importancia los factores que segn la apreciacin de los jefes de compra
inciden en la comercializacin de cecinas Tabatt, siendo las respuestas ms recurrentes la
presentacin, su sabor y como aspecto negativo la falta de publicidad. En menor porcentaje fue
clasificado la calidad, el precio y el aspecto de los productos.
K) Qu le parece la relacin calidad / precio de las cecinas Tabatt?
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0%
13%
Barato
Caro
Adecuado
87%
Se puede observar que el 87% de las respuestas consideran que la relacin precio/calidad de cecinas
Tabatt es adecuada y el restante 13% considera que es elevado.
Adems, un porcentaje importante considera que cecinas Tabatt debera mejorar sus precios lo que se
podra lograr si se evala la apertura de una sala de ventas, inicialmente por existir mayor mercado en
la ciudad de Temuco.
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3.4.-
ANLISIS DEL MERCADO DE LOS CLIENTES CONSUMIDORES FINALES
Considerando la realidad regional respecto de quien toma la decisin de comprar los alimentos del
hogar, se aplic una encuesta dirigida a Dueas de Casa con ingresos familiares sobre MM$ 1,5 al
mes.
La cantidad de personas a encuestar (tamao de la muestra) fue determinada a travs del sistema
denominado "Muestreo aleatorio simple" teniendo como parmetros bsicos los siguientes:
Se consider como universo los 4.326 hogares que perciben ingresos superiores a un milln y
medio en la ciudad de Temuco de acuerdo al estudio "Resultados de la encuesta de
caracterizacin socio econmica Nacional (CASEN)" que el Ministerio De Planificacin y
Cooperacin Divisin Social prctico en el pas
De acuerdo a lo indicado en el Plan de asistencia Tcnica de esta consultora se definira el

tamao de la muestra para obtener un 95% de confianza y un 5% de margen de error
Considerando estos parmetros se pudo establecer en 148 las encuestas a realizar como
tamao ideal de la muestra.
Forma de Clculo del tamao de la muestra

GRUPO
CLASIFICACION
PORCENTAJE
1 indigentes
2
3
4
5
pobres pero no indigentes

medio bajo
medio
medio alto
6 Alto
4,7%
2.904
13,8%
30,0%
27,0%
17,5%
8.527
18.538
16.684
10.814
7,0%
4.326
100,0%
61.793
Z= Grados de Libertad
S= Varianza
1,96
0,10
E = Margen de error
0,05
n*= (Z X S)/E
MUESTRA= (n*/1+(n*/Alto))
HOGARES
153,66
148
Al aplicarse la encuesta en base a grupos de mujeres de un nivel socioeconmico alto, definido por
ingresos familiares mensuales por sobre los MM$ 1,5, hubo un porcentaje menor que indic ingresos
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familiares inferiores, informacin que fue utilizada slo para corroborar la relacin de ingreso vs.
consumo de cecinas de mayor calidad (Tabatt). De todas formas se realizaron 148 encuestas a
familias de ingresos superiores a MM$ 1,5 mensuales, informacin que sustenta todo el desarrollo
estadstico que viene a continuacin.
A continuacin se presentar la realidad de la muestra detectada a travs de las preguntas de la
encuesta. Posteriormente se realizarn las inferencias estadsticas emanadas de las respuestas y se
sacarn las conclusiones del estudio de mercado en el segmento de los consumidores finales.
La informacin extrada de la muestra a travs de la aplicacin de la encuesta es la siguiente:
3.4.1.- Antecedentes generales de la muestra.Nota: En adelante cuando se mencione a la muestra y/o a las encuestadas se referir a la
informacin obtenida de las 148 encuestas de familias con ingresos mensuales sobre MM$ 1,5.A)
Al ser consultadas sobre el nmero de componentes del grupo familiar las encuestadas
presentan la siguiente distribucin

50
N de familias encuestadas
45
40
35
30
25
20
15
10
5
0
1
10
N de personas por familia
De acuerdo a lo que se puede observar en el grfico precedente la mayor cantidad de las encuestadas
tienen como componentes de su grupo familiar entre cuatro y cinco personas.
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B)
Adems, para completar los antecedentes generales se les consult sobre la ubicacin de su
ciudad de origen haciendo una divisin entre las que provienen de ciudades fuera de la IX regin y de
las originarias de la IX regin.
41%
59%
IX regin
Fuera IX regin
La muestra presenta un 59% del total con ciudad de origen fuera de la IX regin y un 41% del total
con origen en ciudades de la IX regin.
C)
Como se mencion en la introduccin al estudio de mercado, la encuesta fue dirigida a un
segmento de mercado, con ingresos familiares mensuales sobre los M$ 1.500, sin embargo hubo un
porcentaje menor de entrevistados que indic ingresos inferiores. Dado que el consumir cecinas de
calidad, no est estrictamente relacionado con ingresos superiores a M$ 1.500 mensuales, la opinin
de stos consumidores es tambin muy vlida e importante, por lo cual ser considerada en algunos
aspectos mas adelante.
La distribucin de la muestra en este aspecto es la siguiente:
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33
148
Bajo $ 1.500.000.-
Sobre $ 1.500.000.-
3.4.2.- Antecedentes de la muestra, respecto del mercado de las cecinas en general

A)
La primera pregunta que se realiz en este Item fue la siguiente:

Qu tipo de cecinas consume usted y su familia?
Las respuestas obtenidas desde la muestra se pueden agrupar de la siguiente forma:
24%
5%
2%
16%
7%
9%
14%
9%
14%
Jam n
Salam e
Pat
Vienesa
Longaniza
Otros
Choricillo
Chorizo
Mortadela
No consum e
Claramente se puede apreciar la predileccin de los encuestados por el jamn (24%) seguido por el
salame (16%), por el Pat (14%) y por la Vienesa(14%).
B)
Ante la pregunta Con qu frecuencia compran cecinas? las encuestadas respondieron de la
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siguiente manera:
9%
1%
1%
14%
Semanal
Otros
Quincenal
Mensual
Nunca
75%
Se puede apreciar claramente una tendencia a comprar semanalmente este tipo de productos, a lo que
se debe agregar el tem "Otros" (14%) cuya gran mayora corresponde a una habitualidad de compra
cada dos o tres das.
C)
La siguiente pregunta consider los gustos de las encuestadas de la muestra en lo que

