Universidad Tecnolgica Intercontinental

Sede Horqueta
La Universidad sin Fronteras

MARKETING I

Precios
Integrantes:
Andrea Villamayor
Graciela Gimnez

Catedrtica:
Ing. Com. Susana Bentez

Horqueta Paraguay
Ao 2015

NDICE

Introduccin....................................................................................................................

Desarrollo del Tema: Precios .........................................................................................

Qu es el precio?...........................................................................................................

Factores que inciden en la poltica de precios................................................................

Decisiones sobre precios.................................................................................................

Mtodos de fijacin de precios.......................................................................................

Estrategias de precios......................................................................................................

Conclusin......................................................................................................................

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Bibliografa.....................................................................................................................

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INTRODUCCIN
En este material de investigacin estaremos abordaremos un tema muy interesante e
importante a la vez, el precio y su determinacin.
Como se sabe el precio es el elemento de la mezcla de marketing que
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produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de los elementos
ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia de las caractersticas de los
productos y los compromisos con el canal.
El uso del dinero lleva siglos siendo la norma dominante a la hora de realizar un
intercambio comercial de bienes y servicios. Sin embargo, la fijacin de precios es ms
que una simple actividad de rutina. De esta actividad depende en gran medida el
desempeo de las ventas y en consecuencia, el xito de la organizacin involucrada.
Incluso junto a la distribucin, la promocin y la definicin del producto, se considera a
esta actividad como uno de los elementos primordiales
En la actualidad, la competencia de precios es el problema ms grave que enfrentan
las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijacin de precios.
El contenido de esta material entre otros temas explica sobre el concepto de precio,
los factores que influyen en su fijacin, decisiones sobre precios, mtodos y estrategias de
fijacin de precios.
Todos estos puntos sern de vital importancia para conocer mejor el tema, por lo que
esperamos la atencin de todos.

PRECIOS
Qu es el precio?
En Economa el precio se conoce como la cantidad de dinero que la sociedad debe dar a
cambio de un bien o servicio. Es tambin el monto de dinero asignado a un producto o
servicio, o la suma de los valores que los compradores intercambian por los beneficios de
tener o usar o disfrutar un bien o un servicio.
El precio corresponde al valor monetario (en Moneda) asignado a un bien o servicio que
representa elementos como trabajo, Materia prima, esfuerzo, atencin, tiempo, utilidad, etc.
El precio es la expresin de valor que tiene un producto o servicio, manifestado por lo
general en trminos monetarios, que el comprador debe pagar al vendedor para lograr el
conjunto de beneficios que resultan de tener o usar el producto o servicio.
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Factores que inciden en la poltica de precios

Una poltica de precios racional debe ceirse a las diferentes circunstancias del momento,
sin considerar nicamente el sistema de clculo utilizado, combinada con las reas de
beneficio indicadas. Para una ms fcil comprensin indicaremos que estas reas quedan
dentro de un contexto de fuerzas resumidas en:

Objetivos de la empresa
Normalmente, la fijacin de los precios est en interaccin con otros elementos del
marketing mix, tales como objetivos de distribucin, de publicidad, financieros, y que son:
Se persigue un incremento a corto plazo a costa de la tasa de penetracin?
Se desea dar prioridad a un producto concreto de la gama y provocar la obsolescencia
de otros?
Se quiere una penetracin rpida en el mercado y frenar posibles competidores?

Costes
Suponen la determinacin de unos lmites inferiores por debajo de los cuales no se debe
descender, so pena de poner en peligro la rentabilidad del negocio. A no ser que, perjudicando
esta rentabilidad, la empresa desee que el precio juegue un papel estratgico, y cmo? A
travs de:
Penetracin rpida en el mercado.
Conseguir establecer relaciones con un nuevo cliente o nuevos segmentos.
Conseguir experiencia atendiendo a la demanda y capacidad de produccin, en
relacin con la competencia.

Elasticidad de la demanda
Es el conocimiento del grado de sensibilidad de la venta de un producto, entre cambios
experimentados por alguno de los distintos factores internos que actan sobre ella. Su anlisis
aportar informacin sobre posibles oscilaciones en el volumen de ventas de un producto,
cuando el precio vara en un determinado porcentaje o cuando se incrementa un presupuesto
como, por ejemplo, el de publicidad.

