UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP

CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA

CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTO PBLICA

FARLLEN HENRIQUE GUEDES

DESAFIO PROFISSIONAL

BARRA DO GARAS - MT
2015

FARLLEN HENRIQUE GUEDES

DESAFIO PROFISSIONAL

Trabalho apresentado ao Curso Superior de

Tecnologia em Gesto Pblica para a
disciplina de Comportamento Organizacional e
Tcnicas de Negociao.
Prof. EAD: Carlos Eduardo de Azevedo
Raquel de Oliveira Henrique
Tutor (a) EAD: Rbia Tatiane da Luz Silva

BARRA DO GARAS - MT
2015

SUMRIO

1 INTRODUO......................................................................................................04
2 DESENVOLVIMENTO..........................................................................................05
3 CONCLUSO........................................................................................................10
REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS.......................................................................11

1 INTRODUO

A negociao est cada vez mais presente no nosso cotidiano. Vivemos num
mundo globalizado, e num ambiente tpico de mudanas e conflitos. Essa realidade do mundo
em transformao faz com que jogos de interesses se choquem, e com isso surgem os
conflitos, alm de diversos outros fatores que interferem no processo relacional das pessoas
dos grupos e organizaes.
Segundo David Berley (The Positive Negotiation Program 1984),
Negociao um processo, em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagnicos
se renem para confrontar e discutir propostas explcitas como objetivo de alcanarem um
acordo. Concordamos com essa definio, uma vez que realmente a negociao um
processo, pois est situado no tempo passado, presente e futuro e, alm disso, exige
planejamento, execuo e controle. Uma negociao normalmente originada de uma
situao ou problema ocorrido no passado, visando uma soluo para o presente ou futuro. O
incio do processo de negociao se d pela necessidade de uma das partes em resolver um
determinado problema ou solucionar um conflito. Isso implica em dizer que, para que haja um
processo de negociao, necessariamente precisa haver duas ou mais partes envolvidas e
interessadas em negociar para chegarem a um acordo.
O presente trabalho tem por objetivo desenvolver um processo de
negociao entre duas partes com o intuito de buscar a melhor soluo para o conflito
apresentado.

2 DESENVOLVIMENTO

A negociao uma constante em nossas vidas, ela ocorre-nos mais diversos planos
da vida de um indivduo, a nvel pessoal, econmica, social e organizacional. Trata-se do
processo atravs do qual as partes que se encontram em disputa tentam alcanar uma deciso
conjunta nos assuntos em questo. A negociao faz parte do nosso dia-a-dia: O comprador
negocia com o vendedor, os trabalhadores e a administrao de uma empresa negociam as
condies de prestao de servios, um jovem negocia a sua hora de regresso a casa. A
necessidade de negociar est presente no nosso dia-a-dia podendo surgir a qualquer momento.
Apesar das negociaes se realizarem diariamente no fcil faz-las bem, onde as
estratgias conhecidas de negociao podem deixar as pessoas insatisfeitas, exaustas ou
indiferentes.
Dentro de um ambiente organizacional cada vez mais competitivo, onde para se
manter estvel e digamos produtivo, fazendo parte da gama de empresas que se consolidam e
crescem dentro deste mesmo ambiente preciso que cada vez mais as organizaes busquem
tcnicas e ferramentas administrativas que lhes permitam tal feito. E negociar de forma eficaz
e eficiente essencial para se chegar a este objetivo.
Segundo URY, W. (1991) negociao : um processo de mtua
comunicao destinado a conseguir um acordo com outros, quando existem alguns
interesses compartilhados e outros opostos.
SCHOONMARKER, A (1989) diz que: As negociaes, so mtodos para
se chegar a um acordo com elementos tanto cooperativos como competitivos. O
elemento cooperativo resulta do desejo de ambas as partes de chegar para chegar a
um acordo mutuamente satisfatrio.

A negociao pode ser considerada um processo interativo de comunicao que pode

ocorrer sempre que voc queira algo de algum ou algum queira algo de voc.
Dessa forma podemos perceber o quo importante tornou-se esse processo em nossas
vidas, em qualquer momento que ela ocorra.
A negociao como um processo sistmico traz a possibilidade de identificar com
clareza os possveis elementos que influenciam e causam impacto sobre uma negociao.
Neste processo de negociao a ser travado entre a Associao de bairros e a
Gravadora CEO requer que o negociador busque conhecer todas as variveis que possam
inserir direta ou indiretamente na realizao desse processo.
A associao de moradores de bairros representada pelo seu presidente e, parte
oponente a instalao da gravadora no bairro.