respecta al origen carneo de las cecinas que consumen, y se plante de la siguiente forma:
De qu origen prefiere usted que sean las cecinas que va a consumir?
35%
0% 0%
65%
Cerdo
Pavo
Pollo
Vacuno
La respuesta ms recurrente fue cecinas de Cerdo(65%), seguida por las de Pavo (35%).
D)
La siguiente pregunta permiti saber que criterios ocupan las dueas de casa a la hora de
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decidir comprar una determinada cecina. Ante la pregunta Qu es lo que considera ms

importante en la decisin de compra de una cecina? las encuestadas respondieron de la
siguiente manera:
10%
11%
3%
23%
27%
25%
Calidad
Higiene
Sabor
Natural
Precio
Presentacin
Otro
Se destacan como los tres criterios ms utilizados a la hora de decidir que cecina consumir la Calidad
del producto (27%), Su higiene (25%) y su Sabor (23%)
E)
Sin que an existiera (por orden) ningn indicio dentro de la encuesta que hiciera referencia a
los productos Tabatt, se realiz la siguiente pregunta:
Qu marca de cecinas prefiere Usted? Las respuestas se agrupan de la siguiente forma:
11%
18%
8%
4%
1%
3%
3%
5%
1%
1%
1%
1%
23%
1%
24%
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Llanquihue
Don Amancio
Tabatt
Sopraval
La Preferida
Winter
P.F.
Hicar
Bavaria
San Jorge
Zw an
J.K.
Arista
Otras
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Es posible apreciar una clara preferencia de la muestra por las cecinas regionales, liderando la
preferencia Cecinas Llanquihue (25%), seguida en segundo lugar por Cecinas Don Amancio (23%) y
en tercer lugar por Cecinas Tabatt (18%).
E.1. Luego de determinar la preferencia de las encuestadas por una determinada marca se les
consult Por qu prefiere esa marca? obtenindose las siguientes respuestas:
6%
2%
9%
33%
19%
31%
Calidad
Sabor
Higiene
Natural
Precio
Presentacin
Publicidad
Otro
Se puede apreciar que la eleccin de la marca con preferencia se hace tomando en cuenta la calidad
del producto en un 33%, tomando en cuenta el sabor en un 31% y tomando en cuenta la higiene del
producto en un 19%.
F)
Con la finalidad de poder determinar cual es el lugar de compra ms habitual de las 148
encuestadas de la muestra, se les consult en que lugar habitualmente compra sus cecinas,
ante lo cual se presentaron las siguientes respuestas:
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2%
44%
Supermercado
Sala venta
Carnicera
Rotisera
54%
Almacn
Otro
Si bien un 54% indic como lugar habitual de compra el supermercado, es considerable el 44% que
realiza las compras de sus cecinas en la sala de venta directa de una determinada marca de Cecinas.
F.1. Obtenida la respuesta anterior se procedi a consultar Por qu razn acostumbra usted a
comprar en ese lugar sus cecinas? ante lo cual las encuestadas respondieron lo siguiente:
3% 2%
11%
Costumbre
39%
16%
Comodidad
Variedad
Cercana
Otros
Economa
29%
Se destacan de entre las razones por las que compran en un determinado lugar, la costumbre con un
39% del total y la comodidad con un 29%
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3.4.4.- Antecedentes de la muestra, respecto de su apreciacin de las cecinas regionales y de

Cecinas Tabatt en particular.
A) Para constatar la identificacin de la muestra con las cecinas regionales se les planteo la siguiente
pregunta:
Si se le presentaran dos marcas de cecina de similar calidad, sabor y precio cul elegira,
Fabricada en la regin metropolitana, en la IX regin, o en otra regin?
Las respuestas se agruparon de la siguiente forma:
no
si
20
40
60
80
100
120
140
Es clara la tendencia de la muestra por preferir cecinas de la IX regin (95%), independiente de la

ciudad de origen de las encuestadas.
B) La siguiente pregunta dentro de este tem se plante con la finalidad de conocer el grado de
conocimiento que posee el grupo encuestado respecto de la marca Tabatt:
Conoce las Cecinas Tabatt? Las respuestas fueron las siguientes:
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no
si
15%
85%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Un 85% de los encuestados declar conocer la marca Tabatt.

B.1. Con la siguiente pregunta se midi en un grado ms profundo el conocimiento de la muestra
respecto de Tabatt, especficamente si la identificaban como una marca local:
Sabe donde esta ubicada la fabrica de cecinas Tabatt?
Esta pregunta consideraba una extensin que solicitaba s el encuestado contestaba positivamente
indicara el lugar de ubicacin de la fbrica.
De la totalidad de los encuestados que indicaron conocer las Cecinas Tabatt se obtuvieron las
siguientes respuestas:
48%
No
Si
51%
47%
5%
Sabe Realm ente

No sabe
Un 48% de los que declararon conocer las cecinas Tabatt indicaron que no saben donde est ubicada
la fbrica y un 51% indic que saba donde estaba ubicada, sin embargo al solicitrseles a estos
ltimos indicasen el lugar especfico, se descubri que un 5% no saba, lo que implica que en realidad
un 46% conoce la ubicacin de la fbrica y un 53% lo desconoce.
B.2. Al consultrsele a la totalidad de la muestra Consume Cecinas Tabatt?, las respuestas
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obtenidas se distribuyeron de la siguiente forma:

31%
26%
10%
33%
Poco frecuente
No consume
Frecuente
Muy frecuente
Un 67% del total de la muestra indic consumir cecinas Tabatt en algn grado, ya sea Muy frecuente
(10%), Frecuente (26%) o Poco frecuente (33%) y, por otra parte, un 31% del total indic
directamente que no es consumidor de esta marca en particular.
B.3. Al conocer ya el porcentaje de la muestra que no consume estas cecinas, se les consult lo
siguiente: Si su respuesta es negativa, indique porqu no consume.-
6%
5%
5%
39%
9%
36%
Por costumbre prefiere otras
No le gusta algn producto
No las conoce
Precio muy alto
Falta o no existe publicidad

No tiene local propio
Como se aprecia en el grfico las respuestas se agruparon mayormente en razones como: Por
costumbre prefiere otras (39%), No las conoce (36%) y en un 9% falta o no existe publicidad.
B.4. Se tomaron tres productos de los que tienen ms presencia en los supermercados y se les
consult a las encuestadas A qu precio aproximado compra usted los siguientes productos?
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Las respuestas se promediaron resultando las siguientes percepciones de precios por

producto:
$ 1.000
$ 800
$ 600
$ 400
579
941
$ 200
371
$0
Jam n cocido (1/4 kg.) Vienesa (6 unid.)
Longaniza (unid)
B.5. La siguiente pregunta est orientada a captar la impresin que se han formado los
consumidores respecto de la calidad de cecinas Tabatt luego de probarlas, y se plante de la
siguiente manera: Si Ud. ha consumido cecinas Tabatt cmo encuentra su calidad?
4% 1%
28%
Buena
Excelente
Regular
Mala
67%
Un 95% de las encuestadas opin favorablemente sobre la calidad de las cecinas Tabatt.
B.6. Al mismo grupo de consumidores de Tabatt se les consult Qu destacara de las cecinas
Tabatt? Las respuestas se agrupan de la siguiente forma:
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4%
4%
Sabor
2% 2%
10%
Calidad
36%
Higiene
Aspecto natural
Buen color
17%
Presentacin
Calidad/Precio
Otro
25%
El Sabor, la Calidad y la Higiene concentran el 78% de las caractersticas de mayor importancia.