Valor del producto en los clientes

Para establecer una poltica de precios es preciso un buen conocimiento de los
comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto
vendido y su traduccin en el precio, as como la imagen que se tenga de ellos. No se
venden productos, sino contribuciones a la actividad del cliente. Esta percepcin depende,
como hemos dicho anteriormente, de factores objetivos y subjetivos y permite la prctica de
precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos
del mercado.

Competencia
Las empresas, adems de considerar otros factores, establecen sus precios en funcin de
las acciones o reacciones de la competencia. Temas como el alza o baja de precios alcanzan su
importancia estratgica en funcin de las posibles reacciones de los competidores y productos
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sustitutivos y de la elasticidad de la demanda.

Decisiones sobre precios.

Las decisiones sobre precios deben subordinarse, en primer lugar, a los objetivos de la
poltica comercial de la empresa, y en ltimo trmino a los objetivos generales de la empresa.
A la hora de determinar la poltica de precios influye de forma fundamental el objetivo de
maximizacin del beneficio, pero tambin actan factores tales como el prestigio, la
responsabilidad social, imagen de la empresa y del producto, estabilidad de los precios,
obtencin de un objetivo dado de rentabilidad de la inversin, alcanzar una determinada cuota
de mercado etc...
Adems de todo lo dicho con anterioridad, el precio, para los responsables de Mrketing,
tiene una gran importancia debido a diversas razones tales como:

1. Es un instrumento a corto plazo con el que se puede actuar con una rapidez y
flexibilidad superior a la de otros instrumentos del Mrketing adems de tener unos
efectos inmediatos sobre las ventas y beneficios.
2. Poderoso instrumento competitivo en un mercado en el que existan pocas
regulaciones. No obstante, su utilizacin puede volverse un instrumento altamente
peligroso ya que una extrema competencia en precios puede llegar a una situacin en
la que nadie sale ganando (slo el consumidor).
3. nico instrumento que proporciona ingresos ya que los restantes instrumentos de
Mrketing suponen un gasto. No obstante, y aunque estos instrumentos contribuyen a
que el producto se demande y sea vendido, los resultados en las variaciones del
precio son ms fciles de cuantificar y son un determinante directo de los beneficios.
4. Tiene importantes repercusiones psicolgicas sobre el consumidor o usuario. El
precio debe estar adecuado al valor percibido por el consumidor, pero la sensibilidad
al precio y la importancia asignada al mismo por el consumidor no siempre son
constantes ya que depende de la etapa econmica en que nos encontremos, siendo en
pocas de recesin o inflacin donde el precio se convierte en un poderoso
instrumento de accin comercial.
5. nica informacin disponible en muchas decisiones de compra, convirtindose en un
valioso indicador de la calidad del producto, del prestigio o imagen de la marca o de
la oportunidad de compra.

Mtodos de fijacin de precios.

1- Mtodos basados en el coste:

Se considera el ms objetivo y justo, tiene fuerte arraigo cultural y social y desde la

perspectiva del marketing no siempre resultan los ms efectivos para alcanzar los
objetivos de la organizacin.

Son sencillos y populares y consiste en la adicin de un margen de beneficio al coste del

producto.

Una poltica de precios basada en estos mtodos fijar precios distintos a los productos de
acuerdo con los costes de produccin y venta.

Se cie estrictamente a los costes de las partes que integran un producto y ni tiene en
cuenta los beneficios que reporta al comprador ni lo que est dispuesto a pagar para
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conseguirlos.
Tiene dos modalidades:
Mtodo del coste ms margen:
Consiste en aadir un margen de beneficio al coste total unitario del producto. El coste
unitario se calcula sumando al coste variable los costes fijos totales debidos por el nmero de
unidades producidas.
Simplifica la determinacin del precio y es muy popular y facilita tambin el clculo de
cualquier rebaja o ajuste en el precio y lleva a precios similares entre los competidores.
Mtodo del precio objetivo:
Trata de fijar el precio que permite obtener un beneficio o volumen de ventas dados.
Puede utilizarse el anlisis del punto muerto o del umbral de rentabilidad, que consiste
en calcular la cantidad del producto que ha de venderse a un determinado precio para cubrir la
totalidad de los costes fijos y variables incurridos en la fabricacin y venta del producto.