O bairro Jardim dos Ips um bairro novo, que ainda necessita de infraestrutura e
melhorias que possam contribuir para uma melhor qualidade de vida de seus moradores.
Perfil do Oponente:
Lder: Carlos Henrique
Formao: Administrador
Objetivo: Impedir a construo da Gravadora
Alegao: Perturbao da ordem pblica
Argumentos: Barulho, Segurana e infraestrutura (trnsito).
Informaes Relevantes: Pblico conservador e questionador, que preza tranqilidade, sendo
que a maioria so pessoas da 3 idade.
Estmulos negociao: Tem a fixa idia de que o bairro no necessita dos progressos
advindos deste empreendimento.
A gravadora CEO uma conceituada empresa no ramo da msica que aps estudos e
levantamentos detectou que o bairro Jardim dos Ips era o local desejado para a instalao de
seus negcios devido a inmeras vantagens e benefcios que a localizao do bairro lhe
permita. Para represent-la nesse processo de negociao a empresa escolheu o Sr. Jorge
Andrade, cujo perfil est adiante:
Negociador: Jorge Andrade
Formao: Estratgia de negcios/experincia em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberao do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.
Alegao: o progresso inevitvel
Estmulos negociao: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociao
seja com benefcios para todos.
Sabe-se que todo processo de negociao tende a ser demorado e estressante dessa
forma preciso que negociador saiba agir com cautela e discernimento para que os conflitos e
divergncias que possam vir a existir sejam os menores possveis e que a negociao no se
estenda por muito tempo, no tornando o processo algo demorado.
A negociao um processo que envolve objetivos, tomada de decises, criatividade,
comunicao e capacidade de administrar conflitos. Logo se v que negociar muito mais do
que tcnica, ttica ou estratgia, negociar tudo isso somados a habilidades interpessoais,
competncias e atitudes.
Nesse processo de negociao existente entre os moradores do bairro e a gravadora

tanto oponente com negociador apresentam habilidades e competncias distintas para a

realizao de sua estratgia de atuao.
Mapeando as habilidades do Sr. Jorge o negociador representante da gravadora de
acordo com o modelo proposto por Jung perceber-se que o mesmo apresenta um Estilo
Amigvel onde o mesmo combina a considerao com a confiana para manter um
relacionamento cooperativo e simptico com seu oponente, independente do fato de alcanar
ou no seus objetivos desenvolvendo como pratica a formao de grupos onde recruta ajuda
de outros para formar sua proteo.
J Carlos Henrique representante da associao de bairros apresenta um Estilo
Restritivo: este estilo mostra como os indivduos combinam o controle com a desconsiderao
com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.
Apresenta como ttica a possibilidade de Rebaixar o oponente: em posio inferior descreve
negativamente o outro para obter igualdade.
Cada um dentro do seu estilo e ttica desenvolveu propostas pro e contra a
implantao da gravadora no bairro.
Consciente da situao existente e que os conflitos gerados em relao implantao
ou no da gravadora, os colaboradores da empresa comearam a ficar receosos e preocupados
com a situao que tambm afetaria diretamente a eles.
Sabe-se que todo processo de mudana traz transtornos e divergncias, consciente
disso Sr. Jorge o negociador convocou uma reunio com os colaboradores com o intuito de
esclarecer e explicar a situao, salientando que nenhum deles sairia prejudicado. Todos
seriam informados do andamento e resultado das negociaes.
Sr. Jorge como negociador da gravadora e atendendo as exigncias da prefeitura e j
ciente das reivindicaes dos moradores desenvolveu a seguinte proposta de negociao:
Em virtude de ser um bairro recm criado necessitando ainda de investimentos em
infraestrutura, iluminao, melhorias no transito dentre outras necessidades, preciso que a
associao leve em considerao os benefcios que o bairro poder receber com a implantao
da gravadora.
Em primeiro lugar Sr. Jorge props aos moradores que fosse montada uma comisso
para que fosse realizada uma visita s instalaes da gravadora onde os mesmos poderiam
conhecer toda a estrutura existente, a forma de atuao da mesma, a aparelhagem e os
impactos que a mesma causa dentro do ambiente em que ela esta inserida atualmente. Dando
oportunidade aos mesmos de estarem conversando com os vizinhos da empresa para levantar
informaes a em relao questo de barulhos e problemas de rudo que a empresa possa