B.7. Al mismo grupo de encuestadas de la pregunta anterior se le consult respecto de lo
siguiente: Qu cosas mejorara en las cecinas Tabatt? Las respuestas fueron las siguientes:
12%
5%
4%
Presentacin
3%
Precio
1%
Aspecto
11%
19%
Sabor
Color
Higiene
24%
Calidad
9%
Otros
Sala de venta
3%
33%
Mayor publicidad
Otro
Si bien las respuestas ms recurrentes fueron mejorar la presentacin (33%), el precio (19%) y el
aspecto (12%) son dignas de destacar las respuestas libres de las encuestadas, agrupadas en el tem
Otros, que consigna con un 11% establecer una Sala de Venta directa al pblico en la ciudad de
Temuco y con un 9% Aumentar la publicidad.
B.8. Finalmente a este grupo particular de la muestra se les consult respecto de la relacin precio
calidad de los productos Tabatt de la siguiente forma:
Cmo encuentra usted la relacin calidad / precio de las cecinas Tabatt?
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Barato
0%
Caro
21%
Adecuado
79%
0%
20%
40%
60%
80%
Un 79% de los consumidores de Tabatt estima adecuada la relacin Calidad / Precio mientras que un
21% la considera Cara.
3.4.5.- Antecedentes de la muestra, respecto de su apreciacin sobre la publicidad empleada
por Cecinas Tabatt y sobre la imagen corporativa de la empresa.
C) La siguiente pregunta fue planteada a la totalidad de la muestra y se efectu con la finalidad de
conocer el impacto provocado por la publicidad empleada por la empresa Tabatt.
Ha visto, escuchado o ledo algn tipo de publicidad relacionada con cecinas Tabatt?
100%
80%
60%
40%
89%
11%
20%
0%
No
Si
Un 89% de la muestra contest negativamente a la pregunta y el 11% restante que contest

positivamente indic que la publicidad que haba visto, era el Letrero que existe en Gorbea a orillas
de carretera, o el auspicio del concurso Semana a Semana de la estacin regional de Televisin
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Nacional.
C.1. Se les consult a las encuestadas que haban contestado positivamente a la pregunta anterior
que les pareci la publicidad observada y/o escuchada de la siguiente forma:
Si ha visto qu le pareci? Sus respuestas se agrupan de la siguiente forma:
40%
60%
Regular
Malo
Muy bueno
Bueno
A un 60% de las que haba visto la publicidad de Tabatt le pareci Regular, a un 40% le pareci
Malo. Los comentarios que las encuestadas hicieron de sus respuestas fueron los siguientes:
Falta Creatividad
No hace referencia a la calidad ni a la variedad de las cecinas Tabatt
Falta publicidad en Temuco, pero con calidad.
Es simple y poco llamativo

C.2. Finalmente se le consult a la muestra Qu opinin tiene usted de la imagen corporativa de
la Empresa Tabatt?, con la finalidad de medir la percepcin que tienen respecto de la
Empresa y de su marca. Las respuestas son las siguientes:
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4% 1%
11%
Familiar
Tradicional
12%
52%
Innovadora
Moderna
Orient. cliente
Ecolgica
20%
El 72% del total de los encuestados percibe a la empresa con una imagen corporativa Familiar, y
Tradicional.
3.4.6.- Cruzamiento de respuestas
A continuacin se realizar un entrecruzamiento de las respuestas obtenidas en las encuestas con la
finalidad de extraer informacin til para la empresa y sacar conclusiones ms acabadas sobre los
consumidores.
A)
Con el objeto de corroborar el estrato socioeconmico mas demandante de los productos

Tabatt, se tom al total de los encuestados con ingresos inferiores a MM$ 1,5 y se los dividi
en dos grupos, los que consumen en algn grado los productos Tabatt, (Muy Frecuente,
Frecuente y Poco Frecuente), y los que en definitiva no consumen, llegndose al siguiente
resultado:
ENCUESTADOS CON INGRESOS MENORES A MM$ 1,5

55%
45%
Consum e Tabatt
No Consum e Tabatt
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Es posible apreciar que bajo ste nivel de ingresos, un 55% no consume productos Tabatt y un 45%
si lo hace.
Al practicar la misma prueba en el estrato socioeconmico alto, se obtienen los siguientes resultados:
ENCUESTADOS CON INGRESOS SOBRE MM$ 1,5
31%
69%
Consum e Tabatt
No Consum e Tabatt
La encuesta arroja una relacin clara de ingresos altos vs. consumo de cecinas Tabatt.
B)
A semejanza de la prueba anterior y considerando el alto porcentaje de dueas de casa
encuestadas cuya ciudad de origen est fuera de la novena regin, se realiz un entrecruzamiento de
las preguntas, "Ciudad de origen", "Preferencia por cecinas regionales" y "Consumo de productos
Tabatt", con la finalidad de medir si existe mayor preferencia por las cecinas de la novena regin y en
particular por cecinas Tabatt de parte de aquellas encuestadas con su ciudad de origen en la IX
Regin. Los resultados de la prueba son los siguientes:
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ENCUESTADOS DE LA MUESTRA CUYA CIUDAD DE ORIGEN

ESTA FUERA DE LA IX REGION
Prefieren cecinas fabricadas

fuera de la regin
en la IX regin
62%
8%
91%
Consume cecinas Tabatt
30%
No consume Cecinas Tabatt
de las encuestadas cuya ciudad de origen esta ubicada fuera de la IX regin prefieren cecinas
fabricadas en otra regin, un 62% consume en alguna medida cecinas Tabatt y un 30% si bien
prefieren cecinas fabricas en la IX regin no consumen cecinas Tabatt.
De la misma forma se revis el caso de las encuestadas cuya ciudad de origen est en la IX regin
arrojando el siguiente resultado:
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ENCUESTADAS DE LA MUESTRA CUYA CIUDAD DE ORIGEN