2- Mtodos basados en la competencia:

La referencia para fijar el precio es la situacin de la competencia.

Los costes marcan el precio mnimo al que se puede vender el producto.

Los precios varan segn la posicin de lder o seguidor de la empresa.

Las empresas fijarn un precio similar al establecido en el sector, salvo que posean
alguna ventaja o desventaja en calidad, disponibilidad, distribucin o servicios
complementarios.
Una situacin competitiva particular la constituye la licitacin o concurso de algunos
mercados.
El valor esperado ser un criterio til cuando el nmero de licitaciones a las que concurra
la empresa sea elevado.

3- Mtodos basados en el mercado o la demanda:

Tienen una fundamentacin subjetiva.

El valor percibido de un producto por el consumidor merca el lmite superior del precio.
El consumidor est dispuesto a pagar como mximo el valor asignado a la utilidad que le
reporta el producto adquirido.

Los precios se fijan considerando la psicologa del consumidor o teniendo en cuenta la

elasticidad de la demanda de los distintos segmentos del mercado.

El consumidor tambin aprecia los costes incorporados.

Estrategias de precios.
Estrategias diferenciales.
Tratan de explorar la heterogeneidad de los consumidores para incrementar el volumen de
ventas y beneficios; se vende el mismo producto o marca a precios diferentes segn las
caractersticas de los consumidores.
Dentro de este grupo hay diferentes tipos:
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Estrategia de precios fijos o variables:

-

Un precio fijo supone que el producto se vende al mismo precio y con las mismas
condiciones de venta a todos los clientes, se aplica con independencia de las
caractersticas del consumidor.

Un precio variable implica una mayor flexibilidad en la cuanta del mismo y en las
condiciones de venta, es habitual en productos de precio elevado.

Descuentos aleatorios: (ofertas) Consiste en realizar una reduccin del precio en

tiempos o lugares determinados, sin que el comprador tenga un conocimiento previo del
momento en que se va a producir, La finalidad es atraer nuevos clientes y que los
beneficios que superen los gastos de promocin. ( ofertas 2x1, cupones, vales descuento,
etc)

Descuentos peridicos: (rebajas) A diferencia de las anteriores es conocida con

anterioridad por el consumidor. La finalidad es atraer a los clientes con distinta
elasticidad de la demanda.

Descuentos en segundo mercado: Son reducciones de precio que no afectan a la

totalidad de los consumidores, sino solo a aquellos que cumplen unas determinadas
condiciones. Suponen una discriminacin de precios en funcin de las caractersticas
demogrficas o socioeconmicas del consumidor:

Precios de profesionales: mdicos, abogados, economistas, asesores, fiscales, etc..,

aplican precios estandarizados por servicios especficos, con independencia del tiempo
requerido para prestarlos o atender al cliente.

Precios ticos: segn el fin social del bien vendido o del servicio prestado
(medicamentos).

Estrategias competitivas.
Los precios se fijan tratando de aprovechar las situaciones competitivas posibles, fijando
precios iguales, superiores o inferiores a los del sector, segn las ventajas tecnolgicas, de
costes, de produccin o de distribucin de que se dispongan.
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La estrategia habitual ser fijar un precio similar al de los dems competidores, que
evite entrar en guerras de precios.

Si la empresa ofrece productos de calidad superior al del resto de los competidores o

presta servicios complementarios, podr fijar precios ms altos y practicar una
estrategia de precios primados.

Una estrategia de precios descontados puede suponer un producto de inferior

calidad o una menor prestacin de servicios complementarios, pero no
necesariamente porque la empresa puede optar por aprovechar alguna ventaja que le
permita vender a precios ms bajos.

Un caso extremo de precios bajos lo constituye la venta a prdida que consiste en

vender por debajo del coste, para eliminar competidores y luego cuando se consigue
el control del mercado volver a subir el precio. Es una prctica prohibida.

Estrategias de precios psicolgicos.