estar causando.
Sr. Jorge citou ainda com a implantao da gravadora seriam criados vrios
empregos diretos e indiretos, movimentando o comrcio local e atraindo tambm novos
investimentos que tambm contribuiriam para o desenvolvimento e crescimento do bairro.
Outro fator de beneficio a ser desenvolvido pela instalao da gravadora estaria
voltado para os moradores da terceira idade, onde por a gravadora ser uma empresa
socioambientalmente responsvel, ela tambm se preocupa com o meio em que est inserida,
neste sentindo a mesma estaria desenvolvendo aes e programas voltados para os moradores
da 3 idade do bairro, programas de integrao social, bailes para os moradores com artistas
que trabalham com a mesma, oficinas de msicas, dentre outras atividades que contribussem
para a melhoria de vida dos moradores.
Por ser uma empresa socioambientalmente responsvel existe por parte da empresa
uma preocupao com o meio em que esta inserida, dessa forma as mesmas tem em suas
instalaes, abafadores de som, redutores de rudo, tudo com o intuito de minimizar o barulho
que possa prejudicar a sociedade.
Sr. Jorge ponderou ainda que a gravadora estivesse pleiteando junto ao poder
municipal tambm os investimentos em infraestrutura e a realizao das obras necessrias que
o bairro necessita alm tambm buscar garantir a segurana para o bairro e moradores junto
aos rgos de segurana.
E, por fim Sr. Jorge apresentou que a empresa estaria destinando mensalmente 10%
(dez por cento) de seus lucros para investimentos e melhorias na associao de bairros e
desenvolvendo programas sociais voltados para os moradores do bairro.
Seu Jorge apresentou a sua proposta em uma assemblia realizada na associao de
bairros mostrando atravs de nmeros e imagens os benefcios e vantagens que a implantao
da gravadora traria para o bairro.
Os moradores ouviram atentamente a proposta da gravadora e marcaram a prxima
reunio para o prximo ms para darem a resposta final sobre o conflito existente.
Aps a analise da proposta da gravadora, os moradores decidiram ceder a
implantao da gravadora no bairro, visto que os benefcios a serem recebidos seriam maiores
do que os possveis problemas que viessem a surgir.
No que diz respeito gerao de empregos esse foi um tema crucial para a aceitao
da instalao da gravadora, visto que no bairro existem muitos pais de famlia desempregados
que necessitavam de ocupao remunerada.
Outro ponto importante tambm levado em considerao pelos moradores foi o que

diz respeito aos benefcios que a gravadora traria para os moradores no sentido de estar
desenvolvendo aes culturais que permitiriam a melhoria da qualidade de vida dos idosos
moradores do bairro.
O investimento em infraestrutura para o bairro tambm foi levado em considerao,
visto que existiam no bairro vrios itens que necessitava ser melhorado e melhor adequado e
desde a criao do mesmo o poder pblico estava deixando a desejar.
Para os colaboradores a implantao da gravadora no bairro tambm foi importante,
pois, o local era de melhor acesso para a grande maioria, era mais amplo e permitia melhores
condies de trabalho, produzindo com isso mais qualidade, sade e segurana no trabalho.
Diante da aceitao da proposta todos saram satisfeitos, pois os benefcios e as
vantagens seriam praticamente iguais para todos, , certo que seria necessrias adequaes e
mudanas em ambas as partes, mas, que com o tempo tudo estaria estabilizado e melhorado.

10

3 CONCLUSO

Todo processo de negociao gera conflitos e divergncias para ambas as partes,

pois, nenhuma delas quer perder o sentimento e desejo de vitria inerente ao ser humano.
Dentro deste contexto de conflitos todos ficam vulnerveis e propcios a se sentirem afetados
at a resoluo do mesmo.
No conflito apresentando pode-se observar que o negociador desempenhou papel
importantssimo, pois, era dele a responsabilidade de evidenciar os benefcios e vantagens que
o bairro conseguiria com a implantao da gravadora.
Buscar a melhor forma de resolver os conflitos essencial, preciso qualidade,
competncias e habilidades e acima de tudo tica, para que todo o processo de negociao
seja realizado de forma clara e que os benefcios possam ser a todos.

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REFERNCIAS BIBLIOGRAFICAS

URY, W. (1991): Supere o no: negociando com pessoas difceis. So Paulo: Best Seller.
SILVA, Roni Antonio Garcia da. AS PRINCIPAIS FERRAMENTAS
NEGOCIAO

disponvel
www.http//200.58.147.94/revistas/ricee/index.php/ricee/article/download/29/31
acesso em -03 de abril de 2014

DA
em

SCHOONMAKER, A. N. (1989) Negociate to win: gaining the psychological edge.

Englewood Cliffs:Prentice- Hall
WANDERLEY, J. A. (1983): Negociao Total - Encontrando Solues, Vencendo
Resistncias,Obtendo Resultados. So Paulo: Ed. Gente