ESTA EN LA IX REGION

fuera de la regin
78%
2%
98%

en la regin
Consume cecinas Tabatt
20%
No consume Cecinas Tabatt
Solo un 2% de este grupo prefiere cecinas fabricadas fuera de la IX regin y el restante 98% prefiere
Cecinas Locales. Este ltimo grupo se distribuye en un 78% que consume en alguna medida los
productos de Tabatt y en un 20% que si bien consumen cecinas de la IX regin, no consumen cecinas
Tabatt.
En resumen, a pesar de existir mayor preferencia por cecinas de la IX regin, el 56% de las
encuestadas consume preferentemente cecinas de otras regiones.
C)
En una tercera prueba se compar los tipos de cecinas consumidas por los encuestados cuyos
ingresos familiares son menores MM$ 1,5 con los que perciben ingresos superiores a ese monto.
Adems se incorpor a la comparacin el grupo de encuestados que consumen en algn grado las
cecinas Tabatt, obtenindose el siguiente resultado:
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TIPOS DE CECINAS CONSUMIDAS POR ENCUESTADO
9
Tipos de Cecinas
8
7
6
5
4
3
2
3,97
3,84
3,92
0
Con Ingresos Bajo MM$ 1,5 Con Ingresos Sobre MM$ 1,5
Consum idores Tabatt
De un mximo de nueve tipos de cecinas propuestas en la pregunta N 2 del Cuestionario (Jamn,

Chorizo, Mortadela, Pat, Longaniza, Salame, Choricillo, Vienesa, Otros), las respuestas de las
encuestadas con ingresos menores a un milln y medio promediaron 3,97 tipos de cecinas
consumidas, en el caso de las encuestadas con ingresos sobre el milln y medio, sus respuestas
promediaron 3,84 tipos de cecinas consumidas, y finalmente las respuestas del grupo de los que
consumen cecinas Tabatt promediaron 3,92 tipos de cecinas.
Si bien existen diferencias entre los tres grupos encuestados respecto de la "Cantidad de Tipos de
cecinas consumidas", estas son prcticamente mnimas y se aproximan a un valor de 4 tipos de
cecinas consumidas como promedio en los tres grupos.
A continuacin el Ranking de tipos de cecinas mas consumidas por cada uno de los grupos
determinados en la prueba anterior:
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RANKING DE TIPOS DE CECINAS MAS CONSUMIDAS

POR ENCUESTADOS CON INGRESOS BAJO MM$ 1,5
Vienesa
19%
Jamn
22%
Pat
9%
Longaniza
Mortadela
12%
21%
Otros
17%

POR ENCUESTADOS CON INGRESOS SOBRE MM$ 1,5
22%
Jamn
25%
Salame
Pat
Vienesa
9%
16%
14%
14%
Longaniza
Otros
Se puede observar que el segmento de mayores ingresos, consume habitualmente cecinas de mayor
precio unitario. (Jamn, Salame)

POR LOS CONSUMIDORES DE TABATT
21%
25%
Jamn
Salame
Pat
9%
Vienesa
17%
14%
14%
Longaniza
Otros
El orden de preferencia de tipos de cecina de cada grupo se resume comparativamente en la siguiente

Tabla:
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Bajo MM$ 1,5

Vienesa
22%
Jamn
21%
Pat
17%
Longaniza
12%
Mortadela
9%
Otros
19%
Sobre MM$ 1,5

Jamn
25%
Salame
16%
Pat
14%
Vienesa
14%
Longaniza 9%
Otros
22%
Tabatt
Jamn
25%
Salame
17%
Pat
14%
Vienesa
14%
Longaniza 9%
Otros
21%
Cabe destacar que las preferencias por tipos de cecinas de los consumidores de Tabatt es muy similar
a los encuestados con ingresos sobre MM$ 1,5.
D) Realizaremos una prueba en estos tres grupos de encuestados verificando la periodicidad con que
acostumbran a comprar las cecinas que consumirn en su grupo familiar. Realizado el
entrecruzamiento entre las preguntas "Frecuencia de compra de cecinas", "Nivel de ingresos" y
"Consume cecinas Tabatt" se obtuvieron los siguientes resultados:
Valores en Das
PERIODICIDAD PROMEDIO CON QUE COMPRAN LOS

ENCUESTADOS
12
10
8
6
4
2
0
11
Con ingresos bajo

MM$ 1,5
Con ingresos
sobre MM$ 1,5
Consumidores
Tabatt
Es posible apreciar que las encuestadas con ingresos superiores a un milln y medio tienden a
comprar con mayor frecuencia (cada 7 das) que las encuestadas con ingresos bajo el milln y medio
(cada once das). Para el caso de los consumidores de Tabatt, la realidad es que tienen una
periodicidad de compra de 7 das en promedio.
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E)
Comparacin de los tipos de cecinas ms consumidos entre las encuestadas de la
muestra que indican preferir en primer lugar las cecinas Llanquihue, Don Amancio y Tabatt
TABATT
Jamn
Salame
Pat
Vienesa
Longaniza
Otros
LLANQUIHUE
DON AMANCIO
25% Jamn
23% Jamn
26%
17% Salame
18% Salame
16%
14% Pat
14% Pat
17%
14% Vienesa
14% Vienesa
13%
9% Longaniza
10% Choricillo
7%
21% Otros
21% Otros
21%
En las tres marcas de mayor preferencia de la regin, los cuatro productos ms consumidos son
Jamn, Pat, Salame y Vienesa.
F)
Continuando con la subdivisin anterior entre los consumidores de la muestra que
prefieren Tabatt, Llanquihue y Don Amancio se proceder a detectar el porqu prefiere ese tipo
de marca y ese tipo de cecina en particular.
Llanquihue
Calidad
33%
Sabor
31%
Higiene
19%
Aspecto natural 11%
Precio
3%
Presentacin
4%
Don Amancio
Calidad
33%
Sabor
33%
Higiene
20%
Aspecto natural 6%
Precio
7%
Presentacin
2%
Tabatt
Calidad
Sabor
Higiene
Aspecto natural
Precio
Presentacin
35%
30%
16%
11%
7%
2%
La tabla anterior se lee por ejemplo, de la siguiente forma: El grupo de consumidores que prefiere en
primer lugar los productos Llanquihue, lo hace por su Calidad (33%), Sabor (31%), etc.
Esta Tabla indica que los tres grupos de consumidores, prefieren en primer lugar estas marcas por la
calidad, el sabor y la higiene de sus productos.
Si se junta la informacin lograda en los puntos E y F del presente apartado es posible apreciar que
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las tres principales marcas preferidas por los consumidores finales tienen como producto estrella el
Jamn debido a su calidad, sabor e higiene. Sin embargo en el caso de Tabatt la calidad del
producto es el motivo de preferencia en un porcentaje ms alto que en las dems marcas (35%)
G)
Lugar de compra acostumbrado por los encuestados que prefieren las tres marcas de
cecina en cuestin
LUGAR DE COMPRA ACOSTUMBRADO DE QUIENES