Los precios psicolgicos se fundamentan en el modo en que el mercado percibe la
cuanta de los precios y en la asociacin que el consumidor hace de los mismos con las
caractersticas o atributos del producto.
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El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un desembolso

reducido es un precio acostumbrado o habitual.

Un precio alto se asocia, por lo general, a un producto o servicio de calidad. La

empresa que quiera prestigiar sus productos deber fijar precios altos. Esta estrategia
de precio de prestigio ser efectiva siempre que el consumidor perciba de algn
modo de superioridad.

Un precio redondeado generalmente por arriba, da la impresin de que se trata de

un producto o servicio de categora superior o de prestigio. El precio impar se
asocia a un precio menor. Este tipo de precios puede ser apropiado para productos o
servicios de categora inferior o en acciones promocionales.

El precio segn valor percibido no tiene en cuenta el coste de los componentes del
producto, sino el valor asignado por el consumidor a la utilidad que le reporta la
satisfaccin proporcionada por un bien o servicio. El valor percibido marca el lmite
superior del precio.

Estrategias de precios para lneas de productos.

Debe considerarse el beneficio global de la misma, ha de tenerse en cuenta la relacin
existente entre las demandas de los distintos productos.
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Estrategia de lder de prdidas que supone tener uno o dos productos con precios
bajos, siempre que estos productos sirvan de reclamo para atraer a nuevos
compradores y acten de locomotora para empujar las ventas de otros productos que
tienen un precio mayor y son ms rentables para la empresa.

Cuando se trata de fijar el precio a productos de la lnea que son complementarios se

fija un precio de paquete que resulte inferior a la suma de los precios parciales de los
componentes.

Cuando se trata de precios de productos cautivos es fijar un precio bajo al producto

principal para estimular su compra y asegurar as la demanda de los productos
complementarios que se venden a un precio relativamente superior.. Esta estrategia en
el caso de servicios se denomina precio con dos partes.

Otra estrategia posible es fijar un precio nico.

Estrategias de precios para productos nuevos.

Cuando el producto se halla en las primeras fases del ciclo de vida.
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Estrategia de descremacin: supone la fijacin de un precio alto al principio junto con

una elevada inversin en promocin para atraer al mercado e ir bajando el precio
posteriormente y as captar nuevos segmentos de mercado ms sensibles al precio. Es
aconsejable cuando:
a

Se trata de un producto nuevo que supone una innovacin.

La demanda es inelstica al precio.

El mercado est segmentado.

La demanda es sensible a la promocin.

Estrategia de penetracin: supone fijar precios bajos desde el principio del lanzamiento
del producto para conseguir rpidamente la mayor penetracin. Es aconsejable cuando:
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El producto no constituye una autntica novedad y puede ser imitado por la

competencia.

La demanda es altamente sensible al precio.

Posibilidad de entrada de nuevos competidores.

Economas de escala.

Recuperacin rpida de la inversin.

CONCLUSIN
Esta investigacin ha servido para conocer ms sobre, el precio y las formas en que
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son fijados.
Hemos visto la importancia del precio. Constituye un regulador bsico del sistema
econmico debido a que influye sobre la asignacin de los factores de produccin. El
precio determina qu se producir (Oferta) y quien obtendr los bienes que se producen
(demanda). Afecta su posicin competitiva y su nivel de participacin en el mercado. Es
por medio del precio que el dinero ingresa a la empresa.
La estrategia de fijacin de precios correcta que una empresa establece para sus
productos, debe tomarse como una herramienta muy importante (aunque no la nica) para
lograr los resultados deseados.
La estrategia a seguir no debe tomarse a la ligera, puesto que de esto depender el
futuro de la compaa.
La correcta eleccin de una estrategia debe tener como base la siguiente informacin
vital para que sea un xito

BIBLIOGRAFA
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http://html.rincondelvago.com/fijacion-de-precios.html
http://es.wikipedia.org/wiki/Fijaci%C3%B3n_de_precios
http://www.monografias.com/trabajos16/fijacion-precios/fijacion-precios.shtml
https://www.academia.edu/7217073/DETERMINACION_DE_PRECIO
http://www.monografias.com/trabajos18/politica-de-precios/politica-de-precios.shtml
http://www.marketing-xxi.com/politica-de-precios-48.htm

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