PREFIEREN TABATT, LLANQUIHUE Y DON AMANCIO
80%
70%
60%
Solo Supermercado
50%
Solo Sala de Venta fbrica
40%
Ambos Super y Sala Vta.
30%
Almacn
20%
Rotisera
10%
Carnicera
0%
Tabatt
Don Amancio
Llanquihue
Del grfico anterior es importante destacar lo siguiente:

Un 59% de los consumidores que prefieren como primera opcin las cecinas Tabatt, compran
indistintamente las cecinas en supermercados y salas de venta (de otros fabricantes).
Un 68% de los consumidores que prefieren como primera opcin las cecinas Don Amancio,
habitualmente compran en las salas de venta propia y supermercados (otras marcas)
Slo un 18% de los consumidores preferentes de las cecinas Llanquihue compra exclusivamente
en sus salas de venta propias.
Los antecedentes anteriores reflejan que el hbito de comprar en salas de venta exclusivas de los
fabricantes, no es tn marcada y que por ende se puede a travs de otros tipos de distribucin y
estrategias de marketing, quitarles participacin de mercado.
3.4.7.- REQUERIMIENTOS DETECTADOS A TRAVS DE LA ENCUESTA.Bulnes 541 of. 304, Edif. Halabi, Temuco
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A) De acuerdo a la persepcin de los jefes de compra de supermercados la empresa de cecinas Tabatt

debera mejorar el precio y la presentacin, sin embargo destacan la calidad y el sabor de sus
productos.
B) En un 60% los supermercados que no compran cecinas Tabatt, no lo hacen, debido a que no los
ha visitado un vendedor de la empresa. Sin embargo un alto porcentaje de los indicados deseara
ponerse en contacto con la empresa para comercializar sus productos. (vase anexo 2)
C) Considerando la opinin de los jefes de supermercado, una marca de cecina vende ms que otra
debido principalmente a que posee un precio conveniente, tiene buena calidad y buen sabor. Sin
embargo al ser consultados los consumidores finales respecto de porqu compran una
determinada marca de cecinas, el precio fue relegado a un cuarto lugar mientras tanto adquiri
importancia la calidad, la higiene y el sabor.
D) Los factores que inciden en la rapidez de comercializacin de las cecinas son, de acuerdo a la
persepcin de los jefes de compra de los supermercados: Presentacin, Sabor y Publicidad.
E) A lo anterior podemos agregar que un 89% consumidores finales encuestados no ha visto, odo o
ledo algn tipo de publicidad relacionada con la marca Tabatt. Por otra parte se debe considerar
adems, que de las personas que indicaron que no consuman los productos de la empresa, un
36% no lo hace debido a que no conoca la marca ni sus productos.
F) A partir de la encuesta se logr determinar que el grupo de clientes finales que ms cosume los
productos Tabatt, corresponden al estrato cuyos ingresos familiares mensuales es superior a un
milln y medio de pesos, por lo que se requiere la colocacin de dichos productos en
supermercados o nuevas salas de venta directa de la empresa, en el sector poniente de la ciudad
de Temuco, donde se agrupa en mayor proporcin la poblacin con estas caracterstcas.
G) En el estudio de los consumidores finales slo un 11% de los encuestados consumidores de
productos Tabatt, cree conveniente que la empresa, debera instalar una sala de venta directa en
la ciudad de Temuco.
H) Un 95% de la muestra de consumidores finales preferera cecinas fabricadas en la IX Regin
frente a cecinas fabricadas en otras regiones, en igualdad de condiciones, en donde se infiere una
necesidad real de informar ampliamente sobre el origen local de los productos Tabatt.
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I) Por ltimo del total de la muestra solo un 11% ha visto algn tipo de publicidad relacionada con
la marca Tabatt, de los cuales el 100% indic que le parecio regular o mala. Tal situacin se da
de acuerdo a los comentarios de la misma muestra, debido a que la publicidad pone slo nfasis
en la marca y no en los productos.
4.-
ANLISIS DE LAS ACTUALES ESTRATEGIAS Y POLTICAS COMERCIALES

DE LA EMPRESA
La empresa ocupa las siguientes estrategias comerciales para lograr la promocin y venta de sus
productos:
Orientadas a los clientes intermediarios o mayoristas

-
La empresa otorga a sus clientes, descuentos por pronto pago con un tope de un 5%,
siempre y cuando paguen hasta un plazo de 30 das.
La empresa otorga a sus clientes "descuentos" por volumen de compra. El procedimiento

que emplea en este caso es bonificar con mercadera a aquellos clientes que compran, por
ejemplo, ms de diez unidades de un producto determinado.
En lo que respecta a plazos de cobro, la empresa otorga a sus clientes un plazo de hasta
45 das para que los supermercados paguen sus cuentas con ella y en el caso de las
rotiseras o negocios menores, un plazo de 21 a 30 das.
La empresa cuenta con vehculos propios, acondicionados con furgones trmicos y

equipos de frio para entregar la mercadera en los distintos puntos de venta. Los furgones
de estos vehiculos han sido pintados con el Logo y los colores institucionales de la
empresa.
La totalidad de las ventas hechas a los clientes mayoristas o intermediarios son

despachadas en los vehculos de Tabatt a cargo de personal especialista de la empresa.
Para estos efectos cuenta con 3 personas que actuan como vendedores recaudadores y 1
persona cuya funcin es ser reponedor en las salas de venta de los clientes. Complementan
esta fuerza de venta 5 reponedores de ambos sexos que se distribuyen de la siguiente
forma: 2 en Temuco y 3 distribuidos en el resto de la zona de venta.
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Orientadas al consumidor final:

-
La empresa acostumbra a realizar degustaciones de sus productos a cargo de promotoras,

practicamente todos los fines de semana en las salas de venta de los supermercados.
Hace algn tiempo la empresa puso en el aire una publicidad radial en Radio Bio-Bio cuyo
mensaje en resumen indicaba "Si su supermercado no vende Cecinas Tabatt, cambiese a
uno que si las venda". Esta propaganda radial actualmente no est en el aire.
En el canal regional de Televisin Nacional de Chile, Tabatt auspicia junto a 5 empresas

ms el programa "Semana a Semana el concurso", en este espacio junto con mencionarse
el alto auspicio de Tabatt se muestra el logo de la empresa sobre un fondo blanco. Los
horarios en los que se observa este auspicio han variado, en un comienzo se vea solo los
das domingo a la hora del concurso, luego se han presentado durante la semana a la hora
del tiempo regional (aprox. 21:55 horas) y en propagandas regionales a la hora de la
telenovela nacional (entre 20:00 y 21:00 horas).
Actualmente por poltica la empresa no tiene en su presupuesto un tem de publicidad o

promocin, y est a la espera de este estudio para proceder a la realizacin de una
planificacin al respecto.
A partir de la descripcin de las estrategias comerciales que utiliza la empresa se pueden hacer las
siguientes observaciones:
En lo que respecta a los clientes intermediarios o mayoristas, la empresa ha empleado las

estrategas que comunmente ocupa el sector manufacturero, esto es, otorgar descuentos por
pronto pago y por volumen de venta, adems de proveer el servicio de entrega y reposicin de
mercaderas a sus clientes en vehculos propios adecuados para el transporte de productos
perecibles.
En lo que respecta a los clientes consumidores finales, Tabatt se ha esforzado por dar a conocer
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masivamente la marca, entregndole al consumidor los elementos que le permiten asociarla con
un Logo y con el mercado de las cecinas. Junto a lo anterior se ha propuesto dar a conocer el
sabor de sus productos a travs de las degustaciones, asociando en la mente del consumidor la
marca y el logo con la experiencia sensorial de la degustacin.
5.-
FORMULACIN DE ESTRATEGIAS COMERCIALES, CONCLUSIONES Y

CONSIDERACIONES GENERALES.-
Como se observ en el estudio de mercado, Cecinas Tabatt se encuentra posesionada principalmente

en un segmento de mercado de estrato socioeconmico ABC1, cuyos consumidores pertenecen a
grupos familiares que perciben ingresos mensuales sobre MM$1,5.
Dentro este nicho de mercado en el que se encuentra la empresa, se propone desarrollar las siguientes
estrategias:
Diversificacin y atomizacin de productos
Expansin y diversificacin de mercados y clientes
Estrategias de diferenciacin
Estrategias de Identidad
En cuanto a la diversificacin o atomizacin de productos, la fabrica produce actualmente una
gran variedad de productos de cecinas, que debieran en trminos ptimos, ser comercializados en
su totalidad por sus distribuidores, mejorando as la rentabilidad por cliente y en definitiva la
rentabilidad de la empresa. En efecto, la mayora de los supermercados slo tienen algunos
productos Tabatt, por lo que debieran establecerse incentivos de precio y/o plazos de pago, para
colocar los productos que no trabajan actualmente. Es decir, se pueden aplicar descuentos
especiales en productos no comercializados por el distribuidor habitualmente, o en su defecto,
ofrecer stos productos como el descuento habitual que se realiza a los clientes. (descuento en
mercadera)
Por otra parte, sera recomendable evaluar la posibilidad fabricar cecinas de origen no porcino,
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como son las de pavo, las cuales mostraron en la encuesta un 35% de las preferencias, y que sin
lugar a dudas su demanda es creciente, dada su identificacin en el mercado como cecinas ms
sanas.
El lanzamiento de un nuevo producto y/o lnea de productos, le da mayor penetracin
eficiencia a la publicidad. Esto permitira introducir cambios a la imagen con un mayor impacto.
En cuanto a la Expansin y diversificacin de mercados y clientes es posible probar otras
alternativas de distribucin, de modo de llegar en forma ms directa al consumidor final. Por
ejemplo, existen pequeas empresas comercializadores de productos congelados y otros
alimentos perecibles, los cuales distribuyen a Hoteles, Restaurantes, Pub, y otros, y que podran
estar interesados en incorporar otros productos adicionales a sus propios clientes. Se convers
con un proveedor de Hoteles, y Restaurantes, el Sr. Jorge de La Fuente, y manifest inters por
conversar sobre la posibilidad de comercializar a sus clientes cecinas Tabatt.
Una alternativa que surge de las propias encuestas, es la de tener puntos de venta propios. Si bien
por el monto de inversin que implica, se debiera evaluar financieramente, toma relevancia sta
opcin, al constatar que el 44% de los encuestados compra en forma habitual cecinas en salas de
ventas propias, de la marca que prefiere.
Las fortalezas y oportunidades de llevar a cabo este tipo de inversin se sustentan en:
Mayor rentabilidad por producto
Mayor lealtad del cliente
Aumentar la participacin de mercado, en un segmento en donde
generalmente no llegan las grandes industrias de cecinas.
De todas formas, para decidirse a realizar una inversin de sta naturaleza, se debe tener en
cuenta lo siguientes aspectos:
Es necesario evaluar financieramente el proyecto
La ubicacin es un elemento clave en el xito del proyecto.
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El local debe tener otros tipos de productos, adicionales y complementarios a las

cecinas, tales como carnes, quesos, vinos, etc.
Se debe tener en cuenta que la mayor parte de afluencia de pblico, se debe lograr
quitndole participacin de mercado a la competencia con distribucin propia, que
son las
Cecinas Llanquihue, Don Amancio, y Cecinas Lautaro, y que son
consumidores que estn habituados a comprar el producto en salas de venta

exclusivas.
Si se lleva a cabo un proyecto de sta naturaleza, sera recomendable escoger una

rotisera u algn local similar con la ubicacin requerida, y aplicar un sistema de
administracin a travs de una forma de franchising. Esto es por ejemplo,
asumiendo toda la publicidad, entregando el conocimiento del negocio en sus
aspectos de comercializacin, implementar el sistema administrativo y de control
adecuado, dando los productos en condiciones favorables y competitivas en
cuanto a precios y plazos de pago, etc,.
Es importante tener en cuenta que la tendencia en la compra de todo tipo de alimentos,

especialmente en las nuevas generaciones, es en los Mega supermercados. Si bien los
supermercados no son la nica opcin de distribucin de los productos alimenticios, las encuestas
reflejaron que el 54% de los entrevistados se abastece de cecinas en stas cadenas de distribucin,
lo cual sin lugar a dudas, nos indica que este sistema es de gran relevancia.
Las encuestas con los jefes de compra de los supermercados de Temuco y Lautaro, reflejaron que
un 53% no compran cecinas Tabatt, de los cuales el 60% lo justific por no haber sido visitados.
Sin embargo, el 89% de stos se mostr interesado en conocer y contactarse con las cecinas
Tabatt. El supermercado que no estuvo interesado es la cadena Unimarc, la cual justific su
negativa a que las decisiones de compra se realizaban en Santiago.
Por lo anterior, y considerando que las perspectivas futuras, son que las cadenas de
supermercados aumenten cada vez mas su participacin en la venta de productos alimenticios, es
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que creemos que se debe tomar una actitud mas proactiva hacia stos, en donde se le califique
como aliado estratgico y no como un cliente difcil ms, a pesar de las actitudes monoplicas y
abusivas que tienen habitualmente.
Las estrategias a seguir para aumentar la participacin de mercado de Tabatt en los consumidores
a travs de los supermercados, en nuestra opinin debieran ser las siguientes:
-
Aumentar la presencia de Tabatt en cantidad y variedad de productos,

especialmente en los Supermercados de Temuco con ms participacin de
mercado en el segmento ABC1. Para stos efectos, se debe visitar a los
establecimientos interesados y a los que actualmente se les vende, con una
fuerza de venta representativa y de peso en la empresa. Idealmente se
debiera invitar a los encargados de compra, a la propia industria y
efectuarles degustacin de los productos. El contacto directo de la alta
administracin de la empresa peridicamente con sus clientes mayoristas
habituales y/o potenciales es fundamental para establecer y mantener una
ptima relacin comercial.
Mejorar la presentacin y envase de las cecinas. (Existe clara tendencia en

los supermercados a que el consumidor prefiera comprar productos
envasados, evitando los atochamientos y esperas en los mesones de
atencin).
Si es factible, sera importante crear productos an de mayor calidad, para

obtener alternativas de precios, en un segmento de productos de alta
calidad.
Buena ubicacin e imagen de los productos en los Supermercados.
Degustacin de productos menos conocidos y/o consumidos en los

supermercados mas relevantes.
Formalidad y profesionalismo en el personal de reparto de los productos.
Cumplimiento a cabalidad de las entregas y despachos de mercadera.
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Crear una pgina Web en internet que muestre toda la informacin

comercial de la empresa. De esta forma se da a conocer a la empresa a
nivel nacional y mundial. Adicionalmente, en un futuro cercano sera
factible realizar los pedidos de compra y venta de los productos a travs del
internet, lo que le permite mejorar la eficiencia a la vez de diferenciarse de
fabricas de cecinas locales.
La posibilidad de colocar puntos de venta estacionales en el camino a Villarrica y en la propia

ubicacin de la industria en Gorbea, pero a orillas de la carretera, es una alternativa muy valida en
perodos de gran afluencia, con un impacto publicitario muy grande. La ubicacin de la planta
tiene un potencial de marketing importante, dado el gran flujo vehicular existente especialmente
en perodos de vacaciones, por lo que se debiera explotar comercialmente, con mucha mas
intensidad y gravitancia de lo que se ha hecho hasta ahora.
Tambin existe la posibilidad de llegar directo al consumidor final, a travs de comercializadores
que se dedican a la entrega particular a domicilio, especialmente de productos alimenticios de alto
valor (exquisiteces), en donde el supermercado margina muy alto.
Es importante resaltar que aunque existan alternativas complementarias para aumentar la
participacin de mercado, (como las mencionadas en el estudio) stas no son excluyentes, y por
lo tanto deben abordarse conjuntamente para lograr resultados rpidos y efectivos.
Si bien muchas de stas estrategias requieren de inversin y/o sacrificio de mrgenes brutos, sin
lugar a dudas van a ser rentables en la medida que se aumente las ventas y se enfrente a la fuerte y
creciente competencia, que hoy en da existe en el mercado de las cecinas.
Respecto a la estrategia de diferenciacin de sus productos, dentro del segmento en que se

encuentra la empresa, se da cuando es percibida como nica en algo que sea valiosa por los
consumidores.
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La empresa ha logrado diferenciarse de gran parte de la competencia por la buena calidad de sus
cecinas, sin embargo, todo el esfuerzo de penetracin se lo ha dejado al sabor de sus productos.
Por esto, el producto debera ser apoyado por una presentacin y un envase de buen nivel, que
proyecte una imagen de alta higiene y calidad. La imagen de calidad en las cecinas puede ser
percibida por los consumidores, por su apariencia artesanal, natural, de campo, familiar, etc. lo
cual no se contrapone a que la presentacin y los envases sean confeccionados con materiales de
alta calidad.
Para lograr mejores resultados y considerando inequvocamente que Tabatt no es la nica cecina
de calidad, es que se deben acompaar estrategias efectivas que permitan que los consumidores
del segmento de mercado objetivo; conozcan la marca, prueben las cecinas, y por ltimo las
consuman preferentemente.
Como una forma de jugar un papel importante en la decisin de compra final de los consumidores
existen varios criterios de sealamiento, que se enumeran a continuacin;
Calidad del producto
Imagen y trayectoria de la empresa
Conocimiento y prestigio de la marca
Apariencia externa del producto
Empaquetado y etiquetas
Participacin de mercado de la empresa
Precio (cuando el precio connota calidad)
Fcil accesibilidad hacia los productos
Sera importante adems, que la empresa en su publicidad relacionara siempre la marca con los
productos, en cuanto a su calidad, sabor e higiene, considerando que fueron stas las cualidades
seleccionadas en la encuesta.
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En ste sentido, creemos que una alternativa vlida para poder competir con las grandes
industrias cecineras, que cuentan con gran tecnologa y capitales invertidos, canales de
distribucin y marcas consolidadas, es la de asociar la marca (a travs de los distintos tipos de
publicidad que se realicen), con los siguientes elementos y/o conceptos:
Producto de alta Calidad y sabor
Cecina Artesanal y/o de campo
Tradicional
Producto Natural
Producto sano
Respecto a las Estrategias de Identidad, cabe sealar que ste constituye un punto muy
importante, dado que la identificacin clara y marcada de un producto con la regin, es un factor
clave para alcanzar la lealtad de los consumidores, situacin que lo demuestra claramente las
encuestas realizadas. El 95% de las dueas de casa encuestadas, en igualdad de condiciones,
preferiran consumir cecinas de la regin. Como prueba de ello, el 69% de las encuestadas dice
consumir cecinas no metropolitanas. (Llanquihue, Don Amancio, Tabatt, Hicar)
Sin embargo, la realidad actual en cuanto a la identificacin de las cecinas Tabatt con la regin, no
es muy alentadora. El 15% de las encuestados no conoce las cecinas Tabatt. Del 85% restante
que dice conocer la marca, un 53% no sabe de donde son las cecinas Tabatt
Por todo lo anterior, es que dentro de todos los tipos de publicidad que se efecten, se debe
fortalecer los siguientes conceptos:
Cecinas de la regin
Liderazgo en la regin
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Tambin debera destacarse el concepto de cecinas provenientes del sur, el cual le otorga una
percepcin de calidad, en forma inmediata.
Es necesario lograr relacionar a travs de la publicidad dirigida al segmento de mayor demanda,
los resultados que se obtienen a travs de la degustacin, es decir, asociar la marca y el logo con
una determinada experiencia (aromas, sabores, colores sonidos, etc.) que sea del agrado del
consumidor.
Creemos que el tipo de publicidad mas adecuado en ste caso no es los medios de comunicacin
masivo, por su alto costo, y porque generalmente no llegan al segmento de mercado objetivo de
las cecinas Tabatt. Los tipos de publicidad que consideramos mas adecuados y efectivos para ste
caso, son los siguientes:
Estrecha relacin comercial con sus distribuidores, supermercados y otros.
Degustaciones permanentes en todos los puntos de ventas importantes.
Cambio de imagen en los envasados y etiquetas de los productos
Letreros con una nueva imagen en carreteras hacia Villarrica y en Gorbea
Publicidad esttica en potenciales nuevos puntos de venta propios
Folletos con nueva imagen de la empresa, entregados a domicilio, a travs

de diarios a sectores residenciales especficos.
Asimismo, cabe sealar que es fundamental que los elementos fsicos que se utilicen en los
diversos tipos de publicidad que se lleven a cabo, se deben contemplar los colores, formas, letras,
textura, materiales, y texto, tengan directa relacin y coherencia con cada uno de los conceptos y
elementos de diferenciacin e identidad que se han propuestos.
Cabe resaltar que el presente estudio tiene como objetivos principales; retroalimentar a la empresa
de la percepcin que tienen los consumidores de cecinas de Temuco, de las cecinas Tabatt, y la
proposicin de estrategias comerciales que permitan mejorar la participacin de mercado de la
empresa. Por ello, el plantear opciones de desarrollo estratgico, implica proponer pautas, ideas,
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y alternativas de accin, en las reas que se percibieron deficitarias, sin embargo no significa el
evaluar las opciones, ni desarrollar e implementar cada una de stas, que sera materia de otro
tipo de estudio.
6.- ANEXOS
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LISTADO DE SUPERMERCADOS
Supermercados de Temuco
Santa Isabel
Ekono
Unimarc
La Super
Amigo
Mayorista 10
La Reina
Las Brisas
Taricko
Importadora Flamingo
(Torremolino)
Muoz Hermanos
Supermercados de Lautaro
Ducal
Acuarela
Terra Nova
Araucana
Gastn
Pan Sur
Direccin
Nombre entrevistado
Bulnes
Cristian Almendras
R. Ortega 01738 loc. S-88 Sharon Barra
Avda. Recabarren 01650 Leonisio Bueno
Rodriguez 963 p.2
Griselda Vega
Anibal Pinto 172
Patricio Rivera
Bilbao 1554
Ariel Gonzalez
Pinto 228
Maria Mendoza
Rodriguez 1190
Jose Rodriguez
Aldunate 330
Duby Chacaltana
Aldunate 485
Jose Cspedes
Miraflores 1230
Direccin
Bernardo O'Higgins 950
Bernardo O'Higgins 920
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Fono
223412
285191
405150
277444
215558
640620
210183
952160
212391
Felix Carrillo
270716
Nombre entrevistado Fono
531903
Alfredo Elis
531148
Roberto Alarcn
532835
Luis Alvarez
532873
Marisol Bratz
533900
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ANDRES PUGA HAMILTON

Bulnes 541 of. 304, Edif. Halabi, Temuco

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CARACTERSTICAS ESPECFICAS DEL ANLISIS

El presente estudio se divide en cuatro partes fundamentales, esto es:

Se practic una encuesta a la totalidad de los supermercados medianos y grandes de las

Se realiz un sondeo de precios de cecinas en los mismos supermercados encuestados

II. Anlisis de los requerimientos y necesidades de los consumidores de Tabatt:

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A partir del procesamiento de la informacin obtenida en el estudio de mercado, se

III. Anlisis de las actuales estrategias y polticas comerciales de la Empresa:

Solicitada informacin respecto de las estrategias comerciales ocupadas por la empresa, se

IV. Proposicin de nuevas estrategias comerciales orientadas a la demanda

Finalmente, teniendo toda la informacin del mercado y de la empresa procesada se

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ANLISIS DE LA EVOLUCIN HISTRICA DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

Nivel Nacional: A continuacin se puede observar la evolucin que ha sufrido la produccin

EVOLUCION DE LA PRODUCCION NACIONAL DE CECINAS Y CARNES

Fuente: Anic (Asociacin nacional de Industrias Cecineras)

De acuerdo al grfico anterior existe un sostenido aumento en la produccin de cecinas,

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Fuente: Anic (Asociacin nacional de Industrias Cecineras)

EVOLUCIN DEL CONSUMO DE CARNE PORCINA

Kilos por Habitante

Fuente: Anic (Asociacin nacional de Industrias Cecineras)

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La fbrica de cecinas Tabatt tiene una participacin sobre la produccin nacional de un

de lo que fue la realidad del mercado de las cecinas en la IX regin:

El nivel de inventarios permanece prcticamente invariable ao a ao por lo que el consumo de

Fundamentacin de estos supuestos

Ante la inexistencia de estadsticas de oferta y consumo de cecinas en la IX regin fue

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determinar una aproximacin de la produccin de cecinas a en la IX regin.

Mercado de la IX Regin cuyos ingresos familiares mensuales sobrepasan el milln y

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pertenece a hogares con ingresos familiares superiores a un milln y medio de la IX Regin.

Mercado de la ciudad de Temuco:

Mercado de la Ciudad de Temuco cuyos ingresos familiares mensuales son superiores a

un milln y medio de pesos:

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Mercados de la VIII y X Regin

En el siguiente cuadro y grfico se presenta un resumen de las participaciones de mercado

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Participacin de Tabatt en los distintos segmentos de mercado

ANLISIS DE LOS PRECIOS DEL MERCADO

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Margen sobre el costo

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COMPARACION DE LOS PRECIOS PROMEDIO POR PRODUCTO

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ANLISIS DEL MERCADO DE LOS CLIENTES INTERMEDIARIOS

3.3.1.- DESARROLLO DE LA ENCUESTA

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C) Cul es la razn por la que vende ms algunas cecinas?

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